二手房销售技巧

谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念： 他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点 的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销 售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受， 那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低 价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价 格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销 售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道 德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”， 这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客 户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当 然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可 度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某 些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧 推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件 自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。 选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候 这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差 很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业 道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产 品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必 定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想 法也必定是可笑的。 谈判的技巧—如何明确客人意向 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自 己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。 1、 善听善问 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目 中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和 需求。 2、集中谈判 多次肯定 客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……] ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对 所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人臵之不 理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”： （1） 如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚 意金”作一定的铺垫； （2） 先向客人分析客人现时的回价是无法成交的； （3） 只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交； （4） 业主可以自行选择价高的买家； （5） 诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避 免业主反价； （6） 诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交； （7） 诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介 工作的工具。 3、一次落实条件及要求 先易后难 你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹 码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。 税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付 整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双 方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所 提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 面形式一次性落实 好，以免在谈判过程中失利。 4、大胆还价 （1） 还价先讲优点，再暗示缺点； （2） 还价要有理由； (3） 多利用个案。 5、引导清晰 当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程 有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故 此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐 惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。 营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人 了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方 合约，然后由我们办理相关的交易手续。] 客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧] 谈判的技巧—如何说服客人 6、利益汇总法 利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介 绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再 提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意 向。 营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪 宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平 方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我 们为你做的投资 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，以作详细的预算！] ※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客 人的距离。 ※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。 ※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。 ※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人 圆场。 7、讯息对比 （1）一手楼与二手楼对比 （2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一 般总价较吸引） （3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租 赁回报率等） （4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。 对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。 [陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿 意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才 有机会为你服务！] [刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下， 尽量接近市场价。] [李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。] 客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/?，各二手也差不多……] 营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要 ￥4800元/?。] 