课程顾问岗位操作手册
课程顾问岗位操作手册STL-XX-XX-2013-A/0
目录
编制说明..................................................................... 5
1.新人篇..................................................................... 6
1.1问候语 ................................................................................................................................ 6
1.2入职必读 ............................................................................................................................ 6
1.3培训进度表 ...................................................................................... 错误～未定义书签。
2.树童
英语
关于好奇心的名言警句英语高中英语词汇下载高中英语词汇 下载英语衡水体下载小学英语关于形容词和副词的题
介绍 ............................................................... 6
2.1树童英语的发展历程 ........................................................................................................ 8
2.2树童英语的企业文化介绍 ................................................................................................ 9
2.2.1.企业愿景 ............................................................................................................... 9
2.2.2企业使命 ................................................................................................................ 9
2.2.3企业价值观 ............................................................................................................ 9
2.2.4企业经营理念 ........................................................................................................ 9
3.岗位职责.................................................................. 10
3.1分校招生组织架构 .......................................................................................................... 10
3.2课程顾问岗位职责说明 .................................................................................................. 10
3.3高级课程顾问岗位职责说明 .......................................................................................... 12
3.4课程顾问/高级课程顾问日常固定工作分解说明 ........................................................ 14
4.业务操作流程 .............................................................. 16
4.1树童英语业务运作主流程 .............................................................................................. 16
4.2客户资料收集 .................................................................................................................. 17
4.2.1楼盘推广流程 ...................................................................................................... 17
4.2.2大客户推广流程 .................................................................................................. 18
4.2.3承办课题学生活动 .............................................................................................. 20
4.2.3.1承办课题学生活动之童话剧口语大赛流程 .......................................... 20
4.2.3.2承办课题学生活动之自然拼音单词大赛流程 ...................................... 22
4.2.3.3承办课题学生活动之考级流程 .............................................................. 24
4.2.3.4承办课题学生活动之考前辅导流程 ...................................................... 25
4.2.3.5承办课题学生活动之阅读写作大赛流程 .............................................. 26
4.2.3.6承办课题学生活动之学校培优计划流程 .............................................. 27
4.2.4教师推荐流程 ...................................................................................................... 28
4.3邀约流程 .......................................................................................................................... 29
4.3.1电话邀约流程 ...................................................................................................... 29
4.3.2二次电话邀约流程 .............................................................................................. 30
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4.3.3礼品申请流程 ...................................................................................................... 31
4.4客户接待流程 .................................................................................................................. 32
4.4.1问卷面谈流程 ...................................................................................................... 33
4.4.2测试流程 .............................................................................................................. 34
4.4.3进班试听流程 ...................................................................................................... 35
4.5报名流程 .......................................................................................................................... 36
4.6客服跟踪服务 .................................................................................................................. 37
5.课程顾问业务制度及管理规范 ................................................ 38
5.1分校市场部销售人员管理规定 ...................................................................................... 38
5.2客户资料
管理制度
档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载
.......................................................................................................... 40
5.3业务规范管理 .................................................................................................................. 42
5.3.1扣
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
及优惠卷使用标准制度 .......................................................................... 42
5.3.2课程顾问撞单管理原则 ...................................................................................... 44
5.3.3成交技巧 .............................................................................................................. 45
5.3.3.1测试后成交技巧 ...................................................................................... 45
5.3.3.2一般面谈成交技巧 .................................................................................. 46
5.3.4新生公开课听课操作管理规范 .......................................................................... 50
5.3.5新生插班听课操作管理规范 .............................................................................. 51
5.3.6营销物料管理规范 .............................................................................................. 52
6.相关工具表单 .............................................................. 53
附件1:市场部业绩汇总表 .................................................................................................... 53
附件2:目标分解一览表 ........................................................................................................ 54
附件3:招生案例 .................................................................................................................... 55
附件4:市场调查报告表 ........................................................................................................ 56
附件5:客户资料本 ................................................................................................................ 58
附件6:年度在职顾问主题培训记录表(附表格) ............................................................ 59
附件7:每周高级课程顾问周末面谈记录表(附格式) .................................................... 60
附件8:预约上门名单表 ........................................................................................................ 61
附件9:地推工作职责 ............................................................................................................ 62
附件10:社区推广目标及薪酬 .............................................................................................. 63
附件11地推小组长作息表 ................................................................................................... 64
附件12:地推地图(参考) .................................................................................................. 65
附件13:地推
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
(举例儿童生日派对活动策划) ........................................................ 67
附件14:地推活动物料清单(举例三明治节) ................................................................ 69
附件15:洽谈社区步骤 ........................................................................................................ 71
附件16:洽谈社区情况反馈表 ............................................................................................ 72
附件17:社区推广邀约话术 ................................................................................................ 73
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附件18:社区推广物料申请表 ............................................................................................ 76
附件19:社区推广月报表 .................................................................................................... 77
附件20:大客户合作方案(举例子) ................................................................................ 78
附件21:洽谈大客户情况反馈表 ........................................................................................ 80
附件22:考前辅导名额表 .................................................................................................... 81
附件23:考前辅导课表 ........................................................................................................ 82
附件24:小英赛介绍及辅导方法 ........................................................................................ 83
附件25:小升初介绍及辅导方法 ........................................................................................ 85
附件26:成功案例宣传(X展架) ..................................................................................... 92
附件27:仓库礼品库存清单 ................................................................................................ 93
附件28:物品领用登记表 .................................................................................................... 94
附件29:试听条模板 ............................................................................................................ 95
附件30:上门签到表 ............................................................................................................ 96
附件31:系统化国际课程设计 ............................................................................................ 97
附件32:课表(含新计划开班、可插班标注) ................................................................ 98
附件33:测试本 .................................................................................................................... 98
附件34:顾问文件夹必备清单 ............................................................................................ 98
