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夜总会 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 夜智星(娱业)咨询管理团队 夜智星(娱业)咨询管理团队 ---------张辉 电话: 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 一、 策划名称 -----------------安阳百乐门KTV夜总会宏观方案 策划单位 -------------------夜智星(娱业)咨询管理团队 二、 策划时间 -------------------2011/6/5 导读: A:前言: 此次策划的前提思想: 鉴于对百乐门的投入资金,与百乐门的项目裁体,根据项目的本身,我们做出一系列的相关前期与后期从宏观方向的定位与相关运营机制的 建立做出以下结论与 操作手法,具体的 笼统操作分为以下几个 篇章,主要是 在本项目的 人员定位、市场定位、模式塑造、策划宣传等方向做出简单叙述,有未尽事宜,要 根据安阳本地及现场与实际情况的变化进行不确定的调整,许多更详细的具体定位与 操作要根据试调考察,数据整理,综合分析才能做出更为细致的相关阶段性经营策划 内容,所有本方案存在一定的宏观与模糊性 。 B:目的: 此项策划的主要目的是向投资方在宏观立场上去表达我们对于本项目操作手段方面的一个笼统的模式,从微观方面阐述我公司人员在营销思路与管理办法方面的一个比较细节的方式,对于在经营此项目上,从了解的部分情况为出发点,组建了能够对于当地市场的经营模式做出的理性判断进行规划制定。但是实质性的细节方面,尚需要人员进驻以后经过详细的了解进行制定。没有详细了解就没有发言权,过度细节的地方,没有经过考证,在此不再过多言语,谨此而至。 1 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 夜智星(娱业)咨询管理团队 具体内容如下: 五:策划内容 1、经营模式篇 2、买点塑造篇 3、管理方式篇 4、市场定位篇 5、销售管理篇 6、会员管理篇 7、VI形象篇 8、成本管理与核算 9、业绩收入与盈利 10、备注与其它 1、经营模式篇 A:公关模式 公关分类: 公关部在公关人员的档次上分三个档次: 1、金牌 2、银牌 3、模特 在形象上分类:在以上的公关的人员配置上,依次为20%、30% 、40%其他10% 在定位上分类:关于金牌与银牌与普通模特的分类在价位上要有所区分,以适应不同需求不同档次的顾客。 公关流程: 公关在操作以上流程的时候,对以上三种类型进行由底到高的排序引位,由此间产生的差异化来区分顾客的感官反映。 常规类流程 非常规流程 ? ? 公关经理- 公关组别 类别排秀? ? ? 组别排秀? 公关副理 领台入位 ? ? 流水秀场? 公关类别 排序秀场 ?散台入位? 服务跟踪 2 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 夜智星(娱业)咨询管理团队 B:外场模式 人员模式: 定位服务:包厢全部有公主进行全跪式服务。施行一房一公主。一房多公主的管家式一对一服务。 传递服务:由男生进行餐饮酒水的传送,公主接包。 公关部:现场区域精准划分,对公关部的顾客群体和维护对象准确定位分流。 在顾客跟踪与顾客接待上根据顾客的档次不同进行有效分流,定点整合。 客户经理:主要在于顾客的维护,回访、定包、顾客关系处理的相关方面匹配,在稳定顾客上这个位置忧为重要。 制式模式: 以上各个部门从运营、公关、客户、企划推广方面做到一对一的直接连带 责任 安全质量包保责任状安全管理目标责任状8安全事故责任追究制幼儿园安全责任状占有损害赔偿请求权 与连带效益,形成制式布局,环式协调,达到无缝隙服务与缝隙部门协调与对接。 