《永不放弃》听陈骥分享营销人员的十大军规

《永不放弃》听陈骥分享营销人员的十大军规 《永不放弃》---看电影 听陈骥分享营销人员的十大军规 2011-00 陈骥/文 现今，励志电影已是职场人士必备的维他命，很多公司都会用励志电影来激励和启发员工，改变工作态度，提升工作技能，养成自动自发和高效工作的习惯，2009年，一部改编自美国人比尔?波特真实 故事 滥竽充数故事班主任管理故事5分钟二年级语文看图讲故事传统美德小故事50字120个国学经典故事ppt 的日本电影《永不放弃》又一次带给了许多年轻朋友心灵的力量，在压力倍增的竞争时代，需要这样的故事来慰藉许多从事销售 工作朋友的心灵，唤起他们的自信，引爆生命的能量。 看完三遍以后，在这里要用我看电影所感悟到的，以及从事营销十几年的经验与所有奋斗在销售一线的战士一起分享营销人员的10大军规。也许他们现在在酒桌上与客户彻夜长谈、也许他们还在一家家敲门拜访、也许还在办公室里为客户准备下一个销售方案、也许他们还在会议室讨论下一步的销售方案如何制定。但我相信正是因为他们，才让我们的生活变得更加美好，正是因为他们，才让这个社会每天都在日新月异的变化。所有优秀的销售人员都会用行动来彻底践行这十条军规，在我过去辅导和培训过的企业，许多营销团队至今都用这十条军规做为营销文化，彻底的融入到营销团队的思想和行 为当中。 剧情简介: 仓泽英雄因为在刚出生时患上神经性小儿麻痹，导致运动能力受损，同时患有语言障碍，并且没有可能治愈。他爸爸是一个优秀的推销员，并且因为成绩突出常常给表彰，从小，妈妈就以爸爸的话““想做的事”跟“能做的事”是不同的”，并以“要变成跟你老爸一样的好男人”来鼓励他。在妈妈的鼓励下，英雄很不容易得到一个见习推销员的机会，在屡屡碰壁时，同事以他的残疾博取同情的方式卖掉了产品，英雄虽然因此得以成为正式员工并拿到了提成，但对于欺骗别人始终觉得不安。善良努力的英雄在推销过程中得到了很多主妇的喜欢，同事的嫉妒让他知道了他能得到工作机会是因为妈妈不断的低声下气的求社长，英雄埋怨妈妈不相信他，认为他是累赘，争执过程中，妈妈突然晕倒。医生告诉英雄，他妈妈是因为太辛苦引发脑梗塞。知道了妈妈默默为自己所做的一切，英雄决定努力工作，真正成为和父亲一样优秀的推销员。在英雄的努力下，业绩不断增长，他也终于象父亲一样拿到了表彰状，当他把奖状拿给母亲看后回到公司，却被告 知公司即将被解散„„ 营销人员的十大军规 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 仓泽英雄(以下简称:英雄)在母亲的鼓励下，在他真诚的请求下，终于获得亮晶晶商务会社做上门推销净水器的工作，但是社长并不看好他，所以为了打发他，故意给他安排了最穷的区域，并对他说:“由于你是临时雇员，如果一个都卖不出去或者客人来电抱怨的话，就请你辞掉工作。”他接受了挑战，虽然上门拜访大多遭到了拒绝或闭门羹，但还是在当天卖出了两个净水器，从此开始了他的销售之路。在销售行业就是一个实战的行业，凭的都是真功夫，我自己就是从外资企业的小业务代表开始走上销售这条路，很多新晋的销售人员，总会水土不服，更多的是当业绩无法完成的时候，就会抱怨，就会告诉自己不是做销售的料，甚至还会埋怨有潜规则。在此，我要用我的经历告诉各位，销售行业中最大的潜规则就是:用业绩说话。你要做会下蛋的母鸡，而不要做只会吃草的兔子。在销售行业中只有功劳，没有苦劳，因为有功劳的才是成功者，有苦劳的只是失败者。这是一个讲求实效的行业，任何借口都改变不了你的结果，莫斯科不相 信眼泪。好好学习英雄的坚韧不拔，直到成功的精神吧～ 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明 人。 当英雄刚到亮晶晶商务会社时，会社的两位业务人员因为不喜欢社长的上门推销的方式，他们认为这种方式已经落伍了，网购和函购比较普遍。而上门推销也不见得有人愿意听他们介绍产品，如果 好的产品，客户自动会上门，这种推销方式感觉像骗人一样。 在工作当中，我们经常能够听到的是各种各样的借口: “那个客户太挑剔了，我无法满足他”。 “我可以早到的，如果不是下雨。” “我没有在规定的时间里把事做完，是因为„„” “我没学过。” “我没有足够的时间”。 “现在是休息时间，半小时后你再来电话。” “我没有那么多精力。” “我没办法这么做。”„„ 其实，在每一个借口的背后，都隐藏着丰富的潜台词，只是我们不好意思说出来，甚至我们根本就不愿说出来。借口让我们暂时逃避了困难和责任，获得了些许心理的慰藉。但是，借口的代价却无比高昂，它给我们带来的危害一点也不比其他任何恶习少。所以当我们无法胜任销售工作的压力的时候，请立刻停止这种对自己和公司不负责任的态度，就像电影中英雄的妈妈说的:“昨天是昨天，今天是今天，昨天的失败肯定在孕育着今天的成功。”销售需要坚持和耐心，如果你是在坚持不了，实在无法适应，那么请带上你所有的东西离开这个团队，因为不是每一个人都能成为销售高手，销售高手从来不想 过程的困难和痛苦，只想登上冠军的荣耀。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 人从懂事起就总是在抱怨，抱怨自己生不逢时，没有出世于名门贵族，不是绝顶聪明。由此，你也就认为自己只能成为一个普通人，甚至只要维持正常的生活所需即可。抱怨是人生中最大的敌人，最近有本 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 《不抱怨的世界》风靡全球，全世界都在倡导“不抱怨”运动，每个人都带一个紫手环，当你想抱怨的时候，就换一个手带紫手环，如此反复二十一次，从而建立良好的习惯(这是转移的力量)。