市场营销培训方案

市场营销培训方案 精品文档 市场营销培训方案 篇一:市场销售团队培训方案 金牌康蒂市场销售团队培训方案 一、培训背景 当前公司“爱你一万年”产品的新款即将推向市场，相应在市场推广和运营的过程中需要有专业的销售团队进行市场销售及推广工作，该团队要在市场销售及渠道开发与维护方面起到作用，为了配合新产品的市场运营，该销售团队必须要快速进入角色并发挥作用。 二、培训目的 通过该培训项目一方面能够提升销售团队对公司企业文化及产品信息的认识;另一方面能够提升销售团队的沟通技巧与销售技能;第三是通过该培训能够促进市场工作人员的沟通了解，提高团队的凝聚力;第四是通过该培训让销售团队认识到工作目标 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 及绩效管理的重要性，提高团队工作效率。 本轮市场销售团队培训课题有:1.企业文化;2.“爱你一万年”品牌知识;3.市场营销知识与技巧;4.激励政策与相应措施。每个课程安排两个小时讲授时间，一个小时互动讨论时间。其中企业文化内容涉及到公司基本情况介绍、公司发展历史与规划，重点在金牌文化，让受训能够通过企业文化培训认识到公司管理理念，促进团队目标与企业目标的统 1 / 31 精品文档 一。品牌知识课题对沙城、酒庄0.39、金牌康蒂等进行简单的介绍，重点围绕爱你一万年新产品的信 息来开展，促进销售团队对产品信息、市场定位、消费群体选择上有更为深刻的认识，在后期的销售实践中能够发挥自如。市场营销知识与技巧课题在前期的制作以市场营销基础知识为背景，重点介绍渠道开发与维护、促销、终端三个方面的知识与技巧，在课题中尽可能多地引用实例，一来可以使课程更加深动，促进受训的理解，二来可以有效激励销售团队。在激励政策课题中以企业相关薪资待遇政策为大背景，重点介绍销售团队绩效管理方案及相应奖惩措施。通过以上四个方面的培训使被训从对公司的认识到对自身工作的理解逐步有一个清晰的脉络，促进员工快速融入公司。 五、培训方法与计划 本轮培训分两天开展，第一天开展企业文化与品牌知识培训，第二天开展沟通技巧与市场销售技巧培训，培训方式以PPT讲授为主，在讲授过程中尽可能多的通过案例分析的方式来促进大家的思考和互动。 六、培训员 本轮培训员主要来自招聘部，由招聘部通过内部竞选的方式挑选出优秀的培训师，针对具体的培训项目培训师条件如下:1.表达清楚，条理清晰;2.对具体项目了解丰富认识深刻，能够脱稿讲解并能充分引用自己生活中的实例进行说 2 / 31 精品文档 明;3.煽动力强，能够很好的把握现场氛围并通过自己的言行影响他人;4.对公司企业文化与产品知识了解深刻。 七、培训效果评估 本轮培训评估分为两个方面，首先是对受训学员的评估。针对受训学员的评估，我们从反应评估、学习评估、行为评估、成果评估四层次来开展，通过课堂表现、书面检测、情景模拟、跟踪调查的方式逐层对受训学员进行综合考评。另一方面是对培训员的评估，对培训员的评估从课件制作的丰富度、课程讲授的生动度、课程气氛的协调度分别占到25%的成绩比重，学员学习情况占到15%比重。相应的学员学习成绩合格率(大于等于80分)达到60%，培训员才可以得到该项的分数。 八、培训记录与存档 部门安排专员对整个培训过程做好相应的记录，对培训过程中遇到的问题进行详细记录，对整个培训工作进行分析总结。保存相关评估资料，录入档案。 篇二:2015市场营销培训计划 2015市场营销培训计划 第1篇:市场营销培训计划 一、 培训目标1、增长知识:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能:技能是销 3 / 31 精品文档 售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、 培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、 品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的 4 / 31 精品文档 原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识:通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的 广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、 时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、 培训的时间期限 共计六天，根据情况可适当调整 六、培训的场地 5 / 31 精品文档 专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔 七、培训的方法1、讲授法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。 4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。