下载

1下载券

加入VIP
  • 专属下载特权
  • 现金文档折扣购买
  • VIP免费专区
  • 千万文档免费下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 房地产销售技巧

房地产销售技巧.doc

房地产销售技巧

Lily刘丽霞
2017-09-02 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《房地产销售技巧doc》,可适用于生产运营领域

房地产销售技巧十一、销售技巧•接待的程序和技巧•一、客房接待的八个环节•公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备。售楼人员已经准备就绪紧接着要做的工作就是客户接待。客房接待也是销售组织的基本过程一般分为以下八个环节。•第一步:礼貌迎接客户。售楼人员在售楼处入口处笑迎客户道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什么车几个人来等情况应适时调整接待方式。•第二步:安顿客户。分几种情况。•“自助式”服务:客户入接待中心并直接说随便看看时则听君自便但售楼人员应保持与客户,米的距离范围内“游弋”随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。••“一对一”服务:一般客户一个人来接待中心的极少售楼人员与客户是一对一的服务那么安顿客户巡视有关展示中心后会下来是留住顾客的重要一步给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助。•“一对多”服务:售楼处客户较多一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户安顿客户则是最重要的一环。道歉递资料书刊杂志倒水应在一分钟内完成。不过请注意所倒的水水温是:冬天用最热的温度夏天用温热的温度春秋时节用较热的温度目的是让客户不能一口气全喝完他必须慢慢品直到水温降下来才能喝完否则售楼人员就成倒水的服务员了。倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前再道一声对不起并及时为他新倒一杯水这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。•安顿客户的目的是尽量不让客户受冷遇。人手不足时销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援。现场各售楼人员也一定要互相协助集体行动共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。••第三步:寻问、咨询、了解客户的需要。调用鼓簧之舌说的多问的多了解就多调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力从客户零散的信息中把握他的实际需要:是换房是第一次买房还是买第二套房等。•第四步:放大问题利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如:刘女士杨要解决儿子上学太远的问题想就近学校买房当时正值月底学校已经开学作学位安排和生源登记了。根据这一总是(需要)我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性(把问题放大~)。洽谈后的第三天刘女士台们对售楼人员的基本要求。你的生意你的回头客就是人电话本里面来的。售后服务包括四层意思一是继续为客户完成各项服务承诺办理各项事务保质保量二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施鼓励老客户推荐新客户买房凡成交者给予,全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励形成客户销售网三是公司建立客户服务部和客户数据库公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话让更多的人享受更专业的地产服务四是建立你自己的客户档案将最有可能的各类客户进行分类在各种节假日向他们邮寄贺卡发网上问候语发贺信到他(她)的email让新老客户时时想到你想到我们的服务想到我们公司。这也是我们追求的目标。••二、影响客户接待的六个因素••我爱公司吗,我爱我们的花园吗,在公司和花园身上投入了多少关注和心血,我有没有跟公司的发展同步呢,如果没有我就没有真正地投入去做好销售服务工作。•我是否作了充分的准备,我有没有较好的参加了公司的培训,我的个人形象是否是良好的,我的精神状态如何,我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解,•我有没有很好地利用公司资源如客户档案数据库,我有没有建议自己的客户名单,我有没有很好地与其他员工协作充分挖掘客户资源,我有没有跟客户保持持续的联系,面对面接触和洽谈的次数多吗,•客户对我们的楼盘了解了多少,我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料,我是否已经了解了客户的需要,我和客户之间是否已经达到某种共识,•我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力,•个客户只成交个还算成功吗我具备了接受失败的能力吗,我是有心人吗,我是否想打退堂鼓了,•、•寻找商机的技巧•为了生存而赚钱我必须不断寻找商机不断给自己加油给自己壮胆开拓新客户。•通过互联网、个人通信录接触潜在的顾客。•展示我们产品的独特一面努力使我的声音高过噪音这两方面将使客户关注我。•电话问候、邮寄卡片让客户记住我保持联系让我成为客户第一个想起的人适时拜访老客户并获取客户的最新信息(包括通信方式)•让客户给我们的设计和产品提意见。•我们相信我们的销售来自于我们接触的所有客户中的。•四留住客户的方法•站在顾客的立场考虑问题。•使顾客容易找到你。打开你的手机售楼处要预留一部电话以便客户随时能打进来。•即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹。•电话在铃声响起后声内要接起电话。•为顾客排队提供方便如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。••即使再忙也要在分钟左右返回安顿在等候的客户。并向他解释等候的原因。•给客户自便的要得让他四处看看并提醒他注意安全。•必须对我们的项目了如指掌。•特定价格限量发售提供特别优惠不可出现脱销。•坚持准确无误地执行订单(认购书)的原则但对客户的特殊情况提供灵活措施。•即使是成交后也要跟客户保持联系告诉他我们的最新信息包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。•为客户付款提供方便但千万不要出现乱七八糟的多收费。•按时交付使用承诺要兑现产品保证要有实质内容。•为客户退款提供方便尽量快地及时退款。•对给你带来业务的人提供奖励。•五、如何抓牢客户•为广告打出后做好各方面的准备。•倾听客户的咨询和意见不要错过客户的意见及时记录下来设立客户服务部及时反馈意见为不满意的顾客提供解决的方法。••倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。