在英雄的生命中，他处事和安身立命的艰难是常人无法体会的。可是他母亲从小就用各种方法鼓励他(电影中的原型比尔?波特也有个了不起的妈妈，如果不是她始终如一地鼓励自己的儿子;如果不是她坚信自己的儿子像他已经去世的父亲一样优秀;如果不是她用各种方式告诫儿子(包括在给儿子带的午餐面包上写上“persistence”的字样):“让人们对你感兴趣需要时间，你要有耐心、耐心，再加上恒心”;如果不是她始终如一地捍卫儿子做人的尊严，包括在别人嘲笑她儿子时她挺身而出„„比尔说，母亲叫我永远不自卑。)，同时给英雄树了一个榜样---他的父亲，一位已逝的首席汽车销售人员的力量不断激励着他，让他面对困难和挑战时，不抱怨，不放弃，不抛弃，他知道失败是什么,没有什么，只是更走近成功一步;成功是什么,就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。所 以他执着地去学习，去实践，去赶超优秀的人。当你看到自己的阴影时，背后肯定是阳光。任何事物都有两面性，我们不能只是看到它阴暗消极的一面，更应多看阳光积极的一 面。 在此，我要送给奋斗中的销售同行一句金言:不要怪市场不景气，要怪自己的脑袋不争气。看看公司中，行业中最优秀的冠军销售人员是如何成为顶尖的，他们拥有的特质，工作的方法，人际交往的方式等等加以学习，你要成功就向成功人士学习，你要成功就为成 功人士工作吧～假以时日，你也会成为顶尖的～ 4.企业永远喜欢这样的销售人员:面对困境就有原因分析，更有 解决方案。 推销第三天，英雄去一位老奶奶的家里推销净水器，老奶奶觉得自己年龄大了，认为安装和使用起来可能会有困难，感觉“虚有其表”于是拒绝了英雄的销售。第三天的销售成果是零。面对许多客户的不理解，不搭理，而自己又是一个身患残疾，语言含糊不清的这样一个“特殊的人”，英雄没有放弃。在妈妈“机会总是伴随着危机而来”的鼓励下，英雄晚上开始研究产品，并在自己家里练着安装演示。对一个正常的人来说，在水龙头上安装一个净水器，是很简单的一件事，但对于只能用一只手安装的仓泽来说，那是很难了。一次次掉落、 一次次实验，直到自己能顺利安装。 英雄的努力没有白费，第四天他又一次来到老奶奶家里，并亲自为她安装演示，然后告诉她:“像我这样的人就能轻而易举地安装”，“当然我并不是想让您买”，正当英雄想把净水器拆下来时，老奶奶制止了他，被他的行动和真诚打动，从而购买了净水器。这次，英 雄真的并没指望这位老奶奶买，但他成功了。 企业雇佣销售人员是用来干什么的,答案是:用来解决销售问题的。什么销售,销售就是解决问题，什么是销售高手,就是最多解决客户问题的人。销售人员判断问题、分析问题、解决问题、总结问题的能力达标，可让他从众多的平庸者中脱颖而出，成为一把企业尖刀，企业不缺乏抱怨者、假想者、盲动者，企业缺的是真正能够实际解决问题的销售人员～当老奶奶说自己年纪大了，孤独一人，不好安装，买了净水器，只会“虚有其表”的时候，作为初次从事销售工作的英雄，找到了拒绝的原因，并且锻炼自己能顺利，快捷的安装的方 法，从而解决了客户担心和疑虑。我们这个社会什么都不缺，就缺这样一种人:他们会思考，能行动。请你保持积极的心态，冷静面对问题，把问题变习题，从习 题中找到答案吧～ 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 昨天的太阳永远晒不干今天的衣服，昨天的知识是无法创造明天的结果的。这是一个变幻莫测、日新月异的社会，多少销售精英因为自大和自满死在了昨天的沙滩上;多少英雄豪杰因为留恋过去忘记了明日的进步。当英雄来到新公司以后，他依然希望能找到自己喜欢的面对面的销售方式，偶然的机会，他看到了“医学化妆术”的介绍，他决定这钟方式既能改善许多有皮肤瑕疵的人从烦恼中得到解脱，有能对公司化妆品的销售有帮助，同时也能满足他喜欢的销售方式时，他毅然报名学习相关的专业知识，在多次恳求后，获得新公司社长肯定，从事“医学化妆术”的推广时，他更是和他的同事美织一起共同学习化妆术和客户心理学，只有懂得客户心理，才能真正打开客户心灵的大门。从电影中可以看到英雄就是一位非常执着于目标，享受着过程，不断学习、不断挑战的战士。他的努力学习和进取的精神，不仅仅打动了那位曾经拒绝他进入大厦推销的物业管理人员，还激发了因手机小说初赛就被淘汰的纱织，英雄的执着，启动了许多人梦想的扳机。这是这部电影中最大的看点之一，英雄的一举一动，都让我 们正常生活的人们无法再去挥霍和放弃自己的人生。 许多销售人员看完这部电影，也许会有许多感动和感悟，也会象打了鸡血一样，兴奋几天，但过不了几天，又打回原形，因为找借口的恶习不是一天养成的。做过的事情不去总结、提炼、更新，那只能叫经过的历程，就是经历，而什么是经验呢,经验就是经过被验证才叫经验。在做任何事情前，我们都要思考这样一句话，它真是我们想象的那样吗,它被验证过吗,销售无定式，只有探索与不断的学习，才是你进步的基本保障。 6.销售人员生存的价值只有一条:为客户创造利益。 真正优秀的企业和销售人员要获得成功，一定要秉持着这条 原则也是最高原则，就是为客户创造利益。 英雄第一天上门推销，正当他在忙碌时，一个匆匆走来的商务人员不小心把他碰倒在地，还踩坏了一个净水器。出于歉意，这个销售老手，为了弥补过失特意带英雄推销，经过他的 精心安排和运用熟练的销售技巧，终于博得客户的同情和信任，售出了一个净水器。但是，在推销过程中，那个商务人员夸大了产品的使用范围，也没有说明“退换 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ”，还以高价卖出产品。