最新报恩的日本员工

最新报恩的日本员工 报恩的日本员工 英国自从16世纪机器革命后，纺织工业在世界上一直处于领先地位，为了能永执牛耳，他们对其技术和工艺采取了严洛的保密措施，使人无法效仿。19 世纪中叶，英国有一家技术先进、效益良好的纺织业厂商布拉泽公司。这家公司职工甚多，都到附近的一家英国餐馆用餐，虽然价格昂贵，菜质低劣，但就餐者也无可奈何(因为附近并无其它饭店。 不久，在布拉泽公司的旁边新开了一家餐馆，餐馆员工是清一色的日本人，他们的英语水平很差，但服务态度良好，尤其是出售的食品价廉物美，吸引了布拉泽的职工都来用餐。原先那家英国餐馆老板却对此嗤之以鼻:“这种做法非赔本倒闭不可，看他们能维持多少日子。” 日本餐馆似乎一点也不懂经营之道，他们售出的食品简直比自己在家里烧食还要便宜，所以布拉泽的职工自己吃了以后，还要带买饭菜带回家去。不过这样一来，日本人很快与布拉泽搞熟了关系。连一些高级职员也成为餐馆的座上常客，相互之间无话不谈。布拉泽的员工简直认为这些日本人是自己的伙伴和朋友。 英国餐馆老板的预言是正确的，渐渐地这些日本人面露愁容，不时私下里唉声叹气。布拉泽的员工奇怪地问道，“你们有什么不顺心的事吗,” “不，没什么，别打扰你们用餐的兴致。” 日本人越不肯讲，英国人越要来问，最后他们终于明白了:日本人一直在赔本经营，时间一长，餐馆已经难以维持营业了。 布拉泽的员工好心地说，“你们不能适当提高价格吗,” “不能那样，那样会加重诸位负担的。”日本人说，“而且已经来不 及了，餐馆即将歇业，我们连回家的旅费都无着落了。” 布拉泽人受到了极大的感动，恻隐之心油然而生，纷纷劝说:“既然你们回不了日本，就到我们公司来做工吧，我们公司正缺少人手呢。” 布拉泽公司原先规定不雇用外国员工的，但董事长经不住众多员工特别是高级职员的游说，破格录用了餐馆的日本人，但限止他们只做粗重杂工。 这些日本人进厂之后，工作非常巴结，不怕苦、累、脏，慢慢地公司又破格分配其中的一些人做技术工。他们也知恩报恩，经常宴请录用他们的高级职员，关系越来越融洽。 几年之后，这些日本员工攒够了旅费，提出了回国探亲的要求，公司当局无法拒绝他们的合理要求，准许他们的假期，殷切期望他们早日回公司来上班。可是，这些日本员工再也没有回英国来。原来，他们都是日本第一流的纺织专家，以赔本开餐馆作为诱饵，达到进厂做工的目的。进厂后，了解到了布拉泽公司纺织工艺和生产过程，他们回国之后，去伪存真，去粗存精， 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 出一套比当时英国更先进的设备。 从此，英国的纺织工业又多了一个新的竞争对手。 一怒之下交好运 富安宏雄身患肺病，辗转于卧榻之上。在20世纪初，这种病被认为是不治之症，几乎没有什么药物可以治疗，只能依靠休息和营养来改善体质，驱除病魔。富安宏雄是个穷人，无法住进设施良好的医院，只好在家中的 陋室里休息养病。漫长的床榻生涯使得他经常胡思乱想，因此他经常失眠，肺病不仅没有见好，反而日趋严重，他的心情真是烦透了。 一天，他正昏昏欲睡时，床边的火炉烧着的水沸腾了，茶壶盖子上送出白色的水气，发出“咔嗒咔嗒”的声音，顿时他睡意全失，厌烦感重返。 富安宏雄怒不可遏，操起柜边的一把锥子用力向水壶投掷过去，锥子一下子刺中了水壶的盖子，将盖子扎出了一个小孔。奇怪的事情发生了:使人心恼意乱的“咔嗒咔嗒“的声响顿时消失了。 反正也睡不着，他就反复琢磨这个现象:原来是盖子上有了小孔，壶中的热气就有了散发的可能，就不再发出响声了。这是个在物理学上并不算深奥的问题，可是却从来没有人注意它。富安宏雄为自己的这个发现激动不已，顿时感到精神倍增，对生活、对健康充满了希望，他要抓住这个新的创意不放，让它结出成果来。 为此，他竟离开了病榻，带病奔波了一个多月，他终于同日本明治制壶公司谈妥了一笔交易，将自己的发现和创意作为专利出售给公司，获得了2000日元的报酬，这笔钱相等于现在的1 亿日元，这可是一笔巨款啊～ 富安获得了这笔巨款之后，一改穷困的局面，在家乡横滨市买了一所住宅，开始了崭新的生活。奇怪的是，连药物都无法治疗的肺病，却被他充满希望和活力的工作征服了，他变成一个身体健康的人。 人们都说是富安交了好运。其实，他只是把握住了一个机会。如果说机会的到来是偶然的，但他利用这个机会却并非偶然，是他智慧、毅力的结晶，机会对每个人来说却是或多或少会出现的，你能像富安一样把握庄机会吗, 大额钞票的小费 20世纪初，日本神户有一家新开办的福松商会，专事经营煤炭生意。经理是个年轻的大学毕业生，名叫松永安左卫门，他依靠父辈的社会关系和雄厚的资金，生意做得很是兴隆。 一天，当时神户最有名气的西村豪华酒家的侍者恭敬地向松永送来一份装璜精美的请柬，请这位年轻的经理去酒家赴宴。请束的署名是山下龟三郎。松下并不认识其人，但随同请柬还附有一封他父亲的挚友兼福松商会主要投资者福泽桃介的介绍信。说明山下是横滨的一个煤炭商，为人诚实，信用可靠。由于这层关系，松下不敢等闲视之，便应约去两京饭店赴宴。 宴会非常豪华，出席者对松下非常恭敬，口口声声地称能为“老板”。直把这个年轻的经理叫得如同腾云驾雾一般地飘飘然。山下龟三郎更是对他招待备至，并谦逊地说:“今天在下有辱松水先生光临，不胜感激。”松永听了，已经酒不醉人人自醉了。 及至宴会快结束时，山下才提出了邀请松永的本意:原来他希望将福松商会的煤炭转销到安治川的朋友那里。他诚恳地说:“贵商会定能从中获取利润，我只需取一点佣金就心满意足了。” 豪华的场面，昂贵的酒席，恭维的语言，使松水对山下有了相当的好感。对这笔生意也具有相当的兴趣。但事关重大，他还不能贸然作出决定，这时山下突然叫来一个女服务员，从口袋里掏出一大叠10万元面额的大钞 (相当于现在的1万元)从中抽出几张交给她:“我明天要去大阪洽谈业务，现在还要陪松永先生面谈要事，请给我办些神户的土产，以备我带往大阪。”说着，又抽出一张10 万元面额的大钞:“这是给你的小费。” 出手阔绰，山下的豪举又给松永留下了深刻的印象。 谁知女服务员刚走，山下已追下楼梯，拦住她说:“且慢，我考虑今天未必能与松水先生谈完事情，去大阪的行期须要推迟，购买土产之事不想麻烦了。”当即将购买费和作为小费的大面额钞票如数收了回来。 原来，山下经营的煤炭生意正处于崩溃之际，他想利用福松商会的资金使他的商店起死回生。于是他将濒于破产的企业抵押出去，举办了这个高消费的豪华宴会，并当众亮出一叠大面额的钞票以显示自己的实力，取得了松永的信任。当然其中关键的一着就是他事先了解到福泽桃介与松永的亲密关系，请他写了一封介绍信，取得了松永的信任。 当山下再回到宴会厅时，松永已作出决定，同意和他做这笔煤炭生意了。 文具组合的魅力 玉村浩美是个刚参加工作一年的女孩子。不幸的是她所在的普拉斯文具公司，那时由于经营不景气，正处于破产的边缘，她也面临即将失业的困境。 日本的文具业像其他行业一样，竞争是非常激烈的，在竞争中，普拉斯文具公司明显地处于下风。库存大量积压，资金周转不灵。王村浩美事业心很强(她也千方百计地想办法，为公司图生存求发展。她终于想到了以“文具组合”的形式来推销商品。所谓“文具组合”是把尺子、透明胶带、卷尺、小刀、钉书机、剪刀、浆糊七件小文具装在一个盒里，一同出售。 公司董事会在讨论玉村浩美的计划时，意见很不统一，一部分人认为:本来分散的价格低廉的小文具经过组合出售后，就可能成批销出，一笔生意等于原先的七笔生意，销售额就会随之增加。另一部分人则认为，在生活中，顾客往往只需要或缺少一两样文具，何必多化钱去购买一批七件文具呢, 好在玉村浩美的计划实施起来并不困难，文具是现成的，只要稍经加工改造，再配上一只盒子就成为“文具组合”了。所以董事会还是决定将“文具组合”推出去。 “文具组合”一经问世，竟成了热销商品。门市部顾客盈门，玉村浩美热情而忙碌地接待一批批求购者。一个老年知识分子说:“‘文具组合’不仅使用方便，而且能使书房增添色彩，即使价格贵一点，也是值得的。” 一时中年夫妻居然各买一个。他们说:“单件小文具几乎毫无注意的必要，‘文具组合’就成了值得保存的物品了，即使买两个，也不算多。” 又来了一批学生，他们说:“小刀、尺子、胶带之类的文具，随用随丢，与其说是用掉的，不如说是丢掉的，‘文具组合’的七件文具，在盒子里各有其位，就能各使其用，再也不会产生随用随丢的现象了。” 董事们听了这些意见，归结到一点就是:原来分散的小文具只仅仅有 使用价值，而现在将文具组合起来，就不仅有了使用价值，而且还有了保存价值，于是顾客的购买心理也有了变化，从“想使用”变成了“想拥有”，这正是加法的魅力所在。 普拉斯公司从1985年开始销售“文具组合”，在短短的一年多时间里，就销售了340万个，公司摆脱了困境，飞速地发展起来了。玉村浩美也成了公司里名噪一时的新闻人物。 奇特的旅店海报 海报 亲爱的旅客:您好～本旅馆后山有大片空地，宽阔而又幽静，附近有常年清泉，专门留作本店旅客植树之用。您有雅趣，不妨种下小树一棵，本店委派专人为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上尊姓大名和植树日期，当您再度光临之际，树木定已叶繁枝茂。本店仅收树苗费2000元，并将永久代为管理您植的树。 山本旅店启 这奇特的海报在大街小巷一贴出，便吸引着许多好奇的人们。 人们互相转告着，议论着，无不意兴很浓。时间不久，山本旅店海报上的内容，已经广泛传开了。 再说山本旅店呢，自那张海报贴出之后，变得热闹非凡，门庭若市。本来生意清淡而准备辞退的店员，不仅全数保留了下来，而且还新招了一批服务员，因为前来投宿植树的客人，应接不暇，需要许多人专门陪同去选树、择址、作介绍、摄影留念等。 纷至沓来的客人中，有各个阶层、各行各业、各式各样的人。他们中，有天真烂漫、稚气未脱的儿童;有皓首银须、沉湎于回忆之中的老人，有情意缠绵、憧憬着未来的情侣:有吟诗弄画、饮酒论文的墨客;有腰缠万贯、长于经营的商界巨富;有沉于学业、企求功名的莘莘学子;有治国安邦、日理万机的政界要员..他们的心中，都有一片值得纪念的绿洲。 几年后，山本旅店的后山上，已是林木葱郁了。当然，树林前面过去的陈旧房舍也被那檐牙雕饰、楼字精美的山本宾馆所取代了。 只因一条纸围裙 在日本横滨市有家叫做“有马食堂”的的餐厅。外表极其平凡，内部装修也很简单，菜肴比较一般，价格也不低廉，总之，是一家普普通通的餐厅。营业也总兴旺不起来。 “有马食堂”的女老板煞费苦心来改善经营，提高效益，但成果不大。想改进设施，增强餐厅品位，则怕花费太大，成本太高;要丰富菜单，增加花色品种，则风险太大，收效甚慢;偷工减料会得罪顾客;降低价格又赚不到钱。似乎条条道路都走不通。 有一天，女老板带着9 岁的儿子去一家百货公司买衣服。她在服装部试衣的过程中，竟被儿子拉到玩具部去了三次。什么变形金刚、电动飞船买了一堆。把她带去的现金都化光了。付衣服款时，她就将信用卡拿了出来。 服装部主任是个戴眼镜的中年男子，接过信用卡，随口问道:“太太是‘有马食堂’的经理，生意想必兴隆～” 女老板摇摇头，也不便多说什么，只说了句“欢迎光临惠顾”之类的应酬话就走了。其实她心里明白，这家百货公司的职工，几乎没有一个到‘有马食堂’用餐的。 一路上，她想着一个问题，明明自己到百货公司去买衣服的，为什么却带了一堆玩具回家呢:这说明家长总是愿意满足孩子的要求的，如果能使孩子们拉着父母，就像儿子拉着自己到玩具部一样，到“有马食堂”来用餐，生意不就大大地兴旺起来了吗,对，应该在孩子身上打主意～ 晚上歇业后，女老板召集全店员工开会，商讨用什么办法来吸引孩子。大家议论纷纷，莫衷一是。这时，女老板的宝贝儿子也在店里，他当然不甘寂寞，一会儿玩这个，一会儿又玩那个，该玩的都玩了，他就把那些员工们脱下的围裙围在腰上，模仿大人们炒菜端饭的样子。女老板看到这副情景，忽然灵机一动想出了一个主意。 三天后“有马食堂”对每位顾客带来的孩子都赠送一条纸围裙，上面画着一些稀奇古怪的动物，使孩子们异常高兴，他们把纸围裙带回家中，使得亲戚、朋友、邻居的孩子非常眼红，也拉着各自的父母来‘有马食堂’用餐。这样一传十，十传百，生意果然兴旺起来了。 不几天，那家百货公司服装部戴眼镜的中年主任也带着孩子来用餐了。 女老板热情地送给那孩子一条纸围裙。没隔多久，服装部主任又带孩子来了，他笑着说:“孩子们太喜欢你们的礼品了，上次带回家的纸围裙已经破了，所以孩子吵着一定还要来。”这次，他还义务做了向导，把公司里许多有孩子的同事都带到了“有马食堂”，弄得餐厅里都挤不开了。 女老板一批批送走了客人，她对服装部主任再三道谢。主任说:“反正总是要用餐的，只要孩子高兴，多走些路，挤一些，即使没座位也是乐意的。” 瓶口开大一点儿 日本市场上出售的番茄酱牌号也很多，但最受欢迎的是“可果美”牌。后来又出了一种叫“森永牌”的，销量也不错，但也只有“可果美”的三分之一。尽管森永厂家想尽各种办法，吸收可果美厂家的经验和优点，尽管“森水”牌比“可果美”牌在质量、包装、价格上都不逊色，人们还是喜欢“可果美”。于是森永大做广告，宣传费用掉不少，但仍不能与“可果美”匹敌。 