说话的艺术--卡耐基

一、做一个真诚的倾听者认真倾听对方的谈话,正是我们对他人的一种最高的恭维。很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。成功的商业会谈的秘诀,即“神秘的秘诀”是什么呢?就是专心致志地倾听正在和你讲话的人,这是最为重要的。至于成功的商业交往,并没有什么神秘的,没有别的东西比这更令人开心的。许多名人曾告诉我,和那些善于谈话者相比,他们更喜欢那些善于倾听者。但是,人们所具备的善于倾听的能力,好像比任何其他能力都要少。如果你希望自己成为一个善于谈话的人,首先就要做一个善于倾听别人的人。要做到这一点其实并不难,你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题,鼓励他们开口说话,说说他们自己以及他们所取得的成就。二、谈论对方最感兴趣得话题如果我们想要交朋友,并成为受人欢迎的说话高手的话,就要用热情和生机去应对别人。接触对方内心思想的妙方,就是和对方谈论他最感兴趣的事情。但如果我们只想让别人注意自己,让别人对我们感兴趣,我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友,真正的朋友,不是用那种方法交来的。对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人造成的。三、让对方感到自己很重要假如我们是如此的自私,一心只想得到回报,那么我们就不会给人任何快乐,不会给人任何真诚的赞美。假如我们的气度如此狭隘,那我们只会遭到应有的失败,而不会有任何成功和幸福。在人类行为中,有一条至为重要的法则,如果我们遵守它,将会得到无数的朋友,获得无穷无尽的快乐。可是,如果我们违背这条原则,就会招致各种挫折。这条法则是:“永远尊重别人,使对方获得自重感。”每个人都有其优点,都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性,并由衷地表达出来,就会使你得到他的友谊。四、说话时面带微笑做一个真诚微笑的人,微笑会让人觉得你非常友善,他会明白你的心意:“我喜欢你,你使我快乐,我很高兴见到你。”那些笑脸常在的人,在管理、教育和推销当中会更容易获得成功,更容易培养快乐的下一代。如果你希望自己成为一位受人欢迎的说话高手的话,那么一定要记住:当你看见别人时,你也一定要心情愉悦。不论你拥有什么,也不论你是谁,不论你身在何处,或者你在做什么事,你是否幸福的关键,取决于你是怎么想的。五、学会用友善的方式说话如果一个人因为与你不和,并对你怀有恶感而对你心怀不满,那么你用任何办法都不能使他信服于你。人们不愿改变他们的想法,不能勉强或迫使他们与你我意见一致。但如果我们温柔友善——非常温柔,非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。温柔、友善,永远比愤怒、暴力更强有力。一个人如果能认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇”这个道理,那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。六、站在对方的立场说话在与人会谈之前,我情愿在过道上多走两小时,而不愿意贸然走进他的办公室,如果我对于我所要说的,以及他可能会做出什么答复都没有很清晰的认识的话。为人处世之成功与否,全在于你能否以同情之心,接收别人的观点。当你认为别人的观念、感觉与你自己的观念和感觉同等重要,并向对方表示这一点时,你和别人的交谈才会轻松愉快。如果你是个听者,你就要克制自己不要随便说话。如果对方是听者,你接受他的观点,将会使他大受鼓舞,使他能够与你开怀畅谈,并接受你的观点。