智能家居创业计划书

让科技引领美好生活! 中国智慧家居股份有限公司 创 业 策 划 书 智慧家居团队参赛作品 1 让科技引领美好生活! 目录 第一章 执行纲要 ............................................................................................................................. 4 1.1公司简介 ............................................................................................................................. 4 企业名称 ........................................................................................................................... 4 企业宗旨 ........................................................................................................................... 4 企业口号 ........................................................................................................................... 4 创业团队 ........................................................................................................................... 4 企业标识: ....................................................................................................................... 4 1.2市场描述 ............................................................................................................................. 4 1.3企业发展战略 ..................................................................................................................... 6 1.4投资及财务 ......................................................................................................................... 6 1.5组织与人力资源 ................................................................................................................. 7 第二章 项目背景 ........................................................................................................................... 8 2.1产业背景 ............................................................................................................................. 8 2.1.1创业机会描述 ........................................................................................................ 8 2.1.2 智能家居概念 ....................................................................................................... 9 2.1.3时尚智能家居文化 .............................................................................................. 10 2.2公司产品 ........................................................................................................................... 11 2.2.1 产品简介 ............................................................................................................. 11 2.2.2产品优点 .............................................................................................................. 14 第三章 市场调查和分析 ............................................................................................................. 15 3.1 目标客户 .......................................................................................................................... 15 3.1.1近期目标客户 ...................................................................................................... 15 3.1.2长期目标客户 ...................................................................................................... 16 3.2市场前景调查 ................................................................................................................... 16 3.3竞争分析 ........................................................................................................................... 