附件35:测试评价表 ............................................................................................................ 99 附件36:进班接收函 .......................................................................................................... 100 附
件37:测试注意事项 ...................................................................................................... 101 附件
38:测试书写纸四线格模版 ...................................................................................... 103 附件39:
课程学习协议 ...................................................................................................... 104 附件40:欢
迎通知短信模版 .............................................................................................. 105 附件41:学生
退费申请表 .................................................................................................. 106
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编制说明
【编制目的】
《高级课程顾问手册》是树童英语为高级课程顾问岗位操作管理提供操作标准、流程规范、
表单，有效保证招生工作的有序开展。
【使用范围】
本手册供高级课程顾问岗位人员作为工作手册参考、学习、协调及遵照执行。
【手册制度】
《课程顾问岗位操作手册》由树童连锁经营标准化项目工作小组统一制定和修改，其版权、
解释权和维护权归公司总部所有;各相关人员仅有使用权及修改建议权。为避免资料外泄，各使用者不得带出公司，不得翻印、不得外借他人，不得向外泄密透露。
手册的版本从从A版开始，修改次数从0顺序起计，每年整体换班一次，修改次数不限，但应按审批流程批准后生效，可整体或换页进行修订。
《课程顾问岗位操作手册》由公司总部实行编码管理，相关部门一部一册，并统一记录在案，故请各部门妥善保管，不得遗失。
注意做好手册保密工作。应按适用范围发放，凡本岗位作业者可发放完整手册，其他人员只发放与其相关作业的部分，并应与领用者签订保密协议。
本岗位人员对手册的培训学习，应由分校负责人指定人统一安排培训学习并做记录。
本手册规定的要求，等同于公司规章制度，可作为劳动合同的附件。
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1.新人篇
1.1问候语
恭喜你成为一名高级课程顾问，高级课程顾问在树童英语是一个非常重要的岗位，他是顾客和树童英语机构之间的沟通桥梁，是最优秀的士兵。除了具备丰富的AAAA营销知识和课程产品知识之外，一名优秀的课程顾问还必须具有良好的沟通协调和管理技能。
1.2入职必读
2.树童英语介绍
6
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树童教育集团致力于国际教育与高新科技教育研究，具有独立的国际化语言教育研究与教学体系，拥有员工500多人，其中专职教师及研究员300多人，含外籍教师50多人，下设树童国际语言教育研究院、树童全日制中美学校与树童英语国际课程中心。
树童国际语言教育研究院源于树童英语国际课程中心研训部，于2012年7月正式更名为树童国际语言教育研究院，位于中国广东省广州市，是专门从事高新科技语言教育研究的学术机构。研究院由广州树童教育集团提供专项研究经费，并主持或承担政府资助科研项目，例如，主持了中央电教馆全国教育信息技术研究规划课题《基于云计算的英语教育国际化网络资源平台开发与应用研究》。研究院致力于语言教育中高新科技的应用与融合，主要涵盖三个研究领域:语言课程国际化研究、计算机辅助语言学习与网络化语言测试系统。研究院与海内外著名大学、科研机构广泛开展交流合作，加强教育研究领域和教育创新实践的国际交流，联合推进高水平语言教育研究，努力提升研究院的国际地位、影响力和竞争力。
树童全日制中美学校是为中高端家庭子女精心打造的12年一贯制寄宿制国际学校。树童英语结合自身优势，借鉴国际上先进的教育理念和教育
经验
班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验
，有计划地引进海外优质的教师团队和教学资源，积极开展多形式的国际交流与合作。为此，树童教育集团与华南师范大学基础教育培训与研究院合作建立―产、学、研‖结合的项目研究创新模式，设立―中小学英语学科发展国际化项目‖，旨在探寻中小学教育实现与国际接轨的有效途径，探求培养学生英语交际能力的有效课堂，并在华南地区的众多中小学名校全面推广中小学英语学科发展国际化PRT项目课题研究成果。与此同时，树童全日制中美学校借助中国博大精深的传统文化，帮助学生塑造人格，实现个人自我修养的提升，达到―格物、致知、修身‖的人生境界。
树童英语国际课程中心创立于1999年，旨在为3-18岁的孩子提供系统的国际课程学习服务，下设14家大型直营国际课程中心，遍布广州、惠州、东莞及河南信阳，入读学生超过8000人，学生的学期续读率达到90%以上。树童英语国际课程中心参照《欧洲语言共同参考框架》及《国家教育部英语课程标准》制定了独具特色的5334国际课程体系，并积极引进优质教育资源，吸引境内外一流的专家学者前来指导教学，增进学生对不同国家、不同文化的认识和理解，培养既具世界眼光，又有中国灵魂的国际型人才。
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2.1树童英语的发展历程
第一阶段:学生英语学习兴趣的探索阶段
树童英语在1999年10月成立之初，就开始关注如何激发中国儿童、青少年学习英语的兴趣。在1999-2004年期间，采用和学校合作，面向学校学生招生，在校内和校外开设英语学习兴趣班，先后在珠三角开办7家树童英语培训中心，经过4年发展同时在读学生规模达到8000人。在丰富的经验积累基础上，树童英语成功申报并承担了广东省教育厅教育科学―十五‖规划课题研究项目《儿童英语兴趣教育研究》，承担课题组师资培训业务，同时编写出版了《树童英语》系列教材。
第二阶段:国际化精英教育的探索阶段
2004年开始，树童英语意识经济全球化、教育国际化对英语教育的重大影响，树童英语立足于厚实的英语学习兴趣的研究的强大基础，开始主动转变商业模式，探索尝试国际化课程建设。期间，树童英语聚集了公司的优势资源，开始战略资源的重新布置，关闭了南海、肇庆和珠海的中心，保留3家在广州、惠州和东莞的教学中心，中山以加盟店形式转出。同时
大力发展教学研究，希望探讨一条适合中国学生英语能力与国际接轨的课程体系和学习模式。全国学习科学研究会双语学习研究中心在树童英语建立实验发展部，树童英语承担《无音标识词》和《少儿英语能力测试研究》的课题研究和成果推广，开始率先在国内开始自然拼音教学的研究，引进香港朗文教育的全套自然拼音教材;并且和香港朗文教育合作推出朗文9级英语级别测试体系，并且在北京海淀、广州、惠州和东莞等地组织4万学生参加了测试，为课题研究提供了一手资料。至2008年，树童英语基本完成了15年国际化课程体系的搭建，并整合了教学资源，形成了独具特色的国际化教育课程体系。
第三阶段:国际化课程教育模式全面推广
历经4年蛰伏，树童英语厚积薄发，2009年开始，树童英语进入国际化课程教育的快车道，首先将惠州、东莞和广州天河等地已经发展成熟的国际英语课程中心建设成为区域内排名第一的中小学英语培训中心，从规模和硬件设备、国际化装修等方面全面赶超了新东方和英孚，同时开始实践―国际化课题研究+研究成果推广+深度课程服务‖的商业发展模式。
2010年，在广州新开设4家课程中心，天河城建、天河龙威、番禺和天河华景，直营课程中心达到8家。2011年，在广州开设海珠区滨江东教学中心，越秀区五羊教学中心，天河体育中心教学中心，在惠州开设麦地新校区，在东莞开设阳光新校区，直营课程中心达到13家。
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2.2树童英语的企业文化介绍
2.2.1.企业愿景
2.2.2企业使命
倾听探索引领
―倾听‖(Listening)——洞察中国青少年的英语学习过程 ―探索‖(Exploring)——聚焦中国青少年的英语教学研究 ―引领‖(Leading)——掌舵中国青少年的国际课程发展
2.2.3企业价值观
2.2.4企业经营理念
顾客第一，员工第二，公司第三
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3.岗位职责
3.1分校招生组织架构
副校长
(主管招生)
课程顾问 高级课程顾问
3.2课程顾问岗位职责说明
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3.3高级课程顾问岗位职责说明
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3.4课程顾问/高级课程顾问日常固定工作分解说明
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4.业务操作流程
4.1树童英语业务运作主流程
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4.2客户资料收集
4.2.1楼盘推广流程
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4.2.2大客户推广流程
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4.2.3承办课题学生活动
4.2.3.1承办课题学生活动之童话剧口语大赛流程
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具体活动操作见<童话剧口语大赛操作手册>
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4.2.3.2承办课题学生活动之自然拼音单词大赛流程
22
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具体活动操作见<自然拼音单词大赛操作手册>
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4.2.3.3承办课题学生活动之考级流程
具体活动操作见<英语水平评估等级测试操作手册>
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4.2.3.4承办课题学生活动之考前辅导流程
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4.2.3.5承办课题学生活动之阅读写作大赛流程
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4.2.3.6承办课题学生活动之学校培优计划流程
流程参照的<承办课题学生活动之考前辅导>
附件另建册<小学3-5年级英语培优计划课程(学生练习)>与<小学3-5年级英语培
优计划(教师使用手册>
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4.2.4教师推荐流程
老师推介分为以下几步开展:
1. 电话和短信和老师沟通，建立熟知度。
2. 邀请老师来中心参观。
3. 介绍相关政策。包括教师子女优惠政策，老带新政策等等。
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4.3邀约流程
4.3.1电话邀约流程
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4.3.2二次电话邀约流程
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4.3.3礼品申请流程
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4.4客户接待流程
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4.4.1问卷面谈流程
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4.4.2测试流程
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4.4.3进班试听流程
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4.5报名流程
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4.6客服跟踪服务
另建册，参照《客户服务管理手册》。
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5.课程顾问业务制度及管理规范
5.1分校市场部销售人员管理规定
总则
一、根据公司加强部门内部管理的要求，制定分校市场部管理制度。
二、本制度制定的原则是:公正、公平、对己对人、对上对下。
三、本制度的内容包括:管理架构、岗位职责、各类管理细则、考核制度等。
四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。
五、本制度为试行草案，尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式的制度出台之前，市场团队成员
必须服从和遵守。
六、本制度自制定之日起开始执行。
七、 行为规范
1、
1)
2) 言谈举止 在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言谈举止，仪态仪表。周六周日接待家长时，必须化淡妆，穿着公司统一的服装。 本着―客户第一，客户是上帝‖的客户理念，本着―团结合作‖的集体精神，任
何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自
己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，
违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。
3) 销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接电话，应马上站立起向客户点头
致意，并用手语向客户示意:请稍等，请那边坐。既不怠慢电话咨询的客户，也
不可怠慢面前的客户。
4)
5)
6)
7)
8) 对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开门，打断客户与他人的谈话先致歉。 工作人员应站姿挺立，坐姿端庄，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。 在工作场合的交谈声音(包括电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。 看到领导来要起立、让座、倒水。 经济合同章是公司唯一合法的经济和同类印章，由行政经理负责管理，任何人在
未得到专管人和行政经理同意以前，不得带离，否则罚款50元，如发生后果，
自负一切经济法律责任，同时罚款1000元。
9)
10) 无故迟到10分钟以内(含10分钟)，内部罚款20元，10分钟以上1小时以内(含1小时)罚款50元，迟到1小时以上按公司有关规定执行。 周六周日学生家长上课，或者是邀约的学生家长，必须提前30分钟到校准备。销售人员管理规定
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一经发现上班时间，课程顾问为达到分校，学生及家长等候超过10分钟，则按照四级事故处理。
八、 办公用品
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑，简单的办公用品。 个人用文件袋要保持整洁，不得以在文件袋表面涂画及黏贴任何文字及图画。 电话机的清洁、端正。 早会(不出差人员必须参加) 时间:每天9:50，会议时间视当天的内容可长可短。 主持人:经理或主管。 内容:
1) 核对日前的销售情况。
2) 总结前一日的存在问题。
3) 高级课程顾问/顾问发表意见、建议。
4) 安排当天或近期的工作。
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5.2客户资料管理制度
第一章总则
1. 为加强分校客户数据管理，保障数据库正常、及时、有效运行，确保数据库安全，使数据库能
更好地服务于各部门工作，特制定本管理制度。
2. 分校市场部负责客户数据库的日常维护和运行管理。
3. 分校招生副校长负责对数据库使用者进行权限审批。
第二章 数据的录入
1. 录入资料类型:
在读学生资料
学生资料
课题学校学生资料
社区推广学生资料
企业大客户资料
自动上门学生资料
老带新学生资料
2. 录入方式
客户数据资料的录入整理工作由市场部负责，市场部应将第一手资料及时进行分类整理，
摸清客户基本信息，如学生名字、年级、在读学校、有无英语兴趣班、如有在哪个机构、家庭住址、爸妈工作等等。高级课程顾问/顾问应准确的将数据录入到Excell、客户管理系统、短信系统，分校招生校长每周进行数据录入准确性抽查，课程顾问只有有查阅自己客户资料的权限。如需要更改或提取，需向市场部提出申请，经许可后，市场部将给予支持配合。
第三章
和修改数据，违者直接按行政处罚规定进行待岗。
第四章
1. 数据库系统的修改和维护 客户数据的修改，应保证数据的延续性和历史数据的可用性。
第五章
时能快速恢复，避免或尽量减少数据丢失。
2. 分校除公招生副校长签字批准的人员外，其他人员不得擅自调用数据库中的数据及资料。
第六章 客户档案管理 数据库的安全管理 数据库的使用 所有用户均应遵守公司《保密敬业协议》，未经许可不得对外提供相关资料或数据，不得越权使用2. 高级课程顾问/顾问对数据库不完善或不方便使用之处，有信息监督和反馈的义务。 1. 分校招生副校长应在保证数据安全和保密的情况下，每月保存备份文件，保证数据库出现异常
1.在读学生客户资料及VIP资料收集齐全并归档，交行政部编号存档。
2.借阅档案时必须在《档案借阅登记表》上将借阅人的姓名、借阅内容、借阅时间、归档时间填写完整。
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3.借阅完档案后，档案管理员应按照档案顺序将每份档案放置在正确位置，以便日后查阅。
4. 档案管理员加强档案保管工作，做好以防火、防潮、防高温、防盗、防虫为主的―八防‖工作，确保档案的完整与安全。
5.严守档案机密，防止档案丢失及失、泄密。
6.执行档案的利用借阅制度，做好档案借阅登记。
7.档案员请假外出时，须由领导指定代管人员。档案员工作调动时，须办理移交手续。
8.档案室要积极主动地开展档案资料的提供利用工作，同时严格借阅手续，保证室藏档案资料的绝对安全。
9.借阅者查阅档案要在档案室或办公室进行。档案一般不外借，需要外借的档案要限期归还，外单位人员借阅档案须招生副校长签字同意后方可借阅。
10.借阅者要爱护档案，不准在档案资料上加注、勾画、涂改折叠，不得抽折文件，如发现上述情况，将对借阅人处以100-500元罚款。
11.查阅时，一般借阅有关档案内容，若需复印，须经档案管理人员同意，并不得超出查阅范围。
12.严禁借阅者在借阅档案时吸烟。
第七章
第八章
1. 数据资料在技术条件许可的情况下应永久保存。
2. 本制度由市场部负责解释、修订。
3. 本制度于通过之日起执行。
附则 客户资料分配原则
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5.3业务规范管理
5.3.1扣标准及优惠卷使用标准制度
折扣标准规定如下:
1、分校校长折扣最高权限为9折，区域总监及以上级别的最高权限为8折。8折-9折之间的学费折扣优惠须经区域副总批准。(以上的折扣仅限于一三期)
2、内部教师级别以上副校长级别以下员工直系子女可以按照6折享受课程，6折的收费计算标准:单期学费*3*0.6。
3、课题学校教师子女可以享受一个6折优惠名额，每个老师只能够使用一次6折优惠，并出具盖有学校公章的证明;只要该6折学生没有退出学习，该老师就不得另外享受6折优惠, 6折的收费计算标准:单期学费*3*0.6。
4、内部员工副校长级别以上直系第一个子女免费享受课程，第二个子女8折。
5、直系兄弟姐妹同时在读的学生，第二个可以享受95折;第三个9折。
6、免费学生需报总经理批准。
7、六期、九期的学生优惠折扣请参照六九期的报名须知价格。
8、使用规则:使用折扣不得再使用优惠卷，使用优惠卷严格不允许使用折扣。
9、以上所有的费用，都不包含书费，书费另计。
以上规定的新生优惠，折扣和优惠券不能同时使用。
优惠券的使用
现金券总部后勤负责统一印刷---后勤提交各分校发货计划--财务复核入账登记---后勤发货---财务跟进分校接收情况--分校建立现金券使用管理文件夹(表格管理:录入现金券编号入档，签发明细登记，前台收费现金券使用情况以及金额汇总，每月总结)
使用注意事项:
1. 优惠券使用时背面需要详细注明使用者的姓名、学校、使用的截止日期，并且必须分
校副校长级别以上签名。
2. 优惠券使用后，行政人员必须把优惠券钉在收据的后面，同时需要在右上角剪25cm的
对角。
3. 老带新的学生，优惠券的背面必须注明，新生姓名，老生姓名，限定具体使用优惠券
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的人员。
4. 优惠券限定本人使用，不得转让。
________________分校优惠劵领用情况登记表
5.