•让老客户成为我们的宣传大使让一部分老客户在我们的客户联谊会上现身说法。•让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。•研究和交流失去顾客或不成交的原因。•组织客户联谊会业主俱乐部不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。•把最有力的售楼人员派到服务第一线教会售楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品让客户得到更多的信息。•适当派一些员工去做探子去“偷听”了解同行和客户对我们的意见以求得改善。•任何营销计划的实施都要进行评估以实效作为检验标准了解同行和客户对我们策略的反应以求改善。•记住:卖场和我个人的第一印象是最重要的~•将客户的投诉消灭在萌芽状态想尽一切办法不要使我们的产品、服务被媒体批评或曝光大事化小小事化无。•想尽一切办法包装自己炒作自己好的事让全世界的人都知道~••随时了解你的竞争对手明白和他们相比我们的优劣势在哪里~•兑现承诺否则就不要承诺。•记住质量永远是质量。这是致胜的法宝。••第三节把握购买动机和消费层次•“我磨破了嘴皮他也很喜欢这套房了价钱也很公道可他就是不买~”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的但怎样去解决这种问题呢,•作为高价位消费品地产的销售成交额动辄数十万、数百万理性色彩比其他商品推销显得更为浓重。按市场学的观点销售的过程就是购买过程所谓有买有卖售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件致使客户进行购买形象地说:房子不是在售楼员的脑子里卖出去的也不是售楼处和写字楼卖出去的而是在客户的大脑里卖出去的~•购买动机从理论上可分为两种理发购买动机和感性购买动机两者之间既有区别又有联系且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯掌握了这一点你的售楼技巧才更具针对性这是提高销售水平的转折点。•、客户购买动机•理性购买动机•有这样的客户为了置到一套价格公道、最合心意的房子看了大量的售楼广告看了几十个楼盘又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”零碎挑剔的问题提了几百个最终终于放心地买了我们的房了这位客户即是理性购买动机的支配者。•理性购买动机即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题并对“最合理”进行全方位的推销他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较还未作出最后决定。•要知道的完美的房子是不存在的各具优势的楼盘众多可供客户选择的余地很大售楼员针对这种心理动机常常会说:“买楼是人生大事你当然应该慎重从事。您可以到处看看相信您会做出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头怎样才能使他返回来呢,•我们的做法观察客户的言行举止迅速判明其需求特点再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去实现从理想的购买动机转变。•感性购买动机•你正在给客户的房子进行介绍客厅要布置地富丽堂皇厨房要做成开放式主人房放什么床主色调该怎样确定女孩子的房间颜色要浪漫地板要用意大利的阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说:“你讲得很好但对我没用我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。”个人对商品都会有不同的注目点如安全感、舒适感、有个性、够浪漫争强好胜等原因都可能会影响其购买行为这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买带有一定感情色彩的思维方式我们称之为感情购买动机。•理性与感性购买的动机的区别与互相转化•前者关注是商品的全部性能后者关注是其中的局部当客户发现根本不能满足其全部需求时就会转而注目其最需要的商品性能而一旦出于某种特别目的的完成购买后又尽可能完善该商品的性能这就构成了由理性感性理性的购买动机的转变。•感情购买动机的常见表现方式•A安全:这是人类与生俱来的追求对于中老年与高收入阶层尤显重要“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。•B方便舒适:配套齐全公共交通方便足不出户尽得所需对于工薪阶层家庭吸引力很大。•C健康:良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务对于中老年客户十分关键但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。•D吉利:许多人对风水好坏很关心如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉就离达成交易不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。•E尊贵:对于那些卓越不凡、成就感非常强的人就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态要让他感到是按自己的意志在作出的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个人物身上“正如您说过的”而绝不能愚弄。••••••••••••F超前:XX城市是个年轻的移民城市已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高而个性活力超前的追求则很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力迅速找出客户的特别爱好除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外适当的提议与客户一起参加一些活动亦对你的推销大有裨益。•G投资升值:持有这类动机的客户关心的是是否能赚钱但发展前景并不一定等同于升值潜力物以稀为贵才能永远升值题材。美妙的前景固然可激发购买欲“咱们算算看您节省了多少钱”亦可取“这样的房子可是越来越少了”则可能更管用。•H隐私:有些人必须要花掉手中的钱但又不能让更多的人知道又有一些客户纯粹是由于个人生活隐私需要购置物业。对于这类客户即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经你必须无意识地表示出保护其隐私的相近办法引导客户自己得出结论:我的隐私已得到充分保护。•I从众:“这个单元怎么卖这么快,真的卖完了,那客户真的下午就来交钱,能不能找你经理想想办法,我现在就交钱~”这就是典型的从众心态。售楼员为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感你若立即答复会给以上当受骗的感觉但是确认了这笔交易就应马上完成。•J“物以类聚人以群分”:富人不太可能住进贫民窟工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家面对后者的除描绘出实实在在的家外付款方式灵活如“首期万余月供一千多”更能打动他。