“谭木匠”梳子的故事

“谭木匠”梳子的故事 “谭木匠”梳子的故事 梳子，对我们任何人来说都太熟悉了。正因为它太普通、太常见了，人们从它们身上很难发现可挖掘的市场价值。许多厂家认为它形体小，科技含量低，难以变化，利润太薄。总之，没有开发的价值，只适合小作坊来补缺市场。所以，我们的梳子市场少见精品，没有名牌。就是这么不起眼的小商品，重庆万县的“谭木匠”有限公司却硬是把它做成了气候。他们聘请了上海、广东、福建、河北、四川的10多位专家组成智囊团，为小木梳提供智力服务。通过全面的规划，制定了“谭木匠”牌梳子的品牌营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。让我们来看一看“谭木匠”品牌走向市场的故事吧。 一、挖掘文化内涵 (一)木梳的文化内涵 同样的一种产品，其价值相差可以几倍，几十倍，甚至几百倍。差别主要是两方面的原因:一是科技含量不同，二是文化附加值不同。 木梳的科技含量不高，那就该挖掘它的文化内涵。木梳是头发的情侣，它的服务对象是头发，别小看这几根毛发，它有切实的文化内涵: 1(头发是种族、民族的标志。黄种人、白种人、黑种人、棕色人种的头发各不相同，黑头发、黄头发、棕色头发的区别可大了。《龙的传人》的歌词便有“黑头发、黑眼睛、黄皮肤，我们全都是龙的传人”。同一个国家内不同的民族，发型的区别也很大，维吾尔族姑娘的辫子多，苗族姑娘的螺髻高、头饰多。 2(头发是时代变迁的标志。汉民族过去强调“肤发受之于父母”，是丝毫不能损伤的。 曹操马踩麦田，可以“削发为代首”;清兵入关，强迫汉族也剃满族式的发型，叫做“留头不留发，留发不留头”。解放前大姑娘一般是梳一根长辫的，《白毛女》中喜儿唱道:“人家的闺女有花戴，爹爹钱少不能买，扯上二尺红头绳，给我扎起来。”但一出嫁就得把头发盘在脑后。成了髻子。大姑娘和小媳妇发型的区别是明显的。20世纪50年代最风行的发型是两条长辫，那是模仿俄罗斯、乌克兰姑娘的发型;60年代中期，红卫兵兴起，女红卫兵们也都要••头上长角”，小女孩子梳“冲天辫”，大姑娘是“羊角辫”;70年代风行运动员发型;80年代初开始烫头发、做发型;90年代开始染发，发型更是异彩纷呈。小小头发，记载着时代变迁的风云。 3(头发是年龄的标志。古代中国小男孩通常把周边的头发剃掉，头顶上留个••桃形”， 祈求长寿;到了读书的年龄，称为“总角”，即头顶各梳两个小发髻;成年时方把它束起来，称之为“束发”，类似现代人的18岁“成人仪式”。人的年龄变化也总是从头发开始的，例如:李白《将进酒》中“君不见高堂明镜悲白发，朝如青丝暮成雪”。又如苏东坡的《江城子》中“纵使相逢不相识，尘满面，鬓如霜。夜来幽梦忽还乡，小轩窗，正梳妆”。 4(头发是健康的标志。古代苏东坡多思虑常失眠，最常用的办法则是“梳头百余下，散发卧，熟寝室天明”，梳头能保健，可见一斑。《开国大典》中的毛泽东补脑仅是吃红烧肉，头脑休息的办法只是让卫士李银桥给梳梳头。人从中年走向老年，头发从乌黑变为斑白，发质的变化标志健康的情况。美国宝洁公司的冼发水广告语提出诉求点“拥有健康，当然亮泽”。 5(头发能传递、表达感情的信息。人是有感情的动物，传情达意的形式很多，但头发在这方面的作用很明显。