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市场人员的专业性.doc

市场人员的专业性

mao利霞
2019-06-16 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《市场人员的专业性doc》,可适用于市场营销领域

市场人员在学校的定位是引流客户,让客户了解项目,引起兴趣,导流进店,给予销售人员更多的销售机会。市场人员的专业性体现在以下几个方面:一、熟悉招生渠道和方法。二、能够找到新的市场增长点。三、市场把握和策划。四、项目熟悉和通盘思考能力。一、熟悉招生渠道和方法。市场招生的渠道基本上不外乎线上和线下,方法不外乎合作、活动和拿名单、转介绍。市场人员必须打开招生的渠道,就需要熟悉各个渠道的引流方法,包括哪些网站是家长比较关注的,哪些机构是可以合作的,哪些地点是地推效果最好的,哪些活动是可以达到什么样的效果的等等市场行为。这里边牵涉到市场人员对兼职的招聘和管理,网络推广能力,合作机构的洽谈,活动策划和组织。二、能够找到新的市场增长点。市场行为到达一定程度就会遇到学校周边公里范围之内大家对于品牌的认知度达到以上,市场宣传效果就会下降,学校口碑和学校的转介绍成为学校的招生主力。那么市场人员需要找到市场新的增长点,一个是分析现在的市场认知度是否已经在公里范围进行全面覆盖,学校的认知度和品牌度达到什么样的程度。如果没有覆盖到的地方,怎么去进行覆盖。即开发新的市场渠道达到市场覆盖和效果。一个是在覆盖度达到一定程度时,需要为学校找到新的增长点。这个增长点可以是涨价、可以是增加新的课程,可以是增加活动消费能力,还可以是增加迭代产品售卖。总之想尽一切办法为学校的利润增长找到新的方法。三、市场把握和策划。市场人员对于市场必须有一定的把握性,这种把握性体现在市场花费和市场数据到流量。对于市场人员而言,在同样的市场效果下,话费越少说明能力越强。但是需要注意的是,花费和效果之间的关系。如果花费减少,市场效果减少,那么就会进入一个伪命题。只能说在市场宣传效果保证的情况下进行市场费用的减少,才是市场人员应该去思考的问题。想达到市场花费的节约和市场效果最大化,就必须随时了解市场上同类别的教育机构的市场动向,去分析后端数据的量比,在量比的基础上进行市场挑选,很多学校现在市场方向不明确就在于市场数据混乱,对于数据的分析能力没有,大家根据市场的销售量去核定市场方向,表面看是没有错,但是从市场的全年计划来看是完全错误的。急功近利必然会损害整体市场行为的推进。市场策划是对整个招生活动的策划方案。市场策划要求有市场策划方向和策划内容、策划组织、策划流程、策划操作几个部分。四、项目熟悉和通盘思考能力。市场人员必须对所在学校的项目非常熟悉,对于学校的教学内容、销售流程和服务体系非常熟悉。只有非常熟悉的情况下才可以对整个项目有通盘考虑的能力。以为市场行为在操作过程中,随着周边客户对学校的认可度的变化,需要进行适当的调整,一旦客户心智给学校带的标签和学校课程不相符,那么传播效应就会造成转介绍的困难、整个宣传都会受到影响。所以优秀的市场人员对于项目的熟悉程度不低于校长,并且能够根据学校教育产品和市场情况制定合理的市场策略。在合理化的成本种,创造最大化的效果。只有市场人员对项目的熟悉程度到达一定程度,才能在工作中把学校的卖点给宣传出去,让更多的人了解学校的教学产品,才能更深入的明白学校区别于别人的特点。一个对自己学校项目不是很了解的市场人员就真的是采单人员,在工作中不能很好的对外宣传学校教学产品的内容和特色,也就无法提高客户对于学校的认知。不提高客户对于学校的认知,期望于客户自我理解,就会出现客户对于学校理解出现偏差。对于我们本身项目而言也就没有客户分类,也就没有项目区别,即浪费客户的时间到学校体验,也浪费学校顾问和服务人员身上,因为客户本身问题而造成的资源的浪费是要被重视的。从这些角度来看我们都需要一个比较专业的态度来对待市场这个事情。市场就不简简单单成了宣传和采集名单人员,而更多站在一个通盘考虑问题的角度上去思考学校整体市场。这样产生的行为才能达到市场行为效率的最大化。而这种东西在学校开业前期的时候市场还接触,到了新老市场交替的时候,新市场很多都被学校管理者给阉割成为只会拿名单和做活动的一个工具,这都是需要进行纠正的。继续阅读

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