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商务谈判原则.doc商务谈判原则.doc 商务谈判原则四 : 《避免敌对性的谈判》 在现实生意场上,律师的出现代表了一种敌对关系的出现。一般情况下,我们认为律师常常会告诉他人,你该如何做,如果不按照既定的做法,他们又会作些什么。有时候,这是一种威胁,也是一种不良的谈判气氛。谈判学专家罗杰•道森曾经给50名律师上过谈判课,在课堂上他感觉到律师们都具有强烈的敌对性,多数人都在一开始进行肆意的指责和恶意的威胁,还有人甚至还要骂人。当然这可能是律师职业特性所至,但是记住在谈判的早期千万不要涉及敌对性。 所以在谈判的开始,应该注意措辞。...

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商务谈判原则.doc 商务谈判原则四 : 《避免敌对性的谈判》 在现实生意场上,律师的出现代表了一种敌对关系的出现。一般情况下,我们认为律师常常会告诉他人,你该如何做,如果不按照既定的做法,他们又会作些什么。有时候,这是一种威胁,也是一种不良的谈判气氛。谈判学专家罗杰•道森曾经给50名律师上过谈判课,在课堂上他感觉到律师们都具有强烈的敌对性,多数人都在一开始进行肆意的指责和恶意的威胁,还有人甚至还要骂人。当然这可能是律师职业特性所至,但是记住在谈判的早期千万不要涉及敌对性。 所以在谈判的开始,应该注意措辞。如果对方给出了你完全不能接受的价位,那么不要争论。争论只能增加对方想 证明 住所证明下载场所使用证明下载诊断证明下载住所证明下载爱问住所证明下载爱问 自己是正确的愿望。你最好先同意对方的观点,然后用“感受、感觉到、发现”这样的 公式 小学单位换算公式大全免费下载公式下载行测公式大全下载excel公式下载逻辑回归公式下载 来慢慢转化他们。 你可以这样回答,“我真的很能够理解你的出价原则,其他人也一定和我一样(这时你已经分散了对手的精力。那没有和他们争论,只是赞同他们)。但是你知道我们发现了什么吗,我们仔细看过之后,发现„„”举几个例子说明对方的出价高了。 反过来,如果你要卖出一些东西,对方也会说:“你的价格高了。”如果你花时间去和他争论,这只会让他个人的原因证明你是错的他是对的。相反,你说:“我确实了解你对这个价位不甚赞同,其他人第一次听到这个价格也是与你一样 的感受。但是仔细研究了我们的报价之后,他们总是会发现我们的价位是市场上最有竞争力的。”然后你就可以把你的理由一点点灌输给他。 做个试验吧,在课堂上,老师叫前排的一个学生站起来,然后老师伸出两只手,手掌对着学生的手掌。然后老师不说话,开始推学生,学生在没有接到老师任何信息的前提下,自然而然的反相用力以保持平衡。同样地,当你和别人争论,自然而然也会让别人回击反驳你。 应记住的要点: 1. 不要再谈判一开始就和别人争论,因为这容易产生敌对情绪。 2. 运用感受、感觉到、发现原则,扭转敌对局面。 3. 当对方表现出意想不到的敌对时,如果在你的脑海中有感受、感觉 到、发现原则,就会使你有时间进行思考。 《应对僵局》 在困境和绝境之间,你有时会遇到僵局。谈判仍然在继续,但是似乎不会朝解决问 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的方向进展。陷入僵局就类似于“困住”。这是一个航海术语,便是船头向风,难以调向。这是一艘船不能直接驶入风中。它几乎要驶入风中,必须转 向右舷30度,然后使船顺风转舵30度。这样做以后再重新设定航向是很难的事情,但是最后你总会到达你想去的地方。 要顺风转舵就必须使船头穿过大风。如果犹豫了,就很可能使你的船头停在风中。如果你失去了转舵的时机,就不会有足够的风力推动船头转向了。当船长发现船“困住”时,它必须采取行动解决问题,以便赢得时机的行动。同样的,谈判停滞时,你必须改变原动力,以重新创造契机。除了改变金钱数量外,一下使你还可以做的一些事情: 1. 更换谈判团成员。 2. 变更谈判地点,建议午餐或者晚餐后继续谈判。 3. 让可能刺激对手的成员离开。 4. 谈论他们的习惯,或者讲一则八卦新闻,或者讲一个有趣 的 故事 滥竽充数故事班主任管理故事5分钟二年级语文看图讲故事传统美德小故事50字120个国学经典故事ppt ,以此缓解紧张气氛。 5. 寻求在财务上变化的可能性,通过在经济状况下的变化,所 有这一切都足以改变原动力。 6. 与对方讨论分担风险的方法。接受一些可能变得不愉快的义 务,这样会打破磐局。 7. 试着改变谈判室的气氛。尝试打开双赢的通道。 8. 建议在规格包装或交付方式上做些改变,看看这种变化是 否能使谈判双方积极地去思考更多的事情。 如果你同意以后如果发生争议可以接受仲裁,那么他们可能会忽略意见上的分歧。 以前有个故事,印度的一支筑路队在忙碌的开凿一条穿山的隧道。这是一项非常原始的工作,几千名工人只拿着铁锹和镐在工作。出乎意料的是,他们竟然试图光凭体力来完成那样艰巨的工作。一名旅游者走到工头面前,问他:“你们到底怎么才能完成这样的任务呢,”工头回答,“很简单,我吹一声哨子,旁边休息的所有工人就会开始凿穿小山。山的那一边,有另一队工人,我们会告诉他们向我们这边凿山。如果两队在中间汇合,就挖出了一条隧道。如果没能汇合,我们就挖了两条隧道。” 应对僵局就像这样。改变原动力,并力图创造契机后,就会发生一些事情,但是你不可能肯定是什么事情。 应记住的要点: 1、注意困境、僵局和绝境之间的区别。陷入僵局时,双方仍想找 出问题的方法,但是双方都看不到向前进展的方法。 2、应对僵局时,通过改变其中一个元素来改变谈判的原动力
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分类:生活休闲
上传时间:2017-10-21
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