七、向对方表示同情你明天将要遇见的人当中,有3/4都渴望得到同情。如果你能给他们同情,他们就会喜欢你。多替别人着想,不仅能使你不再为自己忧虑,也能使你成为受欢迎的谈话者,帮你结交许多朋友,并获得更多的乐趣。把玫瑰给你的手,你总能沾点香。“我一点都不奇怪你有那种感受。如果我是你,我无疑也会和你的感受一样。”这样的一句话,即使是脾气再固执的铁石心肠之人,也会软化下来。八、让对方多说话尽量让对方畅所欲言吧!对于他自己的事及他自己的问题,他一定知道得比你多,所以你应向他提些问题,让他告诉你几件事。要有耐心,并以宽广得胸襟去倾听,要诚恳地鼓励对方充分地发表他的意见。让对方自己说话,不仅有利于在商业方面赢得订单,而且有助于处理家庭当中的一些纠纷。事情就是这样——即使我们是朋友,他们也宁愿我们只谈论他们的成就,而不愿意听我们夸显自己的过去。九、不要和别人争论为什么非要证明一个人是错的呢?那样做难道就能使他喜欢你吗?为什么不给他留点面子呢?他并没有征求你的意见,而且也不需要你的意见。你为什么要和他争辩呢?应该永远都不要和别人正面争论。天底下只有一种能赢得争论的方法——那就是避免争论。就像避免毒蛇和地震一样避免争论。真正的推销术不是争论,哪怕是不露声色的争论,因为人们的看法并不会因为争辩而有所改变。如果你争强好胜,喜欢与别人争执,以反驳他人为乐趣,或许能赢得一时的胜利,但这种胜利毫无意义和价值,因为你永远的不到对方的好感。十、永远不要指责他人的错误无论你用什么方式指责别人说他错了,你以为他会同意你吗?绝对不会!即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论,也改变不了他的看法,因为你伤了他的感情。如果你想要证明什么事,大可不必声张宣扬,而要讲究策略方法,不要让任何人看出来,使其在不知不觉中接受你的观点。如果可能,应该比别人聪明;但绝不能对人说你比他聪明。如果你能承认或许是你错了,那么你永远不会惹来麻烦。这样做,你不仅可以避免所有的争论,而且还能使对方和你一样地宽宏大度,承认他也难免会犯错。十一、勇敢地承认自己的错误假如我们知道自己免不了要受责备的话,为什么不抢先一步,积极主动地认错呢?难道自己责备自己,不比别人的斥责要好受得多?要是你知道别人正想指责你的错误时,你就应该在他有机会说出来之前,以攻为守,自己把他要说的话说出来。很有可能,他就会采取宽厚谅解得态度,而宽恕你的错误。一个有勇气承认自己错误的人,也可以得到某种满足感。这不仅只是消除罪恶感和自我辩护得气氛,而且有利于解决实质性问题。用争斗的方法,你永远不会得到满足;但用让步的方法,你的收获将比你所期望的更多。十二、使对方一开始就说“是”在与人交谈时,千万不要一开始就讨论你们意见有分歧的事。刚开始时应先强调你们都同意的事。继而强调你们双方都在追求的同一目标,你们之间的唯一差别只是在方法上,而不是在目标上。善于讲话的人,常常会在谈话一开始时,就使对方说“是”,从而将对方的心理导向肯定的方向。如果我们要告诉别人他是错误的时候,不要忘了赤足的苏格拉底。你应该问一个温和的问题——一个能得到“是,是”的反应的问题。十三、牢记他人的名字公司越大,人们之间的关系就会越冷漠。唯一能够使公司变得温暖一些的办法,就是记住人们的名字。富兰克林罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的使人获得好感的方法,那就是牢记别人的名字,使人感觉受到了重视。但是,我们中间有多少人能够像罗斯福这样做呢?在个人事业与商业交往中,牢记别人姓名的能力并非一件小事。拥有这种能力的人,将会使自己成为一个受人欢迎的谈话者。十四、让对方觉得是自己的主意没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的,或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。