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上海高桥BTLY产品与BTTZ电缆比较.doc.doc

上海高桥BTLY产品与BTTZ电缆比较.doc

Judy秋香
2017-10-10 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《上海高桥BTLY产品与BTTZ电缆比较.docdoc》,可适用于综合领域

上海高桥BTLY产品与BTTZ电缆比较docWAZNBTLY、矿物绝缘电缆与柔性防火电缆、BTT氧化镁电缆系列性能对比一、产品结构:、BTLY新型铝套连续挤包矿物绝缘电缆结构:铜导体金云母带绝缘铝金属套交联隔离套Mg(OH)或Al(OH)耐火层无卤低烟聚烯烃外护套、柔性防火电缆结构:铜导体无机矿物绝缘带(氟云母带)绝缘外铜套、BTT氧化镁电缆结构:铜导体无机绝缘材料(氧化镁)绝缘外铜套二、云母带特性:、无机(矿物)绝缘带俗称人工合成云母带云母带又称耐火云母带,是一种耐火绝缘材料、云母带分为:合成云母带、金云母带、白云母带。、高温下绝缘性能:合成云母带最好、金云母带次之、白云母带较差(耐高温性能:合成云母带(氟金云母带)不含结晶水熔点安全裕度大耐高温性能最好金云母在以上释放出结晶水耐高温性能次之、白云母释出结晶水耐高温性能较差(、合成云母带(氟金云母带)合成云母是以氟离子代替羟基在常压条件下合成出的尺寸大、晶型完整的人工云母。合成云母带是将合成云母抄制成的云母纸为主要材料再用粘合剂将玻璃布粘贴在一面或两面而制成的。将玻璃布粘贴在云母纸一面的叫做“单面带”两面都粘贴的叫“双面带”。在制造过程中将几个结构层次粘合在一起后再经过炉子烘干然后收卷再分切成不同规格的带子。合成云母带除具有天然云母带的特性即:膨胀系数小、介电强度大、电阻率高和介电常数均匀以外其主要特点是耐热等级高可达到A级耐火水平(一)合成云母带耐温大于厚度范围在,mm最大供应宽度mm。、金云母带金云母系列云母带具有良好的电绝缘性和耐热性以及强抗酸、抗碱、抗压和剥分性能、抗辐射的特性,且有很好柔软性、弯曲性及拉伸强度,适合于高速缠绕。耐火实验表明:包绕了金云母带的电线电缆在温度电压V的条件下可保证min不发生击穿。金云母玻纤耐火带被广泛应用于高层建筑、地下铁道、大型电站及重要的工矿企业等与防火安全和消防救生有关的地方例如消防设备及紧急向导灯等应急设施的供电线路和控制线路。由于其价格低廉是做耐火线缆的首选材料。、合成云母带相关资料(合成云母带在A级耐火电缆中的应用)概述:A级耐用火电缆的应用领域正在逐步扩大从当初的海上石油平台扩大到了航空、航天、航海、地铁、隧道、商厦、医院、歌舞厅、冶金、化工和发电厂等对耐火等级要求较高的场合。近几年来随着A级耐火合成云母带制造技术的成熟用其制造的A级耐火电缆的用量正在不断增大。缆连接的电器设备或者其他有防爆要求的区域所以在一些重要的场所如消防系统等应谨慎选择。、根据电缆的耐压试验规定Vs的速度升压至V、持续min应不击穿。部分柔性防火电缆升压至V时发生击穿。h后再次施加电压升压至V时就再次击穿。此试验表明柔性防火电缆击穿后无法恢复其电气性能。BTT电缆以Vs的速度升压至V持续min未发生击穿现象。为试验其耐压电性能继续升压至V时电缆发生击穿。h后再次施加电压以Vs的速度升压至V持续min仍未发生击穿现象。由此可见传统矿物绝缘电缆在击穿后仍旧可以恢复其原有的性能。也就说明电缆使用过程中如果意外产生过电压电缆被击穿时BTT电缆绝缘层被损坏是由于击穿处的空气电离作用使氧化镁局部熔化所致但融化后其成份不会改变依然是致密的氧化镁因此电缆仍可恢复原来的电气性能。而柔性防火电缆一旦被击穿就再也无法恢复其电气性能只能报废。四、BTT氧化镁电缆的不足、铜管拉拔工艺使得单根连续长度有限安装的过程中需要不断使用接头增加材料和人工成本并且需要对接头处电气性能作特殊处理。(BTLY矿物绝缘电缆采用:金属套连续挤包成型工艺使得单根电缆连续长度可满足客户的要求从而做到整根无接头交货简化安装程序减少接头成本及接头带来的电气弱点。)、mm以上均为单芯电缆安装工序多并且不利于各芯电气参数的均衡。(BTLY矿物绝缘电缆:mm以下可以多芯电缆方式交货。导体为紧压铜绞线耐火绝缘层为耐高温矿物云母带(它不同于铜棒型实心导体和氧化镁粉末填充型绝缘)可以在金属管挤包后以多芯电缆的方式交货可减少安装工序压缩安装时间有利于各芯电气参数的均衡。)、线芯棒型实心铜导体非常坚硬使得其最大截面为只能到达mm。(BTLY矿物绝缘电缆:最大截面规格可提升至mm以上导体为绞线紧压型结构故可满足mm且超长无接头(用户若有更大截面规格的需求亦可另行商议))、氧化镁粉末充当绝缘层易产生厚薄不均现象工艺稍有差池便会击穿额定电压最高为V。(BTLY矿物绝缘电缆:绝缘由矿物云母带构成它的电气穿刺性能高于粉末填充的氧化镁绝缘层且多层带状绕包可“缓释”由杂质、破损带来的危害故电气性能稳定产品的额定电压为V出厂试验电压为Vmin。)、BTT电缆不断的使用接头因此需要特别处理以保证火焰下承受水喷淋后仍保持通电。(BTLY物绝缘电缆:耐火层由金属网和无机化合物氢氧化铝或氢氧化镁等构成一旦受火焰侵袭二者结合成不熔不燃的硬壳增强了电缆芯绝缘对于外力的抗击能力无缝金属管也具备令人信服的防水能力因此可以不必另行穿管保护。)、BTT一旦受火铜管外壳即为直接受火温度(塑料外护套瞬间烧损)铜导体芯线阻随温升而增加因此火灾中BTT压降损失大并且它的结构特性无法实现铝导体作线芯的可能。(BTLY矿物绝缘电缆:火灾时电缆芯导体温升低于,线芯间内有能出水降温的隔氧层外有金属网和遇火膨胀发泡的耐火层对外火焰进行层层阻隔故导电芯温升不大于不但改善了火灾下电压损失而且为铝导体在耐火电缆中的作线芯提供了可能(有利于一次性建设成本的降低))、金属套采用分段拉拔工艺单根最长不超过米氧化镁对环境有污染成本高效率难以提高。(上海高桥矿物绝缘电缆:金属套由铝杆直接挤包连续、整根、无泄露成本低、效率高、无环境污染。)五、上海高桥BTLY、BTTLY连续挤包铝护套矿物绝缘电缆上海高桥电缆集团有限公司在传统BTT矿物绝缘电缆的基础上自主研发了新型BTLV、BTTLV、BTLY、BTTLY铝护套连续挤包矿物绝缘电缆、产品结构:、导体为圆形铜绞线(相对BTT的实心铜杆较软)、绝缘层为纯金云母带(不再与挤包绝缘料复合组成从而排除碳粒的产生提高了耐电稳定性)、金属套为连续挤出的铝金属管(大大简化了BTT的铜管拉拔工艺)、隔离套(交联绝缘)、耐火层(在其外覆以火焰下不熔不燃可膨胀阻火的无机物Mg(OH)或AL(OH))、外护套塑料(聚烯烃或聚氯乙烯)、它的特征:耐火标准可通过BS三项考核:即h火焰下不击穿min后承受min的水喷淋(直接浸水亦可)火焰下承受min的敲击振动而不破坏从而在耐火性能上完全达到BTT的考核标准。