客户拜访八步骤
客户拜访八步骤 1(访前准备
, 对照实际业绩与目标～确定当日客户拜访的工作重点。 , 明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。 , 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的谈话语气。 , 备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,
合同
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,POP～剪刀～胶带～毛巾等)
2(打招呼
, 面带微笑～主动作自我介绍～确定决策者。 , 如果店主不在～与店内非决策者保持友好关系。 , 避免使用易引起含糊回答的问话方式。
, 观察店主的情绪, 选择恰当的话题。
, 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。 3(店情察看
, 得到许可之后～查看商品陈列架～寻找销售机会。 , 检查货架、产品陈列和产品堆头。
, 清点各类客户的各品项库存。
, 整理售点广告。
, 查看竞争对手产品陈列状况～并与本公司产品陈列进行比较。 , 检查相关产品零售价格。
4. 产品生动化
, 确保所有公司产品都以正确的方式陈列。 , 补充货架和陈列架～确保各货架均有充足的库存。 , 为公司产品, 货架争取最佳位置。
, 所有公司产品, 依照陈列标准摆放在一起。 , 产品商标面向消费者。
, 清洁货架和售点广告(POP)。
, 从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品。 , 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域。
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, 检查标价,确保醒目明确。
, 调整仓库内存货位置。
, 按照先进先出的原则, 轮换仓库和货架上的产品～清除超期产品。
5. 拟订单
, 拟订单是为了避免断货。
, 记录现有库存。
, 对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。
, 估算出上次拜访以来的实际销量 。
, 与客户达成对建议订单的
协议
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。
, 将订购记录在路线本上。
6. 销售陈述:
, 陈述销售机遇。
, 解释销售
方案
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和双方的利益。
, 提供进一步的详情。
, 达成交易。
, 实施跟进步骤。
7(回顾与总结
, 与客户确认最后订单。
, 花几分钟回顾拜访过程。
, 拜访后总结清单:成功之处、失败原因和改进
方法
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。
, 作记录:路线本、笔记本。所有记录工作必须在店内完成。 8(行政工作
, 结算复核当天的所有销售现金和欠款, 并缴款。
, 安排送货和其它承诺事宜。
, 将销售过程中有用的相关信息记录在案～填写业绩板。
, 与主管汇报路线上的问题, 需求和其它重要情况。
, 完成主管要求的其它管理工作。
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浙公网安备 33021202002483