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上传者: 王智勇 2018-07-12 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《资料MBA资源-北京降压的推广计划doc》,可适用于财会税务领域,主题内容包含资料MBA资源北京降压的推广计划欢迎下载aid=un=seebysee#各种资料大全~~~精品水晶动人礼品我的网店:欢迎下载aid=un=seeby符等。

资料MBA资源北京降压的推广计划欢迎下载aid=un=seebysee#各种资料大全~~~精品水晶动人礼品我的网店:欢迎下载aid=un=seebysee#各种资料大全~~~我的网店:北京降压号湖南市场行动计划年月日湖南市场行动指导小组年下半年湖南地区北京降压号促销计划为全面贯彻双鹤药业关于实施“”行动方案再创“北京降压号”辉煌的通知特制定本促销计划。一、销售目标年北京降压号销售指标完成进度(万片)公司名称,月份完成完成全年计划,月份指标全年指标湖南双鹤长沙双鹤合计,月北京降压号销售指标分解(万片)单位,月指标月月月月月月月湖南双鹤长沙双鹤合计由于两家商业公司在零售市场的终端客户具有较大的交叉性指标按地区无法分解落实。二、市场现状分析年湖南地区北京降压号回款数量(万片)销售量增长率年年年年,北京降压号在湖南地区的销售增长明显高于全国总体增长水平其在经营公司的销售贡献率已由年的上升到年的。年,月湖南市场已经完成全年销售计划的位居各公司及办事处的前列。,湖南市场的快速增长得益于湖南双鹤和长沙双鹤两家商业公司的加盟在局部市场拓宽了分销渠道提高了终端客户覆盖率。,当前北京降压号商业冲货及价格混乱的现象较为严重是制约该产品销售增长的主要原因之一由于全国范围内快批商业的销售模式对传统商业的冲击较大湖南市场遂成为众矢之的。,湖南省人口万占全国总人口的年GDP为亿位居全国中等水平。年北京降压号的销售指标万片相当于全国市场的明显偏高。指标压力过大终端需求有限形成了商业冲货的主要动因。,销售模式:长沙双鹤主要通过快批形式销售其目标市场为地县级市场的基层医疗单位、药店和个体诊所。而湖南双鹤通过商业调拨和医院销售其目标市场为全省主要医疗单位和中心城市的零售药店。两家公司具有很强的互补性目前来看虽然两家公司的分销渠道不同但终端客户具有一定的交叉性。,应当看到商业冲货和价格混乱仅仅是表面现象而导致北京降压号销售下降的真正原因是终端市场需求的下降。理顺商业渠道统一市场价格加强终端促销刺激市场需求成为年下半年北京降压号的主导市场策略。三、主要行动计划(一)关于价格治理,湖南双鹤和长沙双鹤坚决执行双鹤药业关于维护北京降压号市场价格的规定。,在价格控制方面制定如下措施:由商业事业部及经营公司办事处共同监控每天货物流向及对外开票价格同时授予相关监控人开票签字权。两家公司每周、每月向商业事业部提供产品销售价格及流向清单备查。北京降压号销售价格及流向监控程序价格及流向单集团商业部开票商批部签汇委托监控人字报交款财务部督导小组(二)关于理顺商业渠道,以湖南双鹤和长沙双鹤为一级代理商建立地级城市配送站形成辐射全省的快批连锁网络同时在县级市场积极发展二级分销商不断拓展渠道的广度和深度最终形成覆盖全省各类终端客户的分销网络。,在政策允许的情况下继续拓展分销渠道和终端网络开发江西和广西市场。,两家公司在渠道及终端客户方面发生冲突时根据各公司的战略定位和渠道优劣势由集团商业部统一协调解决。