森水厂就发动全体成员找原因，想办法，一定要使销量超过“可果美”。 有两个年轻的推销员聚在一起。他们拿了一瓶“森水”，一瓶“可果美”反复品尝比较。两瓶番茄酱调来调去，甚至他们后来连自己吃的是哪种牌号也记不得了，还是品尝不出优劣，因为两种番茄酱的口味基本是一样的。 两个推销员继续探讨着，甲问乙:“在这种情况下，你处在一般顾客的地位，将选用哪一种,” “可果美～”乙回答道，旋即又反问:“你将选用哪一种,” 甲也回答道:“可果美”。 他们是熟悉顾客心理的，一旦对某物品产生了信任感后是不会随意调换的。这两个推销员品尝着，谈论着，像发疯似的将两瓶番茄酱几乎要吃光了。就在这时，他们不约而同地发现了一个问题，就是不论“可果美”还是“森水”，都是装在小口瓶里倒而食之的。到快要吃完时，总有一部份番茄酱倒不出来而留在瓶内。 甲说:“我们不但要研究‘可果美’的优点，还应注意‘可果美’的缺点。” 乙说:“可是我们在吸取‘可果美’优点的同时，把它的缺点也一古脑儿地取来了。” 于是，这两个推销员立即向厂方建议，将“森水”牌番茄酱的瓶口开大，大到可以用汤匙伸进去掏。 这一招果然产生了奇效，“森永”牌番茄酱的销售量立即直线上升，超过了“可果美”。由于以往的瓶口太小，要倒出来得用力摇、碰，越到后来越困难，以至于吃到最后，还会留下不少番茄酱在瓶内倒不出来，一般人却觉得可惜。而现在“森水”牌番茄酱将瓶口开大，它吸取了“可果美”的长处，又把其存在的问题加以解决，自然就能战而胜之了。 妙用数字的魔力 推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆。进门便说:“来碗豆浆。”然后便坐定下来看报。 老板端来了热气腾腾的豆浆问道:“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋,” 二见道夫的眼光停留在报上，随口答道:“一个就可以了。” “咔喳”一声。店老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。这时二见道夫猛然觉得，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢, 这时，店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后，就热烈地谈起话来，老板端去豆浆后，照样问了一句，接着又“咔喳”“咔喳”两下子在他们的豆浆碗里各加进了一个鸡蛋。 奇怪～怎么来到店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢,难道“鸡蛋豆浆”是这家早餐店的特色早餐吗, 第二天，二见道夫来到了另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时，问道:“要不要加鸡蛋。” 二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，回答说:“不要～” 二见道夫发现了这样的事实，前一家的店老板问的是“要一只鸡蛋还是两只鸡蛋。”后一家的服务员姑娘问的是“要不要鸡蛋。”前者只是让顾客在一只或两只之中选择，而后者，则可以在要与不要中考虑了，显然是前一家早餐馆的店老板掌握了顾客的心理，巧妙地运用了数字的魔力推销了鸡蛋，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。 二见道夫以后在推销业务中也经常使用这种方法。譬如他声称和对方订 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 只费“900 秒”钟，对一般人来说，以秒计数是快速、短暂的概念。其实“900”秒等于15 分钟，还是属于订立合同的正常速度。又如在成套设备交货的期限时，他从不说“后年”，而是说“一年多一点”，因为“后年”给人的感觉是需要二年时间，而“一年多一点”就使入觉得时限并不长。 沙子倒在地上后 沙子在建筑工地上需用量很大，而且沙子的好坏，直接影响到工程的质量，所以建筑厂商对沙子的选用是很慎重的。 日本有一家专营沙子的C厂，沙子业务量很大，而且向著名的建筑企业井观公司提供沙子。有一次这两家厂商为了沙子的质量问题闹起了矛盾。“想不到贵厂的沙子质量竟会这样差劲～”井观公司的高级主管毫不客气地批评道。 而C厂的推销员对本厂出品的沙子很有信心:“这里可能有些误会吧，我们的沙子还从没受到过用户的指责。” 事实上，经过检验，沙子质量确实不合格，这是绝无仅有的事，而且是由于某种偶然因素造成的。尽管这样，不管推销员如何解释，怎样道歉都无济于事，井观公司决定不买C 厂的沙子。时间一晃就是十年。10年中，建筑业飞速发展，原材料也不断更新换代，但沙子仍是必不可缺的建筑材料。在这期间，C厂吸取了教训。对出厂的沙子严格把关，再也没遭到用户的挑剔，但就是打不进大名鼎鼎的井观公司。c 厂就派人到井观公司承包的建筑工地上去探听情况。经过详尽的调查和耐心的等候，终于找到了一个契机。 这一天，C 厂的那位推销员又来到了井观公司，找到了经办沙子业务的那位高级主管，希望重建业务关系。 井观公司的主管不客气他说，“我们已经有10 年不使用贵厂的沙子了，” 推销员不再申辩和解释，只是把一张报纸摊在地上。他又从皮包里取一小袋沙子，突然往下倒去。一时间，办公室里尘土飞扬。 “你这是干什么,”主管被呛得连连咳嗽。 推销员从容不迫他说:“这是贵公司现在用的沙子，我刚从你们的工地上取来的，工人们对此很有意见呐。” 主管对此种情况并不知觉，吃惊地问:“难道用户单位也知道了,，，推销员诡秘他说:“如果没有人张扬，用户一下子哪能知晓,但到工程验收时，恐怕还是难以过关的。”说着，他又在地上铺了一张报纸，倒出另一袋沙子，却没有飞扬的沙尘。当然，推销员这一回展示的是自己工厂的沙子。那位主管见到C 厂不仅找到了自己公司工地上存在的问题，而且将 优质沙子送上门来，立即改变了态度，与推销员亲切地交谈起来。井观公司向C 厂关闭了10 年的大门终于又打开了。 半月的谈判游戏 在纽约——东京的日航班机上，坐着一位美国商人，他虽然第一次去日本。但由于事先作了充分的准备，对面临的谈判充满了信心。飞机就要在羽田机场降落了。 漂亮的日本空中小姐过来热情地打着招呼:“先生，您真用功，还在看书学习，准备下机吧～” 美国商人收拾起有关研究日本人精神及心理的书籍。飞机已平稳地落在跑道上。这时两名日本公司的职员已彬彬有礼地在机场上等候了。他们帮美国商人办好一切手续，轿车开到东京的一家高级宾馆。 进入陈设考究的客房后，日本职员问道:“先生会日语吗,” “略会一些，不过我带着字典，很想学学日语。”美国商人回答说。“日语很容易学，凭先生的才能，用不了多少时间就能掌握的。喔，先生您非得准时回国吗,”日本职员显得很关切的样子。 “时间够长的了。我得准时回国，喏——”美国商人递过了回程机票。 “唔，有15天时间，来得及。” 第二天，日本公司派来了一位娟秀迷人的姑娘，说是帮助美国商人学习日语。学习两小时后，姑娘就作为导游，陪伴他去观光游览。以后每天如此，从皇宫游到神社，从城里玩到乡村，每天晚上还要参加日本公司董事的分别宴请的家庭酒会。美国人按照日本习俗，半跪在硬木地板上，往往一顿饭要吃三、四个小时，使他感到苦不堪言，但出于礼貌，他还是硬挺了过来。当美国商人谈起商务谈判，日本人总是说:“有时间，来得及。”于是今天看精彩的相扑比赛，明天看古老的歌舞表演，后天听讲“禅机”。这些都使美国人大开眼界，了解了许多日本的风俗习惯。时间一天天过去了，美国商人的自尊心得到了极大的满足，他感到正是不虚此行。 到了第13 天，谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球。第14 天，谈判再度开始。但为了出席盛大的欢送宴会，不得不提前结束。晚上，美国人才感到时间紧迫了，急了起来。 第15天早上，谈判继续进行。正谈到紧急关头时，轿车开来了。这时，主人和客人只得在开往机场的途中谈到关键的条件，在到达机场之前，交易达成了 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 。 东京——纽约的日航班机上，美国商人又拿出了书籍学习，不过他这次看的是日文版的中国《孙子兵法》。还是那位漂亮的空中小姐，她热情地打着招呼:“先生，您真用功。” 美国人沾沾自喜地指着日文书用日语读着一个条目“知己知彼，百战不殆～”具有讽刺意味的是:日本公司的董事们此刻正在庆贺他们谈判的胜利～ 铃木理想的衣架 铃木静幸有逛商店的习惯。一天，他来到一家服装店。发现那里挂衣服的衣架很不实用，就站在那里，望着衣服和衣架发起呆来。 “先生，您想买大衣,还是西服,”服务小姐走过来，彬彬有礼地说: “请试一试吧，试衣间在那边。” 这是一件高级毛料大衣，标价远远高出铃木平时一年四季所穿衣服的价格的总和。铃木当然不会为了装演自己的外表而委屈自己的肚子。“啊，不..哦，但我可以试一试..”铃木突然想到了什么，他非常想“试一试”那个木头的衣架，而不是那件昂贵的大衣。 服务小姐很热情地把大衣从衣架上取下来，准备给铃木试一试。“..啊，谢谢，我自己来。”铃木接过大衣，随手把那个衣架一同拿进了试衣室。在试衣室里，铃木并没有试穿大衣，倒是一次又一次地给那只衣架“试穿”。他反复地琢磨着衣架的造型和质地，看看哪些地方“不合身”。时间一分钟一分钟地过去，他几乎忘记了自己是顾客，是一个买大衣的顾客服务小姐终于看到铃木从试衣室里出来，她笑脸相迎:“先生，这大衣一定很合身吧,如果您喜欢的话，可以低于标价12,付款。” 铃木这才想到自己是“买大衣的顾客”这样一个事实。他犹豫了一下，终于下定决心用可以买一年四季所有服装的钱去买那件自己并不想买的大衣。并说:“我希望能带走这个衣架～如果，贵店还有其他样式的衣架让我带走的话，我还可以再多付一些钱～” 服务小姐很乐意做这笔生意，她很快就给铃木拿来了三种不同样式的衣架，并声明说，这些衣架是送给铃木做纪念品的。当地把大衣和衣架包 装完毕，送铃木出门时说:“我们日本是个喜欢收藏的民族，对于您喜欢收藏衣架的业余爱好我非常赞同，但愿衣架收藏能在日本流行起来..” 铃木回到家里，把那件昂贵的大衣放在一边，又研究起那几只衣架来。他思忖着，作为衣架，应该以不损伤衣服衬里，同时又不会使衣服的外观变形为最重要，理想的衣架应是能呈人体曲线的，如果用塑料代替木材制作衣架的话，一定能够达到效果。于是，他便着手研制起新型衣架来。 不久，他的研究成功了，他把这种新型的塑料衣架定名为“露漫式”衣架，并申请了发明专利。 由于这种衣架具有实用性，质地又好，又美观耐用，一上市就受到许多批发商的欢迎，纷纷慕品赶来向铃木订货。铃木成立了自己的企业，以每天生产1 万3 千个衣架的速度，也抵不住频频飞来的订货单。 铃木的大衣仍然挂在衣柜里，他一次也没有穿过。不过，挂大衣的衣架已换成新型的塑料衣架，现在，它是那件大衣的主人。虽然，服务小姐所祝愿的关于“流行衣架收藏热”的现象并没有出现，但铃木的新型衣架却风行了整个日本，并推广到全世界。 黑色电扇的消失 30年前，全世界的电风扇一律都是黑色的，笨重而又单调。那么，它们是怎样走出黑色“大门”的呢,说来你不会相信，追根溯源，它还是出自一个职工的合理化建议。 原来，那年全世界的黑色电扇都处于滞销局面。日本最大的家电企业之一——东芝电器公司也陷入困境。它的14 个大仓库积压了大量电扇及其材料，无法处理。整个公司上至董事长石坂下到普通职工，没有一个不是愁眉苦脸的。就在大家一筹莫展的时候，一位普通的职工突然找到大老板石坂，坦诚进谏道:“我认为随着国民生活水平的提高，人们对商品的要求已开始逐步从实用型趋向美观实用型。我们由于没认识和适应消费者的要求，才造成电扇的滞销，如果在色彩和样式上改革一下，将黑色改成漂亮的水色，样式也改得优美一些，我们公司的生产就定能走出低谷。” 石坂听完他一席话后，顿开茅塞，不禁连连拍打着那员工的肩膀，赞不绝口道:“好～好～好～你这办法也许是打开销售僵局的最佳选择～” 说干就干。第二年夏天，东芝电器公司向市场推出经过改装的水色电扇，人们立即为那宜人的色泽和形状的优美所倾倒。数月之间畅销数十万台。公司历年仓库积存的产品经改装后全部出空，新造的更是供不应求。石坂以此为契机，继续推出各种颜色和式样的电扇，并将这种改革精神运用于其他电器产品上，都收到巨大的社会效益和经济效益。 黑色电扇终于被推进了历史博物馆。 推销菠菜和电脑 日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，顾客们反而一个个都不吭声。 电脑推销不出啊，这日子怎么过,他垂头丧气地踱进公司餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。 邻桌的一位太太正带着两个孩子在吃午餐。