《解构广西保险市场网销渠道发展前景》

《解构广西保险市场网销渠道发展前景》 广西保险学会2012年研究课题 解构广西保险市场网销渠道发展前景 中国平安财产股份有限公司广西分公司 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 2012年10月 目录 解构广西保险市场网销渠道发展前景 ................................................................................... 1 一、 保险电子商务的发展史 .............................................................................................. 3 1.1 电子商务的发展 ...................................................................................................... 3 1.2 E时代的保险 ........................................................................................................... 5 二、 保险电子商务的现状 .................................................................................................. 6 2.1 电子商务发展现状 ................................................................................................ 6 2、蓝海,红海, ............................................................................................................. 7 三、 保险电子商务在广西 .................................................................................................. 8 四、广西保险电子商务发展前景 ....................................................................................... 9 4.1监管环境 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ............................................................................................................. 9 4.2系统支持分析 ............................................................................................................. 9 4.3消费环境及客户群体分析 ....................................................................................... 10 4.4发展建议 ................................................................................................................... 11 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 一、 保险电子商务的发展史 1.1 电子商务的发展 1.1.1电子商务的定义 如今在21世纪的商界，最火热的词无疑就是电子商务了。姑且不论2011年淘宝光棍节16 小时20亿的销售规模有多少水分掺和，但在这巨大的利益面前，逐利而生的商人们无不磨 拳擦掌，跃跃欲试。电商获得风险投资，巨额融资，上市等重大利好新闻时常见诸报端。各 大高等院校也紧随潮流，纷纷顺应市场人才需要，开设电子商务专业。到底什么是电子商务 呢, 电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基 于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、 商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。 