正确的期货经纪人推销观念及过程1

正确的期货经纪人推销观念及过程 3.1 期货经纪人的基本概念 一.期货经纪人的意义和目的 期货交易是一种投资活动,具有较强的专业性,大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行期货的日常交易,贸然操作日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时,从而处于不利的地位,因此寻找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。期货经纪人的工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者,并帮助客户分析,预测行情的发展,以便使投资者的资金尽可能安全的增值。 期货经纪人的工作一般分两类:一类是寻找新的客户,通过拜访,说明将期货投资推荐给合适的投资者,另一类工作就是分析行情,预测走势,帮助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存,不可分割,因为期货经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现,成为水中花,镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失,成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工,但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。 期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资,主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金,还有一部分经纪人更是不拿工资,纯粹依靠佣金挣钱,所以客户的资金是经纪人的生命线,只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬,幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的,也是危险的。 二.期货推销的特点 期货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面,也有她困难的一面。如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉,同时还可以享受推销工作带来的乐趣。 那么期货推销工作的特性是什么呢? 1.期货是无形的,无法触摸和感知。 期货投资是一种无形的东西,它本身只是一种投资行为,无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣,从而主动接受,所以需要有人去介绍和推介。由于它无样品可以使用,客户自己无法亲身体会到它的作用,必须通过经纪人讲解才能明白,而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大,社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情的态度,耐心的工作精神随时拜访客户,更重要的是优良的口头表达能力为客户做详尽的说明和服务。 2.需要丰富的知识 期货投资是一种理财行为,它涉及到社会学,经济学,投资学,甚至还有农业知识,矿产知识,金融知识,商品贸易知识等等,同时还要考虑客户的收入状况及未来的经济 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 及客户本身的心理状态。所以好的经纪人除必需的期货知识外还要有广泛的知识结构,因此需要经常吸收新东西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作顺利进行。 3.工作自由 开发期货客户的工作有较大的灵活性,工作时间和地点都没有固定的程序,所以合理严格的安排工作至关重要。 3.2 正确的期货经纪人心态 一.开发客户的正确思想 在开发期货客户时,要建立正确的销售思想 1.期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为,所以双方是平等的,经纪人不需要自卑,保持一种不卑不亢的态度,把开发客户的思想转化为服务客户的思想。 2.拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功,客户机是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法,两人可以成为新朋友。 3.与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式,而不是要他马上就进行投资,这样既可以克服紧张气氛,也能消除客户敌对的情绪。 4.不急于要客户答复是否他投资,应给机会让他了解各种投资手段,避免过于执着而造成难堪的局面。 5.客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿,而不是经纪人强加给他的 经纪人头脑中应牢记这几点,这样对待自己的工作才能有平和的心态。 二.经纪人的品质 良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户,得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征: 1.一种对客户资金的安全责任感。 2.一种对客户交易的理解和关心。 3.一种友好交流和耐心细致工作的能力 4.一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。 