19 3.3.1竞争产品分析 ...................................................................................................... 19 3.3.2潜在进入者分析 .................................................................................................. 20 3.3.3替代品厂商 .......................................................................................................... 20 第四章 市场营销 ......................................................................................................................... 20 4.1营销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ........................................................................................................................... 20 4.1.1 市场进入和开发阶段(1-2年) ...................................................................... 21 4.1.2 市场成长阶段(3-5年) .................................................................................. 24 4.1.3 市场成熟阶段(5-10年) ................................................................................... 27 4.2 定价战略 .......................................................................................................................... 28 第五章 风险分析与规避 ............................................................................................................. 28 5.1市场风险分析与规避 ....................................................................................................... 29 5.1.1准确的市场定位 .................................................................................................. 29 5.1.2多渠道合作 .......................................................................................................... 29 5.1.3加大宣传力度 ...................................................................................................... 29 5.1.4加快产品研发 ...................................................................................................... 30 5.,.团队风险分析与规避 ..................................................................................................... 30 2 让科技引领美好生活! 5.2.1职责分明。 .......................................................................................................... 30 5.2.2加强合作增强责任意识 ...................................................................................... 31 5.2.3制度化管理和有效的福利制度 .......................................................................... 31 5.3财务风险分析与规避 ....................................................................................................... 31 5.3.1分散法 .................................................................................................................. 32 5.3.2回避法 .................................................................................................................. 32 5.3.3转移法 .................................................................................................................. 32 5.3.4降低法 .................................................................................................................. 33 第六章 风险投资资金的撤出方式 ............................................................................................. 33 6.1国内中小企业版上市 ....................................................................................................... 