如何陌拜.doc
且看高手如何陌拜
为了鼓励大家多见客户，有时候我陪同事去谈完一个客户也会在附近扫楼，我得以身作则。一天我和阿凤去见一个地产客户找错了楼层，结果发现一个地产公司。
“看我怎么陌生拜访，把细节都记好”我对阿凤说道，其实我自己心里还是有点打鼓的。好多年都没有陌生拜访了。何况带着下属在身边。被拒绝了多没面子。
扫了一眼客户的办公室，武汉市XXXX房地产发展有限公司，好像没什么人。冷冷清清的。大厅里坐了两个女孩，后面有几个小房间的独立办公室。
我带着阿凤就直接往最里面的一间办公室走进去。才进门大厅里的女孩有一个就站起来“你们找谁,有事吗,”
我看都没看她一眼，用手指了指最里面的办公室。那样子，自信的很，我相信任何一个人看到我的手势也会认为我和那个办公室的人认识。以前肯定来过这里。HOHO~~~
果然她不再说话。我得意的去看阿凤，只见她偷偷的低头在笑。冲到门边，里面有一个女士正在看
书
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。首先露出一个灿烂的微笑，同时利用两秒的时间打量她和她的办公室，以及她手上的书。30岁左右的女士，很简单的一个发型，犀利的眼光冷冷的注视着我的微笑。配合简洁装修的办公室。而她手上的书还没来得及看清楚书名，就被她放下了。完蛋了，这个女人肯定非常强势。她这么悠闲也可能暂时没有项目在做。
“您好，我们是做广告的，在外面看到您的办公室就进来了。很冒昧的打搅几分钟时间。请问贵公司目前有没有项目在做”一边说，我们就一边在她面前坐了下来。
“有”她很冷漠
“哦，那我的运气太好了。请问您的项目名字是,”我有点高兴，居然没有浪费时间。
“还没定项目名称，你们是做什么广告的,”她的强势体现出来了，绝对不受我的控制，开始反问。
“交换一张卡片认识一下吧。我叫XXX，这是我的同事阿凤”我得配合一下她强势的习惯。
她随便看了一下我的名片，就丢在桌子上。“说你们是做什么广告的”
“我们公司专业服务于地产公司，在本行业内已经做了八年时间了，在武汉市服务过的客户有„„”看她没有给我名片的意思，我也只能给她做介绍了。
“不用讲那么多，你们能帮到我什么”她迅速的打断我的话。办公室的空气一下子几乎凝固。
“呵呵，您果然是个爽快人，问的问题很直接。我们能帮到您的就是两个方面，1、提高您的销售业绩。2、降低您的营销费用。”加上肢体动作，我毫不犹豫的说。转换了一个角度看她的冷漠，并且赞美了一下。她脸上的冰似乎缓和了一点点。
“你们如何提高业绩，如何降低费用”她继续以急速、尖锐的语气追问。
“我们在地产行业是非常有经验的。不知道您的项目在武汉市哪个区域,户型是怎么样的,”虽然她态度不好，但是已经反应出部分兴趣了。我得了解她的情况才能进一步抓住她的兴趣，否则按她的脾气，随时有可能赶走我。
“小户型，在硚口。准备做酒店式公寓，名字还没想好，你有什么建议,”她的话里不带一点感情色彩，实在无法判断她的喜好。不过能问我这个问题。我想，她已经那么抗拒了。
“酒店式公寓，这个类型的项目我还真的比较了解。武汉市的这种项目都不多吧,”我继续问
“是不多，你为什么了解这种项目,”
“呵呵，我在深圳做了4年地产，全深圳市近几年的酒店式公寓都是我服务的。多多少
少还是知道一点点”我低调的语气带这满满的自信说出了这句话。
“是吗,那你谈谈你对武汉市酒店式公寓的看法”她的眼里终于放出了一点点光芒。
“那我就班门前弄一下斧，呵呵。以我的了解，酒店式公寓的目标客户无非是两种，最主要的是地产投资客，其次是过渡性的高级白领。”我在
表
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达自己的意见时，一定会仔细观察对方的眼神。是认可，还是反对，还是疑惑,
“继续啊，讲得很对，很多人都是这么说”她的眼神告诉我，她很期望。
“你们找代理公司了吗,怎么项目名字都没确定,打算什么时候入市,”
“目前正在确定代理公司，下一步才确定项目名称，可能今年9月份以后推出市场。对了，你觉得武汉市那几个代理公司比较好,”
“这个命题问的我头好大，对了，还不知道怎么称呼您呢”似乎她对我有信任感了，我想我应该要主动出击了。
“呵呵，因为每天找过来人乱七八糟。开始那样你别介意啊”同时她找出名片递给我。她的脸上终于露出了亲切的笑容
“您太客气了，如果连您那几个基本的问题都扛不住，也没有资格在这个行业生存8年之久。呵呵„„您看我做地产也不是一天两天了，很习惯很习惯。我喜欢有挑战力的客户。”她的职务上赫然写着:总经理
“你们老总很厉害啊，亲自带着你们杀市场”她转头对阿凤说道。
“是啊，我们公司都是他带着出去跑的。”
“你们很幸福哦，要好好把握机会。”她像关心自己的员工一样嘱咐着阿凤。
„„
接下来我们聊了很多很多，有关于地产的，有管理的，顺便还聊到了她看的书。呵呵，后来我叫她姐，她叫我小弟。文中尽量还原陌生拜访的原理，有一些更专业的细节和谈话就省略了。
这个客户到10月份的时候顺利合作了。在回去的路上，阿凤被完全震撼了，她说当时被吓的紧张的要死。总结了一下这次陌生拜访的经验。
1、陌生拜访要直接找到最里面，最大的一间办公室，最好是门上面写着董事长或者总经理。
2、事先想好碰到前台时要如何绕过去。
3、脸皮要厚，随机应变。
4、不要紧张和害怕，很多客户就是以这种冷漠还筛选合作伙伴的。
5、积累深厚的专业知识打动客户。
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