此表由现金券管理者存档备查。
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5.3.2课程顾问撞单管理原则
撞单发生后撞单发生后撞单发生后撞单发生后，非当事人，一律不参与和发表任何意见。非当事人的任何依据和非当事人的意见不作参考意见。
第一条:先看该客户资源是否在销售员签单以前1周内的客户管理表里(已到账这一天开始算起7天内，不是工作天):若其中一个没有，该资源归另一方。若都没有，或都有，则依据第二条处理。
第二条:看最早的联系时间，谁联系最早，该资源归谁
第三条:超过两个月内无联系，该客户资源不受保护;
第四条:撞单申请以邮件方式提交，同时提交签单以前的相应证据，如提交qq截图，截图上一定要附带时间显示，否则该证据无效，证据只接受一次提交。判单后，不服一方有一次申诉机会，并且继续提交证据。超过签单时间五个工作日后(从客户实际付款当日算起，到第5个工作日下午6点30分截止，付定金的客户，以定金支付日算起)不受理撞单申请;同时撞单发生和发现后，严禁一方采取不正当方式和客户串通，否则视为恶意抢单。
第五条:如双方因撞单在团队场合公开争执，影响团队他人，该资源收归团队所有。
第六条:撞单发生后，签单人需配合继续完成售前所有工作，并配合客服工作，否则如后期出现客户投诉，责任由签单人负责。并且严禁一方将客户拉黑，导致客户对公司有不好看
法，任何一方有义务做好客户服务工作。
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5.3.3成交技巧
5.3.3.1测试后成交技巧
促单技巧(顾问): 1、刚刚测试的老师跟您也详细分析了孩子的英语学习情况，根据您孩子的英语情况适合的级别是:1A-1B。
A连续肯定式:(连续肯定式。设置六个问题，家长/孩子的回答一定会―是‖)
对孩子:
1、童童，你刚才听课，上课好不好玩,
2、你喜不喜欢,
3、你觉得刚刚老师教你的方法你学习英语是不是简单很多,
4、如果你学习英语，你是更喜欢周六还是周日,是上午还是下午,(此时孩子会说出自己喜欢的时间段，家长也会参与表达，说周几参加什么什么培训班)周六下午。
5、那你把刚刚上课的单词，拼给妈妈听，老师老写，你拼:(展示效果，可以是表演故事，单词拼读等)哇，童童真厉害，一下子就拼了这么多的单词。老师再奖励你两个贴纸。
对家长:
6、童童妈妈，您看孩子挺喜欢学习的，您觉得如果孩子学习英语，您是觉得周六还是周日合适,是上午还是下午,(根据课表，顾问可以引导)其实学习语言上午记忆力比较好/起的早吗,周六日好不容易休息，上午睡晚点，中午吃饭后休息一下，下午过来上课最合适
周六下午
周六下午，我看看课表，适合他的级别有没有，正好有一个班。树童是小班化教学，名额有限，这个班已经有*人，只剩*学位，这个班老师教了五年了，非常负责任，这样吧，您填一下进班涵，这里是每周老师给孩子电话教学用的，最好填写找的到孩子的电话。„„这是孩子的生日，我们会给孩子办生日派对„„那我带您到前台办理一下手续吧。
B富兰克林出单法。把学生的周末时间了解清楚，列一个时间表，帮家长选择好合适的时间。或是分析表孩子学习英语的优劣势，帮家长做好决定。一般分析完，家长也就决定报名了。
C、**妈妈，刚刚我的解说，您满意吗,还有没有其他的疑问,如果没有，我带您到楼办理一下手续。
D反击式。有点家长会认为老师很重要，安排到一个比较好的老师，听听公开课，家长很满意，就开始说，这个老师是我们这的**(教务主任，研训组长等官衔)，有**的教学经验，孩子都很喜欢她。一般最多才带*个班，现在刚好开的一个新班，就是她带班的，您赶紧给她报名，回头人满了我也是没有办法的。
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5.3.3.2一般面谈成交技巧
理由1:送一对一电话教学
**妈妈，其实您以前也是学过英语的，自己也可以可以教孩子，但是就怕自己的发音不准，而且平时上班也是比较忙，根本没有时间教孩子。为了帮各位家长解决这个问题，我们对报名的学生还赠送课，平时一对一的电话教学。老师跟孩子全英沟通，口语对话，复习一下上课的内容，同时学生有什么学校里的英语不明白的也可以问问电话教学的老师，之后的话电话教学的老师还会跟家长反馈一下本周孩子在我们中心的上课情况(您有时没有过来接送或是没有跟带班老师沟通，我们电话教学时也是会反馈孩子上课的情况的)，还有这次电话教学的复习，孩子那些方面掌握的比较好，哪些方面还有需要提高的，都会跟家长一一沟通，家长也可以把孩子的家里表现反应给老师，电话教学的老师都会详细的记录下来，反馈给带班的老师。这样子家校联合，双管齐下，才可以更好的确保孩子的学习。这个班下周就开班了，我们需要提前一周定教材，这样子吧，您填一下进班函，下周**就正式进班了。我们就安排老师给**做电话教学。您这样子您平时就不用愁了，老师会跟进您孩子的学习～(交接一下进班函，或是班级)这里都是班级小班化教学，名额有限，这个班已经有*人，只剩*学位，如果您感觉合适，我带您到前台办理一下手续。
理由2:优秀教师
**妈妈，家长心目中都知道，带班的老师好，引导的好，孩子兴趣好，自然就学的好。
对小孩:**刚刚上课，好不好玩,你喜不喜欢啊,那你喜不喜欢MISS **,那你想不想以后还来,想不想来这里学习啊,
对家长:这个老师是我们这的**(优秀教师，教务主任，研训组长等官衔)，有**的教学经验，孩子都很喜欢她。一般最多才带*个班，现在刚好开的一个新班，就是她带班的，您赶紧给她报名，回头人满了我也是没有办法的。您填一下表格，我带您到一楼办一下手续吧～
理由3:跟踪学习服务
**妈妈，您孩子在我们中心学习您就放120个心。孩子从报名日起，我们就开始建立档案到毕业，建立学生的英语学习记录及成长记录，每个学生每个学期英语期末分数，是否进步，每个学期带班老师的评语等，家庭相片，班级集体照，个人照片，英语作品等孩子成长的点点滴滴都记录在案，系统的跟踪孩子的英语学习。还专门为您孩子安排了一个英语学习跟踪过服务的老师，MISS** (顾问)也就是我，呵呵，您有任何的孩子英语学习方面的困惑，**有时不舒服还是有事不能过来上课，请假等都可以提前给我电话，我会帮您安排的。**妈妈，刚刚我的解说，您满意吗,还有没有其他的疑问,如果没有，我带您到楼办理一下手续。
理由4:课前15分钟分级阅读--赠送图书
**妈妈，今天你带孩子过来试听，我刚也让老师给孩子测试了，从孩子测试的情况看来孩子在(听力或/语法/词汇/写作)方面是稍微弱了一些，而词汇量方面仅限于学校学习过的词
汇。其实要真正提高英语语言运用能力仅靠孩子当前的学习状况是不够的.
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英语作为语言学习和语文的学习一样,要想提高孩子的语文成绩或者增强口头表达能力,一定要扩大阅读面. 只有阅读面扩大了学生在交流中就能自然运用所接触到的知识,只有阅读面扩大了孩子才能在写作中结合阅读材料将内容运用其中.只有阅读面扩大了才能在文章中习得更丰富的词汇或者语言技巧.只有阅读面扩大了才能逐步提高理解能力,而在孩子平时考试包括将来的小升初或者初中升高中甚至大学各类考试中阅读是占很大分值的.只有阅读理解能力提高了,听力理解能力才会随之提高.总之,离开了阅读,学生的英语语言运用能力一定会局限在一般水平,难以达到一个质的水平.
