商务谈判原则.doc
商务谈判原则四 :
《避免敌对性的谈判》
在现实生意场上,律师的出现代表了一种敌对关系的出现。一般情况下,我们认为律师常常会告诉他人,你该如何做,如果不按照既定的做法,他们又会作些什么。有时候,这是一种威胁,也是一种不良的谈判气氛。谈判学专家罗杰•道森曾经给50名律师上过谈判课,在课堂上他感觉到律师们都具有强烈的敌对性,多数人都在一开始进行肆意的指责和恶意的威胁,还有人甚至还要骂人。当然这可能是律师职业特性所至,但是记住在谈判的早期千万不要涉及敌对性。
所以在谈判的开始,应该注意措辞。如果对方给出了你完全不能接受的价位,那么不要争论。争论只能增加对方想
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自己是正确的愿望。你最好先同意对方的观点,然后用“感受、感觉到、发现”这样的
公式
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来慢慢转化他们。
你可以这样回答,“我真的很能够理解你的出价原则,其他人也一定和我一样(这时你已经分散了对手的精力。那没有和他们争论,只是赞同他们)。但是你知道我们发现了什么吗,我们仔细看过之后,发现„„”举几个例子说明对方的出价高了。
反过来,如果你要卖出一些东西,对方也会说:“你的价格高了。”如果你花时间去和他争论,这只会让他个人的原因证明你是错的他是对的。相反,你说:“我确实了解你对这个价位不甚赞同,其他人第一次听到这个价格也是与你一样
的感受。但是仔细研究了我们的报价之后,他们总是会发现我们的价位是市场上最有竞争力的。”然后你就可以把你的理由一点点灌输给他。
做个试验吧,在课堂上,老师叫前排的一个学生站起来,然后老师伸出两只手,手掌对着学生的手掌。然后老师不说话,开始推学生,学生在没有接到老师任何信息的前提下,自然而然的反相用力以保持平衡。同样地,当你和别人争论,自然而然也会让别人回击反驳你。
应记住的要点:
1. 不要再谈判一开始就和别人争论,因为这容易产生敌对情绪。
2. 运用感受、感觉到、发现原则,扭转敌对局面。
3. 当对方表现出意想不到的敌对时,如果在你的脑海中有感受、感觉
到、发现原则,就会使你有时间进行思考。
《应对僵局》
在困境和绝境之间,你有时会遇到僵局。谈判仍然在继续,但是似乎不会朝解决问
题
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的方向进展。陷入僵局就类似于“困住”。这是一个航海术语,便是船头向风,难以调向。这是一艘船不能直接驶入风中。它几乎要驶入风中,必须转
向右舷30度,然后使船顺风转舵30度。这样做以后再重新设定航向是很难的事情,但是最后你总会到达你想去的地方。
要顺风转舵就必须使船头穿过大风。如果犹豫了,就很可能使你的船头停在风中。如果你失去了转舵的时机,就不会有足够的风力推动船头转向了。当船长发现船“困住”时,它必须采取行动解决问题,以便赢得时机的行动。同样的,谈判停滞时,你必须改变原动力,以重新创造契机。除了改变金钱数量外,一下使你还可以做的一些事情:
1. 更换谈判团成员。
2. 变更谈判地点,建议午餐或者晚餐后继续谈判。
3. 让可能刺激对手的成员离开。
4. 谈论他们的习惯,或者讲一则八卦新闻,或者讲一个有趣
的
故事
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,以此缓解紧张气氛。
5. 寻求在财务上变化的可能性,通过在经济状况下的变化,所
有这一切都足以改变原动力。
6. 与对方讨论分担风险的方法。接受一些可能变得不愉快的义
务,这样会打破磐局。
7. 试着改变谈判室的气氛。尝试打开双赢的通道。
8. 建议在规格包装或交付方式上做些改变,看看这种变化是
否能使谈判双方积极地去思考更多的事情。
如果你同意以后如果发生争议可以接受仲裁,那么他们可能会忽略意见上的分歧。
以前有个故事,印度的一支筑路队在忙碌的开凿一条穿山的隧道。这是一项非常原始的工作,几千名工人只拿着铁锹和镐在工作。出乎意料的是,他们竟然试图光凭体力来完成那样艰巨的工作。一名旅游者走到工头面前,问他:“你们到底怎么才能完成这样的任务呢,”工头回答,“很简单,我吹一声哨子,旁边休息的所有工人就会开始凿穿小山。山的那一边,有另一队工人,我们会告诉他们向我们这边凿山。如果两队在中间汇合,就挖出了一条隧道。如果没能汇合,我们就挖了两条隧道。”
应对僵局就像这样。改变原动力,并力图创造契机后,就会发生一些事情,但是你不可能肯定是什么事情。
应记住的要点:
1、注意困境、僵局和绝境之间的区别。陷入僵局时,双方仍想找
出问题的方法,但是双方都看不到向前进展的方法。
2、应对僵局时,通过改变其中一个元素来改变谈判的原动力