虽然成功推销出去，但英雄认为不应该欺骗客户，他后来把多收的钱退了回去，最终赢得客户的信任，并成为他换工作后的客户。同样当他为老奶奶装好净水器以后，也经常去看望老奶奶，并答应定时给她更换滤清器，赢得了这么孤寡老奶奶的喜欢，觉得这个身残志坚的小伙子，心地善良，而且又愿意和她聊天，给她带来了快乐，所以这位老奶奶也成为英雄生命中的贵人。不但给他介绍了不少客户，还帮他在推介会上给他 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 和加油～ 一个人最大的需求的就是追求快乐，逃避痛苦。当有问题，有困难时就有人帮助和解决问题，既然道理就这么简单，我们要做的就是成为客户问题的终结者，用心去客户服务，而不是只想着如何从客户身上赚钱，销售自然水到渠成，只有先同流，才能交流，只有交流才能交心，只有交心才能交易。所以销售一点都不难。难得是你不懂得人情世故。我经常说:爬山要懂山性，游泳要懂水性，赚钱要懂 人性。多学点与人交往的知识，并学以致用吧～ 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会 最强。 人生际遇有起有落，销售战绩有输有赢。如果我们放弃，失败就是结果。唯有永不说永不(Never say never)的精神才能引导我们冲出业绩泥潭，让胜利的大旗迎风招展。 销售是从拒绝开始的，我记得费翔曾经唱过一首歌叫《读你》，其中的两句歌词很好:“读你千遍也不厌倦，读你的感觉象三月”我在培训中改成“拒绝千遍也不厌倦，拒绝的感觉象三月”。销售中拒绝时司空见惯的事情，如果 客户从来都不拒绝，我相信许多销售人员就要失业了。英雄在电影中许多场景，都可以看到别人对他的拒绝:第一天，当他走近一个小区时，被小区物业管理人员无情地推了出来，连大门都没能进去，接连的一连串的拜访，不是家中无人吃闭门羹，就是刚听一句介绍和解释就“砰”的关门被拒之门外，甚至刚开口，主人就关大门，乃至放狗轰咬。像所有初入市场的销售人员一样，英雄也在经历着被客户拒绝、拒绝、再拒绝的碰壁过程，直到夜幕降临，他一个人孤单地走在天桥上，看着天上徐徐飘落的雪花。第三天，她给孤寡老奶奶拒绝了。换公司以后，他想引进“医学化妆术”的方案，给社长拒绝了。但他没有被这种拒绝所打倒，他没有放弃，“看成败，人生豪迈，只不过是从头再来。”即使遇到N次挫折，他依然充满自 信和动力，直到最终成功。 优秀的销售人员就是优质弹簧，历经千万次的挤压，不变形、腰更直、反弹力更大。引导客户回答想要的结果，那就是让客户说“是”。全世界的销售明星都知道一个秘密:客户的拒绝就是销售希望的开始。因为当客户拒绝的时候只是告诉我们，他需要一个足够的理由下定决心购买我们的产品，我相信只要有正面的思维，拒绝就是你成长的开始。只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝—— 那就是成长的路。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条:喜欢，自信，悟性， 德行。 喜欢:英雄的做销售的爸爸“曾经”说过:“想做的事”和“能做的事”不一样，他是没有更好的工作的选择，所以才选择了这份销售工作，但当他从事了这项工作以后，他就爱上了和人打交道，只有爱一行才能干好一行，全世界每十个人里只有两个人适合做销售，他必须具备两种最基本的天赋，一个叫自我激励，从内心激发自我的潜力，是想把一件事情做成的欲望;第二种叫设身处地的能力，即能够换位思考，站在客户的立场体谅客户。而英雄的身上正是具备了这样 的特质，所以他成功了。自信:没有天生的信心，只有不断培养的信心。英雄从小得了 麻痹症，在很多人眼里，都会觉得他是怪物，但是他有个好妈妈，妈妈从小就鼓励他，赞美他，以及经常用爸爸的话和写着积极话语的字条激励着他，让他的自信战胜他的自卑，能独立的活在这个世界上，在10几年的销售生涯中，我见过许多缺乏自信的人，曾今有人说:“陈老师，我这个人就是缺乏自信，总是不敢卖东西给陌生人。”我看着他，对他说:“我看到了你非常自信的说你不自信。”所有的销售人员，都需要被呵护，被鼓励，不管是新手，还是老将。因此，不管我们是领导、同事、亲人还是朋友，我们都要随时对我们身边的人 报以真诚的笑容和鼓励，给他们自信和成功的希望。 英雄面试求职的时候，公司亮晶晶商事的老板以英雄的身体条件(说话不便，行路不便)为由，认为他不适合上门销售，在第一次时拒绝了他，英雄自己也认为不能胜任，就走了出来。但是他的妈妈鼓励他不要轻易放弃，告诉他——适合不适合做了才知道。所以送给所有从事销售主管的忠告，鼓励和赞美能让白痴变成天才，自信是不断被肯定和自我肯定出来的。而征服畏惧、建立自信的最快最确实 的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 电影中还有一个小细节:妈妈带英雄面试时，在公司门口为英雄整理了一下衣服和发型，并让英雄微笑一下。英雄不仅这次做到了，在以后销售工作中也做到了。虽然面部肌肉有萎缩，笑起来很有难度，并且笑起来可能并不是很好看，但他对客户时仍然微笑。不仅如此，他还十分注重自己的仪表，虽然一只手臂和一条腿严重萎缩变形，就是在他妈妈住院无人帮他打领带时，他找人帮忙，也要打好自 己的领带。 在生活和工作中，有很多人知道微笑的重要性，可是一旦遇到困难和心情不好时，就难以表现出微笑，经常让情绪控制思想和表 现，而不是自己去控制情绪，哪怕是面对客户。 日本销售之神原一平，为了更好地开发客户，潜心研究微笑和眼神，用心练习，竟然练了上百种不同的微笑和眼神。为什么能成 为销售之神,和微笑的力量不无关系。 仪表自不必说，我想每一家企业在培训时都会讲到这个问题，而没能做到，邋里邋遢，甚至蓬头垢面的还是大有人在，更不要说衣服的讲究和领带了。