目前我们课程中心使用的教材是香港公立小学原版教材,香港地区开展英语教育早他们使用的教材都是经过几十年的教学实践和理论研究出来的,很适合我们借鉴.而树童英语是从综合能力方面培养孩听说读写同时入手,竟兼顾学校考试,提高成绩,又能综合锻炼孩子英语语言运用能力.
今天您能给孩子报名或定下学位我们将赠送一套香港原版TOC语音教材还有PHONIC附带光盘的教材,原价都是两百元的教材,供孩子及时学习弥补他目前学习上弱项.现在教材数量也不多了,您尽快给孩子报名先领一套教材尽早体验教材里更好的学习方法.我带您到一楼办理一下手续。
理由5:报名赠送礼品
(对小朋友)
**小朋友，刚才老师在教室外看到你在课堂上跟其他的小朋友一起玩游戏玩得很开心哦，对吧,MISS **还和我特别表扬了你。MISS**说她希望以后你能和她班上的其他小朋友一样在树童开心学习提高学习成绩。而且每次来树童上课都能在课堂上赢取贴纸换你自己喜欢的礼物哦。你看今天你都得了不少MISS**奖励的贴纸，只要集齐**个就能换一个大礼物了。
但是你今天要把你上课的心情和体会告诉妈妈，让妈妈赶紧给你报名，你上次不是告诉过MISS张，你喜欢树童的**礼物，这次如果妈妈给你当场报名，老师就马上把礼物送给你好吗,
(对家长)
理由1:英语角
**妈妈，您可能觉得我们每周上课才半个小时的外教时间是不是有点短了,其实，我们在周五周六的晚上还额外赠送了半个小时的外教英语角，给孩子一个丰富文化视野和锻炼口语的机会，同时还赠送了一个小时的兴趣班，也就是一个半小时，跟外教沟通完，学生还可以
根据自己的学习弱点，阶段性针对学习，包括语音课，词汇课，语法课，写作课，听力强化训练课;小升初冲刺;名校联考模拟训练等。每周上课半个小时，英语角半个小时，一个小时的外教口语沟通时间足够了。您看孩子报一个班送一个班多划算，平均一个课时才50
元左右，全广州最优惠的了，不但锻炼学生的英语口语，还培养孩子的听说读写的综合能力。
这样子吧，您别犹豫了，今天就给孩子报名，填一下表格，我带您到一楼办理一下手续。
理由2:一日游
**妈妈，您报一期，还不如给孩子报9期，英语学习是一个阶段性的过程，不是一蹴而就的，您给孩子学习四个月，孩子英语能够就马上突飞猛进,作为老师我们秉着一颗为孩子心，说实话，这个是不太可能。这里为了提高孩子的英语学习，我们的教学安排基本上孩子在这里学习三期就
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会有一期的跳级。为了让家长了解到英语学习阶段性的重要性，您连报三期，六期，九期我们都是有不同的折扣的，当然孩子学习越长久，折扣就越低。一方面，对于家长而言，孩子阶段性英语学习保障英语的学习效果，并可以享受学费优惠的待遇，另一方面对于树童而言，您连报也有利于我们的一个长远的教学安排，老师分班相对固定，能更好地保障学员学习效果。另外我们连报的学生每年都可以享受免费的一如游活动，学生跟老师，外教一起外出，英语沟通，丰富学生的文化视野, 语言学习融于生活。以前我们去过，海龟湾，星期八小镇，东莞的引贤山庄等等,正好我们暑假新的一轮一日游订在7月*号，本周日前确定参与学生名单，您今天给孩子报名，7月*号就可以直接参加一日游啦～您填一下表格，我带您到一楼办理一下手续～
理由3:课间餐
**妈妈，树童不但关注孩子英语学习，更关系孩子健康成长，为了让孩子更有精力学习英语，我们在课间都为每个孩子准备了一份精美的小点心，有水果啦，小蛋糕啦，面包等等，为孩子下节课补充一下体力，吸收知识更加牢固。
理由4:英语浸泡式语言村
**妈妈，这次的报名有一个优惠的活动:全英文浸泡语言村是―纯英文、全天候、浸泡式‖的培训，让语言学习融于生活，帮助学员做梦都在说英语。许多哑巴英语式的学生都在这次的活动中起到了良好效果。
浸泡式英语拥有科学的教学理念，融东西方文化，营造良好学习环境，跨越语言文化阻隔，倡导一种全新生活方式，提供一个真实的纯英文语言环境，首创了一系列全新的语言培训模式。浸泡村国际英语，给学生提供一个坦诚、友好合作的群体，共同营造了一个无国界生活的村落。让学生更好地体验生活，体验文化，体验语言的乐趣。
这次活动名额有限，您赶紧给孩子定位。
理由5:权威测试
**妈妈，孩子在这里学习，每一年都有STL香港同步英语水平测试。
STL测试体系提供最适合中国学生的国际化成长测试体系:包括香港同步中小学英语期末考试题库和美国高考(ACT)。中国学生英语测试要二手抓-一手抓中国考试，一手抓国际标
准的测试，使自己的发展能够面向未来，面向世界。
中小学阶段的香港同步测试能够帮助学生和家长了解并且对比自己和香港同龄学生的英语优劣势，了解香港的题型和能力要求，对于自己以后的学习提供参考。
STL名下的乔斯顿国际预科中心已经获得美国高考委员会ACT(American College Test 美国大学入学考试)中国部分(ACT Education Solution. Limited.)的授权许可，成为广东省唯一的ACT考试组织机构和考前培训机构。
测试中心同时还有专业的英语学习顾问为家长和学生测试后提供专业的分析和英语学习咨询服务，帮助家长和学生进一步了解世界。
这样子，您给孩子报名，STL香港同步英语水平测试免费赠送给您孩子，然后安排老师具体帮您分析一下孩子的英语学习优劣势，全面了解孩子的英语学习情况，这样老师教他就更用侧重点，确保孩子的英语学习效果。
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理由6:送现金卷
**妈妈，这个月正好是我们的*周年庆(或其他的庆祝理由)，今天您好是给报名学习，我们有一个300元的现金卷，相当于您今天报名只需要**元，就可以了。对小朋友:**刚刚上课，好不好玩,你喜不喜欢啊,那你想不想在这里学习啊,(拿出进班函)这样子，您在这里填上孩子的姓名，学校班级„„这个是平时电话教学电话，需要填写找到孩子的，方便老师电话教学。具体进班情况我来填写„„来，**我带您到一楼办理一下手续。现金缴费还有一个点的返点哦～
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5.3.4新生公开课听课操作管理规范
1. 顾问提前通知学生及家长公开课时间，并说明提前十分钟到达，孩子先接触一下环境，熟悉
一段时间后，学生比较放得开，上课效果更佳。
2. 老师提前十分钟到达公开课现场准备:教室播放英语电影，桌椅摆放齐整，上课教具准备齐
全，板书画好，课件打开，顾问提准备的礼物摆放美观。
3. 老师热情欢迎进公开课教师的学生，打招呼―Hello～I am Miss xx.What’s your name?‖
简单交流，安排座位就做。
4. 如遇到低年级新生进门，学生怕生，粘着家长，安排位置尽量让学生家长坐在学生后面，老
师哄哄小孩，送贴纸，拉近亲近感，让孩子喜欢老师。如果孩子哭了，请顾问协助老师哄小孩，如果是在不行，顾问先带孩子参观中心，走走，熟悉一会再进教室，以免影响其他孩子。
5. 老师在公开课上必须请每个孩子回答问题2-3次，至少给予新生表扬，多鼓励新生，发放贴
纸，让新生有被重视的感觉。(家长注重个操量，兼顾性)
6. 老师在课堂上至少邀请家长及新生参加一个互动/竞争性游戏，对于表现优秀的给予礼品奖励，
让家长参与课堂，热血沸腾。
7. 公开课后注意，学生必须对家长表演或是展现当堂课所学习内容，再次表扬认可学生，发一
个贴纸，方可下课离开教室，顾问继续跟进接待家长。
8. 对于听公开课课后新生当场报名的老师，给予大会表扬并及时给予奖励。老师根据听课条，
月底工资中体现。
9. 如老师见到新生家长，请描述该生上课的情形，并表扬其上课的优秀表现。与家长沟通几句。
10. 公开课用语，根据学生的程度可全英教学或是英语教学加简单的几句中文翻译，如果学生可
以接受，尽量全英教学。
11. 公开课老师的职业化形象，礼仪，英语语音的标准程度，控场能力，灵活处理能力要求比较
高，教学部需要安排有经验的优质教师上公开课。
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5.3.5新生插班听课操作管理规范
1. 对于新生进班试听，请老师与该班学生鼓掌表示热烈欢迎，老师上前热情将新生带入座，老
师要与新生的同桌沟通，让其多照顾新生，由于新生还没有课本，需让同桌与新生共用课本。
2. 如遇到新生进门，在读学生说―又来了～‖的情况，请老师及时给予制止，维持课堂纪律。
3. 老师在当堂视听课至少给予新生三次表扬，多鼓励新生，发放贴纸与其他同班同学相等的数
量，让新生有被重视的感觉。
4. 老师在课堂上至少邀请新生参加一个游戏，对于表现优秀的给予贴纸表示鼓励。
5. 顾问自备小礼物，课前给试听条老师时，请老师在学生表现优秀的时候奖励给小朋友，以资
鼓励。
6. 对于听课后新生当场报名的老师，给予大会表扬并及时给予奖励。老师根据听课条(如果测
试，凭测试单)，月底工资中体现。
7. 为不影响老生，顾问可带新生在课前10分钟离开教室。如老师见到新生家长，请描述该生上
课的情形，并表扬其上课的优秀表现。
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5.3.6营销物料管理规范
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6.相关工具表单
附件1:市场部业绩汇总表
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附件2:目标分解一览表
_____月______分校目标分解
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附件3:招生案例
学生:赖** 学校:**初中来源:资料跟踪
期中考试成绩出来了，我以回访的方式挖掘新客户，了解孩子本次考试如何，孩子的英语成绩丢分情况，及孩子除了上课时间安排情况。其实孩子小学二三年级在学校读过树童，妈妈对树童的评价还不错。然后与妈妈细聊起来。
妈妈很关心孩子的学习，但是孩子上初中以后成绩直线下滑。基础还是可以的。于是我跟妈妈解释孩子现在必须把成绩补起来，如果没有及时补，成绩只会越来越差。妈妈也认同。于是与妈妈预约孩子过来了解一下。
爸爸带他过来，把孩子送过来有事就先走了，等会过来接他，开始孩子不想去听，，我马上做孩子的思想工作。终于把他讲通了。
我时时观察孩子的状态，开始状态不怎么好。后来老师跟同学们做小游戏，文滔才开始进入状态。
下完课后与爸爸沟通，他也想让孩子把英语补起来，但妈妈也想过来看一下。我马上与他预约下次听课时间。见到妈妈还带着一位老师，先带她们参观，聊天中妈妈非常认同我们的教学质量，把钱交给我订了学位。
接下来我又预约家长，听了一次课，爸爸把余下的一起学费都补齐了，等来年开班上课。 总结:每个家长都非常重视孩子的学习，家长的意愿更会尊重孩子，一定让孩子更喜欢树童。也要了解孩子本身最需要什么样的老师
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附件4:市场调查报告表
参考样表如下:
注意事项:
设计身份，自己学生什么人，学生多大，就读哪个学校哪个班，学生目前学习状况表述，