在天才的每一项创造和发明之中,我们都看到了过去被我们排斥的想法;当这些想法再次展现在我们面前时,却显得相当伟大。我们一定要记住,我们明天所要接触的人,也许正像威尔逊一样,具有人性的弱点,所以,我们就应采用豪斯上校的做法。虚心地向对方请教,让对方帮你出主意,并使对方觉得那是他自己的主意。十五、赞美和欣赏他人用赞美的方式开始和人谈话,就好像牙科医生用麻醉剂一样,病人仍然要受钻牙之苦,但麻醉剂却能消除这种痛苦。天底下只有一个方法能够说服任何人去做任何事,这个办法就是激发对方的热情,让对方乐意去做那件事。请记住,除此之外没有别的方法。我们先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。让我们先看看别人的优点,然后抛弃奉承,给人以真挚诚恳的赞美吧。如果你是发自内心的赞美,那么人们将把你的每一句话视为珍宝,终身不忘;即使你自己早已忘到九宵云外了,但别人仍然会铭记在心。十六、委婉地提醒对方的错误若想不惹人生气并改变他,只要换两个字,就会产生不同的效果。只要“但是”改为“而且”,就可以轻易解决了。对那些不愿接受直接批评的人,如果能间接让他们去面对自己的错误,就会收到非常神奇的效果。批评解决不了任何问题,只会引起被批评者的反抗,而你能委婉地提醒对方的错误,对方将会感激在心,并乐意按你的建议去做。十七、激发对方高尚的动机一个人做任何事,通常有两种理由:一种是动听的,另一种是真实的。我们每个人心中又大都是理想主义者,总喜欢听到那个说来动听的动机。所以,要改变人们,就需要激起他们“高尚的动机”。超越对手的欲望!挑战!这才是激励人的精神的绝对可靠的方法。每个人都有害怕的时候,但是勇敢者会将畏惧放置一边,继续勇往之前,结果或许会走向死亡,但更多的则是通向胜利。你认为激励工作的最强有力的因素是什么?是工作具有刺激性?是钞票?是良好的工作条件?都不是,完全不是。激励人们工作的主要因素之一,正是工作本身。十八、批评对方前先谈你自己的错误如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的,然后再指出别人的错误,那么情形就会好得多。如果仅仅说几句自我谦恭、称赞对方的话,就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位牢固可靠的朋友,那你就可以想象得到谦逊与称赞在我们的日常生活中,具有多大的作用。一个人即使还没有改正他的错误,但只要在谈话开始时就承认了自己的错误,就有助于帮助另一个人改变其行为。十九、建议而不是命令对方建议别人,而不是强硬地命令对方,不仅能维持一个人的自尊,给他一种自重感,而且能使他更乐于合作,而不是对立。向对方问一些问题,不但能接到一张订单,更能激发对方的创造力。即使身为长者或上司,你也不能用粗暴的态度对你的晚辈或下属说话;否则你所得到的不是合作,而是激烈的对抗。二十、给对方留面子让别人保住面子,这是多么重要,多么多么的重要啊!而我们中却极少有人能够想到这一点。几分钟的思考、一两句体贴的话、对对方态度的宽容,对于减少对别人的伤害都大有帮助!假使我们是对的,别人绝对是错的,但如果我们尖锐地批评他的话,也会因为使他失去颜面而毁了他的自尊。世界上任何真正伟大的人,其伟大之处正在于不将时光浪费在个人成就的自我欣赏中。二十一、送给对方一个好名声如果你要在某方面改变一个人,就必须把他看成早就具备这一方面的杰出特质。莎士比亚说:“假定一种美德,如果你没有,你就必须认为你已经有了。”“人要是背了恶名,不如一死了之。”但给他一个好名声——看看会有什么结果!差不多每一个人都会极力奋斗,保全别人给予他的好名声。如果你想成为一位受人欢迎的说话高手,就请送给对方一个好名声,让他为此而努力奋斗。