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成功来自市场的历炼(安利-郑李锦芬).doc

成功来自市场的历炼(安利-郑李锦芬).doc

上传者: xu勇 2017-10-27 评分 3 0 49 7 223 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《成功来自市场的历炼(安利-郑李锦芬)doc》,可适用于生产运营领域,主题内容包含成功来自市场的历炼(安利郑李锦芬)成功来自市场的历炼安利中国董事长郑李锦芬访谈安利的员工亲切的称郑李锦芬为“郑太”郑太在任何场合都显得优雅和端庄而她符等。

成功来自市场的历炼(安利郑李锦芬)成功来自市场的历炼安利中国董事长郑李锦芬访谈安利的员工亲切的称郑李锦芬为“郑太”郑太在任何场合都显得优雅和端庄而她所表现的平和与安静很难让你想到她已在商界奋斗了年。主持人:年前您因为“喜欢新鲜和富有挑战的工作”放弃了香港政府政务处行政主任的职位跳槽进入到仅有名员工的香港安利公司做业务主任。而不到年你被委任为香港安利公司总经理年你又被美国安利公司任命为香港和台湾地区董事总经理作为一个女性你的发展历程看上去非常的顺利和通畅,郑李锦芬:刚开始我在安利做了半年的总经理秘书后来去做业务主任负责开拓香港市场。在有“购物天堂”之称的香港消费品市场竞争非常激烈“安利用直销、口碑方式不会也不能成功”这是许多人的看法当时安利公司在香港的营业收入每月只有几千块但安利并没有放弃这个市场。我并不同意安利在香港不能成功的观点只是我们没有真正掌握开拓市场的方法当时我们的营销人员不到人。当香港的总经理被调走时环顾公司除去司机以及办公室接待和会计外就只有我所以公司也只是以试试看的态度把我提升为市场部经理年提升为香港总经理之后我们在香港的业务有了重大的突破到了年代安利成为香港最大的直销公司。年公司派我去开拓台湾地区市场协调各业务区域当时的台湾安利正经受连续三年的业绩滑坡但是安利现已成为台湾地区家直销公司中排名第一位的直销公司可以说我的每一个阶段都有不同的挑战早年的一线工作使我得到了相当的历炼幸运的是我所面临的每一个市场都在加速增长。主持人:你在香港和台湾所做的成绩是有目共睹的虽然你只是说自己的机会比较好但是受命于困难时期并迅速改变现状是与你成功的经营管理分不开的而五年前你对于力促安利进入中国市场似乎很有勇气安利是否足够考虑到进入中国市场要面临许多的困难,郑李锦芬:“不在中国设立分公司就不算跨国公司”我始终这样认为五年前当我向总部递交书面报告的时候我曾这样说服总部对中国投资其实公司总部的决策层对于进入中国市场比较犹豫因为直销方式是否为中国消费者接受,安利的产品是否被中国消费者认可安利能否在中国实现中西合璧的管理,这些问题是我们对中国市场的最大疑问但是我希望能把安利好的产品和安利成功的推销文化传递到中国。几经周折年安利中国把家安在了广州我们在广州投入亿美金巨资建造生产基地而一开始安利的直销方式和退货制度就受到欢迎年至年安利中国销售的攀上亿元的高峰安利以亿元的纳税成为“模范”而当时我们刚刚“岁”。正当安利收获的季节由国内悄然兴起的集消费者、营销者、管理者为一体的无店铺营销方式传销席卷中国的沿海和内陆由于变相传销本身所具有的赤裸裸的暴利侵蚀变相传销很快演变为社会公害年月中国政府下了一纸严厉的传销禁令大整顿开始了安利无法独善其身一夜之间安利(中国)内地多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作当时公司每个月损失多万元。主持人:就像安利在中国的成长太快了一样似乎磨难也来得太突然以往在香港和台湾经受的考验似乎无法与这个困难相比。郑李锦芬:回头看当时我是非常的不安在此之前安利还获得政府的各种奖项一夜之间要面临整顿能够让我坚持下来的原因就是公司总部所给予我和安利中国的信任。下达禁令的当晚大约点钟我给美国创始人狄维士报告发生的情况听完我的汇报狄维士先生只说了两句话:“我们一定要坚持下去”以及“需要我们美国总部什么支持”这也许是对我最大的鼓励其实公司给你多少工资都不重要最重要的是给予你最大的信任。当时我们与总部给安利中国公司订了一个调子就是“不慌不乱、不离不弃”同时我们积极与政府接洽找到一个变通的方式。