••二、消费层次•所谓高中低档房子主要是由价格来表现的客户的支付能力决定了其消费层次。下面从深圳的地产市场现状出发简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。•安置型:主要针对较你收入的消费群体特点是住得下如安置区单身公寓等就目前深圳市的经济发展状况而言这一类的住宅的开发量又不宜过大。•安居型:主要针对中等收入的消费群体其特点是住得下、分得开卧室与客厅隔开如广信花园就是这一类型。•小康型:主要针对较高收入的消费群体其特点是在安居住宅的基础上要求交通方便配套齐备环境优美生活舒适客厅饭厅分开有主人房和两人阳台万科城市花园即是此类型中的精品。•豪华型:即所谓的“豪华”主要针对高收入的消费层次其特点与小康住宅相比客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大有主人套房有两个或两个以上阳台能给人以享受生活的较高身份感觉所谓大套复式较好的别墅均属豪华型住宅。•创意型:针对的是大贾巨富的消费群体如比尔盖茨三千平方米的别墅花一亿美金特点是一切设施应有尽有、标新立异自我客观这类住宅目前在国内基本没有。•四为客户营造良好的环境•硬环境:经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁室内气味是否清新宜人是售楼员日常的基本工作有了良好硬环境才能吸引客户心情愉快地走进来舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。•软环境:•每位(批)客户只能由一个售楼员接待热情不等于一哄而上适当的协助和友善是必要的除特别需要绝对禁止乱插嘴以免令客人无所适从舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。•第一句话一定要由你来讲不要等客户给见面的气氛定调。如果你的问候确定真诚自然目光迎着客户一般都会收到回报的。••开始时不可提太多的总是尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现哪些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘也不能表现出对客户的私事太感兴趣在任何情况下都应轻松随便的态度提问题且应边介绍边询问。•一定要听清楚客户的每一句话“您刚才说什么来着,对不起请您再重复一遍好吗,”之类的问话会使客户的好心情一落千丈。•针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式切实控制现场气氛例如:•神经质、疲倦、脾气乖戾的客户高效率•急躁、大惊小怪的客户耐心•兴奋、易激动的客户镇定•无理取闹、诚心挑剔的客户以退为进•有较强依赖性的客户关心•犹豫不定的客户果断干脆•年老的客户细致与同情•年幼的玩童小心爱心•第四节巧妙的启发诱导•购买动机有很多种甚至有客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购而劝购的基本方法之一就是启发和诱导目的是使售楼员发现客户的购物动机有针对性地加深商品印象并激发新的购买动机。•一、寻找和客户共鸣的话题•买了房子就要用而且要用的舒服合乎自己的口味。实践证明最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象即是教客户怎样按其实际需要装修自己的房子感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大一此。所有这一切除要求你生产自救就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应有较好的空间想象力和语言表达能力外更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢设计知识。建议大家每月拿出块钱去买些建筑装潢设计方面的书学点新东西艺多不压身要知道有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家而且真诚地尊重了别人。•二、启发和诱导•如果客户已经事先有了思想成见使我无法接受你的启发则必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。这方面的技巧我们将在本篇第五章详述。•对于大多数人来说售楼员应牢记并真正掌握以下原则:•只要没有先入为主的相反意见作梗每一种思想或结论进入大脑时它就会作为真理被人接受无论它有无实际价值。•如果客户的态度是无所谓就有可能听从启发而“随大流”。•你的启发理由是否充分和启发热度是否足够会直接影响客户的接受程度。•提出建议的时机应因人而异客户更容易接受较迟提出的建议。•看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完留有余地以利再战。••三、客户最聪明•许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒他们更愿意按照自身的记哪采取行动只有让客户感到所有的决定是自己做出的你的启发才更有效所谓“买得称心用得如意”是需要售楼员极高的语言技巧才能达到的。•举例让客户炫耀自己的品味•客户:你这房子的户型很一般我去看过香港的一个楼盘展销那房子内部设计得真漂亮。•售楼员:是啊咱们国内的户型设计普遍粗糙得多您能不能说来听听让我也长长见识。•客户:单说这厅吧人家那客厅是客厅餐厅是餐厅隔得开又不显得小不像你现在这里直通通的一进即什么都看见了没点品味~•售楼员:(走到特定位置)您的意思是在这儿砌一面墙,那不是显得厅太小也太压抑了。•客户:看你什么眼光~他在这里用木板做了个一米高的花池子这就把两个厅隔开了餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧~•客户:没事~拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病要是我就做个大鱼缸弄几条锦鲤养着把厨房这面打掉做酒吧饭厅用砖垫高一寸铺上地板再吊个麻将灯。•售楼员:(神往)那真不错~还真没听说谁有这样的品味。•客户:(得意)还用说~我这叫错落有致、生机盎然再在门口这做个鞋柜挡住门加个门套香港人管这叫玄关~•售楼员:(恰到好处)这叫曲经通幽别有洞天~•客户:(越来越得意)咱们回售楼处你帮我算算买这房子要多少保管在深圳找不到第二套~•说明你只不过说了一句“说来听听让我也长长见识。”•四、提建议要有可信度•尽可能用客户的语言来提出你的提议但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用让人感觉你是专家值得依赖。例如你可以对客户提布置厨房的建议:“您可以布置一个’整合式厨房’。”•你不要指望你的一句话会立即生效楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复但必须注意应当换词来加以掩盖否则就算最有希望的卖户也会产生反感觉得你像台出了故障的旧式电唱机总是在一个地方打滑没完没了地唱同一句词。•利用企盼心理•爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聪明这一类话无论真假人们总会愿意相信。