该产品~平方规格可生产~芯~平方规格可生产~芯~平方可生产单芯,长度可根据用户需要整根无接头整盘交货。敷设时可不必另行穿管具有BTT同等的防水、防冲击功能。具有良好的防鼠、防蚁、防辐射功能,可保证电缆具有稳定性、寿命长和耐久性。工作温度低、线损小、抗过载能力强使用寿命长、安全性高在有环保要求的项目中尤其适合应用。防爆(电缆中高度压实的绝缘材料及专门密封套安装的电缆终端可以阻止蒸汽、气体和火焰进入与电缆连接的电气设备因而实用于有爆炸危险的地方和各种防爆设备、器材的连线。)耐腐蚀(BTT(L)系列矿物绝缘电缆的金属套具有高耐腐蚀性对于大多数的装置来说它不需要采取附加的防护措施即使在电缆的金属护套易遭受化学品腐蚀或工业污染严重的地方因为电缆最外层有塑料外护套的保护它仍然安全。)机械性强度高(BTT(L)系列矿物绝缘电缆坚固耐用在电缆直径变形三分之一的情况下仍可正常工作即使经受剧烈的机械破坏也不会损害其电性能。)、用铝为主要材料金属管挤出代替铜管拉拔不但简化了工艺提高了效率而且使产品成本大幅下降(铝材仅为铜材综合成本的)。用铝管之所以能代替铜管在高温火焰下不熔得益于铝管外挤覆的膨胀耐火层:在火焰侵袭下膨胀层发泡固化形成厚厚的屏障阻隔了火焰对铝管的直接喷射。不但铝管的完整性得以保存而且使云母带受热温度降低至以下云母带绝缘的稳定性无疑得到提高(云母带的绝缘电阻随温度的降低而上升)。、上海高桥BTLY新型矿物绝缘电缆已在全国许多重点工程中采用如中国第一高楼上海中心大厦、上海贝宁之星酒店、北京中国工商银行总行营业办公楼二期(业务营运中心)、北京博大经开建设有限公司A座B座裙房及地下室工程项目等工程的防火电缆系统中得到广泛使用同时该产品通过:、通过国家防火建筑材料质量监督检验中心检测检测依据:BS:《在火焰条件下电缆保持电路完整性的性能要求》包括BS:附录D标准的单纯耐火试验(C类):(min)试样在施加额定电压下A熔断器不熔断。BS:附录D标准带喷水的耐火试验(W类):供火加水喷淋min试样在施加额定电压下A熔断器不熔断。BS:附录D带冲击的耐火试验(Z类):供火加机械冲击受火min试样在施加额定电压下A熔断器不熔断。、通过公安部四川消防研究所实体火灾实验对实体火灾实验中电缆产生烟气浓度、化学成分、照度、热辐射强度电缆自熄时间电缆燃烧程度等多种参数进行检测。、还得到了有关部门和机构的认证。六、熔点、分解参数参考、普通云母带(纯云母带)、白云母带、金云母带、合成云母带(氟云母带)、铝、银、金、铜、铁::阅读评论谈到价格说贵要怎么才能让客户订下单来默认分类字号:大中小一般来讲对这样的客户首先弄清楚他要求的产品的档次和价位不要做太多没意义的降价。经常遇到这样的问题也就习以为常见怪不怪了其实客户说我们的价格贵还是可以理解的,谁不想买到便宜更便宜的东西呢但最关键的是我们要有耐心并和客户讲解清楚为什么我们的产品价格比较贵。比如需要耐心给客户讲解自已产品的优点再拿价格低的产品进行对比让他慢慢理解。我们常常的理由是:一分钱买一分货,物有所值!如果想要买特别便宜的东西甚至于便宜得离谱的产品也就是没有后期质量保证的一般是“一次性”的如果是这样的话大部分可能性都会把客户给弄丢的别人一看到这乱货就怕了。个人觉得就是:不管你的价格怎样客人总会说价格贵。换位思考一下假设自己买东西卖主喊出的价也会说贵硬是要砍一点下来才爽可能是心理在作怪吧觉得那样才有点成就感或者说心理会平衡些这也可能是每一个人都有的心理因素吧。人人都想买到物美价廉的物品这是人的一种本能反应。所以我们就要耐心去说服比如找有很强说服力的例子:好比衣服看来同样的款式、手工但不同的厂家生产出来卖的价格就不一样质量也不一样(就因为他们的技术水平的高低因素。谈到价格说贵要怎么才能让客户订下单来你报的再低他还想再便宜。中国人的通病。买东西的人说东西贵,卖东西的人说东西便宜,自己没有利润自古以来都是这样,所以说买方和卖方都是永远对立的自古以来都是这样,问题在于你所经营和销售的产品质量是否过得硬,如果质量可靠留有利润空间能便宜一点销售,尽可能满足对方需求,实在不行就顺其自然,贵有贵的道理,俗话说,便宜没好货,好货不便宜,就是说贵买的东西(质量好,故障少)便宜用,便宜买的东西(质量一般,问题多)贵用,你说对吗坚持吧,好的东西总会有人赏识!我们是这样挺过来的价格不要叫得太高太离谱,像我们批发市场,客户都很狡猾,货比三家的要人家报价,找单价低的做除非是别人没有而你有的产品,物以稀为贵,你可以多加点"设计费"降价过程中,不要一下子降很多,一点点来,而且很诚恳地强调实在很低价了,强调产品贵是因为哪些东东值钱也试过一开始价格叫低一点,实在一点,客户还价空间小一点,但客户永远觉得单价高,水份,拼命杀价,所以有时价格不要叫得太低,因为不识货的还价会气得吐血半识货的有会因价多格低反而担心你的质量和信誉一定要挺直腰杆碰到一再还价的客户,就是考验耐力和智慧的时候了,会周旋,还要自信对于这样的情况是正常的,作为客户对于价格的方面,永远都是会说贵,从来不会觉得满意的他们这样一直的提到贵,只是想要你继续的降价,让你们降到最低的其实,客户的心理早就作好与你们合作的了所以,你只要坚持你自己的价格如果真是不能再低的话,就不要为了这一个客户而破坏了你们产品的最低价格要不你有了这个开头的话,日后你就会很难维持高价的了所以,我看你还是再坚持一下,不要先做妥协的一方加油吧朋友!!!"了稍微上浮让自己跟客户谈时有一定余地。一、绝对不能就报公司对外的"底价二、报价之后跟客户说这是你们公司所给出的最低价了公司底价。希望他不要再说低价方面的事不要给他压价的机会了。让自己先下手为强。三、当然要保证自己产品的质量。四、如果客户强烈要求降价即使你自己可以马上可以做主的也知道价格可以的也不要马上就答应他不要让他觉得分明产品不值那么多钱的现在说降价不就降下来的感觉。(这说明你明摆着在要他的价啊)五、而是跟他说看他的数量多的话可以帮忙找公司领导那边申请说一下吧。迟一点再回复他行不行你就不能保证的。不过你会尽量的帮忙的。商场上本是如此,不过要真正的应对,你就必须充分的了解市场和对手了,只有这样,你才能在客户提出价格高的时候,用类比的方式来说服他,另外你的专业知识一定要过关,这样,当价格接近时,你就可用专业的知识来解答,一般来说,有了这两方面的说法,如果合情合理的话,客户是会接受你的现在社会上同行产品良萎不齐,价格方面的确有很大的差距。有的客户注重高质量的产品有的则注重低价格、质量要求不高的产品这就使同种产品价格存在很大的差距。当然质量的好坏很自然就会跟价格的高低成比例当然也不排除一些以次充好的现象发生。