何朝富解读“科宝-博洛尼”橱柜产品营销(

何朝富解读“科宝-博洛尼”橱柜产品营销( 何朝富解读“科宝-博洛尼”橱柜产品营销 2007-06-24 何朝富1999年加盟博洛尼家居用品有限公司从事市场战略工作，现任博洛尼家居用品有限公司零售业务部总监。近10年的行业经验，使他得以见证国内厨柜市场的发展，而世界范围内经常性的走动，使他更具前瞻、时尚的眼光。对国内消费者的心态把握及世界行业趋势发展的了解，使他更有信心将博洛尼品牌打造为国内家居用品行业的一流品牌。5月16日新浪家居邀请何朝富做客新浪和您聊聊博洛尼豪华配置体验中心，解读博洛尼的营销经验„„ 访谈时间:2007年5月16日下午10:00-11:00 访谈地点:理想国际大厦15层2号嘉宾聊天室 嘉宾:博洛尼家居用品有限公司销售总监 何朝富 主持人:新浪家居郝丽 以下为聊天实录: 主持人:今天非常荣幸地请到了博洛尼家居用品有限公司销售总监何朝富，何总是99年加盟博洛尼家居用品有限公司，现任博洛尼家居用品有限公司零售业务部总监。近10年的行业经验，使他得以见证国内厨柜市场的发展。这次请您过来想请您聊聊你和博洛尼的两三事儿。近期听说博洛尼豪华配置体验中心亮相了一款百万橱柜，您是否可以和我们聊聊博洛尼的豪华配置体验中心豪华在那些方面, 、水盆、五金等等，我们 何朝富:豪华配置是在厨房里面，我们的普通配置就是灶台 现在有一百万的橱柜，有上移门、下移门、左右移门，因为滑轨改变了方向，还有做了三米宽的超大的大移门，在国内没人玩得了，在这里面还有抽屉，抽屉轨也不一样，大移门只有在欧洲大牌企业在用，基本上国内没有看到过。 豪华配置就向于汽车的顶级配置，好的汽车是六个气囊、八个气囊，你差的一个气囊都没有，刹车片，小车前后轮的刹车都不一样，配置不一样。有的车的中控锁、防盗器这些细节都不一样，在我们这个橱柜里面也是这样，在这一套柜子中顾客就可以感受到所有的一切，只要你想要的厨房的东西，电器、五金都做好了，包括以前的90度的断角，是标准的抽屉，推进去慢慢往里走。 主持人:这些配置可以根据客户的需求自由组合吗, 何朝富:是这样，豪华配置就是我们不需要带着顾客转整个展厅，你都去看，看这看那，最后就忘了，在这一套柜子中第一你能感受，第二能体验，把水盆下面的东西都能用上了，有这样的感觉，就是一下全都看到了，冰箱想嵌进去、酒柜想嵌进去都可以，门拉 出来再旋转，同时拉了再推进去，产品在里面摇晃，玻璃瓶容易碎，这就是我说的豪华配置的感觉。 包括我们的层板灯，原来都是进口的，现在我们自己研发，我们研究的玻璃层板从后面出光的，不能像常用的灯光一样，不行，必须用LEG的灯光，在灯光方面我们也有加强。就跟现在的汽车的汽车用LEG的灯光，橱柜也是一样。 主持人:刚才您提到的橱柜价值一百万，价格不菲呀，对于这么昂贵的奢侈品定位，对于对消费者和行业市场有意义何在, 何朝富:首先让顾客感受和体验的是这个橱柜的配置确实有很多的讲究，不是普通的柜子，刚才说了我们的柜子里面五金和电器都可以选择，没有关系，只是让你感受和体验，这里面有一个过程，像2000年北京和现在的外地相比，北京的市场已经起来了，发展很快，现在是外地发展很快，这个理念在到位，现在我们提到橱柜的概念，行业里面没有人钻它，到底要把它做成什么样子，消费者不知道哪个电器应该怎么放，插座应该怎么控制，他不知道，我们既然做就要做专业，插座要多高，为什么这么高， 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 师要很清楚， 为什么是这个高度，因为台面上要放杯水倒了以说下面的插座1米3，百分之百这个高度， 后，就会到这个洞里面去，很危险，底下1米3的时候，是看不见的，没有问题。 