共同市场区域以双鹤药业总体形象进行市场推广。(三)关于市场推广、广告宣传()媒介策略:,为规避广告风险媒介选择以广播电台为主采取专家健康讲座和走进直播间的形式进行产品宣传。电视和报纸及POP作为辅助媒体通过电视门诊转播、公益广告、科普软文和促销活动预告的形式进行产品宣传侧重唤起消费者的品牌联想。,在资金紧张、广告受限的前提下广告更应与终端促销活动紧密配合方可达到最佳宣传效果与其急于盲目投放不如待各项地面促销工作准备就绪以后再有针对性地投放。,配合大型公关活动的开展进行适当的新闻炒作是当前处方药公众宣传较为理想的广告形式应当给予足够的重视。,终端促销时各种产品宣传资料及促销品应根据目标客户及消费者的需要有针对性的发放或通过直邮形式发放不可随意散落在公关场所。,处方药广告大众媒体投放应采取谨慎态度事先要有相关的市场调查同时积极做好当地工商、药监等政府部门的公关工作。()媒介计划及预算:年下半年湖南市场北京降压号广告计划及预算播出时间及频次分类媒体广告内容长度预算月月月月月月湖南生活频道北京电视门诊转播’电视长沙电视台女性频道高血压健康知识讲座’湖南影视频道公益广告’’湖南电台经济频道高血压健康知识讲座’广播走进直播间’湖南电台交通频道品牌提示广告’’湘江晨报科普软文三湘都市报活动预告报纸广告电视报新闻炒作高血压知识竞赛社区宣传栏高血压健康知识讲座户外药店POP广告产品陈列、DM、灯箱合计注:媒介排期及预算待进一步落实、市场公关活动()活动目的:,树立并提升品牌形象和企业的社会形象营造良好的市场环境,采取适当的新闻炒作与其它广告形式有机配合加大产品的宣传促销力度,通过对政府部门的公关活动尽可能规避广告风险。()活动形式:,组织湖南省、长沙市以及驻湘军区老干部开展高血压健康知识讲座邀请著名心血管专家洪昭光教授主讲。,月日全国高血压日大型健康咨询活动与湖南省心血管防治办公室联合主办对广大高血压患者进行现场义诊、咨询及健康知识宣传。,在月份全国城运会前期与长沙市体委、老龄委联合主办长沙市“中老年人健走大赛”活动旨在对高血压患者倡导建康的生活方式“宣传口号―最好的运动是步行”。由于全国城运会在即定会引起人们的广泛关注。,开展上述大型公关活动的同时配合省内各种新闻媒体的采访及报导力争取得最大的社会轰动效应。具体活动策划待与有关合作单位协商以后确定并提交。()活动时间安排及预算年下半年湖南市场北京降压号大型公关活动计划与预算序号活动形式次数活动时间费用预算高血压健康知识讲座次月,日长沙市中老年人健走大赛次月,日全国高血压日大型咨询活动次月,日合计、终端推广与促销()医院,推广策略:由于北京降压号在湖南医院市场的前期基础工作较薄弱且年全省医院中标价仅为元盒进行大中型医院市场开发及临床推广显然得不偿失。年下半年应当重点抓好专业市场的两端开展工作即积极开发二甲以下的基层医疗市场基层医院更多时候体现为药店的单纯售药功能且较少受到招标的限制同时逐步建立产品的学术代言人,专家队伍(协助产品学术推广及消费者健康教育)。另外要积极进行物价、医院招标等政府部门的公关提高北京降压号在湖南市场的零售价(目前为元盒)和医院招标价格为后继医院市场开发奠定基础。,行动计划:基层厂矿医院心内科医生培训计划、社区全科医生培训计划、心血管VIP专家发展计划、医院市场开发及学术推广计划。