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哪里住，如何知道该机构信息
调查方式:
(1) 电话调研:投石问路，了解最基本的信息。有的机构有多家分校，为获得更全面信息，避
免咨询时问题太多被识破，可准备不同的问题打不同分校的电话进行了解。
(2) 基地考查:按上表完成。需注意的是:进入机构避免东张西望，要自信，装的憨厚些，问
的问题不要太尖锐，太专业，以平常家长问我们的口吻与对方开展交流;若此次侦察失败，我们可派另一顾问前往，以落实前一顾问未落实没有的内容。
(3) 曾在竞争机构就读的学生或家长信息的反馈可为我们的调研提供一定的参考(回访我们的
在读生，我们顾问电话资源里的一些其它机构的在读生的回访)
调研报告可由分校招生校长最后总结出炉，及时更新旧的信息，并做为分校新顾问培训素材。
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附件5:客户资料本
具体见分校<客户资料本>
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附件6:年度在职顾问主题培训记录表(附表格)
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附件7:每周高级课程顾问周末面谈记录表(附格式)
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附件8:预约上门名单表
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附件9:地推工作职责
一、品牌宣传
1、每月1万张宣传单张要派出去，周一至周五定期派学校门口，周六周日锁定大开型购 物广场，超市，购书中心，儿童游乐场所
2、定期检查仓库是否有库存单张，定期定量派出去
3、网站上的发帖和回复
4、广告伞的定期投放，维护
二、活动的策划和实施
1、定期做对外的招生活动:如学校门口摆展台，小区活动，吸引目标客户来咨询，留资料
2、定期做对内的活动，每月策划一次老生活动，发展老带新
三、上门
1、周六周日安排兼职人员拉人上门
2、与儿童商家合作，互相宣传，吸引客户自动上门
3、每月上门目标100人，淡季80，旺季可达到100以上。
四、兼职管理
1、周一至周五管理全职顾问已经在合作的小区，儿童机构，组织派单和做活动
2、周六周日管理兼职人员在中心周围，人流量大的地方进行派单拉人上门
3、每个团队理想状态下3个兼职，一人一天可派1000张，成本80左右
五、个人招生
个人可以招生，将有意向的客户带至中心进行独立谈单跟踪，成交后一个奖励300元，不封顶。
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附件10:社区推广目标及薪酬
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附件11:地推小组长作息表
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附件12:地推地图(参考)
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附件13:地推方案(举例儿童生日派对活动策划)
活动主题:儿童派对主题
目标人群:潘逸栩，张渲梓，唐文琦(的一个家长以及每人要请5个同伴)
活动主持人:外教串场，中教主持
参与人数:预计20人左右
活动时间:5月20号下午16:00
活动地点:2号教室
活动经费:蛋糕200元。购买彩条，小头饰，50元。水果，饮料，零食，100元。
外教费100元。
活动执行方案
前期准备
邀请卡的准备与发放:尽量选择比较富有童趣的带有卡通画面的邀请卡，因为被邀请的人群是儿童，更容易被接受和关注。并且用彩色水笔书写邀请文字，由过生日者本人送给被邀请人(邀请卡上面可由过生日者本人写上被邀请小朋友的具体姓名，学校，班级，电话。一方面用于派对结束侯致电被邀请的小朋友表示感谢，另一方面用于公司的目标客户。并且给与统计联系方式。过生日小朋友可以在班级内填写被邀请小朋友的联系方式，由代课老师予以统计)
活动物料的购买:1，生日蛋糕和蜡烛2，派对中游戏所需要的奖品，如作业登记本，铅笔，气球(礼物需要准备充足，在场每个小朋友走之前都要领到一份礼物)3，根据人数购买点心和水果，饮料4，礼花，喷灌，彩条，增添喜庆氛围，活动高潮时使用
派对现场的布置:1，用气球拼成各种形状的装饰物，如拱形门，立柱形状造型欢乐的现场氛围(可以让顾问帮忙布置场地)2，可以出一期儿童板报，画出各种卡通图案，在最明显的位置写:―生日派对，因为你的参加更加精彩‖(可以请老师给予配合)3，现场音乐播放器的准备，播放庆祝生日或其他儿童歌曲4，购买各种卡通头饰，给参加的小朋友佩戴
活动流程
邀请参与人，在派对举行的三天前，通过赠送邀请卡邀请客人，上面写―我的生日派对，有你会更加精彩，真诚欢迎你的到来‖
购买物料，现场布置，提前一天购买派对所诉要各种物料及道具，在派对3个小时前进行布置
活动细节控制:16:00——16:20.前20分钟，播放音乐，等待被邀请儿童的到来。
16:20——16:40，活动正式开始。由曹嘉仪主持开场白。再由小寿星用英文演讲一小段英文自述，或者是自己比较拿手的才艺表演。
16:40——17:10主持人起到承上启下的作用。介绍外教出场，由外教带领小朋友进行―抢椅子‖的游戏。再派对中央放置椅子，(如果小朋友较多，可以分组进行，因为室内空间有限)椅子的数量比小朋友少一个，然后让小朋友回四周的桌子上吃东西，点心，水果。然后播放音乐，当音乐突然停止，小朋友全部回去占领一个椅子，没有占到椅子的小朋友要表演节目，然后退出游戏。然后每次拿走一个椅子，每次淘汰一个小朋友，抢到最后那把椅子的小朋友是最后的胜利者，奖励一份奖品。
17:10——17:30这里可以由教学部穿插几个有关英语的小游戏。
17:30__18:00游戏结束后，开始拿出蛋糕，可以送过生日小朋友一份礼物。点蜡烛，所有人一起唱生日快乐歌，由
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过生日者带领小朋友一起吹蜡烛，许愿，吃蛋糕。最后给所有小朋友一份纪念品。
(三)礼送客人
联络各个参加派对儿童家长，把小朋友安全送走，晚上要电话联系被邀请人，再次表示感谢
备注:
1.在前期准备时，尽可能购买比较环保，卫生的饮料
2.派对中保证小朋友的安全
3.给参与派对的小朋友一份纪念品，不要让有的小客人空手而归
附:采购清单:蛋糕一个，彩条一罐。小头饰20个，瓜子2斤，糖果2斤，苹果20个(可以切成水果拼盘)，香蕉5斤，小番茄5斤。橙汁3桶。
人员分工:1.当天下午没有约见家长的顾问可以帮忙布置场地。2.陈总可以安排一个老师出一期英语版的黑板报，突出生日活动主题。3.活动中用到的材料需提前购买，做活动的道具(小凳子)，礼物(铅笔，笔记本，也可以给过生日者本人发一个书包，代表学校)需要准备齐全。4.外教可以由陈总安排。
邀约:由负责过生日小朋友的顾问和小朋友沟通，由过生日者送出邀约卡，我们这边需要在派对开始前一天打电话确认一下被邀约的小朋友。也算是我们这边比较积极的和被邀约者有一个良好的沟通。
桑果果。黄伊乔。朱文晋。他们的派对可以安排在27号的下午同样的时间段
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附件14:地推活动物料清单(举例三明治节)
说明:市场部三明冶节和沙拉节物料清单和数量以天为单位，4月7，8号两天，共需要采购两次
三明冶所需要物品:
1，切片面包，每天200片，两天共400片请选购超市新鲜的面包，注意价格，不要太贵，
找便宜实惠的，分两次采购，不要一次把两天的都买了。
2，做三明冶的香肠。要粗一些的，平均一个学生一根，共100根，两天的可一起买回。3，
3，黄瓜，一天30根，要提前洗好。
4，炼奶20管，:
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5，生菜5斤，要提前洗净。
6，奶酪片，一天40片，要放冰箱保存。
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附件15:洽谈社区步骤
一、 准备
社区活动方案、名片、笔记本(经费三百)、社区主任姓名、需先了解社区大概情况(如楼盘价格、小区户数、入住率等)
二、 流程
1、
2、
3、
4、
5、 递上名片，自我介绍 递上夹红包的笔记本，感谢社区对我们学校的支持，寒暄几句 说明来意，并递上活动方案 询问主任社区的具体情况，多少户,什么时间人流量最大, 讲明费用，场地费100元/次，出勤10元/人，报名100元/人;
我们想长期与本社区合作，不会给社区带来任何麻烦，报名100元/人半年内有效，条件:半年内不可再让同行进驻;
6、
7、 确定活动时间和活动场地; 询问宣传方式，横幅、宣传栏广告、电梯广告、信箱塞宣传单、社区内派发宣传单、物业
管理处放置我中心宣传单及免费课单张;
8、
9、
10、
11、 强调我们对出勤的重视，看主任是否再可以给到我们更好的宣传; 第一次搞活动邀请主任到现场参观，并给我们意见和建议; 活动结束后马上与主任一起核对出勤，算出此次活动的费用，给主任更大的动力; 此时再提出是否可以给更多的宣传方式，第七项中，之前主任不同意的宣传方式，现在可
以再谈;
12、
13、 与主任熟悉后，和主任谈购买本社区电话号码，强调我们不会骚扰; 如果社区有幼儿园，可以请主任帮忙公关幼儿园，主任和园长都是认识的。
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附件16:洽谈社区情况反馈表
备注:
1、 2、 3、 4、
此表每个项目填写完整后方可视为项目洽谈完成，并长期跟进; 此表由市场推广员回收存档并妥善安排英语角，开展社区活动; 通过此方式推广来的上门和客户资料归该项目的顾问;
如所填写的内容经查实为虚假，二级事故，由市场推广来核实。
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附件17:社区推广邀约话术
理由1:赠送教材，字母卡
**妈妈，您好～我是树童英语的陈老师，现在接电话方便吗,打扰你一分钟。
其实是这样子的，本月正好的树童英语成立第十三周的的校庆，为了感谢广大学生和家长的支持，先对新老学员，免费赠送香港原版的语音教材一套，及三次自然拼音课，教孩子如何巧妙的记忆单词。您孩子现在正好的三年级，正是记单词的时候，本周就安排了免费的自然拼音课到时一并把教材带回去，您看您为孩子预约周六还是周日的时间,是上午还是下午方便呢,哦，这样子，
1、 不需要:您是不需要这个语音教材还是孩子已经参加了辅导班,其实这个活动，是周年庆活
动，都是免费的，您要是这周没有时间，那下周呢,
2、 那就安排在周*的上午**点到**点。
稍候我会将时间和地点发到您手机上，请注意查收～感谢你的收听，谢谢。再见～
理由2:免费的英语角(复活节，感恩节，圣诞节)