所以请中国每一个从事销售的朋友一定谨记:每天出门之前，整理好自己的仪表，调整好自己的心态，展现出 自己笑容，拿出《羊皮卷》大声朗读:我要用微笑面对世界 „„ 悟性:洞悉客户需求，发现需求背后的需求。在销售行业中，销售人员要有非常强的洞察力，学习力，分析能力等专业的能力，唯有专家和非常强的职业敏感度才能赢。难以想象，一个对自己所售产品不了解的人，是如何才能把产品推销出去的，更不要说从中悟出一些推销技巧了在推销“医用化妆术”中，英雄不知不觉运用了销售中的演示推销法，这是基于他对人性与产品的了解和对销售的悟性。他在推介演示中的开场白事非常经典的，值得销售人员去学习和思考:我妈妈不管多忙，都会化妆后出门。妈妈所说的“仪表”，应该是跟他人见面时的心情吧～有心对待他人，自己有自信的话，就能有最美的笑容。这样的话，即便是初次遇见的人，都能对他敞开心扉的。“医用化妆术” 就是敞开自己心灵大门的最初的第一步。 德行:对客户一定要真诚，一定不要为销售而销售，你的目 的是为客户带来方便和利益。 在推销时如果你让客户发现你只是为推销产品而推销，相信他一定不会成为你的客户。大家需要真诚的朋友，客户也需要真诚的 销售和销售人员。 在英雄推销的这几天，每次路过他第一次被推出的小区，他总是向物业管理人打招呼，问好。有一次物业人员不小心把花盆打碎，恰好被路过的英雄看见，作为残疾的他主动上前帮助清理，这最终感动了物业管理人，并帮助他组织策划了一场产品推介会。在推介会上的成功讲解，再加上老奶奶的宣传，英雄于是得到了大量的订单，一跃成为公司的销售冠军。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 英雄由于亮晶晶商事老板的强力推介，来到做网络销售的公司，虽然他是前任公司的销售冠军，但是新公司老板，并没有给予他任何更高的职位，而是让他从事杂货的客服工作。在我们的身边从事销售工作的人员，往往不是学历高，背景好的人，根据我多年的经验，那些学历不高(大专上下)，家庭背景不好(农村出身)，甚至有生理缺陷(我的公开课课程销售冠军就是一位口吃的女孩子)的人往往能在这个行业干得久，干得好，这是为什么呢,是因为他们会觉得自己机会不多，选择不多，而且急需要改变自己的现状，所以他们能放下身段，能沉下心来，不怕打击，不怕拒绝，不怕吃苦，最终完成了许多人“不可能完成的任务。”在这个行业中，学历只是学习的经历，背景只会成为背影，经验只会贬值，用结果来证明你的价值吧，我们需要的是英雄说的:“我爸爸曾经说过，任何工作，都只有一种人能坚持下去，那就是能将该工作坚持到最后的人，是希望把工作坚持到最后的人。”这个最后的人是什么人呢,就是为公司和自己做出贡 献，创造价值的“人财” 10.客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。 电影中，英雄透过自己真诚，善良，获得了一帮老奶奶的支持，也因为他的真诚，赢得了他的第一个客户的原谅和认可，同时他对客户的定义，不是赚钱的工具，而是“尊敬的客户”，他用心对待那些老奶奶，有着疤痕小朋友的妈妈无意中告诉他有一种“医学化妆术” 等等，都让他找到了感动客户的服务之道。 我们知道企业的大部分利润主要掌握在一部分忠诚客户的手里，如果能把握好这部分客户，对于企业的利润增长和发展都是很重要的。客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿;一种是客户忠诚于企业的行为。所以说忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得，那么作为企业要做的，就是推动客户从“意愿”向“行为”的转化 程度。 准确:清晰定位产品和服务的核心价值; 方便:让客户便捷地享受到你的服务; 伙伴:使客户成为生活中的伙伴; 咨询:为客户提供与产品相关的信息服务。各位朋友当你看完这部电影后，我想这位家境平凡，身残志坚的仓泽英雄的销售成长史，告诉我们成功的秘诀就是四个简单的 字:永不放弃。 忘掉你的失意日子，但不要忘记黄金的时光。 忘掉你的一次次失败，但不要忘记你夺取的胜利。 忘掉你遭遇的不幸，但不要忘记你的时来运转。 忘掉你的孤独日子，但不要忘记你得到的友善的微笑。 忘掉你没有得以顺利实施的计划，但不要放弃你的梦想。 评论这张 转发至微博 转发至微博 0人 | 分享到: 阅读(49)| 评论(0)| 不可引用 |举报 网页 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 师两项必备的基本能力【联合设计】 锲而不舍-赠梁云永_卖百度推广事败经验总结 历史上的今天 相关文章? ? ? 最近读者 登录后，您可以在此留下足迹。 评论 点击登录| 取消 《永不放弃》---看电影 听陈骥分享营销人员的十大军规 2011-00 陈骥/文 现今，励志电影已是职场人士必备的维他命，很多公司都会用励志电影来激励和启发员工，改变工作态度，提升工作技能，养成自动自发和高效工作的习惯，2009年，一部改编自美国人比尔?波特真实故事的日本电影《永不放弃》又一次带给了许多年轻朋友心灵的力量，在压力倍增的竞争时代，需要这样的故事来慰藉许多从事销售 工作朋友的心灵，唤起他们的自信，引爆生命的能量。 看完三遍以后，在这里要用我看电影所感悟到的，以及从事营销十几年的经验与所有奋斗在销售一线的战士一起分享营销人员的10大军规。也许他们现在在酒桌上与客户彻夜长谈、也许他们还在一家家敲门拜访、也许还在办公室里为客户准备下一个销售方案、也许他们还在会议室讨论下一步的销售方案如何制定。