期货经纪人具备的良好习惯 一. 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 人的行为有90%是由习惯所造成的,而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯,从而工作成为自己的自然反应,工作也就更容易得多。 期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的,由于客户各不相同,所需要花费的时间也不同,所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。 工作计划应包含周计划,月计划,更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作目标,开发多少新客户,挖掘多少准客户,维护好多少老客户,增加多少资金量等等。 二.日活动习惯 期货经纪人最重要的日常工作是观察行情,分析和预测市场走势,这样在开盘时间没有多少精力去开发新客户,收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析,所以真正用在开发客户的时间并不是很多,因此充分利用时间才是经纪人需要培养的习惯。具体如下: 1.必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动,有系统的开发客户,有系统的时间管理,使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行,使自己的潜力获得充分发挥。 2.保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分:观察行情,分析行情,给客户汇报工作,落单,处理日常事务,业务应酬,业务学习等等。 3.做好每天的工作时间表。要点有:A,每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。B明确第二天见客户的时间。C在见客户前对客户分析,并决定运用何种方式见面。D对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。E每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。 F每天固定时间检讨当天的工作及计划。 三.建立良好习惯的重要性 良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。 项目缺乏计划的经纪人有周密计划的经纪人 1 业绩没有规律业绩稳定收入好 2 长期陷入低潮很少陷入低潮 3 必须经常去开发新客户不需要临时寻找客户 4 客户时有时无客户数量保持稳定 5 长时间精神萎靡不振精神饱满,充满信心 6 所接触的准客户十分难以开发有大量的优质准客户 3.4 期货经纪人的销售过程和步骤 一.期货销售活动顺序的认识 对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神秘的,它有自己的流程,组织好每一步工作明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。 在销售过程中所有的步骤都有限后的顺序结合,经纪人在讲解过程中必须把握自己所处的位置,这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受,经纪人也可以在事后自我检查,以备下次改证。 二.销售过程的结构 销售过程包含一系列的步骤,其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程: 1.销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提,销售人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。 2.引起不满情绪的原因主要有三个因素,或感情,或恐惧,或自尊及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为,因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。 3.感情上的需求是一种动力,它不是来源于外部,而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。 4.兴趣引起之后愿望并不会自动产生,唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动,使之感觉缺之不得。 5.感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来,因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔,这时需要外界对他的自我证实,证明他的选择是正确和明智的。 以上5个销售过程是一般商品的销售过程,在期货的开发客户过程中也有这5个过程,只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到期货投资来说由于它不是客户的必需品,因此强化客户的不满是最重要俄环节,只有产生了不满情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。当然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多拒绝意见,这些意见需要更认真辨别,有的意见不过是客户为掩饰自己的无知而提出的,而且准客户意见越大越说明他对期货投资产生了兴趣,因为有思考才会有疑问。 三.销售步骤 就以上所述销售过程,可以具体分为以下步骤: (1)第一阶段准备 1。