联想乐PAD市场营销论文

联想乐PAD市场营销论文 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 ? 目录 ? ? ? 引言 ......................................................... 1 ? 一、联想乐Pad概述 ........................................... 1 ? 二、联想乐Pad SWOT 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ...................................... 2 ? ? (一)优势分析 ............................................ 2 ? (二)劣势分析 ............................................ 4 ? (三)机会分析 ............................................ 5 ? ? (四)威胁分析 ............................................ 6 ? 三、联想乐Pad营销策略存在的问题 ............................. 7 装 (一)产品创新竞争乏力 .................................... 7 ? (二)价格盲目调整 ........................................ 8 ? ? (三)渠道建设不完善 ...................................... 8 ? (四)促销效果不佳 ........................................ 9 ? 四、联想乐Pad营销策略建议 ................................... 9 订 ? (一)产品全方位整合 ...................................... 9 ? (二)细分市场区别定价 .................................... 9 ? (三) 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 渠道秩序 ....................................... 10 ? ? (四)完善促销手段 ....................................... 11 线 结论 ........................................................ 11 ? 致谢 ........................................................ 12 ? ? 参考文献 .................................................... 13 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 共 15 页 第 0 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 引言 ? 联想，一个令国人振奋的名字。从创业伊始，联想就高举民族品牌的大旗，一贯? ? 秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，? 推动中国信息产业的发展。在过去的十几年里，联想集团走出了一条有中国特色的高? ? 科技产业化道路:立足中国本土市场，在和国外企业竞争中取胜，促进了民族IT产? 业的发展;成功实施了国有股份制改造;打造出了一支出色的人才队伍，探索出以“管? 理三要素”为核心的具有联想特色的企业管理理念和方法，并成为其核心竞争力。面? ? 向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、? 个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。? ? 理想的同时，联想集团正致力于成为一家值得信赖并受人尊重，在秉持“产业报国” 装 在多个行业拥有领先企业，在世界范围内具有影响力的国际化投资控股公司。 ? ? ? 一、联想乐Pad概述 ? ? 联想控股有限公司(Legend Holdings Ltd.，简称联想控股)1984年由中科院订 ? 计算所投资20万元人民币，由柳传志等11名科研人员创立。联想集团于1994年在? 香港联合交易所挂牌上市，市值达到约900亿港币左右，位居香港股市十大上市公司? ? 之列。2010年，联想控股综合营业额1470亿元，总资产1149亿元，员工总数42000? 人(含国际员工7000人)。2005 年 5 月，联想集团完成了对 IBM个人电脑事业部线 的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230 亿美元，服务于世界各? ? 