第一是亲身体会，第二是了解五金到底应该在什么地方，望京有一个客户，订完我们的柜子，设计师做完了图，东西也选完了，他还在大厅转，我就说需要我帮忙吗，然后就看图纸，最后我推荐了柜、龙头、灶台全都换了，我说选择什么柜，他说要选择白的，我说白色不禁脏，这个1700元的就不要了，换成 2080的又禁脏又实用的，增加了1000多元的费用，但是非常开心、非常高兴，他说就不知道这个东西该怎么用，转了半天，推荐油烟机的时候，我说应该选国外的造型国内的配置，为什么说国外的造型国内的设置，老头老太太天天做饭，要享受国外的外排和内排式，把网子放在洗碗机里面一起洗，中国没有洗碗机，我们人性化考虑，就说买有油烟机有油盒，非常方便，我就告诉他们这些东西该怎么用，然后分区，装垃圾的地方，切菜下面是刀叉盘，透气、控水用，放抽屉板不舒服。消费者很多不理解，我就一一给你解释出来，知道这个地方是放锅的，有的人怀疑我，说这个地方能放进去蒸锅吗,我说没问题，他把高压锅拿来，352，高压锅没有那么高，一下子就放进去了。 主持人:中国有句老话是一分钱一分货，在您接待的客户里面有没有说科宝橱柜贵的, 何朝富:有，而且不少，在2003年我印象很深刻，老头老太太不进门，在玻璃窗户那 逛，我说你们进去看吧，我说你们太贵了，我们买不起，我说你没看怎么知道贵啊，也有便宜的啊，结果最后算了2万多块钱，他们买的房子在和平里，1万2，老头老太太很保守的，年轻人虽然保守，但是敢看敢逛，老头老太太都不敢看，后来他们在我手上订的，2万多块钱，第一句话要说博洛尼的价位很丰富，从1700多元起价，不能说我们没有低端的，你要买我们的产品，进来第一句话，我们的报价单是从1790元到1万多元，每一款的款式不一样、风格不一样，你要选择什么样的，这样时间长了以后，人家都知道博洛尼还是有低 也不绝对都是高端的，科宝的家装就是真正适合老百姓用的东西。 端价位的， 主持人:刚才提到老夫妇二人在体验馆面前望门兴叹不敢进，而现在的体验馆又如雨后春笋，在这里您能不能介绍一下消费者面对这么多体验馆，怎么去伪存真, 何朝富:确实是面临这个问题，因为包括我们马上要做欧洲家居体验馆，这也是体验馆，大家都在做体验馆，我从某公司内部看了体验馆，就问他，我怎么找不到卫生间的感觉，怎么感觉没有，不像博洛尼的体验馆，这就是每个体验馆的不同，你是不是真正吃透了，这是最重要的核心，直到今天为止，博洛尼让我的经销商拷贝我的体验馆它都不会拷贝，让我们自己的经销商，不要说别人，根本谈不到这一点。包括我们请到首席设计师来为我们做中国设计，我们提出中国市场的需求，必须按照中国市场的需求来做这个东西， 你只能用他的思想，但是原汁原味搬是不可能的，博洛尼做了体绝对不能百分之百拷贝， 验馆，法尼尼也要做欧洲家居体验馆，这个设计和博洛尼是两个概念，这个级别又不一样，重要级也不一样。让顾客第一眼进去以后，看到你的体验馆能够找到自己想要的东西和想感受的东西，人家说到了某体验馆以后，死活就觉得博洛尼的体验馆就比它好，这就是区别。 主持人:法尼尼体验馆，具体什么地点，什么时间开业, 何朝富:计划是8月份开，就在北居然之家的边上，面积大概是五千平米左右。现在的体验馆是建筑面积六千多，使用面积是五千多平米。 主持人:听说博洛尼有针对精装修房的“精装后”装修服务，您和我们聊聊什么是“精装后”。 何朝富:今年市场的毛坯和精装房比例失调了，精装占到三分之二，毛坯占到三分之一，精装后发觉自己想要的要求达不到，通过谁来改变,通过设计师改变，比如说我自 己，觉得自己的想法已经不错了，很好了，通过几个搞设计的一碰，发觉还有新的招术，马上就不一样，买房的人有几种人，一种是图简单、省事，还有就是图地段好，没有说是因为想要这个东西就要，基本上都是要改变的，现在80%的人群都要讲究个性，怎么来满足,从设计师角度来改变，从配饰、灯光、产品来满足个性化需求。 有几种满足方式，首先通过博洛尼的产品来改变，用设计贯穿、风格贯穿、配色贯 墙面已经刷挖了白色，在什么方式下让它变，什么方式穿，都可以都能达到客户的要求， 不让它变，变的话可以贴墙纸，到我们店的客户百分之百都是满足，因为我们在4月份刚培训成立的，接了30单“精装后”，单单收设计费，不算设计费不酸“精装后”，设计师要拿提成的，它的设计费要比毛坯的设计费高，因为它是做细活，毛坯是做大框，铺完就完了，三分装修七分装饰，没有装饰是不行的，为了满足精装的个性化，成立了精装设计师，每周有一次 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 