市场部促销员管理专员标准化手册

市场部促销员管理专员标准化手册 促销员管理专员标准化作业手册 促销员管理专员标准化作业手册 【撰写人员】:促销员管理——促销员管理经理——叶绿 【审核人员】:芮晓明 【签发人员】:蔡军 【阅读对象】:分支机构市场经理、促销员管理专员 第一部分:手册目录 一、人员管理 , 促销员招聘 , 促销员入职管理 , 促销员离职管理 , 促销员资料台帐管理 , 促销员编制管理 , 促销员保险管理 , 促销员考勤管理 , 促销员周例会 , 促销员覆盖短信 , 临促管理 二、销售管理 , 促销员任务量管理 , 促销员销售达成跟进 , 促销员激励活动跟进 , 促销员销量核查 , 促销员队伍质量分析 三、促销员工资 , 工资表核算及发放流程 , 工资表模板解说 , 工资表汇总表内容 , 工资表核算步骤及要点 , 工资审批流程及审核要点 , 工资发放步骤 四、市场样机管理 , 根据样机来源可分类 , 据样机的借用对象分类 , 样机的借出数量及配置 , 样机押金 , 样机台帐管理 , 样机使用评估 , 样机月度盘点 , 样机回收 五、日常走店 促销员管理专员标准化作业手册 第二部分:促销员管理专员岗位职责 岗位职责 具体工作描述 促销员招聘、入职、离职面谈、系统维护、档案收集等 负责推动建立人才储备库 促销员日常管理 促销员保险、考勤、周例会、星级促销员管理等 促销员月度编制规划、申请、使用及评估 当月临促投放规划 临时促销员管理 短促招聘与入职手续办理等日常管理 长期临促队伍建立 当月促销员任务量分解下发 促销员当月任务达成及低产能通报并跟进改善 促销员销售管理 协助策划、组织、实施促销员激励和竞赛活动 对促销员销量真实性实施核查 促销员队伍质量分析 样机申请、借用、日常保管 样机押金收取 促销员样机管理 使用效果评估及改善 月度样机盘点 第三部分: 如何成为一名优秀的促销员管理专员, , 熟悉公司相关制度、政策并能熟练运用，必须熟悉并掌握的制度:《多品牌促销员管理 制度》、《终端销量 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 》、《促销品管理制度》、《市场费用管理制度》、《市场样机管 理制度》、《促销员费用率考核管理办法》、《星级促销员管理制度》、《促销员入离职管理 办法》; , 思路清晰，明确每月、每周的重点工作项目:月度市场指引、新品上市指引及其他总部 市场中心工作安排、机构月度营销会议总结事项; , 注重工作方法，对于常规的事务性工作项目能短时、高效的完成:例如月度的数据分析、 周立的销量通报、短信提报情况等; , 至少每周一次走店，每周一次例会，同促销员、市场代表面对面交谈，深入了解一线作 业的情况。制定的措施和方案确保与实际相结合且行之有效; , 利用公司体系，有效的联合各部门的力量，解决困难、推动工作开展。 第四部分:促销员管理专员日常工作 第一章 人员管理 一、促销员招聘 促销员管理专员标准化作业手册 1、招聘计划的分类: (1)普通招聘:因为现有人员离职导致需要招聘新的人员接替; (2)项目性招聘:由于公司品牌或渠道建设需要战略性扩大促销员投放，有明确的招聘时间进度要求 2、对于项目性招聘: (1)根据总部或分公司整体目标规划招聘店面: (2)招聘店面的筛选结合零售店历史销量、渠道类型、客户类型、区域销量占比等参数; (3)招聘店面和办事处确认一致后，将招聘目标明确到办事处、区域; (4)市场部/人事行政/办事处共同实施招聘; (5)根据时间进度要求，对招聘工作实施跟进，跟进日或者周，跟进方式包括邮件短信通报、会议、座谈等。 (6)明确总部/分公司对招聘工作的相关支持政策，并实施有效的运用 (7)对于招聘过程中存在的困难和问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，通过与办事处和总部积极沟通的方式灵活解决，以最终完成目标。 3、招聘来源-人才储备库: (1)人才储备库对象: A 厂家和其它代理商的优秀促销-办事处反馈和市场部收集 B 零售店优秀店员-办事处反馈和市场部收集 C 我司因病或因事离职的优秀促销员-办事处反馈和市场部收集 D 人才市场和招聘网站发布长期招聘信息，定期招聘及面试，其中的优秀人员(固定每月一次，根据招聘压力增加到每周一次)--市场部和人事行政整理 E 公司员工和促销员转介绍条件优秀的人员--办事处反馈和市场部收集 (2)对于储备人员，保存其个人档案和联系方式，并关注其动向; (3)储备库人员资料实施月更新，统一 格式 pdf格式笔记格式下载页码格式下载公文格式下载简报格式下载 ; 机构 办事处 区域 城市 姓名 电话 零售店 所属公司 人员类型 现状描述 北京 B区办 北京 北京 王二 139***** 店员 在职 4、招聘要求: , 年龄18-40岁，具高中、中专及以上学历，IT类专科、职业学校学生优先; , 身高:女不低于155cm，男不低于165cm; , 个人形象较好、仪表端庄、身体健康、无身体缺陷; , 思维灵活、口齿伶俐、表达能力强; , 吃苦耐劳，有责任心和团队协作精神; , 服从领导，尽力完成产品销售任务，有一定的承压能力; , 具备手机/上网本类通讯产品的相关专业知识; 促销员管理专员标准化作业手册 , 具备手机销售/其它电子产品销售经验，熟悉熟悉零售店/营业厅相关工作流程。 5、面试方法: , 优秀的促销员:主要表现为“攻击性强”、“敢说敢做”及“风格泼辣”; , 中等的促销员:主要表现为“死缠硬磨”、“穷追不舍”等方面; , 低等的促销员:主要表现为“性格懦弱”、“声细如丝”等方面。 项目 方法 评价 应变力测试 让应聘者大声唱一首歌，故意制造不利优秀---未被打断，很好地完成歌曲。 于表演的尴尬局面，测试对方的应变能中等---偶被打断，但仍能完成歌曲。 力 低等---被打断，无法继续。 归纳力测试 随便找一则小笑话，让其看过之后讲述优秀---绘声绘色、添油加醋者。 一遍。 中等---讲出大概内容，没有强调重点部分。 低等---无法描述清楚内容。 辩驳力测试 对其简历进行刨根问底，找出其中水优秀---对自己的简历非常有信心，对以往的销售数据记 分，并请其做出合理解释 忆清楚，对招聘者的怀疑进行有效辩驳，能自圆 其说。 中等---强调自己的优势，回避简历水分。 低等---承认自己简历的水分。 二、促销员入职管理 1、促销员入职流程共分七步: 步骤 流程 具体描述 备注 填写《入职申请表》，由市场代表负责初试; 市场代表签署面试意见，合第一步 初试 格者进入复试; 由办事处负责人进行复试并签署意见，复试合格者报市促销员的录用决定权在分第二步 复试及录用 场部审批，由市场部决定是否录用; 支机构市场部; 入职手续包括: 入职材料须在起薪日起5 1、最高学历证明复印件(需验原件); 个工作日内提交至人事行 2、入职申请表(附一寸红底登记照两张); 政部，由人事行政部验证材 3、身份证复印件(需验原件); 料的真实性并在《入职申请 4、提供一个本人银行帐号(银行卡或存折复印件，并表》中签署意见，分支机构第三步 办理入职手续 由当事人签名); 市场经理最终审核后在《入 5、提供一个本人使用的电话号码; 职申请表》上签署终审意 见; 由人事行政部负责办理并 负责保管; 1、由促销员管理专员/办事处助理将促销员个人信息维 护到PSI系统中;总部促销员管理部在审核促销员工资第四步 个人信息维护 时，将依据PSI系统中促销员的基本资料及销量短信发 送及校验情况进行审核; 促销员管理专员标准化作业手册 2、必须及时更新促销员基本资料并在系统中维护，否 则产生的底薪及工资差异由相关个人自行承担; 1、接受全部课时的入职培训，由办事处负责人或零售分支机构所在地新入职促 培训主任按照《入职培训教材》讲解，促销员入职培训销员由零售培训主任进行 课堂培训 结束后需要参加网络考试; 培训，外区由办事处负责人 2、参加完入职培训并考试合格后方可进入下一个步骤。 