地的企业客户和个人客户。新联想集团由原联想公司及原IBM个人电脑事业部所组? 成，总部设在纽约的PChase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个? ? 主要运营中心，通过联想公司自己的销售机构、联想公司业务合作伙伴以及与IBM 的? 联盟，新联想公司的销售网络遍及全世界。 ? ? 2011年1月，在美国拉斯维加斯的国际消费电子展(CES)上，联想集团向全球? 首次推出了平板电脑——乐Pad，并于3月16日正式开始在各大官方网站上进行预? 售。作为联想的首款平板电脑，乐Pad除拥有一般平板电脑常见功能外，还能在平板? ? 电脑和笔记本电脑之间实现切换。这是因为乐Pad配合底座一起搭载基于联想全新优? 化的Android操作体系和Windows双体系搭载，但平板部分和底座部分，分别采取了 相对独立的硬件配置和操作体系。当平板部分嵌入底座后会主动切换至Windows体系 下，此时平板部分仅做显示器应用。并且乐Pad平板部分在机身底部供给了数据衔接 口，可以充电、链接电脑进行数据传输和用于衔接底座部分，此外在数据接口左侧供 给了一个尺度耳机接口;在机身左侧分离有开关机键、音量调节键和屏幕锁定键等。 联想乐Pad的重量为760克，厚度为12.9毫米，其采用了高通的Snapdragon处理器， 机身配置1GB内存，以及16GB或32GB存储空间。乐Pad拥有10.1英寸的高清宽屏， 共 15 页 第 1 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 分辨率达1280*800，可视角度达160?，可以横向和纵向运行，并支持多点触控，用? 户只需在屏幕上轻轻一点，就可以轻松欣赏视频、浏览网络、收发邮件。 ? ? 2011年3月16日，联想团体首款平板电脑乐Pad在联想在线商城、联想淘宝旗? 舰店以及联想京东旗舰店三大网络销售平台正式启动预售，用户可在网络平台看到相? ? 关信息并预定乐Pad，预售价为3499元。根据2011年联想集团公布的第一季度业绩，? 联想首款平板电脑产品乐Pad在中国市场上广受欢迎，在乐Pad上市的第一个季度销? 量就达到了8万台，并且市场份额也快速提升。随着最新一季度的数据统计显示，联? ? 想乐Pad系列平板在国内的累计出货量达到了100万台，成为Android阵营中首个在? 国内达到百万销售量的厂商。 ? ? 装 二、联想乐Pad SWOT分析 ? ? ? (一)优势分析 ? 1、品牌优势 ? 订 联想集团成立于1984年，是一家以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机? 系统及其相关产品为主，在信息产业领域内多元化发展的大型企业。联想集团有限公? ? 司目前拥有员工10000余人;包括两大子公司:联想电脑公司、联想神州数码有限公? 司;在北京、上海、成都、西安、沈阳、深圳等地设有地区总部，在全国各地建有数? 千家代理分销网点;在欧洲、美洲、亚太设有海外平台;1999年实现销售收入203线 ? 亿元人民币，连续二年位居全国电子百强第一名;销售联想电脑125.8万台，连续四? 年位居中国市场第一，在亚太地区的市场占有率上升到第一;联想集团是国家120家? ? 试点大型企业集团之一，国家技术创新试点企业集团之一，成为国内最具影响力的高? 科技公司。联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM 个人电脑? ? 事业部所组成。特别是在 PC 市场，联想品牌的领导力在中国市场已经远远超过众多? 竞争对手，处于行业领导者的地位。自从收购 IBM PC 以来，联想形成的双品牌战略? 优势日益显现，Lenovo 和 ThinkPad 分别在消费市场和商务市场占据了领导地位，? ? 可以说Lenovo和ThinkPad 使联想在中国市场拥有强大的组合品牌，形成对消费市? 场与商务市场的全面覆盖，拥有其竞争对手所无可比拟的品牌知名度和品牌影响力。? 现在，联想品牌已经深入人心，具有很高的知名度，并且广大消费者也非常乐意购买 联想产品，对联想产品很认同，相信联想乐Pad也会因此受益。 2、本土化优势 联想从中科院的那个小传达室成功跃升为拥有近150亿美元营业收入的国际化 公司，联想实现了它的品牌之梦。可以说，经过25年的发展，联想已经渗透到我们 生活的方方面面。现在人们一想到买电脑就会想到联想，这就是品牌的力量。联想能 够对本土消费者的需求准确把握， 这是其他品牌所不具有的优势力量。另外，由于 共 15 页 第 2 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 联想在渠道架构、成本控制力等方面所具有的优势，所以它能够根据市场的发展迅速? 调整营销方向和策略，第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，从而赢得时间? ? 差优势。联想乐Pad适合于现在的中国, 它拥有足够高的配置,足够用的应用软件和? 足够合理的操作界面, 它完全可以胜任用户的使用。