但我相信正是因为他们，才让我们的生活变得更加美好，正是因为他们，才让这个社会每天都在日新月异的变化。所有优秀的销售人员都会用行动来彻底践行这十条军规，在我过去辅导和培训过的企业，许多营销团队至今都用这十条军规做为营销文化，彻底的融入到营销团队的思想和行 为当中。 剧情简介: 仓泽英雄因为在刚出生时患上神经性小儿麻痹，导致运动能力受损，同时患有语言障碍，并且没有可能治愈。他爸爸是一个优秀的推销员，并且因为成绩突出常常给表彰，从小，妈妈就以爸爸的话““想做的事”跟“能做的事”是不同的”，并以“要变成跟你老爸一样的好男人”来鼓励他。在妈妈的鼓励下，英雄很不容易得到一个见习推销员的机会，在屡屡碰壁时，同事以他的残疾博取同情的方式卖掉了产品，英雄虽然因此得以成为正式员工并拿到了提成，但对于欺骗别人始终觉得不安。善良努力的英雄在推销过程中得到了很多主妇的喜欢，同事的嫉妒让他知道了他能得到工作机会是因为妈妈不断的低声下气的求社长，英雄埋怨妈妈不相信他，认为他是累赘，争执过程中，妈妈突然晕倒。医生告诉英雄，他妈妈是因为太辛苦引发脑梗塞。知道了妈妈默默为自己所做的一切，英雄决定努力工作，真正成为和父亲一样优秀的推销员。在英雄的努力下，业绩不断增长，他也终于象父亲一样拿到了表彰状，当他把奖状拿给母亲看后回到公司，却被告 知公司即将被解散„„ 营销人员的十大军规 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 仓泽英雄(以下简称:英雄)在母亲的鼓励下，在他真诚的请求下，终于获得亮晶晶商务会社做上门推销净水器的工作，但是社长并不看好他，所以为了打发他，故意给他安排了最穷的区域，并对他说:“由于你是临时雇员，如果一个都卖不出去或者客人来电抱怨的话，就请你辞掉工作。”他接受了挑战，虽然上门拜访大多遭到了拒绝或闭门羹，但还是在当天卖 出了两个净水器，从此开始了他的销售之路。在销售行业就是一个实战的行业，凭的都是真功夫，我自己就是从外资企业的小业务代表开始走上销售这条路，很多新晋的销售人员，总会水土不服，更多的是当业绩无法完成的时候，就会抱怨，就会告诉自己不是做销售的料，甚至还会埋怨有潜规则。在此，我要用我的经历告诉各位，销售行业中最大的潜规则就是:用业绩说话。你要做会下蛋的母鸡，而不要做只会吃草的兔子。在销售行业中只有功劳，没有苦劳，因为有功劳的才是成功者，有苦劳的只是失败者。这是一个讲求实效的行业，任何借口都改变不了你的结果，莫斯科不相 信眼泪。好好学习英雄的坚韧不拔，直到成功的精神吧～ 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明 人。 当英雄刚到亮晶晶商务会社时，会社的两位业务人员因为不喜欢社长的上门推销的方式，他们认为这种方式已经落伍了，网购和函购比较普遍。而上门推销也不见得有人愿意听他们介绍产品，如果 好的产品，客户自动会上门，这种推销方式感觉像骗人一样。 在工作当中，我们经常能够听到的是各种各样的借口: “那个客户太挑剔了，我无法满足他”。 “我可以早到的，如果不是下雨。” “我没有在规定的时间里把事做完，是因为„„” “我没学过。” “我没有足够的时间”。 “现在是休息时间，半小时后你再来电话。” “我没有那么多精力。” “我没办法这么做。”„„ 其实，在每一个借口的背后，都隐藏着丰富的潜台词，只是我们不好意思说出来，甚至我们根本就不愿说出来。借口让我们暂时逃避了困难和责任，获得了些许心理的慰藉。但是，借口的代价却无比高昂，它给我们带来的危害一点也不比其他任何恶习少。所以当我们无法胜任销售工作的压力的时候，请立刻停止这种对自己和公司不负责任的态度，就像电影中英雄的妈妈说的:“昨天是昨天，今天是今天，昨天的失败肯定在孕育着今天的成功。”销售需要坚持和耐心，如果你是在坚持不了，实在无法适应，那么请带上你所有的东西离开这个团队，因为不是每一个人都能成为销售高手，销售高手从来不想 过程的困难和痛苦，只想登上冠军的荣耀。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 人从懂事起就总是在抱怨，抱怨自己生不逢时，没有出世于名门贵族，不是绝顶聪明。由此，你也就认为自己只能成为一个普通人，甚至只要维持正常的生活所需即可。抱怨是人生中最大的敌人，最近有本书《不抱怨的世界》风靡全球，全世界都在倡导“不抱怨”运动，每个人都带一个紫手环，当你想抱怨的时候，就换一个手带紫手环，如此反复二十一次，从而建立良好的习惯(这是转移的力量)。在英雄的生命中，他处事和安身立命的艰难是常人无法体会的。可是他母亲从小就用各种方法鼓励他(电影中的原型比尔?波特也有个了不起的妈妈，如果不是她始终如一地鼓励自己的儿子;如果不是她坚信自己的儿子像他已经去世的父亲一样优秀;如果不是她用各种方式告诫儿子(包括在给儿子带的午餐面包上写上“persistence”的字样):“让人们对你感兴趣需要时间，你要有耐心、耐心，再加上恒心”;如果不是她始终如一地捍卫儿子做人的尊严，包括在别人嘲笑她儿子时她挺身而出„„比尔说，母亲叫我永远不自卑。)，同时给英雄树了一个榜样---他的父亲，一位已逝的首席汽车销售人员的力量不断激励着他，让他面对困难和挑战时，不抱怨，不放弃，不抛弃，他知道失败是什么,没有什么，只是更走近成功 一步;成功是什么,就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。所 以他执着地去学习，去实践，去赶超优秀的人。当你看到自己的阴影时，背后肯定是阳光。任何事物都有两面性，我们不能只是看到它阴暗消极的一面，更应多看阳光积极的一 面。 