儒商鼻祖子贡之经营方略

儒商鼻祖子贡之经营方略 第 卷第 期 郑州航空工业管理学院学报 社会科学版 . .年 月 . 儒商鼻祖子贡之经营方略 郭 霞 河南商业高等专科学校,河南 郑州摘 要:一直以来,学术界对子贡的研究,较多关注其商业思想。对于这位儒商鼻祖的经营策 略,则较少有人涉猎。文章在研读大量史料的基础上,对子贡的经营策略进行了归纳 整理。认为子贡在经商过程中,成功地打出了孔子这一知名品牌,借以构建起广泛的 人脉,形成了遍布四方的商业网络,这是子贡崛起商界的首要因素。此外,在交易中恪 守忠恕理念以及富而无骄的发展策略,均是支撑子贡取得成功的重要支柱。 关键词:儒商;子贡;商业;经营方略 中图分类号: 文献标识码: 文章编号: ? ? ?子贡之所以被奉为儒商鼻祖,不仅仅因为他是 子贡问政。子日:“足食,足兵,民信之矣。”子 一 位儒家学者,还在于他取得了不俗的营商业绩。 贡日:“必不得已而去,于斯三者何先 ”日:“去 兵。”子贡日:“必不得已而去,于斯二者何先 ”日: 司马迁《史记?货殖列传》中记载:“七十子之徒, 赐最为饶益。”东汉王充在其著作《论衡》中也称其 “去食。自古皆有死, 民无信不立。” “富比陶朱”。既能与孔夫子坐而讨论忠恕之道, 虽然二人讨论的是治国之 道,但考虑到子贡的 人生轨迹,行商重于为官,我们可以认为,子贡在与 又能在商战中与时转货赀,子贡的传奇之处正在于 孔子对话的过程中,也掺杂着对于营商问题的求 此。作为集思想家与实业家于一体的贤士,子贡以 索。治国之道,孔子认为应奉行“民无信不立”。 其巨大的影响力吸引了后世学者的关注,这种关注 作为孔门高徒,子贡很自然地将这种思想应用于商 有对其学术思想的研究,也有对其商业影响力的探 战之道。 讨。比如,日本学者佐藤一郎关于子贡的文章,标 建立信誉,最有效的载体是品牌。在春秋列国 题即是《论语 中的子贡研究??古代哲学的形 分立的时代,商业品牌的建立要经历很多风险,因 成与商业思维》。中国学者徐霖所著《论儒家伦理 为销售敌国产品很有可能背负卖国的罪名。但如 对我国商业文化的影响》,则系统归纳了儒家伦理 果找一位公认的名人作为品牌,风险毫无疑问会大 对中国商业文化的浸透。此前学术界对于子贡思 大降低。精明的子贡正是看中了这一点,所以在维 想的研究已相当深入而且成效显著。本文在学者 护孔子方面不遗余力。这其中,既有师徒情分使 研究的基础上,进一步发掘出子贡商战成功的四条 然,也有经济利益的驱动。 秘密法则,分别为:取信之秘、交易之秘、谈判之秘、 在鲁国时,三桓之一的叔孙武叔曾多次放话诋 发展之秘。笔者认为,子贡商业上的成功,除得益 毁孔子。一次是在朝堂上公然声称“子贡贤于仲 于正确的商业思想外,与其独到的经营方略密不可 尼” 。对此,子贡迅速作出回击,并以围墙作比 分。 喻,讽刺叔孙武叔目光短浅,“不得其门而人” , 一 、取信之秘:固守“孔子”品牌 没能力看出孔子的博学高深。 还有一次,面对叔孙武叔的挑衅,子贡直接把 为商之道,首在信誉。在《论语?颜渊》中,孔 孔子比作 月,“无得而逾焉”?。指斥叔孙武叔 子曾和子贡就信用作过一番探讨。内容如下: 收稿日期: ? ? 基金项目:河南商业高等专科学校年“豫商文化研究”项目的相关成果 作者简介:郭 霞,女,河南周 人,讲师,博士,研究方向为历史学。郭 霞:儒商 鼻祖子贡之经营方略 “人虽欲自绝,其何伤于日月乎 多见其不知量 是:子贡是个值得信赖的人。 也’’ 。 二、交易之秘:恪守“忠恕”理念 政敌的挑衅可以回击,但同门师兄弟中,也有 建立信誉是拓展商业的开始,经营商业离不开 人认为子贡贤于孔子。比如,陈子禽就曾问子贡: 。‘‘子为恭也,仲尼岂贤于子乎 ”?对于同门的疑 大量的交易活动。子贡在 交易方面,始终恪守着孔 子的“忠恕”理念。对于忠恕之道,子贡的理解是: 问,子贡的回答很诚恳,“夫子之不可及也,犹天之 “我不欲人之加诸我也,吾亦欲无加诸人”?。