所谓学生拉赞助技巧

在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。 一、策划阶段。 其实有很多的商家表示并不反感学生来拉赞助，毕竟学生办个活动需要钱，商家也需要宣传；还有的商家表示他们一般是定期做一些学生赞助来起到宣传作用；商家一般会赞助较近的学校，太远的起不到宣传作用，带不了经济效益；有些学生在商家正忙的时候死缠着不放，会浪费他们很多工作的时间，这让他们很无奈；有一部分学生拉赞助时表现得不够真诚，也有些学生只考虑到自己是否拉到赞助，而过少考虑到商家的需要。 那么，外联人该怎么做呢？当然，首先，我们需要一份策划。且需要与提供策划书的部门协调好以下几点：     策划书的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。     而如何说服对方？这是问题关键。一般来说，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。                                   （一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）     （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。     （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。但策划书一般不是外联部定稿，所以我们尽可能做好与其他部门的协调。在拿到策划书后，先进行思考与研究，再寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。拿到策划书后我们应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、语言应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到对经费支出非常熟悉，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，烂熟于心。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。所以一定要与定稿的部门做好协调。 二、交涉阶段。     如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。     首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。     其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题，务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。注意观察对方的反应，灵活处理。而在阐述你的方案时，不要紧张，静下心来，把你所要表达的内容在脑海里迅速的过一遍，要精简，不要长篇大论，尤其是面对起决定性作用的人，多余的话别说，简洁精练是重中之重。在这时不要提钱，中国有句俗话：提钱伤感情。这也不例外，如果你总是围绕这一点的话会使对方感到反感，因为他们会不经意的认为你就是为了钱，在适当的时候，你可以一概而过，但也不要漫不经心，在陈述时语速不要过快，也不要吞吞吐吐，把你之前准备好的材料仔细，认真地递给对方，并对其简要陈述，并询问对方是否有不懂之处，或要改进之处，只要彼此之间没有了那一层隔阂，凡事都会有可能。 最好不要一进门就说要赞助，这样也许会让商家感到反感，可以先与商家聊聊天、问问生意如何等等。如果商家留下了我们的号码，我们也应该问他们要号码，不要让自己变成一个被动的角色，要主动！拉赞助时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……     以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来。绝不开空头支票，力求让商家听完你的陈诉后有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。如果是跟公司拉比较大的赞助，这些讨价还价将是 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的条款依据，是要签约的，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。但是千万不要只是拿着为其宣传的砝码去与其交谈。因为商家要的是收益，而宣传谁都会，不差我们学生这一拨。双方都应该知道：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。如果商家很有合作意向，只待你在经费上作出让步，而你协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那么你可以谈以下三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。 三、落实阶段。     在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款（即使是口头的），还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”其实有时活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让赞助商满意的，那么这不会影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我觉得吧，最佳方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。在活动过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。 四、反馈阶段 先回答一个问题：为什么要反馈？     首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。；     其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。     第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。     此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”也许乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你。每一次活动并不是单纯的只是把这一次的事情做好，很多事情都需要有后续的延伸，如果你光凭这一次活动的话，活动一结束你便与商家断绝关系的话，那你就是大错特错，如果你只做这一次的话，你是成功了，但你有没有想过，在你之后，也许你的学弟学妹们也要再次经历这些，可是你却已经把路封死，不要只在自己有需要的时候才想到商家的赞助，平时也可多联系联系，例如春节之类的节日都可给对方拜个年，如果能做到这些的话，对你也是有很大好处的，记住：不要封死自己脚下的路。     最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。 胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。 心细——处处留心皆学问。 脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。 备注一：如何取得公司的联系方法： 1．114查公司号码。 2．通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。 3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。 4．通过网络得到公司的联系方式。 5．通过商品得到公司的联系方式。 6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。 备注二：联系赞助商注意的小问题。 1． 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 他的观点和看法。 2． 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话商家会觉得我们是准备充分和认真对待的。 3、充分了解本次活动的相关内容，抓出活动的亮点，或则列一下提纲之类的。 4、争对活动相关的主题，考虑与主题相对口的商家。最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好）；其次，贴近大学生生活的店，新开的急需扩大知名度的店，近期有促销优惠活动的店，拉赞助一般比较容易。 5、了解商家工作不那么忙的时间，以免商家因为生意繁忙无心与你交谈。 6、学会选择商家，根据不同大小的活动去选择不同的商店乃至公司。 备注三：注意事项。 1、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套服务。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。 2、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多或少的） 3、一定要与其他部门保持及时的联系，做到百分百的协调！因为一个活动不是一个部门能够完成的。     差不多就是这样了，如果对校内的某些规定不是很熟悉，最好先写一份简单的赞助 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 给你的上级看一下，拉赞助过程中也可以打电话询问。