(具体行动方案待与有关合作单位协商后确定并提交),组织:与湖南省心血管病防治办公室和社区医院联合主办,时间安排与预算年下半年湖南市场北京降压号医院推广计划及预算执行时间及次数数量序号活动计划责任人预算月月月月月月基层厂矿医生培训计划长沙双鹤社区全科医生培训计划湖南双鹤心血管VIP专家发展计划湖南双鹤医院市场开发及推广计划湖南双鹤合计()药店)加强零售队伍的常规管理,目标药店的档案管理,将现有的所有铺货药店的基础档案进行整理档案内容尽量翔实包括药店经营情况、回款情况、主要负责人情况、进货、库管、回款、会计负责人情况等,根据销量大小、营业面积、地理位置等因素将药店分为ABC三类。,铺货管理,长沙市内药店及社区诊所铺货率达到以上,地级城市药店及社区诊所铺货率达到以上,县级市场药店及个体诊所铺货率达到以上。,理货和陈列管理,理货内容包括:A正常情况下每月更换一次陈列样品B及时更换包装破损、不洁净的陈列样品C注意保持价格签的清楚、整洁D保证各种终端宣传品的整洁、完好E保证实时性终端宣传品的调整体现其时效性F随时补充各种产品宣传单页的损耗。,陈列管理:A陈列位标准:尽量使公司产品处于货架较有利的陈列位如柜台上层毗邻知名品牌的位置货架中部与视线平行的位置开架类药店应尽可能摆放于下图所示的A、A、A、B、B位CCBBAAADDB陈列面标准:A)不少于个最小包装的陈列面积B)不少于个产品陈列面标准为个。,OTC代表店面分配和拜访记录,拜访标准:每名代表负责,家药店每天有效拜访家零售终端每月拜访频次不低于次A类店:次周B类店:次周C类店:次月,各级药店占目标药店的比例标准:A类店:B类店:C类店:,店员培训,目的:让店员充分了解北京降压号的产品特点及竞争优势提高产品推荐率掌握店员的基本资料为后续成功拜访创造有利条件。,形式:登记报到领取资料礼品企业及产品知识介绍产品知识有奖问答等对于成熟药店可另行安排药店管理及营业员业务技巧方面的专业化培训。,频次:次月,人数:,人,费用:平均元以内次(含厂租、讲课费、礼品费、餐饮费、车马费及人工成本等))药店终端促销活动年下半年长沙市场北京降压号药店促销活动计划及预算时间进程推广与促销活动预算月月月月月月店员培训次次次次次次药店产品陈列比赛店员有奖知识竞赛销售累计积分兑奖活动消费者买赠活动回收旧包装盒赠新品活动合计()社区,目的:,直接面向目标消费者进行产品宣传和促销建立患者数据库,通过健康知识的传播树立企业及产品的品牌形象,开展多种形式的服务培养消费者的品牌偏好和品牌忠诚度,社区选择:年下半年重点选择长沙市个有代表性的社区进行试点,组织:与湖南省心血管病防治办公室和长沙市健康教育所联合主办,活动形式,社区健康教育讲座,社区健康教育专栏,社区健康教育咨询,即社区义诊,与社区卫生服务中心合作建立北京降压号社区血压测量站长期免费提供血压测量及咨询活动,时间安排及预算年下半年湖南市场北京降压号社区宣传计划及预算时间安排及活动次数广告内容预算月月月月月月社区健康教育讲座社区健康教育专栏社区健康教育咨询,即社区义诊北京降压号社区血压测量站合计()地县级市场开发,目的:,通过商业促销活动建立稳固的二级分销网络,通过二级分销网络进一步加大产品对基层终端客户的覆盖率,利用终端客户产品经销权的垄断性提高农村目标消费者的被动试用率和重复购买率最终建立产品的品牌偏好。