充分了解期货投资特点,对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻,经济动态,兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。 2。收集客户的基本资料 a.客户的姓名,年龄,家庭背景 b职业,地位,收入,资产 c性格,嗜好,兴趣 d合适的摆放时间和场所 (2)第二阶段自我介绍 拜访客户就是销售自己,消除客户的警惕心理。 1.建立最好的第一印象 注意见面时的服装,仪表,礼貌,谈吐等,客户往往以外表判断身份。 2.最佳的自我介绍 以充满信心的心态送上名片,沉着回答客户的问题 3.消除客户的警惕心理 客户对销售人员通常有抗拒心理,在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情,化解警惕心理。 (3)第三阶段培养亲近感 建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题,或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。 (4)第四阶段发现问题,使客户领悟存在的问题 1.直接询问客户目前的投资方式,并直接推荐新的投资方式。 2.根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势,引导其对自身经营中的困难。 (5)第五阶段提示解决方案 针对客户的经济实力 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 合理的期货投资方式,建立合理的投资资金,投资品种及投资模式。 (6)第六阶段拒绝的对策 客户虽然了解期货投资,但往往有顾虑,对其拒绝的理由要妥善处理,以便于下一步工作。处理好拒绝时能否促使客户投资的关键。 1.要设身处地的帮助客户思考,聆听拒绝的内容。 2.预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异,但大同小异。预先准备好适当的处理意见。 (7)第七阶段结束 打动客户心理,促其投资: 1.采取诉诸客户感情的方式:理论能使人信心,感情能使人付诸行动,以经验和实力鼓励客户。 2.有客户抵触最轻的话题促成结果。 3.如果有促成的机会应多次跟进,帮助客户克服动摇的心态。 4.客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料,并尽快投资,防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。 (8)第八阶段正式投资 以上整个销售过程归纳如下,每一个过程都应该了然于胸,充分活用才能取得好效果 准备自我介绍收集信息发现问题提示解决对策拒绝对策促成投资 客户开发和接近客户方法 4.1 合格的准客户 所谓合格的准客户就是指下面这样的客户: 第一:由经济基础,不愁生活的人。 期货投资虽然是采用保证金制度交易,以小博大,但任何投资都是需要一定资金的,而且由于风险较大,谁也不可能包赢,因此投资期货的资金不应该影响日常开支,否则容易引起在操作过程中患得患失,反而更容易失误。所以没有一定的经济基础最好是不要参与期货投资的,负债更是不可取。 第二:有不同资金作不同类型投资的人。人只有在稳定的上货条件下才会有稳定的心态,所谓有恒产者有恒心。而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损由更大的心理承受能力。 第三:对金融,或其他新型投资方式由更多兴趣的人。 第四:对盈亏可以从容应对的人。 第五:为人不固执,容易与人接触的人。 4.2 客户开拓计划和组织 一.寻找理想客户 对经纪人来说,开发客户是成功的第一步。社会上有许多投资需求的人,而经纪人需要不断去发现和说服他们,有一个简单明确又坚持不懈的计划去发掘潜在客户,客户才会源源不断的出现。 客户开拓工作可以分为五个步骤: 1.收集姓名 2.根据姓名收集对方的背景资料,越详细越好。 3.把资料登记分类。建立客户资料记录,保存资料做好分类和索引。 4.安排与客户见面。如果有人引荐,一般会有事半功倍的效果。 A.征求提供资料的介绍人答应引用他的身份说明。 B.先由介绍人打电话给理想客户作铺垫。 C.由介绍人写一封介绍信或便条 D.介绍人直接介绍 5.排除不理想的客户。 二.客户开拓工具 (一)建立客户卡的目的 为客户建立详细的资料卡,随时补充最新了解的信息,方便在随后的工作跟进,掌握客户的动向。(二)客户卡的内容 卡片的内容也是记载的事项。主要内容有: 1.姓名 2.年龄 3.住址及电话 4.服务单位及电话 5.职务 6.收入情况 7.性格 8.爱好 9.学历 10 投资方式 11 访问记录 12 预计投资金额及建议行情分析 (三)卡片的整理 除帮助记忆外,客户卡还有一个重要的目的就是综合比较跟踪客户的跟进记录,总结自己的经验教训。 (四)客户卡实例。 预备客户记录 客户姓名:张三 公司名称:南方**(集团)有限公司 联络地址:广州市中山路000号 联络电话:88888888 手机:135******** 传真:66666666 见客日期:2006年8月25日 见客时间:下午4:00—5:00 A:年龄:35岁职务:总经理 性格:豪放大方,善谈年收入:50万 现有投资方式:股票爱好:高尔夫球 B:预计投资金额及建议行情预测 预计投资20万。建议目前在****买进11月玉米,目标是****。 C:见客过程 张先生现时有做股票投资,收益不是很满意。第一次见面给他介绍玉米的交易细则,他十分感兴趣,闻到最少需要多少资金,我建议他投资20万。投资技巧时,张生提出如果出现亏损怎么做,我详细介绍止损的技巧及风险的防范。张生听后微微点头。后我主要分析玉米的现实走势,他十分投入,有冲动。我尝试要求签协议,他说要考虑一下,再了解了解。 D判断 张生有投资欲望,有诚意,但钱却信心。我的应对策略应该是积极跟进,趁热打铁。