或市场主任对新进促销员 进行培训; 入 1、由办事处负责人派驻到星级促销员店接受为期一周由星级促销员和市场代表 的现场培训，由星级促销员传帮带(主要指导内容为销进行现场培训评估; 职 售技巧、商品陈列、物料布置与维护、如何向系统提报 第五步 现场培训 销量、门店工作注意事项等)，享受基本底薪，不享受 培 提成，并接受相应星级促销员和市场代表的现场培训评 估; 训 2、现场培训合格者方可进入下一个步骤; 1、所有促销员都必须由零售培训主任进行入职培训评培训评估不合格者，可有一 估，培训评估合格者，可以进入试用期; 次机会重新课堂、现场培 培训评估 2、零售培训主任结合促销员的入职培训考试成绩及现训，如第二次培训仍不合格 场培训评估，通过与促销员面谈或电话交谈，对促销员者，则需办理离职手续; 进行综合的培训评估; 1、由办事处经理安排促销员驻点零售店，由市场代表试用期为两个月; 负责促销员试用期间的考核; 第六步 试用 2、试用期前两个月促销员只享受正常的底薪和提成， 不享受星级津贴。社保转正后方可办理; 3、试用期结束后，需要接受办事处经理的试用评估; 试用期结束后，由办事处负责人进行试用评估，签署意由市场部市场经理确认是第七步 转正 见，报市场部审批，审批合格的促销员可以从试用期转否可以转正; 正成为正式促销员 2、关于促销员入职资料特别说明 , 入职资料包括:入职申请表、最高学历证明复印件、身份证复印件、本人银行帐号、 联系电话; , 促销员管理专员同市场代表确认促销员到岗日期，即可做系统维护，系统维护日即 为促销员起薪日; , 入职材料须在起薪日起5个工作日内提交完整 , 入职资料不能按时提交齐全的，起薪日顺延; 三、促销员离职管理 1、促销员离职分为:正常辞职、公司辞退、非正常离职; 3、关于促销员离职的流程详见《促销员入离职管理办法》 3、无论促销员以何种方式离职，均要进行交接的事项: , 通知所在零售店促销员离职，零售店负责人签字; , 促销员服装、工牌是否归还，若未归还相关费用需进行扣减; 促销员管理专员标准化作业手册 , 样机是否返还，若存在丢损需进行赔偿; , 礼品是否存在盘亏; , 社保是否停办 , 其他事项(例如售后机等) 4、所有交接事项均要在《离职申请表中》体现; 5、《离职申请表》提交审核流程:促销员提交-市场代表-零售店负责人-办事处负责人-市场经理-财物经理-人事行政 6、促销员管理专员或办事处助理在促销员离职当天做系统维护，市场代表5日内需提交《离职申请表》。 7、对于不能提交《离职申请表》的促销员，工资暂缓发放，待提交后补发工资; 8、非正常离职的促销员，造成的财物损失从促销员工资和样机押金中赔偿。如不足赔偿金额，则分支机构人事行政部协助相关促销员直接管理人向促销员进行追偿，并将追偿结果签署在《促销员离职申请表》中 四、促销员资料台帐管理 促销员资料需建立月度台帐管理，准确记录当月促销员信息全部变动; 1、促销员资料台帐模板 促销身份办事区市场零售促销银行开户入职员类电话 证号备注 处 域 代表 店 员 帐号 行 日期 型 码 王二 综促 6月5日MOTO专促调综促，已维护系统 张三 11„2 6月28日银行帐号调整，工资发放需注意 赵四 139„ 6月3日电话号码调整已在系统维护 孙五 6月15日离职，资料已提交，社保停办 杨* 6月6日调店，未维护系统 2、 促销员资料台帐需做到实时更新，完整的台帐可很好的管理到以下工作 , 促销员入离职变动及相关资料收集; , 促销员资料系统维护; , 促销员身份证、电话号码、银行帐号等信息的准确性 3、 促销员资料的变更，办事处市场代表需及时邮件通知到市场部备案 五、促销员编制管理 1、促销员编制投入、使用原则: 促销员费用率考核+促销员最低销售要求考核 解释:各分支机构以合理的促销员投入产出和自主经营为原则，根据促销员费用率预算促销员费用，在符合公司对促销员的月度最低销售要求前提下，自主进行促销员编制的投入。 2、促销员费用率管理 促销员管理专员标准化作业手册 参见《促销员费用率考核管理办法》 (1)促销员费用率=当月促销员费用?分支机构上月零售额 (2)机构月促销员超支结余费用=月度指导费用率×机构上月零售额-月度促销员实际费用 (3)机构超支结余金额在季度内滚动，各品牌费用在品牌间不得转移; (4)2010年7月各品牌超支费用考核办法: A 三星费用季度超支金额在三星销售支持基金中扣除; B MOTO费用季度超支金额在MOTO销售支持基金中扣除; C SE费用月度超支费用占比，扣减当月机构“营销费用收入比”考核分; D CP/CMCC促销员阶段性扩编，暂免费用超支考核 (5)月度促销员指导费用率在市场指引中下达，根据指导费用率规划当月促销员编制及提成标准，每月10日前提交编制申请公文(公文流程:促销员管理专员—市场经理—财务经理—分总-总部促销员管理部),公文中明确: A 上月编制使用情况及本月申请编制数量 B上月实际及本月预计促销员费用超支结余金额 C 本月制定的促销员提成标准 D 其它机构自行开展的激励政策 E 月度可用编制测算方法: 预计底薪支出=月度可用费用-预计提成支出(月度可用费用根据指导费用率计算) 预计提成支出=预计销量*提成标准(预计销量为当月可实际完成的销量，非月度目标量) 编制=预计底薪支出/人均底薪 说明:预计促销员费用超过可用费用，需通过减少促销员编制或调低提成标准的方法来控制。对于测算出的编制比实际偏少，说明若按照现有编制来投放促销员必然导致费用超支。 3、促销员最低销售要求 (1)每月市场指引制定当月各类型促销员最低销售要求，单位:零售额; 例如7月各类促销员最低销售要求如下: 类型 月度最低销售要求(零售额) ASD 综促 40000 ASD 3C/OTCS SS专促 40000 ASD CMCC促销员 40000 ASD OPEN SS专促 40000 ASD SE专促 35000 ASD CP专促 20000 ASD CU促销员 15000 ASD MOTO专促 15000 (2)对于连续两月不能达成最低销售要求的促销员，取消编制投放; (3)因货源问题导致达成问题，已存在1个月不能解决的，进行促销员店面调整; 促销员管理专员标准化作业手册 (4)对于不能达成最低销售要求的促销员，要继续投放的由机构承担费用，所有工资费用计入工资“分公司激励”列; 4、根据不同类型促销员投放的政策，促销员费用率考核+最低销售要求考核，可进行不同的调整。 例如:7月政策如下 (1)OPEN三星专促按照按照费用率+最低销售要求考核; (2)MOTO专促队伍新建，只针对存在零销量促销员的机构实施费用率考核办法; (3)CP促销员招贤榜，暂免对机构实施费用率考核; 4、促销员费用率考核+最低销售要求考核的实施 (1)促销员费用率考核+最低销售要求考核是“面”+“点”的考核方式; (2)促销员费用率考核，是“面”的考核，总编制投放数量不能导致费用超支，控制投放规模; (3)最低销售要求考核，是“点”的考核，单个编制投放需实现最低销售标准，管理个体投放质量。 