在此，我要送给奋斗中的销售同行一句金言:不要怪市场不景气，要怪自己的脑袋不争气。看看公司中，行业中最优秀的冠军销售人员是如何成为顶尖的，他们拥有的特质，工作的方法，人际交往的方式等等加以学习，你要成功就向成功人士学习，你要成功就为成 功人士工作吧～假以时日，你也会成为顶尖的～ 4.企业永远喜欢这样的销售人员:面对困境就有原因分析，更有 解决方案。 推销第三天，英雄去一位老奶奶的家里推销净水器，老奶奶觉得自己年龄大了，认为安装和使用起来可能会有困难，感觉“虚有其表”于是拒绝了英雄的销售。第三天的销售成果是零。面对许多客户的不理解，不搭理，而自己又是一个身患残疾，语言含糊不清的这样一个“特殊的人”，英雄没有放弃。在妈妈“机会总是伴随着危机而来”的鼓励下，英雄晚上开始研究产品，并在自己家里练着安装演示。对一个正常的人来说，在水龙头上安装一个净水器，是很简单的一件事，但对于只能用一只手安装的仓泽来说，那是很难了。一次次掉落、 一次次实验，直到自己能顺利安装。 英雄的努力没有白费，第四天他又一次来到老奶奶家里，并亲自为她安装演示，然后告诉她:“像我这样的人就能轻而易举地安装”，“当然我并不是想让您买”，正当英雄想把净水器拆下来时，老奶奶制止了他，被他的行动和真诚打动，从而购买了净水器。这次，英 雄真的并没指望这位老奶奶买，但他成功了。 企业雇佣销售人员是用来干什么的,答案是:用来解决销售问题的。什么销售,销售就是解决问题，什么是销售高手,就是最多解决客户问题的人。销售人员判断问题、分析问题、解决问题、总结问题的能力达标，可让他从众多的平庸者中脱颖而出，成为一把企业尖刀，企业不缺乏抱怨者、假想者、盲动者，企业缺的是真正能够实际解决问题的销售人员～当老奶奶说自己年纪大了，孤独一人，不好安装，买了净水器，只会“虚有其表”的时候，作为初次从事销售工作的英雄，找到了拒绝的原因，并且锻炼自己能顺利，快捷的安装的方 法，从而解决了客户担心和疑虑。我们这个社会什么都不缺，就缺这样一种人:他们会思考，能行动。请你保持积极的心态，冷静面对问题，把问题变习题，从习 题中找到答案吧～ 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 昨天的太阳永远晒不干今天的衣服，昨天的知识是无法创造明天的结果的。这是一个变幻莫测、日新月异的社会，多少销售精英因为自大和自满死在了昨天的沙滩上;多少英雄豪杰因为留恋过去忘记了明日的进步。当英雄来到新公司以后，他依然希望能找到自己喜欢的面对面的销售方式，偶然的机会，他看到了“医学化妆术”的介绍，他决定这钟方式既能改善许多有皮肤瑕疵的人从烦恼中得到解脱，有能对公司化妆品的销售有帮助，同时也能满足他喜欢的销售方式时，他毅然报名学习相关的专业知识，在多次恳求后，获得新公司社长肯定，从事“医学化妆术”的推广时，他更是和他的同事美织一起共同学习化妆术和客户心理学，只有懂得客户心理，才能真正打开客户心灵的大门。从电影中可以看到英雄就是一位非常执着于目标，享受着过程，不断学习、不断挑战的战士。他的努力学习和进取的精神，不仅仅打动了那位曾经拒绝他进入大厦推销的物业管理人员，还激发了因手机小说初赛就被淘汰的纱织，英雄的执着，启动了许多人梦想的扳机。这是这部电影中最大的看点之一，英雄的一举一动，都让我 们正常生活的人们无法再去挥霍和放弃自己的人生。 许多销售人员看完这部电影，也许会有许多感动和感悟，也会象打了鸡血一样，兴奋几 天，但过不了几天，又打回原形，因为找借口的恶习不是一天养成的。做过的事情不去总结、提炼、更新，那只能叫经过的历程，就是经历，而什么是经验呢,经验就是经过被验证才叫经验。在做任何事情前，我们都要思考这样一句话，它真是我们想象的那样吗,它被验证过吗,销售无定式，只有探索与不断的学习，才是你进步的基本保障。 6.销售人员生存的价值只有一条:为客户创造利益。 真正优秀的企业和销售人员要获得成功，一定要秉持着这条 原则也是最高原则，就是为客户创造利益。 英雄第一天上门推销，正当他在忙碌时，一个匆匆走来的商务人员不小心把他碰倒在地，还踩坏了一个净水器。出于歉意，这个销售老手，为了弥补过失特意带英雄推销，经过他的精心安排和运用熟练的销售技巧，终于博得客户的同情和信任，售出了一个净水器。但是，在推销过程中，那个商务人员夸大了产品的使用范围，也没有说明“退换制度”，还以高价卖出产品。虽然成功推销出去，但英雄认为不应该欺骗客户，他后来把多收的钱退了回去，最终赢得客户的信任，并成为他换工作后的客户。同样当他为老奶奶装好净水器以后，也经常去看望老奶奶，并答应定时给她更换滤清器，赢得了这么孤寡老奶奶的喜欢，觉得这个身残志坚的小伙子，心地善良，而且又愿意和她聊天，给她带来了快乐，所以这位老奶奶也成为英雄生命中的贵人。不但给他介绍了不少客户，还帮他在推介会上给他宣传和加油～ 一个人最大的需求的就是追求快乐，逃避痛苦。当有问题，有困难时就有人帮助和解决问题，既然道理就这么简单，我们要做的就是成为客户问题的终结者，用心去客户服务，而不是只想着如何从客户身上赚钱，销售自然水到渠成，只有先同流，才能交流，只有交流才能交心，只有交心才能交易。所以销售一点都不难。难得是你不懂得人情世故。我经常说:爬山要懂山性，游泳要懂水性，赚钱要懂 人性。多学点与人交往的知识，并学以致用吧～ 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会 最强。 人生际遇有起有落，销售战绩有输有赢。如果我们放弃，失败就是结果。唯有永不说永不(Never say never)的精神才能引导我们冲出业绩泥潭，让胜利的大旗迎风招展。 销售是从拒绝开始的，我记得费翔曾经唱过一首歌叫《读你》，其中的两句歌词很好:“读你千遍也不厌倦，读你的感觉象三月”我在培训中改成“拒绝千遍也不厌倦，拒绝的感觉象三月”。