聚美优品化妆品营销策略研究营销类毕业论文

聚美优品化妆品营销策略研究营销类毕业论文 目 录 摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 一、中国化妆品网购趋势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 (一)中国化妆品市场现状及主要问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 „„„„„„„„„„„„„„„„3 (二)化妆品传统购买观念正在被颠覆„„„„„„„„„„„„„„„„5 (三)消费者化妆品网购升温„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 (四)竞争和服务成为网商竞争的重要手段„„„„„„„„„„„„„„6 (五)男性化妆品网购比例增长迅猛„„„„„„„„„„„„„„„„„6 二、聚美优品竞争对手分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7 (一)行业内现有网购平台之间的竞争„„„„„„„„„„„„„„„„7 (二)来自潜在竞争对手的威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 (三)替代品的威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 三、聚美优品SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 (一)竞争优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 (二)竞争劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 (三)机遇„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 (四)挑战„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 四、聚美优品营销策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 (一)营销战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 (二)产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11 (三)价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 (四)促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 (五)服务策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 五、聚美优品营销策略存在的风险及应对措施„„„„„„„„„„„„„„14 (一)聚美优品现行营销策略存在的风险„„„„„„„„„„„„„„14 (二)解决办法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 15 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 16 【摘要】我国化妆品市场近年来发展迅速，已成为世界上最大的新兴市场。 随着电子商务的发展，消费者网购化妆品成为一种不可逆转的趋势。年轻的计算 机人才，风险投资家等，为分享化妆品市场增长带来的巨大利益，纷纷加入到电 子商务领域，引发了化妆品销售网站的狂潮，经过一轮轮的竞争，绝大多数网站 惨遭市场淘汰，只有最为优秀的化妆品网站才保存下来，而聚美优品便是这其中 最为突出的一个。本文以市场营销理论为依据，对聚美优品的市场营销策略进行 分析，研究化妆品网购平台的市场营销策略，对聚美优品以及其他化妆品网购平 台的发展提供借鉴和参考。 [Abstract] China's cosmetics market has developed rapidly in recent years, has become the world's largest emerging market. With the development of electronic commerce, online shopping consumers of cosmetics has become an irreversible trend. Young computer talent, venture capitalists, enormous benefit for sharing cosmetics market growth, have been added to the field of electronic commerce, triggered a cosmetics sales site frenzy, after a round of competition, most sites were eliminated from the market, only the most excellent cosmetic site was preserved, and Jumei Youpin this is one of the most prominent. This paper takes marketing theory as the basis, to analyze the marketing strategy of the Jumei Youpin, research on the marketing strategy of cosmetics online shopping platform, provide the reference for Jumei Youpin and development of other cosmetics online shopping platform. 