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手机应该这样卖.doc

手机应该这样卖

心无法再痛7
2017-10-06 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《手机应该这样卖doc》,可适用于战略管理领域

手机应该这样卖多个导购技巧即学即用一、销售情景二、问题分析三、导购策略四、语言模板第一章:顾客接待常见的问题破解一、销售情景:导购问顾客想要一款什么样的手机顾客说随便看看您想要一款什么样的手机,您想要一款什么功能的手机,问题分析:顾客一般都会有防备心理不应该直接进入销售主体要通过拉近关系的话题建立一种联系。语言模板:先生看您满头大汗的外面的天气很热吧,来先吹一下空调给您倒杯水。您今天冒着烈日来手机店是想选一款手机吗,这节柜台都是我们的畅销机您先了解一下。二、销售情景:向顾客推荐特价机顾客转身离开这是我们的特价机您看一下您来的真是时候正好我们有几款手机搞特价。问题分析:顾客一进来你就给推销特价机会给顾客造成反感让他感到自己不受尊重认为他不是很有钱只能买特价机。语言模板:先生您今天带着孩子来是想帮孩子选一款手机吗,我们有几款比较适合学生使用的手机您来了解一下。(顾客表示怕影响孩子学习只要买一款功能少并且价格实惠的)原来是这样啊很多家长都有这方面的担忧您真是爱子心切啊来看看我们这几款相对来说功能比较少的手机正在搞特价呢~现在买非常的划算来我帮您介绍一下。三、销售情景:想要直板的还是翻盖的顾客说都不要:您是想要一款直板的还是滑盖的,:只有直板和滑盖的你要哪一种,问题分析:这个问题容易给顾客造成必须要在这两种之间选择一种的心理暗示会引起顾客的反感以致回答“都不要”导致还没有开始就结束了。语言模板:小姐您好您背的这个包看起来很有个人特色非常的与众不同您平时怎么选择配饰的啊,我们这款滑盖手机也很有特点加入了很多个性的设计元素特别符合您的风格。来我给您介绍一下。四、销售情景:想要一款什么价位的手机顾客不愿意回答:你想花多少钱买手机呢,:您想要一款什么价位的手机,问题分析:前一个问题问的直白而生硬很少有顾客愿意回答也不愿意在你的柜台前停留直接导致顾客的流失:后一个问题虽然很婉转但是不能获得你要的信息。语言模板:先生看您这身西服这么笔挺一定是公司老板吧,我们新到的几款专门为您这样的成功人士量身打造商务手机来我帮您介绍一下吧。五、销售情景:顾客来找某位店员这位店员却离职了:他今天休息了:他因为业绩不好被辞退了:她因个人原因离职了问题分析:说店员休息是一种欺骗行为顾客可能会改天再来这样销售就很被动说业绩不好被辞退也不合适一般一个导购做到让顾客直接来找他已经很优秀了第三种比较中肯。导购应该尽量赞美这位顾客要找的员工这样能与顾客建立一种相互信任关系。语言模板:先生我为我们的同事中有这样优秀的人才感到非常骄傲。认真负责的工作精神与工作态度也是我们店铺对每一个员工最基本的要求。我们打造到时一个团队每个员工就是一滴水汇聚在唉一起就是一片海洋。遗憾的是xx离开了我们的团队不过我们的每一位员工都会努力像xx那样优秀。六、销售情景:顾客直接来问有没有某个型号的手机:有啊你现在要不要:没有卖完了:没有那款手机很多顾客放映不太好问题分析:如果有这款手机不宜直接说你要不要这样会给顾客造成压力和反感如果没有先分析出顾客选择这款机器的原因在推荐这款手机类似的机型。语言模板:先生不好意思我们没有你要的这款手机不过有一款手机和您要的那一款是姊妹机。这两款手机是同一个品牌功能也完全一样只是外观上有点小差异我给您看一下是不是觉得这款更加好看呢,七、销售情景:这两款手机我都挺喜欢的该选哪一款,:那要根据你自己的选择:那个我不好给您做决定问题分析:当顾客这样问的时候更多的是要寻求一种帮组此时营业员不要怕承担责任而应该大胆的帮组他选择其中一款并说明理由。