比如爱情方面，古人男女山盟海誓，女的剪下一缕青丝给你，那就是“非你莫嫁了”;现代的姑娘初恋，如有长辫的，与你相见时不停地搓揉自己的长辫，那身体语言就暗示你，“已有几分意思了”。头发不仅能表达爱情，也能传递亲情。女儿出嫁前夕，母亲往往亲自给女儿梳头，那眷眷之心，尽在轻轻的梳理之中。头发也能体现各种激情。岳飞的《满江红》开头便是“怒发冲冠”。 6(头发更是美的标志。香港歌星刘德华在奥妮洗发水的广告中便说“我梦中的情人当 然要有一头乌黑亮丽的头发”。艺术家们喜欢留长发，刘欢在唱《水浒传》电视剧主题歌“该出手时就出手，风风火火闯九州”时猛甩他的长发，颇有点雄狮怒吼的味道，如果这歌让陈佩斯来唱就有点像摇“拨浪鼓”了。政治家对发型也十分讲究，外交巨擘周恩来，功高日月，光昭天下，仪表堂堂，为中华民族、为中国共产党赢得了不少声誉，他总是衣冠整洁，发型从不零乱;刘少奇在飞机场迎接来访的印尼总统苏加诺，西北风吹乱了他的头发，夫人王光荚当场就掏出梳子给他梳理。现在中外领导人也很注重形象，当众梳头的镜头并不少见。 通过对头发的文化内涵进行梳理，可以发现，头发象征着民族或种族;象征着文明变迁;象征着情感;象征着美感;象征着健康。总之，头发是生命体，它需要关怀、体贴和呵护。木梳作为头发的情侣，其分量虽轻，但其文化内涵和精神需求却是充实的。 (二)木梳功能的科学依据 现在梳子的材料很多，有木头、牛羊角、象牙、塑料、铸铁、玉石，应有尽有，而且“物美价廉”。“谭木匠”牌梳子分别用上等黄杨木、桃木、梨木、檀木和上等的牛角、羊角精加工而成。与市场上其他的梳子比起来，谭木匠的梳子有什么特别之处呢?区别在于塑料的梳子和矿物冶炼后制成的梳子都是无生命的，而谭木匠的梳子是纯天然的，是有生命的，可以喻为有生命的谭木梳对有生命的秀发的呵护。这一价值和其他梳子相比是不可同日而语的， 这一诉求点产生的价格落差也是可以被接受的。 他们从古书中找到了依据:明代李时珍《本草纲目》本部第36卷中有这样的记载:“黄杨木生诸山野中，人家多栽;种之，枝叶攒簇上耸，叶似初生槐芽而青厚，不花不实，四时不凋。其性难长，欲说岁长一寸，遇闰则退。今试之，但闰年不长耳。其木坚腻，作梳剜印最良。”黄杨木有很高的药用价值。李时珍的《本草纲目》记载，黄杨木有清热解毒、祛风除湿之功效。《新华本草纲要》一书也记载:“四川野生黄杨木有祛风除湿，理气止痛，清热解毒之功能。’’其他的古代医书中也有“头搔痒乃燥火也，用黄杨木梳可去之”的记载。现代医学研究也得出两个结论:(1)黄杨木内含黄杨素可以用来治疗心脑血管疾病。(2)由于黄杨素能抑制真菌生长，因而黄杨木梳梳头止痒去屑效果明显。 谭木匠梳子除黄杨木以外还有桃木、牛羊角梳，其保健功能和民俗避邪除秽、祈求平安的作用也由来已久。各种动物的角、骨之类的药用在中医中药书籍中有很多记载。牛角系凉血药物，主治寒热。桃木过去也用来陪嫁，寓意是“宜其家室”，《诗经》中就有“桃之夭夭，灼灼其华。之子于归，宜其家室”。用桃木梳作情侣礼品，当然是一种理智而温馨的选择。 二、谭木匠梳子的品牌定位 综合木梳的文化内涵和功能的科学依据，他们把谭木匠的梳子定位于古老、天然、精美、神奇8个字上。 古老。