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前台售房技巧.doc

前台售房技巧

diana春霞
2019-05-19 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《前台售房技巧doc》,可适用于求职/职场领域

酒店营销有技巧,如何做好酒店营销,使你的酒店生意兴隆,顾客盈门呢在酒店的经营收入中,客房的收入占据了酒店收入来源的一大部分,可以说,酒店客房的收入直接关系到了酒店的整体收入是否盈利。那么做好酒店客房的营销促销就显得尤为重要。做好酒店客房促销,是顾客选择价钱贵的豪华的客房可以增加酒店的收入。在各饭店中,酒店客房因为酒店客房装饰布置、面积规模、地理位置以及床的种类等的不同而价格各不相同。那么,前台工作人员如何娴熟地利用各种技巧吸引客人选择中档或豪华级客房,则对于增加饭店全部客房收入,平均出租率和经营利润具有十分重要的意义。这里简要介绍三种方法可以帮助你成功的向顾客促销价钱贵的豪华客房。任选法。使用这一技巧时,前台服务员先向客人提供几个可供选择的价格,然后再问客人:'请问您喜欢哪一种'这样,服务员没给客人施加任何压力,客人会给自己施加一种压力,从而会选择一种中档价格的客房。可以看出,人们一般都不愿意走入极端。他们会认为,选择最便宜的客房会使其有失体面,而选择最昂贵的房间会显得过分奢华。客人不由得内心产生一种压力驱使他们选择中档价格,同时也对自己及他人显示了自己的合理性和某种让步。任选法的运用可以有效地把握住客人,使其选择中档价格,而不至于滑到最低价格。渗透法。相比之下,这种方法是先获得客人对适中要求的认可,从而为客人接受更进一步的要求作出让步。在渗透法中,接受了第一个要求的客人会暗中显示出他们接受得起这种要求。因此,这些人以后有可能接受更大的要求。接受导致更多的认可,正像不接受导致以后的拒绝一样。下面举个例子看看前台服务员如何运用渗透法增加客房销售。一个前台服务员正帮助一位客人办理登记手续,这位客人事先预订的是一间低档次的客房。服务员说道,'若再加元,可给您安排一张大号床',或者'若再增加元,您能住进豪华套房,可看到………再或者,'只要再加元,您可以享受到我们的……服务,包括两个人的早餐……。'客人一旦展示了某种程度的让步(通过预订客房等),那么更大的让步,如果只是一点点费用的增加,通常也会接受。强制法。强制法是指销售人员提出一个不合情理的要求,以至于不可能被人服从接受。当这个要求被买主拒绝后,推销员换一个较温和的提议,这一提议有可能得到服从的反馈。这种方法在各种场合都能奏效。强制法也可以很顺利地应用于客房预订销售或对临时来客的客房销售上。这一方法可称之为严密的建议型销售。推销员(前台服务员)一开始先强烈而热情地推荐一个适合客人条件的最高房价,这可能有两种结果:一是客人接受前台服务员提供的最昂贵的客房,因为毕竟有人经济宽裕,出手大方。而且,有的客人就是想住最好的房间。二是在更多的典型情况下,客人会回绝最昂贵的客房。然后,前台服务员把话题转到另外一种较为昂贵的客房,并滔滔不绝地描述房间的长处和特点。服务员应就此锲而不舍地开导下去,直至客人作出决定。当然也有坚持住低挡客房的客人,这另当别论。这一推销方法是用来争取尽可能多的客人预订中、高档客房。虽然喜欢算经济帐的客人会选择低档客房,但大多数客人会选择中档级客房。互惠的原则会使许多客人相信,在拒绝了前台服务员的建议以后,接受中档客房便是一个理智的妥协。酒店前台售房技巧一、报价方法总台对客报价是饭店为扩大自身产品的销售,运用口头描述技艺,引起客人的购买欲望,借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容,在实际推销工作中,非常讲究报价的针对性,只有适时采取不同的报价方法,才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法,是搞好推销工作的一项基本功,以下是饭店常见的几种报价方法、高低趋向报价这是针对讲究身份、地位的客人设计的,这种报价法首先向客人报明饭店的最高房价,让客人了解饭店所提供高标准房间及与其相配的环境和设施,在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房,我们接待员要善于运用语言技巧说动客人,高价伴随的高级享受,诱使客人做出购买决策,当然,所报价格应相对合理,不宜过高。、低高趋向报价这种报价可以吸引那些对房间价格作过比较的客人,为饭店带来广阔的客源市场,这种报价法有利于饭店的竞争优势。