语言模板:先生我觉得这一款更好一些虽然两款手机功能相同不过我觉得这一款更适合您一些。因为现在市面上有太多的黑色手机而这款咖啡色的手机不仅没有落入俗套更能突出一种成熟和沉稳。咱们就选这一款吧。第二章外观常见问题破解一、销售情景:这款手机的功能不错但外观不太好看:外观不是最重要的:外观好不好看全看个人眼光问题分析:大部分顾客择机还是首先看外观所以说外观不是最重要的这种话让顾客不容易接受。面对顾客这样的质疑应该引导他们改变先在选择手机外观的习惯培养科学的择机习惯先看品质再看功能把外观放到最后一位。语言模板:先生其实选择一款手机外观不是最重要的买手机不能像买艺术品一样选择最漂亮的对于手机来说品质应该放在第一位您看咱们这一款手机是全国联保的品牌机质量非常有保证其次应该看手机的功能您刚才也看了这款手机的功能您也非常满意。最后才考虑手机的外观因为手机更多的通讯工具而不是一件艺术品。再说了这款手机的外观也加入了设计师的很多想法您看这些细节也能感受到设计师的用心良苦。二、销售情景:这款手机的颜色太鲜艳了不太符合我的年龄:不会呀很多像您这个年龄的都用这个颜色:这种颜色现在很流行问题分析:很多顾客选择一款自己喜欢的手机是为了突出个性和与众不同。第一种答案等于把顾客的这种想法给抹杀掉很难让顾客认同。第二种回答让顾客有一种已经落伍、跟不上时代潮流的感觉。应该从颜色的象征意义上引导顾客改变他们原有每种颜色对应每个年龄的观念。语言模板:、大姐这款手机是玫瑰红的象征着高贵典雅。您拥有一款这样的手机会更加衬托出您的高贵气质。来您拿着手机感受一下是不是特别符合您的身份。、小姐这款橙色的手机展现出来的是一种青春与朝气颜色和年龄没有太大的关系颜色只代表一种状态和心情。您看拿着这一款手机让人感觉到您浑身充满活力效果真的很棒。第三章功能常见问题的破解一、销售情景:这款手机的游戏多吗,:还可以你想玩什么游戏,:游戏挺多的但很多是收费游戏。问题分析:第一种回答一般是对手机功能不是很了解的营业员说的顾客听到这样的回答一般会离开。第二种等于是直接把顾客拒之门外。因为很多顾客比较反感手机中内置的收费项目。语言模板:先生这是一款只能手机可以支持游戏下载想怎么下就怎么下想怎么玩就怎么玩。购买这样的一款手机再也不用担心没有游戏可以玩了您看这款“魂斗罗”的游戏又让我们回到了年轻时的乐趣面对这样强大的游戏功能您还需要考虑吗,二、销售情景:家长不想给孩子买功能多的手机怕影响学习:别的孩子都用这种手机啊:怎么会呢,孩子都会相互攀比都不想用低端机问题分析:英语学习功能是专门为学生和英语爱好者开发的功能很多学生家长不知道手机还具备这个功能营业员可以详细的介绍这个功能。语言模板:先生这款手机内置的英语学习功能不仅不影响孩子的学习反而有助于学习。您看这款手机同时有事一个英语学习机手机内置的英语学习软件。您的孩子在读高中吧,您看这里面的高中英语词汇以及模拟考试试卷对他的英语学习会有很大的帮助。三、销售情景:这款手机可以炒股吗,:这款手机可以炒股:现在谁用手机炒股啊~:用手机炒股多不方便啊~问题分析:当顾客问道这个问题的时候一般有两种情况:、该顾客并不真正需要手机炒股只是希望手机的功能多一些。、顾客是专门购买炒股手机的。对于这样专业级的顾客则要给他推荐支持软件扩展的手机或者是以手机炒股为买点的手机并把怎样实现手机炒股做一个详细的解答。语言模板:先生这款手机内置了同花顺炒股软件是专业的炒股手机不仅可以实现大盘的同步更新还可以自由交易操作起来非常的方便。四、销售情景:这款手机支持G功能吗,:可能支持吧:不支持现在G还没有普及问题分析:如果了解三大运营商的G网络根据手机所支持的网络就可以判断出是不是G手机营业员应该根据G的特点再结合顾客的实际需要跟顾客作进一步的解释。语言模板:先生这款手机不支持G网络。