[新版]谈判过招

[新版]谈判过招 如何与家电大卖场谈判 随着家电大卖场的兴旺，许多供应商都感受到他们的“霸道”。在客观形成的强势面前，大卖场采购人员养成了一种“进攻型”、“永远主动”或者说是“盛气凌人”的态度，让许多厂商面对时非常头痛。其实，这实际上既是他们的工作，又是他们的技巧。 实际上，目前大卖场在竞争激烈的家电业中，不愿承担更多的风险，除了长期战略合作者外，他们很看中合作对方的支持与合作毛利空间。因此，他才会无休止地要求各种费用、各种支持。在对方的紧逼下，许多供应商不得不作出让步。 在谈判的过程中，他们有以下几种常见的表现:1、对你的要求没有表情，态度冷淡，不愿意做出决定;2、对你的产品、政策、措施等持怀疑态度;3、强调“你做得还不够，你的支持太少了”;4、开出很多、很高甚至离谱的条件;5、形成一个谈判团队，互相搭配，使你每前进一步都很困难。 这样，他们把谈判的强势通过各种方式发挥得淋漓尽致，使许多的供应商在谈判过程中都被牵着鼻子走，最后或者无可奈何地接受，或者恼怒地打了退堂鼓。 那么作为供应商，如何在谈判中争取主动，获得他们的认可呢, 一、 设定谈判底线。在决定要和对方合作之后，一方面要认真地研究他们的政策、费用要求、促销支持等，另一方面要内部形成一致，整合内部资源，设定出可以接受的谈判底线。这个工作很重要，时刻记住底线，就好象有了“定海神针”，让你在对方暴风骤雨式的攻击和要求面前保持清醒。 二、 坚持方向与原则。在对方的紧逼之下，不要失去方向。以公司的战略与原则为准绳，以谈判前设定的底线为依据。但是，坚持不是一概不答应，而是要找出一个双嬴的办法。所以，在谈判中，要善于寻找契机，从一点点的共识开始，达成最大的合作共识。 三、 要运用准确的数据进行科学的分析。在谈判前，尽量搜集行业数据、市场数据、竞争者数据，并且对行业、市场、竞争者进行详细的分析。谈判过程中，用事实与数据说话，让对方知道你是个行家，这样可以让对方在提出要求时不能过分地夸大。但是，精细的分析不能向上课一样的托出，要掌握无意中故意的技巧，以免让对方愤怒和反感。 四、 要表现出职业风格:诚心、耐心、敬业。很多时候困难是被制造出来的，要求是被设计出来的。这些都是因为不同的立场所致，因此，要理解对方，尊重对方。不能因此失态，给谈判的继续进行造成障碍。另外，他们并非真的想与你谈崩，尽管他们有很多的选择，但是他们也不愿意随便地失去一次机会，因此，保持职业风格，据理力争但不要意气用事。 五、 灵活组合促销、价格、产品、费用等资源。在谈判前，将手里掌握的资源整体做个梳理，提前根据需要做好 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 设计，在谈判中，根据谈判的需要表现出配合。有时“主动承担提供”，有时“被动接受”，有时“申请上级才能够决定”，有时在被强力“追索时为难地答应…… 以上只是几点浅陋之谈，关键是要对合作有宏观的把握，对合作有正确的认识，同时，要掌握一定的技巧，最后，很重要的一点是心态。无论谈判对手是谁，一定要表现出自信和诚心。 连载:《激情燃烧在冬天的营销人》(十一)与家电连锁过招之谈判篇 可以肯定，在未来的三到五年内，在一二级市场将是家电连锁的天下，与家电连锁合作质量问题迟早要提升日程，本文将在多个方面立足市场现况探讨与家电连锁操作的方面情况，这是第一部分——与家电连锁过招之谈判篇。 供应商与家电连锁合作质量问题迟早要提升日程，而与家电连锁企业之间的谈判，似乎更有些意思。在家电生态圈里，供应商通常与家电连锁谈判仿佛“与狼共舞”。但其实这是一件痛苦但又快乐的事情，痛苦是因为旧的游戏规则正被破坏、新的游戏规则正在形成，快乐是因为我们自身的素质在新环境下不断提升。