这个问题大概可以分为三个方面 （一） 带看前 带看前要注意，因为这个时间段的工作做不好可能就会让你的付出没 有回报，所以相关的准备工作犹为重要，毕竟良好的开端才能成就价 值；注意事项如下： 1 签订看房单，以杜绝客户飞单问题 2 告诉你的业主在现场不要跟客户交流太多，以防双方出现意见方 面的分歧 3 准备好该房屋的相关勘查表及税费计算方面的表格以方便看房及 计算 4 准备好卷尺、指南针、名片等相关营销工具 5 提前告诉你的同事，在你离开后20分钟内给你打电话（主要目的 是让你的同事扮你的客户，这样能造成一种热销的氛围，也可及时逼 定） 6 提前将房屋整理干净，因为第一印象是非常重要的 7 最好准备三套房子，有比较才能让客户在最段的时间内完成判断， 当然其中一套你是最想成交的房子，而另外两套是你拿出来做绿叶的 如果以上的工作你都准备好了，那么你可以出发了，不过最好是能让 你的同事与你配合完成看房过程，不但可以一人先去开门通风还可以 预防意外事件发生，成功率会大大提高同事也可以加强自己在公司的 合作关系 （二） 带看中 带看的过程中有很多的注意事项，大概的东西我们大家都心知肚明我 就不一一道来，重要的细节再次说明 1 三套房子一定是这样安排的，第一套较好的房子（A），第二套是最好的房子(B)，第三套是最差的房子(C)，而C房与B房一定 是最近的，方便客户在最短的距离内再次查看 2 引导客户看房，主动介绍，该看的地方细看，不该看的地 方不要看，切忌跟在客户的屁股后面 3 优点一定要重复去讲，最好能自我先行陶醉 4 时刻注意你客户的表现，做到察颜观色，看客户是否有不 安的情绪，是否用手去摸房内东西，是否逗留不想离开……这些信息 关系到后面的成交 5 这时差不多同事打过来电话了，那么你一定要把这套房子 的小区名称与正在看房的信息说出去，同时一定得让你的客户听到， 然后去看你的客户是怎么反映的 6 如果客户对房屋的层高及客厅大小存在疑问，那么你的工 具就派上了用场，让客户充分感受到你的与众不同与专业 7 一定要让你的客户与你互动，否则你会变成一个跳梁小丑 且不会有成效 8 提问成交法是你的法宝 9 可运用FBAE（特点、优点、存在优势、举证）法则解决客 户疑问 ………………………… （三） 带看后 后期工作亦重要，是你成交的最大法码，注意如下 1 一定要问客户对房子的想法如何，这里可以采取打破砂锅 问到底的方法，一定得想办法知道客户心里面的真实想法 2 如果客户不会成交你所看的物业，那么你也不必烦恼，一 定要知道下次看房的时间是在什么时候 3 这个时间段是你再次了解客户真实需求的最佳时机 4 送佛一定要送到西，让他走远后你再离去，不然他可能就 成为了别人口中的羔羊，如果可能的话最好让他回你的门店一趟 ……………… 每一次的看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为市场所培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要做 的就是三慢原则：说话慢（看客户的表现）、放价慢（吊客户的胃口， 利于成交）、放弃慢（业务员不言放弃，只要他有钱，有需求，你能 跟进及时，那么最终他会在你那里成交的） 10\ 有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致 谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。 有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将 鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长 途跋涉让他的鞋事松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.” “那你为什么不直接告诉你的弟子呢？” “他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要 保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解 开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。” 人一个时间只能做一件事，懂抓重点，才是真正的人才。 11\ 有个富家子弟特别爱吃饺子，每天都要吃。但他又特别刁，只吃 馅，两头的皮尖尖就丢到后面的小河里去。 好景不长，在他十六岁那年，一把大火烧了他的全家，父母急怒 中相继病逝。这下他身无分文，又不好意思要饭。邻居家大嫂非常好， 每餐给他吃一碗面糊糊。他则发奋读书，三年后考取官位回来，一定 要感谢邻居大嫂。 大嫂对他讲：不要感谢我。我没有给你什么，都是我收集的当年 你丢的饺子皮尖，晒干后装了好凡麻袋，本来是想备不时之需的。正 好你有需要，就又还给你了。 大官思考良久，良久。。。。 有一个有名的三八理论：八小时睡觉，八小时工作，这个人人一 样。人与人之间的不同，是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情， 也最无情的东西，每人拥有的都一样，非常公平。但拥有资源的人不 一定成功，善用资源的人才会成功。白天图生存，晚上求发展，这是 二十一世纪对人才的要求。 12\ 两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。 B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑 不过老虎啊！” A说：“我只要跑得比你快就好了。” 二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是入关在即，电信， 银行，保险，甚至是公务员这些我们以为非常稳定和有保障的企业， 也会面临许多的变数。当更多的老虎来临时，我们没有有准备好自己 的跑鞋？ 13\ 父子两住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇 驾车，山路崎岖，弯道特多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道： “爹，转弯啦！” 有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道，牛怎么也 不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，用青草诱之，牛一动 不动。 到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他 左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：“爹，转弯啦！” 牛应声而动。 牛用条件反射的方式活着，而人则以习惯生活。一个成功的人晓 得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，自然会 有一个好的人生。 14\ 五岁的汉克和爸爸妈妈哥哥一起到森林干活，突然间下起雨来，可是 他们只带了一块雨披。 爸爸将雨披给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了汉克。 汉克问道：“为什么爸爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了 我呢？” 爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强大，妈妈比哥哥强大，哥哥又 比你强大呀。我们都会保护比较弱小的人。” 汉克左右看了看，跑过去将雨披撑开来挡在了一朵风雨中飘摇的 娇弱小花上面。 这个故事告诉我们，真正的强者不一定是多有力，或者多有钱， 而是他对别人多有帮助。 责任可以让我们将事做完整，爱可以让我们将事情做好。 15\ 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天 他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨 天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺 在一起，但是背靠着背。 这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算 命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是 白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一 张床上了，却背靠背，不是没戏吗？” 秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪， 问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？” 秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我 倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗 笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床 上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？” 秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探 花。 积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一 十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的 未来。 16\ 在动物园里的小骆驼问妈妈：“妈妈妈妈，为什么我们的睫毛那 么地长？” 骆驼妈妈说：“当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴 中都能看得到方向。” 小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！” 骆驼妈妈说：“这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分， 让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。” 小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？” 骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子 里，便于长途跋涉啊。” 小骆驼高兴坏了：“哗，原来我们这么有用啊！！可是妈妈，为 什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？” 天生我才必有用，可惜现在没人用。一个好的心态+一本成功的教材+一个无限的舞台=成功。每人的潜能是无限的，关键是要找到一 个能充分发挥潜能的舞台。 17\ 有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都 是不够的。 一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来， 他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。 后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生 腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟障 气。 然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，互相 攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。 最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完 后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平 均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越 好。 同样是七个人，不同的分配制度，就会有不同的风气。所以一个 单位如果有不好的工作习气，一定是机制问题，一定是没有完全公平 公正公开，没有严格的奖勤罚懒。如何制订这样一个制度，是每个领 导需要考虑的问题。 18\ 我想跟什么样的人合作 曾经有人采访比尔盖次成功的秘决。