首页 如何提高4S店车险续保率

如何提高4S店车险续保率

举报
开通vip

如何提高4S店车险续保率如何提高4S店车险续保率 基层公司如何面对4S店车险续保流失 近年来,随着国内汽车销售市场的蓬勃发展,新车保险市场也在迅速膨胀,新车保险业务在保险公司业务中的占比不断提高,甚至成为部分公司或其分支机构的主导业务。但新车保险客户的忠诚度并不高,新车保险业务的续保率呈逐年下降的趋势,拥有新车保险客户资源但并不能真正转变为有效续保业务,这是各家保险公司必须面对的现实。汽车4S点作为当前新车销售市场的主要渠道,其保险业务在保险市场占据着重要的地位。笔者作为基层公司4S店业务的管理人员,就保险公司发展4S店车险续保业务谈...

如何提高4S店车险续保率
如何提高4S店车险续保率 基层公司如何面对4S店车险续保流失 近年来,随着国内汽车销售市场的蓬勃发展,新车保险市场也在迅速膨胀,新车保险业务在保险公司业务中的占比不断提高,甚至成为部分公司或其分支机构的主导业务。但新车保险客户的忠诚度并不高,新车保险业务的续保率呈逐年下降的趋势,拥有新车保险客户资源但并不能真正转变为有效续保业务,这是各家保险公司必须面对的现实。汽车4S点作为当前新车销售市场的主要渠道,其保险业务在保险市场占据着重要的地位。笔者作为基层公司4S店业务的管理人员,就保险公司发展4S店车险续保业务谈几点感触。 可行性分析 保险公司与4S店存在着合作的基础条件。保险公司拥有丰富的汽车维修资源,以及一定的市场品牌、网络和服务等优势,通过与合作的4S店销售保险公司的保险产品能够掌控源头市场;而4S店则能得到保险公司给予的代理手续费、推荐事故车辆维修等资源,提高了营业收入和维修产值,实现互利双赢。正因为广大汽车用户对保险公司的品牌认知,加上4S店售后服务人员的支持,所以发展4S店续保业务相对较为容易。 保险公司对4S店所拥有的客户资源的挖掘价值。大部分4S店都建有独立或从属的客户服务部,有的4S店还在此基础上设置客户俱乐部,对已销售或维修的车辆建立了详尽的客户资料;同时,4S店根据汽车厂家的要求对客户进行回访,逢年过节还会通过免费或优惠的诊断服务,以及组织自驾游等活动,招徕客户的回店率;4S店也在此过程中,掌握了客户真实、准确的保险信息。保险公司可以利用4S店的品牌优势,加上4S店关于客户在店里办理续保还可享受优惠的保养、维修服务等承诺,达到有目的地控制汽车用户的保险投保方向,提升客户的忠诚度。 保险公司能够为客户提供优质高效的保险服务。一是保险产品丰富。保险公司一般地既有普通车险产品,又有电销产品,今后还会有网销产品,能够多层次、全方位地满足不同客户的多样性保险需求。二是投保方式多样。保险公司可以通过公司营业柜台、在4S店设置远程出单点,以及保险专员送单上门等形式服务于客户,还可以通过4S店引导客户通过电话、网络进行投保。三是承保、理赔服务便捷。保险公司在4S店设置了远程出单、远程定损等系统,并在各家4S店安排专职保险专员,现场指导客户投保,收集客户提供的索赔单证,为客户提供方便快捷的保险全流程服务。 必要性分析 1.合作营销的需要。合作营销是指为了增加经济效益,两个或两个以上相互独立的企业或组织进行合作,实现优势互补,以创造新的营销机会扩大市场份额的活动,这种合作给双方带来新的机会与挑战。保险公司利用4S店的信誉和客户资源,扩大保险产品的销售,发展优质业务,促进业务量大幅度的增长;而4S店则通过销售保险公司的保险产品为自己开辟了新的业务来源,依靠保险公司优质的售后服务和稳定的事故车辆修理量,加强汽车销售、维修业务的稳定发展。 2.市场竞争的需要。当前,保险市场竞争非常激烈,新车保险市场竞争更是如此。