但是，无论玩什么游戏，都必须先深入熟悉游戏规则，像现在，我们需要了解的就是家电连锁的谈判思路。依强取胜:终端招招致命 1(卡定市场占有率，强调补偿。如果你在家电连锁的商场份额降低，可能意味着你在整个市场上的份额都在降低。连锁店在此时会非常温柔地采取措施:卡定市场占有率，途径之一就是停止部分型号的进货，让畅销型号库存成为负数，转嫁滞销型号的消化，但是，家电连锁在限定某个品牌销售的同时，会同步加大同等品牌的销售支持力度，用另外一个品牌的销量来弥补。 2(限制促销人员数量。目前终端发挥的效用越来越大，每逢重大节假日，厂家总会派公司相关人员到卖场促销，但是卖场明确指出:临时厂促人员必须办理相关手续方可上岗，这种条件明显限制了促销人员的数量。在终端，一个人卖货与三个人协调着卖货，其结果是天壤之别。 3(限制出样数量。新品上市被许多厂家拿来做宣传促销的噱头，新品上市肯定讲究 同步性与联动性，区域同步与商场联动，大面积的新品上市则必须有促销跟进，而且，家电产品更新换代速度日趋加快，新品上市成为许多厂家重要必备的销售工作之一。限制出样数量，其实就是在阻止厂家上新品，因为只有新品不断出现在展台上，销售才会转动起来，限制新品，厂家的销售之轮就会减慢，影响到了整体市场活动的进展。 4(卡定回款。这一招是非常致命的。锁定回款是目前家电连锁经常采用并且看起来非常有效的一种手段，虽然有 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 账期作为限制，但是要拿到回款，必须达到其中很多非常苛刻的条件才行。 5(限制促销活动。在终端重要性日渐突出的今天，限制开展促销活动无疑是在厂家与市场中间树了一堵高墙，隔绝了厂家促销信息的传播。终端对促销活动的限制通常包括:限制促销机型，限制悬挂条幅，限制摆放赠品，限制张贴海报，甚至如前所言，限制促销人员上岗。 6(制造价格战。制造价格战就是将厂家的部分型号拉到最低价位，甚至是超低价位，并且借媒体炒作，打乱厂家的价格秩序。这一招的最终结果可能会遭到厂家“断货”，但是，在价格战中这又的确是屡战不爽的。 7(停止销售，冻结物流。通常在合作关系出现重大问题时才会发生，例如年度销售合同谈判未果，或者在厂家对家电连锁提出苛刻条件做出强硬反应时。上面七点是家电连锁用来制约厂家的常用手段，只要熟悉了这几点，在实际谈判中，如果遇到问题，就会考虑下一步可能发生的事情，就可以提前作出反馈，而不是等到问题发生时才去想对策。以静制动:供应商破解谜局通常，家电连锁企业会利用这些既有的终端优势加大谈判砝码。 1(一线品牌压二线品牌，二线品牌压三线品牌。这一点在家电连锁内部叫做品牌优化，利用上游的竞争关系来索要更大的资源，在家电连锁内部ERP系统中，可以清晰地看到某个品牌的销售数量、销售金额、销售成本、毛利情况，其中压力最大的是三线品牌，卖得不好，都是用来打价格战的，终端不会顾及生产厂家。对于上游厂商来说，这种“优化”使其投入产出严重不成比例。首先，说明一点，这里的品牌分类，仅是指区域市场情况，或者是商场情况，例如:在某商场，MD是该商场的二线梯队，SK是三线梯队，这是在资源谈判上，会拿着MD的资源投入与产出对比，来和SK谈判，你看看人家MD给我什么资源，销售提升很快，如果你不给我的话，你的市场份额将会更低，只有你投入的资源比他多，你才能从销量上超过他们。对策:站在这个商场微生态圈里，考虑自己品牌地位，综合分析产品功能，价格结构，促销活动，终端人员，商场位置，商家利润，商家主推，业务关系等各方面的情况，从而找到问题点，对症下药。 2(虚拟造势。