1.1.2 电子商务发展概述 电子商务的发展主要经历如下五个阶段: 第一阶段:电子邮件阶段。这个阶段可以认为是从70年代开始，平均的通信量以每年几倍的速度增长。 第二阶段:信息发布阶段。从1995年起，以Web技术为代表的信息发布系统，中小企业探索从“粗放型”到“精准型”营销时代的电子商务。 第三阶段:电子商务阶段概念的确认。1997年底在加拿大温哥华举行的第五次亚太经合组织非正式首脑会议(APEC)上美国总统克林顿提出敦促各国共同促进电子商务发展的议案，其引起了全球首脑的关注，IBM、HP和Sun等国际著名的信息技术厂商均在此后的1998年进入电子商务领域。 第四阶段:全程电子商务阶段。随着SaaS(Software as a service)软件服务模式的出现，软件纷纷登陆互联网，延长了电子商务链条，形成了当下最新的“全程电子商务”概念模式。 第五阶段:智慧电子商务阶段。2011年，互联网信息碎片化以及云计算技术愈发成熟，主动互联网营销模式出现，i-Commerce(individual Commerce)顺势而出，电子商务摆脱传统销售模式生搬上互联网的现状，以主动、互动、用户关怀等多角度与用户进行深层次沟通。微博，社区营销逐渐进入公众视野。 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 1.1.3 电子商务的模式 根据电子商务的运营模式，主要分为如下五类。 ABC:是由代理商(Agents)、商家(Business)和消费者(Consumer)共同搭建的集生产、经营、消费为一体的电子商务平台。三者之间可以转化。大家相互服务，相互支持。目前较为著名的ABC模式网站有淘众福。通过互联网、刊物、互动及移动媒体为代理商、消费者和商家提供生活信息服务的平台。它以"网店+服务店+营销服务系统+团购联盟+自主服务终端"的立体营销模式为手段, 她把网络营销、连锁经营、传统渠道、服务、消费链和互动媒体等相整合，把顾客的需求导向具体以信息为中心管理。 B2B:(Business To Business)，中文简称为“商对商”，是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换的一种商业模式。B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。著名的B2B网站有阿里巴巴等。 B2C:( Business-to-Customer)，中文简称为“商对客”，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。著名的B2C网站有京东等。 C2C:(Customer -to-Customer)，中文简称为“客对客”，简而言之就是一个消费者通过网路进行交易，把其所有的物品出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。著名的C2C网站有淘宝等。 N2C:(Networking to consumer)，即网络社区(论坛，SNS社区等)对消费者的电子商务模式。目前在改版的中小站点已见雏形。著名的N2C网站有西祠胡同。 1.1.4 电子商务在中国 在中国，保险电子商务的发展主要可以分为起步期(1990-1993)，雏形期(1993-1997)，发展期(1998-2000)，稳定期(2000-2009)，成熟期(2010-至今)五个阶段。 2011中国电子商务行业网站排名中，京东商城以102亿元的主营收入摘冠，阿里巴巴第二，紧随其后的是淘宝网。电子商务在中国已经波及人们的生活、工作、学习及消费等广泛领域，其服务和管理也涉及政府、工商、金融及用户等诸多方面。Internet逐渐在渗透到每个人的生活中，而各种业务在网络上的相继展开也在不断推动电子商务这一新兴领域的昌盛和繁荣。电子商务可应用于小到家庭理财、个人购物，大至企业经营、国际贸易等诸方面。可以说，在中国，目前电子商务的风潮已经无孔不入。 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 1.2 E时代的保险 1.2.1 保险电子商务是时代的必然选择 随着互联网数字化浪潮的席卷，保险这一拥有悠久历史的行业也在这股席卷人类文明的浪潮中未能“幸免”。 保险电子商务到底是一个什么样的商业模式呢, 从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司的经营过程。 从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于互联网技术的经营管理活动，对公司员工和代理人的培训，以及保险公司之间、保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。 1.2.2 保险电子商务在西方发达资本主义国家的起源及发展 早在20世纪90年代初，西方发达资本主义国家就已经开展了网上直销活动。1988年，英国和西拔牙率先发起车险网销业务模式，并很快席卷欧洲。