那胖乎乎的男孩啥都要吃，长得结结实实的;那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷将盘子的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。 那位中年太太有些不开心，轻声开导小女孩:“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢,”这样一连说了三遍，小芹偏将嘴已撅得老高。这位太太满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点也没用。 大村博信叹着气喃喃自语:“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不了喽。”正话语间，一位年轻服务员轻轻走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥， 那太太真纳闷，把两个孩子打发走后，拉过服务员问:“您使了啥绝招，让我那犟丫头乖乖听话的,” 服务员满面春风地说:“马不想喝水的时候，随你死拉活拉都不肯靠近水槽。要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水，乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。我刚才激那妹妹的将:‘哥哥不是老欺侮你吗,吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗,” 旁观的大村博信暗暗称绝:“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦～”他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。 第二天，他叩开了一家纺织公司采购部负责人办公室的门。 大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问:“先生，贵公司目前最关心的是什么,贵公司目前为什么事而烦恼,” 对方叹了口气:“承蒙先生这么关心，我就直说了吧。我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。” 大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一套 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 :如何使用自己公司的电脑，可使纺织公司的存货减少，利率增加。 第二天，大村博信再度去拜访那纺织公司采购部负责人，边出示那套方案资料，这热情地介绍:“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。” 那采购部负责人忙翻开那些资料，越翻越喜上眉梢:“先生太感谢您啦。资料留下。我要向上级报告。我们肯定要帮您推销电脑。” 后来，他果真买下了大村博信的一大批货。 大村博信想:推销掉这些电脑，真要感谢那次看吃菠菜的场面呢。 借鸡生蛋发大财 你相信吗,身上既无分文，又无土地，穷光蛋一个，居然能一跃成为地产开发公司的董事长。这不是神话，日本的见村善三就是如此。 为了开发地产，为地方也为自己谋取利益，见村善三专门对土地作了深入的调查:工业化的社会真是一寸土地一寸金。地价的昂贵使许多办实业的人畏缩不前。然而他发现，在都市外，不是全部土地都昂贵得怕人，也有比较便宜的，它们或是圈在别人土块中的死地，或是交通不便的僻地，或是卖不出去的废地，这些都是值得开发利用的。于是他脑海里便逐渐形成一个绝妙的“借鸡生蛋”的计划:借用这些贱价土地，租给需要办厂而缺乏厂房的人。 说干就干，见村善三逐一访问了贱价土地的主人。向他们提出改造和利用它们的计划:不必出卖，由见村善三负责在上面建造厂房，租给企业家。地主则可以从见村善三手里每月坐收相当单纯出租土地十倍的租金，地主们听到这些诱人的条件，没有一个不举双手赞成的。 土地问题解决了，就要找需要厂房的企业家。见村善三立即成立了见衬地产开发公司，积极开展推销业务。在贱价工地建造的厂房，租金要比热闹街市便宜得多，要找到顾主不算困难。见村很快就把自己、地主、企业家三家的利益分配关系明确公布出来:见村善三从租用厂房的企业家手中收取租金，扣除租用工地代办费和厂房分摊偿还金，所剩即为地主收入。换句话说，厂房租金和土地租金的差额，除去造厂房的费用，所剩代办费等即为见村善三的收益。地主、企业家觉得此分配方案既合理又诱人，很快与见村善三协议签约。之后见村善三便向银行贷款，开始造房，并严格遵守到期归还贷款及其利息的规定。 不出见村善三所料、这种“借鸡生蛋”的做法，不但给地主、企业家、银行和自己带来利益、还给地方带来繁荣，因而得到社会各方面的大力支持和赞助，见村地产开发公司业务发展极为迅速。先代办费一年即达20多亿日元。资金雄厚了，见村善三不再需要贷款了。由于企业家和地主纷纷上门洽谈业务，见村善三抓住时机从建造中心小厂房发展为建造大厂房， 进而营造起占地广阔的工业区来。就这样，借鸡生蛋，无本生利，加上经营得法，见村善三就成了一个大富翁了。 刺激的觅宝乐园 直木助先生创办的“觅宝”游乐园，以其新鲜、刺激和让人心矿神怡而驰名日本，以至成为旅游者神往的娱乐场所。直木助也由此而跃为旅游行业的一大富翁。 说起直木助创办“觅宝”游乐园的设想，也是很平常的。他曾经偕同家人一同到日本著名的有田温泉去旅游。挤上火车、汽车，一路风尘仆仆。到达目的地，也不过是泡温泉、喝饮料、看风景，划小船而已。完事后，又风尘仆仆返家。玩了一次，就不再想玩第二次了。这样的旅游未免显得单调而枯燥。他想，能不能让旅客“一路旅行一路乐”呢,于是，他便在通往有田温泉的半路上，买下一片土地，创办了一座大型游乐园。这座乐园依托原有野地的风光，依山傍水，又巧为布置，设喷泉，挖小溪，植花树。整个游园空气清新，陆地树木郁郁葱葱，湖池碧波荡漾，环境十分优美。最使人觉得新奇而有趣的，是他购买了许多天然珠宝、金戒指、人工宝石、化石等奇珍异物藏匿于乐园的花丛、芦苇、草树之中，让游客去寻找，从中激发生命活力，平添无限乐趣。 果然，直木助的游乐园第一天开张，就招引了大批客人进园，玩赏的玩赏，觅宝的觅宝。直木助深谙商业心理学，派出摄影师跟踪采访，将旅客觅得金戒指等宝贝而欣喜若狂的镜头及时拍下，将其悬挂在乐园门口或推上电视广告。如此这般一来，游乐园的营业额便扶摇直上，一发而不可 收拾。加上这里是去有田温泉的必经之路，尽管每张入场券售价500 元，还是天天熙熙攘攘游客如云。日子一久，直木助的游乐园就声名远播。而为日本旅游界一大奇观。人们说:“直木助对现代人喜欢新奇刺激的旅游心理，真可谓了如指掌，理解深而行动快，这是他事业成功的诀窍～” 在半空之中洗澡 日本的饭店、酒店、旅店可说密集如夏夜的繁星，在经营范围和服务程序如果不独辟蹊径，出新出奇，要想超越别人取得突出的成就是很困难的。 日本大阪的有田观光饭店深深懂得上述道理。经理宇野先生利用饭店靠近山峰和湖水的地理优势，几经筹划，首创出太空温泉浴，果然轰动了旅游界。 原来，宇野请电力建筑部门在饭店前方的两座山间，安装了离池200公尺高的电缆，电缆上悬吊着一个温泉澡池，用电缆车将它们连结起来。使用时，操纵电纽，使温泉澡池随电缆车上下飞驰。每个空中澡池可容纳2 人，10个澡池一次可载客20人。客人泡在澡池中，一边洗温泉澡，一边居高临下地饱览湖光山色。“抬首望红日，低头看青山”，真会使人产生飘飘欲仙、人间天堂的无穷雅趣。难怪宇野这个绝招一问世，有田观光饭店几乎天天客满，日本各地赶来猎奇观光的客人每天竟有1000 余人之多;节假日饭店更是住不下，别说有田饭店本身，就连附近的小客栈，小饭店也沾了大光，把生意全给带上去了。 字野首创半空温泉浴的成功，引起了同行和记者的浓厚兴趣。他们纷纷追问他的经营诀窍，宇野笑着回答道:“其实这也不神秘。满足人们的好奇心和提供最佳服务，本是服务行业两个不可缺少的着眼点，它们的关系就像一枚钱币的两面，缺一不可。到观光饭店投宿的客人，如果既能享用到全身浸泡温泉之中舒心惬意的滋味，更能领略半空中饱览山水风光的新奇刺激，那紧张工作的疲劳和烦恼就能烟消云散，他们多花一些钱也是心甘情愿的。所以，设想一个切实可行的新奇点子，这就是经营的要决。要知道，市场何等广大，即便一个人来观光一次，那就会获得多么可观的利润啊～” 取之不竭的金矿 企业家都把产品质量当做工厂的生命，当做赚取滚滚财源的“金矿”。更有一些具有远见卓识的企业家，把不断降低产品生产成本当做另一座取之不竭的“金矿”。日本三洋电机公司的创始人井植岁男就是特别强调成本意识的不同凡响的实业家。 早年，井植在松下电器公司当职员。做了一个时期电器业务后，有一天，他突然决定辞职自办一家工厂，制造脚踏车上用的电灯，这一下可招惹了家人们的一致反对。他们说:“你是吃炮了撑的,放着安安稳稳的工作不做，偏要去冒倾家荡产的风险,～”“是啊，现在市场上已经有十多家电器公司都在生产脚踏车电灯，销路也成问题。你摸人家的屁股干这营生，还真能夺人家的饭碗喂饱你自己吗,” 井植听了，哈哈大笑道，“你们知道什么,为什么眼下自行车电灯会 销不出去呢,” 家人们一下子给问愣了:是啊，是质量，还是款式, 井植说:“销不出去的原因既非质量、也非款式，更不是用户不需要，而是价格太高。” 家人们惊疑地问:“价格低了就赚不到钱啦～” 井植笑道:“价格放低了就是能赚到钱，关键在于下降生产成本～” 井植这么说，也这么于。他精密地计算了一下，决定向银行贷款兴建一个年产200万自行车电灯的工厂。家人和亲友的怀疑，并没有因为井植的解释而稍稍有所减弱。井植不管这些，只顾一个劲儿地干起来。果然不出所料，产品一投放市场，立即取得明显效益，一下子成为畅销货，而其他十多家公司的同类产品却仍然无人问津。 这是什么缘故呢,奥秘就在于成本:十多家公司总共每年只生产10万只自行车电灯，成本和价格自然昂贵;而井植年产几十万、上百万个，成本和价格就下降了许多，有时竟下降一半以上。创办三洋公司当年，井植销售了50 万个电灯，四年后即达到预定的200 万个电灯的目标，第五年就突破300万大关。三洋电机公司就这样一跃成了举足轻重的大企业。 事实教育了怀疑派和反对派。井植说了一句名言:“工厂在制造产品的同时，还得为自己制造机会和金钱，机会和金钱在哪里,就在不断降低成本这座取之不竭的‘金矿’里，这是在经济竞争情况下不能忽视的宝库～” 盼望看不到山顶 富士山是日本著名的山和旅游胜地。在它下面，濒临中山湖畔有一座亚洲大饭店。这家饭店老板经营点子多，心计深，花样不断翻新。一天，他在店门上贴出一张奇特的告示:“欢迎诸君投宿本店。假如您在这里看不到富士山顶一小时，本店将分文不收您的住宿费。” 告示张贴后不久，一传十，十传百，远远近近的各地顾客争先恐后地赶来住宿。有的旅客住下后，整天盼望着:明日也许会有雨，一下雨。自然就看不到富士山顶了，那么我就白住了这豪华的亚洲大饭店了。有的旅客本打算小住二、三天的，可一旦有了要想不付分文的愿望，便一天天地延长住宿时间，坐等下雨和水雾..结果，亚洲大饭店张贴奇特告示三个月内，客人们谁山没遇到看不到富士山顶的日子，换言之，没有一个人享受到免费住宿的优惠。这就成全了老板，使饭店的营业收入大大超过了往日。有位饭店同行特意为取经前来投宿，找到亚洲大饭店的老板恭敬地请教道:“为什么这张告示有这么神奇的魅力,” 老板笑道:“这是利用了很多人想占便宜的天性，抓住了许多人想一赌输赢以求刺激的心理而作出的商业决策啊。” 取经的同行们感慨万端地说:“攻心为上的诱惑之计，算不上丧失经商道德，却是经商的要诀之一啊～” 请阎王做业务员 在日本，保险公司林立。千万个业务员，使出浑身解数，走进千家万户，兜揽保险生意，竞争激烈的情形可以想见。要想创出成绩，业务自身的素质和有无开拓、创造能力至关重要。千代田保险公司有个名叫桂木一郎的人寿保险业务员，可以称得上是个佼佼者。 桂木一郎到处去游说客户参加本公司的人寿保险，十之八九总获成功。他的奥秘何在,原来他随身总带着一段录着饶有趣味对话的录音机，工作时总忘不了对主人放出录音: 死者:“我生前总是做有利于他人的好事，一心向善，死后应当升归极乐天堂，为何把我发配到地狱里来呀,” 阎王:“你死了，遗属生活成了问题。你自谓一心利他，其实哪有资格上天堂呀,” 死者:“我并非自杀，而是横遭意外而死，我是没有责任的嘛～” 阎王:“假如你生前投了意外死亡的人寿保险，你的家属就不会坐困愁城，熬受苦日子了。” 死者:“哎呀，看来我不能升天国还是咎由自取喽，我一定要托梦给亲友，让他们不能忘了投保啊～” 这段富有奇趣的对话不过几分钟，然而其效果却让人叫绝～凡是听过这段录音的客户，几乎没有一个回绝过桂木一郎的，都很爽快地投了人寿保险。 桂木一郎凭着“请阎王出来做业务员”这富有想象力和创造力的妙计，在半年之内取得签订百余件契约的惊人战绩，兜揽的人寿保险金额竟达1(6亿日元。他很快脱颖而出，赢得公司的器重和同行的钦慕。