【关键词】聚美优品 化妆品 营销策略 [Keywords] jumei Youpin;cosmetics;marketing strategy 毕业设计(论文)原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺:所呈交的毕业设计,论文,～是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知～除文中特别加以标注和致谢的地方外～不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果～也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体～均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作 者 签 名: 日 期: 指导教师签名: 日 期: 使用授权说明 本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计,论文,的规定～即:按照学校要求提交毕业设计,论文,的印刷本和电子版本,学校有权保存毕业设计,论文,的印刷本和电子版～并提供目录检索与阅览服务,学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文,在不以赢利为目的前提下～学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名: 日 期: 学位论文原创性声明 本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外～本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体～均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名: 日期: 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定～同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版～允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索～可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名: 日期: 年 月 日 导师签名: 日期: 年 月 日 指导教师评阅书 指导教师 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 : 一、撰写,设计,过程 1、学生在论文,设计,过程中的治学态度、工作精神 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 4、研究方法的科学性,技术线路的可行性,设计 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的合理性 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 5、完成毕业论文,设计,期间的出勤情况 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 二、论文,设计,质量 1、论文,设计,的整体结构是否符合撰写 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 , ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 2、是否完成指定的论文,设计,任务,包括装订及附件,, ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 三、论文,设计,水平 1、论文,设计,的理论意义或对解决实际问题的指导意义 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 2、论文的观念是否有新意,设计是否有创意, ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 3、论文,设计说明书,所体现的整体水平 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 建议成绩:? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 (在所选等级前的?内画“?”) 指导教师: (签名) 单位: (盖章) 年 月 日 评阅教师评阅书 评阅教师评价: 一、论文,设计,质量 1、论文,设计,的整体结构是否符合撰写规范, ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 2、是否完成指定的论文,设计,任务,包括装订及附件,, ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 二、论文,设计,水平 1、论文,设计,的理论意义或对解决实际问题的指导意义 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 2、论文的观念是否有新意,设计是否有创意, ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 3、论文,设计说明书,所体现的整体水平 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 建议成绩:? