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如何做好销售工作.wps 如何做好销售工作 销售界头号谎言 做出高质量的职业选择，你需要独立思考，而不能盲从大多数人的看法。 如果你遵循大众的思维，概率上就会得到平均的结果。在销售界，平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。 独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如“对于销售来讲，客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝，你就要一次次的继续，终于会成功的”。 这是销售界最大的骗局。这种“撞墙再撞墙式推销”，如前面“创造财富”所说，是一种非常低效率的销售方式，因为它的本质是机械式的骚扰他 人，缺乏真实的价值创造。所谓一将功成万骨枯，获益的只有企业老板，以及极少数的销售人员，而代价是众多销售的职业生涯，以及无数潜在客户的时间。 我曾经跟一家培训机构的老板聊天，他们用陌生电话来开发客户。他说，招聘的大多数销售，在进来的几个月内都废掉了，永远的离开了这个行业。 尽管几乎每家公司的招聘广告上，都说“提供良好的培训和发展机会”。其实绝大多数公司并不在意你的成长，只在意你的业绩成败。 这种缺乏价值创造，违背客户心理的推销方式，会自然的带来频繁的客户拒绝。而频繁的客户拒绝，给销售人员带来最强烈的影响，也许就是自我否定，严重怀疑自己缺乏销售天赋。例如我在知乎上，就看到这样的问题:“当销售连续被两间实业公司辞退，是否还要继续从事销售工作,” 去年6月份毕业，刚刚毕业满一年。一毕业就进入一间注册资本1500万的个人企业当销售，干了大半年不见什么成绩，而且跟领导关系不甚好，3月份公 司以业绩不好为由把我辞退。抱着屌丝不哭，站起来撸的心态进入另一行业继续当销售，结果4个月后也因为业绩不好而被公司辞退。自问一直以来尽力学习各种销售技巧，勤奋上进，却EQ低下毫无节操屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心，不知道今后该何去何从。期望各位前辈，帮忙分析一下我是否还要继续从事销售这 行业，还是另谋出路, “屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心”。看上去是销售自己的问题，但很大程度上，源自于“骚扰而不创造价值”的传统销售方式。但老板和成功学培训师，大概永远不会告诉你问题的根源是体制，而只会说你努力不够。 也许人们告诉你“要有面对频繁客户拒绝的勇气”，但这多数时候并不是勇气，而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念，找到问题的根源所在，并且追求高效的方法。 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 一个中心，两个基本点 销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中，却无法整体上把握销售局面。 治理国家这样千头万绪的任务，执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员，你也需要有一个大原则。 一个中心:以客户成功为中心 两个基本点:精准锁定目标、创造强烈诱惑 一个中心:以客户成功为中心 在《三国演义》中，刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘，收复汉室天下的战略要地，不容有失。 诸葛亮不大放心，于是在给关羽授印时，有了一段对话: 孔明擎着印曰:“这干系都在将军身上。”云长曰:“大丈夫既领重任，除死方休。” 孔明见云长说个“死”字，心中不悦;欲待不与，其言已出。孔明曰:“倘曹操引兵来到，当如之何,”云长曰:“以力拒之。”孔明又曰:“倘曹 操、孙权， 齐起兵来，如之奈何,”云长曰:“分兵拒之。”孔明曰:“若如此，荆州危矣。 吾有八个字，将军牢记，可保守荆州。”云长问:“那八个字,”孔明曰:“北拒曹操，东和孙权。”云长曰:“军师之言，当铭肺腑。” 在吴国内部，也分为两派意见:一派主张武力收回荆州;一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下，孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去，派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见，不顾联盟破裂，下决心取荆州。 