明天一开市同胞行情,加强他对行情的信心。 E跟进过程 (8月28日)上午九点给张生通报玉米的开市价****,加强他对我的印象及行情观。张生对玉米的印象深刻,对上次我说的价位记忆犹新。 (8月31日)上午9:30分析昨天玉米的行情,邀请下午2:00来公司观测时盘并介绍开户的手续。(9月6日)OK,张生投资20万。 注意:与客户分析行情时应该介绍波动趋势明显的品种。 4.3 客户开拓的途径 客户开拓的途径很多,主要一下几点: 1.直接介绍人介绍 直接介绍人的特点: 1.有一定的社会影响力 2.有一定的信用基础,受人尊重 3.交游广阔,信心灵通,触觉敏锐。 2.间接介绍人介绍 A)在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。 B)由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。 3.个人的观察和资料收集 A)多参加展览会,展销会或文化体育活动,收集客户资料。 B)收集行业刊物及名录 C)收集名片。 4.理想客户的圈子 通常每一个经济阶层的人都有一个共同的休闲或娱乐的活动圈子如会所,俱乐部,运动场所等。进入场所接触人员。 客户接近方法与要点 一.为什么要预约 1.预约可以安排一个较理想的时间和环境见面 2.客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作。 3.经纪人自身时间宝贵,不同的时间可以约到不同的客户,给客户一个专业的印象。 二.预约的方法构成 客户在没有接收期货知识前世没有期货投资的概念,所以经纪人在接近客户的目的是需要在短时间内让客户产生兴趣,因此接近的内容必须包括以下内容: 1.向被访问者介绍自己的姓名及所代表的期货公司。 2.访问的理由,约定见面的时间及地点 3.证明访问理由的正确性,提出对比和引导不满的情绪。 4.引导客户的好奇心理,并给客户产生希望。 5.预约的目的性是为获取与客户见面的机会,电话中一切以谋取见面为宗旨。 三.电话预约的方法 1.使用电话预约的好处 (1)方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。 (2)可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑,及时准确地iaojiekehude真实性想法,事先做好见面的准备。 (3)由于客户为预料到经纪人的电话,这种突袭的方法使经纪人或地讨论问题的主动性。 (4)更有礼貌性,给客户一个好印象。 2.电话预约的原则 (1)说话有礼貌,清楚简洁,有信心,不要速度太快。多用短句。 (2)养成聆听的习惯。不要单单自己说话,要多提问题。 (3)不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点 (4)最重要的目的是约好见面的时间地点 (5)多使用两择一法。 (6)电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。 3.电话预约过程实例 A 经纪人 B 客户 实例一: A:陈先生,你好,我姓李,是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗? B对不起,我现在很忙。 A哦,那好吧,我迟点给你电话。你看什么时候方便呢? B下午吧。 C好。我下午给你电话。再见。 实例二: A陈先生,你好,我姓李,是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗? B可以,你有什么事? A 谢谢。陈先生,我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。今天我给你电话并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先生,希望我有机会能拜访你,向你分析展示一下我们工作的性质和方法,看看我们的资料,可否为你提供更有效的资金运作方法。 陈先生,我知道你很忙,你看看是上午方便还是下午方便呢? B我很忙的,今天要开会。这样吧,你留下电话吧,有时间我找你吧。 A好的。我的手机是139***********。陈先生,刚好我明天和后天下午要到你公司附近工作,顺便去拜访你吧!明天好吗?还是后天方便呢? B这样呀,明天吧。 A那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢? B四点半吧。 A好的,明天见。再见。 实例三: 一般在电话预约中,客户拒绝时经常的,所以必须做好心理准备。 拒绝处理 A:对!我明白,陈先生(你自己的态度是不咬将反感的说话放在心中,客户的拒绝要当作耳边风)。。。。。。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服务。。。。。。(再转入重点)你看是明天上午还是下午方便呢? 这个方式是不理任何阻挡,朝着目标一直到要约到见面的机会。 如果客户拒绝反感是持续的话,我们不妨反问:“请问你为什么又这样的感受呢?”实行让对方宣泄一下,以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。 B假如对方说:我被经纪人骗过。。。。。。 A你的经纪人还在吗? B好像不做呢? A这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识,所以我的服务一定要客观才可以让你相信我的。或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的呀。。。。。。我相信你也想知道的吧。你现在没有做期货投资,心里更加心平气和,更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢? 