这 不可阶而升也”。和老师比贤能,就好像找阶梯 登天一样难。老师这样的人,“其生也荣,其死也 句话换成今天商家的话, 就是说:我不希望别人拿 假货欺骗我,我也不会卖给别人假货。 哀,如之何其可及也” 。 我们之所以认为“忠恕”之道是子贡坚守的交 鲁国之外,有一次在齐国,齐景公向子贡问及 孔子,子贡更以天不知“高几何” 来称赞孑 子之 易之秘,在于这段话讨论的背景。子贡问日:“有 一 贤。 言而可以终身行之者乎 ”子日:“其恕乎 己所 不欲,勿施于人。” 子贡对孔子品牌的维护和坚守,后世史学者和 儒家学者多有注意。孟子就曾引述过子贡的一句 子贡向老师讨教可以终身奉行的准则,孔子回 话“自生民以来,未有 及 夫子也” 。清代学者 答是“恕”。关于这一点,曾子也说过:“夫子之道, 忠恕而已。”?宋代朱熹的解读是:“尽己之谓忠, 崔述在《洙泗考信余录》中也说:“子贡之推崇孔子 至矣,则孔子之道所以昌明于世者,大率由于子 推己之谓恕。” 贡。” 大商人子贡在询问做人道理的同时,同样是隐 结合子贡出色的商业 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现,我们不妨认为,子 含着询问为商之道的意味,因为商人面对最多的问 题就是交易。由此可以推测,忠恕二字在子贡商业 贡维护孔子品牌之所以如此坚定,并不仅仅出于崇 活动中的分量。 敬,还有其商业目的。 当然,忠恕之道并不简单止于“己所不欲,勿 司马迁《史记?货殖列传》中,虽并未点明子 施于人”,它还有很深刻的内涵和外延。其中之一 贡是在树孔子之名以营商,但其在评点中表示: “子赣 贡 既学于仲尼??鬻财于曹、鲁之间,七 便是行“仁”。按子贡的理解,要做到“博施于民而 能济众”?。扩展到商业活动,就是在商品交易中 十子之徒,赐最为饶益。??子贡结驷连骑,束帛 要惠及广大民众,不囤积居奇,不生产假冒伪劣,不 之币以聘享诸侯,所至,国君无不分庭与之抗礼。 欺骗客户。 夫使孔子名布扬于天下者,子贡后先之也。此所谓 得势而益彰者乎 ” 对于子贡所表达的意向和抱负,孑 子相当赞 表面上,司马迁认为孔子之名扬于天下,靠的 赏,他夸奖子贡:“何事于仁 必也圣乎 尧、舜其 犹病诸” 如果能做到这样,比尧舜都还强呢。 是子贡的钱财。而文字背后,却也揭示出一个事 实:子贡是先“学于仲尼”,然后才“鬻财于曹、鲁之 怎样做到仁呢,孔子告诫子贡,“居是邦也,事 其大夫之贤者,友其士之仁者”?。在一个地方, 间”。前后的逻辑关系足以证明:子贡在营商过程 中,时刻打着孔子的旗号。正是对于孔子品牌的坚 和当地的贤士仁人做朋友,自己就很容易做到 守和巧妙使用,成就了一代儒商子贡。 “仁”。扩展到商业活动,就是要和诚 实守信的商 业伙伴打交道,如果供货商有问题,你销售的产品 尤其值得说明的是,作为商人的子贡,为了经 营孔子品牌,在敬重孔子方面常常做出许多出格之 自然会有瑕疵。 举。:,孔子死后,“葬鲁城北泗上,弟子皆服三 从现有的典籍看,子贡经营的商品中,较多涉 年。三年心丧毕,相诀而去,则哭,各复尽哀;或复 猎的应是玉器。《论语?子罕》中,子贡就曾问孔 留。唯子贡庐于冢上,凡六年,然后去。” 子,我现在有一块美玉,是找个盒子存放起来呢,还 别人守墓三年,唯独子贡守墓六年。行动是最 是找个有钱识货的人卖了呢 孔子有感于自身的 好的语言,这一举动给子贡营商带来的好处不言而 处境,随口建议:“沽之哉,沽之哉 我待贾者 喻。对子贡的商业伙伴来说,六年守墓的潜台词就 也。” 《苟子?法行篇》中,也 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 师徒二人关于?第 期 郑州航 空工业管理学 院学报 社会科学版 第 卷 “方人”的习惯很不满,曾说“赐也贤乎哉 夫我则 商品交易的对话:“子贡问于孔子日:‘君子之所以 不暇” ,但子贡并不以意。