关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭，两面受敌最终身亡，蜀国丢掉荆州，最终导致刘备出兵吴国被火烧连营，不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。 销售这件事，你不妨认为自己是蜀国，客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下，以客户为对手会加速你的败亡。 上次在课程顾问的QQ群里，看到有人提出这样一个案例: 我遇到一个家长，之前说要在6月份拿到5分雅思成绩，小孩基础太差，发音方面也不准。然后帮她安排了课程学习计划。小孩现在要学车，本想年前帮他上 几次课程，但是妈妈想在小孩学完车再学习英语课程，我会经常给小孩，妈妈回访，拿些学习资料给小孩，但是这单好悬 请大家帮我分析原因，怎么跟进他。 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 然后一堆的讨论，例如: 找个机会约家长孩子一起过来，一定要当着两个人的面，不然很被动的。如果家长在意费用，看看能不能用年后涨价，或者用老师，比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师，这个老师很多人预约，再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感把。 你可以说，好不容易找到这个老师带孩子，然后把这个老师包装一下，约家长和孩子这几天过来做个学习计划，老师也要针对孩子情况做个准备，好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。 不逼也是死，还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊 看上去很热闹，但仔细看一下，销售们真正关注的并不是解决客户的问题，而是“如何将钱从对方那里掏出来”。 客户又不是白痴，他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力，都在彼此的斗争中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。 我的一位老师，曾经在香港开过高端英语培训机构，主要针对企业高管做1对1的口语辅导。在不到1年的时间内，做到了香港市场的第一名，而且收费最高。 她做到这一点的关键之一，是对客户的问题(口语)，有比同行更深入的洞察，同时提供了针对性的解决方案:她发现其实绝大多数香港人的英语发音障碍，主要集中在5-7个音上。解决了这几个关键的发音，整个口语就突破了。 所以她们首先会针对目标客户进行评估，发现导致问题的几个关键音。然后设计针对性的辅导解决关键问题，并且持续评估与调整。因此对于时间紧张的企业高管，他们培训的时间最短，效果最好。客户愿意为更短的时间、更好的效果付更高的价钱，良性循环产生了。 对比之下，在看雅思案例的时候，我能肯定的一点，这家培训机构和销售人员，缺乏对于客户问题的深刻洞察，因此无法打消客户“我如何能学好雅思,为什么我在这里能够学好雅思”的疑惑。这种疑惑导致了后续跟进的困难。 在中国改革开放的时候，共产党提出了“以经济建设为中心”的基本路线，为什么呢, 在那段时间，中国社会大量的精力在政治斗争上。而“以经济建设为中心”，则是一个整体的指导，确保社会的资源投入到最重要的事情上。 同样的，“以客户成功为中心”，是用来确保你将自己的精力，真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话，停住，这个和“帮助客户成功”有多少关系,如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上，抱歉，你的方向错了。 同时，“以客户成功为中心”，确保你可以与客户建立联盟，而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上:搞定客户的烦恼。 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. 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V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 3 如果你跟客户谈“今天就交钱”人家当然没兴趣，但如果谈“找到阻碍你口语的几个关键发音”，人家可能就开心的跟你走了。 