家电连锁采购人员的谈判口才的确不一般，对谈判艺术与心理把握颇有研究，最常用的就是虚拟造势，可能以一些“莫须有”的资源来设圈套，比如，采购会这样对你说:“你看看我们公司提供了那么多的赠品支持，给你这块好位置，总部主推支持，我们的营业员都来卖你的牌子，再说，从开业到现在，我可从来没有向你要过一分钱，这次大老远跑来拜访阁下，你怎么说也能拿出点实际行动来，来给点什么吧……。”对策:这是典型的软磨硬泡式，但是，面对这些美丽的语言，第一个，要面带笑容的洗耳恭听，表示出你的诚意第二，对其话语迅速的分析，试探对方的谈判底线，第三，要把持自己的底线，特别是心理防线，最后一点，十分重要。 3(利用家电连锁，信息共享，区域打压。家电连锁的优势之一就在于其内部信息是共享的，总部定期向各分部各科负责人发送各地各品牌采购行情，要求必须价格最低，如果哪个地方价格高了，就会责令当地负责人继续谈判，将采购价格拉到最低，因为厂家在全国整个盘子上，不可能做到价格统一，这一点往往被家电连锁所利用。对策:应对这一点的办法，第一，制定全国家电连锁统一价格体系，第二，加强区域内公司之间的信息畅通，特别在重大节假日来临之前。 4(先否定一切，后逐点肯定。与家电连锁谈判，他肯定会先让你先说，等你说完了，他全部否定一切，然后会逐点肯定，这是惯用的谈判技巧，因为，你说是按照你的规则，他说是代表着家电连锁的规则在谈判，这就是厂商矛盾的关键点所在，毕竟立场不同，游戏规则肯 定不同，但是，大家都明白，离开了对方，自己都没法玩这场游戏，只不过大家需要寻找一个都能接受的平衡点。对策:第一步，洗耳恭听第二步，能做的，先答应，不能做的打审批，看公司批复如何，第三步，注意把握尺度，严格区分公司原则与商家原则，严禁私自承诺。 5(强调细节谈判。家电连锁企业在很多概念上与供应商是有明显区别的。比如他们的特价机概念就是:必须在正常价格下浮双倍甚至几倍的政策返利，例如，我们给的最大返利为9个点，那么现在我们从正常价格下浮18个点，甚至下浮点位更大，才是特价机供价。而对供应商来说，下调三五个点已经是非常特价了，在家电行业利润很低的今天，这个条件足以让小规模生产商望而却步。再比如，商家认为赠品是什么,就是其他商家没有的赠品，你给我才叫赠品。而费用支持，则要排除总部之间大合同中规定的费用，本次活动费用还要继续谈。特价机:通常一台价格为1400元的空调，会被他们最终以下浮18个点，1148元，甚至更低的价位谈下来。对策:限定机型，限定价格，限定数量，但是，需要签订特价机 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，例如:海尔公司的KFR---23Z1,1399元，KFR—32Z1，1899元，销售高峰时，货源比较紧张时，都是根据商圈比重来划分数量的。 赠品支持:按照家电连锁企业的要求，假如给A商家三个赠品，就得给B五个，赠品花样与数量必须要比其他商家多，并且还会根据自身销售情况提出促销方案，比如，特定机型赠送A赠品，购机前十名加送B赠品。家电连锁非常明白，厂家的资源永远都是一个定数，只要是能要到手，先要来再说，所以赠品支持可以预留底限，不要把自己的老底都搭上。对策:这一点不要过分的担心，大型促销活动前，促销资源应该是很充足的，只要在数量与类别上稍加偏重，就可以了。 活动支持一般就是户外活动、路演，如果因为费用太高，可以申请半场支持一下即可。眼下，户外促销活动已经变成烧钱的游戏，提高销量提升品牌知名度的作用在逐渐降低。因此，厂家的促销活动要尽量少一点，最多当作调剂与商家关系的手段之一罢了。对于活动费用，可以迂回一下，回头打 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 审批，但是，千万不要口头承诺，三天之内给与答复，可以补加赠品，并且对任何花样的费用要求，都要谨慎从事。