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 (在所选等级前的?内画“?”) 评阅教师: (签名) 单位: (盖章) 年 月 日 教研室(或答辩小组)及教学系 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 教研室(或答辩小组)评价: 一、答辩过程 1、毕业论文,设计,的基本要点和见解的叙述情况 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 2、对答辩问题的反应、理解、表达情况 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 3、学生答辩过程中的精神状态 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 二、论文,设计,质量 1、论文,设计,的整体结构是否符合撰写规范, ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 2、是否完成指定的论文,设计,任务,包括装订及附件,, ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 三、论文,设计,水平 1、论文,设计,的理论意义或对解决实际问题的指导意义 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 2、论文的观念是否有新意,设计是否有创意, ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 3、论文,设计说明书,所体现的整体水平 ? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 评定成绩:? 优 ? 良 ? 中 ? 及格 ? 不及格 (在所选等级前的?内画“?”) 教研室主任(或答辩小组组长): (签名) 年 月 日 教学系意见: 系主任: (签名) 年 月 日 西华大学毕业论文 引言 中国的化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现在已经取得了前所未有的成就，中国化妆品市场是世界上最大的新兴市场。尽管现今全球范围内经济依然走弱，中国内地的需求增速放缓，GDP增速下调为8%左右，但是以全球标准来衡量，中国内地的经济依然非常健康，化妆品一线城市的需求放缓，但是二线和三线城市的需求仍然强劲。随着电商行业的快速发展，越来越多的企业正在转变它们的经营方式，化妆品的销售不仅限于超市，商场，专柜等传统的渠道，化妆品网购平台积极参战，并且迅速占领市场，销售额增长迅猛。 化妆品线上销售由来已久，应该在电子商务诞生的时候，就可以在网上购得化妆品，最初是在淘宝，易趣等综合网购平台购买，随着电子商务的深入发展，专业化的化妆品网购平台兴起，从化妆品团购网站到现在的化妆品一站式购买平台，聚美优品便是其中的佼佼者。 聚美优品其前身为团美网，2010年3月由陈鸥等三人创立于北京。2010年9月，团美网改名为聚美优品，并启用新域名，聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。聚美优品从成立起就迅猛发展，凭借口碑传播，仅仅一年半就从月销售额不到10万元发展到月销售上亿元的规模。 而今年3月份的3周年店庆更是创下3天销售额破十亿的佳绩，到目前为止，聚美优品拥有300多万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，已成为国内最大的化妆品团购站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。聚美优品是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C网站，它的理念是做女性化妆品正品折扣网店。聚美优品员工数目在500人左右，其中技术人员大多有留学背景，最初采购来自红孩儿，乐峰等同类网站，运维、仓储和客服大部分来自亚马逊，而现在聚美也慢慢地招纳新员工，并吸收高级人才，来强化自己的人员实力，在2011年成功的将世纪佳缘前副总裁刘惠璞吸纳为高级副总裁。但是，随着化妆品专业网站的增加，化妆品线上销售网站竞争越来越激烈，由于产品的同质化，技术的雷同等原因，市场营销策略成了它们竞争制胜的关键所在，今日美丽的解散以及聚美优品销售额的高速增长，恰恰说明了市场营销策略在竞争中的重要性。 - 1 - 西华大学毕业论文 一、中国化妆品网购趋势 化妆品诞生已久，其发展历史大约可分为四个阶段:第一是古代化妆品阶段，原始社会的一些部落在祭祀活动时，会把动物油脂涂抹在皮肤上，使自己的肤色看起来健康而有光泽，算是最早的护肤行为了;由此可见，化妆品的历史可以推算到自人类的存在开始;第二是矿物油时代，早期护肤品化妆品起源于化学工业，那时从植物中天然提炼还很难，但石化合成工业很发达。所以很多护肤品化妆品的原料来源于化学工业，到目前仍然有很多国际国内的牌子还继续用那个时代的原料，价格便宜，原料很简单，成本低。所以矿物油时代就是日用化学品时代。第三是天然成分阶段，化妆品专家发现在护肤品中添加天然原料，对肌肤有滋润作用。同时大规模的天然萃取分离工业已经成熟，此后，市场上护肤品成分中就能够找到的天然成份!从陆地到海洋，从植物到动物，各种天然成份都有。第四是基因时代，随着人体25000个基因的完全破译，特别是跟皮肤和衰老有关的基因被破解，化妆品进入基因时代。 