不久，手头有钱的他辞去了保险业务员职务，干脆在东京自办了一家文具公司，当起大老板来。 好事的朋友曾经问起桂木一郎这一段发迹的往事，说:“为什么一段对话能吸引住原来不想投保的客户,” 桂木一郎笑道:“因为它抓住了人的天性，也即一旦撒手归天，丢下家人怎么办,平时并非人人都很注意的;一旦把问题挑明了，人人都觉得重要了。为此当然要早作周到打算，万一有意外，也可做到死而无憾。其实呢,真正遭到不测的灾涡，其概率很小很小，我和我服务的保险公司当然就发财了。” 牛奶瓶上的订单 20 世纪70年代的某年，日本的蛋糕生产呈现饱和状态，明治糖果公司虽采用登报、上电视、印制推销单等手段进行广告宣传，却收效甚微，公司蛋糕滞销僵局还是未能打破。整个糖果糕饼业同行也面临相同的命运。 这时一位员工提出建议:在公司每天清晨配送的鲜牛奶瓶上挂上一张精美的小卡片，卡片上面印着圣诞节用蛋糕的广告，反面则是蛋糕的订货单。凡需要、只须在订货单上签名，第二天，公司回收空奶瓶，便顺便将它带回。 公司老板顿时心领神会，高兴地采纳了他的建议，很快推销出这种别 致的广告卡片。果然，这种广告立竿见影，公司轻轻巧巧地获得600 多盒圣诞蛋糕的订货单，使蛋糕营业额直线上升。 公司老板自然奖赏了那位提出此项聪明建议的员工，还笑着问他道:“你怎么会想到这个点子的,” 那位员工答道:“登报、上电视、传单之类、并不是人人都有时间关心和注意的。尤其在广告大战的社会，一些人对广告产生腻烦感、厌恶感，传统的广告方法自然收效不大了。现在利用客户收用牛奶瓶的机会，因势利导，见缝插针地做广告，既不浪费处于快节奏生活状态的主人的时间，又方便了他们订货的手续，成功当在意料之中啊。” 老板听了，十分赞赏。那位员工受到提拔和重用，自然不在话下了。 为您找初恋情人 在日本有一种专门从事为顾客找人业务的单位，叫做征信社。它有些类似官方的中央调查局或私家侦探所。不过，它不是去侦察案犯或打探隐私，而纯粹是做好事的服务。当然，这种服务都有报偿，是营利性的。有个名叫有本宪二的大阪青年，曾经委托它找过人，结果却不尽人意。有本宪二觉得，一是它态度生硬，二是收费高昂，三是工作不是尽心竭力的。总之，缺乏一种让人动心的人情味。 一天，有本宪二看到电视里一个镜头，不禁大受启发:一位名人在几十年后，碰到一个偶然机会，巧遇初恋时的情人。两情相依，娓娓言语不 断。那种温情的氛围，着实让人感动。为此，有本宪二浮想联翩:有多少热恋情人，或国家庭环境，或因意外事故，或因战火突发，..而被迫劳燕分飞。造成婚姻大事的终身遗恨。岁月如流，沧桑巨变。数十年后，对这些步入老年的人重提一下他们往日的恋人，势必会激发他生命和感情的活力。根据老人喜欢回首往事的心理特点，恐怕十个老人有九个喜欢重温一下最初温臀的恋爱的。于是，有本宪二毅然组建“?服务公司”，在《读卖新闻》上刊登出“为您寻找初恋的情人”这一轰动社会的业务广告.. “?”是英文，意味丰富，发音为“爱爱”，即表示恋爱和爱情;又是中央情报局的简写，隐含“搜查、情报”之意。有本宪二登出广告的第一天，就得到意想不到的效果:100多桩生意找上门来。以后平均每天总有70件左右。收费十分合理，每受理一件仅为5000 日元，一个月的营业额却很可观，高达600 多万日元。 有本宪二真是善于揣摹老人的感情心理，以致让他公司发了大财。其实，有本宪二为了扩大业务，不只为顾客找初恋情人，只要客人提供出要求，他还为你找朋友、同学、战友、行踪已失的家人等等。为了确保公司的信誉，有本宪二决不做一锤子买卖，他规定本公司的经营方计是“收费合理、服务周到、轻松有趣、皆大欢喜。”就说为客户寻找初恋的情人吧，他责成公司职员一定要注意不会使现有家庭产生纠纷，要让顾客现在的配偶知道详情，维持现有夫妻的信任和感情。否则，一律不予受理。有本宪二这种信义高于赚钱的经营原则，既赢得了社会公众的高度赞美，又保证了公司业务长盛不衰，财源滚滚而来。 流动的汽车商店 日本大街上不时驶过响着美妙悦耳乐曲的“汽车商店”。这些“流动的商店”，有经营百货的;也有“流动小吃店”;更有招待舞客跳迪斯科、唱卡拉OK 而成为“流动歌舞厅”的..总之，它们给社会生活带来了极大的方便。这种“流动商店”的创始人是名古屋市的伊藤一夫先生。 伊藤通过对人们日常生活和商业市场的考察，发现整个社会处于快节奏的流动状态中，人门时间观念很强，总是来去匆匆，到商店购买货物往往要凑上整块的时间，一买就是一大堆。家常日用品就懒得上街零买。针对这种状况，他感到:如今再投资开办商店坐等顾客上门的经营办法，似乎不太适应眼下市民生活的需要了。新的经商方针应是主动出击，争取顾客。于是，伊藤一夫购置一辆大型卡车，将它改装成流动汽车商店，外表漆成大红色，用醒目的金字写道:“大青年号商店”，车头至车尾还装饰着两排耀眼的小电灯，车内两列齐齐整整的玻璃柜内存放着琳琅满目的商品，碘钨灯照得车厢内明亮灿烂，扩音器播着柔和动人的音乐，汽车行驶到小块空场上，就戛然停下。 果然，这件新奇的流动商店很快就吸引了大批顾客。伊藤一夫旗开得胜，生意兴隆，四年内，他年年增加车辆，年年挣得大笔利润。商界的朋友看着伊藤一夫发了财，也群起仿效，市面上汽车商店渐渐多起来了。汽车商店的祖师爷伊藤一夫当然不愿就此停步，马上想到了下一步妙棋。他迁移东京，将资金投进有乐町，开设了“大青年流动商店公司”，做“汽车商店”的批发生意，为有意经营流动商店的人士提供服务:一是买进大型汽车，改装成漂亮诱人的流动商店后再出售给商人;二是指导流动商店的经营办法和装饰布置;三是代买货品，收取代办费.. 五千元一杯咖啡 在日本东京有一家咖啡馆，首次隆重推出代价昂贵的咖啡广告，轰动了整个社会:“本店供应5000 日元一杯的咖啡，欢迎各位光临品尝。” 平常的咖啡只要100元一杯，现在一下子增加50 倍。这种咖啡连挥金如土的阔佬也觉得太贵了～莫非是天堂上的五液琼浆，还是咖啡里有特别的营养,好奇心驱使着一些阔佬上店尝新，生意倒也兴隆得很。 有人认为，该店老板一定黑了心赚取暴利了。不～凡是忍痛花钱品尝过这5000元一杯咖啡的人是明白底细的:做这种生意其实盈利不多。原来盛这咖啡的杯子名贵豪华，还是正宗的法国货。喝完咖啡后，店员就将它包好送给顾客。咖啡本身呢,是由店里高薪聘请的名厨炮制，味道纯正、可口，再加店堂内部宫殿般的装潢和身着古代宫女服装的侍女把你当皇帝般的侍候..使精于计算的顾客都觉得喝5000 元一杯的咖啡完全值得。因此，该店出售高价咖啡以来，几乎天天客满。 既然推出5000元一杯的咖啡盈利不多，该店老板为何要做此生意,原来店老板森元二郎非常清醒:开店就是要赚钱～推出赚钱少的高价咖啡，只是一个诚实的钓饵，主要是为了招徕更多的顾客来品尝每杯100 日元的咖啡、果汁、汽水之类的廉价饮料。真正的利润来自后者而不是前者～ 昂贵而赚钱少的一杯咖啡，打响了那家咖啡店的牌子。顾客们觉得这里货真价实，气派豪华。出手大方的频繁光顾，钱囊羞涩的慕名者赶来又作成该店别的生意。而森元老板经营目标上也不是单一的，除了设专营高档饮料的餐厅、商店，还设有许多旨在薄利多销的中、低档饮料餐厅、商店..他以高档产品作诱饵、扎台型，高、中、低档产品齐上，吸引各个层次消费者的经营之道，获得极大的成功，博得同行的钦慕与赞美。 巧捉蟑螂获专利 每次吃饭，妻子总对大野先生大发牢骚:“哎，你就想想办法吧。厨房里的蟑螂越来越多，捉又捉不住。屎粒属在菜饭上，多不卫生啊～” 大野经不住家人的常年唠叨;终于下定决心要琢磨出一个消灭蟑螂的办法来。 想啊想啊，从自家想到朋友家，从城市想到农村，从现在想到儿时..啊，有了～他想起小时候一次玩耍时，曾不小心踩在捕蝇纸上粘住脚被小朋友取笑的事。能不能利用粘纸来捕捉蟑螂呢, 大野到孙子的玩具堆里找来卡通贴纸，剥去蜡纸，将粘面朝上。入睡前。放置在厨房的地上。他排列了30张贴纸。这一夜，他失眠了。清晨，他急不可侍地来到厨房，果然，三张贴纸被翻转了，而且还在动着呢，捡起一看，被粘在纸上的蟑螂们正在没命地挣扎着。初步的成功使大野非常兴奋。他又根据蟑螂大多沿着墙角爬走的习性，制作出置放于墙角的三角形盒式蟑螂粘捕器，并及时向主管部们提出专利申请。 几乎在同时，一家制药公司也想到了用粘纸粘捉蟑螂的点子。可是，大野先生的专利申请首先在报纸上公布了。该公司只得放弃自己的科研成果，但却不愿放弃巨大的市场，因为该公司非常清楚:社会上对这种粘捕器的需求量极大。于是，公司派人与大野洽谈，买下他的专利权。果然，粘捕器一经投放市场，立刻畅销，前三个月就为公司赚得了27 亿日元。 按照购买专利合同，公司付给大野一定比例的专利金计7000万日元。 谁能想得到，妻子发发牢骚竟然逼使大野发明了蟑螂粘捕器。一个创造性设想，加上抓住时机的素质，竟使他成了大富翁。 神奇的紫色棉被 日本川越市有家棉被厂，老板名叫冈村，很会想一些稀奇古怪的点子。使企业的业务蒸蒸日上。可是，随着睡具的现代化，体现日本民族传统的上下迭用的棉被越来越滞销，棉被厂生产开始陷入困境。是停产，还是继续维持，发展,冈村面临着严峻的抉择。 冈村反复思虑，权衡再三，决心继续发挥本厂的优势和特色，从困境中闯出路来。“不相信民族被子就敌不过洋化被子～”他终于想出了一个妙计。 一天，他专程前去拜访川越市图书馆馆长。馆长是当地学识渊博和具有丰富乡土历史知识的专家。冈村去时，恰巧他在主持一个小型学术讨论会。冈村恭恭敬敬地问道:“据说，在德川时代，我们川越有个孝子送了一套紫色棉被给病弱的父母。父母盖上了紫色棉被后，竟神奇地恢复了健康。川越地方官知道这事后，奖赏了孝子100 两银子。请您把此事的经过详细告诉我吧。” 馆长听了一愣，有些结巴地说:“我没有听说这件事，让我再查查地方志吧。”与会的专家、学者对谦恭有礼的冈村很有好感，也都纷纷表示， 要尽力去查阅历史和逸闻，给他一个满意的答复。 可冈村却不管他们答复不答复，他创作的这个关于紫色棉被能够祛病消灾、延年益寿的民族童话，很快在川越市内外传开了。于是冈村抓住时机，向社会推出他的紫色棉被。结果，竟是出人意料的畅销。厂子开足全部机器生产也是供不应求。川越市的丸广百货店，两个月就销售出2400套;态谷市八木侨百货店卖出2200 套，闻风而动的高田百货店半年出售4000 套。社会上掀起一般令冈村老板兴奋无比的紫色棉被热。 棉被业的同行对此又羡慕又疑虑。他们都向冈村讨教经营之道。冈村倒也坦率，笑着答道:“民族产品要启动市场，变呆滞为畅销，必须迎合民族心理。我们大和民族和其他民族一样、都有吉祥如意、健康幸福的热烈憧憬。如能有一种富有民族传统特色的产品作为它的载体，不是如虎添翼了吗,” 众人听了无不口服心服。 方便面的创始人 无论在亲友家里还是在风尘仆仆的旅途之中，你总可以看到人们将方便面倒入杯碗之中用开水一冲即行食用。你可知道创造方便面的是谁吗,他就是如今日本方便面条产业的大老板安藤百福。如今，他已拥有2500亿日元的巨大市场，为饮食行业所仰慕。 30多年前，安藤还不是什么老板。每天下班，他总要挤乘电车回家。 等车的时候，他看到附近的饭店前，总有许多人排队挤着、等着吃热面条。这种情景已司空见惯，不以为怪了。可是有一天，他忽然来了灵感:“日本人这么喜欢吃面条，有没有法子让他们不要排队，随时随地很快地吃到呢,”就这样，他想做一种“用开水一冲就可食用”的方便面。 他的想法立即招致家属和亲友的反对:“好好安稳地做自己的工作吧，别异想天开啦～”可安藤决心已定，不为所动，便凑了钱在家里搭起简易工棚，还买了一台轧面机，独自开始了试验。可是，最初几次尝试都失败了，轧出来的不是面条，而是一堆堆面疙瘩。这下，家属和亲友更是嘲讽和阻止他了:“你不是搞科研和做生意的料嘛。想发财穷得快，莫要偷鸡不着蚀把米～“安藤说:“万事开头难。这是前人没有做过的事，哪能一次就成功呢,”他还是咬着牙继续试验下去。 1958 年8月，安藤终于试制成功了第一批“鸡肉方便面”。上市试销，很快就成为抢手货。安藤立即成立日清食品公司，正式生产、销售方便面条。公司开张8 个月，就售出1300万份方便面。原来不以为然的面条同行者看见有利可图，都一哄而上，抢做方便面条，还挑起了专利纠纷。安藤便高薪聘用技术专家，组建方便面研究所，终于在1962 年5月首先夺得专利权，击败了国内的竞争对手。 安藤还不满足，为了打开海外市场，亲自专程去美、英、法等国深入考察。他发现袋装的方便面质量、调味都很好，就是吃法上还不十分方便。问题出在容器上。于是，他果断地同美国达特公司联营，研制出适应美国人用叉子吃面条的杯子。五年后，正式推出杯装方便面。果然，它一下子风靡国内外市场。厂门口前来装货的卡车排成了长蛇阵。杯装方便面压倒了袋装方便面。单是日清公司在美国杯装方便面销售额每年都几乎增长一倍。安藤百福的成功，使原先反对他试验的家属和亲友都感到惭愧。 在发过牢骚之后 日本狮王牙刷公司的职员加腾信三，由于睡眠不足，休息不好，他在刷牙时总是匆匆忙忙，草草了事。牙刷的毛尖碰到了牙龈经常出血。有一天，他又刷出了血，他感到十分不快，发着牢骚说:“真是混蛋..” 加腾是个牙刷公司的职员，他发牢骚是针对牙刷而发的，这两者自然地联系列了一起，为了使自己的牙龈不出血，也是为了加速公司的业务发展，他在发过牢骚之后很快就想到应该制造出一种不会使牙龈出血的牙刷来。