六、促销员保险管理 1、促销员办理的保险类型包括:商业保险和社会保险; 2、对于单个促销员只办理一种保险类型，商业保险或者社会保险不会同时购买; 3、促销员商业保险办理: (1)每月13日前由提交商业保险办理名单至促销员管理部; (2)入职促销员新增办理商业保险、离职促销员停止办理商业保险、当月开始办理社保的促销员停止办理商业保险; (3)商业保险的内容:公司统一购买，主要针对意外伤害进行的保险; (4)商业保险的理赔:当促销出现因意外导致的人身伤害时，可提交相关理赔材料，由保险公司进行理赔。(理赔材料包括:病历本、发票原件、药费清单 、出险人身份证复印件、出险人银行卡(或存折)复印件(注明开户银行名称，例:中国建设银行**市分行**支行)、如有检查费(如x光、B超等)需要同时提交检查 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 、单位证明) 4、促销员社会保险办理; (1)办理标准:入职半年以上，表现优秀的促销员可办理社保。对于部分未达标准，但促销员提出办理需求的可申请办理; (2)办理流程: A 机构提交办理申请至促销员管理部和总部人力部(申请中需明确机构社保整体办理情况、申请人员明细、申请人员原因及情况) B 申请名单按照月度汇总，每月提报一次(提报时间根据社保局办理截止时间固定) C 总部促销员管理部和人力部审批同意 促销员管理专员标准化作业手册 D促销员管理专员将办理名单提交至人事行政实施办理 (3)开始办理社保的促销员需停止办理商业保险 (4)对于离职促销员的社保停办(离职促销员若未及时停办社保，社保的继续购买将导致公司承担不应该承担的社保费用) A 根据社保局办理截止时间固定提交时间(例如，某地社保局每月20日不再受理当月停办，则促销员管理专员需于每月16日前提交办理名单至人事行政) B 促销员管理专员每月16日前提交社保停办申请公文，流程促销员管理专员-市场经理-人事行政经理。 C促销员管理专员在收到促销员预计离职的通知，立即查询促销员工资发放情况，需在工资中扣减后期预计支出的社保金额。 七、促销员考勤管理 1、促销员考勤管理工具:促销员排班表 2、促销员排班表模板 月 办事处促销员排班表 零售店 促销员 促销员类型 1 2 „„ 30 31 9:00-17:00 12:00-20:00 12:00-20:00 张三 休 3、每月1日前促销员管理专员汇总各办事处制定的排班表; 4、对于促销员出勤调整或请假需报备至市场代表，未报备按矿工处理。市场代表根据促销员的报备在排班表中批注，对于走店核查的异常出勤，在排班表中进行记录，并以此计算工资出勤; 5、促销员管理专员根据排班表，在周走店中进行检核，对于异常出勤，在排班表中进行记录，核算工资出勤时候予以扣减并反馈至办事处。 促销员排班表 八、促销员周例会 1、促销员每周一次召开例会，具体时间由机构自定; 2、机构所在地由促销员管理专员和零售培训主任主持，非机构所在地由办事处主持; 3、周例会内容: 零售培训主任和促销员管理专员提前一天整理会议主要内容，并邮件通知各办事处 4、周例会召开流程: (1)促销员签到; (2)培训部分:产品话术培训、案例分享、经验交流; 促销员管理专员标准化作业手册 (3)促销员激励政策部分:提成标准、激励政策传导、激励达成通报 (4)促销员销售跟进:低产能零销量促销员原因反馈; (5)样机盘点(每月第三周) (6)物料领用、礼品回执提交、销量核对等 九、促销员覆盖短信 参见《促销员覆盖短信管理制度》 1、为了解促销员店面产品覆盖情况，并予以及时的解决，每周一促销员需提报覆盖短信; 2、覆盖短信提报格式:C+空格+机型对应编码+冒号+库存数量，各机型库存之间以逗号相隔 3、每周二总部将根据促销员提报覆盖短信数据通报覆盖情况; 4、促销员店覆盖报表查询路径:PSI-首页-销售报表-零售店产品覆盖查询 该报表是根据促销员提报的覆盖短信(有提报且格式正确)，系统生成的覆盖报表。 5、促销员覆盖短信提报记录查询路径:PSI-首页-销售报表-促销员短信查询 该报表是查询促销员提报到系统里的原始短信 6、系统对于未提报短信促销员于周一14:00和周二9:00分两次发送短信提醒。对于促销员未正确提报覆盖短信的促销员按50元/次罚款，虚假提报覆盖短信的促销员按100元/此罚款; 7、促销员管理专员负责跟进各办事处促销员覆盖短信提报情况，对于未提报、提报格式不正确导致系统不能识别的促销员进行指导。特别是新入职促销员的培训和新机型覆盖代码的传导。 十、临促管理 1、临促使用规划 (1)月初市场主任制定月度促销活动安排，内容包括:活动形式(进店协销/单店展示活动临促/手机秀模特)、活动场次、活动时间、活动店面、费用预算、费用来源; (2)根据促销活动安排促销员管理专员制定临促使用规划，并实施临促招聘; 2、临促招聘途径:网站发布招聘信息实施定期招聘储备、第三方人才服务公司; 3、长期临促的建立 (1)为了确保促销活动开展的质量，必须建立长期临促队伍; (2)长期临促来源:日常使用中积累的优秀临促，以在校大一、大二学生为佳; (3)长期临促的数量:为日常周末活动开展所需人数的1.5倍，随则临促毕业就业人数减少，要不断的补充新的人员; (4)对于长期临促可作为公司促销员、市场代表的人才储备。 4、把握不同月份的招聘节奏: 促销员管理专员标准化作业手册 (1)五一、十一、元旦开展大型促销活动，临促人数需求大，每年4月、9月、12月临促压力大，要有效利用第三方人才服务公司提供招聘来源; (2)日常周末活动临促可使用长期临促; 5、临促使用流程 招聘-培训-试岗-考评--储备-上岗--核发工资 6、临促使用过程中的注意事项 (1)未培训合格的临促不得正式上岗，培训合格的临促需清楚临促工作基本要求、消费者接待流程、工作内容、掌握产品内容和消费者问题应答; (2)试岗情况由所在店促销员评定，试岗不合格不得正式上岗; (3)试岗合格的临促提交临促资料进行储备，包括:个人基本资料、学校信息、电话、身份证复印件、银行帐号; (4)临促工资核发需提交工作签到表; 7、对于临促使用真实性的检核 市场部和财务部联合对临促的真实性进行100%电话抽查，抽查合格后打款。对于抽查不合格的临促扣罚工资。 第二章 销售管理 一、促销员任务量管理 1、促销员任务量下达步骤: , 第一步:总部邮件下达任务量至大区—每月3日前 , 第二步:大区市场经理邮件下达任务量至机构—每月3日前 , 第三步:机构若需调整任务量反馈至大区—每月5日前 , 第四步:总部汇总大区确认任务量在系统下达至大区—每月5日前 , 第五步:大区市场经理系统下达任务量至机构—每月5日前 , 第六步:机构完成任务量分解和确认，并开始促销员传导—每月7日前 , 第七步:机构根据分解任务量下达至办事处—每月7日前 , 第八步:办事处系统下达任务至市场代表，市场代表系统下达促销员—每月8日前 2、促销员任务量分解标准 , 促销员任务量分解至办事处标准:各办事处促销员销量历史占比; , 促销员任务量分解至促销员标准:促销员历史销量、促销员销量占机构销量比例、 单个促销员占整体销量比例等维度; , 促销员任务量达成率80%-100%为相对合理任务量 , 对于新品和重点产品，任务量分解偏重机构任务量而非促销员实际销量; 促销员管理专员标准化作业手册 3、任务量分解要求: 促销员任务量只能分解到对应促销员类型，严禁其它类型促销员分摊任务量，导致促销员任务量偏低失去指导意义; 下达任务量类型 任务量分解对象 SS OPEN OPEN SS专促/3COTCS SS专促/综促 SS CMCC CMCC促销员 SE OPEN SE 专促/综促 CP OPEN CP专促/综促 CP CMCC CMCC促销员 MOTO OPEN MOTO专促/综促 MOTO CMCC CMCC促销员 违规举例:某机构SS OPEN S5230下达促销员任务量1400台，机构将400台任务分摊给CMCC促销员。 