评审会议，每一次出一套方案，先评审，评审完了之后我会给大家讲课，上次在推广网络部进行讲课，在店内和店外讲课，这两种不一样，我自己做 ppt 关于艾滋病ppt课件精益管理ppt下载地图下载ppt可编辑假如ppt教学课件下载triz基础知识ppt 讲解，首先要跟顾客谈，博洛尼本来是意大利的，欧洲的设计、欧洲的风格，通过我这么多年看的展会，把所有展会的东西集中到一块，给大家做演讲，怎么贯穿、套色等等都给大家讲，顶多有两个到三个颜色跳，红的、黄的、蓝的、绿的、紫的、粉的都叫做跳色，每个空间都可以用，我们要讲究元素，在空间里红颜色是跳色，我拿来把它贯穿空间，只能占30%，如果红颜色太多了，我就不能用会了，只能用黑颜色来压他，金、银占5%，黑色占30%。 那些设计师怎么玩，很简单，墙角是直的，你要把它变 同时看到在世界顶级的设计， 短，你要做一个喷绘的花，镂空的，这个墙角就完了，从花色里面找一个颜色做，通过这些跟顾客讲，看看我的展厅，是不是跟欧洲是同步的，那天讲完课一下签了40多单，就一场活动。 “精装后”和配置中心很多人不理解，不知道，我们做这个工作之前我们从销售调查、网络调查、客户调查、设计师调查，然后开碰头会，做深入的调查，顾客需要什么东西，尤其是“精装后”设计师，需要满足什么东西，最终的结果是什么。通过这些我们做一些课程，然后进行销售培训，要把握这些东西。 主持人:到现在我们聊个三个问题，首先是什么是体验中心，其二讲了不同体验中心不同特点，第三解读了“精装后”服务，那让我们还回到产品这来，比照国外的消费者，您认为中国的消费者有什么不同,对于中国家装行业有哪些观点需要调整改变, 何朝富:刚才讲到欧洲的消费确实和国内的消费是两种概念，欧洲像比如说杂牌军在欧洲不存在，欧洲基本上是一些有品牌的厂家，没品牌的基本没戏，想都别想，欧洲不像中国有建材城，欧洲没有，那边根本没有大的logo，不让你做，外立面装修他们出费用，绷一块布，在上面做logo做宣传，欧洲的市场已经成熟、定位了，中国的市场要在什么时候定位,十年以后定位。现在还定不了位，不行的厂家就倒闭、关门，包括现在有的建材城为什么把家装公司赶走，家装公司的杂牌军太走，真正定位的就这几家，北京会留下十个家装公司，其他全部淘汰，目的是什么,小厂家在里面捣乱，大品牌不赚钱，同时市场整体 下滑，你说这个东西要不要保护，要保护。在国外的消费群体，包括国外的服装打折，十月份、一月份是打折季节，过了这个季节就没有，中国是天天打折，就是消费观念不一样，而且国外是买就买名牌，买就买好的，但是国内就不一样，仿得差不多就可以买。长城饭店的采购部总经理他就选择了我们的橱柜，他说他家里橱柜坏了，多少钱没关系，给我换一个，我说我帮你看一眼，用不用换，后来到他家看了一下，我就就凑合用吧，别换了，换整套不值当，因为他们要换房子，就先凑合着。慢慢这个市场就会洗牌淘汰，博洛尼有一个庞大的研发团队，每年都有新的东西出来，引领这个潮流，如果说博洛尼没有这个东西，我是看着别人在走，仿着别人在走，我只会越来越吃亏，跟不上，就跟服装一样，服装是半年一变，国际上的家居是两年一变，两年必须要调整，板材要调整。 有的时候我想起来，还是很佩服我们的企业的，在欧洲我都没有见到所有玩家具的能玩十几种、上百种材料，BNB就玩黑橡、黄橡，我们玩很多种木，光樱桃木就有三种颜色，谁玩得了，库存都备不起，这就是市场供应的能力，中国消费者慢慢自己越来越明白，越来越理性化，为什么博洛尼在五一期间的定单橱柜翻一倍，为什么，说明消费者是理性的，不是盲目消费，我的折扣没有给升，有的是7折、8折我真的没有给，这就是消费者的理性化。在国外看小孩没有钱的，但是从内到外、从上到下都买的阿玛尼，就是感觉会好。你买博洛尼，我百分之百质量保证，五年该保五年保五年，三千多号人它不会马上就关吧，三个工厂不可能一下就关吧，我们马上在10月份要开始建一个新工厂。 主持人:既然何总来网络公司做客，那一定要回答几个关于网络的问题。