平庸的销售想要打败客户，顶级销售深知，与客户的联盟，才是力量的来源。 基本点1:精准锁定目标 话说当年义和团在攻打外国使馆时，手上有不少的洋枪，装备和人数都有优势。 乒乒砰砰很热闹，但是使馆区里的“洋鬼子”，貌似并没有大惊失色„.因为大师兄们都在朝天放枪„你以为是放鞭炮呢, 在互联网时代，精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准，还普遍停留在义和团时代:随便一个企业名单，看上去都像客户。有人问了你两个产品问题，就觉得这是个成交机会。 我经常问销售的一个问题就是:“列出你理想的目标客户的特征”。通常回答类似于“需要购买理财产品的人”(以理财产品为例)。 这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生，我问:“你希望和什么样的人接触,” 比较普遍的回答有: “没啥要求，只要有感觉就可以” “没什么，你觉得合适就行” 这种直接砍死。如果你的标准很模糊，就很难甄别机会的质量，于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是“年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司”这样的条件，让人帮起来也容易很多(这种条件正确与否我们不讨论)。 我认识一位做HR的朋友，女性，要解决自己的个人问题。她的初步标准是:聪明、有趣、对社会有热情、高收入。然后问我哪里去找这样的人。 我就问他:“符合这种标准而且单身的人，会做什么呢,让我们缩小范围，如何判断一个人对社会有热情呢,” 她想了想，说:“会愿意做对社会有价值的事情。” 我说:“具体点呢,” 她说:“例如去做公益活动”。 这是一个正确的方向。然后继续:“一个高智商的人更可能参加怎样的公益活动呢,是去敬老院看望孤寡老人吗,” document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. 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V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 她说:“不大可能。应该是一些能够发挥他们头脑的东西,” 我问:“你觉得在这个社会中，真正迫切需要改变的一些关键问题是什么呢,” 她说:“比如政治、教育、环保„..嗯，政治这东西是没法公开讨论的。所以，可能教育、环保类的主题会是他们感兴趣的，尤其是教育。” 我说:“那你看看上海有什么高质量的、教育类的公益组织和活动,” 有天她突然兴奋的电话我说:“哎呀，果然我发现了几个目标。还有些认识的人虽然已经结婚了，但他们给我介绍的朋友也挺不错的。” 找对了人，你就成功了一大半。 但是现实当中，即使你做了精确的事前定位与分析，接触到的那批人，还是需要在销售过程中持续的甄别，以避免将精力花在无效线索上。上次看到一个销售的困扰:“跟了很久的客户，最后还是选了别人”(有种失恋的画面感)。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。 解决这个问题，最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机，是成单第一要素。 那么如何判断客户动机呢,这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我”，同样的道理:关键不是看他们说什么，而是他们愿意付出多少代价: , 对方是否愿意为你花钱, , 对方是否愿意为你花时间, , 对方是否愿意投入其他资源，例如介绍人脉, , 对方是否愿意为你承担多大风险, 如果你的男朋友既不愿意为你花钱，也不愿意花时间陪你，多数情况你在他心目中没啥位置。 我刚刚接触客户工作的时候，有经销商希望参与到一个项目中，要求我们提供这样那样的支持。当时我觉得这样挺好的啊，但资深的客户经理说: “不行的，我们这样免费的给，他们很可能根本就不重视。他们要加入可以，首先需要购买相关的系统，然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来，一起工 作。这样一方面我们才知道经销商只是随便想想，还是真正的重视这事;另外资源投入也是一种保证，确保他们会认真做下去。” 在《水浒》中林冲上梁山，为了让王伦留下自己，只好下山去取一个“投名状”——杀掉一个路人。把后路给断了，证明自己的确有投奔的诚意。 