4、促销员任务量系统录入 (1)系统任务量录入路径:PSI-任务管理-促销员任务 (2)系统任务量录入方法:新建-下载模板-根据模板调整任务量表格-导入-保存-提交 (3)系统录入任务量需与分解确定的任务量一致 5、促销员任务量传导 (1)传导方式:通过办事处传导至促销员，途径包括:至促销员函、促销员周例会、飞信等; (2)检核方式:周走店询问、检查促销员工具本记录、非机构所在地促销员通过电话抽查的方式; (3)对于检核中不清楚任务量的促销员，进行现场传导;对于存在不清楚任务量情况的办事处要求进行重新强化传导。 (4)确保任务量于每月7日前完成促销员传导。 6、促销员任务量调整 (1)任务量一经下达后不做调整，特殊原因需经过公文审批; (2)机构内部可针对单一客户系统的促销员、或人数不超过5%的促销员的某几款机型任务量特殊调整，超过以上标准的任务量调整需经总部促销员管理部审批; (3)任务量调整情况: A 货源问题:根据缺货时间调整任务量，或根据库存数量调整任务量。公文流程:促销员管理专员-市场经理-营销经理-财务经理-分总，未经过营销经理审核客户货源情况的公文无效。 B 促销员月中入职或离职、店面装修:可根据出勤天数调整任务量。可直接在工资表中负激励列做调整，但需插入批注详细说明情况。 促销员管理专员标准化作业手册 二、促销员销售达成跟进 1、促销员销售主要跟进项目: (1)重点/问题/新上市机型促销员销售达成情况; (2)低产能/零销量促销员销售情况; 2、销售达成跟进方式 (1)邮件通报:每周固定时间根据PSI数据计算促销员销售并通报(熟练掌握EXCEL公 式，减少数据处理时间) (2)飞信:提醒办事处跟进和鼓励促销员; (3)周例会:和促销员面谈，并请销售优秀的促销员分享经验; (4)周走店:和促销员面谈，了解促销员销售情况; (5)电话抽查:通过电话沟通了解促销员反馈的问题。 三、促销员激励活动跟进 1、每月1日前，总部市场指引中明确统一促销员激励政策; 2、机构可在总部统一政策的基础上，根据机构实际情况，开展自主激励; 3、激励的形式主要有如下，可根据产品特性选择制定: (1)目标达成单台追加奖励/红包奖励/实物奖励 (2)销量达成单台追加奖励/红包奖励/实物奖励 (3)超量奖励 (4)多款机型整合红包奖励//实物奖励 (5)个人/团队销售PK竞赛 (6)零销量负激励/最低销售要求负激励 4、促销员激励政策传导 (1)每月7日前完成促销员激励政策传导 (2)传导的方式有:致促销员函、周例会 (3)针对传导情况市场部组织抽查:飞信、周走店、电话抽查; (4)对于抽查中不清楚政策的促销员进行现场传导; (5)对于抽查中存在传导问题的办事处要求重新传导并进行重点跟进; 5、促销员激励达成跟进 参见第“二”点促销员销售达成跟进 6、促销员激励兑付 (1)每月22日前完成上月激励兑付; 促销员管理专员标准化作业手册 (2)根据激励形式，兑付方式分为:现金、实物、旅游等; (3)现金奖励在促销员月度工资表中“分公司激励”列体现，同促销员工资发放; (4)实物由市场部组织采购，发放时注意签收; (5)旅游活动由市场部联合人事行政组织开展，注意安全。 四、促销员销量核查 具体核查方法参见《终端销量管理规范5.0版》。 1、核查的范围: (1)促销员提前将未销售的串码提前录入系统; (2)促销员将非自己销售的串码录入系统—转移销量; (3)促销员将窜货销量录入系统—虚假报量; 2、核查的方式: (1)盘库: 每次盘库中终端已销售但见真机的促销员销量为提前报量; 根据商务部盘库结果对促销员进行处理; (2)保卡抽检 A抽查比率不低于10%，人数不低于5人; B 抽检对象:所有类型促销员，特别是当月销量高于历史销量20%的促销员，无法获 取BOSS数据机构的CMCC促销员进行重点抽查; C 抽检促销员需提供抽查销量的保卡或保卡复印件或其它销售证明 (3)BOSS系统销量对比 A BOSS系统销量对比是针对CMCC促销员销量核查的方式; B每月3号前，运营商部向市场部提供上月BOSS系统销量明细; C促销员管理专员根据BOSS系统数据对比促销员PSI销量，核查转移销量; D对于非该促销员营业厅产生销量不能计发提成 3、处罚 (1)促销员提前将未销售的串码提前录入系统: A 一经查处，给予开除处理; B 盘库发现终端已零售的真机，给予开除处理，并由提报人承担报价款; (2)促销员将非自己销售的串码录入系统—转移销量 A 转移销量录入5台以下促销员，分公司市场部扣除虚报销量提成，并进行促销员批评教 育工作; B 转移录入销量5台及以上，由分公司按照异常数量1:10进行处罚; 促销员管理专员标准化作业手册 (3)促销员将窜货销量录入系统—虚假报量 A 单月达到5台及以上一经查处给予开除处理; B 提报在5台以下的给予警告同时处以虚报销量提成10倍的罚款; 五、促销员队伍质量分析 1、以月为单位开展促销员队伍质量分析，时间在每月工资核算结束3日内完成; 2、促销员队伍质量分析维度 (1)促销员编制在岗率; A编制在岗率=实际在岗人数/编制 B 表示对编制的使用率，编制在岗率越高，表示编制使用越多，反之则表示编制浪费; (2)促销员产能、促销员人均零售额 A 人均产能=销量/人数 B 人均零售额=零售额/人数 C 该指标越高表示促销员的销售能力越高 (3)低产能促销员、零销量促销员 A 低产能标准参见月度市场指引要求 B 低产能促销员占比越高表示越多的促销员投放不合理，可能是人员能力导致也可能是投放店面容量导致; (4)促销员费用占比 A 促销员费用占比=促销员所有费用/促销员零售额 B 表示:促销员费用占促销员零售额的比例，该比例越低表示获得同样的销售所支付的促销员费用越少; (5)促销员费用超支结余金额 A促销员超支结余费用=月度指导费用率×机构上月零售额-月度促销员实际费用 B 若存在费用超支，表示编制投放过多或人员投放质量不佳。 3、促销员队伍质量分析结果及改善措施 (1)促销员编制在岗率; A 对于在编制岗率不足100%促销员类型，加大人员投放; B 阶段性促销员扩编，由于招聘进度缓慢，容易导致在岗率低下。例如7月MOTO专促扩编、CP专促招贤榜。 (2)促销员产能、促销员人均零售额 A 促销员产能经过分类型对比和全国机构对比，找出存在问题的促销员类型; B 结合低产能人员占比数据，寻找促销员产能偏低的原因并改善 C 促销员产能提升手段:货源保障、人员培训、增加销售压力、调整促销员任务量、制定促销员激励、减少低产能促销员投放; 促销员管理专员标准化作业手册 (3)低产能促销员、零销量促销员 A对于连续两月不能达成最低销售要求的促销员，取消编制投放; B因货源问题导致达成问题，已存在1个月不能解决的，进行促销员店面调整; C对于不能达成最低销售要求的促销员，要继续投放的由机构承担费用，所有工资费用计入工资“分公司激励”列; (4)促销员费用占比 A 促销员费用占比整体的改善可通过:调整促销员提成标准、调整促销员激励政策、提高促销员产能来实现; B 较高的个别促销员可通过提升当个促销员产能来改善; (5)促销员费用超支结余金额 A 促销员费用超支不建议通过机构自有费用继续保留低产能促销员; B 整体费用超支可以通过减少编制、减低提成标准、提高促销员任务量、提升促销员产能的方式来改善。 第三章 促销员工资 促销员工资费用是月度市场费用的最大一项支出，促销员工资核算准确性于促销员工作的积极性息息相关，务必严谨、细致。 