34 6.2海外二板市场上市 ........................................................................................................... 34 6.3兼并与收购 ....................................................................................................................... 35 6.4股份转让 ........................................................................................................................... 35 第七章 组织与管理 ....................................................................................................................... 36 7.1组织结构 ........................................................................................................................... 36 7.2人力资源政策 ................................................................................................................... 37 7.2.1 薪酬制度 ............................................................................................................. 37 7.2.2人力资源管理宗旨 .............................................................................................. 38 7.2.3公司福利制度 ...................................................................................................... 38 附录 ................................................................................................................................................. 43 “智能家居控制系统”市场调查问卷 ......................................................................................... 43 3 让科技引领美好生活! 第一章 执行纲要 1.1公司简介 企业名称:中国智慧家居股份有限公司(简称智慧家居) 企业宗旨:为人类明天的美好生活努力～ 企业口号:让科技引领美好生活～ 创业团队:智慧家居创业团队 企业标识: 含义:一位女性的手掌中托起一株幼苗，新的生命开始孕育而生～表达了我们将以新科技开拓新的未来，用物联网新科技托起美好生活的新明天～ 1.2市场描述 物联网“十二五”规划明确了物联网技术的十二大重点应用领域，包括智能电网、交通运输、物流产业、医疗健康、智能家居、环境与安全检测、精细农牧业、工业与自动控制、金融与服务业、公共安全、国防军事以及智慧城市。作为物联网的重要应用，智能家居市场是一个非常有发展前景的朝阳产业。 智能家居把和家居生活相关的各个子系统，包括家电控制、安防报警、远程控制、环境监测、社区服务、网络通信等多个子系统有机 4 让科技引领美好生活! 的结合在一起，能为用户创造一个安全、舒适、便利、高效的居住环境。整个系统一般会融合安防控制系统、家庭自动控制系统、多媒体娱乐系统、远程控制系统，智能终端采用触摸式大屏幕液晶显示屏，形象直观的图形化操作界面，能为用户带来操作上的便利和时尚的体验。 据中国住宅与城乡建设部数据显示,中国有建筑总面积400多亿平方米,每年新增建筑面积20多亿平方米,预计到2020年新增建筑面积约300亿平方米,达到700多亿平方米. 随着住房面积的增加,智能家居面临的机会也在加大.据权威部门发布,预测到从2012-2015年,建筑智能行业产值将保持20%以上的增长速度,到2015年将达到1345亿元的产值. 5 让科技引领美好生活! 智能家居产业机会 1.3企业发展战略 近期发展目标(1-2年):以智能安防和智能家居产品销售为主要业务,以郑州为中心进行进行市场开拓.同时进行高端别墅的智能家居布线设计研发,以便后期开拓高端别墅领域. 中期发展目标(3-6年)放弃产品销售业务，全面进入高端别墅的智能化设计开发，打造国内智能家居控制第一品牌。同时进行智能服务机器人的研发公作，为后期发展做好准备。 长期发展目标(6-10年):巩固国内市场，进军国际市场，打造在智能家居行业的国际著名品牌。 终极发展目标:让生活完全实现智能化，实现智慧地球，智慧生活的目标～ 1.4投资及财务 融资 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 : 6 让科技引领美好生活! 自有资金:由现有自然人进行投资20万。 风险投资:公司预计吸纳风险投资50万进行前期工作。 银行贷款:由于有前期的风投，预计可以贷款10万。 前期资金分配: 前期进行产品销售，以网络销售为主。 固定资产投资:预计54.56万。 流动资金:25.44万。 随着业务的进行，后期继续对产品研发，市场开拓进行投资。 股本规模及结构暂定为: 公司注册资本70万。外来风险投资入股50万(71.42857%);自然人投资20万元(28.57143%)。 1.5组织与人力资源 公司拥有高素质的创业团队。人力资源宗旨“以人为主，全力提高员工工作满意度”。 在公司成立初期，采取直线职能制组织结构，实行总经理负责制,对董事会负责。公司下设机构:市场部、财务部、研发部、客服部、人力资源部和生产部。 7 让科技引领美好生活! 董事会 人力资源市场部 财务部 研发部 客服部 生产部 部 创业小组成员将分别参与公司的技术开发、生产、市场营销与财务管理工作;公司还聘请了财务管理顾问和人力资源顾问。 第二章 项目背景 2.1产业背景 2.1.1创业机会描述 人类经历了农业时代、工业时代，现已进入了信息时代。 那么，信息时代以后，人类社会又会进入一个什么样的时代呢,权威专家普遍认为:人类将进入一个智能时代～人们将享受科技为人类带来的智能化生活方式。 农业时代 蒙昧时代 工业时代 8 让科技引领美好生活! 图2-1:人类发展历程图 20世纪60年代初到80年代初，国外住宅电子化开始出现;80年代中期，形成了住宅自动化概念;国内90年代初，出现了通过总线技术对住宅中各种通信/家电/安防设备进行监控与管理的商用系统，这在美国被称为Smart Home，也就是现在智能家居的原型。 从目前的发展趋势来看，在未来几年里，家庭安防、智能家居行业将成为中国的主流行业之一，其市场的发展前景是非常广阔的。