有位作者曾在一本《燃烧你的不满》的书中说道:“不满足我们的活力源泉，是发展和发明的原动力。”发牢骚就是不满的反映。加滕就是没有局限于不满，而将不满燃烧起来，把它作为原动力，来推动自己的发明和创造。 加膝原以为牙刷毛的顶端是尖的，所以会刺得牙龈出血。但他用放大镜仔细观察后、发现牙刷毛的顶端是方的，这样更具有对牙龈的刺伤力，他想如果将牙刷毛顶端由万的改成圆的，不就不会使牙龈受到伤害了吗,这个方法应该比牙刷毛的用料再柔软一些、将牙刷在温水里多泡一些时间、或在牙刷上多用一些牙膏等办法都要有效得多。 于是，加膝把他的意见向公司提了出来，公司采纳了他的建议，将牙刷毛的顶端改成圆形。这一细微的改进，却解决了刷牙时牙龈出皿的问题。于是，狮王牌牙刷极为畅销，一直在同行业中保持领先地位，占到日本牙刷总销量的30,—40,。 加滕也由一个小职员成为公司的董事，从而可以分享公司的利润。 人活在世上，总不免要发牢骚的，单纯的发牢骚只是一种消极的行为，如果你抓住发牢骚的契机，以此作为动力，去认识事物的本质，并发挥你的聪明才智，开拓出新的成果，那就会使消极行为向积极行为转化，那你不仅会是造福人类，而且会由此找到无穷的乐趣，享受到自己应有的一份利益。 畅销日本的清酒 日本的清酒与我国江南的黄酒比较类似，都是深受群众欢迎的普及型大众米酒，以香味浓郁、酒味纯正、价格低廉，度低宜人而受到千百万“酒民”的欢迎。 但是，日本的米酒在明治之前是比较浑浊的，这是美中不足之处。很多人想了各种办法，却找不到使酒变清的法子。那时候，在大孤有一个名叫鸿池善右卫门的小商人，他以制作和经营米酒为业，他在一个偶然的机遇中找到了窍门。有一天，他和仆人发生了口角，他以主人的身份痛斥了那个敢于顶撞的仆人，仆人怀恨在心，便伺机报复。他在晚间将炉灰倒入做成的米酒桶内，想让这批米酒变成废品，叫主人吃亏，自己则不辞而别，逃遁远处。 第二天早晨，善右卫门到酒厂视察，发现了一个从未有过的现象，原来浑浊的米酒变得清亮了，再一细看，桶底有一层炉灰，他也不问这炉灰是哪里来的，凭着他做生意的敏感性，觉得这炉灰具有过滤浊酒的作用。这一发现，使他又惊讶，又高兴，立即致力于清酒的研究。经过无数次的改进之后，终于找到了使米酒变清的办法、制成了后来畅销日本的清酒。 现在大孤的鸿池家族是日本的十大巨富之一。 模仿入手到创新 丸万工业公司董事长片山丰，1968年到美国旅行时，发现市场上有一种气体打火机，它易燃，能调整火焰，没有烟味，比汽油打火机具有更多的优越性，他意识到，这种打火机将很快会垄断市场。 他就进一步考察气体打火机的销售情况，果然不出他之所料，各地的经销商也都看好这种新产品，特别是看好名牌产品RONSON打火机。他就直率地淡出了自己的意向: “我们公司将要制造气体打火机，你们愿不愿意订货,” 美国商人回答说:“有生意可做当然愿意，但气体打火机已有专利，你们怎么搞呢,” 片山雄心勃勃地说:“我们将气体打火机更新换代，创造出比具有专利的名牌打火机还要优越的新产品。” “那当然好啦，但气体打火机是经过多年研制才推上市场的，己如此完备无懈，怎能一下子超过它呢,” “完全可能。”片山带了一只名牌气体打火机回国，下令自己公司的技术部门，以这只打火机作样板，一定要创造出比它更好的气体打火机来。 经过一年的深入研究，丸万工业公司终于创造成了世界上性能最好的气体打火机，并申请专利，大批量生产。 这时气体打火机已经垄断了市场，将汽油打火机取而代之，然而人们对原来美国名牌汽体打火机在使用过程中发现了若干不足和不便，在这钟情况下，丸万气体打火机正适应了人们打火机更新换代的要求，于是世界各国的订单像雪片似的向丸万工业公司发来，使这种新型的汽体打火机一直保持旺销的势头，销售量一直保持世界第一。 求新求变是人们的普遍要求。从模仿入手然后再来求新求变，创造出更新更好的产品，往往就能取得事半功倍的效果。 沙漏玩具新用途 长期以来，马匹一直是作为活的运载工具的。但是随着现代化的运载工具诸如飞机、火车、汽车运输的发展，马匹的运输功能渐渐消亡了。但人们并没忘掉马匹，将它转移到娱乐业上来。西方盛行的赛马之风，就是这种功能转移的结果，使马匹的身价比单纯作为运输工具时更为高昂。由此说明了一个产品用途的转移，往往会产生意想不到的效果，老产品会带来新利润。 在时钟发明之前，计时的工具是沙漏，它是一种装着沙子的容器，让容器里的沙子缓缓地流下，以此来计算时间。这种计时方法在如今已经绝迹了，沙漏也已进了历史博物馆。不过作为玩具，对孩子还有一些教育和娱乐作用。 日本的西村全助是一个制造沙漏玩具的商人，近年来，新颖的儿童玩具层出不穷，已经很少有人问津那种简单的沙漏玩具了。西村全助眼看自己的事业衰落，又无新的事业可做，为此感叹不已。 有一次，他偶然看到一本书，书上就写着上述的马匹功能的转移，一下子触动了他的灵感，使他欣喜万分:“我何不将沙漏从玩具转移为别的用途呢,”有了这个想法后，他就细心观察，刻苦琢磨，终于找到了沙漏的新用途。 日本的电话计时法和其他国家一样，以每3 分钟作为一次计算的，打电话的人不会也不易掌握时间，往往多说一句二句话就超过了一次的计算 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。如果正碰上硬币不凑手的话，打公用电话就带来了麻烦。西村全助就设计了一种小型别致的沙漏，将它配备在电话机上，算准每3 分钟就能将沙子漏完，打公用电话的人一面讲话，一面看着沙漏上的沙子缓缓漏下，既能准确掌握时间，又觉得另有一番乐趣，改善了通话的单调感，使通话者精神得到适当的调剂。所以这种沙漏很受人们的欢迎，一经上市，月销量竟达3 万多只。 同样以漏沙原理作为计时方法的沙漏，作为一般的计时方法早已成为古董，作为儿童玩具也丧失了竞争力，但作为电话普及的日本，人们并不十分计较电话费的，但正因为电话是日常使用品，有了沙漏的帮助，使人们能够减少不必要的开支，人们还是乐意接受沙漏这个小玩意儿的。 产品用途的转移也是一种经营之道、致富之路，值得大家动脑筋想一想。 婴儿保育自鸣琴 在现代，很多人都知道音乐会使奶牛增产牛奶，音乐能促进婴儿健康成长，因此日本母子卫生协会和东京学友出版社，合作研制生产了一种“保育自鸣琴”，并使之企业化，进行销售业务。 这种自鸣琴售价为3900日元，它有多套乐曲，分为“镇静”、“调整”、“赋活”、“休息”、“明朗”、“勇气”，“热情”等12 忡，人们不必去记它的曲名，只要了解各种曲子的功能就行了。 倘若婴儿正在兴奋或生气时，就在自鸣琴中放出“镇静”的曲子，它就像治疗疾病一样，抑制了婴儿的紧张情绪，使之镇静下来:同样的，婴儿哭泣时或是意气消沉时就可对症下药地放出“赋活”的曲子，真是灵验之汲，婴儿听了音乐就不再消沉，不再哭泣了。 这种自鸣琴的成功，不是琴的本身，因为电唱机、电视机都有播放音乐的功能，而是乐曲的创作和组辑。它不同于一般的音乐，而是具有针对性的，对儿童不良情绪有“治疗”作用的音乐，是广播、电视音乐所不能比拟的。保育自鸣琴的成功还在于它的销售方法与众不同，它的研制、生产单位——日本母子卫生协会是一个全国性的妇幼保健组织，各地部有分支机构。会员更是普及各地。会员们带着产品深入到各个家庭，对有14 天到6个月婴儿的父母进行宣传和介绍，这是一支多么庞大的销售队伍，而且这种销售是带有促进婴儿身体健康的目的，因此很快造成了声势和影响。 当婴儿听到保育自鸣琴发出的美妙音乐后，他们立即欢笑起来，正在哭泣的儿童也安然地入睡了，其效果如此明显，哪个家庭不喜爱孩子，希望儿童健康成长呢,父母们当然乐意购买。何况，自鸣琴价格便宜，只要 3900日元一台，所以推销仅一年时间，就创造了7(5 亿日元的营业额。 一封电报的巨利 我们通常称之为“市场信息”这个概念扩而大之，也可称之为“市场情报”，准确而巧妙地加以使用，可以给经营者带来获取巨额利润的良机。所以在国际上，有“商业间谍”这个名称，他们专事搜集极端保密的商业情报。 这事发生在20 世纪70 年代中期，有一次，日本的一家贸易公司驻莫斯科的代表给东京公司总部发出了一封电报，电报里告诉这样一个消息:苏联的几名高级对外贸易官员启程前往纽约。 这家贸易公司从这封电报中感觉到了某种可以发财的机会。他们是这样分析的:苏联这么多要人前往纽约，显然两国之间有重大行动，而这些行动又如此秘密，可见事关紧要。而事情越秘密越会引起重大的反响，日本的公司倘不及早采取行动，必遭其害。如果能事先得到情报，倒也不失为赚钱的机会。 鉴于上述分析，该公司总部电令其驻美国纽约的代表，密切注视这些苏联人在纽约的活动。苏联人的行动极为神秘，根本无法同他们接触，更无从知道他们纽约之行的意图，只从公开的材料中了解到接待苏联客人的美国官员中，有分管外贸和分管农业的，他们在纽约稍事逗留就飞往科罗拉多州去了。至于去干什么。也不得而知了。贸易公司驻纽约代表只得将这些少得可怜的材料汇报给公司总部。 公司总部从这些支离破碎的材料中分析出有价值的情报来。他们知道，科罗拉多州是美国的产粮区，当年正值丰年，美国分管外贸和农业的官员陪同苏联官员前往那个地区，显然是与粮食有关，而苏联当年的粮食歉收， 缺口很大，由此他们得出判断:苏联官员此番纽约之行是同美国政府洽谈购买粮食事宜的。 基于这个判断，日本贸易公司采取了果断的措施，密令其在各国的分支机购，同时采取行动，不动声色地从国际市场上购进了大批粮食。由于行动极为秘密，日本人并不亲自出面，而是寻找各种各样的代理人，所以这一巨大行动竟没有被有关方面察觉。 没过多久，苏联和美国达成了一项向美国进口大批小麦的协议。消息透露出去之后，震动了各国的粮食贸易商。世界粮食市场粮阶顿时暴涨。日本的这家贸易公司趁机将购进的粮食抛售出去，一进一出，转手之间，就使该公司获得了巨额利润。 畅销的结婚礼品 最近，在日本有一种新的结婚礼品备受欢迎。它的名称叫“偕老同穴”。是贸易商从菲律宾输入的，进价只要1 美元一只，售价却是3000 日元，其利润之高，不但没有使人望而却步，反而亦步亦趋，争相购买。 所谓“偕老同穴”，实际上是一对雌雄同穴的虾子，它们是菲津宾的土产。其生存特征很为奇异，它们自幼从有隙的石头中钻了进去，待等长大之后，再也无法从隙缝中钻出来，于是双双对对在隙缝中共度一生，走完生命的历程，而成为风干的“木乃伊”。 这种东西在产地可说是俯拾皆是，根本没有人考虑其经济价值，但在 远渡重洋之后，就身价百倍，成了昂贵物品。尤其是这种“从一而终”的虾子，被认为是会给夫妻带来永远美满幸福的一种象征，作为结婚礼品非常合适，成为日本高消费热潮中的抢手货。 “偕老同穴”所以能够热销，是因为那个日本进口商首先体会到了这种虾子的寓意，由此可见他的经营天才。结婚是终身大事，人们在结婚时总是向往夫妻和谐，白首偕老的，送给带有这种寓意的礼品，赠者表示心愿，受者表示忠贞，确实能达到皆大喜欢的效果。 更主要的是，要给这种虾子取个合适的名称，如冠以“雌雄虾”或“同命虾”之类的名目，其效果绝没有“偕老同穴”的名称听来合人心意。这个名称，不仅充分体现了虾子的寓意，而且切合夫妻结合的本身愿望。 还有一点，就是这种礼品的新颖和奇巧。庆贺送礼古就有之，其中不少礼品也都带有吉祥如意的寓意。如结婚送金银，生育送红蛋，祝寿送松桃等。 但长期使用这些礼品就缺少新意。那个日本进口商能出奇制胜，用新潮产品“偕老同穴”来取代旧的礼品，更说明了他的经营之道确实胜人一筹。 巨额广告与桂冠 日本间组公司专营建筑大坝和隧道。在第二次世界大战结束后，日本迅速复兴，到处都在搞建设，用电量很大，铁路和公路也加速施工，所以 间组公司的业务发展很快，堪称“大坝之王”，但它与建筑业的鹿岛、大成、清水、大林、竹中等五大公司相比，还有很大的差距。 间组公司董事长神部满之助对此很不服气，他是个性格倔强的人，有一次在修造隧道时，遇到塌方，他同在场的都被压在乱石之下，别人都死了，他却死里逃主，这个经历更激发了他同命运搏斗的勇气。 但从实力来看，间组公司不仅无法同“五大公司”相比，排在它前面的大的建筑公司还有很多。如何能竞争过这些公司，在城市建筑业中占一席之地呢, 神部也想出了一个巧妙的办法，他向日本各大报社都支付了一笔巨额广告费，要求报纸刊登“五大公司”的广告，并将间组公司列入其中。同时，以间组公司名义做广告，也将“五大公司”登在前面，这对报社来说(既然能收入巨额广告费，自然是满口答应;对“五大公司”而言，觉得间组公司化钱代他们做广告，对自己有利而无害，所以也无异议。 于是，报纸上间组公司的名字经常与“五大公司”同时出现。这引起了同行间的讥讽和嘲笑。有人当着面称间组公司为“六大公司”，见了他嗤笑他说:“六大公司的经理来了～”他泰然地应承。根本没把人们的议论放在心上。 连他的女儿在学校里也受到了嘲笑。女儿向他哭诉道:“同学都说我们是骗子公司，骂我是骗子的女儿。” 神部安慰说:“是不是骗子，最后才能定论。别看骂你的人现在神气活现，总有一天，你可以加倍回敬他们的。” 由于报纸广告的作用，在普通人的心目中，间组公司俨然已是建筑业 的六大公司之一了。于是，有人找他承建大楼。