C:运营模式 商务型模式: 运营路线走商务形路线: 1、商务应酬与交往 2、年龄群体偏高 3、集中消费能力偏高 4、场次定位公关素质形象高 5、硬件配置消费环境优越 6、管家式公主形单对单服务 7、管家式销售跟踪服务 C:会员制模式: 会员制是指给予定期缴纳一定数量会费的会员各种优惠和优先待遇的经营方式。 其营销目的是鼓励顾客提前购买消费权。 会员制营销特点是能为会员提供优先和优惠的服务。 (1)会员为本企业服务项目的经常使用者和大量使用者。 (2)给予会员更多明显的利益。不仅会员本人享有会员优惠消费,而且对其 同伴同样享有适当的折扣消费。 (3)为会员提供特殊服务。 (4)本公司的某些服务项目,只为俱乐部成员提供。 (5)拥有会员标记(如成员证、徽章等)。 (6)简化会员消费和享受服务的手续。 会员制的建立必须必须能给客人以优越感,这不仅体现在价格上,还包括一些特殊项目只有会员使用而不对其 他人开放。 二、会员制的促销特点 (1)会所会员制必须有严密合理的 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 。 本公司会员制作为一种机制,必须要有相应的书面的企业与会员双方认可的制度。它包括入会条件、手续会员资格、会员义务和会员权利等。本公司会员制主要特点是把客源限定在某一特定的阶层或范围内。加入本公司的会员,在职业、社会地位等方面都比较接近,会员之间容易交流沟通。会员有名额限制, 3 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 夜智星(娱业)咨询管理团队 一般不得超过定额发展会员。会员也分为金卡会员和银卡会员。 (2)本公司能使会员产生归属感。 本公司会员制能让客人有一种归宿感,让会员享受会员制的各种综合的服务项目和会员专用项目。 (3)建立会员档案以开展有针对性的差异化服务。 建立会员顾问丽人团,本公司从会员顾问丽人团中获得信息,以示对会员的充分重视,还可以通过顾问丽人团向会员推出俱乐部的产品和服务。 (4)本公司会员制入会要求------暂略(后期根据情况制作) (5)会员权利------暂略(后期根据情况制作) D:管理模式 公关管理模式: 1、 建立公关佳丽的个人档案 首先,要求每组公关经理如实建立下属公关佳丽的个人档案,限日统一递交至部门办公室归档。并且要求对下属公关佳丽的增员和流失,及时向部门办公室作汇报,以便重新归档。 2、 电话预订 但凡公关佳丽、抑或公关经理所订的包房一律按实名登记,并且公关佳丽在预订包房的同时要求说明自身所属的公关组、所订包房的客户名及联系方式。一方面,便于核实订房的真实性;另一方面,可以为我们建立长期的客户档案提供直接可靠的数据。 3、 跟踪核对 现场管理人员要求努力跟踪好每一批抵达的订房客人,仔细核对来者是否跟预订内容一致,确保订房的真实性,排除一切可能产生的漏洞和水分。针对公关经理在完成自身订包业绩之余暗中联手公关佳丽作弊的,在作出严重警告的同时,并处以相对的罚款。 4、 逐日累计 相关人员逐日累计好每位公关佳丽的订房业绩,登记要求做到公正、如实、明了,便于日后在进行评比过程中产生出入时有据可查。 5、 月底评比 每月底,根据逐日累计的真实数据,对订房数前三名的公关佳丽进行分等级现金奖励。第一名奖励;第二名奖励;第三名奖励的现金激励方式。 D:营销模式 F:推广模式 广告推广: 外部营销 第一,广告方式: 1)媒体广告:电视,电台,报纸,杂志,专业网站 2)平面广告:户外广告牌(高速路入口,别墅区或高级公寓,商业中心,公司周边等等) 3)商业活动 4)地缘互动(高尔夫球场,物业,其它非竞争对手的高消费场所) 5)口碑(顾客间) 6)大型会展(车展,CHIC…) 7)品牌互动(与奢侈品牌合作推广) 4 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 夜智星(娱业)咨询管理团队 8)建立互动网络消费高端网络,形成促销一体、折扣互动、宣传互动的资源共享模式 2、买点塑造篇 A:商务卖场塑造 1、在服务形式上采取公主式全跪式服务 