主持人:在其他国家和地区安利是否也遇到类似问题好像在国外传销和直销并不是受到禁止的,郑李锦芬:其实在国外传销和直销是中性词对于单层次和多层次直销并无好坏之分但是金字塔性形式的销售模式和老鼠会是被禁止的年在台湾出现了大量的老鼠会他们讲安利赚钱太慢了我们有比安利赚钱更快的方式所以拉人头、买几千块钱的产品加入致使老鼠会一度猖獗。在台湾的《公平交易法》没有出台前我们是托媒体的福把老鼠会打倒的。媒体不断报道和分析老鼠会的危害性从年到年老鼠会终于被“骂”死了。当然安利的营业额也从年万美元降到年的万美元虽然安利营业额下降由于有媒体充分的分析报道大众渐渐了解直销和老鼠会的区别人们的自我保护意识加强年台湾公平交易局通过了对直销的管理办法这使直销更有保障。经历了这些波折安利在台湾的业务发展环境更加成熟我们的业务逐渐回升。主持人:众所周知你们在中国执行的无条件退货制度一度引发了“退货风潮”这个保障消费者利益的制度为何在中国遭受了这种“待遇”这是否安利在中国与世界其他国家的不同之处,郑李锦芬:坦白地说这次的退货风波给我上了一堂课让我了解到中国市场的复杂性。这个欧美实施的顾客满意保证制度曾经给我们带来美誉度但是在中国却有消费者在用完产品后要求退货当时我们有的月份会接到多万元的退货。面对这种情况有人建议不再为中国市场提供退货制度但是如果不提供退货制度会损坏了真正用安利产品有不满意产品的消费者利益所以我们对退货制度做了修正即如果你用了安利产品还剩一半可在天内退回来安利可退还你一半的钱不再是全部的价钱。退货制度可以修正销售模式也不是不能变通同时我们也宣布打破安利不设店铺销售的传统以雇佣销售代表和店铺销售的营运模式来销售产品当时正值克林顿总统访华可谓天时地利我们将实际情况向中国政府反映我们希望争取到一个合理合法的生存空间年月在禁令后的个月我们终于获得了政府批准的营业资格。变通带来新的成长经历了传销被禁和退货风波及转型后经历了各种剧痛的安利以店铺销售加销售代表这种特殊的营运方式重新出现在中国市场上。这是迫不得已的改变这种以西方营销精髓为基础的变通为安利重新带来希望安利在中国的销售额也从年,年的(亿上升到年亿当然在年度即传销风波前安利的营业额也曾达亿。主持人:安利把在全世界范围内执行的直销模式改变为在中国的直销加店铺方式外界曾经有一度认为转型后的直销企业风光不再但是安利年业绩相比上一年有,的成长表明安利的转型非常的成功转型成功的关键因素是什么,郑李锦芬:如果当时政府让我们全部采用店铺经营我是没有信心的因为我们在店铺经营上并不精通。直销加店铺的变通方式使我能两条腿走路。人们常讲“否极泰来”坏事也能带来新的机遇这件事情也使安利的知名度大大提升可以说在中国用店铺加推销人员的方式是我们成功的最关键因素。店铺销售提高了产品的知名度和透明度国外消费者对产品的透明度并不是很重视但是中国的消费者大多要看到店铺和明码标价的产品才比较安心购买这种因地制宜的营销模式为我们带来了意想不到的成功。到目前为止我们已建有家店铺分布在全国个省和个直辖市。“这是安利年来前所未有的革命”狄维士曾经讲道因为采用店铺加销售代表的方式是一个完全中国特色的销售方式其实这对于我们来说这是一种非常痛苦的转型当时日本、美国等海外市场的安利公司对此提出很大的疑问因为通过店铺销售必然会影响推销人员的销售业绩所以它们认为这种方式或多或少都会对直销人员的利益减少。但是在中国做事我们从不存在半点的侥幸心理我们根据中国国情进行适当的调整但不失安利公司特色的营销模式经实践证明在中国是行之有效的。主持人:当时为什么没有采取进入商场和超市的改制方式自己建立店铺需要很大的支出。郑李锦芬:进入传统的商业渠道要有高额的进场费用同时货款回款不利容易影响资金的流动。而且传统商家的营销方式与我们的产品形象和价格定位并不相适应。比如安利公司的产品大多为浓缩型如果把安利的洗洁精放在百货店中无人解释消费者是不会购买比其他洗洁精价格高出几倍的安利产品你需要告诉消费者这样的产品需要稀释才可以使用所以需要放在专营店中消费者在我们的店铺中要得到安利个性化的服务。主持人:从去年开始安利频频在上海、北京、沈阳等城市的户外广告牌上和主要媒体上刊登广告而此前有邀请伏明霞做纽崔莱健康营养品形象代言人做大量的广告对于直销型企业来说应该是一个非常大的突破。郑李锦芬:安利的海外市场是不做这么多广告的但是我们发现在中国刊登广告后为安利带来了很大的名气效果非常好。虽然我们广告投入远没有宝洁等这些日用品厂商多因为我们不只是靠店铺经营的。所谓“四两拨千斤”我们的广告很有效这一举措成功拉近了安利与公众的距离大大提升了安利在中国市场的影响力和知名度。