联想对乐Pad的定位就是“最适? ? 合中国人的平板电脑”，这是一款全中文的平板电脑，也是专门为中国用户量身定制? 的。 ? 乐Pad的“中国味儿”首先来自它的一颗“中国心”。联想乐Pad采用的乐OS2.0? ? 操作系统是联想对Android生态系统的整合，致力于打造出最适合中国用户的操作体? 验，同时满足了消费者娱乐和办公的不同需求。基于对中国用户的深入了解，联想乐? ? Pad采用中文界面和内置中文应用软件，在乐Pad上预装了丰富的精品中文应用，涵装 盖了视频、阅读、游戏、音乐、即时通讯等众多门类，近50款适合中国用户的热门? ? 官方中文版应用能够满足用户全方位的移动互联需求，更贴近中国用户的使用习惯。? 联想自己和中国本土的应用开发者更了解中国消费者的本土需求, 因此会做得更好。 ? 其次，乐Pad还专门针对国人使用习惯定制的“一体式智能终端”设备。与海外? 订 产品相比，全面汉化的设计、支持便捷的手写输入法、整句式输入都是专为中国人设? 计的，对于中老年客户或南方消费者尤为方便。乐Pad还拥有Push Widget的主动推? ? 送功能，只要打开乐Pad上的微件空间，股票、新闻、视频、天气、邮件、音乐、世? 界时钟、日程、快速开关等九大内容都会根据你的需要，实时更新推送至乐Pad，让? 线 你统揽全局。 ? 3、核心技术优势，保证产品质量 ? 联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国? ? 科学院联想集团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有1800多名各类计算? 机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国? ? 计算机技术的“发源地”。 ? 在过去的十几年里，联想集团始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，? ? 推动中国信息产业的发展。联想集团的业务涉及到个人电脑、服务器、主板、外设、? 信息家电等INTERNET接入端产品、信息服务、软件、系统集成以及以电子商务为核? 心的网络局端产品等多方面，各类产品和技术已成为中国政府、金融、交通、邮电、? 商品流通等许多重要领域必不可少的信息技术手段。目前，联想拥有已经申请和正在 申请的上百项技术和产品的国家专利，开发出包括奔月商用电脑和天禧家用电脑在内 的多个系列、一百余种型号的个人电脑产品，以及自有品牌激光打印机、MODEM和其 他网络产品，基于LOGOEASY和SECURITYEASY等多项EASY技术的主板产品，基于ACE 和POWERLINK技术的集成解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，联想还在积极研制开发满足家庭和个人需求的消 费类信息科技产品。 共 15 页 第 3 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 基于此，联想是真正的站在消费者的角度生产产品，保证产品质量，在每一个细? 节上都投入了大量的人力物力做科研，力求产品人性化，并提高产品的易用性。因此? ? 联想乐Pad是真正适合移动生活的产品，用户再也不必受到技术的局限，它可以在平? 板电脑和笔记本电脑之间轻松随意的切换，兼顾享受到出色的移动性和计算能力，获? 得一机双用的精彩体验。联想乐Pad推出了3G版，相比iPad具有一定的优势，这能? ? 够吸引一部分用户。 ? ? 基于Android 2.2，联想乐Pad并且对操作系统进行了定制开发和优化，从而为? 用户带来更加精彩、独特的体验:解锁之后, 你会发现乐Pad机器本身自带了很多有? ? 意思的应用程序, 而映入眼帘的主操作界面, 乐Pad把其分为四个区域:应用、视频、? 阅读、音乐，使消费者能够如文件夹般易于管理和使用，一键直达应用;联想自主开装 ? 发的推送服务，能够时时推送邮件、新闻、音乐等内容;通过应用预装和应用商店--? 乐园，联想提供了符合中国用户需求的丰富应用，而这些应用由中国顶级的互联网企? 业专门为乐Pad定制开发和优化。 ? ? 乐Pad还通过了Adobe的两千余项Flash测试，不管是上网浏览Flash网页，还订 是进行开心、QQ农场等Flash游戏都能有完美的动画体验。在视频方面，乐Pad全? ? 面兼容常见的视频格式，无需转换即可播放RMVB、WMA、MKV、AVI等各种视频，用户? 可以直接在线看视频。由此可见，联想乐Pad是真正站在消费者需求的角度，为消费? ? 者提供全方位的便利的人性化产品。 线 ? (二)劣势分析 ? ? 1、价格优势不明显 ? 2011年，平板电脑进入了一个爆发期，国产平板电脑却面临着生死存亡的考验。? ? 乔布斯永远超乎人们的想象，iPad2很快就推出，并且价格定位让人惊讶。最低499? 美元的价格直接导致了iPad一代的降价。2011年1月6日，联想集团在国际消费电? 子展(CES)上向全球首次推出了平板电脑乐Pad。值得注意的是，联想此次选择了? ? 网络渠道作为预售的第一战场。