关于融资、商业运营
一、融资:
目前我所接触的投资公司和基金公司对商业和写字楼项目投资比较谨慎,而且大多把投资范围限制在了一二线城市。但其实我们可以把我们的项目打包,做成一个理财产品来融资。例如,万达把它
计划
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2016年开业的5个只租不售的项目打了个包,发行了一个“稳赚1号”,3天融资50亿。大概的逻辑是这样:
●通过快钱平台(万达收购的融资平台)向普通投资者发行。认购门槛很低,每份
1000元,1份起购,最多只能认购1000份。
●投资者收益分为两个部分,一部分是基础年化收益,大概6%(其实就是万达给的
借款利息),另一方面根据未来物业增值有6%-14%的收益(资产增值的预期收
益),也就是总共有12%-20%的收益,比一般理财产品高很多(银行5年定存年
化利率3-4%,余额宝等理财年化利率4-5%)。“稳赚1号”的融资规模占资产
总值的70%。
●万达收益:一方面,万达可以获得运营收入;另一方面,万达可以获得资产增值部
分的30%收益。
●小结:通过发行理财产品的方式融资,万达投入的只是代建和运营,更多的是运营,
回报的是运营收入和资产增值部分的30%收益。普通投资者投入的是资金,回报
的是比银行利率高的年化收益和资产增值部分的70%收益。
绿地也发行了好几期类似的理财产品,规模小一些,每次2个亿。它是通过陆金所(平安集团下属企业)和蚂蚁金服(是支付宝的母公司)发行的。而且投资人的基础收益有保险公司做本息保证(好像是安邦保险)。
其它如世茂、远洋等地产界领先企业也发行了类似的产品。
我们如果没有这些可以合作的融资平台,我们可以索性自己搞一个融资平台或者开发一个手机APP。这个我可以找人搞定。可能需要一定的投入,但是我们可以象征性地投入一些,大部分资金我可以找这个领域的投资人,我有这方面的资源。
而且如果我们自己搭建一个平台的话,用户假如看不中我们的项目,我们还可以推荐其它地产公司的项目,我们收平台撮合的费用。说不定我们这块业务可以做得比地产还大。
二、商业运营
现在商场受到网络购物的冲击非常大,万达已经转型做电商了。我们如果还去做传统的商场,那就是在往火坑里跳。不是说不能做商业,而是环境变了,传统的商业地产的做法行不通了,我们只有顺应互联网时代的市场变化,像万达一样去做电商地产。
什么是电商地产?就是开发商不再是仅仅给商户提供一个经营的场所,而是要建立一个线上平台,聚集线上客流,引流到线下商户。
如何实现,我可以提供一个大体的思路,具体执行我有专业的资源来做。
主要步骤是两步:吸引顾客上线,并保持线上活跃度→从线上往线下(商户)引流第一步:吸引顾客上线,并保持线上活跃度
?吸引顾客上线的目的是为了实现大数据的采集、交换和分析。有了大数据,我们不
仅可以了解某一类顾客喜欢什么活动、在意什么品牌、对什么东西感兴趣,甚至可
以了解他们的饮食习惯、收入状况等全方位的信息,这是实现精准引流的前提。
?需要配置的设备:WIFI和Beacon蓝牙系统
◆WIFI是供顾客免费上网用的;
◆Beacon是对顾客进行定位用的(WIFI只能精确到米,Beacon可以精确到厘
米)
?吸引顾客上线的方法主要是让消费者加微信服务号关注。消费者为什么要加你的服
务号呢?
◆(1)关注服务号可以最方便地免费上网,不需要输入手机号,也不需要输短
信密码。服务号二维码可以贴在商场柱子、服务台、电梯口等醒目位置。
◆(2)关注了微信服务号后可以免费参加商场内的各种活动(比如一些收费的
展览等)。
◆(3)关注了微信服务号可以得到更方便的服务,比如免排队支付、找停车位
等等。
◆(4)还有很多优惠券、现金券是通过微信服务号来发放的。
?保持线上活跃度的方法主要是做一些线上活动(如发放秒杀现金券,服务号在某个
时间点投入几百张的现金券,比如500张20、50的券,让大家“秒杀”)
第二步:从线上往线下(商户)引流
?(1)线上推送优惠券,引导线下实体动线调整
◆如商户门前缺客流,动线上没有人,就可以有针对性的推送一些这个商户的优
惠券,让大家认识到这里还有这样的一个品牌,这样的一家店;如果顾客感兴
趣,随后可以通过手机的导航把顾客领到该店铺。
?(2)配合商户活动,精准推送优惠券,引导消费者进店
◆注意推送应该是精准推送,也就是说推送给最可能消费的群体,否则容易引起
反感。
◆哪些是最可能的消费群体?我们前面已经收集了大数据,知道每个客户这个月
来过几次、什么年龄段、是否喜欢这个品牌。可以通过系统建模计算出未来一
个月这个客户到我们这来的可能性、逗留时间总和、在某一个品类停留的时长
可能是多少、消费额可能是多少等等。通过这些信息,我们可以找到最可能参
与这次活动的目标客户
◆为避免顾客反感,不宜推送纯粹的广告,可以是一张与活动相关的现金券。而
且每天一般最多推送一次。
?(3)线上交易,线下取货,拉升线下客流
◆例如,在西单大悦城服务号上,有一个“360度逛街”的入口,对应大悦城商
场内的每一个商户及其商品,但为了不让线上交易冲击线下的客流,大悦城规
定线上交易后不能对货物进行快递,客户只能到线下实体店来取货(线上交易
后只是给出了一个二维提货码)。这样,线上的销售不仅没有冲击线下的客流,
反而拉升了线下的客流。
?(4)与第三方合作引流
◆我们可以和线上电商机构合作,尝试把他们的用户变成我们线下的客户,二者
的合作逻辑在于:很多品牌,线上与线下的产品本就是不同的,不一定要竞争,
可以是互补。
◆我们可以和一些团购网站合作,往线下引流,同时获得团购网站的大数据。而
团购网站则通过和我们合作,获得了线上排队点餐接口等“落地的服务”(线
下服务对团购网站目前很重要。因为做团购的多了,价格上不一定谁能拼得过
谁,线下的服务是竞争力的重要来源)。而且,团购已经发展得相当成熟了,
可以和我们实时交换数据,而不是一个月交换一次数据。
通过上述线上聚客,再引流到线下,我们既能顺应互联网时代网络购物的趋势,又能化解线上电商与线下实体商业之间的冲突,这是我们这个商业项目比较可行的出路,并且可能成为我们不同于同类商业项目的最大卖点,也是我们培养自身核心竞争力的一个不错的方向。
另外,建议招商先行,这是万达、宝龙等标杆商业地产商的铁律。因为不同的主力商户对挑高、楼板荷载等的要求是不同的,不少开发商往往是好不容易招来了主力商户,却因为设计不能满足商户要求又无法改动,只能眼睁睁地看着商户流失。万达的订单式生产是实现顺利招商、保障开业入驻率的前提。招商资源,我可提供。
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