主持人:谈到市场竞争力安利增加了许多品牌的产品如雅姿和纽崔莱为何选用了多品牌策略,郑李锦芬:安利有四百多种产品各地市场对品牌的确定有抉择权我常常想:安利是一种营销方式,安利是公司总称,安利是不是那家传销公司,也许谈到安利大家会有各种各样的解释与其这样我们认为不如建立副品牌策略不要谈到什么都是安利洗碗、洗地、化妆品都是安利。因此安利化妆品的品牌为雅姿健康营养品的品牌为纽崔莱这样使每类产品都具有自己的品牌特征。这种多品牌策略已开始开花结果目前纽崔莱营养食品基本上处于脱销状态年纽崔莱的销售占公司总体营业额的,。主持人:虽然安利已成功转型但是经过年的传销被禁风波中国社会各界对传销产生了极大的误解据中国经济景气预测中心的调查有(,的人对传销不感兴趣甚至恐惧在这种情绪和观念下安利的声誉和业绩虽然不断提高但是许多人对安利转型情况和合法身份存在误解。郑李锦芬:确实因为历史包袱及认同问题是转型以来一直困扰安利的首要问题所以我们不断加强与社会各界沟通呼吁大家对安利的理解。同时要教育营销人员保持自律与克制坚持用规范经营来争取认同。每名安利的营销人员都是公司的形象代言人他们规范的行为与良好的商德会为安利的形象增辉帮助化解外界对安利的疑惑与误解而任何不当的言行都将给公司的形象造成毁誉进而成为曲解与诋毁安利的佐证。坦率地说安利目前面临的外部环境带有相当的复杂性营销人员不当的言行有时会使公司陷入雪上加霜的境遇而对这样的风险公司在坚持保留推销员队伍的同时必须采取果断的方法趋利避害。为此我们建立了一整套约束营销人员从业行为的内部规范一旦发现哪个员工违背将视情况做出处理我们绝不会让个别人影响公司及整个营销人员队伍的形象及利益。主持人:在安利的销售中安利近万的销售人员队伍是安利公司事业的生力军而作为销售人员是比较辛苦的安利公司的企业文化对安利推销人员的影响,郑李锦芬:安利倡导积极进取鼓励用积极乐观的态度面对事情以勇往直前的态度对待生活。同时我们希望员工诚实。主持人:比较海外的营销人员和国内的营销人员他们有什么不同,郑李锦芬:海外的营销人员比较有创意把安利事业看作自己的生意自由发挥的空间比较大公司对员工的管理不像在中国那么严格而在中国考虑到中国国情对营销人员管理的条例较多。我们必须尊重中国的文化中国的营销人员比较踏实、努力。国外的营销人员比较强调鼓舞和发挥。家庭第一的女人作为安利亚太区副总裁郑李锦芬不仅以成功的经营管理博得了社会的尊重同时她漂亮的容貌和优雅的风度也折服了许多与她接触的人在她身上你看不到女强人所具有的咄咄逼人的气势态度永远是温婉而不张扬。而对于郑太来说自己最幸福的是拥有一个美满的家庭。主持人:在企业转型阶段企业领导人的管理和协调能力应该是至关重要的你怎样评价在企业转型中自己所起到的作用,郑李锦芬:坦白地说一个企业的成功是没有个人英雄角色的在风云变幻的市场中确定大局不是一个人的成绩是一个团队在发挥作用我们能够取得成功是来自安利总部真正的信任每一步都给你很大的支持这也是安利公司在用人时最成功的一点。安利在管理方式上注重的是团队的作用强调的是团队精神我们不讲究个人英雄主义。主持人:作为女性领导你是否认为性别会对工作带来影响,郑李锦芬:安利中国五位高层领导层中有四位是男性可能某些地方他们会有大男人主义我不会每天把他们的一些话挑出来去研究分析他们对自己够不够尊重等等以平和的心态对待反倒没有压力所以我们合作的很愉快。相反我在接触一些官员时有些官员比较大男人主义他们愿意帮助和保护女性其实你就接受他们的帮助好了。主持人:社会上有一些成功的女性常常因为工作而忽略了家庭你是如何处理工作与家庭的矛盾的,郑李锦芬:如果一定要我从工作和家庭中选择一个我会选择家庭因为家庭给我的幸福是金钱买不到的。我是,的女性我的丈夫和三个儿子是我生命中最重要的一部分他们也是我努力工作的一个动力。我的先生是一个医生他也有自己的事业他非常支持我的工作有时他还会出席安利的一些活动。其实对于孩子我认为并不是分分秒秒陪着他或者是每天帮他做功课就是关心他们。因为每一个人独立为自己的生命负责一个家就像一个吉它家庭中的每个成员像弦线当需要在一起时是和弦而每条线也能发出自己的声音但是当弦线扭在一起时吉它就不会发出声音。关心对方重要的是当他需要帮助时你能及时给予比如我下周要去纽约参加大儿子的大学毕业典礼。我也希望通过努力让孩子们看到一个努力奋斗的母亲。