一、工资表核算及发放流程 1、 总部每月3日前发放工资表核算模板; 2、 促销员管理专员每月7日前完成促销员信息、任务量及销量数据、激励及扣款金额、 社保金额在模板中的填入; 3、 办事处每月10日前完成工资核对并确认; 4、 促销员管理专员每月11日前提交工资申请公文至总部促销员管理部; 5、 总部促销员管理部17日前完成工资审核; 6、 总部财务及市场中心每月20日下拨费用和系统额度 7、 机构每月22日前发放促销员工资 二、工资表模板解说 1、工资表模板是根据不同类型促销员设定，目前有8类促销员工资表模板，包括:ASD OPEN SS专促、ASD 3C/OTCS SS专促、ASD MOTO专促、ASD SE专促、ASD CP专促、ASD综促、ASD CMCC促销员、ASD CU促销员; 2、每一类促销员工资表模板均包含三张表格:工资汇总表、总部入账表、机构入账表; (1)工资汇总表实发金额=总部入账表实发金额+机构入账表实发金额 (2)工资汇总表:完整的工资核算明细表; 促销员管理专员标准化作业手册 (3)总部入账表、机构入账表:根据机构的财务属性，将工资汇总表进行拆分;拆分规则:A 财务属性为办事处的机构，汇总表金额全部入账总部入账表; B 财务属性为非办事处的机构，汇总表金额根据促销员购买社保的情况，将购买社保的促销员入账机构入账，未购买社保的促销员入账总部入账。 3、工资表汇总表内容分为八部分:促销员基础信息、底薪部分、津贴部分、提成部分、激励部分、应补应扣款部分、社保部分、税金部分。 (1)基础信息: A基础信息内容:机构、线级市场、办事处、区域、零售店、零售店类别、零售店系数、促销员姓名、联系电话、身份证号码、开户行、银行帐号 B 基础信息数据来源:PSI促销员资料、PSI零售店资料、促销员资料台帐 C 特别说明: 零售店系数:分支机构根据零售店容量及月均销量确定各零售店系数(0.8-1.2)，系数一经确定，不允许擅自调整;如特殊情况需调整公文报总部促销员管理部审批通过;原则上总部每季度与分支机构核对一次。 (2)底薪部分: A 底薪部分内容:入职时间、结算日期、实际出勤天数、加班天数、基本工资、交通电话补助、正常1倍底薪、总部承担的2倍底薪费用; B 底薪部分数据来源:PSI促销员资料、促销员资料台帐、月度排班考勤表 C 特别说明: 结算日期:当月离职促销员结算日期为离职日期，其他促销员为月底最后一天; 基本工资、交通电话补助: 1、由各机构根据机构内各区域的消费水平和居民收入水平的不同，并考虑竞争需要，按照如下十一档确定各促销员的底薪标准: 2、严禁另设不同的底薪标准;同一线级市场必须按同一底薪档次执行;底薪标准一旦确定，不可随意调整，如需调整必须经过总部促销员管理部审批后方可执行。 总部承担的2被底薪费用:加班补助，该金额为总部承担费用，与基本底薪(正常1倍底薪)分别核算。 (3)津贴部分 A津贴部分内容:星级、星级津贴、培训津贴、培训成绩 B津贴部分数据来源:星级评选结果、网络考试公布成绩 C特别说明: 星级:促销员星级评选半年一次，所以每年1月和7月的星级根据评选结果更新，其它月份延续上月数据; 星级津贴标准:详见《星级促销员管理办法》 促销员管理专员标准化作业手册 培训津贴标准:详见相关指引 (4)提成部分 A 提成部分内容:任务量、销量、提成标准、达成率、提成金额、基础奖金标准、封顶提成标准; B 提成部分数据来源:PSI促销员任务量明细、PSI零售店销售流水帐、月度编制申请公文提成标准申请内容; C 特别说明 基础奖金标准、封顶提成标准(3COTCS三星专促、CMCC、CU促销员):按照制度由各机构根据城市消费水平和居民收入水平的不同，并考虑竞争需要进行设定。如不同于总部建议标准，机构需公文提交至促销员管理部备案调整。 (5)激励部分 A 激励部分内容:总部激励政策(销量、目标量、激励金额)、分公司激励及相关费用; B 激励部分数据来源:PSI零售店销售流水帐 C 特别说明: 总部激励政策目标量:根据激励政策的要求设定，详见月度市场指引; 总部激励政策激励金额:总部统一设置公式，金额自动生成; 分公司激励及相关费用:由机构费用承担，不在总部下拨费用中体现，相关激励核算细则根据机构内部公文审批内容计算，需上传核算明细表。 (6)应补应扣款部分 A 应补应扣款部分内容:未激励TD产品应补应扣、覆盖短信未报扣罚、提报窜货销量扣罚、其他应扣应补款等; B 应补应扣款部分数据来源: 未激励TD产品应补应扣、覆盖短信未报扣罚、提报窜货销量扣罚总部提供核算数据 其他应扣应补款机构自行核算，但需上传核算过程明细表为附件，即所有审批人通过明细表能清楚明白该金额的项目和原由。 (7)社保部分 A 社保部分内容:社保个人承担金额、社保公司承担金额; B 社保部分数据来源:人事行政提供月度社保金额明细 (8)税金部分 个人所得税金额由总部统一设置公式，金额自动生成。 4、 工资汇总表根据填写要求分为需填入数据项目和自动生成数据项目 (1)需填入数据项目:所有空白格均为需填入项目;例如出勤天数、销量、提成标准等; (2)自动生成数据项目:所有非空白格均由总部统一设置公式，金额自动生成，机构不得擅自改动。例如:提成金额、实发工资、税金等。 促销员管理专员标准化作业手册 三、工资表核算步骤及要点 第一步:阅读工资核算细则，清楚相关核算要求，严格按照细则规定进行核算; 第二步:将促销员及基础信息分类型列入各类工资表汇总表中: 1、 人员名单无重复、无遗漏; 2、 人员基础信息准确无误; 第三步:填写底薪、津贴部分数据: 1、 出勤天数、加班天数可由办事处人员根据排班考勤表填写，同时结合上月走店核查情况 进行调整; 2、 底薪及交通电话补助标准特别注意新入职促销员; 3、 每年1月和7月星级会根据评选结果作调整，连续两届五星级200元浮动津贴转固定津 贴，其基础底薪标准需特别注意; 第四步:填写提成部分数据: 1、销量的PSI导出路径:PSI-网站地图-零售店销售流水帐-查询条件时间段选择-直接导促销员汇总(其它查询条件无需选择，该路径直接导出处理结果二确认的促销员销量) 2、任务量的PSI导出路径:PSI-首页-目标跟进-SELLOUT达成-促销员SELLOUT达成 第五步:填写激励部分数据: 1、参见工资模板解说第(5) 2、关于负激励的减免:针对零售店面或者促销员的不同情况可适当减免负激励 (1)因货源问题导致的负激励:机构内部公文审批通过可进行减免，公文流程:促销员管理专员-市场经理-营销经理-财务经理-分总，未经过营销经理审核客户货源情况的公文无效。对于总部对于货源问题减免有特殊要求的除外，详见月度市场指引; (2)因人员月中入职或离职、店面装修导致的负激励，涉及任务量达成考核的，可根据出勤天数调整任务量，涉及销量考核的，可根据出勤天数调整销量考核标准。可直接在工资表中负激励列做调整，但需插入批注详细说明情况: 第六步:填写应补应扣款部分: 1、 工资核算细则较多涉及该部分内容，需根据核算细则一项一项对照; 2、 所有金额需上传核算过程明细附件。 第七步:填写社保部分数据 第八步:检查异常 1、 通过点击表格筛选的方式检查:底薪标准、出勤天数、加班天数、星级津贴、提成标准 是否有误; 2、 通过核对总额的方式检查:销量、任务量、社保金额是否有误; 3、 通过核对高收入和低收入促销员原因，检查工资是否存在异常; 4、 通过与上月对比人均收入和工资总额的方式检查工资是否存在异常。 促销员管理专员标准化作业手册 第九步:办事处核对 1、每月7日前通知办事处核对工资; 2、核对要点: (1)人员是否有遗漏、重复 (2)底薪、出勤、星级、任务量、提成标准、激励、应补应扣、社保是否有误; 3、每月10日前根据办事处反馈汇总调整后的工资表。 