G比G手机增加了高速上网、视频通话等功能所以现在G手机的价格也比较高。如果这些功能对您来说不是必须的就买这一款手机吧。五:销售情景:这款手机可以导航吗,:可以导航这款就是导航手机:不可以吧这上面没有说带GPS导航啊问题分析:对于手机的导航功能很多的顾客刚接触时不太会操作觉得不好使用从而对新功能的体验大打折扣。作为营业员一定要亲自造作几次达到熟练的地步这样给顾客讲解的时候才能让顾客更加信服。语言模板:先生这款手机是可以导航的支持GPS可以接收卫星信号从而实现导航并且这种导航方式是完全免费的。在您出行或者驾车的时候可以帮助您设计最合理的路线通过语音提示让您顺利的到达目的地来我帮您演示一下。第四章质量常见问题的破解一、销售情景:这款手机是不是水货啊,:这款手机没有水货:我们店铺不卖水货手机:您可以到相关部门去检测问题分析:一定要顾客明确水货的概念在顾客的心中水货是一个比较笼统的概念他们会把非正规的厂家生产的三码机、无码机、高仿机、等等统统理解为水货手机。语言模板:先生这是一款国产品牌的手机是正规厂家生产的。厂家是在工业和信息部备案的在工业和信息部的官方网站也能查到。一般的水货机是指走私过来的贸易机所以这款手机肯定不是水货机您尽管放心购买。二、销售情景:这款手机是不是翻新机,:您哪里看出它是翻新机,:现在的新手机价格都不贵没有去翻新。问题分析:第一种回答预期过于生硬容易引起反感。第二种回答没有说服力因为回收手机的价格很低还是有利润的。语言模板:先生翻新机是完全可以用肉眼分辨出来的。来我教您怎样分辨。一般情况下翻新机的SIM卡槽和电池的金属触片会非常光亮您看咱们这款手机的卡槽和金属触片都是磨砂的。不仅如此咱们这款机器绝对不是翻新机请尽管放心购买。三、销售情景:这款手机的电池能用几天啊,:这款手机的电池能用天:要看您的电话量电话多了用的时间就短电话少的话用的时间就长。问题分析:第一种回答过于武断因为每个人的使用情况不同如果使用不到天会引起投诉。第二种答案等于没有回答顾客没有得到自己想要的答案。一般回答这样的问题不要明确说出几天要给顾客介绍几种影响电池使用时间的因素推断出使用时间。语言模板:我朋友买了一款这样的手机他喜欢玩游戏偶尔听听歌上上网能用三天时间呢。您如果不经常玩游戏的话应该能用更长的时间。第五章常见价格异议实战破解一、销售情景:价格比期望的贵了一两百元钱:多花一些钱买个好机器:一二百块钱对您来说应该不是什么问题问题分析:第一种回答对于顾客来说买手机肯定是越便宜越好。第二种回答也不合适一二百块对顾客来说虽然不是问题但是多花了一二百块对谁来说都是问题。导购应该把这款手机的功能和款式一一介绍到位做价格分析让顾客感觉物有所值。语言模板:先生这款手机的价格高出了您的预算元我可以给您做个简单的分析这款手机的正常使用年限为三年一共天。把这元平均分配到天每天多花不到两毛钱就能买一款自己喜欢的手机您不觉得这样特别划算吗,第六章售后常见问题实战破解()手机是属于电子产品电子产品在使用的过程中出现故障是比较普遍的现象。有没有好的售后售后是否能够即使有效的处理产品出现的问题也成为了顾客关注的问题。()很多营业员认为一旦出现顾客投诉就把责任往售后部门身上推。殊不知你褪去的是责任同时也推去了顾客对你的信任以及顾客成为回头客的可能。面对顾客的投诉要勇于面对处理得当麻烦事可以变为好事。一、销售情景:保修期只有年是不是太短了。:那您想保修多长时间呢,:所有的手机都是保修年的,:一年以后如果出现故障可以自费维修。问题分析:营业员在处理顾客对于保修期的时间一年过短的问题时如果卖场没有推出延保服务可以重点从三包法的规定去跟顾客解释。如果卖场推出延保服务则正好可以顺势向顾客推广卖场的延保服务。语言模板:先生不好意思我们这款机器是全国联保严格按照国家规定的三包法规定。三包法规定保修期为一年时间。