如果客户坚持拒绝的话,必须实行一分为二将问题缩小,逐步解决。 通过上面三个实例,总结电话预约的交谈要点是: 1.针对问题,简单明确的说明 2.目标只有一个——见面,其余的尽量少谈。 3.电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近,而不是专程拜访,以免客户抗拒心理过重。 4.要多实践,多行动,才可以有良好的结果。 由于电话预约的工作比较枯燥,经纪人可以做好计划,比如暗示自己也许要打一百个电话可能能够预约到一个人见面,而见一百个人一定会有一个会成为你的客户,这样你只要打一万个电话就一定会有一个人在等待你的,这样坚持信心,万事可成的。 四,直接预约方式 过去有某些经纪人曾经采用陌生拜访的方式就是直接上门拜访客户,这种方式耗时耗力,极不经济。现在一般不主张这种方式。这里所说的直接预约方式是指在日常生活的交往中与人打交道而互相认识时的预约。 人在日常生活中比如坐车,排队,跳舞,泡吧,郊游或与朋友相聚等等都会接触许多人,这些人中都有可能成为你的客户,所以做一个有心人就会发现周围许多机会。这种方式交往,由于互相没有戒备心理更容易接近,反而也更容易成功。不过由于环境的原因经纪人在这场荷叶不可能与客户进行深入的交流,所以直接预约的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地点。 预约阶段操守拒绝时的处理 一.克服遭受拒绝的途径 1.对客户的反对意见事先要做好心理准备 2.开始制定预约方法时要有明确的目的性 3.对期货投资有坚定的信心 4.熟悉交易流程 5.具有感染力的热情和百折不饶的精神 二.处理拒绝的方法 绝大多数人对于期货投资毫无概念,但他们不愿意暴露自己对期货的无知或无理有的害怕而是以种种借口采取攻势打击经纪人,因此经纪人在于客户交流时既要激起客户的兴趣,又要竭尽全力减轻客户对投资的恐惧。 克服拒绝的办法就是忽略对方的表面问题,继续原来的话题,如果客户的这个拒绝理由是虚假的,那么到此结束,如果拒绝的理由是真实的,客户会重复一遍,经纪人这时候需要认真对待。对待客户的问题有时候需要反问以获得对方真实的想法。人们在交往中往往会想当然理解别人的意图,甚至造成误解。经纪人需要改变方法,把客户的思路引导到所期望的方向。 三.拒绝实例 例一: B我不需要期货 A当然,陈先生,你是唯一能判断你是否需要起获得人,不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢?您看是明天上午还是下午方便呀? 例二: B我对期货没兴趣 A我明白,陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性,并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢?你看这样吧,我明天和后天要到你公司附近去,向你介绍一下,你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。 例三: B我很忙的 A对,陈先生,我知道向你这样的成功人士都是大忙人,所以我预先和你约一个时间,免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了,不会占你太多时间。明天早上好呢?还是后天呀。 例四: B我有朋友做你这一行的 A对,陈先生,你交游广阔,朋友很多。不过关于个人的投资理财,很多人还是不希望和朋友关系参合在一起,因为这样可以更加客观和保密。就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。。。。。。明天方便还是后天方便呀。 例五: B我已经有专业人士打理投资啦 A很好呀,陈先生,以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的,但没关系呀,所谓“货比三家”,如果你有更多的资料比较,不就会有更多的选择吗?你看明天上午还是下午方便呀 例六: B你把资料寄给我吧 A这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是由不同的计划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧,这样效果更好些。。。。。。明天还是后天方便? 例七 A我没钱 B陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下,并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金,其实不然,钱多有钱多的做法,钱少有钱少的做法。资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。 期货销售介绍 5.1 见面前的准备 客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降,他有兴趣了解经纪人所说的事情,至少他对经纪人本身有兴趣了解,想见识一下(不要忽视客户对经纪人本人的兴趣,很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的)。这时候第一印象很重要,往往决定事情能否顺利进行,所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有: 1.名片。名片是社会交往的通行证。 2.公司简介。期货公司作为正规企业能增强客户的信心。 3.某品种的历史走势图。直观反映期货的运行方式。可以是打印的,但最好有手绘的大图,有一种气势。 4.笔,白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。 5.计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。 6.