**妈妈，您好～我是树童英语的陈老师，现在接电话方便吗,打扰你一下。
本月是国际文化节，树童英语针对这次的国际文化节专门开设了免费的外教英语角，给孩子一次与外国人亲密接触的机会，快乐的气氛，有趣的游戏。每个时间的限制人数，您看，您给孩子预定那个时间段,周六还是周日的时间,是上午还是下午方便呢,
那稍候我会将时间和地点发到您手机上，请注意查收～谢谢。再见～
理由3:语法一对一补课，听力强化训练班，口语班等
**妈妈，您好～我是树童英语的陈老师，现在接电话方便吗,打扰你一下。
听**班同学说最近英语考试了，**考得怎么样啊,**分,哦，是听力错的多，还是笔试错的多,您看过他的卷子吗,笔试丢分具体是错在哪呢,四年级的孩子，(三年级以上都可以讲)大都是在语法方面不是很了解，分不清楚，第三人称单数，形容词单复数的问题就是容易混淆，听您刚刚那么一样，他应该也是这个问题，要不这样子吧，这周您把试卷和孩子一起带过来，我帮您就**的试卷做一个分析，根据您孩子的问题，我们还可以安排老师一对一帮他补课。语法，语音等等，您看您是本周周六有空还是周日,上午还是下午,
那稍候我会将时间和地点发到您手机上，请注意查收～谢谢。再见～
电话拒绝点解除:
(1)、没时间(销售启示录:没时间已成为人们的口头禅，这可能不是真正的答案)
A.作为父母，我相信孩子的成绩以及教育都是我们最关注的问题，在孩子人生的起跑线上，难道我们不希望能够尽责地帮助他们一把么,您能在百忙之中抽空陪孩子过来我们树童英语国际课程
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中心这边做辅导，我相信您的孩子一定会变得更优秀的～这样以后您就不用再操劳了，有更多的时间做您想做的事～
B.理解作为家长的时间都很忙，关键重要时间做重要的事情，我相信没为什么比自己的孩子教育更重要，这是关系到孩子一生前途的大事～错过了孩子学习辅导的最佳黄金时间就补不回来了～
(2)、不需要(销售启示录:不需要只是顾客还不了解产品的好处)
A、李明爸爸，难道辅导能让李明的成绩更优秀，考取更好学校，让他有更好的前途您都不需要吗,执信中学的成绩优秀的学生，他们父母都送孩子过来参加学习辅导，您觉得自己的孩子不需要学习辅导么,
B.不需要可能只是您还不了解而已，您给我两分钟时间，我向您简单介绍一下，您再做决定～
(3)、没钱(销售启示录:没钱只是顾客认为得到的好处还不够多)
我想我们作为父母，最开心的莫过于能给自己的孩子提供一个好的教育条件，要舍得给孩子在教育方面做些投资，钱投资了还可以再赚，再说，考上一所好学校，都省几万块了，您说是不是，可是如果因为心疼一点钱而耽误了孩子学习辅导的最佳黄金时间就补不回来了，您同意我的观点吗,
李妈妈，相信您的孩子一定非常优秀。请问其他科目需要补习吗,或到时看一下辅导效果怎样,不妨来树童英语国际课程中心了解一下，作个对比，我们目前是广州满意度最高的课外辅导机构～
(4).孩子不肯学(销售启示录:了解清楚谁才是决策者)
我想作为孩子的父母，在一些事情上，民主地让小孩选择自己喜欢的东西这一点我是很认同的，由于孩子的思想还不够成熟，在一些决策性的事情上我觉得父母应去引导他选择一个对的方向，比如说教育这方面，大多数孩子都是想多点时间玩，少点学习，多点零花钱用，少点上课。可是我们家长明知这是不对的，我们就应引导好小孩，这样吧，我们学乐个性化的辅导老师免费帮您的孩子做一个学习心态、学习习惯和学习成绩上的综合测评，和您一起分析一下孩子不愿意学的原因，我们的老师再为他作出一个能喜欢上学习，快速提高成绩的学习方案。
(5)、你怎么知道我号码,(销售启示录:有时并不是顾客所有的问题都要去回答的)
A、家长，您的号码是由我们教育中心这边提供的，很荣幸能打这通电话，希望能帮您小孩的学习成绩辅导得更优秀，我想您的号码怎么来的并不是最重要的，我们最关注的问题应该是我们能怎样帮助您的孩子解决在学习上的一些难题，让他成绩快速提高～
B、是有一些在我们教育中心参加辅导的家长，认为效果不错然后转介绍推荐的，(至于是哪位家长，我们这边也不大方便说，我想您的号码怎么来的并不是最重要的，我们最关注的应该是我们能怎样帮助您的孩子解决在学习上的一些难题，让他成绩快速提高～)
(6)、价格怎么样(销售启示录:没有塑造好产品价值，不要先报价)
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A、这个您放心，我们树童英语相比于其他教育机构是最实惠的了，具体价格呢，还要看家长您小孩的英语水平到那里我这边才好给您安排，您看您这周有时间吧～可以先过来体验一下我们公开课程，听完后我们再来安排学生的学习。
不管是否选择树童英语，都没所谓，我们一样会给到专业适合他的提分方案～我相信树童英语一定是可以帮到您小孩的～
B、对于追问的家长回答是:套餐的价格平均大概是几十元到一百来元左右。
(7).没听说过您们教育中心(销售启示录:没听过，又多了一次做广告的机会)
不是吧,树童英语国际课程中心都没听说过,家长，可能您平时比较忙，所以就没怎么留意孩子课外辅导这一块，我们"树童‖于1999年10月10日在广东成立。经过近9年的发展树童已发展成为集科研、培训、产品销售为一体的儿童教育知名品牌，我们主要针对儿童英语教育。我们地址在天河体育中心，您看您是周六有时间还是周天有时间呢?
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附件18:社区推广物料申请表
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附件19:社区推广月报表
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附件20:大客户合作方案(举例子)
树童与新快报市场推广计划书
背景:树童国际英语课程中心，旨在培养3-18岁孩子，为其修建成为国际公民的成长跑道，让孩子不出国门，英语学习与世界同步。树童英语遍布省市十几间直营分校，数千名孩子就读，并获得了90%中高端家庭的认可，树童与人为本，整合美国、香港、英国、及国内优秀教材，创造出一条适合中国学生学习英语的高速跑道，创造了续读率90%的佳绩。是仅有的一家能够承担国家级重点课题和省级产学研创新平台的英语培训机构。教育之道，与人为本，教学之道，学术为魂。13年的征程，13年发展，树童总结出13年办学经验，秉承―十年树木，百年树人‖的教学理念，规划―不出国门，与世界同步‖的发展蓝图，进一步加强教师队伍的建设，积极探索国际化教学方法，提高水平，扩大影响，树立品牌，为英语教育事业做出更大贡献。
时间:暑假7-8月的每一周星期日的上午9:30-11:30(此为树童英语天河区域试开展阶段，经过实验可行的话，9月份开始，树童英语天河区体育校区将与新快报将进一步长期地合作)
目标:树童英语本着为―快乐小报童‖在活动中感受当街卖报的乐趣和借此锻炼自己社交实践能力同时，得到更多的回报及为表示树童国际英语课程中心体育中心校区对《新快报》‘快乐小报童’公益活动的支持，我中心特别为小报童提供各样奖品礼包刺激与提高小孩子的参与活动的积极性。
方案:
1、我中心在每一次活动开始前一天可以免费为小报童提供一节与卖报相关的外教口语课。
2、树童国际英语课程中心体育中心校区为每个小报童提供价值800元的体验课程。
3、给优秀小报童(能够完成当天20份报纸任务的)每人一份精美礼品及150元的代金券一张。(当天活动后到我中心报其活动编号领取)
4、根据业绩排名，评选出前十名报童额外奖励肯德基套餐一份(当天活动后到我中心报其活动编号领取)
实施方法:
1.我中心负责将体验课程的表格或体验券给到广州天河正佳广场售报地点的发行人员在小孩子领取报纸同时分发并告知。
2.新快网在论坛上告知报名参与活动的家长我树童英语的热心参与及支持该公益型的活动。
3.我中心负责提供当天天河区域每个新快报相关工作人员一份午餐及饮料。
宣传渠道:
1.在新快网论坛―快乐小报童‖报名须知中告知家长的活动前的树童英语提供的免费口语培
训，及大礼包的图片等，增加该活动的噱头。树童英语链接网址为:www.stlenglish.com
2.我中心也负责在校区及其他分校中告知在校学员新快网该公益活动以增加活动的影响力。
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树童英语提供活动经费:
1， 学生上门一人5元，体验了课程10元，报名参加学习提成300元，当月结算给新快报。 2， 免费提供价值800元的体验券，送课8小时，内容广泛，如外教口语，自然拼音，香港
同步课程，一对一测试等。
3， 100%的学生获得一张价值150的学费抵用券，50%的优秀学生可获得两张。报名交费时
可当现金使用。
4， 为10%的优秀学生提供KFC或麦当劳套餐。
为天河区域每一位新快报工作人员提供午餐，饮料和休息场
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附件21:洽谈大客户情况反馈表
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附件22:考前辅导名额表
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附件23:考前辅导课表
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附件24:小英赛介绍及辅导方法
小英赛介绍及辅导方法
―小英赛‖获奖者成为公校和民校―争抢‖优质生源的主要对象，其参赛热度逐年攀升。―小英赛‖已经成为小升初考生绕开―电脑派位‖进入名校就读获取优质初中学位的又一捷径。
鉴于―小英赛‖的高含金量，其获奖难度也可想而知。―小英赛‖对听力、词汇、语法、阅读等板块知识都提出了而很高的要求，没有经过专业训练的学生想在竞赛中获奖难度极大。要想在小英赛中有所作为，建议参加系统、专业强化训练。一般以四年级开始为佳，基础相对较好的五年级开始也可以，重视听力和真题训练。
听力部分
小英赛的听力相当于中考水平。听力有故事、对话和短文。考察的方式有细节、猜词和是非题等。
家长或者老师可以在两方面帮助孩子提高听力成绩:1. 跟读练习:利用小故事和小对话的录音带或者MP3进行跟读。这种训练可以锻炼孩子的注意力和提高听力理解的速度;2. 笔记技巧。家长要和孩子合作设计一套帮助孩子记录信息符号。记录符号通常由数字、字母、符号和汉字组成。如果光用英文单词来记，记录速度和辨认速度都比不上自己设计的符号。做笔记的时候要注意:做笔记不是速记，而是用符号记录有助于做题的材料。
笔试部分
现在的小英赛笔试水平相当于初二水平。最近的题型如下:
1.考查音标的拼读能力:给一组单词，判定正确的音标，或者根据音标选单词。
2.考查单词的拼写能力:填空或者给出首字母填单词，2010年是在纵横格中填单词，考的都是Additional Words(附加词)。注意:课后的附加词一定要四会。
3.阅读:基本题型是回答问题、选择题和是非题。但是，随着孩子们的水平不断提高，这部分有可能加深，方向是向初中靠拢。未来的出题方向是猜词义、推理和总结内容(标题和主旨)。