他也全力而为，在社会上慢慢有了声誉，生意越接越多，将许多排列在间组公司前面的许多大建筑公司都甩到了后面。3 年后，神部的愿望实现了，间组公司终于名副其实地成为日本第六大建筑公司。 神部借用报纸广告来混淆社会的视听，确有“骗人”之嫌，但他有不骗人的实绩紧跟而上。如果光靠“骗人”是维持不了长久的，但是，如果不靠广告，神部也是无法跻身于日本大建筑业行列的。 燕子的奇特信件 日本古都神户，历史悠久，风光旖旎。尤其是樱花开放季节，真是满目春光，美不胜收，历来是人们的旅游胜地。市郊有一家庭院式的旅馆，装璜典雅，陈设华丽，每当春夏之交，这里顾客盈门，生意兴隆。 可是这一年的旅游季节，这家旅馆却遇到了一个难题。 原来这里气候宜人，成了北往南归的燕子的栖息之地，这些不速之客在旅馆的屋檐下作巢修窝，生息繁殖，开始并未引起人们注意，时间长了，燕子呢喃，穿梭如舞，又增添了不少自然风光，更加吸引旅客来店住宿度假。燕子虽然有其喜人之处，却也有惹人厌的地方。它们不拘场舍，随地排便给人带来许多麻烦。而且燕子繁殖力极强，这些刚出世的小玩意儿更使粪便大增、羽毛乱飞。这就引起了顾客的怨言，他们纷纷向旅馆经理投诉:“窗子被鸟粪沾染，尽管屋外满园春色，却不能收入眼底～”“走廊里遗有鸟粪，我可不愿让它沾染我那双漂亮的皮鞋。”“这家旅馆快变成 燕子养殖场了。我们可不能与它们同居一堂～”尽管旅馆服务员经常清扫，保持室内外的环境卫生，但他们阻止不了众多的燕子随时排泄。旅客们忍受不了啦，他们要结账而去另找庄处。难堪的局面，使旅馆经理烦恼之极。他本可轻而易举指使服务员将屋檐下的燕巢尽情捣毁。这样一来，燕粪的问题解决了，但也失去了燕舞鸟鸣的庭院气氛和自然风光，因此也就失去了吸引顾客的魅力。 经理在进退两难之际，终于想出了一个妙法。第二天，旅馆的顾客都收到了一封奇特的信件:女士们、先生们: 我们没有征得主人的同意在这里安家。我们有着不良的习惯，我们的小宝贝更不懂事，经常给你们带来烦恼。但是旅馆的经理和服务员是好客的，他们将及时清扫，保证你们称心满意。 你们的朋友小燕子 旅客们看到这封信都被逗笑了，他们本为寻乐而来，何必为一些小事烦恼不休呢～于是，宽容之心油然而生，小小的不快顿时被抛至大海了。 无中生有的电话 矢田一郎带着他研制成功的专供残疾人使用的安全便器到东京各商店去推销。他不厌其烦地向商店的业务主管人员介绍安全便器的性能及其使用价值:“残疾人由于生理障碍，大小便时很困难，这个安全便器就是专为他们设计的，其销售前景颇为广阔。” 可是商店的业务主管们采取观望的态度。因为他们不知道这种安全便器究竟是否有销路，而且在橱窗里陈列便器，很不雅观，所以他们婉言谢绝进矢田一郎的货。 这使矢田一郎陷入了倾家荡产的境地。他原先并非是商人，他唯一的儿子是个残疾儿童，每次大小便都需要他去帮助，搞得他满头大汗，也使儿子感到很为痛苦，长此下去，总不是办法。于是他就专心研制一种专供残疾人使用的安全便器。经过两年的研制，终于取得了成功。 他想，社会上的残疾人很多，在生活上带来诸多不便，造成了本人及家庭的许多困难。如果将这种安全便器推广出去，不仅可以减少残疾人的困难，还可以使自己获得可观的利润，于是他申请将安全便器获得了专利，投入了全部家财生产安全便器，谁知一上马就碰了壁。 当他走投无路时，他的一个知心朋友为他出了一个点子。 当时，日本已盛行通过电话进行订货的业务。几天之后，东京好些百货商店都接到这样的订货电话: “请问，贵店有专供残疾人使用的安全便器吗,” “很抱歉，本店没有这种货物供应，请到别的商店去问。” 别的商店也接到了同样的电话，也同样无法供应。由于接到这种订货的电话很多，引起了商店的重视，就将这个情况反映到所属的百货公司里去。百货公司很重视这个“信息”，他们想迅速进货来满足商店营业的需要，终于他们记起了曾有个矢田一郎的人来推销过这种商品，当时被他们一口回绝了，现在看来是失策的。于是，他们就主动寻访矢田一郎，从他 那里进了大批的安全便器，使矢田一郎积压的产品一下子销售出去，获得了相当的利润。 事实上，所有的订货电话，都是矢田一郎通过他的朋友打出的，由于这些“无中生有”的电话，顿然使安全便器成了热销商品。 安全便器上市后，购买者很多，因为它确实令残疾人带来方便。 通口的连锁药店 大阪的贫民街上有一个20多平方的木板平房铺面，这是通口俊夫开设的一家药店，药店生意清淡，门可罗雀。通口整天坐在店里，以看书打发清苦的日子。 有一天，他看到一本关于战争的书，这本书介绍日军侵占中国大陆的情况，当时由于日军兵力单薄，只得依靠占据各城市作为据点来控制局面。通口对战争并无兴趣，但他从这本书中受到了某种启示，自己的资金缺乏不正是同当初的侵华日军兵力单薄一样吗,我何不也效仿军队的做法，以建立据点来控制局面呢, 有些熟人向他建议:“通口君，你想要药店生意兴旺起来，必须将店面装璜一下，否则谁愿意到这个貌不惊人的药店来买药呢,” 但他并没有将筹得的款子用在装璜药店上，而是在贫民区的其他两个地方开了两家陈设极其一般的小药店。 朋友对此很不理解，再多开些营业不好的药店又有什么用处呢, 但通口自有主意，他把三家药店连成一个三角形的连锁店，使整个地区内的买药都网罗在其中。为了使之货源充足，三家药店可以互相调剂。如顾客要买甲店缺货的药品，他可立即打电话让其他两家药店送来。 事实证明，通口的三角经营法是成功的，达到了他事先设想的效果:其中一家药店做广告就等于替三家药店同时做广告。同时，三家药店一起进货，批量较大，因而进价也可以得到优惠。这样他的生意越做越大了，盈利也越积越多了，不仅归还了筹借的款子，还有进一步发展事业的能力。 通口又以其中一家或两家老店为基础，新开设一家或两家新店，形成新的三角连锁店，延伸到别的地区去占领那里的市场。 以此类推，他又以大阪为基点，在别的城市建立三角连锁店，这样，他就将他的药店普及全国各地。1981 年，通口的连锁店发展到512家，大有继续增加的势头。1987 年，他的销售额占全日本销售额的11,。 一句笑话藏圈套 系山英太郎是日本有名的富翁。他想兴办一座高尔夫球场来作为他事业的开端。几经努力，他终于选中了一块场地，这块场地按市价值2 亿日元。可是竞争者很多。如果相互加价，价格就会相应抬高，怎样才能得到这块场地，而且使价格不至于提高呢, 于是，他找到了地主的经纪人，表明了自己想购买这块场地的意愿。 经纪人知道系山是个有钱的主儿，便想敲他一记，说:“这块场地的优越性是无可比拟的，建造高尔夫球场保证赚钱，要买的人很多，如果系山先生肯出5 亿元代价的话，我将优先给予考虑。” “5亿元吗,”系山表现出对地价行情一无所知的样子，“不贵，不贵，我愿意购买。” 经纪人喜滋滋地将这个情况向地主作了报告，地主也大喜过望，他们都觉得5 亿日元的价格己高得过头了，所以回绝了其他的竞争音，所有想购买这块场地的人听说自己的竞争对手是大富翁系山，也就纷纷退出了竞争。 可是系山再也没来找经纪人。经纪人多次找上门去，他不是避而不见?焚是推三托四，说买地之事尚需斟酌斟酌，这可难坏了经纪人，不得不磨破嘴皮，希望系山将买地之事赶快定夺下来。 系山还是不理不睬，最后才说:“场地我当然要买的，不过价钱怎么呢,” “你不是答应过出价5 亿元的吗,”经纪人要紧提醒道。 “这是你开的价钱，事实上地价最多只值2 亿。你难道没听出我说‘不贵，不贵，的讥讽意味吗,你怎么把一句笑话当真了呢,” 经纪人这才发现已经中了系山的圈套，就照实说，“地价确实只值2 亿元，系山先生就按这个数目付款如何,” 系山回答说:“真是笑话，如果按这个价格付款，我就不需要犹豫了。” 经纪人进退维谷，由于其他人已退出竞争，如果系山不买就无人来购买了，最后只好以1，5 亿元成交。 闲聊后面的买卖 20 世纪70 年代，日本大阪有一家只有5 名职工的小企业，业主叫八谷泰造。他们生产的是卫生球，生意很好，只是原料供应不上，常使工厂停产。所以解决原料问题是这个企业生存和发展的关键。 制造卫生球的主要原料是炼钢的副产品，日本只有富士、八幡和日本钢管三家大公司才有。八谷泰造从报纸上了解到富士公司的永野董事长是个豁达而有雅量的人，他就给永野写去了一封辞意恳切的信件，无非是提出请富士公司给他们企业提供原料的要求。这封信寄出后如石沉大海。但他并不灰心，每隔一段时间就再给永野写一封同样内容的信件。这些信件都没有答复。 几个月后，八谷从报上得知永野将来大阪的消息。他立即想到，应该如何来利用这个难逢的机会，他冷静地分析，永野来大阪定有要事，自己很难同他有时间洽谈的，即使有机会，也因时间仓促，很难谈成什么事的。于是，他想到应该在永野来大阪之前找到他。而旅途的火车上是最好的谈话地点，并有充裕的谈话时间。 他就选择在东京与大阪之间的名古屋登上永野乘坐的那趟列车，凭着报上登载的照片留下的印象，他很快在头等车厢里找到了永野。 “阁下想必是永野先生吧～我是大阪煤能公司的八谷泰造，曾冒犯给阁下去过信，想必还记得吧,” “是吗,”永野正不胜旅途厌倦之苦，需要刺激一下疲劳的神经，八谷彬彬有礼不亢不卑，给他留下了良好的印象。他所有的信件都是由秘书处理的，并没见到八谷的信，不过他还是客气他说:“八谷先生，请进来坐一会吧～” 八谷进入包厢后并不急干提出自己的要求，而是像一般旅客那样，谈谈火车所经之地的风光和掌故，以及社会上的趣闻逸事，两人很快就像老朋友似的越谈越投机。 直至快到大阪时，八谷才提及他信件中所写的内容。永野礼貌地说:“火车快到了，我在大皈的日程很紧，这样吧，等我回东京后可直接来找我，有什么需要解决的问题，我将尽力而为。” 两人就像老朋友似地分手了。在东京，当八谷找到永野时，原料供应的问题很快就解决了。对永野来说，这些原料只不过炼钢的副产品，卖给八谷同卖给别人是一样的，而对八谷来说，这却解决了他日夜为之操心的大问题。 后来他经办的煤能化学工业公司成为日本一流的大公司。 丽卡娃娃的趣闻 “丽卡娃娃，本名香山丽卡。5 月3日生，血型O;小学五年级女生。成绩中上，喜欢上语文课和音乐课，讨厌算术;母亲从事服装设计，父亲是法国人，是一个乐团指挥，经常去国外旅行演出。丽卡有一个孪生妹妹，两人在一起经常谈论在放暑假的时候去国外找爸爸玩..” 其实所谓“丽卡娃娃”，并非真人，而是日本宝物玩具公司1967年推出的一种新型玩具娃娃。经营者别出心裁地给她编了上述的身世，就使得这个玩具有了生命，如同真人一般。 丽卡娃娃的身世介绍虽很简单，但颇切合儿童的心理。她的家庭出身既不高贵，也不低俗，正是大多数日本孩子生活的普遍型家庭。“爸爸是法国人，”又增添了孩子想到新鲜的浪漫色彩。“在假期去法国旅游”，则是小朋友激切期待的共同愿望。“有个孪生妹妹”，则是他们可望而不可及的乐事。“喜爱音乐，讨厌算术”，是小学生常见的情况。这一切都编排得煞有介事，活龙活现，而且带有极大的普遍意义，使得孩子们认为丽卡是他们一个真实的伙伴。 有的孩子看了报纸上关于丽卡娃娃的身世介绍后，居然给公司打来电话，询问丽卡娃洼的近况。他们天真地问道:“丽卡在家吗,我想同她讲讲话。” 公司抓住了这个契机，约请了20名童话作家，撰写了谈话材料，在全国各地设立了“丽卡娃娃专线电话”，以丽卡的名义，与小顾客通话交谈，讲述了有关丽卡主活状况的有趣故事，这更引起了人们的兴趣。 公司又组织了“丽卡娃娃之友”俱乐部，吸引了5 万名平均年龄为7 岁的小会员参加，发行“丽卡娃娃”杂志和“丽卡娃娃照相册”赠送给小 顾客，从而跟他们建立长久和稳固的关系。 更有趣的是，丽卡娃娃的生活环境和交往的朋友等等因素，也会随着形势的发展，和顾客需求的变化，不断地更换内容。如“她又新结识了一个朋友”，“她同妹妹一起到国外爸爸那里去了”，“丽卡又换了一套新衣服”等等，公司便又推出了与之有关的组合玩具和系列玩具。使儿童常玩常新。 20多年来，丽卡娃娃玩偶随同丽卡的种种趣闻逸事一直流行日本，经久不衰。仅1986年，宝物玩具公司就买出了98 万个丽卡娃娃，连同她的妈妈、妹妹和朋友、同学等配角，则超过了150 万个，包括换穿的衣服、用具以及其他有关联的商品，总营业额达58 亿日元。 水上浮动纸浆厂 巴西的森林覆盖面很大，盛产木材，因此造纸工业非常发达。但是近年来，由于城市建设速度发展，地价猛涨，生产企业由于找不到价廉而理想的盖房用地而大伤脑筋。巴西的一家公司想建造一座年产26万吨的纸浆厂，也正因为这个原因而迟迟不能动工。 日本的一家营造商获悉了这个情况后，就来到巴西，登门洽商承建大型制浆厂之事，说本公司愿意承建。 巴西人说:“不过时下地皮紧缺价格昂贵，所以此事还没有最后定下来。” 日本人说:“地皮不用担心，本公司将一并考虑，纳入营造成本之中。” “噢，想不到贵公司还经营房地产业务，厂房地点合适吗,” “非常合适。”日本人回答，“它既靠近木材产地..” 巴西人立即打断了日本人的话头，“靠近木材产地，我们将不予考虑了，那里地处偏僻，一片原始大森林，地价当然便宜，可是有谁愿意到那里去作工呢，再说，将产品运到销地将多么不方便。” 日本人笑笑说:“请听我把话讲完，厂地既靠近产地，又接近销地，而且可以不断变换地区，想到哪里就到哪里，实际上它是浮动的。” “浮动厂房,～”巴西人感到更加惊讶了。 日本人就原原本本地道出了他的构想。