预计今后几年内全世界将有近亿的家庭构建家庭网络。 2.1.2 智能家居概念 智能家居是在智能布线的基础上加入各种功能模块，如门禁系统、安防系统、背景音乐、照明系统、家电远控，实现了将网络、电话、电视、音响、门禁、安防、监控、照明、远程家电控制、背景音乐等相结合的功能，创造了高效、舒适、安全、便捷、环保的居住环境。 9 让科技引领美好生活! 图2-2:智能家居系统图 2.1.3时尚智能家居文化 过去时尚家居文化仅仅停留在造型，材料，做工等方面，然而在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋。可以描述这样一种生活场景:慵懒的冬季，躺在客厅沙发上的你，通过一个控制器就可以让厨房里的咖啡机煮出一壶热咖啡，让书房里的打印机为你打印好明天开会需要的文件……炎炎的夏日，开着车回家的你，用手机发条信息就可以提前打开家里的空调让榨汁机准备一杯新鲜的果汁，再让家庭音响准备好你最喜欢的巴特……这就是本公司产品为您提供的时尚家居服务。 10 让科技引领美好生活! 2.2公司产品 2.2.1 产品简介 1、电动窗帘 在安装上的分类:内置式和外置式。看不到电机的是内置式，电动机明眼可以看见的就叫做外置式，但是用户也不要担心，本公司的施工人员具有优秀的施工经验，他们会选择最嘉的方式为您安装，达到安全美观的效果。 从窗帘的升降方式和拉开方式上的分类:电动窗帘有可以分成升降帘系列、电动遮阳蓬、开合帘系列、、电动遮阳板、天棚帘、等系列，具体如百叶帘、卷帘、罗马帘、柔纱帘、风情帘、蜂巢帘等。电动窗帘的升降和拉开方式多种多样，用户可以根据自己的方式去选择适合自己的形式。 系统上的分类:轨道系统、控制系统和装饰布帘。 驱动上的分类:直流电机驱动、交流电机驱动和电磁驱动等方式。 以上信息就是告诉用户电动窗帘的分类多种多样，能够满足不同需要的用户选择，当然每用户选择何种方式的电动窗帘需要根据自己的窗户的大小，个人的兴趣爱好等来决定，也可以根据价格的不同而购买。总之，电动窗帘是一种方便的、实惠的、使用的生活方式。希望通过本公司的介绍能够让用户对电动窗帘有了更具体的了解。 2、家庭影院 家庭影院概括来说可以从综合两个概念去了解，这两个概念分 11 让科技引领美好生活! 别为“家庭影院 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ”和“家庭环境中播放电影片中的播放系统”。 家庭影院市场又添一军: 目前的微型投影仪家庭影院，已经占据了50%的市场份额，从2009年到2010年在短短一年时间里，投影向家庭影院进军的势力已经击败了彩电占据了市场巅峰，特别是它所独具CMMB功能和接机顶盒直接看电视的功能，加工内置存储，可以下载网络最新电影和听歌等功能，已经是彩电无法取代的了，微型投影仪必将占据未来家庭影院市场。 3、智能安防系统 智能安防系统可以简单理解为:图像的传输和存储、数据的存储和处理准确而选择性操作的技术系统。就智能化安防系统来说，一个完整的智能安防系统主要包括门禁、报警和监控三大部分。智能安防与传统安防的最大区别在于智能化，我国安防产业发展很快，也比较普及，但是传统安防对人的依赖性比较强，非常耗费人力，而智能安防能够通过机器实现智能判断，从而尽可能实现人想做的事。 4、智能照明控制系统 智能照明控制系统是利用先进电磁调压及电子感应技术，对供电进行实时监控与跟踪，自动平滑地调节电路的电压和电流幅度，改善照明电路中不平衡负荷所带来的额外功耗，提高功率因素，降低灯具和线路的工作温度，达到优化供电目的照明控制系统。 5、视频会议 “视频会议系统--有时也叫“视频会议”英文为(Video Conference System)，包括软件视频会议系统和硬件视频会议系统，是指两个或 12 让科技引领美好生活! 两个以上不同地方的个人或群体，通过现有的各种电信通讯传输媒体，将人物的静、动态图像、语音、文字、图片等多种资料分送到各个用户的计算机上，使得在地理上分散的用户可以共聚一处，通过图形、声音等多种方式交流信息，增加双方对内容的理解能力。目前视频会议逐步向着多网协作、高清化、开发化的方向发展着。 6、智能背景音乐系统[1] 它主要起到净化家居环境:一个是掩盖外界和内心的噪音;再就是营造幽静、浪漫、惬意、温馨的气氛。净化心灵、陶冶情操、也可使您的品位得以体现。当你在厨房的油烟里煎炒的时候，打开背景音乐，顿时会让你觉得就算琐碎的生活也是富有诗情画意的，当你做好早餐，你可以将背景音乐轻轻的弥漫到每一个房间，让家人在柔美的背景音乐声中起床，迎接美好的一天。现在的智能背景音乐系统主要采用吸顶音箱，它不占据空间，不怕油烟水气，并且和天花板融为一体，不但不影响装修的整体外观，还可美化空间，起到很好的装饰作用。在任何一间房子里，包括客厅、卧室、厨房或卫生间，均可布上背景音乐线，通过一个或多个音源，可以让每个房间都能听到美妙的背景音乐。当然，如果有的房间不想听也完全可以，每间房都单独安装了控制器，可以独立控制这间房的音乐开关，还可调节音量大小。背景音乐可以让家里的每个房间都充满音乐，而且可以同时享受不同的音乐，比如您在客厅想看电视，而孩子在卧室想听英语或者老人在房间想听戏曲，背景音乐可以让您同时实现，不想听的时候还可以在各自房间里随意关掉或调节音量或更换其他音乐，这是背景音乐与普 13 让科技引领美好生活! 通功放最本质的区别，也是背景音乐系统智能化的具体体现。 7、智能监控安防系统 安防监控系统是应用光纤、同轴电缆或微波在其闭合的环路内传输视频信号，并从摄像到图像显示和记录构成独立完整的系统。它能实时、形象、真实地反映被监控对象，不但极大地延长了人眼的观察距离，而且扩大了人眼的机能，它可以在恶劣的环境下代替人工进行长时间监视,让人能够看到被监视现场的实际发生的一切情况,并通过录像机记录下来。同时报警系统设备对非法入侵进行报警，产生的报警型号输入报警主机，报警主机触发监控系统录像并记录。 2.2.2产品优点 经过测试，公司产品与市场同类产品比较有以下优点: , 系统稳定，可靠性高:采用了开源实时操作系统μC/OS-II V2.52，该系统通过了美国联邦航空管理局的RTCA DO-178B 标准认证。 , 系统安全性能高:此系统有三层防护机制，有效应对了各个方 面的安全威胁。 , 整个系统造价低廉:产品造价只有国内同类产品的一半不到， 极具性价比。 , 操作方便:五分钟之内就能学会对它进行熟练操作; , 交互接口友好:可用移动电源供电，功耗低，安装快捷，有很 好的便携性。 14 让科技引领美好生活! , 独特优势:采用GSM广域网无线控制，在需要的地方能迅速 组建一个实时远控系统。 第三章 市场调查和分析 3.1 目标客户 进入市场前，创业团队对郑州市两个住宅小区进行了深入的问卷调查，同时在网上做了大量的资料调查。经过研究分析，最终将目标客户按市场发展阶段进行了定位: 3.1.1近期目标客户 高收入阶层的家庭用户 调查问卷结果表明，郑州智能家居市场目前尚处于导入阶段，此时目标顾客最合适的定位是年龄在30-45岁，学历较高的高收入职业的家庭用户，包括IT工程师、电子工程师、建筑设计师、公司高管人员、高校教师。他们对新鲜事物的接收能力较强，且工作应酬繁忙，对智能家居控制系统有切实的需要。 随着市场开发的逐渐延伸，目标客户群逐渐放大到整个高收入阶层。各种职业、年龄段的高收入阶层的家庭用户，通常都非常注重自己的生活品味，当智能家居的生活理念逐渐在接受新观念比较强的高收入阶层中流行起来时，他们往往也会选择时尚的智能化生活方式。 15 让科技引领美好生活! 