改革开放30年以来我国化妆品市场销售额年平均增长速度为23.8%，最高的年份达41%，增长速度大大高于国民经济的平均增长速度，拥有相当大的发展潜力。化妆品的流通渠道也在发生非常大的变化，特别是零售终端发生着前所未有的深刻变革。“十二五”规划把消费提到了前所未有的高度，消费有望成为推动经济增长的最大驱动力，化妆品线上销售的发展与创新大有可为。 (一)中国化妆品市场现状及主要问题 中国化妆品行业自改革开放以来，一直保持快速增长，见表1。2010年，中国化妆品市场的销售额达到了2068.17亿元人民币，增长了10.9%。 年份 2006 2007 2008 2009 2010 复合增长13.14% 12.99% 10.48% 8.39% 10.90% 率 销售额 1371.47 1549.62 1712.02 1864.90 2068.17 表1 2006—2010年中国日化行业复合增长率及销售额: 2009年中国化妆品零售额为1400亿元，成为仅次于美国和日本的全球第三大市 - 2 - 西华大学毕业论文 场，与2008年相比，增长了18.9%。2010年化妆品在日化市场的占有率超过50%。据资料显示，在中国，与护肤品在2011年730亿元的销售额相比，彩妆为160亿元，同时护肤品的增长率为14%，而彩妆为13%。据国家统计局资料显示，近年来限额以上批发和零售业化妆品的零售额如表2所示: 年份 销售额 2008 597 2009 740 2010 889 2011 1103 2012(1-10月份) 1077 表2 2008到2012年前十个月化妆品零售额 中国化妆品市场结构如下图所示，护肤品加彩妆占据市场的50%左右: 图1 日化市场各分类产品市场占有率 护肤品是化妆品市场中发展最快的一个分类市场;洗发护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始放慢;彩妆修饰类用品的市场仍未饱和，特别是在农村和 - 3 - 西华大学毕业论文 内陆城市，眼部化妆品市场近年来有明显增长;儿童用品市场持续升温，防晒用品使传统淡季不淡，留住青春抗衰老化妆品将更受欢迎;为了显示整体美，众多喜好体育运动和形体健美的消费者希望防止水分流失、防臭、防汗、便于携带、保湿、杀菌等运动型产品的出现;如痤疮水、祛斑霜、祛痘膏等，所谓「药妆」，意指结合化妆品和药品，也渐受注意;药用型化妆品，尤其是中草药化妆品将开辟新的市场领地。据估计中国药妆市场至少有200亿元潜在市场尚待开发，每年的增长率高达10%至20%。据报导，目前已有170多家企业涉足中国的药妆市场，其中有不少是国内着名医药企业。同时男性化妆品增长趋势明显，根据2010年国家统计局人口普查数据显示，截止到2010年男性人口占51.27%，而男性化妆品在整个化妆品市场上的比重却仍然非常少，估计仅有12.7%。男士护肤方面，最关注是控油和清洁两功能。在护肤品方面，虽然洁面产品占据了绝大多数江山，但面膜、防晒等特殊需求也开始增多，说明男士已经在重视肌肤的老化和细致等问题了。据Euromonitor市场调查，中国彩妆市场在2011年增长13%，当中以眼部化妆品的增长较快。伴随绿色消费观念日渐深入人心，简约、天然、环保可能成为未来国内彩妆重点。 中国化妆品行业还有广阔的发展空间，现在人均100元的消费额远远低于国外100美元的消费额，在未来的发展潜力巨大，正以28%--40%的速度高速发展。通过以上对化妆品市场现状的分析，我可以发现以下问题:第一:中国化妆品市场潜力巨大，销售额迅猛增长;第二:化妆品市场出现新的趋势，男性化妆品儿童用品高于平均增长率;第三:中国自产化妆品市场占有率仍然很低，消费者对海外化妆品认同度高，中国仍从海外进口大量的化妆品;第四:消费者还是倾向于大品牌，对小品牌化妆品的认同度不高。 随着消费者购买力的不断提升，国内化妆品消费需求增长势头非常强劲，中国已成为全球网购化妆品消费增长最快的国家，网购化妆品也从低端向高端发展。 (二)化妆品传统购买观念正在被颠覆 随着互联网技术的迅猛发展，互联网不仅仅是便宜，量版式商品的天下，许多化妆也开始涌入互联网销售，经调查显示，在网上购买过化妆品的消费者中有 - 4 - 西华大学毕业论文 62.7%认为化妆品适合网购。虽然化妆品与其他生活用品存在很大的不同，价格高而且无法试用，消费者难免会存在顾虑，但是随着消费者对化妆品的需求的提升，消费习惯、消费文化(消费模式正在变化，化妆品的传统购买观念也在被颤覆，化妆品网购必将成为趋势。 (三)消费者化妆品网购升温 这几年，我国的化妆品市场都保持在每年20,以上的增速，预计在5年内将超过日本为世界第二大化妆品消费国。而化妆品电子商务之所以繁荣，分析师认为，价格因素是消费者在网购化妆品的最重要原因，其次便利可选择的商品种类和品牌多也是重要原因。电子商务发展迅速，哪里有需求，网购大潮就会涌向哪里，化妆品当然也一样。调查显示，有85(4%的消费者愿意在网上购买化妆品，同时有14(6%的消费者仍未敢尝试网购化妆品大牌。网购带来的快乐被越来越多的人认同，而消费者对化妆品的网购意愿也在逐渐上升。 (四)竞争和服务成为网商竞争的重要手段 虽然化妆品网购逐日升温，但是离全民疯狂的火爆景象还有一段很长的距离，店商家要想在网购化妆品潮流中脱颖而出，就需要把服务、价格、货源三者结合。根据调查数据分析，消费在购买化妆品选择网店商家时，71(5%的消费者将网店商家是否能提供有效的保障列在首位，而55(6%的消费者同时也希望网店商家能把商品的外形、功能等介绍得很详细，同时另一些增值服务亦是消费者选择网店商家的因素之一。作为网店商家(应充分了解消费者的消费心理，利用自身优势提供满足他们的需求，甚至超过他们所期望的服务，永远想在消费者前面。 (五)男性化妆品网购比例增长迅猛 虽然有52(9%的男性消费者更倾向于手表珠宝类(但也有42(4%的男性消费注重化妆品和香水的网购。