保险公司由于外部监管、内部体制和机制等原因,面对其他保险公司灵活多样的竞争手段,在对策和措施上存在一定的难度;合作的4S店也会综合考虑各种因素,在各家合作保险公司中 分摊相对稳定的市场份额。要改变新车保险市场如此现状,难度很大,交易成本也很高。保险公司需要另辟蹊径,充分利用保险公司的优势,有效发展优质业务,其中比较可行的办法是在4S店中发展汽车续保业务。相对而言,新车保险客户由于对保险的认知程度不高,加上4S店的主导地位和倾向性引导,在选择保险公司上并没有太多的自由度;但在续保时,客户有更多的选择,甚至有可能因得到过保险公司的理赔服务,对保险也有了更多的理性认识;而保险公司凭借品牌的知名度和美誉度,可以较好地获得客户的好感和忠诚度,再加上4S店的相关优惠政策刺激,更容易接受保险公司的保险产品。 3.经营管理风险的需要。我国虽然尚未正式出台“个人信息保护法”,但在日常行为规范和司法实践过程中,非常注重个人信息隐私的保护,保险监管部门对保险公司在客户信息的获取、渠道来源以及使用规范等方面都有一定的限制和惩罚。因而就现阶段而言,保险公司获取准确、详尽的客户信息极为困难、成本较大;而通过4S店,以其为合法的客户信息利用主体,顺利地解决了客户信息的来源、渠道和使用的合法性等问题,有效降低了经营风险。 发展对策 现阶段,部分中小保险公司由于人力、物力和财力等资源的限制,加上对后续维修成本等其他因素的考虑,对4S店续保业务关注力度并不大;保险公司可以绕过激烈的新车保险业务竞争,在4S店开始关注续保业务的情况下,提前介入4S店续保业务的机构设置、人员安排、业务流程及激励导向等环节,大力发展续保业务,为全面深化战略合作奠定有利的基础。 另外,客户发生车辆事故后,保险公司及时联系4S店为其提供必要的抢险救援、纯正的汽车配件和高标准的维修服务,提高客户对保险公司的忠诚度,为保险公司续保业务的稳定发展提供了保障。而保险公司有着稳定的事故客户维修资源,在获取相应品牌车辆发生事故的信息后,通过现代信息技术在第一时间内为4S店提供情报,在各家品牌4S店争夺目标客户日益激烈的情况下,不但可以有效地增加4S店的维修产值,还可以有效地提高双方客户的满意度。 4S店续保业务的前期开展工作,需要大量的资源投入,而且由于是新发展业务,投入的产出效益并不明显。保险公司需要从发展转型的高度出发,对4S店续保业务加大政策扶持力度,在费用资源、承保政策等方面适当倾斜,在做大、做强之后再作适时调整。同时,要按照与各品牌4S店的合作情况,有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 地制定不同的发展目标和考核标准,并根据市场竞争程度和趋势,动态调整考核制度,确保4S店续保业务的有效益快速发展。
本文档为【如何提高4S店车险续保率】,请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑, 图片更改请在作品中右键图片并更换,文字修改请直接点击文字进行修改,也可以新增和删除文档中的内容。
该文档来自用户分享,如有侵权行为请发邮件ishare@vip.sina.com联系网站客服,我们会及时删除。
[版权声明] 本站所有资料为用户分享产生,若发现您的权利被侵害,请联系客服邮件isharekefu@iask.cn,我们尽快处理。
本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用。
网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
下载需要: 免费 已有0 人下载
最新资料
资料动态
专题动态
is_686908
暂无简介~
格式:doc
大小:14KB
软件:Word
页数:4
分类:交通与物流
上传时间:2017-09-19
浏览量:49