3.1.2长期目标客户 广大普通家庭用户和高收入阶层 随着智能家居理念在社会生活中的深入，智能家居系统在高收入家庭用户中的广泛应用，特别随着小康生活的实现广大普通家庭用户也必将追随智能化时代的步伐。最重要的是个人别墅的增加又为智能家居的市场开拓了大量的空间，高端别墅拥有者成为首选目标。 3.2市场前景调查 实地深入调查显示:创业团队亲自深入到郑州市的高档小区进行抽样调查，发放了500份调查问卷，回收了467份。 调查显示:郑州市智能家居控制系统市场潜力巨大。分析如下: (1) 产品了解程度 表3-1:对智能家居功能了解程度统计 所知的功能分类 知道防盗报警功能 知道远程控制功能 两者都知道的 比例 46.8% 29.7% 23.5% 由此表明:居民对智能家居产品功能的了解程度高;产品理念的市场接受能力强。 (2)产品购买欲望 16 让科技引领美好生活! 80 70 60 50 40 30 20 10 0肯定会(14.6%)可能不会(10.1%) 用户是否购买我们产 品的比例 图3-1:产品购买欲调查 由此表明:智能家居产品需求程度高，贴近用户的需求，具有广 阔的市场前景。 (3)有购买欲望人群的年龄及学历 3%8%16% 20-30岁 30-45岁 45-60岁 60岁以上 73% 图3-2:有购买欲望人群年龄调查 17 让科技引领美好生活! 10%25%13%硕士以上 本专科 高中专 其他 52% 图3-3:有购买欲望人群学历调查 调查显示:在有购买欲望的人群中，年龄主要集中在30-45岁，且受教育水平比较高。所以目前阶段，30-45岁高学历的家庭是主要的潜在用户。 (4)有购买欲望人群的职业及收入 在有购买欲望的人群当中，IT行业、电子、建筑行业的白领人士，中外企业的高层管理者、高校教师5类职业的人群合计占到有购买欲望人群数的62%，而且收入都在每月3500元以上 。可以看出 ，这5个职业的人可以作为市场开发阶段的重点对象。 18 让科技引领美好生活! IT工程师 15% 电子工程师 38%12% 建筑设计师 高层管理人员 13%高校教师 10%12%其他 图3-4:有购买欲望人群职业调查 (5)智能化小区接受程度 在智能化小区接受程度的问卷调查中，高档小区的居民对智能化小区的需求程度达到了86%，由此看出，智能化产品与房地产开发商的合作势在必行。 3.3竞争分析 3.3.1竞争产品分析 目前全国智能家居系列产品的生产商剧增，大部分企业集中在东南沿海地区，产品有很大竞争力，但大部分都没有形成规模生产，所以公司在进入市场阶段，面临的竞争比较大。考虑到随着行业的发展，大量外国公司的进入，公司届时将面临着激烈的竞争。对此，本公司将加紧产品的自主研发和高端别墅市场的开拓，避免产品开发领域的 19 让科技引领美好生活! 竞争。 表3-3:中国十大家居品牌企业地区分布 地区 北京 上海 深圳 广州 天津 厦门 青岛 数量 1 2 3 1 1 1 1 3.3.2潜在进入者分析 中国智能家居发展空间较大，智能产品的需求量将以基数为每年2亿元的需求和每年平均50%的行业增长速度向上发展。公司将通过产品技术的不断创新，依靠技术创新和品牌效应的不断发展来降低威胁。并且，公司将积极进行新的市场开拓，进入高端别墅整体设计布局，避免在生产销售硬件产品的竞争。 3.3.3替代品厂商 在智能家居行业，智能家居产品属于高科技领域，不具备可替代产品，但是，各种智能家居产品却是各种各样，存在很大的竞争势力。 第四章 市场营销 4.1营销计划 市场营销划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成长阶段和市场成熟阶段。在不同的阶段采取不同的销售渠道，销售方式和推广策略，以获得所期望的销售额。 20 让科技引领美好生活! 4.1.1 市场进入和开发阶段(1-2年) 主要通过多种营销渠道及广告宣传推广智能家居理念，树立品牌形象，全力攻占郑州市场，并以郑州为中心逐渐辐射中原地区市场。 目标客户群是高收入阶层的家庭用户。 市场进入阶段以智能家居理念的普及为主要目标，在郑州市区范围内大力推广智能家居理念及公司品牌，首先应重点开发上述的5类高收入职业的家庭用户。将公关策略和推广策略紧密结合，具体做法如下: ? 公关策略和推广策略: (1)积极开展公司产品的用户免费体验活动，重点围绕上节所述的5类职业的人群开展，采取住宅小区内宣传活动，技术人员亲自到用户家指导使用的方式，让他们切身体会到智能家居控制系统所带来的便捷生活方式。 (2)在郑州市区的繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场演示智能家居的种种功能，让大众逐渐接受智能家居的理念，了解智能家居系统给大众生活带来的种种便捷与乐趣。 (3)应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告，这些广告费用不是很高，但影响力大，贴近大众的生活，以这些广告形式对大众的生活理念进行冲击，让大众感受到智能家居的生活方式就在身边，刺激其购买欲望。 ? 主要的营销渠道: (1)与房地产开发商合作 21 让科技引领美好生活! 根据市场调查问卷结果显示，与房地产开放商合作是推广智能家居控制系统一个非常有效的营销方式。 房产合作营销方式又分为:精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式: ? 精装修房产项目合作 主要是指针对那些豪宅类精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。 销售模式的特点:利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。 货款结算方式:跟房产商分期结算货款。 ? 样品房项目合作 主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。 销售模式的特点:成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。 货款结算方式:跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。 ? 楼盘交房定点展示合作 主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处 22 让科技引领美好生活! 悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。 销售模式的特点:成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。 货款结算方式:跟房产商可以交场地费、月租费;跟户主是直接结算货款。 (2)与装修公司合作 郑州市目前大型装修公司数量很多,装饰装修市场已较为成熟，可以先锁定几家最具实力的装修公司，跟他们合作，利润共享，由装修公司来负责产品推荐。再逐渐寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，这样每天都有很多人为公司推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。 销售模式的特点:销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。 货款结算方式:跟装修公司分享利润;跟户主直接结算货款。 (3)网络销售 建造公司智能家居产品的网站主页，通过这种方式，给用户一个直观的对产品的了解平台，深入推广智能家居理念。 