2、在消费环境上硬件高端塑造 3、在消费产品上啤酒一线洋酒场操作 4、在营销推广上指定丽人客户营销跟踪团 5、在产品推广上以高端品牌与高端广告为主导路线 B:公关形象塑造 1、设立公关多类型高素质团队 2、设立制服诱惑主题PARTY不间断 3、设立T台透明式分类选秀场管 4、设立选秀吧公开透明式筛选 5、设立内部主题PARTY化装工作室 6、设立工服统一回收发放布草房 7、设立客户经理公关经理分流营销机构 8、设立会员管家式单对单跟踪服务 C:消费模式塑造 1、最底消费+无最底消费形式 2、公主式包管+公关镶入式消费 3、会员式+会所式消费模式 4、客户分流类别主管式销售 5、客户经理销售+公关销售模式 6、主题PARTY式+公关分类式消费 7、透明选秀式+T台走秀式秀场模式 8、推广分组+主管客户式销售 3、管理方式篇 A:管理架构 采取一元化垂直管理机制,一个部门一个负责人,不能夸部门授权、不能夸部门管理,本部门事务责任承包制,这样所体现的好处是能把事情快速的传达与反馈,避免推卸责任、夸权管理、把整体现场环环捆绑,才能详细的了解与处理相关问题。 培训人员是很关键的一个步骤,从军事训练到业务常识、从制度到流程、从酒水知识到销售技巧,这些都需要一个过程。一个必须接受培训才能上岗的过程,管理公司不是仙、神,没有一个好的现场、和接受过培训的人员,前期奠定不了好的基础与氛围,后期无疑是一块坏瘤,只是靠基本的营销策划是创收不了一个好的业绩的。 B:销售业务管理 销售管理的手段:会根据部门不同、台位不同、职务不同制定不一样的销售业绩管理体系,此体系为责任底薪与提成和本职务为一提的 捆绑式激励人员机制,从而创造良好的促销体制与架构。 销售管理的根本:销售管理的根本是设计合适的销售筐架,在适合时常与本场价值的情况下做出合理的定位,但是这里所说的不是主要表现的这些,而是培训,受过良好培训的士兵可以以一抵十,根据不同的部门会量身裁体的为场内服务人员销售技能与促销技巧。后期针对所要促销的产品会指定单独的促销流程。但是前期的培训是很重要的,前期培训的好坏会直 5 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 夜智星(娱业)咨询管理团队 接会影响的后期的服务与管理。 C:公关管理 公关佳丽的结构图: 推广 公关 品牌 服务 营销 1、 品牌的建立需要公关人员有良好的形象、道德品质、素质内涵等 2、 营销战略的最好实施者非公关员不可,公关人员营销能力的强与弱,决定整 个公司营业额的高低 3、 服务是娱乐行业软件设施的支柱,而起到中流砥柱效果的是公关员。因为离 客人最近,时间最长、公关员服务质量将直接影响整个公司及部门的形象 4、 推广是树立企业品牌最有效的手段,而扮演这个角色最适合的是公关员,公 关员良好的形象,幽雅的举止,寓有内涵的谈吐,将有效的缩短树立企业品 牌的时间 5 、公关的定义:娱乐的生命线 6 、公关的性质:增强娱乐元素与氛围,提高消费质量 公关的工作指标 一 、 数量: 指标 1 :建立稳定的外地公关补充来源; 指标 2 :最低保持65个公关 / 天的平均数 指标 3 :按每月的平均订房数量而保证相应比例的公关数量; 房间数与公关数的比例关系 指标 4 :保证每月都有10% 数量的新公关进入并淘汰 10% 的最差公关。 6 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 夜智星(娱业)咨询管理团队 指标 5 :每月引进1位公关领班并淘汰1位最差的。(可作参考) 指标 6 :为实现工作目标而制定 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 。 指标 7 :为实现工作目标产生的成本进行有效地的预算并控制。 二、质量 公关的级别划分与公关的每日平均点数和每日平均房间数量的比例关系 指标 1 :每月保证 20% 的 A 类小姐; 30% 的 B 类小姐; 40% 的 C 类 小姐; 10% 的 D 类小姐。