游过三峡的人们都忘不了三峡两岸悬崖峭壁上的悬棺，那是四千多年前先人的葬物。谁能想到，在四千多年前的悬棺中就有黄杨木梳。巴山蜀水的人们很推崇黄杨木梳，古老的民谣就有“文要当宰，武要封侯，黄杨不梳尽了头”。川鄂交界的巴山、神农架一带属喀斯地貌，是黄杨木古老的家园。长江三峡流域有许多善于做木梳的能工巧匠，谭木匠的祖辈也就是众多能工巧匠中的一个。 天然。返璞归真、回归大自然已经成为一种新的时尚，谭木匠梳子系列是纯天然材料，不含任何化学成分，谭木匠梳子从不上油漆，因而圆润光滑，宛如冰清玉洁的玉石。 精美。谭木匠梳子系列选料极为考究，用哪一种木材，多少树龄的最好，哪个季节采伐等都很考究，一把小梳子多道工序，工艺相当复杂，采用传统工艺和现代机械设备分28道工序完成。木梳采用高温高压等独特工艺处理，梳齿断面为“0”状以保护头发。 神奇。谭木匠梳子已成为三峡库区、巴蜀鄂一带美名远扬的名优特产品，它不仅成为长江旅游的游客必购之物，也成为馈赠亲朋好友的很有品位的礼品。许多重要人物都在用谭木匠的梳子。 三、分析消费心理 梳子从其产品特点来看属浅涉产品，观其形便知其用，不需在用途上下功夫。从目前消费者心理分析主要为三类: 买名气。品牌竞争已成为产品竞争的主要途径，而这一竞争的主要因素是消费者品牌意识的增强造成的。买牌子已成为日用消费品的消费走势。梳子市场尚无名牌，谁的牌子最亮谁就占领市场制高点。 买功能。如果谭木匠梳子有特殊功能，就会吸引一部分有特殊需求的消费者。 买情节。谭木匠梳子既是日常用品又是“情感载体”，其情节主要分为:情，包括亲情、爱情、友情;名，名人效应;教，道、佛教的文化附加值。 这样，谭木匠梳子的广告语就自然诞生了。 四、广告策划 (一)形象定位“谭木匠，梳子王” “谭木匠，梳子王”这句广告词尽管创意的成分不多，听起来也不是很美，但它有很强的实用价值，因为梳子行业中没有第一品牌。“梳子王”无疑迅速确定了其霸主地位，而且“梳子王”三字通俗易懂，让消费者想买梳子时自然想起和王者对话。 现如今当人们游三峡经万县时，60米长的巨型广告牌“谭木匠，梳子王”已把游客吸引上岸，而且谭木匠公司已在沿岸建有卖店和“中国第一家梳子博物馆”，一改原来游船只管停而游客不上岸的现象。谭木匠的“梳子博物馆”已成为三峡一景。 (二)广告导语“让秀发感受体贴”。 这句广告语是谭木匠“卖点”的浓缩。 1(材质上的卖点。体贴是两个有生命物体的沟通方式，头发和黄杨木梳二者均属“生命体”，这是其他的化学材料、钢丝梳子无法比拟的。 2(工艺上的卖点。钢丝和塑料梳子的梳背和梳齿上有许多“断面”，每天梳头就像刀片 一样会给头发表面带来划痕，每次梳头都在破坏头发的表面。而谭木梳有28道工序，多道磨工，从梳背到梳齿都是光滑的表面，梳头时犹如耳鬓厮磨，真正能做到木梳对头发的呵护。 【案例思考】 1(谭木匠的梳子定位于古老、天然、精美、神奇8个字上，你如何 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 该定位? 2(该品牌名称是否恰当? 3(品牌营销策划中对消费者消费心理的分析是否准确? 4(广告语是否充分反映了品牌定位 5(如果请你来策划此案例，你的品牌营销方案是什么?