摆摊卖保险[资料]

摆摊卖保险[资料] 摆摊卖保险 今天上午去拜访一个朋友，走到他所住小区，看到某保险公司两位同行在小区的小广场上摆摊卖保险，两人看起来很年轻，坐在一张桌子前，桌上摆了几份资料，桌旁放了一个易拉宝。 我有意停下，观察了他们几分钟。小区居民们从他们桌前来来往往，很少有人主动询问，而他们也只是傻傻的坐在桌前，既没有和居民们眼神的交流，更没有言语主动的沟通。 我猜测这是两位新人。 摆摊卖保险曾流行一时，但近两年很少见了，很多业务员认为摆摊已经没效果了。 有没有效果,看怎么做了。如果都像这两位同行一样抱着“姜太公钓鱼，愿者上钩”的态度，当然没有效果。 其实，摆摊卖保险依然是一个好的行销办法，尤其对于新人而言，但内有技巧。 摆摊卖保险必须围绕一个中心，就是打造根据地。同时做到四个必须:一必须踩好点，二必须找搭档，三必须发传单，四必须大声说。 一个中心，打造根据地 根据地是什么, 就是衣食之地，私人地盘。想想我军在解放前的根据地就明白了。 再举个现代商业例子，房产中介,比如我爱我家、21世纪不动产、满堂红.......,店铺直接开到小区旁，每家店十几人、二十人，只负责一两个小区，垄断这一两个小区内的二手房交易，绝不跨区，死守”根据地“。结果怎么样呢,小区内的居民都熟悉了旁边的房产中介店，只要有出售的、或者出租的房子，都会直接上门登记。一年的交易额几千万。 上海大不大,北京大不大,每天的二手房交易海量的，但房产中介行业为什么不跨区经营,因为他们领略到根据地策略的巨大利益。 而我国的保险业务员呢,东奔西走，恨不得天涯海角的客户都能为我所有，极少有人能踏踏实实做好一个小区或者一个市场的。我们的”冤家对头“——小日本，也许是国土太小的缘故，他们的保险业务员把”根据地“战略发挥到了极致。一个保险业务员一辈子只经营几条街道，照样做出了惊人业绩。 所以，摆摊卖保险一定要把小区”做透“，做的小区的居民对你眼熟，和 你熟识，自然就会出单。 怎么才能”做透“,首次到某个小区，连摆半个月，而后每月都去一周，直到把这小区所有居民都对你习以为常。 切忌浅尝辄止、朝秦暮楚，打一枪换一个地方。 一必须踩好点 选择大于努力，找什么样的小区去摆摊，决定你的收成多少。 一个原则——选择有钱人多的小区。哪怕给物业交钱都值得去～ 二必须找搭档 男的找女的，女的找男的，男女搭配，干活不累。 分工:女的坐在桌前记录信息，男的站着发传单。 打扮要干练，精神要焕发。 三必须发传单 做在桌子前傻等能行吗,必须给过往的居民主动发传单。 传单内容:除了公司同意印制的险种介绍传单外，必须自己动手写一封个性化的销售信，随传单、名片一起发出去。 建议准备一些小礼品(大量的)，比如圆珠笔、气球之类，吸引居民主动来索取，借此与居民沟通～ 四要大声说 眼观六路，耳听八方，积极为居民介绍，但要切忌过度介绍引起反感。毕竟是要建立根据地，所以不可操之过急。滴水石穿，功到自成。 如此以来半个月，小区居民必定会对你熟悉，保单会不期而来。 以上内容为随感而发，也是因为去年指导几位新人(纯粹义务)在开发小区获得成功而 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 出的经验。更多细节，有空再聊～ 总之，摆摊卖保险，新人可以做做，效果会出乎你意料。 摆摊卖保险的细节(一 去年曾指导新人小李在小区里摆台，大获成功，在此以问答形式将细节分享出来。 小李:“应该选择什么样的小区,” 岳万山:”选择大于努力，可支配收入越高的家庭越容易购买保险，所以你必须选择富人比较多的小区。“ 小李:”富人区在哪里,' 岳万山:“政府机关、事业单位、国有企业、大学、中学教职工、银行......家属院，城区内房价较高的小区......." 小李:”还有什么需要注意的,“ 岳 万山:”选择中青年人居多的小区，切忌选择老人居多的小区。问问房价，看看小区车库里的车，自然就知道这小区居民的经济实力。“ 小李:” 这些小区一般不让进，怎么办,“ 岳万山:”何止这些小区不让进,只要有门卫的小区，一般都是不让进去宣传的。只有一个办法，找物业谈，给他们付费。“ 小李:”付费,多少钱,万一收不回成本怎么办,再说我刚做保险，还没收入就要付出," 岳万山:“根据小区情况不同，50-100元每天。 