、排列报价法这种报价法是将饭店所有现行价格按一定排列顺序提供给客人即先报最低价格,再报最高价格,最后报中间价格,让客人有选择适中价格的机会,这样做,饭店既坚持了明码标价,又维护了商业道德,既方便客人在整个房价体系中自由选择,又增加了饭店出租高价客房,获得更多收益的机会。、选则性报价采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力,能客观地按照客人的兴趣和需要,选择提供适当的房价范围,一般报价不能超过两种以上,以体现估量报价的准确性,避免选择报价时犹豫不决。、利益引诱报价这是一种对己预订到一般房间的客人,采取给予一定附加利益的方法,使他们放弃原预订客房,转向购买高一档次价格的客房。、弱化价格重要性报价此类报价是将价格置于所提供的服务项目中,以减弱直观价格的分量,增加客人购买的可能性,此类报价一般由总台接待人员用口头语言进行描述性报价,强调提供的服务项目是适合于客人利益的,但不能太多,要恰如其分。、灵活报价灵活报价是根据饭店的现行价格和规定的价格浮动幅度,将价格灵活地报给客人的一种方法。此报价一般是由饭店的收益管理中心决定,根据饭店的具体实际情况,在一定价格范围内适当浮动,灵活报价,调节客人的需求,使客房出租率和经济效益达到理想水平。二、总台销售技巧(一)总台销售的一般工作要求:、销售准备:()仪表仪态要端正,要表现高雅的风度和姿态。()总台工作环境要有条理,使服务台区域干净整齐,不零乱。()熟悉饭店各种类型的客房及其服务质量,以便向潜在客人介绍。()了解饭店所有餐厅,酒吧,娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点、服务态度:()要善于用眼神和客人交流,要表现出热情和真挚。()要面部常带微笑:对客人表示:“欢迎,见到您很高兴”。()要礼貌用语问候每位客人。()举止行为要恰当、自然、诚恳。()回答问题要简单,明了,恰当,不要夸张宣传住宿条件。()不要贬低客人,要耐心向客人解释问题。、销售工作:()要善于用描述性语言,准确使用形容词介绍提供的几种客房的优势,说明能给客人带来好处以供客人选择,但不要对几种客房作令人不快的比较。()不要直接询问客人要求哪种价格的房间,应在描述客房情况的过程中,试探客人要哪种房间。()要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望,有目的地销售适合客人需要的客房。()不要放弃对潜在客人推销客房。必要时可派人陪同他们参观几中不同类型的客房,增进与客人之间关系,这将有助于对犹豫不决的客人促成销售。是以礼取人法如果对所有入住的客人都采用雷同的接待方法,势必丧失了针对性。优秀的前厅工作人员,应慧眼识人,从客人步入店门的一刻起,在简单的迎宾过程中,需迅速为其分级定档,并根据其可能接受的消费水平打开突破口,因人而异,运用不同的推销策略、价格水平,尽量达到多招徕客人的效果。然而,这种分级定档绝非因失礼而令客人受冷遇,继而拂袖而去,带来经济损失。只有做到对入住客人的一视同仁,以礼仪、礼貌、热情、周到的服务赢得好评,换取信誉,促使成功。二是巧用画蛇添足法所谓画蛇添足法,是动用报价方式的一种技巧,即先报基本价,再报服务价,以此法可削弱客人闻价色变的可能性,将其动摇程度降到最小限度。一般来讲,星级宾馆饭店以百分比提成的形式向客人收取的服务费用,确实令部分客人望价兴叹。故而运用画蛇添足法时,一方面确保客人对房价心中有数,不致开房后又发生顾虑另一方面应坚持灵活报价的前提,机动地穿插传统的冲式报价、三明式报价、鱼尾式报价等方法。另外,在平季或淡季时,饭店为做到薄利多销,常采用折扣方式,此时的画蛇添足法便有了另一番妙用。在报出房价的同时,竭力描述蛇尾的实惠,诸如"在此房价的基础上,我们可以给您折扣。这种折扣只在本季度生效",等等推销词,无疑会使客人动心。四是循循善诱法推销客房在很多方面与推销商品一样,要生动地描绘、耐心地讲解,以达到成交的目的。此时,循循善诱法便会显示人特有的魅力。首先,顺藤摸瓜,通过三言两语的交谈,洞察出客人的消费趋势,以此为出发点拓展开来,向客人提供多种选择,并针对不同特色一一详尽,扬长避短。其次,尽可能推销附加服务,即把各类服务项目展现于客人面前。此举的目的并非吸引其消费,纯粹在培养一种应有尽有的意识,使客人感到入住该店能足不出户,心想事成。再者,不轻易错过一位可能的客人,尤其是需要努力诱导。在条件允许的情况下,可直接带领客人多的团组参观房间及内部设施,以争取那些消费水平高却又不愿仓促下决定的客人。

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