原来他的纸浆制造厂是一只大型工作船。利用巴西海运水利发达的便利条件，可开到森林附近取材制作，又可开到销地出售成品，工人们生活在船上，工作在船上，往返于各地，就像旅游一般，在船只维修时，他们可以回家同亲人团聚。既不要高价买地，又能使运输方便，还能让工人生活得具有特殊风味，真是一举数得。 巴西人采纳了日本人的建议，一座水上浮动工厂很快建起来了。这座工厂建在45 米宽、230 米长、16层高的浮台之上，吃水深度达14(5米，由两条16000 马力的拖船牵引，从日本拖至25000 公里以外的巴西亚马逊森林的查理河上，浮在原料产地附近，大规模进行生产。如今这家工厂已经运输好几年了，经济效益甚为良好。 天皇看中的地方 渡边正雄原是日本大都的一个小商人，所得的薄利仅能勉强维持一家生活，他当然不安于这种状态，想闯出一番大事业来。他的目标盯在不动产的生意上，可是他既无资金，又无经验，更无门路，怎样才能经营不动产呢,他来到了大藏不动产公司，向董事长毛遂自荐，要求到公司当一名业务员。董事长了解到渡边既没有经营管理的学历，又没有不动产经营的经验，也没有资金投入到他的公司，就不答应录用他，但渡边却心平气和地说:“我不要工资，愿在贵公司试用一年，倘若做不出成绩，我将自动离去。”这下子董事长没有拒绝的理由，同意留下渡边在公司工作一年。 在一年时间里，渡边拼命学习，拼命工作，掌握了大量的业务知识，取得了很多的经验和信息，工作很有实绩，比那些有学历有经验的人干得还要好。这时他又来找董事长了:“董事长对我的一年工作印象如何,”“很好，公司准备正式聘用，报酬从优。” 渡边说:“谢谢董事长，不过我想离开公司，自己独立去经营不动产了。” 渡边辞聘后，千方百计地筹集了一些资金，在东京都新区祖了一所43 平方米的平房，开始经营房地产生意。 开业之初，有人来向渡边推销土地:“那须地方有几百万平方米的高原。价格非常便宜，每平方米售价只需60 日元，你有意购买吗,” 这个信息，渡边在大藏不动产公司任职时就知道的。董事长认为那里地处偏僻，没有电气，没有自来水，甚至没有道路，更没有其他公共设施， 是个人迹罕至之地，尽管价格便宜，但仍是个赔本生意。所以不同意购买，其他的房地产公司，同样对这块高原不感兴趣。 渡边则毅然决然将几百万平方米的工地全部购进，资金不够，就采取分期贴息付款的形式来逐步偿还。 亲友们劝阻他说，“你买这种荒地又何用处呀,况且你立脚未稳，是冒不得任何风险的～到时候还不了债可是要进牢房的～” 渡边胸有成竹他说:“正因为那须高原无人购买，才会价格便宜，正因为人所不欲我才敢为呢，要是跟在人家屁股后头转，我哪有实力与他们竞争呢,” 其实，渡边心中也明白，他所买的土地照目前的形势看，确实不值钱，但发展的前景十分广阔。在那块荒芜的高原上，曾建有日本天皇的别墅，既然天皇都看中的地方，普通百姓难道就没有这种眼力吗,他要让时间作出证明。20 世纪60 年代，日本的经济高速度发展，很多人手里都有余钱，他们不胜都市环境的繁杂，想在乡间建立别墅，渡边适应了人们的心理，把几百万平方米的土地很好地规划了一下，把它们分为道路、公园、农艺园、建筑用地多种项目，分别向各类用户兜售，陆续将土地卖了出去，到他销售了80,的土地时，已经有了利润，于是他就在剩下的20,的土地上，建造了成批的别墅群。在报纸上和电视台上做广告，着力宣传这些别墅与天皇的别墅毗邻，以满足人们提高身价的欲望。 本来，人们就想在乡间拥有别墅，既然能与天皇的别墅毗邻，正是他们求之不得的事，经过3年时间，那须变成了公共设施齐全的现代化别墅城市 ，渡边由此赚得了数百亿日元。他大都不动产公司成了日本著名的大企业。 新型的奥赛罗棋 日本克劳酸公司的推销员长谷川经常到医院去推销药品。医院的医师都喜欢下围棋，看见他来了，总是热情地邀请道:“长谷川君，下一盘如何,”长谷川虽然精通棋艺，但他到医院来是工作的，哪有心思下棋,然而为了保持与顾客的良好关系，他只好“舍命陪君子”。往往一下就是好几个小时，这就影响开展业务了。 他想，棋子不能不下，但又不能下这么长的时间。最好的办法就是和医师们下那种能够很快决出输赢的棋，这样才能照顾了顾客的爱好，又能完成自己的推销工作。他就沿着这个想法深思下去。他想如果把围住的敌方的子都换成己方的子，速度就不是大大加快了吗, 他就利用药瓶盖做起试验来了。他把瓶盖的两面一面涂上白色，一面涂上黑色，对弈法也同围棋相同，不同的是如把对方的子围吃的话，就把子翻过来，变成了己方的子，这样下起来，速度果然快多了。 他将制成的新型棋子带到医院里，医师们又要邀他下棋了。他欣然同意，说:“今天我们下新棋。” 医师们感到他的棋子很新鲜，便同他对弈起来，觉得趣味无穷。他每到一处就在那里同别人下新的棋子，慢慢地他的新型棋子流传开来，得到不少围棋爱好者的赞赏。这时有人向他建议:“长谷川君，你何不将这种新型棋子推上市场呢,” 长谷川接受了建议，来到了经营玩具的推佃股份公司，与该公司的总经理玩这种棋子，居然玩得这位生产棋子的行家不亦乐乎，这家公司就买下了这种新型棋子的专利权。总经理问道:“长谷川君，你的棋子叫什么名称 ,” 长谷川想了想说:“就叫‘奥赛罗’棋吧。” 奥赛罗棋推上市场后，反应强烈，以4,的销售额来计算长谷川的创造费，仅4年半时间，他就获利1(75 亿日元。这比起他干推销员的收入，不知要高出多少倍。 感谢顾客的退货 夏天快要到了，人们都急于选购时令的夏季时装。一位女顾客跑遍了东京的主要街道，都没有选购到她合意的时装。正当她灰心丧气地回家时，却在一家不起眼的商店橱窗里看到了一件漂亮的夏装。 这是一件丝织混纺品，色彩鲜艳，款式新颖，穿在模特儿的身上非常引人注目，加之华灯初上，更显得熠熠生辉，这正是她寻觅已久而不可得的夏令时装，她就立即跑进店里。 营业员热情地接待了她，殷勤地介绍说:“这种服装刚刚上市，本店进了20件，您是第一位顾客，真有眼光:”说着从货架上拿下一件交给顾客。那位女士到更衣室里试穿了一下，感到满意，当场付出了2 万4 千日元，买了服装，满意地回家了。 可是她穿了几天，发现这件服装样样都好，就是有一种紧紧裹在身上的感觉，尤其略徽出汗就会粘在皮肤上，浑身不舒服，柔软的衣服粘到皮肤上，表面上就会起皱影响美观，她就不再穿它了。 既然这件衣服不合适，她又到街上去再买一件。路过那家商店时，她就向营业员提意见。那位营业员居然还认得她。听了她的意见后，当即表示抱歉，并将贷款如数退还给她。这样的服务态度使得顾客感动不已。 过一会儿，女顾客又路过那家商店，见营业员正在橱宙里将那种衣服从模特儿的身上脱下来。这使她又一次受到了感动。 当晚她回到家里，接到了商店的电话，来电话的还是那个态度热情的服务员。他向顾客说明用80,的丝和20,的聚脂织成的衣料不适分做夏装，商店已彻底纠正过来，并再次向她表示歉意和感谢她的退货。 “退货还要感谢～”女顾客更加感动了，她想要是每家商店都能这样做，该有多好啊。于是她就将亲身的经历写成一篇稿子，投到当地的报社编辑部。稿件在报刊上登出后，反应很强烈，简直比做产品广告的作用还要大， 不少顾客都来到这家并不起眼的商店，选购各种服装，这家商店一如既往，对售出的服装包退包换，形成了良性循环，生意越做越兴旺。 免费更换干电池 每年夏季，全日本的高等学校要在甲子园球场举办一年一度的盛大的棒球赛。观众当然多数也是高等学校的学生。这些学生有个习惯，即使在观摩运动会时，也要随身携带晶体管收音机进场，以备随时可以收听新闻和音乐。 每逢这个时候，松下电器公司干电池部的经营人员就会守候在入场口，给使用松下出品的干电池的人免费更换干电池。他们态度和蔼，笑容可掬，不厌其烦地给一个个晶体管收音机换干电池。这种做法，受到了学生们的热烈欢迎。 然而，这种做法，真正得益的还是松下电器公司。免费换取于电池虽然要作出些经济上的损失，但它有着多方面的好处和作用。 首先是广告宣传，松下电器公司生产的干电池性能良好，使用寿命长，价格低廉。换取干电池是让更多人了解其优越性。 其次是征询意见。松下的干电池是在不断征询顾客意见后，不断提高质量的。经过长期的改进，顾客更多的是交口称赞。已经提不出更多的意见。但松下还是不断向顾客征询意见。 当然市场调查这一点是最重要的。通过更换干电池，松下电器公司了解到，在看球赛观众携带的收音机中，用松下干电池的占67,。 这个数字与全国的抽样调查的数字基本上是相符的。据前些年的统计，日本全国每年生产的12 亿只干电池中，松下的产量为7(9 亿只，占65(8,。在顾客心目中，松下干电池的知名度很高，在国内年销售量达3000多亿日元。 松下电器公司免费给人更换干电池的奥妙就在于不断掌握市场的主动权，使自己的产品长久地处于垄断地位。 断崖攀登练习场 人们对大自然总是充满着一种依恋的情感，特别是生活在大都市的人。他们举目车水马龙和高楼大厦，心里却想着能有机会去高原攀登一次险峻的山峰或是到大海里去作一次顶风劈浪的畅游。 日本太阳工业公司的董事长能村龙大郎揣摩了人们的这种心理状态，就在东京闹市区建筑了一座奇特的十层高楼。这幢大楼形如断崖绝壁，上面布满藤苔花树之类，杂于鳞次榨比的现代化建筑之中，原野风味十足，确实别具一格。能村董事长向人们介绍说:“这一建筑专为爱好冒险又精力过剩的年轻人设置的。使他们生活在大城市中仍能享受登山的乐趣。” 人们好奇地问道:“你这座大楼叫什么名称,” “这里是断崖攀登练习场。其妙处就在于有攀登断崖绝壁的趣味，又绝无攀登断崖之危险，经常练习，就不难征服任何高山峻岭。” 这座世界首创的人工“断崖攀登练习场”成了东京的一家新颖的游乐场所，吸引了众多的青年来享受登山的韵味。虽然没有原始山峰那种层峦叠峰和云海飘浮的风情，倒也不乏千阻万险、惊心动魄的场景，满足了攀登者活络手脚，增强敏锐性，当个“勇敢者”的愿望。当一个个青年人登上“山巅”而又回到平地时，围观的亲友都会向他竖起大拇指加以称赞， 这种快感是攀登自然山峰不能享受到的，更不是迪斯科舞厅和夜总会里能够领略到的。而且，虽然惊险场面很多，却从无伤亡事故发生，市政当局不予干涉，而市民们则为在大城市增一景观而大加赞赏，能村董事长的财源滚滚而来。 能村不愧是个精明的生意人，他还在“断崖攀登场”旁边开设了一家体育用品商店，作为配套服务设施。专门销售登山鞋、背囊、运动衣、手杖等物品。因为他明白青年人的心理，虽然并非攀登真山，却必须样样做得“煞有介事”。断不能让自己的“登山”之举造成一点缺憾。所以这家体育用品商店生意非常兴旺发达。 能村董事长介绍说:“我的这种做法不过善于揣摩青年人的心理，迎合他们的爱好，如此而已，别无其它。” 顾客心理，是企业家必须认真研究的大问题。朋友，不知你对能村董事长的话和他的别出心裁的做法，有什么感想, 气候和马口铁价 20世纪80年代初期，世界许多地方的霉雨季节比往常要长到10天左右。日本的情况也是如此，这种气候的反常情况，当然会引起农业，捕捞业以及交通运输业等部门的注意。但不与工业生产有紧密的关联，因而也就不会引起这些部门的过多注目。但日本丸红商社的马口铁课课长小林乔却非常敏感。在安排当年马口铁生产时大幅度削减产量，而把人力、财力用到别的地方去。有人对此很不理解，当时马口铁的生产合同已经排满， 而且根据往年的情况还供不应求，小林为什么有钱不赚呢, 小林却认为，霉雨季节的延长势必影响到夏天的温度。在不太炎热的夏天里，清凉饮料的销路势必要减少。而作为饮料容器的马口铁的销量也会大幅度的下降。如果不敏感到气候的变化，按原计划进行生产的话，必然会造成产品的积压。至于一些合同已经订立，到时候对方只要支付若干赔偿金就可以取消合约的，到头来，吃亏的还是生产厂家。 有的人还不大相信，认为如果夏天仍然炎热的话，清凉饮料的销路将会很好。这样小林的削减马口铁产量就会失策了。 小林认为，这种情况可能性很少，任何决策都带有一定的冒险性，所以他仍然坚持自己的意见。 事实证明，小林的决策是正确的，马口铁的使用量连年下降，一些订立合同的单位也撤销了订货。甚至于出口量也大为减少。由于小林对气候的敏感，使企业避免了一次重大的损失。 给牛穿上花衣裳 日本大阪有一家大餐馆，招牌叫“吃光”。起这样的招牌名称，无疑也是一种广告手段。“吃光”的老板山田六郎是一个善于做广告的人。他开业之初就遇到了不顺心的事。餐谊的500 名职工为了提高工资福利待遇而闹罢工，这对山田是个沉重的打击。山田曾经竞选过参议员，从政很有一套办法，他将这些办法运用到商场上来。一方面给职工加薪，安抚人心; 另一方面，别出心裁地利用罢工事件大肆渲染。在店内贴满了“欢迎罢工”、“我们欢迎攻击”之类的标语。这种新奇的做法，不仅吸引了大量的顾客，不少记者也登门采访。撰写了专题文章在报刊上发表。这比广告的效果要好，而且不需要化一分钱。在读者的心目中，对“吃光”这家餐馆留下深刻的印象。 后来，山田又再接再厉，别开生面地做出别样的广告。他租了10多头牛。给牛穿上花花绿绿的衣裳，衣服上都标明了“吃光”的店名，在牛背上驮着各种活鸡、活鸭和蔬菜之类。他亲自牵着这些牛在大阪的街上招摇过市。吸引了许多围观者和尾随者，其中也有各报刊杂志的记者。他们撰文发表，又热闹了好一阵子。 