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4.完形填空:老题型了!但可以考查许多知识点。
5.翻译题:从现在来看，不超过《辅导》所说的宾语从句、状语从句和定语从句，以及课文和课后阅读文章的内容。
6.作文:近来作文占5分左右。难度适中，不会太深。作文好要求有较好的语法基础。语法基础不可忽视。另外，看一些小学生的作文指导书，熟记一些经典句也很重要。
备考建议
―小英赛‖备考策略很重要。如果听力题比较慢，可以边完成听力题再做一部分笔试的选择题。2010年的小英赛就出现听力题比较慢、耗时较长的问题。遇到这种问题，要灵活应对。时间紧的情况下，要完成易得分的题，不是分数多的题，如余下几分钟可以先完成翻译题，再完成作文。在备战的过程中要训练做题的速度，例如选择题5秒完成，翻译题在1.5分钟完成，作文在7分钟完成。
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附件25:小升初介绍及辅导方法 小升初英语复习重点
系统语法学习:小升初英语考试中单项选择比例占到15%-30%，同时，在其他各种题型中也都涉及到大量的法知识。进行系统的语法的学习非常必要。
重点词汇积累。
词汇量:一般重点中学的小升初英语考试，都要求学生具有2000到3000的词汇量，而且要求学生能读、能听懂这些单词，甚至要求孩子会拼写。很多孩子认为小升初英语考试卷中的英文奥数题比较难，主要障碍就很多单词不会，这样扣分之后，跟其他孩子就有差距了。
实际运用能力:知识学到手会用才是关键。
具体知识点:
第一部分;基础知识
1.字母:26个字母的大小
ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ
abcdefghijklmnopqrstuvwxyz
2.语音:元音的发音
五个元音字母:AEIOU
12个单元音:长元音:/ɑ:/，/?:/，/?:/， /i:/，/u:/
短元音:/æ/ /e/ /i/ / ? / /?/ /u/ /?/
3.词汇:词汇量，近反义词
4.句子:大小写，标点符号
第二部分:语法知识
一.名词:名词单复数，名词的格
(一)名词单复数
1(一般情况，直接加-s，如:book-books, bag-bags, cat-cats, bed-beds
2(以s. x. sh. ch结尾，加-es，如:bus-buses, box-boxes, brush-brushes, watch-watches
3(以―辅音字母+y‖结尾，变y为i, 再加-es，如:family-families, strawberry-strawberries
4(以―f或fe‖结尾，变f或fe为v, 再加-es，如:knife-knives
5(不规则名词复数:
man-men, woman-women, policeman-policemen, policewoman-policewomen,
mouse-mice child-children, foot-feet, tooth-teeth, fish-fish, people-people,
Chinese-Chinese, Japanese-Japanese
不可数名词的复数就是原型:paper, juice, water, milk, rice, tea
(二)名词的格
(1) 有生命的东西的名词所有格:
a) 单数后加’s 如: Lucy’s ruler my father’s shirt
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b) 以s 结尾的复数名词后加’如: his friends’ bags
c) 不以s 结尾的复数后加’s children’s shoes
并列名词中，如果把’s加在最后一个名词后，表示共有, 如
Tom and Mike’s car 汤姆和迈克共有的小汽车
要表示所有物不是共有的，应分别在并列名词后加’
Tom’s and Mike’s cars 汤姆和麦克各自的小汽车
(2)表示无生命东西的名词通常用― of ，名词‖来表示所有关系:如:
a picture of the classroom a map of China
二.冠词:不定冠词，定冠词种类:
(1)不定冠词:a / an a unit / an uncle
元音开头的可数名词前用an :
an egg / an apple / an orange / an eraser / an answer / an ID card / an alarm clock / an actor / an
actress /
an e-mail / an address / an event / an example / an opera / an houran old man / an interesting
book / an
exciting sport / an action movie / an art lesson /
(2)定冠词:the the egg the plane
2. 用法:
定冠词的用法:
(1)特指某(些)人或某(些)物: The ruler is on the desk.
(2)复述上文提到的人或物:He has a sweater. The sweater is new.
(3)谈话双方都知道的人或物:The boys aren’t at school.
(4)在序数词前: John’s birthday is February the second.
(5)用于固定词组中:in the morning / afternoon / evening
不用冠词的情况:
(1)专有名词前:China is a big country.
(2)名词前有定语:this , that , my , your , some, any , no 等:
This is my baseball.
(3)复数名词表示一类人和事:Monkeys can’t swim. They are teachers.
(4)在节日，日期，月份，季节前:Today is Christmas Day. It’s Sunday.
(5)一日三餐前:We have breakfast at 6:30.
(6)球类棋类运动前:They often play football after class. He plays chess at home.
* 但乐器前要用定冠词:I play the guitar very well.
(7)学科名称前:My favorite subject is music.
(8)在称呼或头衔的名词前:This is Mr Li.
(9)固定词组中:at noon at night by bus
代词:人称代词，物主代词
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人称代词 物主代词
主格 宾格
第一
人称 单数 I(我) me my(我的)
复数 we(我们) us our(我们的)
第二
人称 单数 you(你) you your(你的)
复数 you(你们) you your(你们的)
第三
人称 单数 he(他) him his(他的)
she(她) her her(她的)
it(它) it its(它的)
复数 they(他们/她们/它们) them their(他们的/她们的/它们的)
四、形容词，副词:比较级，最高级
(一)、形容词的比较级
1、形容词比较级在句子中的运用:两个事物或人的比较用比较级，比较级后面一般带有单词than。比较级前面可以用more, a
little来修饰表示程度。than后的人称代词用主格(口语中可用宾格)。
2(形容词加er的规则:
?一般在词尾加er ;
?以字母e 结尾，加r ;
?以一个元音字母和一个辅音字母结尾，应双写末尾的辅音字母，再加er ;
?以―辅音字母+y‖结尾，先把y变i，再加er 。
3(不规则形容词比较级:
good-better, beautiful-more beautiful
(二)副词的比较级
1(形容词与副词的区别 (有be用形，有形用be;有动用副，有副用动)
?在句子中形容词一般处于名词之前或be动词之后
?副词在句子中最常见的是处于实义动词之后
2(副词比较级的变化规则基本与形容词比较级相同 (不规则变化:well-better, far-farther)
五数词:基数词，序数词一、基数词
(1)1-20
one，two，three，four，five，six，seven，eight，nine，ten，eleven，twelve，thirteen，fourteen，fifteen，
sixteen，seventeen，eighteen，nineteen，twenty
(2)21-99 先说―几十‖，再说―几‖，中间加连字符。
23?twenty-three，34?thirty-four，45?forty—five，56?fifty-six，67?sixty-seven，78?seventy-eight，89?
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eighty-nine，91?ninety-one
(3)101—999先说―几百‖，再加and，再加末两位数或末位数;
586?five hundred and eighty-six，803?eight hundred and three
(4)l，000以上，先从右往左数，每三位数加一个―，‖，第一个―，‖前为thousand.第二个―，‖前为million，第三个―
，‖前为billion
1，001?one thousand and one
18，423?eighteen thousand，four hundred and twenty-three
6，260，309?six million two hundred and sixty thousand three hundred and nine
750，000，000，000?seven hundred and fifty billion
二、序数词
(1)一般在基数词后加th
eg.four?fourth，thirteen?thirteenth
(2)不规则变化
one?first，two?second，three?third，five?fifth，eight?eighth，nine?ninth，twelve—twelfth
(3)以y结尾的十位整数，变y为ie再加th
twenty?twentieth， forty?fortieth， ninety?ninetieth
(4)从二十一后的―几十几‖直至―几百几十几‖或―几千几百几十几‖只将个位的基数词变为序数词。
twenty-first，two hundred and forty-fifth
基数词转为序数词的口诀:
基变序，有规律，词尾加上-th.
一，二，三，特殊记，词尾字母t,d,d.
八去t,九去e, ve要用f替。
ty将y变成i，th前面有个e.