每月用 10% 的新进小姐替换上月的 10% 的 D 类小姐。 指标 2 :公关领班及小姐的问候和举止的礼仪的制度制定、培训和监督执行工 作。 指标 3: 公关领班及公关的化装的制度制定、培训和监督执行工作。 指标 4 :公关领班及公关的服装制度制定、培训和落实工作。此工作分为个人 服装和公司服装2部分。 指标 5: 公关领班的安台及后续服务的制度制定、培训和落实工作。公关的坐 台制度制定、培训和落实工作。 指标 6 :公关领班的订房及后续服务的制度制定、培训和落实工作。 指标 7 :合理安排完成工作指标的人员的配置及监督执行。 指标 8 :为实现工作目标产生的成本预算及进行有效地的监控。 指标 9 :上述工作的团队的管理制度的制定、培训和落实工作 4、市场定位篇 A:模式定位 模式的定位在于市场的考察需要与引领,市场需要什么样的消费场所,我们才能做什么样的模式,市场不接受的与不存在的方面,我们去引导他的模式前沿。此点的定位要从公关队伍的建设与价格定位和公关流程在系列操作的主题形式上出现独具特色适合本身的定位角色,这些基本的组成会在以下几点上突出出来。 B:人群定位 消费人群的限制,直接在价格上并不能全面的介定出我们需要的顾客群体,我们先期决定的群体是在25岁---55岁的顾客消费群体,那么针对他们要在装修风格上、公关形式上、服务的内容上、公关的流程上等去主动的迎合消费者,有我们设计出来适合他们的消费定位,等于是量身定做了他们喜欢的消费方式与消费心理。 C:发展定位 娱乐事业是一个可持续发展的,近10年来有着完好发展空间的事业领域,那么拿本卖场来讲,是一个奠定的基础点,目前想要奠定下良好的根基,需要一个稳定有力的团队去很好的奠定这个基础,这些对于将来的人员输出、展店发展同样 7 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 夜智星(娱业)咨询管理团队 是一个未雨绸缪的前期跟基。但是对外的形象同样是一个很好的宣传,企业的宣传做好的广告是口碑,树立良好的口碑需要一系列的包装,再各项的包装与推广上都要有一个顶级高端会所级的形式出现。 D:销售定位 销售的定位要根据我们选择的人群上,更加细致的去把这些顾客从消费档次、消费规律上去设定他们的一系列服务,包括不同的卡针对不同的人群、酒水消费的划分、拓展客源的划分、这些都是从细节方面给于我们已经介定的人群更细节的 因以上几点进行准确的设计与划分,才能保证销售业绩的平稳。 5、销售管理 A:基本销售 销售管理除分为基本销售与责任销售两大部分外,还有一个其它销售。 基本销售为散座卡座位置的销售区域,这些销售有基本服务人员完成销售,为加强促销手段会给服务人员根据成本的不同给予一定程度的提成。由此为动力促使服务人员对本身所负责的区域进行合适促销。 B:公关销售 公关的销售体系主要体现在责任销售上,责任销售蕴涵公关与顾客客户经理这两块,顾客经理的 责任销售为分散责任销售 管理,即有基本的业绩责任底薪加一定额度的提成。公关人员则是集中责任管理, 局限与本岗位经过考察的销售量,同时附加提成给与激励。 C:会员销售 卖场的发展主要在与会员的发展,80%的收入来自与20%的会员来稳定业绩。存在与两点,一点为隐性的销售、一点为显性的销售,隐性销售为会员卡的酒水卡与储值卡的销售业务、此两项为长期销售稳定顾客,同样是 快速回收成本回笼资金的一个办法。显性的销售只要体现在其他卡种会员的直线优惠销售上,是直线销售,比较透明、可见性比较高。 D:其它销售 其它销售---则为公关相关消费项目的不确定性收入 6、会员管理篇 A:会员类型 卖场消费顾客群体的介定,决定了消费群体,就要从消费能力上更加细化的去划分群体,同时根据不同的消费能力去设计消费内容,然后发展各点的会员。会员发展的好坏会决定将来生意的稳定情况,所以高 、中、底、会员,散客这些群体中,去稳定会员,由会员带动散客的良性发展路线的类型分化。 