做销售当然没有这么恐怖，但道理是一样的。 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. 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V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 9 “今天我用你的套路。老板听完，大手一挥，很豪气的说:‘这个你不用管，我们能搞定’。然后刷刷刷就签了字。你从哪里学来这个的，以后跟你打交道要小心。” 反向筛选策略，是强有力的营销法则。因为: 第一:不卖，你就消除了客户的抗拒根源 表面上看去，我们在提示客户“不要购买”。因此，那些因为“说服购买”而导致的客户抗拒心理，完全不会被激发。 第二:它会激发客户的逆反心理 我们人类有一种逆反心理，越不让我做，我就越要做。在李明的案例中，就容易激发客户的逆反心理“切，小瞧我们的供货能力是吧。” 第三:它提升了你产品的价值感 因为没人说服客户买，而是“我自己想要”，因此价值感就高了。 第四:降低了客户的选择风险 当提示潜在的障碍与风险时，例如上面案例中的“供货问题”，其实降低了客户的选择风险。从而减少了客户的担忧。 第五:它提升了销售在客户心中的信任 客户会觉得你是选择性的进行销售，而不是不分青红皂白把产品卖给所有人。 以世界级选手为标杆 俗话说“下棋找高手，弄斧到班门”。 以顶级选手为标杆，不仅仅是关于学到更好的方法，更重要的是，帮助你建立一个清晰的、直观的认识:做到顶级的质量标准是什么。 如果你只是以自己认识的人为标杆，那么在销售领域，可能你的认识就是“能够和客户达成一片，能说会道”。但在销售领域做到顶级的人是谁，他们做到了什么程度, 在我们这个时代，大概乔布斯就是最为知名的顶级销售——尽管从来没有正式的销售头衔。但并没有要求你购买苹果的产品，而在Apple的专卖 店里，店员的主要职责也是服务，而不是推销。但他激发了客户强烈的购买欲望，在这个产品过剩时代，掀起了一波波的让客户“排队等待购买”的热潮。 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 乔布斯在手机这个大众市场上，做到了通常只有奢侈品牌才能达到的结果:让客户倒追，而不是追客户。本来嘛，创造强烈的诱惑，才是激发购买的关键所在。 乔布斯会和客户打成一片吗,恰恰相反，他看上去就处于小众的位置，和我们有着遥远的距离感。他也不会热脸贴客户，反而给人感觉“我们是为有品位的人设计的， 你爱买不买”的态度。 但苹果的营销实现了“消除问题，而不是解决问题”:把客户抗拒这个销售头号难题，从整体上消灭了。 你有想象过，以乔布斯为标杆，把“让客户倒追”作为你的目标吗, 也许你的第一反应就是“那怎么可能，人家那是顶级啊”。 如果你不敢给自己设定高高的目标，那么很可能就会沿着平庸的老路，无法实现本质的突破。 将事情做的好10倍、100倍 Guy Kawasaki，风险投资家，前苹果营销人员，讲过一句话: 不要满足于10%、20%的提升，要做好上10 倍、100倍的事情。 乔布斯的“让客户倒追”，就是比大多数企业的“拼命追客户”，要好上100倍的效果。 为什么不能满足于10%、20%的提升呢, 这种幅度的提升通常并没有拉开你与对手的档次，无法给客户带来“质的飞跃”的感觉。而如果你做的好上10倍、100倍，差距如此之大，以至于无法让人忽视。 当你描述“10倍目标”时，你会发现现有的方法，很可能完全无法使用了。寻找颠覆性的方法，去深入问题的本质。在这个过程中，让你的能力实现质的飞跃。 例如，如果你希望客户倒追，传统的“请客吃饭送礼拉交情、血拼价格”这类的手段，就显得很无效，甚至可能有反作用。 2007年，我在保时捷全球年度的头号项目中，从事培训工作，这个项目关系到保时捷 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 11 的质量，是当年的重中之重。当时保时捷中国服务部门的负责人，以及该项目的全球负责人，将会审核我们的工作。审核结果会决定能否拿到下一步的单子。 客户预先告诉我们，有30分钟的演讲时间，介绍工作的进展。然后老板问我，30分钟是不是太短了，要不要跟客户商量，让他们延长时间。 我对老板说:“不，太多了，我们需要在3分钟内搞定客户。” 为什么要这样做呢, 我听到不少销售，讲过这样的话:“哎呀，今天客户给的时间太短了，我都来不及讲完。”事实上，客户通常给了他们30分钟到2小时的时间。 他们会怎么做呢,通常的思维就是要求给更多的时间。 如果你想做到出类拔萃，那就反向思考:用更少的时间达成目的。