[宝典]创见u盘08年产品发卖履行计划-

[宝典]创见u盘08年产品发卖履行计划- 创见U盘存储产品08年推广预案 一、背景分析 、北京市整体商业业态简析 (一)北京各主流U盘存储品牌厂家均采取特价主打款系带动系列产品销售模式。 (二)各分销商经营策略多为“多品牌经营，根据厂家政策销售，赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得更好的销售支持政策。在北京市场随着电子商务的成熟及U盘存储市场终端销售渠道的广泛性，使得本行业竞争愈演愈烈，各分销渠道已经进入了薄利经营时代。 (三)各分销渠道为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如:品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。 (四)各重点销售渠道均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。 B、本区域消费者购买趋势分析 (一)消费者比较关注U盘的功能性利益。譬如“爱国者”多功能卡功能。 (二)消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。 (三)消费者对产品的知名度及质量的确认是购买的前提。 C、主要竞品推广策略 北京区域竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措: 竞争品牌 宣传推广策略 服务内容 创见可用的 爱国者 媒体广告，终端形将品牌深入人心，投入费用高，效果 象，高校活动直打造影响力，实现难以预估---不考 销，买赠 终端认知消费 虑 V宝 特价主打款系推支付一定的市场可以实施，宣传面 动整体销售，买赠 支持费，达到预期广泛 效果 金士顿 报广及DM海报投投入硬广拉动消可以实施，应对特 放，买赠形式 费者达到宣传推殊渠道(适用于中 广的目的 关村及连锁渠道) 清华紫光 高校及电子市场投入人员及场地可以实施，利用此 现场特价销售，买费达到宣传推广 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 既可实现现 赠形式 的目的 场销售又能为上 朝渠道引进销售 机会 联想 高校及电子商务价格战术，占据市可以实施，拉升电 买赠销售 场份额 子商务渠道拓展 机会 二、整体市场战略 、战略步骤 “创见U盘存储”若想成功深入北京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为:采取以点带线，以线带面，从而最终盘活北京整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在此区域的竞争优势。 第一阶段:不惜一切代价使产品进入各分销商终端，通过世龙通来的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过世龙通现有终端筛选主要渠道为核心来开展促销与宣传推广，并逐步提升创见U盘存储品牌在北京的知名度与影响力。 世龙通公司第一阶段销售渠道上货布局 渠道分类 渠道分类 终端明晰 上货状态 联想 朝阳 广外 北太 紫竹桥 刘家窑 三元桥 地安门 苏宁系统 20个终端西翠路 望京 立水桥 通州 以上货 良乡 正阳 清塔 石景山 连锁渠道 四季青 大望路 大兴 安贞 物美系统 大兴 旧宫 志新 北苑 10个终端 新街口 方庄 云岗 首航 本月上 殴尚1 殴尚2 书店渠道 书店系统 西图 王图 中图 外文 8个终端 本月上 海图 左岸 花市 三联 公司自营 蓝岛 百盛 通州人民 以上 商场渠道 华永盛 燕莎 翠微 百货大楼 当代 10个终端 本月上 君太 安贞 方庄贵友 金源 甘家口 中航顺达 双安 长安 中友 3个终端 本月上 鼎好 海龙 科贸 世界 筛选30 个终端进太平洋 硅谷 中芯 中海 中关村渠分销客户行中 中关村大金鼎大厦 中发之村百脑汇 道 分布 厦 电子城 批发渠道 分销客户沙子口 官园 万通 天意 7个终端 分布 本月上 红桥 金五星1 金五星2 采取分销北大 清华 理工 民族 前期在此 或直销方16个学校人大 交大 北外 外研 高校渠道 式进行 推进9月学院路 北师 二外 工大 进行 语言 北方 邮电 财经 网络渠道 当当 卓越 京东 搜易得 6个电子 商务进行 网购 史泰博 中 办公超市 施美文仪 办公伙伴 科都 欧马特 8个办公渠道 超市9月欧迪办公 晨仪 路通天虹 亚泰佳 进行 郊区渠道 客户分布 仁和通1 仁和通2 京北世界 顺义新华 8家终端 8月份进良乡华美 燕山新华 通州北国 平谷望君 行 直销/团 购/礼品 公司 第二阶段:筛选办公超市，连锁渠道及网上商城等几家信誉好并拥有一定影响力的客户，作为我们产品在北京的突破点来运作渠道。