第十步:将确认版工资汇总表拆分至总部入账表和机构入账表 1、 总部入账表和机构入账表内容包括:促销员姓名、身份证号码、开户行、银行帐号、 实发底薪+星级津贴、促销员当月总提成激励金额、社保个人承担费用; 2、 拆分规则详见“工资模板解说”第2点; 3、 拆分完毕后，检查实发金额是否:汇总表=总部入账表+机构入账表 4、 至此工资表核算完毕 第十一步:提交工资公文申请 1、每月10日前，提交工资申请公文; 2、确保机构内部相关人员有1天的审核时间; 3、对于审核人员发现的问题，及时进行调整更改; 4、跟进公文审核，确保公文于11日前到达总部促销员管理部进行审批; 四、工资审批流程及审核要点 1、审批流程:促销员管理专员(提交)--市场经理--人事行政主管—财务经理—分总-总部促销员管理主任(终审) 2、审核要点 审核人员 审核事项 责任分摊 1、确认当月需核算工资人员名单，无漏算、重复 算、多算的情况 2、核对当月促销员出勤、加班天数 3、核对促销员底薪、交通电话补助、星级津贴、 零售店系数符合制度 对审核事项7点负全部责任，对工机构促销员管理专员 4、确认促销员任务量与系统录入任务量一致 资表整体准确性承担50%管理责任 5、确认促销员销量与系统确认销量一致(CMCC 促销员需核对BOSS系统数据) 6、确认应补应扣款金额，并有核算明细表 7、核对促销员社保金额 对审核事项7点负全部责任，对工机构市场经理 审核以上1-7点明细 资表整体准确性承担20%管理责任 1、复核人员名单，无相关入、离职资料促销员不对审核事项2点负全部责任，对工得核算工资 机构人事行政主管 资表整体准确性承担10%管理责任 2、复核促销员社保金额 促销员管理专员标准化作业手册 1、复核人员名单，确认无重复核算 对审核事项7点负全部责任，对工机构财务经理 2、复核当月入离职人员出勤、加班天数 资表整体准确性承担20%管理责任 3、复核以上3-7点正确性 对工资表整体准确性承担100%管理机构负责人 确认相关审核真实有效 责任 总部促销员管理主任 审核以上7点汇总 五、工资发放步骤 1、根据公文审批通过的工资表制作并打印明细表; 2、由市场助理负责根据公文、系统下拨费用额度、工资明细表核发工资; 3、促销员管理专员负责跟进市场助理和财务经理工资发放; 4、每月22日前完成工资打款发放。 第四章 市场样机管理 机构促销员管理专员是市场样机的管理责任人，对机构内所有样机的使用情况负责，根据《样机使用评估调整机制》每周对样机使用情况进行评估，对于评估结果实施样机调整等。 参见《样机管理制度》。 一、根据样机来源可分为:总部分配样机和机构申请样机 1、 总部分配样机:总部统一规划申请，由市场中心下达正式邮件通知的样机 (1) 在收到总部正式借用通知后，立即与商务部沟通货源情况，并明确借用数量和颜色，避 免由于销售发货，延误样机的借出 (2) 若机构无库存，则通过商务部实施调货，尽快完成样机借出; (3) 通知市场经理在ERP系统做借用单，借用类型为市场样机，借用单需上传总部通知为附 件并备注公文号，将样机在当天借出; (4) 通知市场主任规划样机分配到办事处到店到促销员，分配原则参考:办事处销量占比、 办事处任务量占比、办事处现有样机使用情况、重点店面数量、店面历史销量、促销员 人数、促销员现有样机配备情况等，确认的分配明细最晚于借用通知下达的第二天完成; (5) 根据规划明细实施借用，地市的样机采用快递的方式时候需进行保价。 2、 机构申请样机:机构根据实际需求，提交公文申请并审核通过的样机。 (1) 机构申请样机的需求包括: 现有促销员样机数量不足，需追加投放; 促销活动开展需要陈列样机 同厂家联合促销活动，需要陈列样机或厂促使用样机 在客户系统进行主推，投放样机 运营商谈判的测试机 促销员管理专员标准化作业手册 (2) 机构样机申请公文需明确:借用事由、借用机型、借用数量、使用对象、使用时间、是 否翻新、翻新费用来源、现有样机数量及使用情况等 (3) 公文申请流程:市场经理-财务经理-分总-促销员管理部负责人-预算管理部负责人-市场 中心总监-分管的业务部负责人(5部以内)-分管的助理总裁(5部以上) (4)在公文审批同意后，通知市场经理或借机负责人在ERP做借用单借出样机，借用单需上传总部通知为附件并备注公文号。 二、根据样机的借用对象，可分为:促销员样机、培训样机、客户谈判样机、促销陈列样机、运营商测试样机: 1、驻店促销员用于零售店终端销售演示，包括我司促销员和厂家促销员; 2、零售培训主任、兼职培训讲师用于产品培训，新品样机使用时间不超过上市一个月，非新品样机于培训结束后立即归还; 3、营销经理、办事处主任、客户代表等用于客户谈判，需机构内部公文审批同意，同时借用时间不得超过一周，超出借用周期需重新提交公文申请; 4、市场代表、办事处负责人、市场主任用于终端促销活动的陈列、展示样机，需机构内部公文审批同意，公文需明确活动时间，样机借用时间不得超过活动时间，活动结束后立即归还样机; 5、运营商负责人、营销经理运用运营商谈判、测试的样机，需机构内部公文审批同意，公文需明确样机借用时间，若借用时间到期仍需借用的，需再次提交公文申请。 三、样机的借出数量及配置 1、一名促销员原则上不允许借用两部以上的样机，如遇特殊情形需经机构内部公文审批同意; 2、培训用样机和客户谈判用样机、促销陈列样机、运营商测试样机借用数量根据实际需求确定，并在申请公文中明确; 3、借用配置:总部将明确各机型可借用的配置，对于不可借用的配置(例如包装盒)将暂存在物流仓库，不得借出。 四、样机押金 1、促销员借用促销样机时应交纳一定金额的押金，样机押金最低收取标准如下: 大盘价(元) 最低押金标准(元) 大于5000 3000 4001-5000 2500 3001-4000 1800 2001-3000 1200 1001-2000 800 1000及以下 0 (1)促销员押金收取流程: 促销员管理专员标准化作业手册 促销员打款至公司指定帐号—打款底单由办事处交至促销员管理专员记录—财务部确认到帐并将押金挂账至促销员—促销员领取样机 (2)促销员押金返还流程: 样机状况 无损坏无丢失 机头丢失 机头人为损坏 机头非人为损坏 配件损坏或丢失 促销员向办事处步骤一 促销员返还样机 促销员返还样机 促销员返还样机 促销员返还样机 人员报样机丢失 样机开机检测无办事处提交遗失人为损坏(机构所样机开机检测无证明和押金返还样机开机检测存样机开机检测存步骤二 在地有售后部负人为损坏，丢损配申请至促销员管在人为损坏 在非人为损坏 责，地市由办事处件由售后报价 理专员 负责) 办事处将促销员办事处提交检测办事处将促销员促销员管理专员押金返还申请提站报告和押金返样机实施维修并押金返还申请提步骤三 提交样机遗失赔交至促销员管理还申请至促销员提供维修单 交至促销员管理偿公文 专员 管理专员 专员 促销员管理专员办事处将促销员促销员管理专员促销员管理专员促销员管理专员根据公文核算押押金返还申请提根据售后报价向步骤四 向财务提交打款提交样机损坏赔金余额并向财务交至促销员管理财务提交押金余申请 偿公文 提交打款申请 专员 额打款申请 促销员管理专员财务部核实样机财务核对公文和促销员管理专员根据公文核算押赔偿金额由售后步骤五 (PSI样机状态)样机PSI状态后返向财务提交打款金余额并向财务负责购买配件 返还后打款 还押金余额 申请 提交打款申请 财务核对公文和财务部核实样机财务部核实样机步骤六 样机PSI状态后返(PSI样机状态)(PSI样机状态) 还押金余额 返还后打款 返还后打款 (3)促销员可长期交纳一笔押金，凭该笔押金借用标准内的样机。