据我了解科宝还是一个部门在做网销，但是提到网销一般人的感觉都是集采、团购，低价、便宜，很难跟高端联系在一起，这里有三个问题问您，第一是网销在科宝公司的整体销售是什么位置,具体扮演什么角色,第二个问题是网销的销售业绩如何,第三个问题是您针对现在家装市场网销的现状，满意吗,对网销的发展有什么建议, 何朝富:博洛尼的网销首先定位是不同，首先我的网销和我的品牌是相符合的。第二是网销给人感觉是便宜，但是博洛尼不是，博洛尼是相当于一个大学课堂，你是网上的网友，我们博洛尼要开一个课题，如何选择产品，如何选择东西，别的厂家根本不具备，也没有讲得多深。我们为了让你来，可能会有专门针对你们这些人有一些小小的优惠，仅此而已，不会因此把我的价格品牌往下杀，我是针对你做了一个小小的优惠，可能是针对于网上的朋友，大家相识不容易，可能会赠积分或者是有一些优惠，我会给你们上课，讲一个很深的课题。别的厂家百分之百没有这个课题，我们的这种方式和模式跟别人也不一样，我们每一堂课都是自己去开发，现在的课题是我们店长自己干，比如说网络是大钟寺组织的，店长就去讲如何选择橱柜，橱柜的选择，每一堂都是PPT的正规的课程。 这就是跟别人不同的地方，同时让顾客感觉到还是一个高端，不是一个很差的品牌，不是低端，不是一个便宜货，这是通过聊天过程中我了解到，他们认为这种模式非常好。不是像别的厂家，赶紧买吧，全场七折，这是绝对便宜的大陆货，我们肯定不会有那样的情况。 我们做了好几场网销，五一做了一场网销，非常好，那天签了80多单，效果非常不错， 因为这种活动要看怎么去做，要是做好了，是可以的，这种活动其实是最高端的人群，来这干吗，讲别墅的工艺，讲别墅的配置，讲别墅的选择，是一套一套课题出来的，这就是为什么我们做得这么成功，有好处，如果公司没有这样的人力，没有开发这一块，没有想到这一块，没有用，我们的活动做得很有意思，就是在哪呢，他今天来了，明天又来了，他还想听，这样的人群有，你的课题馆，为别人免费上这堂课，不收钱，这就是优势，我们在小区做也都有开发课题，包括“精装后”的讲课，我要求是在总店讲和在店外讲不一样 在店内讲更多是讲欧洲的设计和欧洲的风格，同步感受的，在店外讲更多讲我的体验馆， 欧洲，同步感受我的体验馆，都是相关联的，不能说到了我的体验馆还说我的体验馆好，让顾客亲自去体验。 网销每个人做，标准不一样，感觉很杂，有一个大的网站，比如新浪，一听这个品牌，就是像服装一样，就是名牌，信誉高，小网站一看就没有信誉，就像小广告，一点意义都没有，打广告不要做杂，你打大牌广告可以，打小牌广告反而砸了自己的牌子，自己越来越走下坡路，没有意义了，广告也是一样，网络也是一样。 网络是一个好东西，发展速度很快，传播速度很快，这是最快的，比人传播人还快。以前没有做网络的时候，消费层是不一样的，低端消费层、中端消费层、高端消费层，低端的消费层传播速度最快，其他两个要差一些，靠的就是网络传播。像今年五一，第一天网络部做的小区活动就签了80多单。我们在网络上有的时候是店长级的可以上去回答疑问，他们回答疑问包括跟业主、版主聊聊天，这样的活动比较多，店长对产品没有我们熟、没有办法，他们可以来组织，我们可以弥补这一块。 博洛 主持人:您做的是零售业务部总监，销售是赚钱的部门，市场部是花钱的部门，尼市场部做的有声有色，您是否可以透露透露博洛尼销售和市场是如何运作的,这赚钱的部分是不是比花银子的部分说话硬气,(笑) 何朝富:没有，我们是有预算的，一分不能少，我们零售部门和他们之间的配合最紧密的就是小区、网络这类东西，还有做一些宣传，我们跟推广部每周一次反馈会，相互沟通，有问题都相互配合、相互理解，包括总店原来他们是缺讲师，以前是固定的，现在到总店找讲师，一共12个讲师，每个单店都有一个讲师，随时想要随时有，图很急着要，没有问题，赶快做给你，市场部比我们权威，别看他们是花钱的，展厅是要跟他们递申请，然后他们派人装修，所以说他们的权力很大的。 市场部非常重要，因为你的品牌提升就是靠市场来提升，销售的口碑没用，市场是提升你的品牌的，包括平面策划，都需要市场部来完善，没有推广部公司就百分之百没有了，我们的市场部规模很大。 主持人:由于时间关系，感谢何总百忙之中做客新浪，本次聊天到此结束。 本次聊天结束