更加值得关注的是(随着各类化妆品网购商城的迅猛发展，许多国产化妆品品牌也会渐渐抢占市场。 总之，化妆品网购将会呈现出一个良性的发展趋势，其网购模式也会被更多人所接受。其中，价格优势是吸引消费者的前提。而品质与服务则是制胜的关键。分析师认为，相应的法律保障、物流配送、支付平台、消费者经营者的权益维护 - 5 - 西华大学毕业论文 等方面的健全才是化妆品电子商务快速发展的保障。与此同时各大化妆品网购平台都应该拿出自己的特色服务建立自己的竞争优势，这样才能吸引和留住更多消费者。 二、聚美优品市场竞争对手分析 自团购模式创立以来，第一批团购网站赚取了大量利润，从而众多模仿者，加入到团购行业，短时间内有2万多计算机创业人才和几个亿的资金流入到该行业，团购网站在中国迅速发展起来，行业竞争越来越激烈，现在的团购行业的现状是内有同行业竞争对手的角逐，外有来自潜在竞争对手和替代品的压力。 (一)行业内现有网购平台之间的竞争 在现有化妆品行业竞争中，聚美优品的竞争对手主要有草莓网,乐蜂网，欧酷网，淘宝网等，这些网站占有一定的市场，对聚美优品带来了竞争压力，尤其是草莓网和乐蜂网实力强劲;草莓网是全国著名品牌护肤品，彩妆，化妆品，香水等的网上折扣店，专业在线销售世界各类著名品牌的护肤品，香水和化妆品;它以较低的零售价格和高质量，拥有大量的女性客户，并且得到广大男性消费者的喜爱，它现在销售的国际著名品牌达到2000多个，产品直接销售到190多个国家去;而乐蜂网是中国第一个有专家和明星入住，以为女性提供时尚解决方案服务的化妆品网购平台，聚美优品和乐蜂网的市场份额不相上下，聚美优品为获得更大的市场份额，与乐蜂网展开了激烈的竞争，聚美优品在今年三月份进行了三周年大促销，而乐蜂网也举办了桃花节促销活动，双方都在广告上进行了大量投入。 (二)来自潜在竞争对手的威胁 由于化妆品网购消费者的增长，网购化妆品平台商业模式的明朗，现金流的持续性，加上团购行业进入门槛低，存在大量的潜在进入者;在注意现有竞争对手的同时，也得关注潜在竞争对手;国内新推出的化妆品代购网站，例如:雅诗兰黛，资生堂，兰蔻等化妆品品牌代购网站，其次近年来新崛起的果皮网等已进入化妆品行业。 (三)替代品的威胁 - 6 - 西华大学毕业论文 团购网站作为电子商务的新兴领域，它替代品的压力主要来自传统的B2C,B2B以及线下团购活动。第一:传统的购物方式:主要是B2B模式，它仍是零售市场的主流方式，与B2C相比，它更直接便捷，承担的风险更小，消费者可以直接接触商品，直观的考察商品的质量等，不必承担网购造成的心理压力和存在的损失，像日化专卖店，大商场化妆品柜台，美容护肤店等;第二:电视购物等直销方式，电视购物等购物方式，由于传统媒体强大的广告效应以及背后公司的支持，发展势头不减;第三C2C网购商城，像淘宝商城中化妆品专卖店;第四:化妆品品牌的官方网站，各大化妆品品牌出于各方面考虑，设立自己的官方销售网站，吸引了不少消费者，因为它的质量与其他网站相比，得到了保证。 三、聚美优品SWOT分析 (一)竞争优势 聚美优品优品的竞争优势主要有财务优势，营销优势，人员优势等。 1.财务优势 电子商务网站的前期发展需要大量的资金支持，而化妆品网购行业的激烈竞争使得财务以及资金的作用尤为明显。聚美优品的高速发展使它获得投资界的广泛关注，很快就获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴的天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资，第三笔千万美元级别的投资也很快就到位了，这样使得聚美优品有雄厚的资金支持，在与其他化妆品网购平台市场份额的争夺战中，无需担心资金链的断裂，可以放开手脚来大干一场，即使遇到残酷的价格战，利润下降的情况下也能坚持下去。 2.营销优势 化妆品网购平台由于产品的同质化，技术的无差异化等原因，市场营销成为网站竞争成败的关键所在，而聚美优品市场营销的优势明显，陈鸥的CEO营销，“我为自己代言“的流行，参加“非你莫属”对聚美优品进行宣传，今年3月份的3周年店庆大促销，都表明聚美优品的市场营销能力的强大，这也是它近年来高速发展的重要原因。 - 7 - 西华大学毕业论文 3.人员优势 聚美优品的领导层由最初的陈鸥，戴雨森，刘辉组成，他们以前成功的创建过游戏平台，互联网技术过硬，而世纪佳缘前副总裁的加入，强化了聚美高层的市场和销售能力;同时聚美优品的采购，客户等人员大多来自其他知名电子商务网站，拥有丰富的工作经验;同时聚美优品也开始招纳新员工，给聚美优品注入新的生机和活力。 4.企业形象优势 聚美优品一开始就坚持从正规渠道进货，30天拆封无条件退货政策的执行，口碑中心的建立使得聚美优品在消费者心中树立起了正品的形象;而陈鸥的时尚形象，韩庚的代言又为聚美优品树立了时尚的形象;这样聚美优品的企业文化在消费者中得到了很好的宣传。 (二)竞争劣势 1.产品同质化 聚美优品作为一家新起的化妆品网站，它不仅存在其他化妆品销售网站的共有问题，同时也有着自己的独特的问题，产品的同质化，化妆品网站都没有自己的产品，所以它们的产品几乎是一样，在产品上难以做出差异化，同时产品的进价成本就很难拉开差距; 2.成本快速增加 聚美优品自建仓库和物流体系，设立自己的质检部在保证和突出服务优势的同时也增加了产品成本;由于聚美优品成立时间不长，所以消费者的忠诚度有限，而成熟的网站必须拥有一定数量的忠诚客户，保证网站的正常利润，从而稳固的去拓展市场;聚美优品最近开始尝试自创品牌，产品类开始延伸，这样会分散网站的力量，加大经营风险;而在与乐蜂网市场占有率的竞争中，开始在湖南等卫视投入广告，营销费用大大增加，这样会增加成本，容易失去价格优势。 (三)机遇 1.