引用“好10倍法则”，如果大多数销售，都不能在30分钟内打动客户。你就需要用少于1/10的时间，搞定这个问题。 30分钟/10=3分钟。 也就是说:在销售演讲中，你要在3分钟内打动客户。 同样的思维也可以应用到其他地方，例如电话营销。通常绝大多数销售都没法在3分钟内，打动对方。3分钟是180秒，1/10就是18秒。按照这个水准，去构思你的沟通话术。 做客户很多时候是很痛苦的。我听过不少的销售演讲，觉得简直就是如坐针毯。大多数演讲者的会先介绍一通自己的公司，再介绍一通自己的产品，客户听的如同在云里雾里，很多时候碍于面子还不好让你停下来。 想象一下突然有一个销售，3分钟不到就清楚的点出了他们的关键问题和解决方案。客户是不是简直像遇到了救星。 最近在看《艰难一日》，写美军王牌特种兵海豹六队，执行任务夜袭本拉登的故事。他们是美军精英中的精英，从事的是最为艰难的任务，为了确保 工作的成功，日常的训document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 练也是按照超级严格的标准。实际的使命常常是危险而转瞬即逝的机会，如果不能一击而中，就很可能永远失去胜局。而另外一方面，只有高 标准才能保障生存的机率。 现实销售并没有海豹突击队那样的生命危险，但你会面临类似的问题。如果预期客户给你的时间是30分钟，你就打算用完它再拖一点。但谁知道呢,也许客户的大老板听了7分钟后，秘 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 告诉他“有个电话找您”，老板就出去了呢,计划常常赶不上变化。 你打动客户用的时间越短，能够得到的机会就越多。 一家网站的编辑跟我说:“你写的文章很像畅销书，标题一看就能够打动人。”那是因为我在线上，设定的标准是1秒打动目标群体。道理很简单，如果你的标题无法在1秒内抓住读者，基本上就永远失去了机会。 当你用这样的“好10倍、好100倍”的标准要求自己，你就逼迫自己从纷繁复杂的现象中，把握关键所在。如果你只有1秒钟的时间，只能用15字的标题打动客户。你必须思考:到底什么才是对对方真正重要的,而不是搞一大堆缺乏重点的东西。 让客户倒追你 让客户倒追，要比拼命追客户好上100倍，对吧, 这是最明显的信号，证明你抓住了客户的关键需求，创造了强烈的诱惑。 2006年。我参加一个社交饭局。 参与者大多是初次相识。在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊状态。然而，随着时间的流逝，饭局上的形势，逐渐产生了变化。 闲聊的小团体开始呈合并的趋势，所有其他人都安静了下来，都在听一个人讲。 她叫Sophia，某一线通信设备商的前销售。 我注意到一个现象:人们朝着Sophia的方向，呈强烈的前倾姿势。这表示他们对于这个话题，有着浓厚的兴趣。 在沟通中，姿势前倾表示你很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。如果我们看一下销 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 13 售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，而客户常常向后仰。对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们胜于他们需要你。 不仅限于兴趣，陆续开始有人向Sophia提问，问她要名片，还有人约好“回去后请教一些问题。” “真厉害～”我情不自禁的想。 Sophia在陌生饭局中，牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。 她用以激发大家兴趣的话题，是星座。 需要说明的是，参加聚会的人，不是高中的小女生，主要是来自微软、Google、高盛、麦肯锡之类的顶级技术、金融、咨询公司，属于高智商的理性群体。对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。 其中也包括我。当组织者一开始介绍Sophia，说她是星座专家时，我的感觉是“迷信”的谈资。 然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。因为她借助星座这样一个热门的话题，深入的讨论了各种类型人的性格，相处之道，穿插了各 种八卦、有趣而且还有些启发性的故事。例如:天蝎座的比尔盖茨，和处女座的巴菲特，在风格上的差异;为什么摩羯座的毛和双鱼座的周，会是很好的搭档;李亚 鹏是如何追王菲的，以及为什么。 