客户说:你的产品是非常好就是价格很贵如果遇到这样的顾客说明他对你的产品还是认可的这是一个很好的基础如果要成交要把握好两个方面的重点:首先你先把自己推销出去让顾客先接受你才能接受你推荐的产品也就是个人感情好了他会感性高于理性出于对你的信任和好感购买你的商品第二就是你要把价格和价值分开特别强调产品对客户的好处和价值让顾客从你这里得到某种需要的满足这就需要你清楚客户的实际需要有时客户说价格贵并非是拒绝的真正理由而是你没有满足他的真正需求。首先端正自己销售的心态我们自己心理不能先认为价格太贵。要知道虽然客户买你的产品但是最终买的却是你的服务质量和为人他嫌贵说明他不认同你不肯定你所以你需要用爱心和真诚去打动他们因为只有同流才能交流交流才能交心交心才能交易所以要修身养性注意沟通技巧:首先认同别人因为只有认同别人才能肯定自己比如客户说:你的产品贵你就点头微笑说:是的我一看就知道你是用高档产品、有品位的人等等在销售产品时你是在帮助客户买产品帮助他在做决定心态要改变:客户兜里的钱是你的你的产品是他的你的服务也是他的。销售产品要根据客户的实际需要只有他们真正需要的东西他们才会考虑购买当然我们也需要引导和教育顾客的需求只有他们认同我们的思想才会买我们的产品电缆销售秘籍看完并运用者必成大事~~默认分类::阅读评论字号:大中小一个人到了年老的时候又穷又苦那并不是那个人以前做错了什么而是他什么都没有做。做电缆销售就是自己打败自己。最先亮的灯最先灭。电缆之家不要做一日之星。执着才能长久。对电缆销售人来说销售方面的知识无疑是必须掌握的没有学问作为根基的销售只能视为投机无法真正体验销售的妙趣。一次成功的推销不是一个偶然发生的故事它是学习、计划以及一个电缆业务员的知识和技巧运用的结果。电缆推销完全是常识的运用但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上才能产生效果。在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作电缆之家感悟人生。推销电缆前的准备、计划工作决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。最成功的电缆销售业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到、最用心的人。对高桥线缆公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研究、分析以便做到知己知彼如此才能真正知己知彼(采取相应对策。卖电缆必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸了解国家、社会消息、新闻大事拜访客户日才这往往是最好的话题且不致孤陋寡闻、见识浅薄。最好天天上电缆之家~获取电缆订单的道路是从寻找客户开始的培养客户比眼前的销售量更重要如果停止补充新顾客销售就不再有成功之源。在拜访客户时电缆业务员的准则是即使跌倒也要抓一把沙意思是电缆业务员不能空手而归即使推销没有成交也要让客户能为你介绍一位新客户。选择客户。衡量客户的购买意愿与能力不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。迟到意味着:我不尊重你的时间迟到是没有任何借口的假使无法避免迟到的准时赴约发生你必须在约定时间之前打通电话过去道歉再继续未完成的推销工作。向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话你是不可能卖出什么东西的。每个电缆业务员都应当认识到只有目不转睛地注视着你的客户(销售才能成功。有计划且自然地接近客户(并使客户觉得有益处而能顺利进行商洽是电缆业务员必须事前努力准备的工作与策略。电缆业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。要了解你的客户因为他们决定着你的业绩。在成为一个优秀的电缆业务员之前你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查直到摸准客户的一切使他们成为你的好明友为止。相信你的产品是电缆业务员的必要条件:这份信心会传给你的客户如果你对自己的商品没有信心你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。业绩好的电缆业务员经得起失败部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求就好象在黑暗中走路白费力气又看不到结果。对于电缆业务员而言最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户是让电缆业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。有三条增加电缆销售额的法则:是集中精力于你的重要客户二是更加集中三是更加更加集中。客户没有高低之分却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间可以使电缆业务员的时间发挥出最大的效能。接近客户一定不可千篇一律公式化必须事先有充分准备针对各类型的客户采取最适合的接近方式及开场白。推销的机会往往是纵即逝必须迅速、准确判断细心留意以免错失良机更应努力创造机会。把精力集中在正确的目标正确地使用时间及正确的客户你将拥有推销的老虎之眼。推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你你就怎样对待别人推销的白金准则是按人们喜次的方式待人让客户谈论自己。让一个人谈论自己可以给你大好的良机去挖掘共同点建立好感并增加完成推销的机会。推销必须有耐心不断地拜访以免操之过急亦不可掉以轻心必须从容不迫察颜观色并在适当时机促成交易。客户拒绝推销切勿泄气要进一步努力说服客户并设法找出客户拒绝的原因再对症下药。对客户周围的人的好奇询问即使绝不可能购买也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。为帮助客户而销售而不是为了提成而销售。在这个世界上电缆业务员靠什么去拨动客户的心弦,有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是这些都是形式问题。在任何时间、任何地点去说服任何人始终起作用的因素只有个:那就是真诚。不要卖而要帮卖是把东西塞给客户帮却是为客户做事。客户用逻辑来思考问题但使他们采取行动的则是感情。因此电缆业务员必须要按动客户的心动钮。电缆业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。