二十二、让别人乐意接受你的建议给人以名誉和头衔的方法,能为拿破仑所用并极为有益,当然也能为你所用,并让你成为受人欢迎的说话高手。即使你想拒绝别人的邀请,也不要过于直接,而是要先感谢对方一番盛情,并让某人代替你,那么对方在遭到拒绝时,心里也会很舒服的。如果你想让别人接受你的意见,你得先说出别人会从中获得什么利益,否则没有人会听你的。二十三、快速获得当众说话的技巧和别人进行有效的交谈,并取得他们的合作,是每一个努力追求进步的人所必须具备的一项能力。任何人如果希望迎接语言的挑战,能够言简意赅地表达自己,就一定要具备坚毅的决心。当众说话其实并不困难,只要你能遵循一些简单却又十分重要的规则,就可以做到这一点。有能力当众说话,说话时所获得的快乐,以及我能够为社会提供更多的服务……这些都是我最感到高兴和自豪的事。二十四、培养当众说话的勇气和信心要想克服当众说话那种灭顶之灾的恐惧感,最好的办法就是首先获取成功的经验,并以此不断地刺激自己。只有做好充分准备的演讲者,才能具备完全的自信。这好比上战场却带着不能用的武器,而且不带半点儿子弹,又何谈攻城掠地呢?扔掉讲话稿或许会忘掉其中几点,说起来也有些散乱,但至少会更有人情味。林肯就曾说过:“我不喜欢听枯燥乏味的讲话。当我听人讲话时,我喜欢他像在跟蜜蜂搏斗一样。”为了培养信心和勇气,当你面对观众的时候,不妨表现得好像真的具有那种信心和勇气一样。二十五、简单而又有效的当众说话方法不妨问问你自己,如果有人站起来反对你的观点,你是否有百分之百的信心,成功地为自己辩护?如果有的话,你的演讲题目一定合适。要想知道一个话题有没有趣味和价值,最好的方法就是问自己对它有多感兴趣。什么才是适合的题目呢?假使你亲身经历过它,或者你经过思考之后使它属于你的一部分,你就可以肯定这个题目适合你。要真正演讲成功,演讲者必须使听众觉得他所说的这个话题很重要。也就是说,他不仅要自己对这个话题具有很强烈的热情,还必须把这种热情传达给听众。历史上著名的雄辩家都具有这样的本领。二十六、说话时充满旺盛的生命力生命力、活力及热情这三种要素,我一直认为是演讲者首先必须具备的条件。人们****在精力充沛的演讲者四周,就像野雁围着秋天的麦田旋转。要让人们对你演讲的题目感兴趣,方法很简单:只要激发你自己对题目的狂热,就不愁不能激发人们的兴趣了。每个人对自己的生活必然会有强烈的信仰,因此你不必四处寻找,它们通常就在你的意识当中,你时常都会想到它们,如有必要,你随时都可以借用。自古以来,雄辩都是来自于演讲者的强烈信念和感觉。真诚是建立在信仰之上的,而信仰则出自内心当中的热忱,出于头脑的冷静思考。二十七、打开听众的心扉成功的沟通有赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分,同时也是使听众成为演讲的一部分。你可以先问问自己,你的演讲能帮助听众解决什么问题,如何才能实现他们的目标?然后开始讲过他们听,那么他们就会全神灌注地倾听你的演讲。当你面对听众时,如果不考虑听众自我中心的天然倾向,你就会发现自己面对的是一群烦躁不安的听众。当你赞美听众的时候,要确实出自真心诚意。如果你没有诚意,只能骗过一两个人,却永远骗不了所有的听众。二十八、如何激励和打动听众就像标题应该特别突出显著一样,你对听众行动的请求也应该通过激烈的演讲,直接表达出来。你现在就要给听众留下积极的印象,让听众感觉到你的诚意。你必须说出自己演讲的动机;或者告诉听众,如果按照你的要求去做,他们会有什么益处。不论问题是什么,不论人们是不是还在争论不休,你都必须把自己的重点和要求讲得更容易让听众理解和实行。最好的方法就是要明确。在陈述事实的时候,一定要使听众产生与你相同得感受。你可以把你的经验戏剧化地表达出来,让它们听起来更有趣,也更有力量。二十九、说明问题的技巧语言是沟通得桥梁,所以我们必须学会使用它,这可不是粗略地学习,而是精确地学习。