适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感“这房子风水绝佳是全小区最好的~住在这里你会赚更多的钱~你的老父亲会多活岁~“客户对这些话有种种怀疑他也会相信你的话因为他想这样。•恭维要适度•俗语道“千穿万穿马屁不穿”赞美之词每个人都会喜欢但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说来如果客户是对夫妇女售楼员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户男售楼员则应对女客户经常性地加以吹捧恭维要适度不可滥用客户的良好心理效会对你有所帮助。•启发方法要综合运用•动作启发•把窗子打开让海风吹进来比你说一句“海景迷人”更实在切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬尽可以拍打某个部门如果你想表示该签认购书了把认购书和笔拿出来就是最好的启发。•直接启发•直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时直接启发就是一种高明的推销手段。•间接启发•也叫被动启发利用同行者的态度来启发客户要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。•反作用启发•“咱们还是看看房吧。我们的复式房厅太大而且户型太新潮房只有两房两厅户型很紧凑。”结果客户偏偏对复式房有兴趣正中售楼员本意。之所以采用这种激将法是因为售楼员事先已很清楚眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意需要足够大的房子钱也足够多。•无意式启发•装作无意地问自己的同事:“昨天的王小姐交钱了没有,她穿的那件衣服真漂亮不过她身材一流穿一身在破布也会很迷人的。”想想看这对看了的单身贵族会产生何种效果~•第六节做好接待总结••总结的内容•认真的个人记录固然重要但集体力量是巨大的每个售楼处一般都有两个以上售楼员养成经常讲座的好习惯有助于工作能力的提高。•通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。•通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。•通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。•通过对客户典型反应分析总结其购置动机。•通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”。•通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。••判定“可能买主”的依据•随着携带本楼盘的广告。•反复观看比较各种户型。•对结构及装潢设计建议非常关注。•对付款方式及折扣进行反复思考。•提出的问题相当广泛和琐碎但没有提出明显“专业性问题”。•对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。•特别问及邻居是干什么的。•对售楼员的接待非常满意。•不断提到朋友的房子如何如何。•爽快地填写了《客户登记》主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。•以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算分根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分分数最高者即为“最有价值客户”你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案如果分数低于分则“不可能买主”的判定基本可以成立甚至他(她)可能是同行。十二、跟踪客户技巧•第一节跟踪客户的准备•首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户你就应当立即着手想办法再把他(她)拉回来最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况“你好王先生我是杨小姐呀~”“嗯哪个杨小姐,”“您不记得我啦我是杨小玉小姐呀~”•“哪个杨小玉小姐,”就是海滨花园的杨小玉小姐呀前几天您还来过嘛~“噢~你有什么事,”•可以说你的跟踪方式不成功你对到访客户的全部推销可能到此为止中前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办,•任务•再次验证接待总结内容。•制订接近可能买主的策略。•避免大的失误。•掌握一切可能利用的潜在因素。•注意事项•不可否认绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大所得拥金分红十分丰厚主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素他真正做好了前期准备而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了~•熟悉可能买主的情况•当可能买主是个人时•A姓名:一要写好二是读准万一出错就会造成损失“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。•B年龄:老人必须予以尊重少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。•C文化层次:高学历者往往喜欢别人聪明自学成材也能谋得要职亦值得自豪但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈INTERNET他听得懂吗,•D居住地点:它有可能反映出可能买主的社会地位朋友圈甚至家世。•E是否真的需要我们的房子:他可能只是来看看。•F购买能力:向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现•G有无购买决定权:谁是帮他出钱的,他需不需要再表示别人,•H家庭状况:家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。•I最合适的时间:真正有空谈房子的事情。•J个人忌讳:“我跟您一样也非常讨厌那恶臭的马尿味儿~”•K职业:“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。•L特别经历和个人爱好:这往往是他最易被攻破的弱点但对于那些一眼可辨的东西却应格外小心对待正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点而且往往“最后击”时采用效果更明显除非对方特别喜欢炫耀。••确定追踪可能买主的技巧•踪可能买主的技巧制订原则•A掌握可能买主敏感的问题•B要尽可能让买主感到自己非同小可•C要让可能买主感到舒服受用、自在自然•D尽可能让买主回到售楼处来•追踪时间的正确选择•在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系很多人立时就会答复应尽可能按此时间跟该客户联系同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。