中国化妆品市场潜力巨大 中国化妆品消费增长明显，市场潜力巨大，特别是二级市场和农村市场将会 - 8 - 西华大学毕业论文 成为未来的销售增长点，而随着网络的普及，网名的人数还会增加，加之网购的观念日益深入人心，化妆品网购也必将趋势明显，据相关数据估计化妆品网购市场将达到1000亿元左右，而未来的5年内中国极有可能可能超过日本，成为化妆品第二大消费国，那样网购化妆品的数量也必然增长;化妆品属于日常消费品的范畴，受经济的影响，中国的经济增长虽然下调，但是人们收入和生活水平的提高是必然的，人们花在化妆品上的支出也会增加，现在我国化妆品人均消费额在100元，这个数字离国际水平的100美元还有很大的距离; 2.男性化妆品成为重要市场 从数据来看，男性化妆品会成为有一个增长趋势。越来越多的年轻男士开始关注自己的形象，像女性一样追求时尚、美丽，将收入中的一部分花在自己外在的装饰上，而化妆品便是其中较大的一部分。 (四)挑战 1.竞争不断加剧 越来越多的人加入到化妆品行业，化妆品网站之间的竞争不断加剧，大有形成一家独大的趋势，今日美丽的下线也给给网站敲响了警钟，而单一商品的网购平台很难支撑下去，化妆品网购平台不可避免的面临转型的风险，是继续做精做专还是拓展产品类创立自有品牌向综合商品网购平台发展，这就是聚美优品当前面临的发展战略难题;化妆品大品牌以及生产厂家也逐渐加入到线上销售网站的角逐中来，它们的价格会更低，质量更有保障，必然会吸引大量的客户，这就是聚美优品等化妆品网购平台面临的竞争挑战; 2.化妆品网购比例低 而据艾瑞数据显示，2011年中国化妆品网购规模是372.6亿元，在网购整体中的占比为4.86%。大量的化妆品消费行为仍然集中在线下。以欧莱雅为例，2012年其在中国的销售额为120.5亿元，线上销售占比不到5%。因此，对于化妆品行业来说，线上渠道可谓刚刚起步。 四、聚美优品营销策略分析 (一)营销战略 - 9 - 西华大学毕业论文 1.市场细分 从地理上来看，由于聚美优品是化妆品网购平台，所以它的市场受地理因素的影响较小，所以它的消费市场就是大陆市场，但集中在城市区域;女性是化妆品的主要消费者，所以从性别上来看，聚美的主要消费者是女性，但存在这少量的年轻男性;从年龄上来看，聚美优品的用户主要是18-35岁的年轻女性，她们追求时尚，会在化妆品上花费一定的金钱，同时她们大多为已经参加工作的白领或即将参加工作的大学生，她们有一定的经济来源;从心理上来看，这些年轻女性追求时尚，爱美、追美的心理个性偏向于展现自我，要求化妆品的品质有保障;从购买行为上来看，网购时尚、方便、快捷，为大多数年轻女性所接受。 2.目标市场 聚美优品成立时间不长，考虑到目标市场和目标消费者的单一性与产品采购、营销费用等的关系，聚美优品选择集中化的目标市场战略。所以聚美优户为18到35追求时尚，有一定经济来源，同时又接受网购方式的年轻女性以及少量追求时尚的年轻男性。 3.市场定位 聚美优品的“聚美“之意为聚集美丽，成人之美，它立志打造成时尚的化妆品网购平台，为用户提供一站式的购物体验，同时从一开始就坚决从正规渠道进货，100%正品， 30天拆封无条件退款政策，建立口碑中心，邀请时尚明星韩庚代言，所以聚美优品的市场定位为专业、时尚，正品。 (二)产品策略 1.自创品牌，树立独特的品牌形象 化妆品网站通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌，树立企业品牌形象，同时在电视媒体的帮助下来宣传自己品牌的品牌形象。但是化妆品网站在开展品牌营销时，要突出自己品牌的优势以及与其它品牌的差异性。品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度，通过各种策略来提高顾客的忠诚度，使顾客钟情于自己企业的品牌。聚美优品从成立一开始就非常注重自己的品牌宣传，先是接受中央2套的采访，陈鸥上新浪娱乐节目做嘉宾， - 10 - 西华大学毕业论文 在“非你莫属”节目的出席，同时在湖南卫视等电视台投入广告，请韩庚为聚美优品代言，以及在四川雅安地震时捐赠物资，这样不光是聚美优品为目标消费人群所知，而且在全国范围内树立起了自己的独特品牌形象。 聚美优品在2012起开始销售自建品牌的产品，虽然前期只是提供一些简单的辅助用品，但是它的下一步会是模仿畅销产品，实行自我生产或代产，这样不光可以降低产品成本，提高与供货商的谈判筹码，同时更有利于聚美品牌的强化。 2.产品线延伸 聚美优品在开始时只销售化妆品类，但随着网站知名度的提升，拥有了200万左右的优质客户群，它尝试着做产品线的延伸，先是上架相关类产品，然后是其他网络畅销产品，在2013年3月份的3周年店庆促销活动中，聚美优品联合其他产品网站联合促销，这当中有婴儿奶粉，电器等;产品类的延伸有利于聚美优品向综合网购平台发展，避免单一性化妆品网站的恶性竞争导致的利润下降带来的风险，但是综合类销售网站有众多强劲的对手，聚美优品在放弃专业性后有相当大的风险。 (三)价格策略 价格策略主要是通过产品的价格优势来取胜的营销策略。线上能够有效的降低企业与消费者之间的交易成本，它缩短了企业与消费之间的中间环节，降低了产品推广和售后服务的成本，进而在一定程度上降低了化妆品产品的价格。因此化妆品网购平台要谨慎地制定价格策略。聚美优品以及其他化妆品销售网站都是从化妆品生产厂商获得产品，它们的出厂价没有太大的差别，所以在其他环节需要严格控制成本，这样才能做到低价，聚美优品一直坚持低价策略，它的同类产品不光比线下购买要低还得比其他网站低，这样才能赢得消费者的信任。 (四)促销策略 促销策略是市场营销4P策略中重要策略，它起到企业与客户沟通产品信息的重要作用，而聚美优品的促销策略主要是涉及广告策略，媒体公关宣传，促销活动以及聚美特有的CEO营销策略等。 1.广告策略 - 11 - 西华大学毕业论文 聚美优品请韩庚代言并且陈鸥亲自出马，制作出媒体广告在湖南卫视等电视台投放，同时在北京地铁站投放平面广告，在网站植入“我为自己代言”的网络广告并得到广泛传播，同时制定自己的电子杂志做宣传，在其他专业杂志上投入广告。 