总之，山田每隔一个时期就要翻出一种花样，使得报上关于“吃光”的报道总是不断。如果做广告的话，据初步估算，要化费1000 万日元以上，但山田只是巧妙地变换形式和花样，没有化钱。而且，这种“广告”的效果是明显的。第一年“吃光”餐馆的营业额为7000 万日元，第二年就达到了1.5亿日元，第三年达到4 亿日元，第四年做了18 亿日元。 伊仑中药吃茶社 1974 年9月，东京新开设了一家伊仑中药吃茶社，它把中药和吃茶结合起来，为中药的推销开辟了一条新的渠道。原来，伊仑产业公司是经营中药的，随着时代的演变，生活节奏的加快，人们喜欢见效快的西药，而对中药越来越冷落了。石川社长经商多年，对中药的作用有深刻的了解。他为了宣传推广中药材，所以就开设了这家中药吃茶社。 中药是苦的，比较难以上口，石川就巧妙地将药改淡。在药中冲入果汁和各种营养饮料，尽量改善了药味，同时也增加了养份。吃中药还会造成压抑和忧郁的感觉。吃茶社就特地将场所装磺成明侠的格调，店里的桌椅是一律的绿色，四壁刷成白色，给人以清新的感觉。室内还不时播放轻松悦耳的音乐，打出闪烁迷人的灯光。总之，使人赏心悦目，轻松愉快。中药吃茶社的装饰和氛围吸引了许多青年男女，延年益寿、除病祛灾的中药吃茶法又符合了老年人的需求。所以这家店开张后，生意一直非常兴旺。这件新鲜事在市面上广为流传，各报社记者也闻风而来。他们免费为伊仑中药吃茶社作介绍。有的在杂志上刊登吃茶社的照片，有的登载专题介绍，有的发表顾客的感想和治疗效果，一时成了社会上的一个热门话题，不仅使得这家中药吃茶社顾客盈门(而且不少商户纷纷来订购中药，要求索取各种饮料的配方，使得伊仑产业公司积压的中药销售一空。 自来水经营观念 日本松下电器公司总裁松下幸之助是个具有雄才大略的企业家，他思路开阔，目光远大，不只注意公司对某种新产品的开发，更强调公司同仁确立新的经营观念，以适应不断发展的新形势。 什么是公司新的经营观念呢,松下幸子助曾多方探索。一次在一个偶然的机缘中，使他的思索成熟了。 那是在一个炎热的夏天，松下在大阪天王寺附近的街上散步，那一带，几乎每家每户门口都安装有公用自来水龙头，他看见一个刚拉完货的装卸 工走到自来水龙头跟前，用嘴巴直接对着水龙头，津津有味地喝了起来，那种解渴的神态，不亚于喝了甘泉琼浆。 他在公司高级干部会上饶有兴趣地谈到了这次见闻，然后，颇有感触他说:“阳光、空气和水是生命的三大要素，人们享受阳光和空气是不需要化费的，饮用的自来水也只需化很低的代价。而我们公司的产品，诸如电冰箱之类，虽也属人们生活的必需品，但它毕竟不如自来水那么重要，可是价格要贵得多。两相比较之后你们能感觉到什么吗,” “我们,”干部们什么也没有感觉出来，“松下先生，你的意见是..” “我的意思是:要使我们的产品像自来水那样的便宜。” “啊——”干部们终于感觉出一点味道了，但他们仍不理解，“这是可能的吗,难道一台电冰箱也像一桶水那样，只要化几角钱吗,” “那是比喻，我们不可能使电冰箱的价格和自来水一样便宜，但我们应该尽量去做到比现在的价格便宜。”松下斩钉截铁地说。 干部们还是不理解:“那么我们岂非要亏本,” 松下继续解释说:“光说电冰箱的价格同自来水一样便宜，那是不完整的，还需使电冰箱像自来水一样的多，才能相辅相成，达到多而价廉的效果。” 干部们终于明白松下总裁的思路了，当即有人说:“自来水正因为多了才便宜的，在缺水的沙漠地带，一桶水说不定比一台电冰箱还贵哩。” 松下觉得这个会议开得很有成效，他总结着说:“这就是本公司即将 要实施的‘自来水经营观念’，这种做法，可能会使我们暂时赚不到钱，甚至赔钱。但可以换来公司的信誉，赢得公众的信赖，这正是我们梦寐以求和刻意经营的战略目标。” 原价销售的妙法 岛村芳雄是东京的一名店员，虽然不愁温饱，却也无法发展，他不能参与高消费的娱乐享受，只得在闲时以逛街自寻乐趣，在街上，他发现无论名媛、淑女、老妪、少妇都手提着花色品种繁多的纸袋，以备购物之用。他产生了一个念头，我何不在这比比皆是的纸袋上做做生意呢, 为此，他又专门到东京的一家纸袋工厂去参观，那里的生产繁忙，供不应求。这更坚定了他做纸袋生意的决心。但他衡量了自己的条件，做纸袋需要机器，需要厂房，需要工人。而且一旦纸袋不合市场需要，就要冒极大的风险。他没有这么多资金，于是他想到做纸袋上绳子的生意。 主意一定，他辞去了店员的职务，到麻产地岗山的麻绳厂定购了一批专供纸袋使用的麻绳。他将定购来的麻绳按原价给了东京的各家纸袋厂。由于他是原价销售，很快就得到纸袋厂的大批订单。他计划的第一步完成了。 过了一年时间，他在各纸袋厂确立了信誉后，就跑到了最大的一家纸袋厂，拿出他向麻绳厂订货的收据，为难地说:“对不起，今后我恐怕不能再向贵厂供货了。因为我不仅赚不到钱，还贴了不少开支和运费，实在抱歉～” “原来如此，难怪你的麻绳如此便宜。”纸袋厂的老板理解地说，“我 们已经确立了良好的关系，你的服务很周到，供货很及时，我们愿意每条绳子加价5 分，希望你继续供货。”因为在纸袋厂来说增加5 分不是大事，这可省却了他们直接向麻绳厂进货的许多麻烦。 接着，岛村又来到了冈山的麻绳厂，拿出了纸袋厂的订单，愁眉苦脸地说:“今后我恐怕不能向贵厂进货了，因为我不仅赚不到钱，还贴了不少开支和运费，实在抱歉～” “原来如此，难怪你的麻绳销量如此之大。”麻绳厂的老板理解地说， “我们已经确立了良好的关系，你的工作很努力，销货很迅速，我们愿意每条绳子减价5 分，希望你继续经销～”因为对麻绳厂来说，减少5 分不是大事，这可省却了他们直接向纸袋厂销货的许多麻烦。 岛村一来一回从进销两个方面获得了一角钱的利润，由于他经销量很大，积少成多，这笔利润相当可砚。一天的毛利就达100 万日元，比他当店员时5 年的薪金还多。 索尼的招牌之战 厂商的招牌标志着一个企业的名气和荣誉:所谓名牌产品的称谓就是由招牌而获得的。一个有名气的招牌可带动一系列产品占领市场，就以日本的家用电器行业来说，人们一提“松下”就会想到录像机，一提“日立”就会想到彩电，一提“东芝”就会想到电冰箱，如此等等。 日本的索尼公司是家电器行业中的后起之秀。1958年，它的产品刚进入市场，有一家美国公司愿意销售索尼的产品，但怕这些产品的招牌不硬，就提议道:“如果用索尼的招牌，恐怕无人间津，本公司在市场上久负盛名，不如改用本公司的招牌。” 索尼公司总裁盛田昭夫人真地考虑了美国公司的建议，认为他说的不无道理，如果用了这家公司招牌，产品的销路将不成问题，但这样索尼公司的形象永远树立不起来，它的产品永远不能站住脚跟，他婉言谢绝道:“感谢你的盛意。我别的方面都可以让步，但在招牌问题上是寸步不让的。” 美国公司的代表也礼貌地说，“那我们就无能为力了。” 盛田昭夫对自己的产品有充分的信心，他想凭着高质量、低价格和好信誉，总能使索尼公司在美国公众中树立起形象来，但听之任之，开拓市场的速度将是缓慢的，必须要找到适当的机会使自己的产品造成一种轰动效应。 机会终于来了，当时美国要发射阿波罗登月火箭。火箭上将带有各种先进的仪器和措施。盛田昭夫将索尼生产的收录机送去有关部门招标。虽然登月船只需一只收录机，索尼公司却不惜工本将录音机搞得尽善尽美，从而一举中标，于是索尼公司的盒式录音机随着阿波罗登上了月球，终于在世界上为自己树立了光辉的形象。 索尼公司的这种做法是值得称道的。眼下有不少厂商不去开创自己的名牌产品，而是将伪劣品冒充名牌产品出售，表面上看来，吃亏的只是顾客，但究其实质，这些厂商永远也迈不开自己的步子，归根结底，也是吃亏的，所以是不足取的。 三种巧克力糖片 随着人们对商品的需求不断发生变化，经营厂商很难保持独家经营的状态，往往几家几十家甚至上百家企业同时经营同类商品，这固然需要提高质量、降低成本来提高竞争能力，还应该寻求本企业产品同其他企业产品的差别，发展这种差别优势来适应更多顾客的需要，才能使企业赢得更大的利润。 日本有两家大糖果厂，即森水制果公司和明治制果公司。这两个公司实力相仿，并都生产同样规格的巧克力糖片，经营效果也不相上下。但是都想出奇招压过对方。他们就在相互间的相同之处寻找差别，打破双方的“零差”的暂时平衡，为本厂产品赢得更广泛的市场。 先是森永制果公司发起攻击，他们压缩了原有的普通巧克力生产，推出了单独面向成人食用的大块“高主冠”巧克力产品，定价为70元一块。普通的巧克力只有40元钱一块，但不适合成人食用，他们感到一块不够，两块嫌多，而“高主冠”虽然要70元一块，但正符合成人的口味和食用量，比较起来，比两块普通巧克力还要便宜。所以一经上市，销势很旺。在竞争中一度领先于明治制果公司。 后来，明治制果公司也不甘示弱，他们吸取了森永公司成功的经验，又对市场和顾客需求进行深入的调查研究和细致分类，巧妙地设计了一种新式样的“阿尔法”巧克力，推上市场。 “阿尔法”巧克力可分可合，分开来小块售价40 日元，大块售价60 日 元，合起来一整块售价100 日元。实际上成了三种规格的巧克力糖片，这种分合相结合的办法，满足了三种顾客的需求，小块的销售目标是十二三岁初中生，大块的目标是十七八岁的高中生，整块的目标是成人，众多的顾客可以从中各取所需，而且价格合理，分量恰当。这就大大拓宽了市场的覆盖面，很快超过了森永公司，使明治公司的效益剧增。 与此同样的情况，最近外国服装市场上出现了一种腰围可以任意伸缩的裤子，人到中年之后，腰围逐年增大，往往买的裤子，今年正好，明年就嫌小了，穿不上几次，好端端的一条裤子就成了废品，何等可惜～所以这些任意伸缩的裤子是中年人的福音，求购者甚多。 以上还仅仅是式样和份量上的“别出心裁”，聪明的经营者当然可以效仿，能否还能从别的方面再动动脑筋，想想办法呢, 手帕上的导游图 地处东京闹市区的一家专门经营手帕的商店，一天在店门打烊之后，夫妻两人在灯具下盘算一天的营业额。 妻子重重地叹了口气说:“现在的生意越来越难做了。上个月还卖掉了几十打手帕(这个月只剩下儿打的销售额了，真是一天不如一天，再这样下去，我们只好关门歇业了。” 丈夫也叹着气说:“下午我去工厂进货，那些大公司和超级市场的阔商一进就是一卡车手帕，对我们这些零星小户头，厂家似乎也不那么在乎 了，长此下去，如何是好,” 自从三个月前，附近开设了一家超级市场，那里的手帕花样繁多，门类齐全，应有尽有，使得这家小小的“夫妻店”根本无法与之竞争，生意一落千丈。到店里来问路的人倒是不少，但一般问完路就走。 妻子发了一阵感慨后说:“难道我们开这家店，只是为了当一个业余的路径咨询员吗,我们能不能想想办法呢,” “什么,我们是业余的路径咨询员,”丈夫眼睛突然一亮，脑子里很快闪过了一个念头，不，我们要当职业的路径咨询员～ “怎么,你疯了～你要撇开小店，去当导游吗,” “我没有疯，我终于想到办法了～”店主高兴地喊了起来。 原来店主是这样设想的:手帕上印有山水、花鸟以及各种图案和花样，这些只有审美和观赏价值，但并无实用价值。既然到小店来问路的人很多，何不在手帕上印上当地的导游地图，既方便顾客，又利于推销商品，还可以得到厂商的重视和青睐，真可谓是“一射三鸟”的好办法。 他立即将这个想法付诸实施，到手帕厂定制了成批印着东京交通图及有关风景区导游图的手帕，放在小店里出售。从此以后，这家“夫妻店”的生意又兴旺起来了。 直升飞机抛手表 瑞士手表雄踞世界100多年，各国都不能动摇其霸主地位。后来，日本研制成了性能良好的“西铁城”手表，又一次向钟表王国发起了冲击，终于脐身于世界名牌手表的行列。 但在开始时，西铁城手表并不受人赏识。无法打破瑞士手表控制的局面。日商为此专门召开公司高级职员的会议，来商量对策。 有人建议:“我们应该扩大宣传，多多占用电视台的黄金时间和报纸的广告版面，以铺天盖地之势，给人造成先声夺人的印象。” 也有人说:“对，应该大做广告，不过宣传的效果不能近期奏效，况且，现在的广告过多过滥，公众对之已失去兴趣，我们还能不能采取其它更好的办法呢,” 又有人接着说:“要公众眼见为实，最好的办法是搞破坏性试验，通过这种公开的试验，让大家了解我们西铁城的良好性能。” 有人补充说:“我们不妨还可采取奖励性的措施，最好的奖励物品莫过于西铁城手表本身，这样能使我们的手表迅速推向市场。” 与会者献计策，终于想出了一个大胆的方案。不久，“西铁城”通过新闻媒介发出了一条令人咋舌的消息，某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁拾到就归淮。这条消息在社会上引起了很大的轰动。有人惊喜，有人好奇，也有人怀疑。但人们的心理就是这样，越是令人惊奇、怀疑的东西，就是越要探索个究竟。所以人群像潮水般地拥向指定地点。 时候到了，只见一架直升飞机飞临人群的上空，盘旋片刻后，在百米 高空向人群旁的空地上洒下一片“表雨”。期待已久的人们，奔上去捡表。抛下的表是如此之多，以致使大家都有所收获。他们在惊喜之余还发现“西铁城”手表在空中丢下后，居然还在“得得得”地走动，连外壳都未受损害，在场地上发出了一次又一次的惊呼声:“这种表真是精良耐用，名不虚传。” 接着，电视台又播放了这次抛表的实况录像，使西铁城很快深入人心。此举，巧妙地将广告、破坏性当众试验和实物奖励三种办法结合在一起，使“西铁城”名震整个钟表业。