•一般应在天内致电给可能买主太早了可能让人感觉太急太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。•按照客户已指定的时间致电但有时刚好可能买主很忙就应客户的询问“您看过半小时我再给您打电话可以吗,”,得到答复后就应照办千万别在此时说半句废话以免招致反感。•可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如:•企业中下层管理人员:只有中饭和晚饭才真正有时间。•企业主:上午太忙中午休息下午有事晚饭前一个小时刚合适。•有夜生活习惯的人士:上午休息、中午吃饭及整理个人事务晚上忙于口腹之争下午三时前后较合适。•家庭主妇:晚:后基本无忌讳。•政府机构工作人员:上午很忙:以后已准备做饭下午刚一上班有空此时他正沏了一杯茶巴不得找人聊天。•第二节如何跟踪客户•客户跟踪的目的有三个:引起其注意激发其兴趣为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同不同客户亦会有不同的接受方式可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解但各种技巧并不是独立的在绝大多数情况下一击即中比较少见把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。•一般技巧•自我介绍•如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路客户对你个人没兴趣而你要志的商品仅是你的房子而已。•适当恭维•对可能买主的特别出众这处适当加以评论有助于营造好的谈话气氛。•点明利益•直接向客户指出购买动机将其思想引到你的房子的好处下来。•诱发好奇心•“您说主人房在小了,那我倒有个好主意不如您抽空到现场来我详细跟您讲解好吗,”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。•引起恐慌•反作用启发和假设逻辑思维相结合对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主提出一些相反的思路引起其恐慌从而打破其心理防御系统引发其注意和兴趣。•表示关心•很少有人愿意听“吃饭了没有生意怎么样”之类的废话而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。•迂回进攻•“我们小区的游泳池到底该放在哪更合适,”•“客户专用巴士该买多大的,”•摆出一些众所周知优势方面的一个问题有助于培养可能买主的认同感。•单刀直入•对客户的担心和不满可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适,哪个楼盘的价位更适合您,”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题诱使其讲出最有价值的信息将其注意力控制于最急于解决的问题上。•再次恭维•客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的如此可进一步增强对你的好感和可信度。•确认客户能回来•这是最重要的以上所做的一切都是为了客户能再次光临以便进一步推销。•十三、促使成交技巧••第一节准确了解客户需求•首次接待和客户跟踪后有必要对客户进行深入的分析准确地抓住了客户的脉博你的正式推销已成功了一半。•客户的个人档案•力求全面要善于从客户的只言片语中解此方面信息但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣否则会引致误解和厌烦。••客户的一般需求•即客户的基本购买动机明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足你的推销就毫无必要。•客户的特殊需求•每个客户对房子可能会有不同的质素要求了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。•客户的优先需求•客户的特殊需求中有些是应优先对待有时满足了这一点之后客户眼中对其他因素的考虑不再重要可使我们的推销事半功倍。••如何赢得客房的信赖•一、培养良好的仪态和品格•对你的房子、你的公司、你本人的充分信任是客户作出购买决定的重要因素赢得客户的信赖是推销成功的基础一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行而且通过你每一个举动来观察你是否诚实是否为他的利益着想。••二、掌握赢得信赖的技巧•把握分寸•在洽谈之初尤其要注意不要把话说得太满否则客户立刻会为你的话打折扣任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击如果一开始的话很有分寸感很可信下面的话循序渐进大胆就比较容易令人接受。•时刻表示对“老板”的忠诚•永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞对你的房子也就产生了一定的信任售楼员销售的不仅仅是房子同时也随售着公司的声誉。•质量保证•利用官方文件参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要但要切合实际。•质量保证•你的目的是为客户树立起信心而不是吸引其注意力因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人如果是客户认识的可靠的人效果会更好同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾在使用这种方法时必须轻描淡写否则会显得你只有这张王牌。••讲一个故事•要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度有时一旦故事的局部被证实是真实的听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用兴奋和惋惜应适当不可过分夸张而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。•让旁观者说话•第三者的观点亦是一种榜样的力量“这位王先生已买了房您不如听听他的看法。”••随机应变八大技巧•客户的情绪有时是千变万化的尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的以不变应万变坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧~•缓和气氛•在多数情况下客户的说法多少都还有道理的但并不全面对于客户的这种抱怨我们永远都不要针锋相对适当承认失误有时是必要的诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。•接受意见并迅速行动•对于客户合理但语气激烈的指责售楼员应首先接受其意思并深表感谢采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人每个人都喜欢别人说他正确并让别人根据他的意见迅速采取行动没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。