公司尽可能把订单设计方便、易操作，比如只在网上设立一个“提交订单”和“退货”按钮，轻松帮助消费者完成订购或退回产品的任务。由于目前中国的网上直接支付已经成熟，所以公司提供多种灵活 23 让科技引领美好生活! 的付款方式供客户选择，以达到最大限度地实现交易中双方的便利和安全，从而促进交易的顺利进行。通过互连网与一些专业化物流公司建立紧密的合作伙伴关系。公司与物流公司通过互连网实现配送信息的同步，当公司有订单需要配送服务时，该订单同时送达物流公司，由物流公司根据订单需要，从生产地直接送到顾客手中。 ? 销售方式: (1)集团直销:针对房地产开发商的楼盘采取直接攻单销售。 (2)用户直销:针对的是家庭用户的直销，目前多以豪宅、别墅等为主。 4.1.2 市场成长阶段(3-5年) 由于在市场进入和开发阶段，智能家居理念已得到深入推广，产品的品牌形象已逐渐建立，此阶段本公司将大举进军全国市场。采取的主要方式为:将中国分为七个大区 24 让科技引领美好生活! 图6-1:销售网络图 [华北] 北京 天津 河北 山西 内蒙古 [华南] 广东 海南 香港 澳门 [华东] 上海 江苏 浙江 安徽 山东 江西 福建 台湾 [华中] 湖南 湖北 河南 [东北] 辽宁 吉林 黑龙江 [西北] 宁夏 陕西 青海 甘肃 新疆 [西南] 重庆 四川 云南 西藏 贵州 广西 母公司设立在郑州，在广州、上海成立分公司，在西安、成都、武汉设立办事处，积极寻找并在各大区内设立大区级经销商，为了强有力的控制分销渠道。 此阶段的目标为在全国范围内树立起智慧家居通智能家居的品牌，进一步加大销售渠道、各种广告的投入，重点是电视广告的投入; 25 让科技引领美好生活! 同时每月在网络上定期举办以“智慧家居股份有限公司”冠名的智能家居知识竞赛活动，设立奖项，通过报纸电视等媒体在全国范围内进行宣传;在各大城市加强产品的现场展示和促销活动。 公司将此阶段目标客户群为广大普通家庭用户。 ? 此阶段相比市场进入和开发阶段增加了3个销售渠道，如下: (1)智能家居专卖店 通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也在无形中推广了智能家居理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。 销售模式的特点:影响面比较大，是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。 货款结算方式:跟户主直接结算货款。 (2)超市式销售 公司将在投资不是很大的中型超市做促销，通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品。此种销售模式影响面较广、宣传效果较好、能真正能深入人心、贴近百姓生活。 货款结算方式:跟超市定期结算;跟户主直接结算 。 (3)设立下一级经销商 通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，做到统一的代理政策。 26 让科技引领美好生活! 4.1.3 市场成熟阶段(5-10年) 通过前两个阶段营销计划的实施我公司已积累了大量的现金流和原始资本。通过维持较高广告投入、促销活动、适当提高经销商代理商的支持费用、更好的疏通销售渠道等方式来巩固市场。此时本公司已在国内重点城市打下了很成熟销售网络和忠诚度很高的客户群，本公司将以此为依托以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络，在营销渠道方面形成公司自身的核心竞争力。 表6-1 :市场阶段营销策略表 市场阶段 市场进入和开发阶段 市场成长阶段 市场成熟阶段 (1-2年) (3-5年) (5-10年) 营销策略 *高收入阶层家庭用户 *高收入阶层家庭用户 *高收入阶层家 *广大普通家庭用户 庭用户 目标客户 *广大普通家庭 用户 *住宅小区用户体验活动 *全国智能家居知识竞赛活动 *贸易展销会 公关策略 *产品展示会 *贸易展销会 大量报纸、车体、霓虹灯、大量电视广告～辅以报纸、楼大量电视、报纸 楼宇、邮政产品广告,少量宇、车体广告～折扣促销 等主要媒体广推广策略 电视广告 告,加大促销活 动力度 27 让科技引领美好生活! *与房地产开发商合作 *与房地产开发商合作 *与房地产开发 *与装饰公司合作 *与装饰公司合作 商合作 *网络销售 *网络销售 *与装饰公司合 *智能家居专卖店 作 *超市式销售 *网络销售 *经销商 *智能家居专卖 店 销售渠道 *超市式销售 *经销商 *集团直销 *集团直销 *集团直销 销售方式 *用户直销 *代理销售 *代理销售 4.2 定价战略 定价原则: 产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格，兼顾成本与技术问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，采取多档价格定位的渗透策略,旨在获得更大的顾客群，开发及巩固市场以盈得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于更好的进行研发和投资。 定价方法—成本加成法 成本导向法——在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价; 需求导向法——在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价; 竞争导向法——在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价。 第五章 风险分析与规避 28 让科技引领美好生活! 5.1市场风险分析与规避 中国目前的智能家居市场尚不成熟，这种观念还没有被广泛接受。所以在进入市场前期，必然会出现产品的销售风险。后期进入高端别墅市场开发阶段,又会面临行业竞争. 5.1.1准确的市场定位 经过大量调查，确定IT工程师、电子工程师、建筑设计师、公司高管人员、高校教师为我们的前期目标客户。后期进军高端别墅智能家居设计开发，目标客户转为高端别墅开发商和拥有别墅等个人住宅的个人。 5.1.2多渠道合作 本公司将寻找与房地产商，房屋装修商的合作机会，加大与房屋开发商的合作，实现市场份额增加。同时参与政府等机构的公共设施建设和各大企业的智能办公的设计开发。 5.1.3加大宣传力度 借助电视广告宣传，商场产品演示，产品直销，进入小区有奖产品演示等手段进行产品宣传，扩大品牌知名度，提升品牌价值，为后期进入国际市场打下基础。 29 让科技引领美好生活! 5.1.4加快产品研发 公司将与各大高校开展人才培养计划，大量引进高科技人才，加快产品研发，提高核心竞争力。同时实施研发奖励机制，促进产品的快速研发。 5.,.团队风险分析与规避 本公司创业团队中一共有五名核心成员，分别担任公司的首席执行官以及首席运营官，营销总监，财务总监，生产总监。为了维持公司创业团队成员的稳定性，避免团队产生各种风险，公司将实施以下战略。 5.2.1职责分明。 一个团队有效运作所担负的职责范围存在于三个级别上。第一级是懂得什么责任和知识是全体团队成员都应具备的。这些基本要素应包括诸如专门经营知识、主要人际交往的技能、团队工作基本技能、工艺技术;第二级是团队中一小部分人现有的团队专门技能和知识。专门成分包括那些不适用于交叉训练，但对团队完成工作目标又是必须的任务;第三级是发展。发展范畴中确定的任务是那些团队应该精通的，但目前又无能力掌握的领域。