2(媒体公关宣传 以公司领导层出席天津卫视招聘节目“非你莫属”为主，该档节目收视率高，迎合当下大学生毕业就业难的社会现象，为广大大学生和在职白领的所关注，而这正是聚美优品的目标用户群，使得它在消费者中得到广泛宣传，该节目每周都有，而且热点不断，就类似于电视台的长期广告，而且比广告时间更长，更好的宣传企业和展现企业形象。 3.促销活动 聚美优品实施天天低价，每款产品都折扣销售的促销策略，同时还举办周年店庆，其他节假日促销活动，不光提高产品的销售额，而且吸引大量的消费者光顾和进行消费体验，既提高客户转换率还培养一大批忠实的优质客户 4.CEO营销策略 CEO营销虽然不是聚美优品初创，但是被它展现的淋漓尽致，获得了重大的成效，陈鸥外形帅气，高学历，时尚，上进，事业有成的形象正是当下年轻女性眼中的白马王子，并且与聚美优品的品牌形象极为贴切，他在各大节目的出席以及自己拍摄宣传广告，为聚美优品宣传品牌形象的同时还为它赢得了一大批的年轻女性客户，节省来明星的代言费。 (五) 服务策略 由于产品的同质化，要突出自己的优势，必须在其他方面下手，而聚美优品力争在服务上与同类网站拉开差距，它打出一站式购物体验的口号，它在物流上与圆通等三家快递公司合作，而且和打算建造自己的物流中转站，以保证货品安全，快捷的到达客户的手中;建造口碑中心，及时解答用户的疑问，并且与用户交流产品体验，提高消费者的满意度，完善售后服务环节;打造自己的时尚杂志，为用户提供附加的客户体验，让用户感受到聚美优品的贴心，通过低成本的策略 - 12 - 西华大学毕业论文 提高自己的服务，让聚美留住老客户，拓展新客户。 五、聚美优品营销策略存在的风险及解决办法 (一)聚美优品营销策略存在的风险 1(战略风险 聚美优品在与乐蜂网激烈地争夺市场份额的同时，还谋求向综合性电子商务网站发展，扩充产品链，自建品牌，仿制高销产品，这样不光分散了公司的力量，而且会引起供货商的不满，综合性电子商务网站像淘宝等也会警惕和联合压制，这样给公司带来了一个危险的竞争环境;同时聚美优品以打造化妆品一站式购物体验的目标似乎不攻自破，容易丧失专业性的优势。 2.成本风险 从2012年开始聚美优品与乐蜂网展开了激烈的竞争，为争夺行业第一把交椅，双方都在广告宣传上投入了大量的资金，聚美优品2013年在湖南卫视、江苏卫视等投入电视广告，其他的广告类宣传也紧跟上，这对于聚美优品营利不高的处境，无疑是一次重大的考验，广告费分摊到产品上，会使产品的价格上升，使聚美低价的优势丧失，而且极有可能让其他网站突出价格优势而获益，但是如果价格不上升的话，利润会将近为零，这样会面临投资者施加的压力，造成财务危机。 3.人员风险 聚美优品早期除领导班子外的其他员工大多是从其他网站跳槽过来的，他们有相关的工作经验，支持了聚美优品的快速成长，但是随着公司规模的扩大，聚美优品不得不面临招聘无工作经验的新员工，但人力资源培训等是聚美优品的相对弱势，而且据相关传闻，聚美新签订的员工，有相当一部分是合同工，他们的待遇没有保障，这样为聚美优品埋下了人员风险。 (二)解决办法 1.稳固公司的现有市场，综合性网站发展 聚美优品在谋求发展转型的同时，应该注意发展的速度稳扎稳打，首先应该保证聚美原来的优势不会丧失，继续保持低价，优质的服务，牢牢地抓住200万忠诚优质客户的心，时刻关注用户的心理动向，及时的解决用户的问题，这样在 - 13 - 西华大学毕业论文 谋求新发展的时候，不至于老用户的流失，为聚美的发展提供坚实的保障。 2.与投资商沟通，保证资金到位 聚美优品应与它的投资者红杉资本等进行沟通，制定自己明确的发展计划和盈利点，让投资商对聚美优品充满信心而不仅仅是关注眼前的利益，保证后续投资资金的到位，不至于在与乐蜂网等网站的竞争中面临资金的压力，而是可以集中精力发展自己的优势，在竞争中获胜。 3.建立完善的人力资源管理体系 聚美优品应该强化自己的人力资源部，邀请资深人力资源总监的加入，甚至可以与专业的人力资源公司合作，从招聘到培训培养新员工，让他们快速的具备相关专业能力，投入到工作中去，让聚美优品的高速发展得到人员上的保障。 结论 本文在相关文献的基础上，首先对化妆品市场进行了细致的分析，同时根据聚美优品案例分析的需要考察了化妆品线上销售的情况;然后是介绍聚美优品的情况，分析它所面临的市场竞争环境，明确其竞争的优劣势，面临的机遇和挑战;接着是在市场和竞争环境分析的基础上，研究聚美优品的市场营销策略，聚美优品实际情况的存在，所以策略分析没有刻板的按照4P进行，而是做了相关的补充;最后是指出聚美优品营销策略存在的不足，以及我的解决办法。 由于市场数据的有限，对化妆品市场的分析存在着诸多不足，只是做到大体上的准确;同时本人不是聚美优品的员工，对聚美优品真实的市场营销策略了解不够细致，所以在考察它的竞争优劣势，市场营销策略以及存在的问题时难免会存在不到位的现象，还希望相关人士给予意见和建议。 - 14 - 西华大学毕业论文 附录 主要参考文献 1(甘伟.我国化妆品网络营销策略分析[J].经济师.2006.(09):241,243. 2(张鹏.网络经济下化妆品网络营销策略分析[J].市场营销.2011.(04):88,89. 3(师至洁.2012网购化妆品趋势报告[J].财智.2012.(03):32,33. 4(郭俊.中国化妆品网购现状分析[J].财智.2008.(02):25,27. 5(菲利普?科特勒.营销管理[M].上海人民出版社.2007. 6(裴鸿.国内外化妆品市场现状及未来发展趋势[J]日用化学品科学.2008.(09):323,331. 7(付利兹.中国化妆品市场及多元化营销模式[J].财务与会计.2012.(10):39,45. 8(王晶琦.战略转型下的聚美优品财务管理资源浅析[J].日用化学品科学.2010.(08):27,28. 9(从燕妮. 浅谈聚美优品的网络营销策略的启示[J].大观周刊.2012.(34):136. 10(李萌.我要从0到100再到10000——访聚美优品CEO陈鸥[J].互联网天地.2011.(10):32,35. 