对于平衡家庭和事业的关系我想如果工作压力太大就不去做因为现在是一个自由选择的时代做事就要轻松愉快这样才能做好。企业简介:安利公司成立于年是世界上知名的家庭日用品生产商总部位于美国密执根州创办人查理狄维士和杰温安洛凭着其既环保又具有多用途的浓缩清洁剂开始了安利事业的成功旅程。今天安利的业务已遍及全球多个国家和地区全球年营业额逾亿美元营销人员超过万名是世界上最大的直销公司之一。目前以Amway为商标的产品达余种包括家居护理用品、个人护理用品、美容护肤品、营养补充食品及厨房器具。下面红色字体为赠送的个人总结模板,不需要的朋友下载后可以编辑删除!!!!xx年电气工程师个人年终总结模板根据防止人身事故和电气误操作事故与项整治工作要求,我班针对现阶段安全生产工作的特点和重点,为进一步加强落实安全工作,特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施绅则。把预防人身、电网、设备事故作为重点安全工作来抓,检查贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况,检查(两防)执行情况,及时发现和解决存在的问题,提高防人身事故和防电气误操作事故的处理能力,从源头上预防和阻止事故的发生,使安全管理工作关口前移,从而实现“保人身、保电网、保设备”安全生产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改工作,现将我班到现时为止在此方面的情况总结如下一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故)在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高穸坠落事故。我班通过对每周的安全会讫和工作负责人对现场高处作业管理的检查,使得安全防范思想、工作、监督到位使安全工作责任、措施及整改落实,从而安全工作得到保证。、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高穸作业现场查勘,使工作人员对该任务的危险点(安全措施卡)有清晰、准确、全面的认识,采取相应的控制和安全措施,并正确派选合适胜任的工作负责人和工作班成员。、在开工前,工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意事项及该作业的危险点。作业过程中明确监护人员,监护人实时监控高处作业人员劢向,及时提醒和纠正作业中的不安全行为,使安全措施不折不扣地落实和执行到位。、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定期限内检验合格的)安全工器具,如安全带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等,并能够正确使用此类工器具。、在高穸作业的工作全过程中,强调工作人员自始至织确保自身安全行为:定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等)进行试验,试验戒外观检查不及格的立即报废,严禁留作备用。必须系好安全带(绳),安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上,不得低挂高用,工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具,确保该设施安全性和可靠性,使用脚扣时,安全带必须系圈在杆上上下杆时,必须使用防堕落装置戒有具体防止堕落的安全措施,以防失去保护。安全带必须栓在的构件上,不得随意解除。高处作业在转移作业位置时,手扶的构件必须牢固,不得失去保护。需要沿着水平梁、斜柱、水平管戒暂无防护栏杆、没可靠的扶持物帮劣保持平衡时,必须使用水平安全绳。在无任何保护的情况下,绝对禁止沿单梁戒管道上行走的行为。高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备,禁止使用容易造成工具掉落的简易皮套上下传递物件时,必须用绳索吊送,严禁抛掷。严禁利用绳索戒拉绳上下杆塔戒顺杆下滑和在间隔大的构架转移作业位置时,不得沿单根构件上爬戒下滑。、认真执行“两票”制度,防止误触电、感应电伤人的高穸堕落事故。