希望贵公司全力支持投放推广费用，我公司则配合其进行市场管理与产品促销(终端形象，终端上货率)以确保产品的快速周转。 三阶段:在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、沃尔马 第 等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。 此时将全面拉动北京整体市场运转，促进终端向分销客户订货，实现贵公司品牌在北京市场销售的占有率迅速提升。 B、北京市场拓展原则 (一)坚持以市场终端为首要的竞争中心。 由于我们首先开拓的中关村是中国的硅谷，而中关村又是典型的电子零售采销集中地，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以 便更为有效地帮助分销客户转变销售一时又能直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。 (二)产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。 产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的“致命伤”。所以，现阶段急需在重点区域做促销推广。 (三)打造强势终端原则。 望贵公司尽快将终端物料尽快应用，我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手，在形象争取及活动力度要赶超竞争对手。 (四)市场竞争需求----价格体系的转变。 低端特价产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。 高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是重点盈利的产品线。 三 本月中关村市场推广预案 (一);活动背景 1，此阶段中关村客户均以上货，但销售不理想，现急需提高我们客户及消费者 的产品认知度，进而提升分销商的忠诚度。 2，暑假来临，此阶段恰好是我们专心投入做市场全面推广的基础工作，为盘活 中关村市场作好市场铺垫。 3，中关村存储市场品牌繁多，众多品牌每周均在各终端促销区推广销售，通过 此次活动转变客户的主推意识。 (二);活动主题;记忆生活，创见存储 (三);活动内容、时间、地点及产品价格政策. 1、 活动地点、时间安排: 鼎好，科贸，海龙，世界终端柜台全面上货销售 活动区域;主力推广以上4家主力店在各门店促销专区每周六日进行为期10天暑期特卖节--------- 活动区域 海龙东门内促鼎好正门内促E世界中门内促科贸正门内促 销区 销区 销区 销区 场地费 1200元/天 1200元/天 1000元/天 1000元/天 说明;以上四个区域可以根据推广力度，选择2至4个促销场地。加四个渠道内20家重点商户，整体联动推广模式。 活动总时间;(2008年8月 1日------ 2008年8月 11日) 2、 疯狂让利惊暴价普及四款机型: 序号 品牌名称 型号 零售价 特卖价 供价 1 创见存储 TS2GTVT3 2 创见存储 TS2GTVT3 说明;特价普及型号，一定要有影响力度。 3、现场产品展示布局及产品技术咨询形式: 在中关村主力活动的四个IT卖场各设一个创见存储产品现场销售宣传展示专区,(布局示意图见图表) 现场产品技术咨询服务点，为路人及店内与周边商圈提供电教产品现场产品技术 问题咨询和服务并在现场派送小礼品。 (四);本活动物料支持及产品物料进店安排 物促销展示台 X展架 促销服 产品托架 活动宣传页 临促员 料 数8个 8个 20件 1000个(含20000份(加此18人 量 北京终端应次活动内容单 用) 页) 1， 以上物料由创见公司-----于7月28日前将各店所需物料配送至各活动终端， 相关活动场地我公司相应人员负责各终端内部协调。 2， 临时促销员由我公司招聘， 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 ，费用由贵公司承担。 3， 我公司此阶段相应人员正在全力陆续安排客户进货，协调终端柜台改造，DM 档期确定等事宜。 (五)本次活动中关村区域商户及店内宣传支持 1,在此活动配合投放鼎好DM邮寄海报/综合宣传册-----100万份 2,在中关村各主力商户，进行柜台形象包装，LOGO品牌标示等。 3,协调商户提供给我们最佳柜台周边宣传区进行宣传页发放，引导顾客实现销售。 4.我公司分销商户密切配合此次活动。 (六);活动销售目标及活动要求: 1， 销售目标在鼎好，科贸，E世界，海龙四个重点产品宣传推广区均销售3万元以上。 2，推动各商户产品上货率及上柜率要在85%以上。 3，在指定活动机型上注明现在促销价，避免顾客产生歧义。 