联想集团宣布，首款平板电脑乐Pad在联想在线商城、? 联想淘宝旗舰店以及联想京东商城旗舰店三大网络销售平台正式启动预售。在淘宝联? ? 想旗舰店上乐Pad的预售价格是3499元，比苹果iPad2的美国售价还高出200多元。 从产品价格中真正受到苹果冲击的不仅仅是普通消费者，还有苹果的潜在竞争对手。 由此消费者给出的反应就是:在配置平庸，还没有价格优势，如果消费者手中有3500 元，肯定不会选择联想，而是会选择苹果iPad平板电脑。由此可见，联想乐Pad单 从价格方面来讲，对消费者而言依然缺少足够的吸引力，联想乐Pad这样的定价策略 依然缺乏价格优势,价格优势不是很明显。 共 15 页 第 4 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 2、应用商店应用匮乏 ? ? 在消费者用过联想乐Pad之后，都有一点点感触，似乎联想想要把中国自己的平? 板电脑打造成一个纯中国人自己的平板电脑，但是细心的消费者还会发现这个平板电? 脑并不以应用软件见长，应用商店应用匮乏，很多android应用不兼容。虽然联想向? ? 消费者保证联想乐Pad的应用商店中的软件一定会无限量的增加，但是联想Pad的应? 用商店还是远远未达到苹果应用商店那样的水平,所以它就不能像苹果iPad那样可? ? 以用来操控模型汽车、控制电脑，这就导致对一些消费者失去了它原有的吸引力，无? 法满足消费者的不同需求。 ? ? ? 装 (三)机会分析 ? 1、平板电脑市场巨大 ? ? 随着移动互联产品成为整个消费电子行业的新宠，体验至上、应用为王的智能时? 代已经来临，风头正劲的平板电脑市场则成为这个时代的核心。2011年第二季度，? 订 中国平板电脑的销量达到了144.14万台，环比大增39.04%。虽然iPad市场份额超? 过60%，但是其他品牌平板电脑份额都有所增长。联想乐Pad在国内市场具有一定的? ? 优势，在巨大的市场前景下，联想乐Pad能有一个不错的发展。其实早在3 年前，? 联想就开始谋划移动互联产业的布局，并开始进行技术准备和产品研发。2011年1? 线 月在美国CES 上，联想正式发布了移动互联网战略——乐 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，旨在通过对产品、? 服务、应用和内容的端到端的资源整合，为用户带来精彩的移动互联网体验。面对强? 势的竞争对手，66岁的柳传志宣告:“联想将会不顾一切的投入，要站住移动互联网? ? 这个市场”。于是联想率先构建了高性能的移动互联网融合性终端平台;与此同时，? 联想智能终端还采用了基于Linux 开源软件为核心的操作系统，保证了联想乐Pad 体? ? 验的顺畅自如。这一系列技术产出，增加了联想争夺平板市场的筹码，展示了联想进? 军平板市场捍卫中国自主品牌的决心。 ? ? 2、本土市场优势 ? 和苹果相比，联想最大的优势就是生来所具有的中国本土市场优势。联想熟悉中? 国市场， 熟悉中国客户， 熟悉中国环境， 能更充分地调动中国员工的积极性，在? 中国的市场推广、渠道管理、服务组织、物流控制的运作更有效，成本更低，研究开 发的产品更符合中国市场的需要，所以在过去十几年的竞争中，联想把在中国市场的 优势发挥得淋漓尽致。在中国，联想的确有骄傲的资格。在中国，联想有阿里巴巴、 百度、凤凰网、盛大、搜狐、新浪、腾讯、网易等中国互联网厂商的全面支持，有中 国移动、中国联动等运营商们的鼎力配合，有7000 家遍布中国1-6 级城市的渠道商 倾力协作，联想将中国因素的优势发挥到了极致。 运营商的支持则是联想成功站稳平板市场又一基石。平板电脑市场之争，很大程 共 15 页 第 5 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 度上是应用服务的竞争，联想得到了几乎中国所有的服务商的配合和支持。联想乐? Pad 是所有平板产品中唯一全系列兼容3G双模的产品，联想已经获得了中国各大运? ? 营商亮出的“通行证”。而且这种支持，并不仅仅体现在获得入网资格证，更是新型? 推广平台的搭建。联想与电信、联通的经营网点合作，每一家运营商门店均可出售联? ? 想乐Pad产品，此举无疑为联想乐Pad的推广打开了一条新路。 ? 3、电子产品普及率提高 ? 随着人们生活水平的提高，国内电子市场发展迅速，电子产品逐渐成为人们生活? ? 的必需品，购买是电脑消费者越来越多;随着人们素质的提高，会使用电子产品的人? 会越来越多，特别是年轻人群体，更是市场广阔。由于电脑技术更新速度加快，所以? ? 平板电脑更新的速度也会加快，这就能保证平板电脑在未来几年，市场广泛，销量可装 观。 由于竞争加剧，联想电脑高的性价比和良好的售后服务会受到更多用户的青睐，? ? 这将有利于联想平板电脑在与其他品牌平板电脑的竞争中处于优势。 由于联想品牌? 良好的口碑以及雄厚的物质基础，所以联想平板电脑在国际市场上的拓展前景也很? 好。 ? 订 ? (四)威胁分析 ? ? 1、Ipad平板电脑的压制 ? 目前，整个平板电脑行业刚刚开始兴起，处于一个认知初步发展期阶段，市场还? 处于苹果iPad一家独大的局面，iPad平板电脑占据了全球平板电脑的大部分市场，线 ? 