凡是可以想到得事情,都是可以清楚地思考的;凡是可以说出来的事,也是可以清楚地表达出来的。用你所能想到的最简单、最自然的方法,把人们不知道的事物和他们已经知道的、非常熟悉的事物联系起来。如果你是一位专业人员,那么当你向外行人演讲时,必须万分小心,尽量地使用通俗的语言来解释,同时还应注意加上必要的细节说明。三十、说服听众的技巧一个人说话时的那种真诚态度,会让他的声音焕发出这真实的光彩,而虚伪的人绝对假装不出这种感情来的。有技巧的演讲者,一开始便能获得听众赞同的反应。他能够借此引导听众,让听众朝着赞同的方向前进。当一个人说“不”,而且内心真的反对的时候,他所做的不仅仅是简单地说“不”了,他整个的身体,包括腺体、神经、肌肉都会把他严格地包裹起来,进入一种抵抗的状态。我展开一场讨论并最终获胜的秘诀,就是先找到一个大家都赞同的共同点。三十一、如果发表即席讲话今天许多影响我们的工业和****的决定,都是在会议桌上由大家共同商定的。在这群策群力的会议里,只有说话强劲有力的人,才能对集体决策产生影响。要想做好即席演讲,演讲者必须像一个飞行员,不断向自己提出任何可能发生的问题,以随时准备在紧急状况下做出冷静而恰当的反应。沟通是一个双向互动的过程,善于吸引别人注意力的人当然会了解这一点。因此,在演讲者与听众之间建立和谐关系,是一切演讲成功的关键。没有这种关系,真正的沟通就不可能出现。我想忠告的是,只要忘我地投入演讲,很容易就能成为一名成功的即席演讲者。三十二、培养良好的说话姿态良好的演讲态度,可以让很简单的事情产生长远的影响。演讲比赛中,获胜者往往不是那些演讲题材最好的人,而是演讲态度最佳的人,因为这种态度有助于我们把演讲题材发挥到最佳的效果。当一个人收到自己的情绪影响时,他真正的自我就会浮出表面。他那热烈的情绪,将有助于他摧毁一切障碍。他的行为举止也将出于自然,他的表现也就更自然了。和听众沟通的时候,要充分利用整个发音器官和身体的其他部分。演讲者必须把自己的理念完整而全身心投入地表达出来。在说话中巧妙地运用沉默技巧,可以发挥它最大的功用。沉默是一种强有力的工具,它的重要性不容忽视。三十三、完善语言表达技巧我们的言谈和语言表达技巧,正是别人评价我们的重要依据。我们所说的话,显示了我们的修养,它是教育和文化知识的证明,能让听者判断我们的出身。成功的秘诀,就是拿起书本,仔细阅读研究。学习,学习,学习!这才是最重要的。当我到图书馆时,就会感到一种悲哀:生命实在太短暂了,我根本不可能充分享受我面前这丰盛美餐。我认为,在淑女或绅士的教育中,只有一门必修课,就是准确、优雅地使用他们的本国语言。三十四、完善你的说话风格和个性“演讲中能获得听众信任的因素,是演讲的态度,而不是演讲稿的词句。”准确一点儿说,应该是态度加上观念。一个说话时态度温和、面带笑容的人,能立即赢得别人的信心,立刻博取别人的好感。我们都愿意看到他获得成功,而且非常愿意支持他,不是吗?一个人的手势,就像他的牙刷,是专属于他个人使用的东西。每个人都不相同,只要顺其自然,每个人的手势也可以各不相同。当你演讲时,你自己内心当中的冲动和欲望才是最值得信任的,比任何教授所能给你的任何指导都更有价值。三十五、走向成功的秘诀思想的阐述和表达、正确的遣词造句、说话时的热情和真诚,这些都是演讲者的思想能够得到完美表达的保证。在当众说话时,心里应该想到自己的目的,应该使目的清楚而明确,无论在演讲 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 还是演讲的态度方面都要如此。年轻人不要担忧自己是否受过高等教育,只要在每天的生活和工作中,每分每秒充实地忙碌着,就可以获得美好的结果。在许多成功者当中,只有极少数人具有天赋,而大部分人不过是平常之人,坚持不懈正是他们取得成功的秘诀。普通人只要有胆量、有目标,即使走到人生的尽头,也能到达事业的顶峰。