团购直销攻略
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团购,直销攻略
文渔—2010
- 本资料来自 .m4484>> - 一、2010—“后现代”礼品市场发展趋势
二、得渠道者得天下—中流砥柱是渠道商
三、渠道商运营过程中的问题和破解
四、与狼共舞
——如何攻克礼品行业大客户
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一、 2010—
“后现代”礼品市场发展趋势 产品=厂家:
专业型;
(后面有三个角度介绍)
跟风型;
(从崇洋媚外到极度山寨版升级)
浑水摸鱼型。
(满大街的锅具、陶瓷壶和蚕丝被背后)
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专业型企业的三个角度
1、紫荆秀—海归,因为专业,所以更专业vs5E陶瓷水壶—一个馒头引发的血案。(佳能等)
2、天丰源—产业化经济的安全性和可持续性(对话励展华博副总裁袁文军先生)。
3、云中鹤—品牌多元化的基础是内功;子谷川—产品多元化的基础是市场。
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市场=中间商
后起之秀—勤奋胜过当年勇,绩优股,也有风险,赢在心态,赢在始终如一的服务状态。
资深业界人士—扛过枪,受过伤;面子上去了,业绩就是涨不起来,迷局不是困局。
明星企业—销售数据和利润是检验发展的唯一真理,务实,联盟,团队建设和接班人建设。
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需求=消费者
新、奇、特—概念仍然是眼球经济的焦点部分,一个玻璃杯子不值钱,加上
喜洋洋就不一样。
溢价空间—价值模糊是竞争困局的第一个机会,包装和工艺是销售理由(实用礼品存在风险)。
售后服务—难言之隐和后顾之忧;礼品市场从售前服务走向售后服务(北京1000万订单)。
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二、得渠道者得天下
存在、价值和枢纽
1、厂家做直单,中间商危机论吵了几年;结果是礼品公司日益扩大,子谷川一开会,出钱最多的还是中间商(资金载体,物流载体,服务载体——中间商强势是礼品市场国际化的一个具体表现)。
2、价值链游戏中,中间商是绝对的枢纽;嘴巴说话,用脚走路就不用肚子了(核心)。
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渠道商开展二级分销的重要意义
1、销量稳定的核心基础(客户=二级分销商)
2、可持续发展的群众基础(人气
决定
郑伟家庭教育讲座全集个人独资股东决定成立安全领导小组关于成立临时党支部关于注销分公司决定
财气)
3、直单型客户的养老院(40岁男人的困惑)
4、批发型客户的航空险(总统飞机也会掉下来)
5、铁打的营盘流水的兵(员工起义无效)
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如何开展二级分销
、天道酬勤(嘴勤、腿勤、电话勤、短信勤) 1
2、板凳精神(成为客户向上和赚钱阶梯板凳)
3、客户档案(定情信物和感动营销;案例)
4、信诺唯一论(不轻易承诺,承诺必果)
5、细节决定成败(站在车窗后视镜下面)
6、专家级销售含量(顾问销售,产品专家,体验营销和现身说法的演讲提
案能力)。
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三、渠道商运营过程中的问题和破解
产品—上游供应链
1、明星企业的仓库成了弹药库;明星企业的展厅成了礼品夜市(优势在哪
里)
2、新兴企业,没有结婚之前总想多找几个试婚,结果爱的死去活来是一厢
情愿
3、中型企业,骑在墙上过日子,好没有安全感(选好品类,做大单品销量)。
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人—自身管理和自我设限
1、家丁总比壮丁好(创业初期确实有效) 2、二次创业和持续发展的人才困惑
3、空降兵之忧伤(新老团队磨合的伤口) 4、真理未必不掌握在下属和员工的嘴里 5、忽悠别人没有问题,被人忽悠更没问题 6、有文化的不一定行,没有文化是万万不行的(从老板到员工都要有自己
的学习计划)
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客户—爱一个人需要多少理由
客户是我们生命中的爱人,不是贵人,我们要平等的去经营和爱护我们之间
建立起来的,来之不易的商业感情和信誉。
列表管理游戏法则:
合作的理由 不合作的理由
赚钱、人好 小气,没有实力
投缘、代理资源 乱放货,不关注我 - 本资料来自 .m448> -
四、与狼共舞
——如何攻克礼品行业大客户
关系:
关系不是万能的,没有关系是万万不能的;
诚、信、勤、圆~
- 本资料来自 .m448> - 个性化产品:
个性化产品
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
能力;
某领域专业的身份;
产品本身的溢价能力;
竞标保护策略和操作规则; 物流能力是检验分销水平关键指数; 扁平化的风险和顾虑。
- 本资料来自 .m448> - 资金:
打样—别出心裁
送样—火箭速度牛脾气
账期—三方合同不是潜规则 回款—一定要兑现的承诺
- 本资料来自 .m448> - 提案过程中
我们接触人物中的常见类型
1、老板型:决策者最关心的是企业利润,关注的是一次事情投入和产出的价值和效率,具体只关心两个角度——一是有效,二是省钱。
、打工型:决策影响者,最关心的是产品或服务能不能使他的工作表现得2
更好(风险最小,个人利益最大化——提升和提成)。
3、使用型:对于使用者,最关心的可能是不是给自己带来超值体验,能给自己带来方便的实用价值(安全)。
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恭祝:
生意兴隆通四海
财源茂盛达三江
谢谢~
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