对其他厂商有压制。平板电脑时代由苹果iPad 引发，并且引领时尚，地位稳固,消? 费群体广阔。苹果集团科技力量雄厚，产品外观漂亮和标新立异，品牌效应强大。Ipad ? ? 几乎垄断了整个行业，在国内和国外市场的影响力都远远强于包括联想在内的任何一? 个品牌，用户对苹果品牌的认可度根深蒂固，所以很难在近期的战略规划中将市场拓? ? 展到国外。在Pad行业，在对高科技的研发和投入方面，苹果电脑始终引领着整个平? 板电脑行业，联想乐Pad在硬软件配套和技术含量上有一定的劣势，同时在软件开发? ? 和更新上步伐也比国内知名品牌慢，国际竞争力明显不足。 ? 2、其他厂商以及山寨平板电脑的竞争激烈 ? 在看到平板电脑市场广阔的市场前景，各大厂商纷纷推出平板电脑，山寨平板电? 脑也越来越多，竞争将更加激烈。从目前国内市场占有率来看: 苹果占了60%，剩 余的40%份额中有50多种同类平板电脑，其中联想占6.3%，市场竞争尤为激烈。在 这块土地上，国美飞触、壹人壹本、万利达Zpad、汉王TouchPad和HPad、爱国者 N700等大大小小的品牌还在各自努力着。华为、中兴等通讯企业也先后加入了2011 年平板电脑战局，继华为推出IDEOS S7平板电脑后，中兴也带来了7英寸Light Tab。 从汉王、爱国者、万利达等以MP3、MP4、电子书和数码相框等产品起家的品牌，到 大唐电信、华为手机这样的手机厂商，再到长城、华硕等传统PC厂商，几乎所有人 共 15 页 第 6 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 ? 都认为平板电脑可以冲破现有PC 产业竞争格局的藩篱，成为下一个“掘金圣地”。? 然而，随着我国加入WTO，市场逐步开放，国外公司更容易进入我国市场，使得竞争? ? 更为激烈。面对拥有品牌、规模以及资本明显优势的国际品牌的围攻，中国平板电脑? 企业几乎毫无建树。面对这种情况，如何挖掘在服务、成本、渠道及人才方面的固有? ? 优势，同时将技术突破转换为稳定的产品品质，这也是联想要解决的当务之急。 ? ? 苹果? 联想? ? 纽曼? 三星? 装 智器? 戴尔? 华硕? ? 爱国者? 优派订 ? 亚马逊? 本易? ? 宏基? 其他线 ? 图1中国平板电脑市场品牌关注比例分布图(2012年3月) ? ? 三、联想乐Pad营销策略存在的问题 ? ? ? (一)产品创新竞争乏力 ? 自从联想并购IBM PC个人事业部后，联想就过于依赖ThinkPad的品牌和市场，? ? 加上保持ThinkPad的研发创新需要投入大量资金，使得平板电脑笔记本的开发受到? 限制，缺乏创新。当消费市场增长迅速时，联想却拿不出相应的产品。2007年笔记? ? 本市场增长的时候，联想笔记本销量在全球PC四大厂商中的增长率是最低的。而后? 当2008年危机发生的时候，联想的销量是下滑最大的。并且联想乐Pad还有一个颇 为失意的现象，就是联想乐Pad在国内部分消费者眼中已经贴上了“模仿”、“抄袭” 的标签，而“模仿”和“抄袭”的对象就是苹果。种种这些正是由于联想产品开发缺 乏创新，产品的研发周期过长，所以当市场需求发生变化时，联想却不能及时推出新 产品满足市场不同的需求，这就导致了联想产品竞争乏力，大大降低了联想的综合竞 争力。 ?黄孟复.中国民营企业发展报告[M].北京:社会科学文献出版社，2007 共 15 页 第 7 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 (二)价格盲目调整 ? 高端市场是增长较慢、相对稳定的一个市场，购买力比较成熟。高端市场的价格? ? 需求弹性小，对产品性能的要求很高，个性化需求强烈，追求品牌和高质量的服务。? 联想公司在这一市场的目标是:树立品牌形象，引导产品和技术创新发展，获取较高? 的利润，充分满足消费需求。然而尽管设置这样一个明确的目标，但联想乐Pad为抢? ? 占市场份额，盲目下调价格,减少了企业收益，这样就损伤了高端平板电脑的品牌认? 知度。由于乐Pad在国内始终打不开大客户市场以及其竞争对手苹果等产品定价很? ? 低，所以很多乐Pad 的忠诚顾客相当反感联想公司的降价行为，在心里不平衡的同? 时，对联想乐Pad 的质量也是质疑不断。 ? ? 中低端消费机市场是购买力最旺盛的一个细分市场。联想公司在这一细分市场需装 要实现的目标是:占领领先的市场份额，扩大品牌知名度，并使公司和渠道都获得预? 期利润，进而带动全线产品的发展。然而联想乐Pad对于满足广大的不同顾客需求，? ? 却显得有一些力不从心。 ? 由于电子城、卖场里零售商之间的恶劣竞争，从厂家统一价格出来的机器，卖到? 订 消费者手里是不一样的价格。终端零售商为了获取利润，会欺骗不懂行情的顾客;也? 会为了抢占市场份额，低于成本价出售，完成返点的任务。这样一来，造成终端价格? ? 混乱，顾客知情后对联想品牌失去好感。终端产品价格混乱是个严重的问题。 ? ? (三)渠道建设不完善 线 ? 联想乐Pad传统销售渠道日益不能满足大客户的个性化需求，并且基层分销商利? 润逐渐降低。联想公司的大客户市场，以金融、电信、政府、教育、能源行业为主。? ? 