不过对于超保的机器售后还会继续做维修只需您支付相应的费用就可以了了。厂家授权的售后都是同一收费的这一点您尽管放心。二、销售情景:对于没有赠品的手机顾客索要礼品:这款手机没有礼品赠送:送你个礼品也值不了几个钱还不如在价格上给你优惠些呢,问题分析:面对顾客索要的礼品导购不应该认为顾客是为了贪小便宜而产生不耐烦的情绪应该跟顾客解释不赠送礼品的原因。此外突出他购买手机的产品性能和价格优势从而化解顾客这方面的质疑。语言模板:先生不好意思我们这款手没有参加赠送礼品的促销活动。这款手机从外观设计、产品质量到产品价格都非常有优势即使赠送您一些礼品对您来说可能是一些可有可无的东西。下面是赠送的两篇散文欣赏可以仔细阅读不需要的朋友可以下载后编辑删除~~谢谢~~脚下的时光不知走过多少地方不知看过多少风景不知听说过多少轶事不知经历过多少岁月不知邂逅过多少良人不知变换过多少心情不知理想的未知是否在前路等待题记:蒲公英悠悠岁月时间苍苍~(文章阅读网:wwwsanwennet)在这繁花似锦的青葱岁月里我们不断的接受新鲜的美好事物不断的享受科技发展所带来的高品质生活我们总是随大流的去跟风一些前卫潮流的思想然而很少有人去整理那些过往的断壁残垣~我走过很多地方但是同样的我也有更多的地方没去过~我渴望走遍地球上每一寸土地我期许世界上每一个地方的人都善良~从踏入社会的那一刻起我就觉得人应该是自由的应该去做自己喜欢的事看自己喜欢的风景爱自己喜欢的人一切都那么单纯完美~然而现实的世界告诉我理想的丰满一定要遇到拥有相同理想的另一半~我喜欢珠海一个美丽的花园城市我喜欢那里的天气没有北方的寒冷四季如春的温度感觉非常惬意不用担心换季带来的差异~走在市区的街道上绿化的花草树木被园丁修剪的井然有序形态各异的花卉搭配得格外美观~尤其是除过草之后的绿地泥土的芬芳与绿草的清新扑鼻而来有一种身处大草原的感觉使人心旷神怡~我时常一个人发呆散步看着过往的人群车水马龙的街道也时常去繁华的街巷拥挤的商业中心感觉这才是生活正因为世界有了这么多事物的陪伴才使我有了对美好生活的向往与喜悦~珠海的夜很美到处灯红酒绿一派歌舞升平的祥和每当夜幕降临才是广东因有的生活的开始~溜冰场酒吧迪厅大排档等等等等我很庆幸在这里认识了很多人他们教会了我很多也帮助了我很多我们都是来自五湖四海为了同一个目标而聚集在一起的年轻人我们时常出去聚会嗨皮但等到散场后又回到了应有的孤寂~白天可以去渔女公园九州城免税店等等都是不错的地方~人常说一个时代会有一个时代的代表而我在这个曾经为之奋斗的地方也时常会想起曾经相识的人走过的地方看过的风景有时候听着当时的流行歌曲也会感伤也会自嘲一笑还有那公车到站的粤语提醒还有那想见却永远没见的人一篇篇一幕幕久久回荡在脑海早晨的肠粉中午的餐饭下午的炒粉晚上的烧烤好像味道还回味在口中一样~人只有在对自己真诚的人的眼里才会感觉到亲切而我也着实喜欢这座城市带给我家一样的温暖感觉~在这短暂而悠长的时光里我成长了很多也磨砺了很多正是因为思想的成熟阅历的增长我选择了离开去寻找属于自己的新的天地新的开始新的征程~其实无论走过多少地方都不重要~重要的是你从中得到什么~知识~阅历~思想~每个人在人生的道路上难免遇到挫折困苦也难免会因为一些因素而错失机缘~不可能因为一时的艰难险阻而放弃将要来临的幸福~也不可能因为一时的过失而自暴自弃颓废一生~人应该用豁达的心态来迎接下一秒的新鲜时光而不是沉溺在上一秒的懊恼当中~每个人的路都在自己的脚下只有自己醒悟才能把未来的路走好反之只会让错误延续到未来从而影响以后的健康生活~即便曾经的时光再美好那也只是人生道路上的一段插曲没必要去纠结当时的愕然愚昧~就像我从来不对上一秒的事情产生情绪一样~一切都是恬淡的样子顺其自然比什么都好~对于未来只要真诚的去善待身边的所有我相信未来的时光也该是你想象的模样~蒲公英家乡的茶籽林坐落在戴云山脉西麓的高才坂属亚热带季风气候区夏无酷暑冬无严寒日照充足雨量充沛山区丘陵满地尽是红壤土非常适宜茶籽树的生长。