公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。 5.2 销售中的流程 一.策划见面的话术。见面前尽可能了解客户的背景资料,根据资料策划几个与客户交流的重点问题,并准备可能遇到的问题话术。这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是: 1.消除见面的冷漠和增强自己的信心。 2.在会面时表达意思有节奏,又计划而不牵强,没话找话。 3.把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚,不浪费时间在无聊的闲谈。 4.留给客户好印象,专业和自信。 5.有效的回答客户提出的问题。 在交流中必须提到的部分: 1.有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。 2.完善,有效地解答客户可能的顾虑和问题。 3.主动提问,鉴别客户的背景,经济能力,个人兴趣,判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。 4.邀请客户亲自参观公司。 二.讲解期货知识 与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在期货投资的实处,所以讲解期货知识是经济人工作最重要的组成部分。大部分客户对于期货知识十分陌生,并常把它与现货或股票相混淆,针对这种情况经纪人在讲解期货知识时应该多使用简单明了的语言结合客户自身的行业特点解释,可以多以客户身边的实际例子来说明,即时客户所处行业没有相对应的期货品种也可以假设成类似的期货交易来解释,比如水泥,木材等等现货也可以运用套期保值方式虚拟解释价格风险的防范。 比如:客户是做水泥生意的,经纪人可以这样解释: “陈先生,你做水泥生意,也知道水泥的价格一年之内变化很大,现在价格较低,可能过几个月价格会上涨,那么你怎么去防止这种涨价的风险呢?”这就是首先通过提问让客户回答出正常的现货中防范风险的方式。现货中杜绝风险一般是采用放任自流随行就市或提前备货两种方式。针对这两种方式的不足,顺势提出套期保值的方法。“是呀,陈先生,前一种方式你要忍受利润下降甚至亏损的风险,后一种方式又要占据很大的资金,而且如果价格没有涨反而下跌你甚至要亏得更多。期货的套期保值就可以更好的控制风险。” 这样就顺利过渡到套期保值的作用和功能上。在这一阶段要注意,在套期保值上不要讨论的过于深入,否则容易引导客户走入死胡同,毕竟大部分客户都不可能去做套期保值,而是单纯的赚取价差的。所以重点是通过期货的价格波动发现价差的利润。因此拿出期货的走势图指引客户观察行情,并拿出笔和计算器与客户共同计算。在走势图上讲解要明确告诉客户在什么价位入市,目标位在何处,止损位在何处,并计算出具体的金额写在白纸上给客户直观的印象。。 在讲解过程中要注意几点: 1.头脑清晰,概念清楚。 2.舍小放大,抓住重点,让客户明白期货对客户重要的作用——赚钱。 3.语言生动,易于理解,多与客户自身情况联系讲解。 4.嘴说手动,要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。 5.随时观察客户的反应,多互动,不能成为一言堂。 6.尽可能让客户主动提出问题。 三.设计投资计划书 投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明,他一般是经济人再次拜访客户的最好理由,也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。 投资计划书一般包含以下内容: 1)期货品种的介绍。该品种的生产,需求,产地等情况。 2)交易所该品种的合约 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 及客户下单的要求。包括一次下单的数量,保证金,手续费等。 3)该品种的历史行情走势分析。 4)未来价格预测 5)客户入市的策略及资本运作。 6)风险的防范及最大的盈利及亏损比较。 投资计划书不需要过于长篇,一般2-3页纸就够了,重点在于未来价格的预测和入市策略。必须坚持以数字说话,利润和亏损要清楚明白,并计算出投资比率。 销售介绍技巧 一.倾听的力量 在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论,而应该把握自己说话的时机。当你把话题引到开时应适时促使客户多说,自己保持倾听的习惯,让客户去思考发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法,这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感,在感情上也更容能够沟通。 二随时转移话题,避免争论 与客户讨论期货时,也不仅仅只能拘束在期货中,因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境,只谈论期货容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题,打消客户的戒备心理。避免争执,以免逞一时口舌之快,就算你辩驳对方无话可说也无法促使谈判无法进行下去。 三不要在有第三者在场的情况下介绍 如果有他人在场就不要去介绍期货,因为作为投资方式每个人都有自己的看法,你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的,外界的看法对他的影响很大,很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心,无法集中精力去理解经纪人的介绍。 