下载
加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 谈判技巧PPT

谈判技巧PPT.doc

谈判技巧PPT

回忆起那淡淡的忧伤
2017-09-17 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《谈判技巧PPTdoc》,可适用于综合领域

谈判技巧PPT本文由dragonlch贡献ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT或下载源文件到本机查看。谈判技巧谈判通则谈判技巧谈判分析谈判通则谈判原则谈判准备事项谈判要点谈判目标谈判原则双方合作基础,设定位置确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目,共同基础优先,对立问题居后,应促使对方注重整体利益谈判原则触角灵活敏感谈判,说服的本质在于沟通掌握对方的反应谈判与心理战谈判是一种心理战观察对方为谈判的首要步骤获取对方的有关资料洞察对方的方法谈判原则诚意的重要性辩识对方是否有诚意诚意并不是必然的真诚聆听尽量把讲话减至最低程度建立协调关系表现兴趣的态度简要说明讨论要点,包括主要论点谈判原则尽力了解沟通的意见分析对方对准焦点抑制争论念头不要臆测不要立即下判断做笔记使用自己的话语查证对方谈判准备事项探查虚实探查虚实考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言谈判准备事项确定目标定位技巧观察,时机,行动学习定位定位的重要性拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质目标建立良好的谈判气氛柔和气氛开场方式谈判准备事项谈判能力谈判能力排除万难创造“完美的结局”心理训练心理训练训练精神的镇定力克服胆怯的三种办法尽量做好谈判前的准备工作做好心理准备先在脑中做好“假想练习”谈判准备事项模拟实现模拟实现尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提时空选择时空选择选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历谈判准备事项地点选择地点选择收集信息的方法时间人内容保持沉着的勇气当场收集信息打听打听,观察当场收集信息打听观察提供信息谈判要点善于假设假设要根据事实不做没把握的假设不要轻易放弃原先假设小幅让步坚持主张减少犯错发现错误,立即纠正勇于“认错”不留痕迹地改变战略谈判要点针对需要独特气质善于评语谈判筹码透视原则透视原则永远不要假设对方是理性的永远别假设对方的价值观和你的价值观相同谈判要点进行调查向对方提出问题运用沉默确认暂定性的理解事项清楚地确认双方是在谈论同一件事加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘记自己所做的建议和对方一起排除理解不清的事项谈判要点态度温和善于发问发问的作用发问的作用有助于信息的收集发问使沟通过程更均衡发问可以推动谈判,说服的进行谈判要点发问时应有的态度发问时应有的态度不满足于现状勿有先入为主的观念讲究问的方法一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题三,若无其事的问谈判目标最小极限最大极限设定让步的最大极限让步极限在一切谈判中“解开”对方不满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的对立配合极限消除不满化解对峙谈判技巧适时反击反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣谈判技巧攻击要塞攻击要塞谈判时参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞”,谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,凭借他们来影响“对方首脑”谈判技巧“白脸”“黑脸”白脸”“黑脸”白脸”“黑脸要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战术便派不上用场“白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳谈判技巧“转折”为先转折”转折使用“不过”的说话技巧缓和紧张气氛话中插话谈判技巧文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果,多半在谈判一开始一旦采用了“文件战术”,就要有始有终若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带谈判技巧期限效果许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略谈判技巧调整议题在谈判中要善于“换档”谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议,就要不让对方察觉到你的意图,可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西当你想改变话题时,应先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议的接受你的提议谈判技巧打破僵局当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了如果不解决的话,那不就太可惜了吗”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的谈判技巧声东击西把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上,使对方增加满足感谈判技巧金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有授予达成这种协议的权利谈判技巧缓兵之计谈判进行了一段时间以后,可以考虑休息十分钟在休息期间,让师傅回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或让头脑全心清醒一下再进入谈判,这都有利于谈判谈判技巧草船借箭采取“假定将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式“假定将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧谈判技巧赤子之心“赤子之心”是指向对方透露的情况有的谈判人员性格特别直爽和坦率,他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性的意见如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,这对双方都是有利的谈判技巧走为上策当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略,它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略当谈判者认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略谈判技巧杠杆作用要成为成功者,就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键杠杆作用运用的另一部分是使你的努力达到极点,不要把努力浪费在无效的行动上谈判技巧反败为胜谈判时你可以从败中求胜如果你有事情不对的感觉,那么就不要继续谈判接受半个面包有时完全不接受常比进行令你不适的交易来得好不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使谈判成为苦酒满杯,成为自己承担的十字架,不要不计代价只求获胜谈判技巧态度简明不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手了解你的意见的能力要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎,小心地,一要点,一要项地逐一讨论,不要同时讨论太多话题把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料让你的对手吞咽和消化谈判其实就是意见的沟通你谈判不是要给对方深刻的印象,而是为了表达你的意见,让对方接受谈判技巧故作狂热漫天要价得到一个有威望的盟友亮出底牌权力有限使竞争者相争分而割之拖延时间不动声色谈判技巧静观以待互相让步故意唱反调试探气球出其不意如何进行谈判一信心十足精神状态良好信心十足拟定多套方案。二准备充分拟定多套方案。了解对方需求。三了解对方需求。认清自己的优势。四谈判筹码认清自己的优势。要有结果。五要有结果。分析总结。六分析总结。个案分析我是一个连锁超市的老板我的超市都开在居民区内每个面积有平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了但竞争还是越来越激烈了。我一直在想有什么办法能赢过周围的竞争者在某些方面比他们做得更好。当然如果有更多的厂家能支持我就更好了。所以如果再有厂家与我谈判我一定要好好利用他们的支持把附近的生意都吸引过来。天地公司的业务人员来找我谈了几次我想从他们哪里得到更多的支持我觉得他们应该是有钱的公司上次我跟他提出交元进厂费元的堆位费再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交元进场费再花元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。个案分析我是负责这个区域的业务人员现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去他现在已经有三家店规模还可以每家都在平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助前几次去谈他都开口要元的进场费元的堆位费还要提供促销品给他做一个月的促销。可公司现在顶多给他元进场费元的堆位费在总店做促销还要我越低越好不知道行不行。个案分析我是公司的业务主管负责管理大卖场的销售工作手下有五个业务人员但是似乎每个人都让我操心每次有什么麻烦的事情都要我来办特别是这些卖场的谈判工作不过这些卖场也确实难缠总是没完没了的提要求。真想有什么办法能让他们也来做做我们的工作。我们去做做买手。这个月已经过了可我这个部门的业绩只完成了。目前是最后一名。本来我想在这个卖场花元月要一个堆做一下促销活动(特价)只要效果好完成这个月的目标应该没有问题而且对下个月的销售也有很大帮助可是业务人员去谈了好几次都没有结果偏巧对方说这个月是他们周年庆典要我们赞助万元如果不答应这个条件其他免谈还威胁我们说如果不交钱就停止供货这个卖场的销售额占我销量的真是要命。衡量一下象这样的卖场周年庆典的费用公司一般控制在元如果加上促销的堆位费元可以花元解决这件事如果能少一点就更好实在不行向经理请示一下再增加元总之一定要把这件事搞定不然在业务员面前多没面子。经理也会对我有想法业绩就更不用谈了简直是惨不忍睹。不过如果谈好了促销就能上了销量也没问题了当然如果能加强一下客情关系调整一下产品的陈列位置就更好了。今天来找买手谈判约好了九点钟的现在都十点了真是急死人了这件事情不落实我吃饭都不香这些人真拽~

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/10

谈判技巧PPT

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利