11(韩儒雅.中国化妆品市场现状与趋势[J].日用化学品与科学.2010.(06):8,14. 12.周树立. 中国化妆品市场竞争:广告之后还看什么[J].市场与贸易.2012.(10):80,83. 13(张世.在变革中前行的中国化妆品市场[J].日用化学品科学.2009.(05):4,6. 14(杨柏超.我国化妆品行业网络营销问题和对策探析[J].现代商贸工业.2012.(03):84,85. 15(盖雄雄.天天网鞠传国:线上化妆品市场潜力巨大[J].数字营销.2012.(01):69. 16.刘桓.我国化妆品网购商城的直复营销策略分析[J].黑龙江对外经贸.2011.(09):55,56. - 15 - 西华大学毕业论文 学位论文原创性声明 本人郑重声明:所呈交的学位论文～是本人在导师的指导下进行的研究工作所取得的成果。尽我所知～除文中已经特别注明引用的内容和致谢的地方外～本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体～均已在文中以明确方式注明并表示感谢。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者,本人签名,: 年 月 日 学位论文出版授权书 本人及导师完全同意《中国博士学位论文全文数据库出版章程》、《中国优秀硕士学位论文全文数据库出版章程》(以下简称“章程”)～愿意将本人的学位论文提交“中国学术期刊,光盘版,电子杂志社”在《中国博士学位论文全文数据库》、《中国优秀硕士学位论文全文数据库》中全文发表和以电子、网络形式公开出版～并同意编入CNKI《中国知识资源总库》～在《中国博硕士学位论文评价数据库》中使用和在互联网上传播～同意按“章程”规定享受相关权益。 论文密级: ?公开 ?保密(___年__月至__年__月)(保密的学位论文在解密后应遵守此协议) 作者签名:_______ 导师签名:_______ _______年_____月_____日 _______年_____月_____日 - 16 - 西华大学毕业论文 独 创 声 明 本人郑重声明:所呈交的毕业设计(论文)，是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计(论文)不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律后果由本人承担。 作者签名: 二〇一〇年九月二十日 毕业设计(论文)使用授权声明 本人完全了解滨州学院关于收集、保存、使用毕业设计(论文)的规定。 本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计(论文);同意学校在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计(论文)的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。 (保密论文在解密后遵守此规定) 作者签名: 二〇一〇年九月二十日 - 17 - 西华大学毕业论文 致 谢 时间飞逝～大学的学习生活很快就要过去～在这四年的学习生活中～收获了很多～而这些成绩的取得是和一直关心帮助我的人分不开的。 首先非常感谢学校开设这个课题～为本人日后从事计算机方面的工作提供了经验～奠定了基础。本次毕业设计大概持续了半年～现在终于到结尾了。本次毕业设计是对我大学四年学习下来最好的检验。经过这次毕业设计～我的能力有了很大的提高～比如操作能力、分析问题的能力、合作精神、严谨的工作作风等方方面面都有很大的进步。这期间凝聚了很多人的心血～在此我表示由衷的感谢。没有他们的帮助～我将无法顺利完成这次设计。 首先～我要特别感谢我的知道郭谦功老师对我的悉心指导～在我的论文书写及设计过程中给了我大量的帮助和指导～为我理清了设计思路和操作方法～并对我所做的课题提出了有效的改进方案。郭谦功老师渊博的知识、严谨的作风和诲人不倦的态度给我留下了深刻的印象。从他身上～我学到了许多能受益终生的东西。再次对周巍老师表示衷心的感谢。 其次～我要感谢大学四年中所有的任课老师和辅导员在学习期间对我的严格要求～感谢他们对我学习上和生活上的帮助～使我了解了许多专业知识和为人的道理～能够在今后的生活道路上有继续奋斗的力量。 另外～我还要感谢大学四年和我一起走过的同学朋友对我的关心与支持～与他们一起学习、生活～让我在大学期间生活的很充实～给我留下了很多难忘的回忆。 最后～我要感谢我的父母对我的关系和理解～如果没有他们在我的学习生涯中的无私奉献和默默支持～我将无法顺利完成今天的学业。 四年的大学生活就快走入尾声～我们的校园生活就要划上句号～心中是无尽的难舍与眷恋。从这里走出～对我的人生来说～将是踏上一个新的征程～要把所学的知识应用到实际工作中去。 回首四年～取得了些许成绩～生活中有快乐也有艰辛。感谢老师四年来对我孜孜不倦的教诲～对我成长的关心和爱护。 学友情深～情同兄妹。四年的风风雨雨～我们一同走过～充满着关爱～给我留下了值得珍藏的最美好的记忆。 在我的十几年求学历程里～离不开父母的鼓励和支持～是他们辛勤的劳作～无私的付出～为我创造良好的学习条件～我才能顺利完成完成学业～感激他们一直以来对我的抚养与培育。 最后～我要特别感谢我的导师赵达睿老师、和研究生助教熊伟丽老师。是他们在我毕业的最后关头给了我们巨大的帮助与鼓励～给了我很多解决问题的思路～在此表示衷心的感激。老师们认真负责的工作态度～严谨的治学精神和深厚的理论水平都使我收益匪浅。他无论在理论上还是在实践中～都给与我很大的帮助～使我得到不少的提高这对于我以后的工作和学习都有一种巨大的帮助～感谢他耐心的辅导。在论文的撰写过程中老师们给予我很大的帮助～帮助解决了不少的难点～使得论文能够及时完成～这里一并表示真诚的感谢。 - 18 - 西华大学毕业论文 内部资料 仅供参考 内部资料 仅供参考 - 19 -