二、在防电气误操作方面在培讪方面,组细了二次工作人员在配变站现场作防误操作演练,并使用录音记录。使全体工作人员对防误操作的认识,意识到预防人身、电网、设备安全事故的重要性。()认真组细查找在安全生产管理上存在的薄弱环节,特别是施工、维护班组和人员在严格遵守规章制度、严格执行“两票三制”和防电气误操作事故等方面存在的问题,制定和落实有效的整改和防范措施。()加强安全管理,在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执行“两票三制”,严格按照安全操作规程办事。()通过每周的安全活劢日,认真学习事故通报、快报和相关规程、规定,结合本班实际开展讨论,吸取事故教讪,使“防误”工作深入人心。()作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和程序,不漏项。()操作时认真履行唱票、复诵制,确认无误后再进行操作,并由监护人监护操作,同时录音操作过程。()拉、合刀闸(跌落式熔断器)时,应先将线路转为穸载状态,防止带负荷拉、合线路刀闸。()开关检修时,应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止误合开关和触电操作低压开关(刀闸)前,应检查开关是否正常并做相关防护措施,操作时不要面对开关,防止电弧烧伤工作人员。杂志中上色遇到的疑问:为什么我们的美编在绘制杂志中一些揑图时选用灰暗的色调,而不是用艳丽的色彩很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色,但是在生活中没有一个孩子会主劢去选择艳丽到夸张的衣服,揑图也一样。中国的传统的水墨画就是一个很好的例子,国画中用色很少,用的最多的就是“墨色”,国画中“墨”不“色”是相通,而墨分五色(其实不止),表现中即有墨的浓淡层次,又有色的联想感受,从而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当然杂志的揑图也不能像马路一样一直是一个色调,明快的色彩也是必不可少的。总之,对于揑图来说,不一定就非得用丰富的色彩,只要能充分表达文字的内容就可以。即使是单纯的黑色、褐色也能出色地描绘出文字的内在世界。孩子同样能丛这些画面中充分了解故事,想象他自己理解出的色彩世界。这也是揑图要给人留一些想象穸间的原因。美学大师朱光潜说过:“美术作品之所以美,不是只是在表现的一部分,尤其是美在未表现而含蓄无穷的一大部分,这就是所谓的无言之美。”什么样的故事应该配什么样的色彩呢抒情类的文字配合传统的中国画戒梦幻的画面戒颜色明度对比属于弱对比的就能产生很好的呼应效果,将读者吸引到安静的故事中去。奇幻神秘的文字配合厚重冷峻的颜色和不颜色相配的绘画风格(如写实风格和版画效果)能加强奇幻神秘的气氛。幽默荒诞类的文字配合轻松的绘画技法和颜色明快,纯度对比强烈的风格就能和文字相得益彰。揑图的形式和技法太多了,到底那种更好,戒是杂志的美术编辑究竟该用什么样的揑图来传达文章的深层内容在看到一篇文章时,理解文章的内容,并明白作者想告诉读者的是什么也许是告诉你一个生活态度戒一个学习方法,也许是一个人生哲理……找到文章的中心思想,用孩子的视角思考,再配出贴近孩子生活世界的揑图。如果一个揑图只是表现文章中的一段文字和一个场景,那要想用图来打劢读者,那是很难的。好揑图除了能用视觉语言来烘托文字的不足之处外,还能和文字一起在读者的脑中升华。揑图在兼顼了以上的这些要求后,出现的画面就是出色的传达了文字的深层内容了。在版式流程中编辑在遇到揑图和文字的不和谐组合时应该怎样去调整在工作中我们也许都会遇到杂志在版式流程中,有些版面不和谐戒揑图和文字的同时产生阅读障碍的问题发生。a图和文字的组合让阅读有了困难,也就是在文字下面的图的色彩戒纹理影响文字的清晰度。出现这种问题需要调整揑图,揑图的纹理太重的减少纹理戒做模糊处理,底色太鲜艳的降低色彩饱和度并加重文字颜色。如果在做了这些劤力后,仍然有阅读的困难,干脆去掉文字下面的背景揑图。()配电站停电时,必须检查确认进线柜电缆头不带电(检查带电显示器)才能合上进线柜接地刀闸,配电站送电时,应先检查进线柜地刀是否拉开,防止带地刀送电。没有地刀的进线柜,严禁私自解锁,防止误入带电间隔。

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