于是很自然的，有人就开始问:“请问天枰和巨蟹配吗,”、“双子座是怎样的”之类的问题，开始咨询起个人的感情、工作等问题。 她在这方面的专业程度，以我的感觉即使专门用这个吃饭，应该也是一流。重要的还不是星座，而是她可以借助这个话题，深入的帮助人们分析一些关注的问题。 突然间，我想起一个问题。 Sophia的工作，常常是和政府领导或央企的高管打交道。作为无神论者的党员，他们听到星座这样的话题，会有什么反应呢,总不能点头把, 她说:“当时大家脸上，写着不以为然。但是结束后，我常常会接到打来的电话，对我说，***，帮我分析一下这个把„„” document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 思考一下:初次见面的饭局后，潜在大客户和相关领导，会主动的给销售打电话，寻求帮助。 大多数销售和企业，可能只会想怎么拉上关系，怎么请客送礼。而Sophia把这个局面逆转过来。 天哪，这一手真漂亮。 星座是一个超级热门的话题，如果我们探索这背后的驱动因素，你会发现三个人类永恒的强烈需求:了解自己、了解自己与他人的关系、如何更好的与他人相处。无论是18岁的小姑娘还是50岁的政府官员，内心里还是充满了对这些问题的好奇。 Sophia的话题激发了人们的强烈需求，从而逆转了“通常销售求客户”的被动姿态，在娱乐听众的同时成功的销售了自己。 意识到这种策略的巨大威力，我花了1年左右的时间，让自己拥有了这种寓教于乐的星座沟通能力。 嗯，效果挺不错。 当采取这种策略后，我发现另外一个巨大的收益:就是我可以快速了解对方的性格，和其他背景信息，例如爱好、与老板的关系、家庭关系。因为通常对方觉得你是“性格专家”，很自然的在沟通过程中愿意分享自己的信息，以便获得高质量的咨询(虽然是免费的)。 在那之后，不少跟潜在客户的第一次饭局，我通常最后会说一句话:“这顿饭该你请吧” 对方通常回答:“嗯，那是当然。”然后很爽快的买单。 这样做当然不是为了省饭钱，而是确保我在一开始，就做对了一件事情:“为客户创造价值，可能是个人层面，也可能是业务层面”。最后的对话是检查价值创造的成功性:你只有在感受到客户很受益的情况下，才敢说这句话。 让客户倒追你的关键，并不是玩弄技巧，而是发现他们的关键需求，并且在满足需求方面做到出类拔萃。 恋爱与求婚 像苹果、保时捷这样的高富帅企业，凭借强大的品牌，可以快速的建立在客户心目中的优势。但作为众多的小公司，往往缺乏这样的先天优势，让客户一见钟情。所以通常要采取更为循序渐进的策略。 激发客户倒追的销售 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 ，往往可以分为两个阶段:恋爱期和求婚期。恋爱期的重点是享受现在，而求婚期的重点才是承诺未来。 如果在恋爱阶段给对方的感觉很美好、值得回忆，比较自然的结果就是对方会考虑“下 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. 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Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. 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V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 19 出色的实习生。这样，进一步提升 了产品的价值。 你可以把这些后续增值服务做成赠品，促进销售;或者打包到产品中;或者单纯做些免费的售后增值服务，同样也会提升客户的关系。 让客户倒追并不是玩弄技巧，而是真正从帮助客户成功的角度看待问题，把这个理念融入到日常的工作中。 3次交互原则 前面我们谈到倒追销售流程的核心，其实就是一系列免费的服务。这些服务引导着客户走向他期望的成功。 在设计免费服务时，通常应该有至少3次交互。 为什么会有这样的要求，如下几点原因: 第一点:除了低价格的简单交易，比如上淘宝买个几十块钱的衣服。对客户来讲，进入购买状态往往需要一段时间。 第二点:最开始接触潜在客户的时候，对方对你的信任程度是最低的，所以通常不愿意付出比较高的成本(时间也是成本)，那这时候你只能做一些 简单的，对对方来讲成本非常低的事情。例如我接触求职学生的第一步，是一个3分钟的面试误区快速评估。它并不全面，但如果真的想要全面的话，势必牵涉到让 目标群体有更多的时间承诺，很可能大幅降低转化率。这意味着从销售过程来讲，你一开始通常要为客户几乎零成本创造一些小的价值，有了一些信任之后，再让客 户做出大一点的承诺，给对方大一些的价值，以此类推。