内衣终端销售技巧
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内衣终端销售技巧
、生意是人做出来的:导购很重要
我有一个朋友业余搞了点野菜卖。开始时，他小姨子在卖，一天能卖20-40包。后来这小姨子一走，销量唰地一下就不行了:一天只能卖1-2包了。态度热情、形象好、嘴巴甜、头脑机灵的导购，对于终端销售来说，那是相当地重要。商品与顾客一见钟情的可能性是很小的，那纯粹是靠运气。如果有一个好的导购，用吆喝、招呼或者笑容吸引并留住顾客，那效果就大不一样了。
一套内衣就那么百十块钱，消费者一般都是在逛商场时，头脑一热，临时就决定购买了很少人会为了买一套内衣做什么很长久的
计划
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。有许多顾客买东西，就是看在导购的热情份上，心一热就掏了钱。时下有一个比较流行的说法是:“快乐营销”。只要顾客心里高兴，花那百十块钱，那是不在话下的。因此，卖货也不仅仅是光看产品，配上一个好导购，做好导购
培训
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，卖内衣送快乐、送服务(相对专业的产品介绍、咨询服务等)，可以为顾客创造更多价值，从而增加销售机会。
导购员的销售技巧，那就是很大的话题了。一些专业
书
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籍就这个话题可以洋洋洒洒说上几万甚至数十万字的篇幅。卖东西是一件创造性的工作，每个人都有每个人的方法。所以，我认为培训导购的关键是激发热情，让她们热爱她们所
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销售的产品、使她们对产品与价格充满信心，并且有着强烈的卖货欲望(卖出货了，第一，有成就感;第二，有提成)。做到这点，我想，导购培训这事就算差不多了。此外，设计并让导购知晓、执行一些导购言行
规范
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，也是有必要的。比如:基本礼仪、广告吆喝、打招呼与礼貌用语、上班纪律等。如何设计，这就看各店的实际情况而定了。
、人心之细无止境:在细处上发现机会
终端销售工作中的细节数不胜数，比如地面卫生、导购员的发型妆容、导购员的手指甲、导购的神态语气、货品陈列的方向、货品颜色货号的分类、POP的字迹、形象画摆放的位置与角度„„等等。
表
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面上的细节，是很容易做到的。而且这个“细”，也是很容易做到极限的。扫视一下整个店，有时候会觉得已经很好，没有什么好调整的了。但对人心里的细微变化极其规律的把握，却是无止境的。
有时候，货架上的产品表面上看起来显得稍微有些临乱，而事实上，这种临乱感反而更有卖货的氛围。还有，比如，通常的价签上只写个货号、品名、产地、价格。我有一天去巡店，突然来了一个灵感，就在“彩棉木代尔”那一款的价签上加了一个内容:“奥地利兰精木代尔74.1%”。本来，这个纤维含量标识，顾客要拆开包装，在衣服吊牌才能看到，我一下子把它当一个卖点，放到价签上了。后来发现这个做法还挺有效果的原本没人问的这款产品，开始也慢慢地能出
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一些货了。其实有些时候东西是不怕贵的，关键是要让顾客觉得值。足够深入地熟悉自己的产品和行业竞争现状，并下功夫去分析顾客的心理，就会不断发现新的灵感。
我曾在经销商的店里发现一些导购很有趣:她们用彩笔在一些特价签上画了很多花边，五颜六色的。可以说，这些女孩子是很用功、很费心思的。但她们那些手工绘画不仅显得粗糙而且过于花哨，反而显得没了品位。所以，做细节光有细心和干劲是不行的，关键还是要有思路。有些做终端销售的人(比如导购、督导、零售业务经理)很有责任心，并且也很细心，但却总是有很多问题发现不了，为什么?因为没有思路。做终端销售的人，抽一些时间，研究一些心理学/行为学，补一些营销理论与行业知识，提高一些艺术修养与审美能力，那也是有必要的。
以上5个方面，指的是“使力”一些大致方向，至于那“力”使到什么火候、如何使，那还是因人而异。为了赢利，我相信多数人还是很愿意“使力”的。希望我总结的这些东西对做终端销售的朋友们有些用处，祝大家多赢利、快发展。
美丽的花虽然会凋谢，可是盛开的时刻值得欣赏。要在美好的时候创造出美好的东西，人生才会充满意义。
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