销售中拒绝时司空见惯的事情，如果 客户从来都不拒绝，我相信许多销售人员就要失业了。英雄在电影中许多场景，都可以看到别人对他的拒绝:第一天，当他走近一个小区时，被小区物业管理人员无情地推了出来，连大门都没能进去，接连的一连串的拜访，不是家中无人吃闭门羹，就是刚听一句介绍和解释就“砰”的关门被拒之门外，甚至刚开口，主人就关大门，乃至放狗轰咬。像所有初入市场的销售人员一样，英雄也在经历着被客户拒绝、拒绝、再拒绝的碰壁过程，直到夜幕降临，他一个人孤单地走在天桥上，看着天上徐徐飘落的雪花。第三天，她给孤寡老奶奶拒绝了。换公司以后，他想引进“医学化妆术”的方案，给社长拒绝了。但他没有被这种拒绝所打倒，他没有放弃，“看成败，人生豪迈，只不过是从头再来。”即使遇到N次挫折，他依然充满自 信和动力，直到最终成功。 优秀的销售人员就是优质弹簧，历经千万次的挤压，不变形、腰更直、反弹力更大。引导客户回答想要的结果，那就是让客户说“是”。全世界的销售明星都知道一个秘密:客户的拒绝就是销售希望的开始。因为当客户拒绝的时候只是告诉我们，他需要一个足够的理由下定决心购买我们的产品，我相信只要有正面的思维，拒绝就是你成长的开始。只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝—— 那就是成长的路。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条:喜欢，自信，悟性， 德行。 喜欢:英雄的做销售的爸爸“曾经”说过:“想做的事”和“能做的事”不一样，他是没有更好的工作的选择，所以才选择了这份销售工作，但当他从事了这项工作以后，他就爱上了和人打交道，只有爱一行才能干好一行，全世界每十个人里只有两个人适合做销售，他必须具备两种最基本的天赋，一个叫自我激励，从内心激发自我的潜力，是想把一件事情做成的欲望;第二种叫设身处地的能力，即能够换位思考，站在客户的立场体谅客户。而英雄的身上正是具备了这样 的特质，所以他成功了。自信:没有天生的信心，只有不断培养的信心。英雄从小得了麻痹症，在很多人眼里，都会觉得他是怪物，但是他有个好妈妈，妈妈从小就鼓励他，赞美他，以及经常用爸爸的话和写着积极话语的字条激励着他，让他的自信战胜他的自卑，能独立的活在这个世界上，在10几年的销售生涯中，我见过许多缺乏自信的人，曾今有人说:“陈老师，我这个人就是缺乏自信，总是不敢卖东西给陌生人。”我看着他，对他说:“我看到了你非常自信的说你不自信。”所有的销售人员，都需要被呵护，被鼓励，不管是新手，还是老将。因此，不管我们是领导、同事、亲人还是朋友，我们都要随时对我们身边的人 报以真诚的笑容和鼓励，给他们自信和成功的希望。 英雄面试求职的时候，公司亮晶晶商事的老板以英雄的身体条件(说话不便，行路不便)为由，认为他不适合上门销售，在第一次时拒绝了他，英雄自己也认为不能胜任，就走了出来。但是他的妈妈鼓励他不要轻易放弃，告诉他——适合不适合做了才知道。所以送给所有从事销售主管的忠告，鼓励和赞美能让白痴变成天才，自信是不断被肯定和自我肯定出来的。而征服畏惧、建立自信的最快最确实 的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 电影中还有一个小细节:妈妈带英雄面试时，在公司门口为英雄整理了一下衣服和发型，并让英雄微笑一下。英雄不仅这次做到了，在以后销售工作中也做到了。虽然面部肌肉有萎缩，笑起来很有难度，并且笑起来可能并不是很好看，但他对客户时仍然微笑。不仅如此，他还十分注重自己的仪表，虽然一只手臂和一条腿严重萎缩变形，就是在他妈妈住院无人帮他打领带时，他找人帮忙，也要打好自 己的领带。 在生活和工作中，有很多人知道微笑的重要性，可是一旦遇到困难和心情不好时，就难以表现出微笑，经常让情绪控制思想和表 现，而不是自己去控制情绪，哪怕是面对客户。 日本销售之神原一平，为了更好地开发客户，潜心研究微笑和眼神，用心练习，竟然练了上百种不同的微笑和眼神。为什么能成 为销售之神,和微笑的力量不无关系。 仪表自不必说，我想每一家企业在培训时都会讲到这个问题，而没能做到，邋里邋遢，甚至蓬头垢面的还是大有人在，更不要说衣服的讲究和领带了。所以请中国每一个从事销售的朋友一定谨记:每天出门之前，整理好自己的仪表，调整好自己的心态，展现出 自己笑容，拿出《羊皮卷》大声朗读:我要用微笑面对世界 „„ 悟性:洞悉客户需求，发现需求背后的需求。在销售行业中，销售人员要有非常强的洞察力，学习力，分析能力等专业的能力，唯有专家和非常强的职业敏感度才能赢。难以想象，一个对自己所售产品不了解的人，是如何才能把产品推销出去的，更不要说从中悟出一些推销技巧了在推销“医用化妆术”中，英雄不知不觉运用了销售中的演示推销法，这是基于他对人性与产品的了解和对销售的悟性。他在推介演示中的开场白事非常经典的，值得销售人 员去学习和思考:我妈妈不管多忙，都会化妆后出门。妈妈所说的“仪表”，应该是跟他人见面时的心情吧～有心对待他人，自己有自信的话，就能有最美的笑容。这样的话，即便是初次遇见的人，都能对他敞开心扉的。“医用化妆术” 就是敞开自己心灵大门的最初的第一步。 德行:对客户一定要真诚，一定不要为销售而销售，你的目 的是为客户带来方便和利益。 在推销时如果你让客户发现你只是为推销产品而推销，相信他一定不会成为你的客户。大家需要真诚的朋友，客户也需要真诚的 销售和销售人员。 在英雄推销的这几天，每次路过他第一次被推出的小区，他总是向物业管理人打招呼，问好。