高才坂种植小果油茶有着悠久的历史是远近闻名的茶籽油之乡。家乡高才坂一年四季茶籽林郁郁葱葱枝繁叶茂。村头的亭后坑、银珠垄、赤土岭、牛脊崎村尾的庵墘头、虎坪林、下淂村庄对岸的牌匾山、坑里、墘头、下坋、坑柄里等等山坡上山坳里道路边田边地头屋后山边漫山遍野到处是一片连着一片的茶籽林。那里是我儿时与伙伴们捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、捡茶籽的地方。每当春风拂来几场淅淅沥沥的春雨之后唤醒沉睡了一个冬季的茶籽树林。老茶树开始发出新枝抽出嫩芽嫩芽吐露出嫩红嫩红的叶片转眼间嫩红的叶片又变成稚嫩的绿叶。整片茶籽林绿浪涛涛层层叠叠在家乡群山环抱的山腰上形成一道翠绿的屏障。清明节后儿时的我常与伙伴们在嬉戏玩耍的同时十分注意寻找茶籽树梢上的“茶苞”这是一种生长在茶籽树上的果实果熟时表面会脱去一层薄如蝉翼的白皮淡绿色的形似胖胖的寿桃中空果瓤可以食用果肉脆而汁多清甜爽口。“茶苞”是儿时伙伴们最喜欢的果实从茶籽树上摘下在袖口上来回擦几下脱去表层酥松的外皮馋猫似地往嘴里塞津津有味地品尝着大自然恩赐的美食这是我与伙伴们喜欢到茶籽林玩耍的原因之一。秋季来临茶籽树上挂满了青色中夹杂着褐色的茶籽果茶树枝被压弯下垂这是村民一年的希望。全村的村民这时节荷锄上山为茶籽林锄草将林地里各种杂草锄掉并填埋在茶籽树头下作为有机肥锄后的茶籽林寸草不留。这是家乡当地的传统习惯很少采撷树上的油茶果而是在锄得干干净净的林地上捡茶籽。村民在锄草中时常发现茶籽林里长的一种真菌茶树菇菇伞灰色如碗口大菇腿灰白色很长采摘回家煮汤或煮米粉汤味道极其甜美。清爽的秋风送来百花仙子的柔情蜜意吹开了丹桂的花骨朵让神州大地香气四溢的同时茶籽树也毫不犹豫地绽放自己的花朵展示自己最妖艳的容貌一夜之间漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛开了白色花朵中间吐露出金黄色的花蕊散发出沁人心脾的芬芳茶籽林变成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花丛中飞来飞去落在金黄色的花蕊中不知疲倦地采蜜也为油茶花义务传授花粉为明年茶籽树挂果立下汗马功劳。儿时我和伙伴们像一群快乐的小蜜蜂一头扎进茶籽林里一边观赏着洁白娇艳的油茶花一边折一根抽去内心的赤蕨杆当吸管插入金黄色的花蕊中轻轻一吸芬芳甜美、味道香醇的花蜜便进入口中。我们小心翼翼地攀下茶树枝如痴如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有声吮吸着花蜜比供销社卖的硬糖粒还要甜美十倍。到了秋高气爽的秋末山区空气相对干燥白天依然烈日炎炎可夜晚却出现霜冻昼夜温差很大。这时茶籽树上的茶籽果由原来的青色转瞬间全部变成深褐色已经熟透的茶籽果一颗颗裂开大嘴露出大嘴里油光发亮的油茶籽。阵阵秋风送爽茶籽树梢随风摇曳催促油茶籽快快离开树梢洒脱地坠落在村民锄得干干净净的地板上几天时间茶树林的地面上便铺上一层深褐色的油茶籽。此时的茶籽林沸腾了满怀丰收喜悦的村民发动全村男女老幼一起上山捡收油茶籽大家一边欢快地捡着一边大声地说笑着这边有母亲唤儿声那边有青年男女对歌声茶籽林里飘出一阵阵欢乐的笑声。这笑声就像嘹亮的集合号角将满地的油茶籽在愉快的气氛中快速聚结起来坚定果断地跟随村民进入农家大院。(油茶籽从开花、授粉、结果到成熟落地经历了秋、冬、春、夏、秋五个季节的阳光雨露尽吸天然养分天地精华营养极高是纯天然的绿色食品。村民视油茶籽为农家之宝及时晒干装筐储藏等待冬闲之时送到榨油坊加工成金黄色的茶籽油。

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