•恰当地反击不实之词•有这样一种客户他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论他天生就不想承认自己说了假话而且为保住脸面和掩盖欺骗行为他的态度会越来越激烈甚至会走极端。对于这样的客户你必须记住:花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是:不要直接批评买主无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去是第三者影响了他的思想。例如:“您是说我们的按揭根本办不下来,如果您能跟我说是谁给了您这种看法我会非常感谢。你的这种看法我并不担心因为我能解除您的怀疑我只是想找出对我们按揭有误解的第三者纠正他的看法。客户并没有错那个第三者是原说八道的混蛋。••学会拖延•向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应学会适当的拖延把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话而在你耐心细致的启发后他的障碍才真正被发掘出来而且冷静以后会告诉你:“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。•转变话题•在一般需求和优先需求都已得到满足后有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了世界上哪有十全十美的房子~”值得提醒你的是永远不要看不起客户的孤寒小气要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。•及时撤退•也许刚刚受了谁的气你就刚好成了替罪羊这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步就算你能立即平息他的火气这时谈房子的事也不会有任何结果你应当立即撤退寻时机卷土重来但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司你就必须留下几句话捍卫的话这也是及时撤退就必须做到的。•排除干扰•有时客户的注意力会被分散比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛这种干扰的后果有时是灾难性的因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下在看准双方已合拍后再用提问题的客户已分散的注意力集中起来但在个别情况下客户的注意力已失重新开始洽谈已变得毫无价值这就要求你必须准确作出判断另约个时间再谈。•适应客户的言行习惯•“我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的~”听到这样的话一些没有经验的售楼员可能会张皇失措这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是:“这两套房子都这么好你让我们怎样挑,~”有些客户天生喜欢开玩笑有的客户本来就习惯吓唬人看别人出丑是某些人的嗜好所以你在任何时候都要镇定适应客户的言行习惯能使你的可信度提高。•总之你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定在大量的实践后相信大家能做到这一点。•判断客户购房的心理障碍•令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的“研究”的结果可能就是不买而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍他们对任何一种因素的不满和顾虑都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说楼盘销售就是不断排除障碍的过程遇到障碍只是销售的“初级阶段”排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子成为一名合格的专业售楼员。•事实证明绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了这是对你售楼技巧的考验我要说的是:打起精神准确地找出客户的障碍排除它~•有些客户会公开自己的内心想法但在很多情况下客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍最常见的例子是:客户为了让你打折便不断地挑三挑四同时害怕受你影响作出一副死硬难啃的样子有时甚至一言不发让你摸不透他的内心世界。•一、诚实的回报•诚实是解决一些问题永远有效的不二法则你可以适当要求客户与你一样担当一个角色诚实的人。你可以对他说:“既然你又一次回到这儿来找我那就是相信我想让我帮您买一套合心意的房子当然您要是不相信我的诚实你尽可以再也不来甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事您对我不够坦率。对于这笔生意您好像有顾虑不愿告诉我咱们还是将心比心跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧值得试试看。•二、开门见山•如果客户是个爽快的人或缺乏经验和足够的警惕性你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度“您能不能告诉我您为什么不想买,”可能会得到一两条意见接下来可以再追问:“你只有这些吗,“如果对方就是那么你就已经找到了核心问题对其他问题完全没有必要再去讨论你排除了最大的心理障碍他就可能立即掏钱。•巧妙指出客户可能存在的问题“昨天有个客户来我这谈了好长时间没结果直到我讲明了我们的保证制度他才下决心•买了房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题,“然后你就观察这番话是否击中了他如果是客户的脉搏就在你的掌握之中了。•排除客户的借口•客户的障碍可能有很多但真正重要的可能有一两个你可以不断地追问还有什么问题近使客户说出很多不能成立的意见等编造的借口全部用完后最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。•机智设问•对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭两个警察进来就给您上了铐子没有经过任何法律程序就把您给判了无期连个分辩的机会都没有您会有什么感觉,我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧这座房子最好的辩护律师等着您呢别稀里糊涂就判死刑要是您给我辩护的机会我死也暝目。“•六、“四不”调查•你可以在纸上写上四个不购买的基本原因“不需要、不想要、不够钱、不急着要”然后对客户说:“如果您能在相应的地方画个勾我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉一旦大的范围确定下来细下的探讨就变得容易多了。•通常客户的心理障碍是有迹可寻的你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。•购房心理障碍及对策•促使客户购买有八个要素:•他同意你的意见•他同意听你介绍房子•已经意识到某种不便和不利或对正在使用的东西不满意•已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状或令人更满意•已赞同你的推荐•喜欢你的公司•喜欢你这个售楼员•愿意马上购买。