要打动顾客的心而不是脑袋因为心离顾客装钱包的口袋最近了。对客户的异议自己无法回答时绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复若不得要领就必须尽快请示领导给客户最陕捷、满意、正确的答案。倾听购买信号如果你很专心在听的话当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话更重要。推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切但没有成交就没有一切。成交规则第条:要求客户购买。然而,的电缆业务员没有与客户达成交易的原因就是没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。在你成交的关头你具有坚定的自信你就是成功的化身就象句古老的格言所讲:成功出自于成功如果电缆业务员不能让客户签订单产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售就这么简单。没有得到订单并不是件丢脸的事但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。成交时要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是:今天的订单就在眼前明天的订单远在天边。以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙就算再便宜也无济于事而且低价格往往会把客户吓跑。如果未能成交电缆业务员要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候都不能约好下次的时间以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话至少要促成某种形态的销售。电缆业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他那样你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。追踪、追踪、再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触至次那你不惜一切也要熬到那第次。与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏要与同事同心协力与客户成为伙伴。努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人那份好运是他们经过多年努力才得来的你也能像他们一样好过。不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点努力工作是成事的标准而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。坚持到底你能不能把不看成是一种挑战而非拒绝,你愿不愿意在完成推销所需的至次拜访中坚持到底,如果你做得到那么你便开始体会到坚持的力量了。用数字找出你的成功公式判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍以及多少回追踪然后再依此公式行事。热情面对工作让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。留给客户深刻的印象尸这印象包括一种仓j新的形象、一种专业的形象。当你走后客户是怎么描述你呢,你随时都在给他人留下印象有时候暗淡有时候鲜明有时候是好的有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象也必须对自己所留下的印象负责。推销失败的第一定律是:与客户争高低。最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势就是说对方的坏话。电缆业务员有时象演员但既已投入推销行列就必须敬业、信心十足且肯定自己的工作是最有价值和意义的。自得其乐这是最重要的一条如果你热爱你所做的事你的成就会更杰出。做你喜欢做的事会把喜悦带给你周围的人快乐是有传染性的。业绩是电缆业务员的生命但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段是错误的。非荣誉的成功会为未来种下失败的种子。电缆业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动并进行反省、检讨找出症结所在:是人为因素、还是市场波动,是竞争者的策略因素还是公司政策变化,等等才能实际掌握正确状况寻找对策以完成任务创造佳绩。销售前的奉承不如销售后的服务后者才会永久地吸引客户。如果你送走一位快乐的客户他会到处替你宣传帮助你招徕更多的客户。你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去不用多久你就会陷入危机。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是个成功的电缆业务员与个失败的电缆业务员的差别。给客户写信是你与其他电缆业务员不同或比他们好的最佳机会之一。据调查有的客户之所以从你的手中购买产品是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源电缆业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人但是初次见面给的人印象,产生于服装所以电缆人要衣装得体。第一次成交是靠产品的魅力第二次成交则是靠服务的魅力。第三次至N次靠电缆人的人格魅力。信用是推销的最大本钱人格是推销最大的资产因此电缆业务员可以运用各种策略和手段但绝不可以欺骗客户。在客户畅谈时销售就会取得进展。因此客户说话时付不要去打断他自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。就推销而言善听比善说更重要。推销中最常见的错误是电缆业务员话太多~许多电缆业务员讲话如此之多以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。在开口推销前先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大向电缆业务员购买的可能性小。如果你想推销成功那就一定要按下客户的心动钮。