B:会员拓展 会员的拓展在群体划分完毕以后,可以开始发展会员,顾客会主动和被动的去选择适合自己的会员类型,在主动选择上他会根据我们不同的会员套餐卡类类型选择适合自己的。在被动选择方面,现在的消费者越来越理性,想发挥好的拓展效果,除先期培训的促销办法以外,在流程设计上、人员安排上、不同部门针对不同类型的会员拓展上、都是一个关键,只有这样才能按部就班的去循序渐进的发展好会员业务。 C:会员维护 会员的维护分为常规维护与非常规维护。 会员的常规维护分以下几点: 初期维护: 8 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 夜智星(娱业)咨询管理团队 初期的维护在生成会员期间要有一定量的折扣本身之外,还要有其独特的包装特色与附加优惠物质生成,此阶段的维护主要在本身设计与物质量上得到具体的体现。 日常维护: 日常维护上是在遇PARTY活动、节假日、会员更优惠的日常活动情况下做出的点缀效果,这也是更加体现会员独特身份的基本形式。 会员的非常规维护: 如果说常规维护是以物质性质来体现维护效果的话,那么非常规维护主要体现在人员上,买场负责人与各个顾客经理这些内部人员本身就是一个很好的名片,通过这些人员用物质来做媒介接触顾客,这是维护会员的基本方法,当然,在人员的录用和培训上是一个关键点。此项维护同样是需要公司付出一定的成本来支持他们的活动。 D:会员流程 会员流程: 从设计会员分化群体推广: 会员类型?会员推广?会员维护?会员回访?会员反馈?弱点消除?永久会员 ? ? ? ? 宣传推广?人员推广 ? ? 会员升级 ? ? 物质维护? 人员维护 重新整合修补 7、VI形象篇 VI的组成大概由以下部分得到体现,首先内部周遍应该有相应的位置要有卖场的LOGO,宣传物品、酒水单、海报、 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 字、标准色、标准尺寸、这些都是显而易见的可视面,这些组成部分在直接的整体运营上不是体现在表面的背后的, 眼睛看不到的这些部位所产生的影响力是认知度。让顾客更好的去了解品牌、了解卖场、产生过目不忘的印象宣传,当卖场的LOGO能在 消费者的心中产生深刻的影象效果后,那么顾客消费时选择场地时就有可能决定目的地。同时这些都是一个企业组成好的对外形象必不可少的一方面。可口可乐、嘉士伯、等都不至一次的更换 包装,由此可见 ,一个良好的对外的企业形象对卖场来讲可见一般。 8、成本管理与核算 A:稳定成本核算 稳定成本的组成: 应缴国家职守部门相关费用+酒水成本+服务人员薪资+房租水电+维修维护+易耗品 B:浮动成本核算 公关销售费用+公关服装道具费用+广告宣传费用+招待费用+其它 注:以上稳定与浮动两项将构成基本的运营成本,相对来讲稳定成本不会有太大的浮动基础,但是浮动的成本将会根据实际情况上下浮动比较大。 9、业绩收入与盈利 A:业绩收入架构 主要收入+(浮动收入+额外储存+其它收入) B:主收入与辅助收入的形成 主要收入为酒水销售收入 辅助收入为以下几点为不稳定收入: 9 安阳百乐门KTV筹备场27间夜总会宏观方案 夜智星(娱业)咨询管理团队 浮动收入(公关销售+其他) 额外储存(不同类型储值卡、非储值卡类销售、酒水卡的销售) C:盈利基本方面 业绩收入项目—业绩成本==基本盈利 D:预计销售与成本回收数据---------暂略 10、备注与其它 A:筹备期具体工作细则-----暂略(或见附则) ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 夜智星(娱业)咨询管理团队 备注:此策划只是对安阳几个夜总会场馆,脸谱、玛索、夜色、中州、美杜莎通过侧面的简单了解后,制作的一个比较宏观的经营架构和大体思路,细节部分还需通过调研考察再做详细经营方案,不详之处可另行了解。 夜智星(娱业)咨询管理团队 ----------张辉 【电话:】 10
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