••在以上八大要素中前两个我们已讲过以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。•一、可买不可买•对于楼宇销售中的散户来说既到了现场就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志“无需要”的客户是比较少的但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性而对于集团客户来说无需要的例子便非常多了。•“我只是来看看买也行不买也没所谓。”散户的典型障碍•这表明你的推销尚未激发他的购买欲你必须从接待时开始回顾找到在什么问题上没有说服他你可以问:“为什么,”他的回答有可能表露出麻烦在何处“真的不买也无所谓,”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗,”“您到底对哪些方面不满意,”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除总之从头来过。•对房子不满•当客户表达这一种异议时可以断定他心目中已意识到自己的某种需要但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意如果这种不满意是正当的在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付如果不正当则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要你要迎合他的想法成交就接近了。•“你这房子的户型结构不合理”•前面我们讲过任何商品的设计都有一定道理的这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改,”可以让客户说出他的个人好恶“是不是这样的,”之后拿出一些彩色图片给客人看同时使用一些带感情色彩的词诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了这种障碍就不难排除了。•“我太太有个朋友买了你们的房子结果真倒霉”。•你应立刻做出反应:“我是头一次听说这情况我马上跟您太太的这位朋友联系一下问问他的意见然后再跟公司商量看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后如果真有其事首先指出客户的不满是有道理的不要谴责我公司缺乏信用亦不可推过于人而是要耐心解释出了这件事件的原因说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹由于地产销售中已购客户的态度举足轻重这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你跟你开个小玩笑。•“你这小区配套设施太差”•这种劣势可以用价格周边区域配套予以弥补“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有您告诉我到底想要什么吗,”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施你的问题假如说是:“对那种也很喜欢但对您来讲到底有多大意义难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗,”•周围环境太偏僻或太噪杂•偏僻的地方幽静但区域配套不齐闹市必定噪杂但生活设施完备鱼与通常不可兼得:“您喜欢哪一种,”•“我弟弟买了XX花园我觉得那就比你们的房子强。”•之所以如此往往是因为商品有时本身在就一种障碍而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答:“我也听说过XX花园相当不错我很想了解它您对它全面了解吗,看来您很坦诚也很客观如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是:“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比而完全忽略了价格。••对价格不满•这里所说的价格主要指每平方米单价而言在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。•解决方法之一比喻法“请您看一看我这支签字笔多少钱那另外一只呢您可以仔细看一看为了给我一个准确的•答案您可以先研究一下它的结构单从表面上看您很难判断出它值元还是元一只小小的签字笔尚且如此我们的房子就更是这样了„„我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低但您想要那种外面下大雨房里下小雨的房子吗,”•分解方法之二利益法•突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学分钟就能到家户型结构好可以省下很多装修的钱整个房子一点没浪费种种利益都是可以用语言描述的成本有时并不决定售价。•解决方法之三分解法•整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题但如果定价确实过高你对这房子“物有所值”根本没有信心这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖你最好退出这个楼盘。•解决方法之四声望法•慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格不太会提出异议但更多情况下我的楼盘名气还不够或者我的客户还不了解它的名气你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传而且让客户明白这种名气给他带来的好处任何时候不能有不屑一顾的意思买不起没关系发了财的人会记得受过的白眼。•解决方法之五比照法•最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的这一点的解决方法在前面已讲述在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可总之只要客户的价格差异感缩小了他的注意力就可能转到房子的优点上来。•解决方法之六提问法“您为什么认为这价格高了,”“您觉得应当是什么价格,”“我很想知道您说这房子价钱高•时脑子里是怎么想的,跟谁做的比较,”通常客户都会把内心想法讲出来您随时呆以针对性地予以解决了。•售楼员对于价格障碍的排除原则•任何一个楼盘如果不断降价求售那它决不是个好楼盘绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此你必须学会判断客户承受能力永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子最重要的是掌握坚定和灵活的尺度如果你表现出丝毫软弱客户的价格障碍就会更一步加深降低价格你做得到吗,•对你代表的公司的不满•售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等如果是出于不了解而产生的一些误会可以用前面讲守的方法予以解决任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿你的不忠只会导致客户对你的不尊重。