据估计有的推销之所以完成是由于交情关系。这就是说由于电缆业务员没有与客户交朋友你就等于把的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。如果你完成一笔推销你得到的是佣金:如果你交到朋友你可以赚到一笔财富。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次但你绝对不可以欺骗客户一次。记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人尊重那些值得尊重的人。在销售活动中人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的电缆业务员手中才能赢得长远的市场。电缆业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。你会以过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。你的电缆生意做的越大你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。棘手的客户是电缆业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润成交并非是销售工作的结束而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇它只会一再从头开始成功的人是那些从失败上汲取教训而不为失败所吓倒的人有一点电缆业务员不可忘记那就从从失败中获得的教训远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业电缆业务员成功的秘诀他一定回答:坚持~坚持~还是坚持~上电缆之家~世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。业务员必备素质默认分类::阅读评论字号:大中小在高中毕业晚会上我们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招七个字:胆大、心细、脸皮厚”在情场上这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢,一、胆大。这就要求我们对自己有信心对认准的目标有大无畏的气概怀着必胜的决心主动积极地争龋如果爱上了一个女人却不敢主动对她说出来不敢对她展开攻势最终肯定是“无可奈何花落去一江春水向东流”落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼你不主动走出去寻找客户你不主动去和客户沟通那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑,因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功就必须象一个伟人一样主动去微笑着与人握手。作为一个业务人员怎样才能使自己“胆大”,,、对公司、对产品、对自己有信心一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的我们的产品是有优势的我是有能力的我的形象是让人信赖的我是个专家我是个人物我是最棒的。,、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐,自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头,自己表情是否很放松,,、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人你并不是去求她给你恩赐而是让她不错过一个能让她幸福的男人同样我们面对客户一定要有这种平衡的心态:客户是重要的我是同等重要的我们如果合作他会为我带来业绩而我会给他带来创造财富的机遇。二、心细。这就要求我们善于察言观色投其所好。最让女人动心的是什么,就是你知道她你了解她你从细微之处关心她:风起的时候为她披上外衣生日的时候你献上玫瑰不开心的时候你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么,客户最担心的是什么,客户最满意的是什么,客户最忌讳的是什么,只有你在他的言谈举止中捕捉到这些你的谈话才能有的放矢你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾目标成为“水中月镜中花”。那么作为业务人员心怎样才会“细”呢,,、在学习中进步。只有具有广博的知识你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。,、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛一则显示你的自信二则“眼睛是心灵的窗户”你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的,、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外更重要的是要学会多听。听不是敷衍而是发自内心的意会交流那种不可言传的默契。三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词要求我们正确认识挫折和失败有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办,情场老手都知道一定不要轻易放弃如果求婚不成也许次就胜利。否则心上人嫁人了新郎不是你后悔药难吃。同样我们在做业务工作当中会有很多次失败。但你一定要有耐心你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路但却只有一条能到达终点。你运气好可能走第一条就成功了但如果运气不好你可能要尝试很多次但记住:你每走错一条路就离成功近了一条路。谁笑到最后谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者原因很简单:成功者比失败者多永远多坚持了一步。那么作为业务人员脸皮怎样才能“厚”起来呢,、永远对自己保持信心。没有能够成功交易并不是自己的能力问题而是时机不成熟并不是我们的产品不好而是不适合。,、要有必胜的决心。虽然失败了很多次但你一定会最终成功。,、要不断地总结自己的成功之处要不断地挖掘自己的优点。,、要正确认识失败。失败是成功之母。