你去找一个搭档平摊这个费用。选择保险行业其实就是选择一个生意平台，付出些成本是必须的。其实你只要签一单，就收回成本了。胆子大一点，做吧～” 小李:“具体要在小区哪个位置摆台,” 岳万山:“小区主干道旁边，居民必经之地。切勿摆在小区门外，虽然也是居民必经之地，但门内和门外是天壤之别。” 小李:“我应该找什么样的搭档,” 岳万山:“找个女孩吧，你俩搭配着。你接待来咨询的女客户，她接待来咨询的男客户。” 小李:“需要摆几天,' 岳万山:“确定好小区后，先摆10天，根据情况再决定。切记一定要是富人区。” 小李:“10天太久了吧，我打算摆个3、4天。” 岳万山:“不行，至少10天。摆3、4天，你们才混了个脸熟就要走,一些对保险有兴趣的居民刚准备咨询，你们就不见了，这怎么行,其实小区摆台，不是那么简单的，这里边有两个营销法则，一个是‟鱼塘法则„，一个是‟根据地策略„。选择富人区，这叫鱼塘法则，好的鱼塘会让你事半功倍。在一个小区稳扎稳打，不拿下誓不罢休，叫做根据地策略。小区摆台必须发扬‟根据地策略„，既然来了，就必须在此扎根。“ 小李:“我到底该如何执行‟根据地策略„呢,” 岳万山:“进入小区之后，切忌坐在桌子前浑天度日，等‟鱼„上钩。你一定要眼观六路、耳听八方，了解小区有多少住户，住户的年龄层是怎么样的，小区内大概有多少小孩.......能够了解的情况，全部了解到位，并记录在笔记本上。这些基本情况了解清楚后，你才能有条件在此扎根。至于细节怎么做，我慢慢给你讲。但是有一点我必须提醒你，‟根据地策略„并不是让你无限期的在一个小区内摆台，这样的话小区居民不但会对你失去新鲜感，而且费用也比较庞大。” 小李:“那应当如何,” 岳万山:“先摆10天，如果情况好，就多摆几天，但不应超过一周。如 果情况一般，立即撤。一个月后再来摆。这样做，既能保持小区居民对你的新鲜感，又能控制费用。” 小李:“我特别担心，投入费用没有回报。” 岳万山:“我理解!但不用担心，把细节做好，必能签单。具体来说有六点:1、没来就预热;2、展台有特色; 3、 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 格最重要;4、礼品吸引人;5、主动发传单;6、展现亲和力。 小李:“这九点具体该如何做呢,” 岳万山:“第一，没来就预热。准备一份海报，标题这样写'了解保险的秘密请咨询平安保险寿险精英团队‟，内容你可根据标题进一步完善。海报设计要大气、醒目，在你摆台前一周就要张贴在小区各位主通道内，以告知小区居民，你要来了，让他们做好准备向你咨询，为活动做预热。 第二，展台有特色。折叠帐篷要用到，上拉条幅;帐篷下摆放桌子一张，桌子上拜访宣传资料和手提电脑一部;易拉宝至少两个，一个是险种展示，一个是活动介绍。展台布置好后，走到远处看一下，使其形象大气，不要显得寒酸小气。关键是人，一定要穿制服，打扮的干练一些，坐姿端庄，站姿挺拔，切忌东倒西歪，打打骂骂，或者如榆木疙瘩般发呆。 总之，一切都是为了体现自身的专业性和公司的实力。 第三、表格最重要。设计《居民寿险状况调查表》，以此抓取居民联系方式，以及居民投保状况和对保险的看法。主动将此表发放给居民，如果他们没有时间在展台前填写，可以建议他们将表格带回家里填写。如果客户在家里填写，你可登门去收取表格。(号外:此表格具体内容，近日将公布) 第四、礼品吸引人。居民凭什么填写表格,用礼品吸引他。凡填写表格居民都可获赠礼品一份。礼品可以杠杆借力的方式获得。 第五、主动发传单。传单其实就是销售信，内容包含对你个人的介绍以及保险的分析，多用案例来表述。你应站在桌前主动向来往的居民发放。 第六、展现亲和力。要保持笑脸，多与居民打招呼;当居民走到展台前时，一定要热情介绍;看到居民提重物，可主动帮忙.......，总之，不要傻坐桌前。” 小李:“好的，我试试吧，但是心里还是没底。” 岳万山:“先做吧，慢慢你就有底了。实际中遇到的情况可告诉我，我再为你分析。” 今天先写到这里吧，第四、第五、第六的更多细节明日再聊～ 礼品篇:摆摊卖保险的细节(二 小李:“应该用什么样的礼品吸引居民,” 岳万山:“圆珠笔这样的小礼品准备一些，只要居民填写表格，就赠送他一支。