若是碰到几十几，前用基来后用序。
六、介词:常用介词:in, on, at, behind等
1.at表示时间概念的某一个点。(在某时刻、时间、阶段等)。
at 1:00(dawn，midnight，noon)在一点钟(黎明、午夜、中午)
2(on
1)表示具体日期。
注:(1)关于"在周末"的几种表示法:
at(on)在周末---特指
(on)在周末---泛指
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在整个周末
在周末期间
2)在圣诞节，应说而不说
2)在(刚……)的时候。
On reaching the city he called up his parents(
一到城里他就给父母打了一个电话。
3(in
1)表示"时段"、"时期"，在多数情况下可以和during互换，前者强调对比，后者强调持续。 in(during)1988(December，
the 20th century)在一九八八年(十二月、二十世纪)
七、动词:动词的四种时态:
(1)一般现在时:
一般现在时的构成
1. be动词:主语+be(am, is, are)+其它。如: I am a boy. 我是一个男孩。
2. 行为动词:主语+行为动词(+其它)。如: We study English. 我们学习英语。
当主语为第三人称单数(he, she, it)时，要在动词后加"-s"或"-es"。如:Mary likes Chinese.玛丽喜欢汉语。
动词+s的变化规则
1(一般情况下，直接加-s，如:cook-cooks, milk-milks
2(以s. x. sh. ch. o结尾，加-es，如:guess-guesses, wash-washes, watch-watches, go-goes
3(以―辅音字母+y‖结尾，变y为i, 再加-es，如:study-studies
(2)一般过去时:
动词过去式详解 动词的过去式的构成规则有:
,、规则动词
? 一般直接在动词的后面加ed:如 worked , learned , cleaned , visited
? 以e结尾的动词直接加d:如 lived , danced , used
? 以辅音字母加y结尾的动词要改y为i再加ed(此类动词较少)如 study – studied carry – carried worry –
worried (注意play、stay不是辅音字母加y,所以不属于此类)
? 双写最后一个字母(此类动词较少)如 stopped
,、不规则动词(此类词并无规则，须熟记)小学阶段要记住以下动词的原形和过去式:sing – sang , eat – ate ,
see – saw , have – had , do – did , go – went , take – took , buy – bought , get – got , read – read ,fly – flew , am/is – was ,
are – were , say – said , leave – left , swim – swam , tell – told , draw – drew , come – came , lose
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– lost , find – found , drink – drank , hurt – hurt , feel – felt
一般将来时:
基本结构: ?be going to + do;
?will+ do. be going to = will
I am going to go swimming tomorrow(明天). = I will go swimming tomorrow.
(4)现在进行时: am,is,are+动词现在分词
动词现在分词详解 动词的ing形式的构成规则:
? 一般的直接在后面加上ing , 如doing , going , working , singing , eating
?以e 结尾的动词，要先去e再加ing ，如having , writing
?双写最后一个字母的(此类动词极少)有:running , swimming , sitting , getting
第三部分:句法
1.陈述句
(1)肯定句:是指用肯定的语气来陈述的句子，如:I’m a student. She is a doctor. He
works in a hospital.
There are four fans in our classroom. He will eat lunch at 12:00. I watched TV
yesterday evening.
(2)、否定句:含有否定词或表示否定意义词的句子，如:I’m not a student. She is not (isn’t) a doctor.
He does not (doesn’t) work in a hospital. There are not (aren’t) four fans in our classroom. He will not (won’t) eat lunch at 12:00. I did not (didn’t) watch TV yesterday evening.
2. 疑问句
一般疑问句:是指询问事实的句子，此类句子必须用―yes‖，或―no‖来回答。
特殊疑问句:以特殊疑问词(what , where , who , which , when , whose , why , how等)开头引导的句子。此类句子应该
问什么就答什么，不能用―yes 、no‖来回答。
3.There be句型
There be 句型与have, has的区别
1、There be 句型表示:在某地有某物(或人)x kb 1.c om
2、在there be 句型中，主语是单数，be 动词用is ; 主语是复数，be 动词用are ; 如有几件物品，be 动词根据最*近be 动
词的那个名词决定。
3、there be 句型的否定句在be 动词后加not , 一般疑问句把be 动词调到句首。
4、there be句型与have(has) 的区别:there be 表示在某地有某物(或人);have(has) 表示某人拥有某物。
5、some 和any 在there be 句型中的运用:some 用于肯定句， any 用于否定句或疑问句。
6、and 和or 在there be句型中的运用:and 用于肯定句， or 用于否定句或疑问句。
7、针对数量提问的特殊疑问句的基本结构是:
How many + 名词复数 + are there + 介词短语,
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How much + 不可数名词 + is there + 介词短语,
8、针对主语提问的特殊疑问句的基本结构是:
What’s + 介词短语,
第三部分:情景交际
第四部分:阅读训练
第五部分:书面表达
常考题型:
一、听力
1.听句子中的单词，或者直接听单词
2.根据听到的内容选择相应的回答的句子
3.选出与听到的句子相同意思的句子
4.听短文，判断正误。
二、语音:选出与画线部分相同的读音
三、用所给词的正确形式填空
四、单项选择
五、把句子连成一段话
六、完形填空
七、根据图片内容，完成对话
八、阅读理解:1.选出正确的答案。2，判断正误。3，回答问题。
九、改错
十、书面表达:作文
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附件26:成功案例宣传(X展架)
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附件27:仓库礼品库存清单
库存盘点表
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附件28:物品领用登记表
礼品领用登记表
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附件29:试听条模板
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附件30:上门签到表
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附件31:系统化国际课程设计
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附件32:课表(含新计划开班、可插班标注) 附件33:测试本
参照《测试本》
附件34:顾问文件夹必备清单
1、课程介绍(细分表)
2、教学目标
3、价格表
4、课表
5、六维
6、新生测试一系列材料
7、同行分析
8、学生作品(精读、泛读、不同年级的)
9、进班涵(报名表)
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附件35:测试评价表
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附件36:进班接收函
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附件37:测试注意事项
1. 倒水给家长与孩子，送一份相应学校的周年纪念册，简章，5334课程资料，阅读并等待测试
老师;
2. 测试老师请孩子自填新生测试表，低年级要辅助，填完表扬贴切纸;
3. 听说(对应测试资料本中有相应问题):
greeting : good morning how are you ,
What’s your name ? How old are you ?
How do you come to school What do you want to be ?
Where are you from Do you love English ?
注意:边回答边表扬贴纸
4. 认读单词:
1)认读测试资料中的第二部分，单词。原则上由易到难，让家长意识到孩子的不足，并马上用自然拼音法教会其中难单词，让孩子自己拼读。(展示自然拼音的见词能读)让孩子/家长觉得不会的单词其实自己也能读，只要方法正确，如:ar—k ---- dark
2)书写:低年级:书写字26个字母(一至三年级)
高年级:听写出10个单词
原则上由易到难，保持其对2—3个，其余写不出，让家长意识到孩子的不足，听完马上批改，并马上用自然拼音法教会其中一个单词又能举一反三。如:Park dark bark mark
(展示自然拼音的听音能写)让孩子/家长觉得记单词很简单
5. 阅读:拿对应级阅读部分让其读，高年级提问阅读文章中的几个小问题，让其回答(问题，
改编，口头作文，新结局)
6. 语法:拿出练习册(领以前的TOC教材练习册，让学生做，不会做马上教会，涉及到一般现
在时/单复数(三年级)，现在进行时(四年级)，将来时，比较级(五年级)，过去式(六年级)
7. 思维:
低年级给图片，看图说话;高年级给一个单词口头作文(对应级别的测试资料上有)，肯定说不出，给以引导，教师半英半中引导如:computer I have a computer ,this is my
birthday present It is yellow. I put it on my table , my father bought it in BaiJia …
总结:(填写测试评价表，凭测试评价表与家长分析)
例如:您好，童童爸爸(要称呼孩子名字的两个字以示亲切)，刚才我从听说读写几个方面和嘉文聊了一下，他的听力没问题，很敏锐，口语也很流利，但是信息量过少，学校教的基本上掌握了，但如交通工具，职业，食物，天气等词汇他就不太了解，孩子的聪明程度绝对没问题，是我们测试过的学生中比较优秀的，主要是学校方面没有系统的教授，加上学校一个班人也太多了，老师无法顾及;他的认读比较薄弱，这种现象在未读树童的学生中普遍存在，因为读和写是分不开的，会写就会读，不会写压根没法读，刚才我用自然拼音法简单教了一下他您看他马上就会读和写了，还能听写出很多，否则他就是死记硬背，这种现象很可怕。他们这个年级段己以要求书写和考试了，不会认试卷，只能瞎猜。不掌握这种方法他嘴巴里再熟的单词放在面前也不认识，刚才您也
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注意到了这一点。再看一下您手中的这本画册，您小孩是某某学校四6班的吧，嘉文，您认识某某吗,认识，这是他写的小作文，能定能思维，他的英语在你们班好不好,好。对了，他学了很久，他自己都说，学校的内容对他太简单了，所以嘉文你要加油赶上他，如果把这种方法掌握好，不也两个学期，他可以达到这种水平了。
其实孩子都一样的，都很聪明，只要正确的掌握了英语的学习方法，英语学习其实就很简单。树童主要就是教二语(中国)学生，正确的掌握英语的学习方法。系统的国际课程体系，让中国的孩子，不出过门，英语学习与世界同步，培养既能够胜任中国考级还能参加美国高考的国际人才。
根据您孩子的英语情况适合的级别是:1A-1B。
注意事项:
(一) 测试过程随时表扬学生，态度和蔼亲切;
(二) 随时表扬贴纸，尤其是低年级学生;
(三) 提问，听写及语法又要让他会一些，又要让他很多不会，此点很重要;
(四) 不要总催家长报名，最重要要为他分析清楚;
(五) 未报名但有意向，可安排试听一次，试听时全班要求热烈鼓掌欢迎一次;
(六) 差一两周未开新课，报名送他两周课;
(七) 测试级别出来后，根据测试学生级别对应表，跟家长讲解确认后填写新生进班接收函，招生主任，教务主任签字，进班涵交给带班老师
(八) 顾问课前认真通知学生家长第一次上课时间，地点，教室;并跟进情况。
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附件38:测试书写纸四线格模版
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附件39:课程学习协议
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附件40:欢迎通知短信模版
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附件41:学生退费申请表
分校退费申请单
附带:家长本人银行账号复印件一份，并附有家长签名。
分校退费申请单
附带:家长本人银行账号复印件一份，并附有家长签名。
分校退费申请单
附带:家长本人银行账号复印件一份，并附有家长签名。
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浙公网安备 33021202002483