明确划分职责有助于通过 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 最小期望值为团队成员提供工作重点，但无论如何也不应限制团队成员 30 让科技引领美好生活! 们在将来扩展其职责范围。 当工作项目确定后，谁应该做什么，什么时候做都应该规定的清清楚楚，不可越俎代庖，按照计划，依次实施。 5.2.2加强合作增强责任意识 公司照中战略制定与实施，宗旨与使命的确定，以及公司其他重要决策的制定都将主要由这五人讨论通过，使他们清晰了解公司战略、宗旨、使命等内容，从而产生责任感和使命感，融入到公司的创业中来。 5.2.3制度化管理和有效的福利制度 公司将制定合适的制度，使成员各施其职，各尽其能。并且随着公司效益的提高，将提高成员的工资待遇，并在适当的机会以增股的方式使成员掌握公司的一定份额的股票，使他们的利益与公司的利益更紧密地结合起来。对于高科技公司，技术人才的撤出对公司往往是毁灭性的，针对此种情况，本公司将采取使他担任公司重要职务、目标与灵活的工作制度相结合、工资待遇的提高以及参股入股等措施来规避此种风险，同时公司将不断引进和培养优秀的技术人才来减轻此种事情发生给公司所带来的损失。 5.3财务风险分析与规避 公司的第一期投入比较大，而这时公司还没有上市，融资较为困难，这时能否取得后续风险资金的进入和取得银行的贷款对公司发展 31 让科技引领美好生活! 至关重要。所以同各种风险资本、基金的接触，向他们充分的展现本公司价值，充分展现本公司未来强大的盈利能力，及时获取他们的投资是非常重要的。一旦不能及时获得资金支持，公司的快速增长计划是不可能实现的。 5.3.1分散法 即通过企业之间联营、多种经营及对外投资多元化等方式分散财务风险。对于风险较大的投资项目，企业可以与其他企业共同投资，以实现收益共享，风险共担，从而分散投资风险，避免因企业独家承担投资风险而产生的财务风险。由于市场需求具有不确定性、易变性，企业为分散风险应采用多种经营方式，即同时经营多种产品。在多种经营方式下，某些产品因滞销而产生的损失，可能会被其它产品带来的收益所抵销，从而避免经营单一产生的无法实现预期收益的风险。对外投资多元化是指企业对外投资时，应将资金投资于不同的投资品种，以分散投资风险。 5.3.2回避法 即企业在选择理财方案时，应综合评价各种方案可能产生的财务风险，在保证财务管理目标实现的前提下，选择风险较小的方案，以回避财务风险。 5.3.3转移法 即企业通过某种手段将部分或全部财务风险转移给他人承担的方 32 让科技引领美好生活! 法。转移风险的方式很多，企业应根据不同的风险采用不同的风险转移方式。 5.3.4降低法 即企业面对客观存在的财务风险，努力采取措施降低财务风险的方法。例如，企业可以在保证资金需要的前提下，适当降低负债资金占全部资金的比重。在生产经营活动中，企业可以通过提高产品质量、改进产品设计、努力开发新产品及开拓新市场等手段，提高产品的竞争力，降低因产品滞销、市场占有率下降而产生的不能实现预期收益的财务风险。另外，企业也可以通过付出一定代价的方式来降低产生风险损失的可能性。例如建立风险控制系统，配备专门人员对财务风险进行预测、分析、监控，以便及时发现并化解风险。企业也可建立风险基金，如对长期负债建立专项偿债基金，以此降低风险损失对企业正常生产经营活动的影响。 第六章 风险投资资金的撤出方式 风险投资又称创业投资，是指通过向开发高新技术或使其产业化的中小高科技企业提供股权资本，通过股权转让(交易)收回投资的行为。风险投资一般不以控股和分红为目的，而是通过资本与管理投入，在企业的成长中促进资本增值，并且在退出时实现收益变现，再寻找新的投资对象。但风险投资的成功率非常低，更是面临着所投资的企业破产清算的危险。根据一项关于美国13个风险投资基金的分析研 33 让科技引领美好生活! 究表明，风险投资总收益的50%来自于6.8%的投资，总收益的75%来自于15.7%的投资。真正能为风险投资者带来收益的投资项目还不到1,4。所以，如何减少风险投资项目的损失，确保成功投资的收益顺利回收对于风险投资者来说至关重要。而缺乏便捷市场化的退出渠道更是制约我国风险投资事业发展的最大障碍。 目前，国内风险投资的退出方式一般有以下几种:首次公开上市(IPO)、收购和清算、剩余利润分红、股权转让、二次出售等方式。鉴于公司形式和具体状况，本公司选择了以下几种风险资本撤出方式: 6.1国内中小企业版上市 本公司会在公司运营5-7年上市，因为此时公司已发展到相当大的规模，公司已经连续盈利了三年，公司的净资产，股本结构，营业收入，经过改组后的公司制度都符合了国内二板市场上市的条件。从投资的时间和公司发展的角度考虑，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好，此时上市对公司和风险投资家来说，都是有利的。 6.2海外二板市场上市 本公司属于高科技产业，同时它也属于有发展前景和增长潜力的中小型高新企业，可争取在香港二板市场上市，与国内相比，在海外上市条件更宽松，较适合有较好发展前景的科技型企业上市，这为本 34 让科技引领美好生活! 公司提供了条件。另外，也可以考虑美国纳斯达克等海外市场上市 6.3兼并与收购 考虑到上市存在着股票价格下跌的风险，且公开上市后，需要一段时间，风险投资才能完全推出。那些不愿承担风险和受种种约束的风险投资家可以选择此种方式，对于风险投资家来说，此种方式是有吸引力的，因为这种方式可以让他们立即收回投资，也使得其可以立即从风险企业中退出。兼并和收购包括两种:即一般收购和“第二期收购”。一般收购主要指公司的收购与兼并;“第二期收购”指由另一家风险投资公司收购。本公司将会实行第一种方式收购风险投资家的股份，因为本公司在第4-5年已有较高的利润和现金，本公司完全有能力收回股份，从而实现真正意义上对公司的管理。 6.4股份转让 股份转让是风险资本退出的另一条途径。当本公司发展到一定程度，要想再继续发展就需要大量的追加投资，风险投资者有可能不愿继续投资。此时，企业的良好发展态势会吸引另外一些风险投资家或者银行资本的进入。那么，原有的风险投资家可把手中的股份转让给这些人，从而实现自己资金的退出。 上述是针对不同风险投资家不同时期可选择资金退出的方式，当风险投资家期望获得高收益，且相信企业的发展前景，可选择公开上市;当风险投资家希望尽快退出投资更有收益的行业，可选择股权转 35 让科技引领美好生活! 让。同时当本公司有较高的利润，且能够完全控制企业时，本公司会通过收购的方式收回那些不愿继续投资的投资家的股份，从而实现他们的退出。 第七章 组织与管理 7.1组织结构 由于是高科技公司，前景良好、发展迅速，所以随着公司规模的不断扩大，公司会根据战略要求、发展需要，适当调整、不断完善组织结构。 董事会 人力资源市场部 财务部 研发部 客服部 生产部 部 36 让科技引领美好生活! 7.2人力资源政策 7.2.1 薪酬制度 资标准:公司实行岗薪制，贯彻“因事设岗，因岗定薪”的原则。每个岗位的薪资标准，依照岗位的重要程度、责任大小、难度高低等因素，由各部门中层管理人员拟定草案，交行政人事部汇总后，报公司总经理确定。 年薪制:享受年薪制的员工由公司总经理确定(一般一年确定一次)。 (1)薪制对象:公司聘任的高层管理人员，相关的高级技术、业务人员和特殊岗位人员。 年薪标准:由公司总经理根据业绩、能力、责任等因素确定，享 受年薪制的员工薪资由工资总额的20%作为风险资金后，按月平 均发放，年终根据工作完成情况核算风险基金的发放额发放给员 工(以年终考勤、奖惩、绩效考核等依据)。 