截止2010年，已经有17个欧洲国家开设了网销车险渠道。如今在英国，有高达80%的新保费来自网销渠道。美国网上保险费早在1997年就高达3.9亿美元，而2001年，约有11亿美元的保险费是通过网络保险获得。2005年，英国约有20%的保险将在互联网上销售。日本已出现首家完全通过互联网推销保险业务的保险公司。可以说，网络保险正以其完备的信息，简便的购买方式和快捷的速度成为保险销售的发展方向。 从全球趋势看，使用互联网渠道购买个人产险和获得服务的客户越来越多。国际市场经验表明，较早建立网销能力的产险公司，其业务增长的能力和盈利能力都优于同业;网销渠道也是以进攻者“破坏性”业务模式争夺市场份额的有效平台。 1.2.3 中国发展保险电子商务是顺应世界保险业发展潮流的需要 加入WTO后，外国保险公司必然会抢占我国保险市场，造成我国保险业务流失，市场份额下降。如不顺应世界保险业的这一发展潮流，在网络保险方面必将面临国外保险公司的强烈挑战。为了避免外资保险公司过多地挤占我国保险市场，我国保险公司应马上进行策略投资和系统投资，实行交互式的顾客投保服务，有效运用企业间的电子商务，开发多种附加服务，扩大销售渠道，通过互联网树立名牌形象，同时注意保证网站安全，保护顾客资料数据，做好与外资保险公司抗衡的准备。 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 多年来，我国一直以保险代理人作为保险推销体系的主体重点发展，在寿险推销方面形成了以寿险营销员为主体的寿险营销体系。实践证明，这种营销机制对推动我国保险业的发展 起到了十分重要的作用。但也存在比较突出的问题。因缺乏与保险公司的直接交流，就会导致营销人员为急于获取保单而一味夸大投保的益处，隐瞒不足之处，给保险公司带来极大的道德风险，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，保险营销人员素质良莠不齐，又给保险公司带来极大的业务风险。此外，现有营销机制还存在效率低下的弊端。据调查，为整理繁多的客户信息，保险销售员经常雇佣私人秘书，但即便如此，还是常有照顾不到的地方，影响保险公司的信誉。发展网络保险，则可以以快速方便的信息传递、周到细致的客户服务，为公众提供低成本、高效率的保险购买渠道，弥补现有销售渠道的缺点。 先进的企业管理方法和手段是保险业持续、快速和高质量发展的“法宝”。随着网络的发展，现代信息技术必将对保险企业管理方式产生深远的影响。首先，网络信息技术的运用，导致保险企业管理跨度加大，基层公司与决策层的联系更加紧密，中间管理层的作用逐步减弱，决策指挥链尽可能缩短，有利于克服层次重叠、冗员多、运转慢、决策效率低下等弊端。其次，内部文档、数据处理电子化，使文件发送、存储查询速度加快，效率提高。第三，利用网络方便、迅速、全面地收集各种资料，利用远程通信技术和各区域人员保持联系，共同进行分析、预测、决策和控制。第四，利用网络，保险公司可以在培训员工、发布公司内部信息，与保险中介人、商业伙伴、保险监管机构进行联络等诸多方面节省大量的费用和时间。第五，在偿付能力方面，国家可借助于现代网络技术加强对保险企业的有效监管，保险企业也可以保持对自身偿付能力的管理。因此，发展网络保险，不仅可以实现保险营销方式的创新，也是实现管理创新的重要保证。 二、 保险电子商务的现状 2.1 电子商务发展现状 2.1.1 国外篇 西方发达资本主义国家的部分先行者，已经在网销/直通渠道的发展上尝到了甜头。数据表明，较早发展网销/直通渠道的产险公司，无论在增速还是利润上，都超过了市场平均水平。 美国好事达保险公司公司(英文名称allstate，世界五百强公司之一，美国第二大从事个人险种业务的财险和意外险保险公司)、美国前进保险公司(英文名称Progressive，以创新闻名于美国汽车保险行业。在2009年的财富500强企业的排名中, 前进保险公司位列第209位。)、美国政府员工保险公司(英文名GEICO，美国第四大私人客户汽车保险公司，拥有保险客户约600万人。)等1999年-2009年这类公司的综合成本率均低于92%，个车市场份额绝对增加值均在4%以上。而其中GEICO和Progressive的新保业务市 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 场份额是其整体市场份额的2.5倍。 这一潮流目前已经席卷到了亚洲。以亚洲目前发展的最好的国家韩国为例，从2001年来，网销渠道占车险市场份额已经由最初的0.4%增长到2009年的20.7%。保费整体规模也从300亿韩元增长到23200亿韩元。开展网销产险的公司数量已经增长到12家。 2.1.2国内篇 目前，我国保险电子商务应用模式不断丰富，已经形成B2B、B2C、B2M等多种服务模式，网站的信息、产品、服务等方面的成熟度，将决定其对销售拉动的实际效果，成为保险电子商务发展的关键。 B2B 是一种保险公司对销售代理机构的网上交易模式。