促销员在返还样机后，可申请返还押金，也可暂不申请退还而等待新的样机到达后在借用。 2、对于不能足额齐纳押金的促销员，经下属机构市场经理及办事处负责人同意，报机构财务备案后，不足部分可在促销员工资中扣除，最长扣除时间不超过2个月; 3、 对于无法交纳押金促销员，由公司员工或者零售店担保(厂促由厂家人员担保)可免交押金; 4、 培训用样机、客户谈判用样机、促销陈列样机、运营商测试样机，借用无需交纳押金，但需 做好签收。 五、样机台帐管理 各机构样机的价值几万至几十万，如果样机管理混乱，则存在极大的财务风险。而全面、及时、准确的样机台帐管理可很大程度上降低风险。 1、样机台帐需与样机状况保证时时一致，无论是借用样机、返还样机都需当天同步在台帐中进行维护; 2、样机台帐分为手工台帐和PSI台帐: 促销员管理专员标准化作业手册 (1)共同点:时时更新，同样机实际使用保持一致 (2)不同点: 手工台帐信息全面:押金、配件状况、非促销员借用样机状况均能体现; PSI台帐利于管理评估:通过PSI台帐生成的PSI样机报表能直接导出样机使用人的销量状况，有利于对样机使用的管理评估。 5、 样机手工台帐统一格式: 台帐所有信息需完整真实、准确 样机使用明细表 样机借用退还时序机串借用时间区域/借用零售店(促销联系押配件使用人职间(年月号 型 号 (年月日) 部门 人 员借用填写) 电话 金 状况 状况 位 日) 1 2 3 4 5 5、 样机PSI台帐维护路径 (1)PSI样机台帐维护路径:PSI-网站地图-样机管理 (2)市场样机录入: ERP借用单审核通过后，市场部将领用到的真机串号信息录入PSI系统; 新建单据—引用单号(ERP借用单号)--录入串号—保存—完成(无需审核) (3)市场样机借用: 促销员领用样机时，将领用信息维护系统; 促销员姓名—串号—备注(配件及其他情况)--保存—完成(审核流程:市场经理—财务经理终审) (4)市场样机返还: 促销员归还样机时候，将返还信息维护系统; 促销员姓名—串号—备注(配件、机况及其他情况)--保存—完成(审核流程:市场经理—财务经理终审) (5)市场样机回收: 对市场样机做回收处理不再借出时，将回收信息维护系统; 串号—保存—完成(无需审核) A已回收样机不允许再次借出; B PSI样机回收单只负责样机状况管理，ERP样机返还单依旧需要做单完成样机返库。 六、样机使用评估 样机作为资源的投放，如何才能发挥最大的作用，减少无效和低效的投放，样机的评估 促销员管理专员标准化作业手册 至关重要。 相关制度《样机使用评估和调整机制》 1、样机评估周期:以周为单位，每周一次; 2、样机评估指标: 五大指标包括:使用率、真实率、系统维护率、零销量促销员、低产能促销员 指标 定义 细则 1、使用率=使用样机数量/分配样机数量; 在使用的样机/分配样机数2、上市3个月以内的样机使用率需达到100%，权重占比60%; 使用率 量，使用率越高，表示样机3、上市3个月以上的样机使用率需高于70%，权重占比40%; 投入使用数量越大 4、上市6个月以上的样机使用率不作考核; 1、促销员实际使用数量/台帐中在使用样机数量; 促销员实际使用数量/台帐真实率 2、所有借用样机均真实配备到促销员，无帐实不符的情况; 中在使用样机数量 3、通过周走店和周例会中对促销员样机的检核， 1、系统维护率=与PSI借用维护一致数量/台帐中在使用样机数量; 与PSI借用维护一致数量/系统维护率 2、PSI系统维护资料与实际借用完全一致; 台帐中在使用样机数量 3、借用系统化工具对样机进行管理 1、所有使用样机的促销员均有覆盖; 零销量促销使用样机的促销员，评估期2、所有使用样机的促销员均产生销量，无零销量促销员; 员人数 间该促销员该机型零销量 3、使用天数低于7天的促销员免除考核 使用样机的促销员，评估期1、 低产能促销员占比=低产能促销员数量/使用样机促销员人数; 低产能促销间该促销员产能低于机构2、 考核机型销量为对应样机 型号 pcr仪的中文说明书矿用离心泵型号大全阀门型号表示含义汽车蓄电池车型适配表汉川数控铣床 ; 员占比 平均产能 3、 低产能促销员占比低于10%，无连续两周低产能促销员 3、样机评估结果及改善措施 样机评估报告围绕五大指标，在评估结果的基础上，明确改善措施并实施; (1) 使用率: A梳理上市3个月以内未100%使用的样机，上市6个月以内未70%使用的样机; B 对于未使用的样机，联合市场主任进行样机规划，分配到办事处到店到人，并予一周内借出; C 对于办事处闲置未使用的样机，促销员管理专员负责在办事处间进行调整，以确保样机的最大化使用。 分配明细 机型 使用率 未使用样机数量 办事处 零售店 促销员 促销员类型 电话 „„ S8500 80% 2 „„ (2)真实率 促销员管理专员标准化作业手册 A通过周走店和周例会中对促销员样机的检核，发现的非本人使用的情况:促销员在借用样机后，必须保证在工作时间内持有样机上岗，不得将公司样机转借给任何其他人使用，包括家属和朋友; B 其它样机，出现的违规使用情况; C 对于违规使用样机的情况，视情况将样机进行收回，并予以通报批评，情节严重的由使用人购买该样机。 机型 串码 使用人 违规使用情况 处理意见 (3)系统维护率 A 对比手工台帐和PSI台帐的内容，明确未维护的数量; B 未维护到位的情况举例见如下表格; C PSI台帐查询途径:PSI-首页-资源信息-市场样机管理，明细为当天样机最新状态 D 对于未维护到位的样机，在当日内完成维护 E 非促销员借用的样机、三星厂促借用的样机可不维护至PSI台帐中 手工台帐 PSI台帐 序是否维借用时借用机型 串号 样机使区域/样机使号 护到位 间(年借用人 人职借用人 用状况 部门 用状况 月日) 位 1 „„ 返还 借用 张三 否 2 „„ 借用 赵四 借用 李五 否 3 „„ 借用 王二 返还 否 4 „„ 5 „„ (4)零销量促销员 A 梳理使用样机零销量的促销员明细(例如使用S8500样机的促销员，本周及上周S8500零销量，则该名促销员为连续两周零销量促销员); B 对于零销量促销员通过电话沟通了解零销量原因，主要原因包括:货源问题、促销员存在销售困难; C 对于存在货源问题的店面反馈至营销部和办事处解决，连续两周存在该情况无法解决的，调离样机至其它促销员使用; D 对于促销员存在销售困难的，通过办事处或直接向促销员施加压力(走访零售店关注的重点对象，对零销量促销员和办事处施加压力，采用的形式日飞信销量通报，在产生销售前每天回公司开会)、零售培训主任对促销员实施一对一产品强化培训、智能手机专家促销员 促销员管理专员标准化作业手册 协助促销员销售等方式，来突破销售，连续两周存在该情况无法解决的，调离样机至其它促销员使用; 零销量促销员明细 机型 串码 使用人 连续零销量周数 零销量原因 (5)低产能促销员(该项指标每月评估一次) A 机构平均促销员产能=该机型促销员销量/该类型促销员人数(例如:某机构三星专促87人，三星专促S8500月销量261台，平均产能3台) B 使用样机的促销员产能小于机构平均产能的人员为低产能人员 C 低产能人员原因及改善措施上(4)零销量促销员 D 对于连续两月低产能促销员，调离样机至其它促销员使用。 