八、培训预算 培训讲师 培训场地 培训材料 餐饮住宿 其它 合计 费用 2500元 500元 6 / 31 精品文档 500元 1000元 500元 5000元 第2篇:市场营销培训计划 1.体能的训炼。 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道"身体是革命的本钱"这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。 2.产品知识的培训。 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是:销售。在和经销商交易中，经销商往往比销 7 / 31 精品文档 售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售培训计划中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。 3.销售技巧的培训班。 销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多:讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，销售培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户， 8 / 31 精品文档 各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。 4.研究对手信息班。 通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。 5.经理言传身教班。 实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。 6.年底的聚会和大餐。 年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融 9 / 31 精品文档 为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗～大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。 第3篇:市场营销培训计划 一、如何看待新员工的入职培训 新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环境，最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。 首先，我们先来看看外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育，导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期的目标，盲目的选择工作，盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏，从事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训，而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。 二、新员工培训内容(公司是什么, 我是什么,我能做什 10 / 31 精品文档 么，不能做什么,我存在的意义是什么,) 新员工培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，新员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导，不单要体现在了解上，更需要的是经常跟新人进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。当新人了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让新人明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让新人能够开展工作。 第4篇:市场营销培训计划 在营销竞争中既需要系统战，又需要超限战——打破市场界限，改变游戏规则。企业应 当着力于发现创意点、寻找关键点、理清切入点和整合联结点，以实现营销突围。 "911"事件已经过去将近XX年，迄 11 / 31 精品文档 今为止，美国人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主义的始作俑者本?拉登。美国为什么对本?拉登恨之入骨,因为他用超乎寻常的方式发动恐怖袭击，他摧毁的不仅是世贸中心，更是美国人的自信以及美国妄图称霸世界的野心。 靠刀枪剑戟争夺天下的冷兵器时代早已过去，决定现代战争胜负的要素已经发生变化，先进的武器装备、现代化的信息技术成为赢得战争的关键。