如太平洋保险的诚信通代理平台，可以 提供车险、货运险、意外险等条款和费率 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化程度较高险种网上交易平台。 B2C 保险公司直接面对终端消费者的销售模式。这是市场上最为普遍的一种销售模式，安邦保险、人保、平安等的保险电子商务平台，各家公司的电话车险都属于这一类别。 B2M 保险商品供应商对保险销售经理人的销售模式，类似于B2B，但M是属于个体保险代理人。这个销售模式，市场比较少见，主要以中国保险服务网、电子商务的车险网上投保为代表。 多业务选择 据介绍，消费者可以利用保险网络平台完成很多保险业务，比如产品选择、填写投保单、支付保费以及理赔查询等。然而，仍有超过八成的保险公司电子商务平台，在投保、批改和理赔功能上存在缺失，网站仍然停留在以信息发布为主要功能的服务阶段，并不能称之为成熟的电子商务平台。 2、蓝海,红海, 伴随着保险电子商务浪潮，对网民来说最直观的感受就是:互联网上保险公司的广告越来越多。门户网站，社区生活类网站，汽车产业相关网站，搜索引擎等，基本所有与保险相关的网站均已经被各大保险公司覆盖。而相关宣传的保险产品也涵盖了衣食住行涉及的车险、旅游意外险、家财险、少儿保险、养老保险、医疗保险等。 中国保险电子商务目前的运营模式简而言之可以概括为如下两类:保险公司自主运营的官网模式及第三方保险中介平台。从2010年开始，各大保险公司均积极抢占电子商务领域，均上线了自己官网的网上投保平台。实力较强的传统三大家人保，太平洋，平安均在此年完成了最复杂的车险网上平台投保的建立。较小型的公司则是通过比较简单的寿险开始试水电子商务领域，希望能通过电子商务的浪潮提升本公司在保险市场的话语权。 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 第三方保险中介平台则是整合了各大公司的各类保险产品，以一个网上保险超市的形式提供给客户多家公司的多品类的保险购买的渠道。费用结算方式基本以保险公司支付给此类网站合作佣金的形式。 保险类网站如雨后春笋般在中国的互联网崛起，各大公司八仙过海，各显神通。今天你送百元油卡，后天我送车载GPS，营销活动层出不穷。整个市场看似欣欣向荣，百家争鸣，已经是一个竞争激烈的红海市场，实际如何呢, 从行业监管单位公布的数据来看，各家公司目前并没有单独将互联网销售产生的业务单独分门别类列支。究其原因还是其规模太小。这其中与中国的整个互联网市场大环境有关，也与国人购买保险的传统消费意识有关。 从中国的整个互联网市场看，中国的互联网消费莫尚处于较为初级的阶段。虽然已经从WEB1.0时代的浏览获取逐步进入到以微博，SNS社区为标志的分享型WEB2.0时代，以及近期火热的移动互联网时代，中国互联网一直都在紧跟世界潮流。但是网民的主要应用仍以网页浏览、论坛、SNS社区、IM即时通讯、互联网娱乐为主。而更为滑稽的是，在中国盈利能力最强的互联网公司中，大部分公司均依靠互联网游戏业务作为盈利的主力业务。另外，中国互联网网民的操作水平较低，再加上媒体不时地对中国脆弱的互联网安全性曝光(钓鱼网站，数据库泄密，定期爆发的恶性病毒，随处可见的木马)均极大地冲击了中国网民互联网大额消费的积极性。在互联网上最为活跃的消费额度大部分都集中在100-500元间。对于 中国网民来说，在不安全的互联网上为数千元看不见摸不着的保险消费，无疑是疯狂的行为。而且随着中国公民信息安全意识的提高，在网上提供个人信息的时候，大部分网民都会对个人信息泄露这一敏感问题慎之又慎。 而长期以来中国保险业的展业模式都是依赖业务员逐单拜访，业务员集投保、理赔咨询、理赔服务一身的角色给客户提供细致的服务。而中国的大部分客户显然已经习惯了这样的略显尊贵的服务了。在中国的大部分地区，让客户自己主动上网通过电话或网络与远在天边的销售专员咨询保险这一在大多数中国人看来并非生活必须品的服务性商品，还是比较困难的。 在这样的背景影响下，各大保险公司对网销这一新兴模式的态度是给予厚望又处于观望的态度。仍将这一渠道定位为战略渠道而非主要渠道。相应的在人力配备上，均以年轻人员为主。有实力的大公司则会通过猎头公司，从其他电商公司获取有一定电子商务运营能力的人员，在保险电子商务这一领域，逐渐摸索着符合中国特色的保险电子商务发展途径。在一些实力较弱的小公司，网销业务的负责人员则会以兼任为主。这样的人员结构构成，也决定了保险电子商务仍处于发展初期，是大有可为的蓝海市场。 所以，中国的保险电子商务市场看似竞争激烈，但各家公司都处于发展起步期，都尚未找到合适的发展途径。哪家公司率先投入，积极准备，必将在这一新兴的市场赢得先机。 三、 保险电子商务在广西 广西自古以来就属于西南落后地区，受人口经济发展水平的制约，在保费规模及从业人员素质均落后东部沿海发达省份，自然影响了保险电子商务 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 在广西地区的发展。以笔者所在的平安产险为例，2008年在江苏，浙江，广东省份均早已开展了网销模式的试点。