,、要多体味成功后的成就感这将不断激起你征服的欲望。与天斗其乐无穷与地斗其乐无穷与人斗其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处相信在情场上你是个得意者在商场上你是个成功者。编辑本段代销厂家的产品从中得到提成由于工作时间不限所以可以在正常工作业务时间进行。兼职业务员多数没有底薪有些公司会给较高的提成算下来也不有很不错的收入。业务员禁说的类语言、不说批评性话语、杜绝主观性的议题、少用专业性术语、不说夸大不实之词、禁用攻击性话语、避谈隐私问题、少问质疑性话题、变通枯燥性话题、回避不雅之言最好的销售秘籍:感动客户很多业务人员都在找销售的秘籍销售的方法都在想如何才能搞定客户其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户让客户为你落泪那么你就能成功。在一次销售总结大会上一位饱经风霜的老业务员掷地有声:“感动客户比打动客户更重要。”经销商大会上一位忠诚的经销商热泪盈眶:“我一直很感动并不是你们帮我成就了宏伟事业而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事让我感动催我不断地前进。”“感动”敲的是“心门”追逐心灵的震撼“打动”多靠利益苛求花言巧语。实际中一次“感动”足让他人回味数载寒暑一如涟漪不断地影响着他周围的人“打动”仅仅是单一的利益驱动钱尽情散。因此“感动”的力量更容易成就“连环销售”。一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待结果这个客户舒服地睡了两个小时醒来时感动不已。虽是小事却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后这个经销商的销量一直呈直线上升同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。我们经常听到这样的困惑:“客户我拿什么感动你,”其实很简单感动别人就是关心别人的过程也是帮助别人的过程。有一位口拙的啤酒销售代表却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中他主动做了这个工作久而久之他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”以致在一次会议上大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。在很多时候感动别人并不难只要我们为人坦诚把一些应该做到的事情做圆满了就可以感动很多人。在广东一个家电年会上一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅并意味深长地讲述了一个普通故事:夏日他突然遭遇水灾问候的第一个电话就是这个业务员打的„„事实上很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情只需我们举手之劳便可完成就像上面那些小事在一点一滴地去做时感动就开始潜滋暗长并扩散开了然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部最终在不经意间完成了你的销售。实际中有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到可是在感动之后我们都去做了吗,今天销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定并严格督导执行而“客户感动”既无标准也无法监督但是也正因如此才促成了非常销售。所以我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围销售人员才能攀登顶峰企业才能成为市场的领跑者做客户就是感动别人和被别人感动的过程舍此无他。不记得是谁说的但值得我们在销售长征中带上它销售员寻找潜在客户的五大方法默认分类::阅读评论字号:大中小市场竞争越来越激烈市场环境变化越来越快消费者行为及其偏好的改变也是日新月异如果销售员不进行新客户的开发销售员将会失去左右的客户。尽管开发一个新客户的成本为维护一个老客户的倍左右。可见销售员只有狠抓两手:一手抓老客户的维护一手抓新客户的开发。才能创造基业长青的销售业绩。笔者根据自己从事销售的年经验归纳了寻找潜在客户的五大方法与大家共享~资料搜索法。资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员在没有见到客户之前他就知道了客户绝大多数信息如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人却知其人。根据其信息设计好拜访提问的问句注意拜访的细节以及开场白技巧。而且根据客户信息可以初步判断客户的个性行为风格为见面做到“一见钟情”埋下伏笔~搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。网上搜索对于现代人来说非常关键~也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等用关键词搜索不要固定用一个搜索引擎同样的关键词在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站或者通过互联网发布了一些信息如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接也很有用。笔者通过网络中上下求索知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。内部资源法。如客户资料整理法企业内部提供的客户信息法等。通过企业内部提供的信息资源进行整理分析并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进的客户信息如市场部通过市场活动获得的新客户信息如自己的同事获取的客户信息如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息进行整理与分析从中发现新的潜在客户。个人现场法。这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品选择大学校园为寻找区推销处方药品选择医院或诊所作为寻找区并对这些地方加强拜访。在这些地区可以先选择非客户进行情报搜集如所推销的药品为胃药可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生向他们了解该医院与消化科的信息。