比尔盖次说：因为又有更多 的成功人士在为我工作。 陈安之的超级成功学也有提到：先为成功的人工作，再与成功的 人合作，最后是让成功的人为你工作。 成功的人很多，但在我生活中我不认识，也没有办法去为他工作， 而让成功的人为我工作，在现阶段，我更没有这个实力。 只有合作，是我最喜欢和最欣赏的。我也力图借助一个宽松的环 境和积极的团队，与更多的人公平合作，以便在未来替自己经营一个 抵抗风险的事业。我最喜欢合作的人应该有以下几个特点： 一。不甘心。二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷 阱是满足。人要学会用望远镜看世界，而不是用近视眼看世界。顺境 时要想着为自己找个退路，逆境时要懂为自己找出路. 二.学习力强.学历代表过去,学习力掌握将来.懂得从任何的细节,所有的人身上学习和感悟,并且要懂得举一反三。主要的是，学习， 其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学，做， 教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更 多时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之 所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。 三。行动力强。只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一 样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。不犯错 误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定 要善于 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf ，然后再做，一直到正确的结果出来为止。 ? 五。有强烈的沟通意识。沟通无极限，这更是一种态度，而非一 种技巧。一个好的团队当然要有共同的愿景，非一日可以得来。需要 无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容 之列。 六。诚恳大方。每人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。 关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委屈求全。相信诚信才是合 作的最好基石。 七。有最基本的道德观。曾经有一个记者在家写稿时，他的四岁 儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎，对他儿子说： “ 你先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪你玩。”过了不到五 分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸我拼好了，陪我玩！” 记者很生气：“小孩子要玩是可以理解的，但如果说谎话就不好 了。怎么可能这么快就拼好世界地图！” 儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！” 记者一看，果然如此：不会吧？家里出现了神童？他非常好奇地 问：“你是怎么做到的？” 儿子说：世界地图的背面是一个人的头像。我反过来拼，只要这 个人好了，世界就完整了。 所以做事先做人。做人做好了，他的世界也就是好的。 [size=51\曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人， 金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目： 这三个金人哪个最有价值？ 皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工， 都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会 连这个小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣说他有办法。 皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入 第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻 草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什 么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案 正确。 这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人的 人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善 于倾听，才是成熟的人最基本的素质。 2\ 陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终 于参加一个旅游团出了国。 国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华 团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。 早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR！” 陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生 的人见面都会问：“您贵姓？” 于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！” 如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声 说：“GOODMORNING SIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！” 但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么， 告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。 陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。 又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫 道：“GOODMORNING SIR！” 与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！” 这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的 较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养 自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。 3\ 十一.有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人 一个要求。 美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。 而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪 茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。 接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女 子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年 来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％， 为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！” 这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天 的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们 三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而 更好的创造自己的将来。 4\ 去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在 他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同 一个庙里，而是分别掌管不同的庙。 弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三 拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是 一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火 断绝。 佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙 里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无 私， 锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中， 庙里一派欣欣向荣景象。 其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名 贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。 5\ 一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言， 售价二百元。 另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。 该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转， 拿不定主意。 结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八 百元。 这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？ 店主说：不。 这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数 呢？ 店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强， 只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提 升自己的身价。 