企业及政府等大客户对产品的安全性、可靠性、稳定性等要求越来越高。他们更需要? 与厂家直接接触，共同商讨解决方案，批量定制产品。然而联想的传统渠道本身缺乏? ? 为大客户提供定制化解决方案的能力，而且层层的渠道链条还可能造成客户需求和供? 应、生产之间的信息扭曲， 因此靠既有的渠道模式很难赢得大客户订单。在零散客? 户市场上，联想乐Pad相对国外品牌具备一定的渠道优势，一直以零售商和增值代理? ? 商并行经销的模式进行销售，在全国23个地区建立了庞大的渠道体系。然而随着外? 围城市的市场竞争日益激烈，联想的渠道代理商获利空间在不断减小。获利的减小使? 得代理商不再愿意单一的代理联想品牌，同时也使整个市场秩序也遭到破坏。 另外，联想渠道控制战略线过短。渠道经销商存在的问题是过分追求眼前的利益， ?都在考虑采取怎么样的方式使这个月、这个季度销售额增加。这样难免在经营过程 中，显露出种种弊端损坏联想品牌形象，同时给联想以后规划整顿渠道队伍加大了难 度。因此，联想公司需要着眼于长远合作发展，合理规划建设渠道队伍。 ?徐岱.分销渠道与管理[M].东北财经大学出版社，2009 共 15 页 第 8 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 (四)促销效果不佳 ? 联想乐Pad促销力度很大，但是广告投入重金取得效果不佳。自从联想公司在? ? 2004年决定走国际化战略之后，在广告方面不惜投入巨大资金。联想以8000万美元? 成为北京奥运会TOP1赞助商，每年2000 万美元的网络广告费用，3000万美元07 到? 09 年赞助F1威廉姆斯车队，4000万美元赞助NBA赛事。但是纵观联想的广告,联想? ? 一没有醒目的LOGO，没有让人们一眼带过就知道是联想的产品,比如一个大大的勾是? 耐克的LOGO，再比如IBM、惠普等，联想没有。二是联想缺少一句口号，能代表联想? ? 的企业文化和公司理念。比如“车到山前必有路，有路必有丰田车”的丰田汽车公司，? “一切皆有可能”是李宁的理念，可是联想没有这样响当当的口号。联想集团几千万? ? 上亿的投入资金做形象广告，买赞助权，买各种各样的火炬投入，但其结果却不尽如装 人意。奥运营销使得联想本来已经不太富裕的市场资源更加捉襟见肘，而且巨额的投? 入势必会影响到联想的短期业绩。如何使广告投入得到升值的回报，需要制定一个长? ?? 期的持续广告投资方案。 ? 联想公司在公关宣传上投入力度不小，在战略上一直很注重自身品牌的公共关? 订 系。然而2008年出现的两次公关危机，严重影响了消费者对联想的支持态度。这两? 次公关危机给联想造成了巨大的负面消极影响，急需通过新的正面的公关宣传消除消? ? 费者心中的负面感情。 ? ? 四、联想乐Pad营销策略建议 线 ? ? (一)产品全方位整合 ? ? 尽管苹果平板电脑如日中天，但联想还是要坚信一款产品和一个品牌是无法满足? 市场的所有需求的。而且，中国市场很复杂，也许最畅销的东西未必是最好的，也未? 必是最便宜的。这种复杂性和很多不确定性可以让联想有足够的市场空间可以发挥。? ? 所以联想要全面优化产品组合，开发新产品。相比较iPad一款机器和之前乐Phone? 一机打天下的经验和教训，联想乐Pad应该借鉴其在PC市场上推出多版本细分产品? ? 的经验，针对多行业客户、各类消费市场、发烧友级用户等开发Pad的系列产品，针? 对不同人群做出不同的平板电脑产品，并且这也是乐Pad更懂中国市场的一个表现。 ? (二)细分市场区别定价 联想乐Pad要以合理利润最大化为目标，细分市场，实行区别定价。在高端市场， 联想公司对这部分市场产品定性要以盈利和树立品牌形象为主，应该通过制定高价来 获取充足的利润，以补充对产品研发的费用投入，并进一步树立行业顶尖品牌的形象。 在中低端消费市场，联想公司要采用一些组合的定价策略，针对不同顾客的消费需求， ?纪辛.促销有招更要有式.国际广告[J].2010 共 15 页 第 9 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 采取不同的定价，这样就可以更有力的占据整个旺盛的消费市场，把价格层次拉开，? 给顾客随心所欲的选择。联想乐Pad应该在产品设计上着重突出创新与个性化特性，? ? 充分满足用户差异化的需求，并结合强大的广告推广，通过提升用户对产品的认知价? 值和心理认可度,保证产品定价可以略高于非差异化的竞争产品，获得满意的利润,? ? 获得具有较高的价格需求弹性。对于终端零售，要严格控制终端零售商售价，选择有? 实力的渠道分销商，由分销商管理经销商。考核零售商的经济背景、零售店址、销售? 人员 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 ，建立奖惩制度，规定每款机器的售价上下浮动区间。一旦查出乱售价，严? ? 厉惩罚。 ? ? ? (三)规范渠道秩序 装 为了满足顾客的不同需求，联想乐Pad可以面向大客户行业建立大客户部，采取? 类似直销的关系营销。针对大客户市场，应该由联想公司的客户经理直接与客户接触? ? 并主导整个交易的进行，即采用客户代表的关系营销模式。一方面因为大客户通常对? 