也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去寻找旧区发现旧区就把旧车的车主作为潜在的客户并想办法与旧车主联系、认识与熟悉乃至成为伙伴。连锁介绍法。连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多如请现有客户给予参加其聚会的机会请现有客户代转送资料请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。笔者在年开发宁波市场就是用了请客户写推荐信的形式找准备开发的签字客户。这种开发客户的成功率非常高据美国专家研究通过连锁介绍法开发的(全球品牌网)客户成功率为而自己亲自直接开发客户的成功率仅为。为什么会这样呢,这一方法主要运用了销售心理学中的“熟识与喜爱原理”这是人类社会的普遍原理其意思是说人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。很多超级销售员都是使用这原理的典范如世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔吉拉得(JoeGiard)他平均每天要销售五辆汽车他是怎么做到的呢,连锁介绍法是他使用的一个方法只要任何人介绍客户向他买车成交后他会付给每个介绍人美元美元在当时虽不是一笔庞大的金额但也足够吸引一些人举手之劳即能赚到美元。利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈就是这一方法的特点。与客户沟通的技巧默认分类::阅读评论字号:大中小第招妥善安排会面的约定当你到海外出差顺道拜访客户时要先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时拜访也要通过对方的秘书告知:我想和李先生约见一次(I’dliketomakeanappointmentwithMrLee)。让对方有所准备。第招向沟通对手表示善意与欢迎如果沟通是由你发起你要热心地告知他:我会安排一切。这不但表现出你的诚意也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下专心与你进行沟通。第招沟通进行中应避免干扰如果沟通地点是在你的公司那么请叮咛公司其他人员勿在沟通过程中做不必要的干扰否则会影响沟通的意愿和热忱。第招遵守礼仪沟通时要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态这样可以增加人们对你的好感提高沟通效率。第招适时承认自己的过失如果你明显地犯了错并且对别人造成一些伤害充满歉意的“I’msorryIt’smyfault”(对不起是我的错)通常能够获得对方的原谅。第招抱怨不是无理取闹以激愤的语气向人抱怨某件错事很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方“Ihaveacomplainttomake”(我有怨言)然后告诉他所发生的事。第招资料须充实完备具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说“WehaveapamphletinEnglish”(我们有英文的小册子)或“Pleasetakethisasasample”(请将这个拿去当样品)时一定会对你感兴趣。如果掌握资料全面有问必答这在商务沟通上是非常有利的。第招缓和紧张的气氛当会议陷于沉闷、紧张的气氛时提出“Howaboutabreak,”(休息一下如何,)对方必能欣然接受紧张的气氛也立刻得以经解再回到会议桌时也能以清晰的思路继续沟通。第招做个周到的主人如果沟通是在你的公司进行除了向对方提供舒适的场所以外更应尽量向对方提供有助于沟通的其他服务。“Youcanuseourofficeequipmentifnecessary”(如果必要的话您可以使用我们的办公室设备)这对己方也是很有利的。第招询问对方的意见与人沟通时除了说出自己的想法以外随时可加上一句“Whatisyouropinion,”(你的意见是,)或“I’dliketohearyourideasabouttheproblem(”(我想听听你对这个问题的看法。)可使对方感觉受到重视有助于达成协议。第招清楚地说出自己的想法与决定如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念会使对方失去和你沟通的兴致。如:你在向警察描述车祸的发生时不能提醒他“Ihadtherightofway“(我有优先行驶权。)或没告诉他“IthinkIshouldcallalawyer“(我想我该叫个律师。)你会因此吃大亏。平常多注意英美人士对这类场合的应对可使英语水平大有进步~第招找出问题症结对于发生老客户不再向你的公司订货等情况时要立刻积极地探索原因。向对方探询“Whatseemstobethetroubte,”(有什么困难吗,)或问一句“Istheresomethingthatneedsourattention”(有什么需要我们注意的吗,)。知道问题的症结才有办法进行沟通。第招要有解决问题的诚意当客户向你提出抱怨时一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Pleasetellmeaboutit”(请告诉我这件事的情况。)或“I’msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework”(我为我的错误感到抱歉并向您保证我会尽全力处理此事。)会令对方觉得你有责任感恢复对你的信任。第招适时提出建议当损失已经造成时适时提出补救方法往往能使沟通走出僵局甚至圆满地达成协议。例如:你给客户的货物不是订单上所标明的而你又We,llsendyouareplacementrightaway“(我们会立即寄给您一批替能立即向他保证“换品。)或者“Wecanadjustthepriceforyouifyoukeepthematerial(”(如果您留下这批材料我们可以为您调整价格。)那么客户可能忧虑减半而愿意考虑您的提议。第招随时确认重要的细节商务洽谈中涉及到金额、交货条件和日期时除了要用口头复述加以确认外更要对拟好的合约详细过目一遍。一旦发现疑点应立刻询问对方“Isthiswhatwedecided”(这是我们说定的吗,)如合约内容错得离谱就应告诉对方“I,llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned”(我得将这份合约退还给你不能签名。)