相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲， 什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了 优秀的领导人。 6\ A，在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有玫缴霞兜纳 删秃昧耍。? A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上 下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯， 希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。 他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清 老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有 份量的开场 白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后， 终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。 愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给 准备好的人，这准备二字，并非说说而已。 7\ 一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天 下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。 想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是 哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。 事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有 备胎也上不去啊！ 教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地 过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下 来问发生了什么事。 教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。 疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个 螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。 教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办 法的？” 疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！” 其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总 会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是 疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。 做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。 8\ 有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。 有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的 一左一右，也在钓鱼。 他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？ 不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如 飞地走到对面上厕所。 博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个 池塘啊。 正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回 来了。 怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！ 过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕 所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地 方？ 博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得 绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？ 博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里 跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。 只听咚的一声，博士生栽到了水里。 两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什 么你们可以走过去呢？” 两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下 雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位臵，所以可以踩着桩子 过去。你怎么不问一声呢？” 学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人， 才能少走弯路。一个好的团队，也应该是学习型的团队。 9\ A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！” B建议道：“我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜 色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。” A问：？？？ B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在 公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物， 然后带着这 些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被 动。” A觉得B说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多 的努力工作后，他有了许多的忠实客户。 再见面时B问A：现在是时机了，要跳赶快行动哦！ A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我 暂时没有离开的打算了。 其实这也正是B的初衷。一个人的工作，永远只是为自己的 简历。只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位臵，才会 给你更多的机会替他创造更多利润。 销售原则和自我激励方法 一、目标明确：我是否很清楚、很明确地知道我所要达成的目标 是什么？ 二、动机强烈：我是否在脑中已看到我成功时的情形，以加强我 成功的欲望？ 三、 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 周详：我是否制定周详而具体的计划，并随时评估所执 行的效果？ 四、行动积极：我是否决定了就马上去做，毫不迟疑，从不找借 口拖延？ 五、态度热忱：我是否充满热忱，而且能感染四周的人，把他们 带动起来？ 六、心胸开阔：我是否心胸开阔，有容纳不同意见的雅量？ 七、虚心求教：我是否常常乐于请教别人，吸收别人的智慧和经 验？ 八、专业进修：我是否努力吸收专业技术和知识，永不满足？ 九、培养创意：我是否加强创意和想象力，以提高、扩大我的思 考层面？ 十、潜意识： 我是否经常利用潜意识的力量，帮助我解决难题？ 十一自我心像：我是否喜欢自己、肯定自己、信任自己、重视自 己？ 十二认清自己：我是否了解自己的长处和短处，并全力去发挥自 己的长处？ 十三理想个性：我是否不断改善自己的思想、谈吐、仪态。使人 人乐于亲近？ 十四人际关系：我是否注意并改进人际关系，以加强和谐的效 果？ 十五团队精神：我是否运用沟通、协调，集合众人力量，达到众 志成城的效果？ 十七意志坚定：我是否意志坚定，绝不向困难、挫折低头？我是 否绝不放弃？ 十八专心一意：我是否心无旁骛，绝不三心两意，也绝不一心二 用？ 十九不计报酬：我是否乐于多付出一分心力，绝不计较报酬？ 二十良好习惯：我是否随时随地注意，并培养各种良好的做事和 生活习惯？ 二十一、客观冷静：我是否能够排除私心、偏见而保持客观冷静？ 二十二、热爱工作：我是否把工作看成是我的最大乐趣，而达到 废寝忘食的地步？ 二十三、善用时间：我是否懂得充分利用时间？懂得时间是最宝 贵的资源？ 二十四、用钱艺术：我是否了解金钱的功能？懂得用钱的艺术？ 二十五、固定储蓄：我是否很节俭，而且把固定所得的一部分储 蓄下来？ 二十六、维护健康：我是否留意吸收营养，保健身体，锻炼身体？ 自我分析的二十八项质询 一、今年的目标是否已依约达成了？（确定自己的人生最终目标， 然后明确定出每一年的持续点，朝此向前迈进。） 二、始终尽已异军突起力全力以赴了吗？比起前一年进步了多 少？ 三、做了最佳的服务了吗？ 四、始终以协调态度去面对工作吗？ 五、做事拖延了吗？若是有的话是哪件事？ 六、不好的性格有改善吗？是哪一点呢？ 七、贯彻所定的计划，力行至终了吗？ 八、无论什么情况，都能迅速下决断吗？ 九、自己能不为六大恐惧所困扰吗？（年老、死亡、贫穷、批评、 失恋、疾病） 十、有没有疑人太多、信人不足之过呢？ 十一有没有与人发生过争执呢？ 十二集中力量否得以发挥？资源有所浪费吗？ 十三是否能宽容之心对待他人之过？ 十四才能的哪一部分进步了呢？ 十五有没有欲望太多、丧失节制之处？ 十六有没有不讲情义、只图利已之处？ 十七日常的态度是否得到他人尊敬？ 十八有无独断专行，固执已见之处？经常能依正确的分析判断事 物吗？ 十九时间、收支都已能依照计划，实行自我管理了吗？ 二十无益的时间浪费有多少呢？ 二十一、为了使未来能更上一层楼，你认为该如何改变呢？ 二十二、你打算如何提供物超所值的服务给他人呢？ 二十三、良心受责、愧疚之事吗？ 二十四、对人是否有不公平之处？是对谁呢？ 二十五、假使你正在募集人才，你会录用你自己吗？ 二十六、满意现在的工作吗？若不满意，原因为何？ 二十七、主管是否对你的工作态度、能力感到满意？若不满意原 因为何？ 二十八、处认为能够成功吗？（冷静的自我评价后，再参考他人 意见） 在经过详细的分析之后，现在请列出五个行动计划，并且告诉自 己我一定要，马上行动，绝不放弃。 一定要，马上行动，绝不放弃。 立该行动！