产品和服务会有特定的要求，采购显得更理智，供应商需要非常清晰地把产品每个细? 订 节介绍给客户，并且要贴得更近，让客户深入了解供应商，了解产品;另一方面由于? 大客户大多都有持续采购的需求，因此谁与客户间的距离越近，谁就越能深入准确的? ? 掌握客户的需求，这样才能更好的把握交易的机会。 ? 在渠道布局上，联想乐Pad 可采用多条通路并进的策略。在成熟市场上，联想? 可通过创新性体验式销售，让用户亲身体验到乐Pad 为中国消费者打造的专属式应线 ? 用体验，以便成功赢得消费者市场认可，占据3C市场Android平台平板电脑市场。? 并且联想乐Pad可凭借在国内PC市场的优势，在国内市场销售渠道上具有其他厂商? ? 不具备的优势，可在全国多渠道销售产品。同时以战略发展的思想规范整个渠道建设，? 以战略指导销售渠道建设。公司应当明白公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级? ? 的管理关系，因此对渠道的控制一定要以长期发展为主，以实现双赢作为最终目标。? 在具体的渠道控制策略中要体现长短期策略和方法的结合建设渠道。例如，提供名目? ? 繁多的激励政策和广告促销支持，加强渠道对公司的资源的依赖性;通过人员和流程? 设计实现对渠道的精细化管理，及时掌握渠道经营情况的第一手资料，强化公司对渠? 道的控制力;公司提供相关支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内部管理，使? 渠道在获利之外还能感受到自身的提高，从而坚定合作的信念等等。 同时，联想还要加强新兴市场的开发。在成熟市场被苹果占领所剩份额不多的情 况下，联想乐Pad与iPad的错位竞争的另一个办法就是主打新兴市场。传统成熟PC 市场的增长非常有限，而印度、东欧、俄罗斯和南美等新兴市场却有较好的发展机会。 由此联想乐Pad在未来几年新兴市场是其主要增长点。并且在联想在成熟市场的PC 总额覆盖率已经达到80,的情况下，二三线城市市场也是其关键所在。随着移动互 联终端产品及网络的大规模普及，二三线市场，同时包括四到六级市场，这都将成为 共 15 页 第 10 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 联想移动互联终端的主要销售区域，所以联想必须在这些市场中持续投入，利用渠道? 优势全面覆盖市场，让更多的中国的用户体验移动互联产品，为用户提供更全面更优? ? 质的服务。此外，在新兴市场，联想也可以大力推广“1+1+N”的营销理念。“1+1+N”? 理念是在保证不分流联想PC和笔记本电脑产品线销量的基础上，实现联想乐Pad 销? ? 量的提升。联想乐Pad全家族产品也可以通过新平台进行全网预售，此举可以全面迎? 合年轻受众的购买习惯，提高产品销量。 ? ? ? (四)完善促销手段 ? 一方面，联想乐Pad要制定有针对性的广告策略、广告宣传，例如电视网络宣传、? ? 宣传单宣传、POP宣传、杂志宣传、户外广告宣传等等。联想乐Pad 定位于主流市场，装 主要面向由个人、家庭消费者和中小企业用户组成的零散客户市场，同时也对部分大? 客户市场进行覆盖。因此联想乐Pad的广告主题和传播要根据各产品线覆盖市场的不? ? 同来分别设计，选择的传播媒介应该是全方位立体的，用多种手段和方式传递不同市? 场的声音。联想公司的品牌广告应将重点树立创新和可靠的国际化品牌形象，并选择? 订 以电视和户外为主的传播渠道进行持续性的品牌形象宣传;尤其重要的是，联想公司? 要充分借助奥运、世博会契机大力进行品牌形象的宣传，与奥运相结合的品牌宣传将? ? 非常有利于树立联想公司国际化品牌的形象。 ? 另一方面，联想乐Pad要加强事件营销和公关消除负面影响。例如，通过赞助活? 动提高公司的知名度，加强事件营销的影响。联想公司两次公关危机给消费者留下了线 ? 负面消极的影响，这种影响需要联想在今后的公关宣传中要作出更大努力进行正面的? 矫正。今天，品牌的生死存亡全系于媒体，iPhone 和iPad 一夜成名的原因就是媒? ? 体对这两个苹果新产品排山倒海的报道。联想乐Pad也可以重点进行媒体公关，加大? 在消费者心目中的地位。联想需要与各大主流媒体的编辑和记者建立良好的关系，以? ? 便鼓励媒体尽可能多的展示有关联想公司的正面新闻和信息。同时，还需要进一步与? 政府合作，加强和政府的关系，制造正面的媒体事件营销，消除负面的影响。作为在? ? 科技领域内有可能冲击世界领先地位的中国企业，政府的支持力度是不言而喻的。所? 以联想公司进行政府公关的重点是把高层的政策性、思想性的支持落实到具体的工作? 中去，也就是说政府公关工作需要向下延伸到中层甚至基层，以便取得最大的公关效? 应，最大限度的提高联想公司的知名度。 结论 综上所述，通过对联想乐Pad的调查和研究，本文通过SWOT分析，系统的分析 了联想乐Pad的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略，找出了联想乐Pad在 共 15 页 第 11 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 营销策略中存在的问题，其中存在的问题主要包括产品创新竞争乏力、价格盲目调整、? 