任何合约上的问题宁可罗嗦一点也决不能含糊。第招听不懂对方所说的话时务必请他重复英语不是我们的母语听不懂很自然。不懂装懂是有害的。只要说”Wouldyoumindrepeatingit“(您介意再讲一遍吗,)对方不但会再说一遍而且连速度都会放慢些。如果还是没听懂那么仍然要用这个老方法:“Couldyouexplainitmoreprecisely”(您能解释得更明白一点吗,)第招使谈判对手作肯定答复的问题通常沟通对手只对自己有利的问题才会痛快地回答“Yes”。因此在沟通场合开始前不妨先细心地想一下你所希望对方接受的条件对他有什么好处试着以“Isitimportantthat„”(„是不是对您很重要,)或“Isithelpfulif„”(如果„是不是对你有帮助,)如获得他的肯定要使你的建议通过也就不难了。第招做适当的让步不论你的对手是如何的咄咄逼人你总得做一个最后的让步:“Thebestcompromisewecanmakeis„”(我们所能做的最好的折衷办法是„)或是“Thisisthelowestpossibleprice(”(这是最低的可能价格了。)然后坚定不移。如果让步太过就要有所损失了。第招不要仓促地做决定允诺人家的事情再反悔会令人产生不良印象。因此在下决定之前务必要经过深思熟虑。不妨请他给你一点时间“Pleaseletmethinkitover(”(请让我考虑一下。)或“Woulditbeallrighttogiveyouananswertomorrow,”(明天再答复您行吗,)切记仓促地下决定往往招致严重的后果~第招说“不”的技巧在商务沟通上该拒绝时就应该斩钉截铁地说“No(”拐弯抹角地用“That,sdifficult“(那很困难。)或“Yes,but“(好是好可是„)来搪塞会令对方觉得你答应得不够干脆而不是在委婉地拒绝。如果你说“Nobut„”对方便清楚地知道你是拒绝了但似乎还可以谈谈。这样你就站在沟通的有利位置上了。第招不要催促对手下决定当沟通的对方需要时间来考虑一下方案时千万不要一直催促他“Hareyoudecided”(你决定了没有,)那样你不但干扰了他的思考也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。面对对方所提无法接受的提议沉默是最有力的回答。为了第招沉默是金避免签约时的争执或重新商议交涉中达成协议的项目应做成记录并在会议结束时传阅。每达成一项协议都要提醒对方“Let,shavetheagreeditemsrecorded”(我们达成协议的项目记录下来。)第招过分吹牛足以败事为了达成协议而向交涉对手过份吹嘘轻者不再与你打交道严重的还要告你欺诈。所以不要轻易向他人做“Wecangiveyouaguaranteeyears”(我们可以给您一百年的保证。)的承诺。第招不浪费沟通对手的时间在沟通开始之前最好事先了解沟通对手的行程表。当你和客户谈好了一切细节以后你对他说“I,llhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,thenI,lldriveyoutotheairportforyourflightat:(我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名然后我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)他一定会感激你的周到细心因此也会采取合作的态度。第招达到目地立即离开协议达成后不要流连忘返否则可能有两种危险:I,沟通对手改变主意或者你因松懈而口不择言说错了话。因此协议一经达成立即以“mgladtohavemetyou,MrLee“(李先生很高兴认识您。)收场告别离去。第招充满信心地进行沟通面对沟通对手要充满信心。让对手认为你是有决策力的人最直接的方法便是告诉他“Youcanaskmeanyquestion(”(您可以问我任何问题。)如果你在对方面前处处显得紧张兮兮不是一直抽烟就是不断干咳对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。第招对沟通对手的专长与能力表示认知向你的沟通对手表示你认知他的能力并寄希望他有所表现:“Iknowyouaregoodathandlingdifficultsituations,andIbelieveIcancountonyou“(我知道你擅于处理棘手问题并相信我可以依赖您。)相信他一定不愿意让你失望。第招以肯定的语气谈论对手的问题当对手正在为某个问题烦恼你的一句“Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany“(我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。)必能使他宽慰不已而你的沟通力也大大增加了。第招委婉地透露坏消息人对某件事的发生预先有心理准备时总是较容易接受的。在向客户透露涨价或其它坏消息时先告诉他“BadnewsI,mafraid”(恐怕是坏消息喔。)也能收到相同的效果。第招强调沟通双方相同的处境说服沟通对手的技巧之一就是强调双方的相同点使其产生认同感进而达成协议。一个卖主告诉老客户产品涨价的最常见理由就是“Ourcostsarewayuptoo,”(我们的成本也上涨了。)以使客户觉得他的对手和他一样正面临着涨价的处境。这时候买主再不愿意也只好接受涨价的必然结果了。第招向谈判对手略施压力为了促使谈判对手尽快做决定略施压力也是值得考虑的手段。一句“UnlessyouordrinFebruary,wewon,tbeabletodeliverinApril”(除非您在二月就下订单否则我们无法在四月交货。)或者“TheSpecialpricewillbeeffectiveuntilMag(”(特价的有效期限到五月三十日。)都可能使潜在的买主迅速决定。第招不要幸灾乐祸当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时用不着再来提醒他“Itoldyouso!”(我告诉过你吧~)这种话对沟通没有帮助却会使听者更加反感。向对方提出质疑时要确定将矛头指向事情本身第招保留沟通对手的面子而不是对手本人也可以将责任归咎于不在场的第三者身上:“Someonemusthavegivenyouwronginformation“(一定是有人把错误的情报给了你。)这样可以引导对方修正他的观点而不会触怒了他使他拂袖而去
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