4，活动现场负责人一定要时刻调动现场人员的积极性及现场宣传产品气氛，全力推进宣传及销售。 5，做好店内外相关宣传及现场布置的配合工作。 附件;产品展示专区效果 (七);执行相关费用预算 项目 场地费(按四个促四个重点IT渠道商户鼎好8月上半人员宣传费临促工资(50 销区计算) 柜台改造费 月DM海报 (300元/人) 元/天) 费用 44000.00元 20*500=10000.00元 4000元 5400.00元 9900.00元 合计 73300.00元 说明;关于费用控制，以上为11天暑讯促销期四个渠道的四个促销专区及20个重点商户推广费用，如选两个促销区及20个商户费用可控制在5万元左右，但这样必然影响此次在中关村暑讯活动的整体效果，望贵公司领导重视。 四 创见存储北京终端主力店形象改造排期及费用预算 序店名 事项 费用预算 工作排期 号 1 中图书店 制作创见专柜陈列及场地费 5000。00元 8月15日前 2 蓝岛商场 灯箱片广告位形象宣传 4000(00元 7月底 3 学院路邮局 制作专柜及广告位形象宣传 3000(00元 8月底 4 百盛商场 柜台改造及形象宣传 6000(00元 7月29日前 5 鼎好2期 柜台改造及广告位形象宣传 1500(00元 7月29日前 6 苏宁系统22柜台改造及广告位形象宣传 30000(00元 9月1日前 个重点店 7 物美系统10柜台改造及广告位形象宣传 10000(00元 10月1日前 个主力店 8 中关村市场 柜台改造及广告位形象宣传 20000.00元 10月1日前 合计; 93000。00元 五 创见存储北京终端主力店产品投放宣传广告费用预算 序活动渠道终端 事项 费用预算 号 1 苏宁系统 投放苏宁电器周刊十月份月刊 10000。00元 中关村(批发渠道) DM海报投放十月一期，二期 8000(00元 2 物美系统 物美电器宣传册DM刊12月份3000(00元 半月刊 3 合计 21000。00元 六 创见存储北京终端阶段产品宣传推广进程及费用预算 序活动地点 活动时间临促人数及场地费 销售备注(物 号 及天数 费用 预期 料制作) 08年9月2人*50元/1000元/天*天 1—3日 天*2天=2000元 1 民族大学 =200元 08年102人*50元/1000元/天*2天 月11---13天*2天=2000元 日 =200元 08年5月2人*50元/1200元/天*2天 6—7日 天*2天=2400元 2 理工大学 =200元 08年102人*50元/1200元/天*2天 月13---15天*2天=2400元 日 =200元 08年5月2人*50元/5天合计2000 3 学院路邮1—5日 天*5天元 局 =500元 易拉保208年102人*50元/5天合计2000 个 月1---5日 天*5天元 X展架4=500元 个 预计9月1人*50元/700元*2天 拖架16 25-26日 天*2天=1400元 个 4 北京大学 =100元 产品展示预计11月1人*50元/700元*2天 台4个 27--28日 天*2天=1400元 =100元 预计9月1人*50元/600元*2天 3日—4日 天*2天=1200元 5 清华大学 =100元 预计11月1人*50元/600元*2天 3日—4日 天*2天=1200元 =100元 预计9月1人*50元/300元*2天 16日-17天*2天=600元 6 外交学院 日 =100元 预计10月1人*50元/300元*2天 15日-16天*2天=600元 日 =100元 预计9月1人*50元/2天合计1000 18—19日 天*2天元 7 北京工业=100元 大学 预计10月1人*50元/2天合计1000 22—23日 天*2天元 =100元 预计9月1人*50元/500元*2天 12—18日 天*2天=1000元 8 北京师范=100元 大学 预计10月1人*50元/500元*2天 15—16日 天*2天=1000元 =100元 预计11月1人*50元/400元*2天 2—3日 天*2天=800元 9 林业大学 =100元 预计11月1人*50元/400元*2天 23—24日 天*2天=800元 =100元 合计 27800。00元 执行目的; 1，通过市场推广活动，进一步建立创见存储的营销网络，建设产品核心形象卖 场，续加培养更多较忠实的经销商，激发我们的客户销售高端，有利润产品 的激情。 2，通过在中关村，高校的全面推广介绍我们产品的核心竞争力，进一步塑造提 升品牌形象，让市场更深入了解创见产品价值，削弱并遏制竞争对手的市场 造势，扭转我们在市场覆盖区域还不完善的局面。 ，实现创见产品在存储市场的影响力，从而达到抢占市场份额，打压竞争对手3 的目的。 4，实现以上网点45%的销售增长近而带动整体销售增长。 综上为创见U盘存储产品北京市场运营的主要思路，此操作框架是否可行,请领导给予批示 2008年推广费用总合计;215100。00元 营销部燕海兵