有一次物业人员不小心把花盆打碎，恰好被路过的英雄看见，作为残疾的他主动上前帮助清理，这最终感动了物业管理人，并帮助他组织策划了一场产品推介会。在推介会上的成功讲解，再加上老奶奶的宣传，英雄于是得到了大量的订、小点成交法:先就细节问题 成交，再成交具体内容 8、“突然死亡”成交法:对于 犹豫的客户，要适当施加 压力，促使客户成交 17 狼性营销法则 狼性营销法则 5、永不放弃——营销需要良好的心态 永不放弃 ——营销需要良好的心态 说到狼性，我们 就不得不说到羊 性，“羊性”实 际是说安于现状， 缺乏群体合作意 愿，而“狼性"则 是指积极主动富 有竞争力和群体 合作精神。 营销人员应端正心 态，象狼一样具有 强者的心态，战略 上藐视对手，战术 上重视对手，在区 域混战中，就要做 到最强、最大。只 有此种心态，才会 激发斗志，努力开 拓市场，加大市场 管理与回访。 狼从不言弃。营销 人员既不能眼高手 低，好高骛远，也 不能小有成绩就自 以为是，满足于现 状;更不能过于谦 卑，对自己缺乏信 心。理想的状态是 既切合实际，又要 树立远大的目标， 不断学习，在学习 中进步。 18 狼性营销法则 狼性营销法则 5、永不放弃——营销需要良好的心态 狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为 过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会， 当时机成熟时，就发起进攻。 狼善于抓住对方的弱点，采取各种可能的手段进行全面的猎取，但狼 为了这个美味，常常要等待几周甚至上月时间，即使偶尔会失败，但 不到最后关头，狼决不轻言放弃。 19 狼性营销法则 狼性营销法则 6、攻略有方:正确的营销方法 选择好目标客户 狼在猎食过程中，那就是“咬住不放”，我 们在选择客户的时候也要这样。“咬定”不 是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要 用恰当的策略。 攻略有方: 正确的营销方法 建立畅通的沟通渠道 狼在狩猎时会选择最佳的路线作为进攻路 线。营销人员做营销，也需要选择一条较 好的沟通渠道，通过各种途径开发客户。 重视宣传推广 狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫， 营销时也需要宣传，传递信息，营销人一 定要知道产品或服务的特点和能带给客户 的好处。 20 7、细节跟踪——营销过程管理，结果控制 狼性营销法则 狼性营销法则 细节跟踪——营销过程管理，结果控制 紧密跟踪 狼的跟踪能力不容置 疑，狼在跟踪时对于 路线、目标猎物的习 惯、猎物群体的潜在 能力都会观察的非常 仔细，这就造就了狼 在团队作战时往往成 功率高的主要原因。 过程管理 对销售过程进行 记录，了解销售 的动态、进度， 及早发现销售活 动中所出现的异 常现象及问题， 立即解决，时时 不忘三个过程: 工作过程，运作 过程和执行过程。 目标控制重视目标与实绩之间 的关系，通过对销售 过程的追踪与监控， 确保销售目标的实现， 狼最后猎取结果的多 少，就是决定于狼对 于每一个细节的控制， 营销过程管理就是一 个营销细节控制与跟 踪的过程。 21 第三部分 狼性营销团队 22 狼性营销团队 狼性营销团队 1、团队的定义 1、团队的定义 团队之间的成员必须保 证充分、有效的沟通， 相互了解和信任 团队成员要有共同的目 标，心往一处想，劲往 一处使 团队 只有团队的成功，才有 个人的成功，个人的成 功依赖于团队的成功 23 团队成员之间的任何异 议要当面提出，及时解 决，行动时动作一致 狼性营销团队 2、团队精神的内涵 协作精神:团队应拧 成一股绳，每个人都 应该积极、主动的利 用自身长处帮助他人 大局意识:任何思想、行为 都必须以团队利益为先，永 远把团队利益放在首位 团队精神 服务精神:竭尽所能的服务团队 、服务他人、服务客户 24 狼性营销团队 3、团队共力——狼性营销团队的凝聚 团结共力——狼性营销团队的凝聚 一个领袖 一个目标 一个声音 一起行动 排除一切其它目 标的干扰，针对 一个目标进行集 中解决，如果目 标太多，分散精 力，到最后一个 也不做好 ?头狼总对不同的 的狼分配不同的 任务，是迷惑对 方，还是伏击对 方;是冲在前面， 还是负责掩护， 完全根据每头狼 的个性确定 狼性营销团队 营销需要很大 的团队协作， 狼的绝对执行 力也是他们生 存的法则 在团队里，是没 有杂音的，目标 成形后，有异议 可以当面讨论， 但行动中的声音 必须保持一致 25 狼性营销团队 4、狼的行进队列和狩猎组织 狼的行进队列 狼群穿越雪地时，最常使用的方法 是 “纵队排列”，也就是一匹狼 紧接着另一匹狼的长列队伍。头狼 扮演着开路先锋的角色。它会消耗 极大的体能，推开眼前的雪堆，以 方便后面的狼节省体力。当头狼疲 累之后，它会移往队伍旁侧，让下 一匹狼担任开路先锋的任 务。这样， 不断替换开路先锋，让狼群的捕猎 队伍成员，能够在耗费最少体能的 状况下，保留体力以应付即将面对 的狩猎挑战 狼性营销团队 狼的狩猎组织 狼群从来不漫无目的的围着他们的 未来猎物乱跑，尖叫或狂哮。它们 会制定出战略，通过相互间不断的 沟通将其付诸实施。关键时刻到来 了，每匹狼都明白自己的作用并准 确的领会集体对它的期望，狼从不 靠运气，始终将自己的精力集中在 那些能促成它们实现目标的行动上 26 后记 狼的十条战斗法则 藐视危机 啸傲丛林;残酷竞争 胜者为王 笑对失败 超然前进;强者心态 雄行天下 岿然独立 真我本色;狼性坚忍 不屈不挠 永远专注 精益求精;狼智无双 变是不变 风骨赫然 感恩为怀;群狼携手 无往不利 27 谢 谢 28