于是，我们看到各国军费开支猛增，军备竞赛愈演愈烈。但时至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱胜强，甚至不按常理出牌将军事强国"斩于马下"使之无可奈何的案例。这便是由中国人提出的现代军事理论——超限战。 超限战PK系统战 通常，我们称传统意义中全副武装、完整布局的战争为系统战。与之相反，这种颠覆既有的战争规则、超越所有限制、不分前线后方，使用尽可能的手段达到战争目的的战争形态，被称为超限战。对超限战来说，不存在战场与非战场的区别。战争可以是军事性的，也可以是准军事或非军事性的;可以是职业军人之间的对抗，也可以是以平民或专家为主体的新生战力的对抗。 商场亦战场。营销发展至今，各种营销理论日趋完善，各种营销战略、战术日益多样。一方面，营销已进入更加成熟的时代，品牌日趋集中，消费者日趋理智，要赢得战争需要系统战——系统的准备、大笔的投入和持续的累积;另一方 12 / 31 精品文档 面，无论市场多么成熟，竞争多么激烈，缝隙永远存在，也一定存在给企业进行"超限战"的机会。 中国的营销人都应该对中国市场的庞大和变化深有感触，对中国企业尤其是中小企业来说，以"尖刀突破"的方式进行"营销超限战"是以小搏大、以弱胜强、攻城略地的不二法门。只有打破市场界限，改变游戏规则，才能获得竞争优势。只有白刃贴身，以雷霆之势在万军之中取敌方将领首级，才能克敌制胜。简而言之，中国企业需要打一场尖刀突破的超限战。 超限战的核心 世界上没有绝对的强大和弱小。强者没有强大到不可被战胜;弱者没有弱小到不能参与竞争。强者有其弱点，因此强可以瞬间转变成弱;弱者有其强项，因此弱可以瞬间转变成强。关键就在于找到那个强弱之间力量转化的点。这个点在哪里,就在我们的产业链条(包括原料、生产、物流、渠道、终端和消费者六个环节)中。 产业链条中的每一个环节，都可能是超限战中尖刀突破的关键点，而贯穿其中的产品、价格、渠道、传播等都可能是超限的平台。比如，格兰仕发布价格白皮书，通过掌控原料进而控制微波炉市场;婷美从功效诉求上寻求突破，占领了女士美体内衣的市场;采乐摆脱传统去屑洗发水渠道转而在药店销售，通过渠道创新建立了市场地位;蒙牛通过一系列 13 / 31 精品文档 的事件营销逐步成为乳业老大;中粮集团则通过全产业链的整合满足消费者对食品安全的需求...... 四点突围，超越营销极限 硬碰硬的战争是有边界的，大家在同一范畴、维度、 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 下进行比拼。 任何市场都没有绝对的红海，在红海中发现蓝海，将行业的赢利点改造为你的市场切入点，这种重新改变规则的营销手段就是超限战。 整合联结点，改变消费形态 车可以租，但是你听说过家电也可以租吗,这并不是痴人说梦。 邦家就是这样一家专门租赁家电的公司。通常家具的利润比较高，2?3折就可以拿货，但家电品牌机基本上是67折。这家公司以团购低折扣买进各种家具、家电等家用产品，再转手以1?4折租出去(租期通常是两年)，赚取其中的差价及服务费。租出去的产品 回收后，可以请厂家翻修，然后放到二、三级城市或者农村市场，以二手货的形式折价卖掉，邦家等于赚两次钱。同时，这一模式不仅能帮生产制造商解放过剩的产能，开辟另一条销售渠道，又能为租户节省一笔家具折旧费用。 邦家其实做了一件事，那就是创新销售形态，并进行资源整合。在销售形态上将产品的所有权与使用权相分离，同时 14 / 31 精品文档 它也获得了将消费者的押金使用两年的机会。对于折旧率很高、毛利率较低的家电产品，邦家无疑改变了这个行业的销售业态。 营销无处不超限 "明媚的夏日里天空多么晴朗，美丽的太阳岛多么令人神往......"30年前，一首脍炙人口的《太阳岛上》让哈尔滨成为闻名全国的旅游胜地，哈尔滨也因此最早成为中国城市营销的超限战案例。今天，我们看到一首《春天里》让原本默默无闻的"旭日阳刚"成为家喻户晓的网络明星。无论是企业还是城市，无论是明星还是草根，我们相信，营销无处不超限，人生无处不超限。 篇三:《市场营销》课程整体设计方案 “任务驱动、学做合一”基于工作过程的 《市场营销》课程整体设计方案 随着我国市场经济的不断发展，目前，市场营销专业人才连续几年排在各专业人才需求的前列，未来学家们将市场营销列为21世纪十大热门职业之一。从人才需求结构上看，社会迫切需要大批既懂理论又具有实践能力的市场营销专业高等职业人才。 市场营销作为我国大部分高职院校开设的一门职业核心能力课程，市场营销课程教学的目标是培养学生的市场营销职业能力。从学生和用人企业的反应看，教学中存在诸多问题。 15 / 31 精品文档 首先，部分高校市场营销课程教学，受传统影响较大，课程教学重知识，轻能力，特别是对学生创新能力的培养重视不够，而市场营销职业能力在很大程度上取决于营销创新能力高低;其次，缺乏与市场营销学科相适应的实践教学手段，市场营销是与市场和社会很贴进的学科，随着当今经济快速发展，对市场营销的相关技能提出了更高的要求。