四抓住签约良机 面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约,否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机,注意任 何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题“我需要头多少钱呀”“我要办什么手续呀”。等等这都是签约的良机。这时候就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功,就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约,不论他说多少次“不”,经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。 5.4 销售阶段拒绝处理实例 一.B我朋友说期货不熟悉不好做 A陈先生,不知道你朋友对期货熟不熟悉?反过来说,如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢?你朋友说的不错。不过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧,但为了发展你也要拼命的研究,积年累月,你的知识增加,眼光独到,经验丰富,才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的,但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识,所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。 二.B这一行风险很大 A 任何生意都是有赚有赔得,没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱,赚和赔是一半对一半。而我是专业人士,能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻,化险为夷,将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。。。。。。我相信任何风险我们都可以应付的。 四.B我曾经在别的公司亏过钱 A你如果做过期货就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱,我会衷心替你高兴,但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗?是否是经纪人的水平问题?消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不搞率别的公司呢?我不敢说我们公司是全国最好的公司,但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。 五.B期货好像是赌博 A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气,赌机遇,纯粹是经验,毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的,盈亏在于自己掌握。其次,赌博是违法的国家禁止,而期货时法律允许的。再说期货是一种投资手段,有很多防范风险的对策,而赌博不过是一种娱乐,两者有根本的区别。 六B我的钱比较够用,放在银行比较安全。 A陈先生,你知道物价是在随时上涨的,货币的购买力也是不断下降的,钱放在银行表面上很安全,其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。 七B我已经有很多投资啦 A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里,这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展,各项投资的风险也在加大,这也客观要求我们分散投资,以便分散风险。常言说东方不亮西方亮,精明的投资者一定会进行各种投资组合的。 附:不同性格客户的应对方法 A :沉着型 (一)特征: 1.思考缜密 2.凡事小心求证 3.决定事物考虑周到 (二)应对 1.对期货知识深刻认识 2.耐心提供正确资料 3.不任意提供没把握的承诺 4.理性判断客户拒绝的理由 B:多疑性 (一)特征 1.不轻易相信他人 2.常捕捉对方的错误 3.常以社会上亏损的案例为拒绝的理由 (二)应对 1.提供客户实际利用期货盈利的例子 2.培养客户对自己的信心 3.说明期货正确的信息 4.利用办公室签约 C:犹豫型 (一)特征 1.思想和动作不一致 2.言语飘忽不定 3.咨询的内容无次序 (二)应对 1.不能损伤其自尊心 2.尽量快速签约 3.提供他人真实案例 D果断型 (一)特征 1.做事积极有效率 2.个人说话表情丰富 3.自信心强 4.处事坚定 (二)应对 1.耐心倾听对方的说明 2.将其注意力引导到所谈论的事情 3.多赞美对方处事能力和魄力 4.有机会签约果断促成 E社交型 (一)特征 1.有风度礼貌 2.善于辞令 3.处事为人圆滑 4.见识广博 (二)应对 1.礼貌,亲切 2.随时将话题转入正题 3.说明果断不拖延,控制时间 F好辩型 (一)特征 1.自我意识强烈 2.喜欢打断对方的话语 3.对不正确的资料紧抓不放 4.为反对而反对,显示自己的高明 (二)应对 1.是赌恭维 2.利用例证法说明 3.正确使用资料 4.生活化拒绝处理话术 G寡言型 (一)特征 1.任何激励言词无法影响内心 2.不轻易表示意见和建议 3.面无表情,冷漠 (二)应对 1.以诱导方式提出问题,让对方多发言 2.说明过程附和其观点,少长篇大论 3.运用间接法。“是的。。。但是。。。”处理拒绝 4.接受其批评,转移其立场。 促成投资技巧 6.1 促成投资的感情引导 一.变兴趣为欲望 客户表达了欲望,他不反对而同意经纪人在介绍中表达的各种观点,但这时候客户离马上投资还有很远的距离,经纪人还需要花费很大的精力促使客户从兴趣过渡到投资欲望。 