因为“客户投入意愿”的限制，你不大可能一次交互就让客户进入购买状态。 第三点:多次交互的时候，你可以去评估每一个环节的转化率，这样更容易优化。但如果你是尝试一次搞定，那么你很难了解问题到底出在哪里。 无私是最好的自私 如果我们看前面的求职营销过程，你会发现并没有推销，而是一步步为潜在客户解决面临的实际问题，即使他们最终没有选择我的产品，依然可以从这些交互中受益。 例如有人写信给我说，他看了电子书之后，改变了紧张的心态，得到了一份更好的工作，表示感谢并把这本书推荐给他的同事。 这种行为看上去很无私，但是事实上无私是最好的自私，能给你带来更多的关注，和更document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 高的销售成交率。 在提供免费面试能力评测后，即使是完全陌生的访客，也有30%以上的完成测试并加入邮件列表。而如果打广告销售培训产品的话，通常只有1%左右的会留下联系方式。 而当我完成了《大学生，让雇主倒追你》后，咨询成交率从以前的14%左右，一下子提升到50%以上，而且以前可能需要花一个小时左右的课程咨询，现在通常在十分钟之内就能搞定。 为什么会有这样大的差异, 有一个影响客户购买的关键因素，却常常被我们忽略了，那就是客户对未来的信心。我们之所以选择购买，是因为期望对未来有所改变。例如学生购 买培训课程，是为了找到更好的工作。但是在一开始，客户离他的目标很远，中间有无数的障碍，这意味着客户对于“未来成功”缺乏信心。这时候你的产品价值也 就比较低，因为预期的成功概率低。就像可能中500万的彩票只能卖2块钱。 当你带着客户，往成功道路上走几步的时候。每走一步，他就离成功更近了对不对,例如当学生能够从“让雇主倒追”的角度看待求职，相比以前无 头苍蝇的状态，他已经进步很多了。当他知道怎么写出1秒打动HR的简历，这时候就更近了。这样，我的工作技能培训课程，其实对他们的价值就提升了，因为离 “拿到一流公司的录取通知”这样的目标，他们已经走了一大段路。 从心理角度，当潜在客户很难看到成功可能性的时候，其实他情感上，对于未来是没有 中奖500万”可能无动于衷，即 使买了张彩票也就当玩玩。多少期望的。就像你看到“ 但如果开奖的时候，你发现第一个数字，正确;第二个数字，对了;第三个数字，哇，还一样，你的心可能一步一步就被吊起来了，有了 投入感。 例如在我们的求职营销过程中，以前他从来不知道自己的面试误区在哪里,现在开始能够避开常见误区。然后读了我的电子书，意识到求职关键并不 是表达对雇主的兴趣，而是如何创造强烈的诱惑，怎么去帮助客户成功。一下子有了方向。他会觉得:其实求职这事情并不可怕，还是有方法的，我以前是思路不 对，我可以做得更好。然后知道怎么写简历，怎么1秒钟抓住HR的眼球。他就可能想:“哎呀，其实我是可能进入一流公司的。干嘛要去垃圾企业和猪队友打交 道。现在的问题是我的工作能力不够。”那么内心的情感就调动起来了。 这就像一个宅男，一直喜欢某位女神，但是没有任何接触，可能他内心并不会真正起波澜。但如果开始了第一次聊天，成功的有了第一次约会，这种“越来越近了”的真实感，可能会带给他更大的情感投入。 当我们一步步亲自靠近自己想要的目标，也在一步步的提升自己的投入感，和对未来的信心。这种内心动力是成交的重要因素。 想一想什么时候我们情感最投入:“就差一步的时候”。 顺便说一下，销售人员常常被这种心理所影响，做出糟糕的决策。 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 21 例如当“客户已经答应过来学了，甚至定金也交了，就差一步”了。销售人员投入感上来了，老是想着怎么让客户签单，甚至想到了“逼单”。这就是典型的“就差一步”导致的心理焦虑。 但逼单是错误的方向，重点是你怎么提升潜在客户的信心，让对方有“就差一步”的感觉，从而激发他们的行动热情。而不是自己掉进这个大坑里，只顾逼单忽略了客户需求。 例如在我的求职营销中，如果潜在客户理解了面试的误区，掌握了怎么从“让雇主倒追”的角度写简历和面试，那么接下来，他们离一流公司的真正障碍，可能就是“就差一个打动人心的工作技能”了。 引导客户走向成功，还有一个作用:以前客户因为认识水平低，很可能缺乏对于产品价值的正确认识。例如多数学生就觉得自己求职是面试技巧不 够，很难理解我的培训产品的重要性。但是当他认识到，真正重要的是“让雇主倒追你的技能”，对于产品价值的理解就提升了。所以这样的销售过程，也是提升客 户对你的产品价值认知的过程。 同时，因为客户从你这里得到了帮助，在你的引导下走向成功，很自然的他就会更有信心，觉得跟着你走下去，很可能有更大的收益，这样成交往往是水到渠成的结果。 