社会需要大量的市场营销的实战性应用人才，然而许多院校在市场营销的教学过程中实践教学手段相对比较缺乏，传统教学痕迹明显，依然停留在“粉笔+黑板+纸上实践”的时代，课程设计忽视对实践课时的审查与监督考核，这在强调职业教育的今天，已很不合适。 市场营销课程是一门应用性和实践性较强的学科，某种程度上讲，知识的运用比知识本身更为重要。近几年来，我们市场营销教学团队按照“以职业岗位为课程目标，以职业能力为课程核心，以职业标准为课程内容，以教学模块为课程结构”的要求，对《市场营销》的教学模式、教学方法、教学内容以及课程标准等进行了全方位的改革。为了强化学生是教学活动主体的意识，加强对学生自学能力、独立分析和解决问题能力、创新思维和创业能力的培养，使学生能够将营销理论转化为实际的应用能力，我们在教学方法与手段上进行了一些尝试与改革，除了深化应用案例教学、演示教学、模拟教学、营销现场教 16 / 31 精品文档 学等相对成熟的营销教学手段以外，还积极探索如情境教学法、市场调查法、社会实践法等一些新的教学方法，改变了原来《市场营销》重理论、轻实践，教学形式单一的教学状况，按照理论教学与实践教学相结合的思路，建立了理论教学体系与实训教学体系相结合的教学体系模块，在教学中形成了自己的特色，并取得了一定的教学效果。 一、课程定位 《市场营销》是以研究满足顾客消费需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了现代企业市场营销的理论和实践，总结了一系列指导企业市场营销活动的战略、战术和方法，具有极强的实际应用价值。该课程是我院高职市场营销专业的核心技能课程与最基本、最综合的思维训练课程，也是国家职业资格高级营销员认证考试的证书课程之一;同时也是连锁经营管理专业的专业基础课程，还是会计、财务管理等其他经济学类专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。 《市场营销》课程的目标是:以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有较强针对性，又有较强适应性的培养目标和课程体系。切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质，将学生培养成为适应社会主义市场经济发展需要的“两会一能”的应用型高级营 17 / 31 精品文档 销人才。“两会一能” 即会生意、能营销、会赚钱。 本课程的前置课程:《应用经济学基础》，同步或后续课程包括:《市场调查与预测》、《市场营销策划》、《推销实务》等销售岗位群课程。 二、课程设计 (一)课程设计理念 本课程的设计理念是以工作过程为导向、以任务为驱动、按照“突出能力目标，以学生为主体，知识理论实践一体化”的原则设计课程，紧紧围绕营销专业岗位需求，以营销工作的项目为载体进行课程设计，体现课程的职业性、实践性、开放性。在教学内容组织上，以理论够用为原则，打破以知识传授为 主要特征的传统教学模式，以营销岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，按照营销职业岗位的工作流程顺序把课程内容整合成前后关联的几个学习情境，每个学习情境下又根据实际工作需要划分为若干工作任务，工作任务下又设计了具体的学习步骤，即一个个更为具体的操作方法，最终形成工作成果，使学生在学习本门课程时能够得到方法与操作流程的指导。 (二)课程目标设计 1(课程能力目标 (1)总体能力目标:“两会一能” 即会生意、能营销、会 18 / 31 精品文档 赚钱 会生意就是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意;能营销就是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强;会赚钱就是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。 (2)课程结束时进行市场营销综合实训，最终形成成果 每个学生都根据自身情况、条件，综合运用所学市场营销知识，妥善选择某个企业的某种产品(手机、小食品、化妆品、特色农产品)作为实训项目，按实训要求，形成最终的工作成果。 2(具体能力目标 (1)能运用市场营销的原理和现代市场营销观念对营销活动做出比较专业的分析; (2)能根据消费者心理和购买行为的决策过程有针对性地做好营销工作; (3)能根据企业实际正确进行市场细分、目标市场选择和市场定位; (4)会使用产品整体概念及层次构成知识分析产品营销中的实际问题; (5)能正确运用产品组合策略、品牌策略和包装策略去实现企业经营目标; (6)能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策 19 / 31 精品文档 略; (7)能根据企业情况正确确定营销定价目标; (8)能正确运用定价方法、定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标; (9)能根据企业实际情况正确设计和管理分销渠道; (10)能为企业进行基本的促销活动策划，并能写出比较规范的促销策划书; (11)能正确运用促销组合的基本策略、常用方法和技巧，去占领目标市场; (12)能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货。 