在激烈的市场竞争中,为了铺建通路,作为一线销售人员,总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中,报价议价起着很关键的作用,有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃,让人扼腕叹息。本人现在专业供应各类连接线材,算算有3年多了,现把报价与谈价寻价的经验借此机会与大家共享。不足之处请指正. 报价时机掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之,不分时机的报价不仅会延误交易,有时会前功尽弃,破坏整个业务。当客户询问价格时难道我们不讲话吗?不,肯定要讲,但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价,宜模糊回答,比如讲"我们的机器型号有许多,价格从一万元多到十几万元的都有"。若是客户已经确定了品牌和机型,这时的询价就是需求询价了,回答应明确:"这种型号的机器目前价位在3.6万元左右"。如果对方是决策人,可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子,如果合适,他就会立即拍板成交。此外,对于同行的探价电话,我们一般会报高,有时为了配合公司营销
计划
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也会报低。总之,报价时应了解客户的需求档次和定位,确认对方确有诚意,并积极制造有利的报价气氛,最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要,在竞争激烈时不宜报价,那是拍卖行里的竞价。报价地点编辑本段在人多时不便报价,刚开始跑业务时我与一家公司领导报价,旁边有一为工作人员听到后叫道:"我有个朋友讲他那台机器3000元就买到了",那位领导也不了解该设备的行情,所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲:你先打听一下那台机器的品牌和型号。最后了解到那是一台二手设备。虽然后来生意仍然成交了,但我总结了两点,一是前期铺垫工作做得不好,再就是没有注意报价场合,才会发生这一小插曲。询价人编辑本段每个公司都有它的决策程序,有时与你接触的是承办人,能拍板的是经理,甚至是总经理;有时虽然与你接触的是副总经理,但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。报价方式编辑本段(1)报价时销售人员神态、语气应自然亲切,不要显得底气不足,让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。(2)报价金额不要为整数。(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口,交易的双方都有议价的权利。(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格,客户说有点贵了吧,你说那就五千块吧,你猜客户会怎么想。议价原则编辑本段
(1)如果客户口头上要求降价,却讲不出理由,那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较,甚至拿出意向书给你瞧,在客户如此坦诚的情况下,你至少得象征性地降降价了。(2)要求客户出价,找出差距,采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因,这时你要注意
分析
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。如果是客户预算不够,那就是你推荐的机型不适合;如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话,你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。(3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得挤干你的所有利润。(4)注意落价比率,宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。(5)降价要有要求,促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价,这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求,这种情况较易被客户认同接受。
(6)对于即将成交的案子,要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息,急于成交而迅速降价,这不仅不利于交易,反而会使客户更加疑惑你报价到底有多大水份。
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