,区域选择:地区商业促销会议基层医院推广会议药店及诊所推广会议长沙株洲长德湘潭邵阳娄底怀化益阳岳阳衡阳永洲郴洲张家界合计次次次,组织:由长沙双鹤与各地县级配送站或二级分销商共同主办,邀请参加人员:辖区市场的终端客户包括乡镇卫生院、药店及个体诊所的药品采购负责人,活动形式,商业促销会议,基层院推广会议,零售店员及个体诊所医生培训年下半年湖南市场北京降压号商业促销计划及预算时间安排及活动次数广告内容预算月月月月月月商业促销会议基层医院推广会议药店及个体诊所培训促销活动合计()产品资料及促销品支持提供制作时间产品资料及礼品预算月月月月月月产品手册、培训幻灯片产品DA、DM资料产品临床研究论文集产品展板、展架、招贴产品声像广告素材及批文各种促销品合计四、活动时间表及市场预算时间活动内容负责人预算月、媒介广告(广播、电视)行动小组万、商业促销会议次(株洲、长德、湘潭、城区配送站)长沙双鹤万、药店店员培训次(长沙)湖南双鹤万、湖南省降压号一二级客户政策发布会长沙湖南万、零售药店及社区市场调查、档案整理、铺货、陈列长沙湖南万、工商、物价政府公关活动学术机构及专家的联络湖南双鹤万、相关产品资料及促销品的准备行动小组万小计万月、媒介广告(广播、电视、报纸)行动小组万、商业促销会议次(娄底、邵阳)长沙双鹤万、基层医生培训次(长沙、株洲、湘潭)湖南长沙万、药店店员培训次(长沙、株洲)湖南长沙万、药店促销活动(陈列比赛、销售积分活动、买赠活动)湖南双鹤万、社区健康教育讲座次、号血压测量站建立湖南双鹤万、专家维护湖南双鹤万、大型市场公关活动,专家健康大课堂次行动小组万小计万月、媒介广告(广播、电视、报纸、社区宣传栏)行动小组万、商业促销会议次(怀化、益阳)长沙双鹤万、基层医生培训次(长沙、娄底、邵阳)湖南长沙万、药店店员培训次(长沙、娄底或邵阳)湖南长沙万、药店促销活动(陈列比赛、销售积分活动、买赠活动)湖南双鹤万、社区健康教育讲座次义诊活动次湖南双鹤万、专家维护湖南双鹤万、大型市场公关活动,长沙市中老年人健走大赛行动小组万小计万月、媒介广告(广播、电视、报纸、社区宣传栏)行动小组万、商业促销会议次(岳阳、永洲)长沙双鹤万、基层医生培训次(长沙、怀化、益阳)长沙双鹤万、药店店员培训次(长沙、怀化、益阳)湖南长沙万、药店促销活动(陈列比赛、销售积分活动、买赠活动)湖南双鹤万、社区健康教育讲座次义诊活动次湖南双鹤万、专家维护湖南双鹤万、大型市场公关活动,全国高血压日大型咨询活动行动小组万小计万月、媒介广告(广播、电视、社区宣传栏)行动小组万、商业促销会议次(衡阳、郴洲、张家界)长沙双鹤万、社区医生培训次(长沙)长沙双鹤万、药店店员培训次(长沙)湖南长沙万、药店促销活动(陈列比赛、销售积分活动、买赠活动)湖南双鹤万、社区健康教育讲座次义诊活动次湖南双鹤万、专家维护湖南双鹤万、长沙市二甲以上医院学术推广会议行动小组万小计万月、媒介广告(广播、电视、社区宣传栏)行动小组万、商业促销会议次(岳阳、永洲)长沙双鹤万、社区医生培训次(长沙)湖南双鹤万、药店店员培训次(长沙)湖南双鹤万、药店促销活动(陈列比赛、销售积分、买赠活动)湖南双鹤万、社区健康教育讲座次义诊活动次湖南双鹤万、专家维护湖南双鹤万、医院开发与科室推广行动小组万小计万合计资料礼品及机动费用:万万注:总部预算额度为万对具体细节进行了较大的调整。建议按此预算执行。五、计划执行与控制为保证各项计划的组织落实由长沙双鹤、湖南双鹤及经营公司湖南办事处共同组成湖南地区行动小组。组长:单鹏安副组长:陈刚、涂跃飞、黄燕琳组员:两家商业公司市场部及经营公司湖南办事处全体成员行动小组负责总体活动的策划、组织和实施协调各商业公司统一行动并与总部行动督导小组保持密切联络确保各项工作按时落实并取得最佳效果。

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