低产能促销员明细 机型 串码 使用人 促销员月销量 机构平均产能 低产能原因 七、样机月度盘点 1、盘点时间:每月一次，建议每月第三周实施; 2、盘点部门:针对样机由市场部、商务部、财务部组织联合盘点; 3、盘点的内容: (1)ERP挂账借出的样机是否和手工台帐数量相符; (2)手工台帐中在库样机，进行真机盘点，核查是否有不符和缺失; (3)手工台帐中机构所在地借出样机，进行真机盘点(促销员样机利用周例会时间统一核查)，核查是否有违规借用、账实不符、遗失未报的情况; (4)手工台帐中非机构所在地借出样机，办事处人员进行真机盘点，市场部、商务部和财务部进行电话抽查，核查是否有违规借用、账实不符、遗失未报的情况; (5)根据促销员押金财务挂账、担保书等资料，核查每台促销员借用样机是否符合样机管理制度; 4、盘点结果:对于盘点中存在的问题，由三个部门联合给出意见并予以处理 (1)样机手工台帐内容不全、不准:由促销员管理专员负责在盘点结束后两日内，根据盘点结果补充完整，后期需保证台帐实时一致; 促销员管理专员标准化作业手册 (2)机头、配件盘亏:明确责任人，由责任人负责在盘点结束两日内赔偿完毕; (3)押金不足:由促销员管理专员负责跟进押金交纳，在盘点结束两日内完成; (4)遗失未报:由促销员管理专员根据制度明确赔偿标准，并在盘点结束两日完成公文提交; (5)遗失未处理:对于已完成审批通过，但未进行赔偿处理的样机，由市场部和财务部负责跟进赔偿的实施，包括押金的扣减、ERP虚拟样机返还、系统销售处理操作等。 (6)违规借用:对于不符合规范的样机借用，根据情况的轻重，予以样机返还或借用人购买样机的处理; (7)清库机型未回收样机:对于已通知回收的样机未及时回收，已回收未完成清库的样机，由商务部负责跟进解决。 5、盘点报告:将盘点结果和处理意见，由三个部门负责人签字并进行书面存档。 八、样机回收 1、样机回收的分类:总部统一回收、机构自主回收、机构申请样机到期所进行的回收; 2、总部统一回收:是由总部发起，针对某款样机实施全国性的全面回收; (1)总部统一回收样机会下发正式的邮件通知，相关细则参见通知内容; (2)通过办事处通知促销员回收样机; (3)回收样机需进行开机检测，机构所在地由售后负责，非机构所在地由办事处人员负责; (4)对于存在丢失、人为损坏、配件缺失的样机，由使用人负责赔偿; (5)检测合格、配件齐全的样机回收后返回至物流仓库; (6)市场经理在ERP系统完成样机返还单; (7)商务部在ERP系统完成更改配置单; (8)回收需严格按照时间进度执行回收。 3、机构自主回收:对于上市时间超过6个月的机型，样机无法配备出去，且该产品不存在较大的销售压力，机构可自主进行回收。 (1)只针对滞留在库的样机进行回收; (2)有使用需求的样机继续借用，无需回收; (3)具体回收流程见以上第2点 4、机构申请样机到期所进行的回收: (1)根据机构借用申请中规划的样机时间，到期后进行全部回收; (2)若有继续使用需求，则需重新公文审批; (3)对于回收后的样机，根据申请规划，实施翻新或内部处理; 第四部分 日常走店 促销员管理专员标准化作业手册 为了更好的了解促销员作业情况，及时发现问题、广泛总结经验，促销员管理专员需每周走一天市场。 一、走店时间:每周一天，可以安排在周末; 二、走店准备: 1、规划走店区域; 2、准备走店区域内促销员排版表、样机明细及使用情况、零销量及低产能促销员明细、任务量、激励活动政策等资料。 3、根据准备资料，筛选问题对象，在走店时进行重点关注。 三、走店内容: 1、核查促销员在岗情况 (1)是否和月度排班表一致; (2)若出现差异，确认为矿工，将异备案以扣减工资出勤并反馈至办事处; 2、核查促销员样机使用情况 (1)是否将样机装于口袋未挂于胸前--进行现场纠正; (2)是否上班时间未佩戴样机--进行现场提醒并; (3)是否将样机转借他人使用—现场批评，若不能即日改善，则要求促销员退回样机; (4)是否存在遗失未提报的情况—明确遗失需报备市场代表，通知办事处准备赔偿资料，一周内完成赔偿公文申请。 3、核查促销员任务量、激励活动传导情况 (1)对于不清楚任务量、激励政策的促销员，进行现场传导; (2)对于激励达成较差或优秀的促销员进行鼓励和表扬; (3)收集促销员对激励形式的反馈，对于重大问题进行立刻调整，对于好的建议在后期激励方案制定中采纳; 4、重点产品零销量、低产能的促销员情况了解 (1)促销员反馈零销量、低产能原因 (2)根据反馈原因制定改善措施:详细见。。 5、检查促销员工具本记录情况，对于使用不当的促销员进行现场纠正指导; 6、检核促销员的真实性，是否存在虚假人头或店员返聘的情况; 7、收集促销员的问题反馈，包括:货源和价格问题、礼品分配问题、市场代表工作情况等。手机到的信息反馈至办事处、营销部、市场部等相关人员进行解决。 四、根据走店情况，形成书面走店日志并存档。 附件:促销员管理专员职位说明书 促销员管理专员标准化作业手册 岗位名促销员管理专员 SND05 分支机构岗位编号 所属机构 称 所属部市场部 1 W-V 本岗位编制 薪资等级 门 直接上市场经理 0 品牌市场主任、零售培训主任 下属人数 晋升方向 级 岗位职负责促销员有关的销量达成跟进、薪资核算、激励方案制定及现场指导等工作，提升促销员团队凝聚力和销售能力。 责概述 内/外部联络 工作时间 岗位职责 具体工作描述 (单位:小时/周) 部门/机构 样机申请、分配及押金收取 总部市场部 3 负责各品牌促销员样机管理 样机保管、使用效果评估反馈 总部市场部 1 当月短促投放规划 各办事处 2 负责临时促销员管理 短促招聘与入职手续办理等日常管理 各办事处 2 促销员招聘、入职、离职面谈、档案管理等 各办事处 3 促销员月度编制申请 总部市场部 2 促销员使用评估、定期沟通并协助解决问题 各办事处 4 各品牌促销员日常管理 负责推动建立各厂商优秀促销员人才储备各办事处 1 库、临促及核心店员资料库 协助调查促销员不良行为(如虚报销量、样各办事处 1 机转让使用、虚假礼品签收等) 当月促销员任务量分解下发 各办事处 6 分公司促销员目标量系统分解及跟进区域分岗位职负责跟进各品牌促销员销售达成 各办事处 2 解 责 促销员当月任务达成及低产能通报 各办事处 1 协助策划、组织、实施促销员激励和竞赛活各办事处 2 动 负责促销员激励方案的制定及推进 拟定重点机型促销员激励方案 各办事处 2 星级促销员激励方案的制定及日常管理 各办事处 3 核实核算促销员考勤、薪资、社保 各办事处 3 各项促销员激励奖金的核算 核算各项促销员激励奖金并跟进兑现 各办事处 2 总计(小时/周): 40 主要工作结果输出 样机管理 1 各类促销员编制申请、招聘、激励、评估 2 现场督导质量及效果 3 4 促销员达成及低产能通报 促销员管理专员标准化作业手册 5 基本要求 1、招聘年龄范围: 25岁到35岁 2、教育背景: (1)学历: 大专 (2)专业:师范类、市场营销类相关专业 3、经验年限: (1)工作经验:3年 (2)管理经验:2年以上零售销售工作经验， 4、基础技能: (1)外语技能:基本的阅读能力 任职 (2)计算机能力:具备熟练操作办公系统和常用软件的能力 资格 5、岗位要求: (1)专业知识及技能 1)手机或数码相机等相关专业知识 2)具备讲师或培训相关工作经验 3)零售技能及消费者心理、类型分析能力 特殊能力说明: 1)沟通协调能力、人员激励管理能力 2)计划组织能力、通讯行业产品知识; (2)个性特征: 1)语言表达能力强，具亲和力;自信、细致、善于发现和分析问题，具备创新意识; 2)有足够的耐心和善于与人沟通。 工作环工作地点:办公室 境 工作时间:每周工作40小时 编 制 人力资源部 审 核 批 准 日 期 2009年9月 日 期 日 期 促销员管理专员标准化作业手册