渠道建设不完善、促销效果不佳，并相应的提出了主要的解决方法，分别是:产品全? ? 方位整合、细分市场区别定价、规范渠道秩序、完善促销手段。由于联想在平板电脑 ? 市场上并不占优势，苹果的iPad具有绝对的市场份额，所以联想必须将国内市场作? ? 为重点，实行“本地化”策略，突出“本土化”品牌价值。联想要让中国消费者了解 ? 到，与外来的竞争对手相比，联想能最大程度发挥的就是其基于中国并且更了解中国? 消费者的主场优势，苹果等“洋派”做不了的，联想能，也肯定能，从而让中国消费? ? 者真正喜欢上联想乐Pad产品。由于联想集团是一家具有国际影响力的大公司，相信? 本文的论述对其他公司也有一定的借鉴意义。 ? ? 装 ? ? ? ? ? 订 ? ? ? ? ? 线 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 致谢 首先，十分感谢大学四年期间，学校和院里的老师对我的无私教导和帮助，老师 在课堂上生动的讲解，以及在课后对我的细心指导，使我对专业知识理解的更加深刻， 共 15 页 第 12 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 为我的毕业论文的撰写提供了写作基础。 ? ? 其次，本文是在王冬屏老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。王老师的严谨治学? ? 的态度、丰富的知识、诲人不倦的精神都深深地感染和激励着我，是我学习的榜样。? 从课题的选择到论文的最终完成，王老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。在? 此谨向王老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。王老师要求我先收集大量资料，再根据? ? 收集到的资料设计文章结构，这使得我少走了很多冤枉路，在写作的大部分过程中都? 比较顺畅，在论文的写作过程中也没有出现半途而废的情况。从选题、定题开始，一? ? 直到最后论文的反复修改、润色，王老师始终都认真负责地给予我深刻而细致地指导，? 帮助我开拓研究思路，精心点拨、热心鼓励。正是王老师的无私帮助与热心鼓励，我? 装 的毕业论文才能够得以顺利完成，在这里再次对王老师表示衷心的感谢。 ? 最后，要感谢长春联想专营店工作人员对我的帮助和指点。在我毕业论文撰写期? ? 间，我去联想专营店实地调查，他们始终耐心地为我提供帮助和讲解，提供联想乐? Pad产品方面的数据和资料，帮我理清思路，并对我的论文提出了深刻的建议。从开? 订 始进入课题，到论文的最终顺利完成，还有很多可敬的师长、同学、朋友给了我无言? 的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意～ ? ? ? ? 线 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 参考文献 ?黄孟复.中国民营企业发展报告[M].北京:社会科学文献出版社，2007 ?徐岱.分销渠道与管理[M].东北财经大学出版社，2009 ?纪辛.促销有招更要有式.国际广告[J].2010 共 15 页 第 13 页 长 春 大 学 毕业设计(论文)纸 ?吴健安.市场营销学(第三版)[M].北京:高等教育出版社出版，2007 ? ?菲利普?科特勒.市场营销原理.何志毅等译.北京:机械工业出版社，2009 ? ? ?迈克尔?波特著，陈小悦译.竞争战略[M].北京:华夏出版社,2011 ? ?周三多.管理学.高等教育出版社，2010 ? ? ?郭国庆.市场学营销通论[M].北京:中国人民大学出版社，2008 ? ?王秉安.当代营销新观念与战略营销管理[M]. 北京:航空工业出版社，2010 ? ?斯通.邦德等.营销细节步步走[M].清华大学出版社，2007 ? ? [11]Philip. Kotler. Marketing Management[M]. Harvard Business, 2009 ? ? ? [12]Kotler,P.,Marketing Management Analysis,Planning,Implementation & Control,New 装 Jersey:Prentice –Hall Inc.2001 ? ? [13] Porter M.E. Competitive Strategy[M].New York.Free Press.2010 ? ? ? [14] Murali K Mantrala.Allocating Marketing Resources,Marketing Reserch，2011 订 ? [15]C.K.Prahalad,Hamayi.TheCoreCompetence of the Corporation.Havard Business ? Review，2006 ? ? ? 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