当然仅靠这种廉价的小礼品还不足以吸引居民。“ 小李:”那还需要什么礼品,更贵重些的吗,承担不起哦! 再说，在小区摆台，需要如此大声势吗,“ 岳万山:”不必太贵重，但需有特色。礼品不一定非得你来承担费用，我不是给你讲过杠杆借力吗,为什么不用杠杆借力呢,在小区摆台，难道不需要这么大声势吗,做任何事，只要„势‟造起来了，没有不成的。我给你讲的预热、展台布置、表格、礼品都是为了造势。如果没有势，小区居民极少有人理睬你的，尤其是这样的高端小区。人性就是如此，喜欢华丽的、热闹的，不喜欢冷清的、寂寞的，所以我让你做的一切都 是必须的。否则你只能干巴巴坐在小区里耗时间，可怜又可悲。“ 小李:”我明白了。可是，我实在想不出用什么礼品。杠杆借力我也没掌握其中的内涵。需要老师指教。“ 岳万山:"你可以选择餐饮店的代金券作为礼品。面额在50元左右的。“ 小李:”我明白了，您是让我去和小区附近的某家餐饮店谈，由餐饮店提供代金券，我在小区摆台时候赠送这些代金券吗,“ 岳万山:”没错。一定要找小区附近有档次的、有风格的、店铺位置醒目的餐饮店， 这样才更能吸引居民。“ 小李:”真是两全其美的好主意。对于餐饮店而言，提供代金券可以帮助他们增加顾客量;对于我而言，这些代金券能够吸引更多的小区居民来填写表格，咨询保险。而且，如此有分量的超价值赠品竟然没有花费一分钱。杠杆借力真是太厉害了。老师，看来我要仔细、反复阅读您的《保单核裂变18大秘密法则》了。“ 岳万山:”杠杆借力不但是一种方法，更是一种思维方式。我希望你能够尽快将它融入你的思维中，做任何事先想想能否借力，能借多大力。如此你会轻松很多。“ 小李:”在实际操作过程中，我可不可以多谈几家餐饮店,比如，谈一家西餐店，谈一家中餐店，再谈一家咖啡厅，给居民多一些选择。“ 岳万山:”当然可以。谈的越多，你的资源就越多，就会愈加吸引居民。小区居民会对你另眼相看的。你的人气会爆棚，向你咨询保险的人会很多。“ 小李:”电影院可以谈吗,“ 岳万山:”这是个好主意。现在喜欢看电影的人很多，对于某些居民而言，电影票比餐饮代金券更有吸引力。 可以找电影院去谈谈，不过电影院给你提供免费电影票的可能性很小，但是他们一定会给你提供五折优惠券。“ 小李:”是的。电影院时常和银行联合搞一些五折优惠活动。我去找他们谈，他们一定会提供五折优惠券的。“ 小李:”我真的是越谈越有信心了，我相信一定能成功的。“ 岳万山:”重在执行。 “ 时间原因，今天先写到这里，关于礼品，我简单说几句，这个环节是十分重要的，礼品不但能吸引居民来填写表格、咨询保险，同时是一种展现实力的工具，对于居民而言，当他看到一家公司能顾提供如此有力度的赠品，他自然认为这不是一场普通的活动，在心里会对活动的参与人提升等级，从而信任度会更加强。 信任，是摆台能否成功的关键。过去，许多同行在小区摆台，随随便便一张桌子，百无聊赖一两个人，旁边放个易拉宝，上写”某某保险公司“，这是什么样的形象,居民对此是鄙夷不屑的，更遑论去咨询了。 所以，必须造势，没有”势“就不存在信任度。 销售信篇:摆摊卖保险的细节(三 小李:“给居民发的那封销售信我应该怎么写,” 岳万山:”这封销售信很重要，内容须包含一下三个方面:一、自我介绍;二、由案例引入险种介绍;三、行动主张。“ 一、自我介绍 诚恳、详细的介绍自己，目的是增加居民的信任度，但是自我介绍绝不是漫无目的的东拉西扯，需要围绕一个中心——突出你在保险领域的专业性。最好能引用客户的见证语言。 二、由案例引入险种介绍 人们都喜欢看故事，从案例入手能够吸引居民的注意力，从而使你对险 种的介绍更加生动化、形象化。 三、行动主张 所有营销行为都只有一个目的，那就是促使客户行动，如何行动,或者打电话，或者购买，或者.......， 那么在小区传发的销售信中的行动主张应该是什么呢, 我认为是，迅速让小区居民填写《居民寿险状况调查表》，并到展台前咨询。 《居民寿险状况调查表》可印刷在销售信反面。如何促使居民迅速作出这样的行动,除了销售信要写的具备专业性和吸引力外，还须用到礼品。关于礼品，参看上篇日志。 综上所述，在小区摆台所用的销售信应围绕以上三方面来写。”