实际上经过详细的介绍之后的客户不大可能再与经纪人争执期货能不能做的简单问题,但经纪人把客 户的兴趣当成愿望去理解就会出现判断错误。经纪人最终还需要推动客户走出实际投资的最后一步。一般经纪人这时候有两种方式去解决:一是利用感情去打动对方;一种是以实际行情为依据,直接触动客户投资的热情。 三.感情引导的作用 我们在强调经纪人与客户交往中介绍期货知识是工作的主要内容,但实际过程中更重要的是展示经纪人自身的风采,让客户体会到你的个人魅力,。事实上每一个客户决定投资的结果都是受到经纪人的感情引导,致使有的人表露的多些,有些人表露的少些,所以关键是经纪人要自觉和努力去从客户的感情促成投资。推销技巧是在感情的基础上为原则而不是直白的强烈冲击客户的需求。 美国总统林肯曾说过一段很有意义的话,他说:如果你要为你的事业说服一个人,首先你要让她相信你是他的朋友。在这点上你要让他尝到甜头,表明我们一定会这么做。一旦做到这点,你会发现说服他对你的事业作出判断遍布困难。相反,如果你要求他作出判断或命令他的行动,他就会退却,而关闭所有通往心灵或头脑的大门。尽管你的事业斯完全正确的,尽管你投入的力气比海克力斯更大更难,你也不过是用一根稻草去扎一个坚硬的乌龟壳,那是不可能成功的。人就是如此,所以那些要引导别人,并使别人得到最大好处的人,首先必须理解别人。 6.2 以行情为依据的引导 一.客户所想证实的事实 考虑感情引导作用的重要性以后,经纪人也许认为期货讲解工作已经这样完成了,但实际上这远远不够。客户犹豫不决的例子太多,他依然害怕不确切的因素给他带来损失。 客户再决定是否投资会考虑以下几个问题: 1.他想知道经纪人的建议对他是否有利可图,是否有什么他没有了解的风险。 2.他想知道他所做的事情是否会被他周围的人普遍赞成。 3.他想知道这项决定是否可以在拖后几天看看对他是否有很大的影响。 因此使用行情为依据的引导方法就是强化客户在投资者中的信心工具。 二。处理事实的手法 期货投资对客户来说最大的好处就是可以赚取比一般投资方式更大的利益。而且方式简单,行情的变化更直观,易于计算,便于控制(至少在想象中是如此)。所以不断地提供行情的变化给客户并不断通过计算每天波动所带来的盈亏会给客户带来强烈的投资刺激。一般而言,巨大的利润会吸引客户沉浸在投资的乐趣中。 期货的走势一般或处于盘整或处于单边走势。在盘整期间价差波动不大,每一次买卖利润也不大,所以对客户的吸引力也较弱,此时应向客户说明未来行情的发展方向,展示前景,强调盘整入市的重要性。在单边走势时,每天行情走势幅度很大,每天的盈亏也很可观,这时候是最能展示期货魅力的时机。不过单边行情维持的时间不会很长,所以应该抓住时间让客户体会到你的专业水平。这时候给客户通报行情可以加快频率,一日数次。 三。说服客户投资 许多经纪人在最后关头不知道该做什么,总幻想客户会主动拿出资金去投资。其实事实远非如此,人们在生活中的言行举止回收惰性约束,同时也需要有人给他最后推一把的动力。 6.3 促成投资需遵循的原则 促成投资需遵循的原则 一.促成客户投资应该遵循的原则 1.语言要增强客户对自己和未来的信心。 2.把自豪感引入投资行为,让客户感觉她的投资是成功人士的必然选择。 3.向客户证明现在入市时投资最好的时机。 4.保留一条对现在投资有利最有效的理由,作为促使他立即行动的最后尝试。 二。促成投资的小窍门 1。坐在客户的右边,这样你写下的东西都在客户的视线内。 2。与客户交谈要坐在桌子的同一边。不要让桌子成为你们交谈中间的阻挡。 3。带上一份单独的投资计划书,并让客户知道这是为他特意设计的。 4。让客户一起计算,画图,共同参与,亲自填写资料。 5。准备好详细的开户资料,一次性让客户签好。 6。客户签字后离开,要控制面部表情,不要得意洋洋,直到客户看不到你的时候才可以庆祝。 6.4 促成签约的技巧 一.适时地激励 任何产品成功的销售都是建立在一系列适时激励对方的结果上的。一开始你为得到一个见面的机会你激励客户,中间你为让客户同意你所介绍的投资方式有利于他你激励客户,那么在最后阶段需要客户做最后决定的时候你更要激励对方。激励客户最重要的是在于经纪人所使用的语言是否能够促使客户决定投资,所以必须生动明了,让客户产生共鸣。同时必须有坚定的信心,使客户无法抗拒。 二。默许的使用 默许就是指如果你不说话就代表你对我所说的没有意见,我可以按我的要求去要求你。使用默许促成签约能否成功要视你在进行中的心理状态而定。客户的态度固然重要,但经纪人的心态更加重要。只要经纪人坚信期货是好的投资方式,保持这种工作态度客户很容易为你所动而决定投资的。所以在促成阶段只要经纪人提出签约客户没有回答就视为客户已经做好决定,经纪人就要把开户资料交给客户让其签署。如果客户提出异议,则继续作说明,同时要求客户给出明确的疑问处。 三。化大为小逐步同意 投资期货对任何人来说都是一个重大的决策,每个人都需要有很大的决心。如果我们把这个大决策分解成一个一个小的决策,客户作出决定就相对轻松些。让我们回顾一下整个说明过程: 1.。在接近客户之前,他原本不想见你结果却接受你并允许你交谈,这时候他做了一个决策。 2。他对期货没有兴趣,但由于你唤起他对期货的好奇想更多的了解一些新知识,这时候他做了一个决策。 3。他了解你的专业知识而愿意听取你提供的投资计划书的说明。这时候他做了一个决策。 4。他认为你的计划投资书详细可行而认为可以投资,这时候他又做了一个决策。 进行到此,接下来是你如何推动他在做一个决策:马上投资入市。 在让客户对每一个问题作出决策时必须要获得肯定的答复才行,而不是你想当然的认为客户已经同意你的意见。比如: “陈先生,你是想明天上午还是下午到我公司来签合同?” “你投资金额是十万还是二十万?” 对以上的问话一定要客户作出肯定的回答,如果客户中途采取一些阻止德行为,那么要使用简捷有力的语言促使客户在做选择。 从小问题逐步让客户作出选择的主要用意是让客户在心理上摆脱恐惧,逐步适应。一个人在不断对自己说是的时候也是自己说服自己的过程。这样相对来说工作难度也小些。