而直到2010年才在广西开启了网销模式，2011年配备专人负责网销的项目运营工作，且从业人员素质及技能均偏低，也从侧面反映了整个广西保险电子商务市场的薄弱。 而就保险电子商务的运营模式来说，在广西尚未出现类似于网上超市大型网站。主要运营模式主要为依托总公司及官网的资源，由各省级公司负责全省的运营及简单的营销宣传工作(主要为当地一些门户网站的硬广合作)。这一运营模式也正是由于电子商务不受局域限制的特性决定的，也彰显了电子商务运营成本较低的优势。 四、广西保险电子商务发展前景 4.1监管环境分析 从笔者接触到的信息来看，由于车险保费规模巨大，社会影响范围广，广西地区的监管单位对当地保险电子商务的监管主要集中在车险方面。39号文明确 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 了网销渠道的宣传口径，手续费问题，礼品赠送等方面，均与电销的政策一样。 而对于非车险(寿险，意健险，财产险)由于保费规模较小，保险条款、相关责任认定较为简单。对于非车险监管单位也是根据全国监管大环境的方向，支持在网销非车险实施电子保单的规则应用。 4.2系统支持分析 2011年开始，各家保险公司均在其官网上线了其网上投保的系统。非车险的系统比较简单，在此略过不表，笔者在此从车险系统分析。 一个好的电子商务系统在笔者看来，应该包含如下条件:1.优秀的页面操作体验(UI设计，快速的页面响应跳转，合理的页面布局)2.安全稳定便捷的多手段支付平台(支持包括借记 卡，信用卡，网银或线下支付等多手段的支付)3.无缝的交流互动(通过电话,IM软件解决解答销售及售后过程中客户的困难)4.高效的突发状况应对能力(系统崩溃，平台升级，黑客破坏等影响正常运作时的应急 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 )5.良好的终端配套服务体系(优质的门店及配送服务)。6.相关的衍生服务(如保险的理赔状态查询，客户评价，服务网点导航，移动互联网平台搭建，自助批改等) 以上可以看出，要做好保险电子商务需要以下类型的人才:1.计算机及通信类2.金融管理类3.营销类4.物流类。而最重要的是这些从业人员还必须拥有一定的保险知识。可以预见未来若各大保险公司若想要在保险电子商务有所作为，这类的复合型人才会非常稀缺。 在非保险领域的电子商务方面，目前淘宝可以说是个中翘楚，不仅有独立的支付系统，IM软件，最重要的是经过长期的发展，淘宝已经将其的服务体系建立成为行业标准。而淘宝作为一个C2C平台，最大的特点也是其不负责终端配套系统的搭建，而是由个人商家及客户选择第三方物流公司进 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 行服务。这不仅降低了其运营的难度和成本，同时也规避了非常多的投诉。 由于保险这一服务类商品的特殊性(保险条款解释，理赔咨询等)，是不适宜将终端配套服务体系交由第三方管理的。这也变相地加大保险公司的运营难度。 除了运营物流系统，强大的IT支持也是必不可少的。网销非车险的承保由于投保资料较为简单，平台建设比较简易，略过不表。车险的承保由于其标的及险种承保条件的特殊性，对车型库，车价匹配，保费计算响应速度，系统稳定性，支付安全性都有着极高的要求。 根据国外网销成熟市场的经验看，投保提交页面的响应速度必须保证在6秒以下，而其他流程页面中响应的时间必须控制在1-2秒间。若响应时间在7秒以上，用户流失率在30%以上。成立专属的系统开发维护团队保障网销投保平台核心系统必须顺畅稳定，有相应的事故分析或解决方案。 鉴于国内客户互联网操作水平普遍不高，与之配套的则应是专业的电话、IM服务专员，以满足客户即时的电话及网络在线咨询的需求。通过多种渠道和手段引导客户完成在线投保。 这些仅是网销车险的入门门槛，若想在投保系统上做到差异化，还必须在车主相关服务(网点分布图，理赔进度查询，保单配送进度查询，口碑评价体系，IM即时交流平台，移动终端平台建设)。目前在平台建设方面，平安以其强大的IT运营队伍及先进的创新意识，目前在网销车险平台的建设方面可谓是个中翘楚。 根据笔者预测，短期内小型的公司可以通过高额礼品的补贴抢占部分客户资源。但是随着监管政策对高额礼品赠送机制的限制，若实力不强的中小型保险公司在平台建设和运营方面与实力雄厚的传统三强差距过大的话，网销客户群则会向可以提供优质服务的大公司和品牌聚拢，产生群聚效应，出现强者恒强的局面。 4.3消费环境及客户群体分析 因无相关数据支持，仅就笔者所在公司的数据看，网销渠道产出的保费不足公司整体份额的1%。这与广西的经济发展水平及广西的互联网发展水平有关。广西自古以来就属于西部较落后省份，经济发展较为落后。客户的消费能力较弱，保险意识相对较为薄弱，仍较为依赖业务员上门代其办理保险的模式。对电话营销及网销营销等新兴的营销模式仍处于逐步接受的阶段。受限于人均较低收入水平，单均保费也处于较低的水平。保险整体消费水平处于较低水平。 以保费规模最大及单均较高的机动车辆险种来看，网销的客户群体主要集中在25-35岁左右。