月薪制:享受月薪制的员工由所在部门领导确定并报行政人事部 审核，总经理审批。 (1)月薪制对象:除实行年薪制工资以外的固定员工。 (2)月薪标准:由部门经理确定，行政人事部审核，公司总经理审批。 37 让科技引领美好生活! 7.2.2人力资源管理宗旨 人力资源宗旨“以人为主，全力提高员工工作满意度”。 人力资源是对人力资源进行有效开发、合理配置、充分利用和科学管理的制度、法令、程序和方法的总和。它贯穿于人力资源的整个运动过程，包括人力资源的预测与规划，工作分析与设计，人力资源的维护与成本核算，人员的甄选录用、合理配置和使用，还包括对人员的智力开发、教育培训、调动人的工作积极性、提高人的科学文化素质和思想道德觉悟. 7.2.3公司福利制度 公司注重员工长远的发展和自我价值的实现，不断提升员工对公司的满意度，既要反映公平性，又要承认差别化。具体策略如下: (1)员工持股计划(ESOPs，Employee Stock Ownership Plans) 公司将成立一个专门的“员工持股信托基金会”，基金会由企业全面担保，贷款认购企业的股票。企业每年按一定的比例提取出工资总额的一部分，投入到“员工持股信托基金会”，用以偿还贷款。当贷款还清后，该基金会应根据员工相应的工资水平或劳动贡献的大小，把股票分配到每个员工的“员工持股计划账户”上。员工离开或退休后，可将股票卖给“员工持股信托基金会”。每个员工的分配额度根据其在公司内部的业绩考核情况来确定，同时参考在公司的服务 38 让科技引领美好生活! 时间等因素。通过ESOPs公司将员工的收益预期对公司的股权投资相联系，从而将员工个人利益同企业的效益，管理和员工的努力等因素结合起来。 对于公司中的高层人员，公司将对其实施股票期权，公司授予他们在一定时间期限里(如10年)，按照该授权日股票的公平市场价格,即固定的期权价格，购买一定份额的公司股票的期权价格和当日交易价之间的差额归员工所有。 (2)培 训 依据战略目标及个人的职业发展需要，并秉承“抓准需求、清楚目标、找出差距、务求实用”的培训原则来指导公司的培训工作。每一位员工都有机会参加相应的培训，培训内容包括业务技能、管理技能、公司文化、个人提升等诸多方面。公司希望每位学员都带着创新的动机和发展的愿望来参与互动式的学习，然后再回到实践中，在新的平台上进行更高层次的创新，从而形成不断循环、螺旋上升的过程。 (3) 职业生涯管理 公司与新加盟的员工共商职业发展规划，辅之相应的培训并在适当的时候给予施展才华的舞台，激励并发挥员工的积极性，以提升员工的综合素质。职业生涯管理充分的考虑了每个员工的不同情况，将员工的个人目标和公司目标结合起来，在寻求公司目标效益实现的同时，为员工实现自己的个人目标创造条件，探寻适合每个员工发展方向的道路。 (4)津贴制度 39 让科技引领美好生活! 1、交通补贴:主要指企业为员工上下班提供交通福利，主要包括以下几种:企业提供交通工具接送员工上下班;企业按内部规定为员工报销上下班交通费;企业每月发放一定数额的交通补助; 2、免费工作餐和住宿:是指企业为员工提供的免费或低价午 餐。有的企业虽然不直接提供工作午餐，但提供一定数额的工作 午餐补助费; 3、差补:对出差人员出差期间的住宿、伙食、通讯等费用的 补助; 4、通讯补助; 5、物价津贴; 6、单身补贴; 7、分居补贴; 8、婚后无子女补贴; 9、灾害补贴; 10、衣物丢失补贴; 11、职工防暑降温补贴; 12、为职工卫生保健、生活等发放或支付的各项现金补贴和 非货币性福利; 13、退休补助 (5)有偿假期 40 让科技引领美好生活! 1、 婚假:员工适龄婚假3天，符合晚婚条件者(男满二十五周岁,女满二十三周岁),可享受有薪婚假十天; 2、 产假:女员工产假90天，剖腹产女员工产假105天，男员工护产假 7天，基本工资照发; 3、 探亲假:未婚员工父母家住外地或夫妻两地分居员工，每年享受一次探亲假，假期20天(包括住返路程)，基本工资照发，并报销普通硬座车(船)票，已婚员工的父母家住外地，每四年有一次探亲假，假期期间基本工资照发，并报销普通硬座车(船)票; 4、 丧假:员工直系亲属(父母、配偶、子女)亡故，丧假三天，基本工资照发; 5、病假:员工因病请假休息上交正式医院病假证明包括急诊证明，无病假证明的按事假处理。员工当月因病缺勤时公司仍支付半天日工资，病假七天以上(不含七天)按事假计算; 6、 工伤假:员工当班时间,在工作过程中由于突发事件(客观因素而非工作失误)造成的因工负伤,视为工伤。工伤期间享受全薪待遇,同时由公司承担其疗伤的全部费用，如员工乘坐酒店班车上下班期间, 由于员工自身责任之外的其它因素造成的意外受伤,由所在部门经理提请上级部门讨论确定员工待遇; 7、 法定节假日:国务院规定中国公民依法享有的包含春节、国庆等的十天节日假。 41 让科技引领美好生活! 8、 年假(公休):是指员工根据企业的规章制度，经上级领导同意，一年中可以享有若干天的有薪假期。企业一般根据种种条件，规定员工每年有五天至十四天的公休假期; 42 让科技引领美好生活! 附录 “智能家居控制系统”市场调查问卷 注意事项: ? 为单选题 ? 为多选题 请在?或?上打? 1、 您对智能家居了解多少, ?防盗报警功能?远程家电控制功能?两者都知道 ?家人/朋友介绍 ?电视 ?报纸 ?家电卖场 ?邮送广告?广播2、 您主要是通过哪些渠道了解智能家居系统, ?杂志 ?互联网 ?户外广告，如巨幅广告牌、候车厅等 ?其他 ?肯定会购买 ?非常感兴趣 3、 您有没有意愿购买智能家居系统, ?不太感兴趣 ?不会购买 ?功能实用、满足快速的生活节奏 4、 您是出于什么样的原因购买智能家居系统, ?具有时代感、跟随时代潮流 ?提高家电运作安全 5、 您在选择智能家居产品时，一下因速度考虑价格 品牌 外观 质量 功能 售后服务 顺序是怎样的, (1)____(2)____(3)____(4)____(5)____(6)____ 6、 您不想购买智能家居控制系统类产品的原因?性能不稳定 ?价格偏高 是出于什么原因, ?对产品是否好用持怀疑态度 ?其他 ?能控制家电运作。外观设计简单 价格在1000元以下 7、 我们公司推出不同价位档次的产品，请问您?能控制家电运作，支持防盗和报警功能 会选择哪一类, 价格在1000——2000元之间 ?除上述功能外，外观设计时尚，绿色环保 价格在2000——3000元之间 8、 请问您在选择购买“智能家居控制系统”类?产品正规 ?产品种类齐全 ?品牌知名度 ?正进行促销活动 产品时，会考虑购买场所的哪些因素, ?售后服务好 ?价格优惠 ?购买场所交通方便 ?其他 9、 请问您的年龄: ?25岁以下 ?26~40岁 ?41~60岁 ?60岁以上 10、请问您的最高学历: ?硕士及以上 ?本专科 ?高中专 ?其他 11、您的职业: ?500元以下 ?1500~3000元 ?3000~6000元 11、请问您的平均月收入: ?6000~10000元 ?10000元以上 12、您的家庭成员数量: ?一人 ?二人 ?三人 ?四人 ?五人 ?五人以上 ?50?以下 ?50 ~ 70? ?70~100? 13、您家的住房面积: ?100~ 150 ?150~200? ?200?以上 14、您是否希望您居住的小区是智能化住宅楼 ?是 ?否 调查目的:了解消费者对与“智能家居控制系统”的认知度和认可度 调查地点:郑州市高档住宅小区 调查对象:小区居民 调查时间:20013年4月6号 43 让科技引领美好生活! 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