•客户与某个具体人发生过不快“如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到您总不能永远不去那买菜了吧,其•他的营业员都不错嘛况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢,”•你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦•你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他直到他确信了你改正错误的诚意再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的尤其集团客户更是如此。•就是年不惯•对于那些原受个人好恶影响的客户而言往往对某一个人的偏执看法就导致障碍一个小玩笑有时可以解决它:“您的话让我想起了一个小故事小时候我的英语教师死板僵硬我很不喜欢她我就经常逃学结果初中毕业英语统考只考了分差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系,~•对你代表的机构的实力有怀疑•排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套地产销售的最常见方法就是让事实说话让客户的眼睛说话眼见为实之外榜样的力量也可以利用。•对售楼员不满•这类情况比较特殊绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点因此售楼员不要自己猜测有无这种障碍并且时刻警惕和检讨自己看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。•诚实和守诺•你答应过一事情一定要做到如果你做不到这一点你也要千方百计在其他方面予以补偿。•主动和诚恳•洽谈失败后你可以主动询问客户是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买如果你的态度足够诚恳客户就有可能予以指点你无疑又多赢得了一次成交的机会。•对于吃过亏上过当的客户•这类客户常常会说:“别把你的房子吹得天花乱坠我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍:“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱但他不是恶意的我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的请您认真审查这房子吧。”••怎么也谈不到一块儿•有时确实你与客户的个性不合遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员这样做可能对双方都有好处。值得一提的是:一个优秀的售楼员应当能够与的人都合得来尤其是在你做过精心的前期准备事先已对客户有所了解的情况下。•不想马上购买•常见的拖延用语有:“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来那时我们就会买了”应该承认客户的拖延有些是合理的必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定施加的压力过大反倒会失去生意。•无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户你必须做好全面对付拖延的准备因为此时客户已经同意购买你的房子只是购买时间尚有争议。如果他想买现在就是最好的时机。•下面介绍几种较好的方法:•设置圈套促使居交•你可以跟你的同事配合证明同样有一个客户看中了这套房子“他什么时候来交钱,”或打个电话给某地(如公司)“什么房已卖了~有没交钱,还没有,那就是还没卖~我这有个客户立刻就要交钱是~就这样~”你的肯定语气和焦急神色给客户的感觉就是现在不买就买不到了实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。•等下去会有什么好处•很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上而你则列出等下去的坏处然后将两者加以比较优胜劣汰。•“对不起我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少能让你如此称心如意的房子,”有多少人看中了这种房子过了这个村就没有•这个店了,您想吃多少次后悔药,•利用即将发生的事变如价格上涨折扣条件的变更特别户型的抢购都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。•••把握成交时机•清楚地向顾客介绍了情况到现场参观了楼盘并解答了顾客的疑虑这一刻销售员必须进一步进行说服工作尽快促使顾客下决心购买。•成交时机•顾客不再提问、进行思考时•当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你那表时一直犹豫不决的人下了决心。•一位专心聆听、寡言少问的客户询问有关付款及细节问题那表明该客户有购买意向。•话题集中在某单位时。•顾客不断点头对销售员的话表示同意时。•顾客开始关心售后服务时。•顾客与朋友商议时。•成交技巧•不要再介绍其他单位让顾客的注意力集中在目标单位上。•强调购买会得到的好处如折扣、抽奖、送礼物等。•强调优惠期不买的话过几天会涨价。•强调单位不多加上销售好今天不买就会没有了。•观察顾客对楼盘的关注情况确定顾客的购买目标。•进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。•帮助顾客作出明智的选择。•让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。•成交策略•迎合法•我们的销售方法与您的想法合拍吗,•这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客房想法。•选择法•XX先生既然您已找到了最合适自己的楼盘那么您希望我们何时落定呢,•在使用提问的方法时要避免简单的“是”与“否”的问题。•协商法•我想在公司的客户名单上也加上您的名字您认为怎样做能达到这个目标呢,•真诚建议法•我希望与您达成协议我们还需要做哪些方面的努力呢,•哪果对方表现出较多的异议这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。•因果互换法•利用形势法。•促销期只剩一天了如果今天不能下定楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。•备注•切忌强迫顾客购买。•切忌表示不耐烦:你到买不买,•必须大胆提出成交要求。•注意成交信号。•进行交易干脆快捷切勿拖延

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

文档小程序码

使用微信“扫一扫”扫码寻找文档

1

打开微信

2

扫描小程序码

3

发布寻找信息

4

等待寻找结果

我知道了
评分:

/38

房地产销售技巧

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利