而这个年龄层次的客户与互联网的主流应用群体相吻合，学历水平基本在大专以上，计算机操作水平较高，乐于接受新鲜事物，消费水平能力也较强。受电商渠道低价印象的影响，网销客户群体对保费价格较其他渠道更为敏感。网销的客户得益于便利透明的网上报价平台，客户在不同公司间询价比价更为频繁，他们会耐心地寻找性价比更高的公司能提供的保险服务。在目前的中国保险市场，客户基本没有如其他领域品牌忠诚度的概念，客户对保险公司选择影响的主要因素还是依赖于价格，口碑，手 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 续费等其他因素左右。 而在网销客户的职业群体主要集中在事业单位员工，教师，金融，能源电力，私企业主等。究其原因主要为上述职业收入较为稳定，工作压力相对较小，工作之余可供个人支配的时间也较多，便于其在网上学习网销投保平台的使用。 综上所述，目前广西网销的消费环境仍处于初级阶段，客户群体也较为狭窄，属于有钱又有闲的一类群体。但随着广西经济水平的快速发展，广西网销市场仍大有可为，前景不可小觑。 4.4发展建议 不仅是广西，目前就全国各家保险公司在网销渠道遇到的困难，均是各家传统保险公司转型电子商务渠道遇到的困难。如监管政策限制，渠道定位不明，系统不完善，运营能力较弱等。针对上述问题，笔者想谈谈对目前网销发展渠道的建议: 1. 网销渠道的专属产品及条款:除车险外，目前在旅游意外，人身意 外，家财险等非车险险种均基本实现网销渠道专属产品，同时由于 其产品特性目前亦支持电子保单，极大地方便了客户。是未来网销 车险发展的趋势。但目前由于车险承保条件复杂，车险费率自由化条件仍不成熟等条件限制，目前监管单位仍未批复针对网销车险的 专属产品。网销渠道若要取得电销渠道的发展，首先必须获得监管 上的认可。从价格、服务上体现渠道的差异性。在取得监管政策的 支持后，与之相匹配的应该是精细的产品管理。体现为:高效的产 品设计能力和费率备案机制;合理优化的投保流程;多渠道环境优 化技术和行为定价模型。 2. 独立的网销品牌:在网销渠道实现了全险种的专属费率，各家保险 公司应该考虑将网销作为一个独立的品牌进行运营(品牌形象，网址，电话，人员等)，实现营销，服务，运营一体化的模式。使客 户能感受到在网销渠道区别于传统渠道的服务。在英国，admiral group公司作为应该第六大车险公司，在2009年取得了保费规模9 亿欧元，综合成本率85%的优良成绩(市场综合成本率在117%左右)。其在网销市场上甚至根据客户群体细分了四个特定定位品牌 进行销售，分别为年轻的城市司机，40岁以下的互联网用户，非标 准风险的司机及女性司机。目前中国的保险电子商务市场容量较小 的情况下，不建议对其做如此细致的划分。但未来若各家保险公司 希望在差异化服务上做到领先，admiral group不失为一个优秀的案 例。 3. 独立的运营体系:目前困扰保险电子商务业务增长的主要原因主要 为网站访问量低及销售转化率低。提高网站的访问量首要解决的问 题就是如何把不在网上投保的客户群吸引到网上来，这就需要大量 引进专业的电子商务营销人才，运用专业的电子商务营销手段，如:硬广、病毒营销、社交媒体营销、网络推手等。 将客户吸引过来后，如何提高客户留存率，则需要在页面美化，投 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 保流程优化，引导销售坐席技能上下功夫。这就需要专业的IT技术 支持团队及系统的销售管理团队给予支持，在4.2章已经有详细描 述，在此不再赘述。 如上为笔者对保险电子商务发展的一些拙见。在目前的运营模式下，以省为单位的机构难以扭转现状，必须从上到下，从公司全局战略高度着手，重新梳理整个网销运营的模式及流程，方是未来网销发展之出路。 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 致 谢 在 在论文撰写完成的过程中得到了许多领导和同事的帮助，公司的领导们严谨治学的教学使我受益非浅。本论文的选题、研究内容、研究方法及论文的形成是在总监张泽深领导支持、鼓励和悉心指导下完成的，他是我获得深思熟虑的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 和概念清晰的见解的来源，他不惜花费自己时间对本论文提出许多意见和建议，既激发了我的灵感，又给了我持久不断的鼓励。在论文完成的过程中倾注了导师大量的心血，在论文完成之际，特向我尊敬的张泽深总监表示衷心的感谢。 本次论文与设计的完成对我是一个巨大的激励，使我在学术研究方面充满信心，更为我在今后的学习与工作中提供了宝贵的经验。 在学习、工作和论文写作中，得到了同事们的热忱帮助，在此向他们由衷的感谢。 [中国平安财产股份有限公司广西分公司] 广西保险学会2012年研究课题 参考文献 [1] 王水平. 开关稳压电源—原理、设计与实用电路[M].西安:西安电子科技大学出版社，1999. 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