奥迪经销商销售顾问-基本销售技巧培训(流程、初次接触)
欢迎大家参加奥迪经销商培训 奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训
(流程、初次接触) 时间安排:
上午 9:00,11:00 下午 13:00,16:00 课堂要求:
准时、认真、积极参与 流程保证了质量,而且使对照比较成为可能。
奥迪销售流程
2
确立潜在客户个性化的需求 新车 展示
3
试乘试驾
4
制定提案
提供融资服务
旧车置换
最终成交
提案到成交
5
现实客户
的跟踪
7
潜在客户的跟踪
8
交车
6
在经销商处
在客户处
初次接触
1
主动出击
网上联系
电话联系 - 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系
- 电话营销
潜在客户到访展厅
奥迪销售流程
销售
是一件
面对不断变化的工作 为什么要有流程,
流程的作用:
将复杂的销售过程分解为 易于理解和清晰的
阶段目标和步骤
流程的意义:
提高销售成功率
提升品牌形象
便于网络、团队内互相借鉴、经验共享
利于自我检查工作质量 便于
规范
编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载
记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚
客户情绪
流程
初次
接触
弄清
需求
新车
展示
试乘
试驾
报价,成交
销售过程是由团队来完成的~ 细节决定成败~
销售流程
实际工作(个性化)
标准
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销售过程第一步:初次接触
你如何理解客户的概念呢, 我们的客户在哪里, 我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢,
现实客户
潜在客户
未知客户
客户分类
客户的演变
发展趋势
竞争、合作
初次接触
我们在这一阶段的行动目标是什么,
初次接触阶段
建立正面的关系~
关系:人与人之间相互作用、相互影响的状态
初次接触
11>.1 电话接触
1
1.1.1
客户打来的电话
1.1.2
与销售顾问
初次电话接触
1.1.3
电话营销
1.2
“主动出击”
1.3
在展厅内
与客户接触
初次接触
阶段目标:
约定销售约会
电话接触的特点:
客户不重视,,试探性
我们要重视,,吸引力 要有“约定”:
时间、地点的信息“定”下来 准备工作:
“脚本”,,疑难问题的准备 日常练习:
团队内练习
配合型,,异议型,,完全价格型
初次接触
接到客户打进来的电话时,我们应该采取什么样的行动呢,
请看讲义后的
练习题
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姿态,
记录,
时间,
语言,
1.1
电话接触
1
1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销
1.2
“主动出击” 1.3
在展厅内
与客户接触 初次接触
阶段目标:
赢得潜在客户 “主动出击”的特点:
对经销商和销售人员能力的要求较高
要充分准备 准备阶段 接触过程 跟踪追击
争取预约
内部演练
组织策划
团
队
领
导
销
售
顾
问
市
场
情
报
成功,准备,机会
道别
争取约定
交流
开场白
登门(见面) 留下兴趣,带走关系
感兴趣的
潜在客户
不感兴趣的 潜在客户
分类,评估
整理,纪录 导入销售流程 “主动出击”流程
模板
个人简介word模板免费下载关于员工迟到处罚通告模板康奈尔office模板下载康奈尔 笔记本 模板 下载软件方案模板免费下载
初次接触
1.1
电话接触
1
1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销
1.2
“主动出击”
1.3
在展厅内
与客户接触
初次接触
阶段目标:
形成良好的第一印象
展厅接触的特点:
客户较重视,,亲历过程
我们更重视,,感染力 前台的作用(根据实际)
情绪过渡
初步识别客户
“托起”销售顾问
初次接触
实践重点:
30秒内示意,以示关注 当顾客想交谈,或三分钟内趋前介绍自己,并询问来意
让顾客了解展厅内提供的便利 顾客感兴趣的话题
推动会谈
在顾客离店前,留下姓名、地址和电话
达成约定
初次接触
接触客户时的几点注意
与客户开始攀谈的话题的选择:没有侵略性的话题(公共话题)
微笑是使气氛融洽的润滑剂 不要直接把客户当做朋友 手机不响、不听、不走开听,,为你关机
自尊当先
如何与客户沟通?
肢体语言 55%
语音、语调 38%
语言 7%
初次接触时,客户对我们的 哪些方面
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
现很重视,
“随机应变” 不足以成功
充分准备才是第一要务
提示:
初次接触
如何应对下列情况,
客户不理睬销售人员,自己看车
客户进来直接问价格,并索要最低价
客户说他刚去过另一品牌店,并大力夸奖该品牌的车如何之好 初次接触
如何应对下列情况,
客户不理睬销售人员,自己看车
客户进来直接问价格,并索要最低价
客户说认识你很高兴,并称赞你
客户说他刚去过另一品牌店,并大力夸奖该品牌的车如何之好 作业:你在以往的工作中与客户初次接触有什么好经验,
总结出来并与同事交流