相反,他多次用事实 贵玉而贱珉者,何也 为夫玉之少而珉之多 邪 向孔子展示“方人”所产生的效益。 以救鲁乱齐为例,《越绝书》记载:“颜渊辞出, 上述两个事例说明,孑子至少了解子贡的商业 行为,他不仅没有反对,还常常提供意见和建议。 孔子止之。子路辞出,孔子止之。子贡辞出,孔子 遣之。”司马迁在《史记?仲尼弟子列传》中也有相 我们由此推测,孔子在施教于子贡的时候,根据其 似的记述:“子路请出,孔子止之。子张、子石请 因材施教的习惯,应该有试图影响子贡商业行为的 行,孔子弗许。子贡请行,孔子许之。” 意识。对于孔子有意无意的引导和教诲,子贡结合 不管子贡之前有两位还是三位弟子请求前往 商业实际加以吸收转化,进而作为自己营商的准 则。 解鲁之难,说明孔子在选派人手之前,和弟子们进 子贡在交易行动中执著于“忠恕”理念,即便 行过仔细的沙盘推演。子贡最终成行,证明是他的 是在其救鲁的政治连环计中,也严守这一准则。子 方案最为周密,可行性最大。实施救鲁连环计,首 贡在救鲁的计划中给谈判对象所描绘的利润前景, 先要了解权臣君主们的需求,进而开展有效的说服 工作。这一切,都建立在“方人”的基础之上,如果 最后基本都得以实现。概述如下:其一,田常答应 没有绵密的情报网络,想要获得确切的信息是不可 子贡不攻鲁而战吴,齐国军败而田氏借机剪除诸多 政敌,目的达到。其二,吴王夫差应子贡之请而救 想象的。 鲁,伐齐师以霸诸侯,目的达到。其三,越王勾践先 仅以连环计中的吴越来看,经历多次大规模战 是假意出兵助吴,之后乘势灭吴,目的达到。其四, 争后,双方的猜忌与防备心理异常严重:勾践对夫 差来说,有杀父之恨;夫差对勾践来说,有几乎亡国 晋君修兵备战,黄池之会保住国家尊严,目的达到。 的痛苦。要说服他们共同出兵伐齐,难度可想而 虽然吴国在子贡的连环计中属于“弃子”,但就连 吴王恐怕也得承认,子贡许诺的利润前景确实达到 知。更棘手的是,吴越的距离又是如此接近,双方 了,只不过,实现一时之霸的代价,付出的是国家败 情报人员都在紧盯着子贡的一举一动。一着不慎, 亡。 满盘皆输。特别是在越国的时候,越王对子贡“除 道郊迎,身御至舍” 。这样的信息肯定会很快传 需要说明的是,子贡商品交易中的“忠恕”理 念,有时并不完全是获得金钱上的利润。比如, 到吴王耳中,然而,子贡却出色地完成了这几乎不 《吕氏春秋?察微》中记载:“鲁国之法,鲁人为人 可能完成的任务。在如此纷繁复杂的环境中,高超 臣妾于诸侯,有能赎之者,取金于府。子贡赎鲁人 的战略眼光和精确的情报分析缺一不可。救鲁连 于诸侯,来而让不取其金。”在此交易中,子贡充分 环计的成功,足以证明子贡的情报网络人脉之丰 显示了儒商之祖的风范:以扶危救困为目的的商品 沛,非一般商人可比。我们认为,在此次游说之前, 交易,不考虑利润,重要的是人的尊严和生命。 子贡的商业足迹应该已经涉人齐、鲁、吴、越、晋诸 国,并悄悄建立起一张不为外人所知的商业情报搜 “不取其金”的行为虽为孔子所批评,但符合后世 朱熹所说的“尽己”,也即忠恕理念中的“忠”。 集网。 至于子贡有没有借战争生财,信史中无记载, 三、谈判之秘:注重情报搜集 我们也无从得知。不过,汉代学者王充曾称赞子贡 站在商战的角度分析,仅靠恪守忠恕理念远不 “善居积,意贵贱之期,数得其时”【 ,司马迁称其 足以称雄于商界。子贡之所以能够“货殖多,富比 “与时转货赀”,甚至孔子也说过“赐不受命,而 陶朱。” 在于其每每交易之前,进行了相当精细 货殖焉,臆则屡中”?。以此来看,子贡应该不会 的情报收集工作。 错过任何商机。 收集情报的表现之一,便是“方人”。按宋代 子贡处置复杂商业情报的能力, 我们还可以从 朱熹的解释,方,比也,比方人物而较其短长。深入 其留下的只言片语中窥知一二。《论语?子张》记 研究谈判对象的性格、需求以及商品交易底线,使 载,子贡日:“纣之不善,不如是之甚也。是以君子 恶居下流,天下之恶皆归焉。”对于公认的大恶之 得子贡在商战中无往而不胜。虽然孔子对子贡 .?