有这样的销售过程，建立强大的信任也就是自然的结果。这会带给你另一个好处，就是客户愿意沟通给你真实的想法。不少销售困惑于客户不愿意透露情况，关键在于客户老觉得销售只是关注自己的佣金，对他们没有实质性的帮助，自然就没有兴趣交流。 当然，不可能所有目标群体都会成为客户。但如果你真正帮助到他们，即使他们没有购买，也可能推荐给周围的人:口碑传播比自吹自擂更有力,一方面人们更相信朋友的推荐，另外很多时候客户比我们更清楚，谁更需要我们的产品。 军事战略家告诉我们，在战争中，往往最短的路并不是最优的路，因为你会遭遇到对手的抵抗。反而是采取间接路线，更容易取得成功。 传统销售理念是直接路线的代表，销售人员围绕成交为主题展开销售活动，遭遇到强烈的客户抗拒是意料的结果。而倒追销售流程则是采用两步策略:首先致力于帮助潜在客户成功，在这个过程中引导对方选择自己。看上去曲折，从客户心理角度却是成交的更优途径。 总结:如何做好销售工作 销售是一件复杂的工作。处理复杂的事情，你要明确基本的原则，确保自己的精力投入到了关键的地方。治理国家还有基本国策呢。 1) 频繁的客户拒绝并不是正常现象，而是传统推销方式的产物。 2) 平庸销售克服客户抗拒，顶级销售根除客户抗拒。 3) 一个中心:以客户成功为中心。 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 4) 两个基本点:精准锁定客户、创造强烈诱惑。 5) 判断客户对事情的重视程度，关键标准的是他们愿意付出的代价。 6) 视客户为对手是销售的致命错误。平庸销售与客户作对，顶级销售以客户为盟军。 7) 以世界级选手为标杆。 8) 不要满足于10%、20%的提升，将事情做到好10倍、100倍。 9) 树立顶级标准:让客户倒追你。 10) 销售如恋爱，在一次次交互中让对方获得超出期望的体验，才会憧憬未来。 11) 围绕客户成功路径，打造你的销售流程。让销售过程变成帮助客户成功的过程。 12) 无私是最好的自私。帮助客户得到他们想要的成功，客户才会帮助你获得成功。 document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission and other 10 departments has been one of the first to achieve a single network with the city. On the Government's website, focus on strengthening the management and operation of the site, update the website in a timely manner, strengthening the network resource sharing. At present, nearly 700 municipal government website page, updated news more than more than 6,000. Not long ago, China International e-government technology and application Conference was carried out in the country, "survey of best public services Government website" activities in Pingliang city people's Government website in five Northwestern provinces (districts) ranked second, ranked first in the Gansu province. V, infrastructure has made new breakthroughs In 2002 smooth completed organ office building of construction, and decoration and relocation of based Shang, we according to organ construction general planning, demolition hospital within old room 37 between, transformation garden 3600 square meters, new plant lawn 2700 square meters, planting 23