携程网的组织结构特征、产品和市场推广策略
携程网是中国领先的在线旅行服务公司，也是中国旅游业第一家在美国纳斯达克上市的公司。它创立于1999年，总部设在中国上海，下游北京、广州、深圳、香港四个分公司。携程旅行网向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。【1】
携程旅行网组织结构主要分为：市场营销、商务、技术；内容、行政管理等部门。其中市场营销的只能是通过促销、公关、媒体沟通等将现有产品向外左推广；商务又分为酒店部、票务部、旅游部、信息部、客服部、预订部等。这样的组织结构有利于：1.资源整合。即将携程的管理技术优势、人力物力优势、传统资源优势等整合起来，做成基于因特网的平台。2.为个人、企业提供个性化企业化的商旅服务。【2】
携程曾经也经历过疯狂烧钱的阶段。但互联网高潮的破灭时他们重新认识到传统市场手段的渗透力。它所发展的独具中国特色的派发会员卡模式迅速覆盖了中国各大主要机场、火车站、码头等。通过合作伙伴的联合市场营销可开辟了传统旅游行业从未走过的新路，其会员数迅速增长，所发展的会员积分奖励
制度
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和特约商户服务也为竞争者和后来者树立了难以逾越的屏障。【3】在携程，这样的发卡一族构成的人海战术形成了营销的一个前端战场。而在上海携程总部，一个上千人规模的电话呼叫中心是其后端战场。应该说，最初，终端拦截是行之有效的营销手段，通过携程孜孜不倦地大规模拦截，的确吸引了众多会员，尤其是商务差旅客户，他们对携程会员卡的使用频率很高。但是，随着加入发卡行列的机构越来越多，形式上的模仿让这种手段不可避免地遇到“审美疲劳”。【4】
据铭泰铭观咨询机构侯军伟指出，“由携程开创的这种‘硬销’推广模式正在沦为‘鸡肋’，不大量发放会员卡的话没
办法
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获得下游客户，但发卡的效果已经降到了最低点。虽然未来发放会员卡还会是网络服务公司获取下游客户的重要手段，但推广方式必须进行改进和创新。采取更加精准的方式进行推广可能是最有效的方式，对某些特定的人群进行推广，在特定的地点进行推广，在特殊的时间进行推广，等等。推广方式的核心是窄众，而不是见人就发放会员卡的大众推广行为。”日前，携程已经作出了改变，不再单纯依靠发放会员卡的方式。他们开始建立自己的“携程度假体验中心”。这里店面装修风格明快，店里摆放着几台
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本电脑，穿戴整齐的工作人员来回走动请客人使用电脑，教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品，销售柜台则成了“陪衬”。 虽然度假体验中心会对销售带来很大帮助，但“携程度假体验中心”的工作人员却不是携程的销售人员，没有销售指标，销售部依然有专门的人员在机场内发放会员卡，并会把带客人带到这里进行亲身体验。正是因为没有销售压力，“携程度假体验中心”的工作人员不会像一般的销售人员那样喋喋不休地“推销”，在用户体验方面可以取得更好的诱人效果。【5】汤澜说：“度假体验中心是携程服务的延伸，与一般旅行社不同，携程没有具体的门店，客人对携程的印象只来自于网站与电话服务，有了度假体验中心后，携程可以借助它展示携程专业化、高品质服务的形象，这也是体验经济的一种。”
附录一：[参考文献]
【1】 百度百科[EB/OL]
【2】 携程旅行网案例(2007) [EB/OL]
【3】 携程旅行网赢利模式研究[EB/OL]
【4】 携程：从硬销到诱销[EB/OL] ********.shtml
【5】 携程：从硬销到诱销[EB/OL] ********.shtml
浙公网安备 33021202002483