3(课程知识目标 (1)正确理解市场营销的基本概念和基本原理; (2)全面掌握现代市场营销观念的内容; (3)理解影响消费者购买行为的主要因素，掌握消费者购买行为的整个决策过程; (4)深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法; (5)懂得如何进行目标市场选择，掌握目标市场策略和市场定位策略; (6)深刻理解产品整体概念及层次构成，弄清品牌与商标的联系与区别; (7)掌握产品组合策略、产品生命周期营销策略、品牌策 20 / 31 精品文档 略和包装策略; (8)准确理解营销定价目标，掌握定价方法和定价策略; (9)弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略，掌握设计和管理分销渠道的方法; (10)深刻理解促销的的概念、作用与原则; (11)掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧; (12)掌握营业推广的手段和方法。 4(社会能力目标 (1)促进学生在诚实正直、专业信心等方面的基本品性素质; (2)促进学生的自然的言谈举止、坦然的心态、让人喜欢与赢得尊重的交往素质; (3)促进学生目标追求毅力。包括职业定位、个人规划、挫折承受力等专业必备素质; (4)帮助学生树立专业自信心、持之以恒、积极进取、自强不息的向上的精神素质; (5)促成学生的洞察力、应变思维、创造性意识、影响他人等的能力素质。 5(方法能力目标 利用实地调查、网络、文献等获取信息的能力;自学能力、观察能力、理解能力与表达能力;具有独立进行系统分析、设计、实施、 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 的能力。 21 / 31 精品文档 (三)教学体系模块 以企业营销职业活动为导向、以营销职业能力为中心，建立理论教学体系与实训教学体系相结合的市场营销教学体系模块，确立“两会一能” (会生意、能营销、会赚钱)的市场营销课程能力培养目标并加以实施。 《市场营销》教学体系 理论教学体系模块 教学内容 实训教学体系模块 教学方法 实训内容 实训方法 市场营销原理市 场 营 销战略 市场营销战术课堂讲授教学法情境教学法经典案例教学法第一课堂，课堂实训学教第二课堂，活动兴趣小组第三课堂，社会实践活动 市场营销综合实训，最终形成成果项目 课堂教学:案例情境模拟 丰富多彩的课外实践活动形式多层次社会实践活动 篇四:市场营销部门会议及培训安排 广告营销部会议及培训安排 商场如战场，企业有如在战场上的一支军队，市场营销人员就是企业的士兵，一旦开战，决定胜负只有两个关键因素，第一为士兵的战斗能力，第二为团队的协作能力，这两个因 22 / 31 精品文档 素直接决定了企业的生存与发展，所以一家企业的核心是市场营销人员，而市场营销人员的培养是企业的必修课。 为了让广告营销部员工更好的开展工作，发掘自身的潜能，提高销售人员的团队意识，市场营销部执行每周一次营销分析会，每周一次市场营销培训。 营销分析会: 会议当天上午10点前，销售人员提交【指定配发、意向客户信息反馈表】至商务内勤处，商务内勤整合后提交至营销总监助理郁贇处，会议围绕【指定配发、意向客户信息反馈表】展开，进行如下会议流程安排: 1、上周与这周增加工作的对比; 2、上升了多少意向客户; 3、针对意向客户进行讨论分析。 会议时间安排: 市场营销部周例会:周四下午3:30(每月最后一周为营销部业务分析会议) 注:每月第三周的营销分析会，隶属市场营销部全体同仁在周三前提 交下月度【客户意向投播计划时间轴】至商务内勤处。 (邮件) 培训: 营销部门培训本着交流、学习、进步为原则，加强业务员 23 / 31 精品文档 实战能力和团队协作能力。 培训时间安排:每周四下午3:30至5:30点 培训内容: 1. 业务员基础能力培训; 2. 业务员基础礼仪培训; 3. 社交心理学培训; 4. 电话营销培训; 5.拜访营销培训; 6.案例分析和总结。 注:培训的目的在于能尽快的让业务人员熟悉媒体及目标客户，在此前提下快速进入状态，争取在短时间内能有业绩表现;因此每期培训是需要视实际情况适时进行调整的;培训纲要每周三上午在群里发布;以便参与人员进行准备。 培训的师资安排: 1.公司及市场营销部部门内部解决; 2.部门领导、资深销售人员轮流承担培训;(事先 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 并作准备) 会议纪律: 1. 会议与培训由总监助理郁贇安排开展; 2. 参会人员提前入场，不得无故迟到、早退; 3. 因有事请假需每周四早上10:00点之前以邮件形式通知商务，逾期不发按附表中处罚办法执行，因特殊情况临时无法参加会议人员，应向总监助理郁贇批准; 24 / 31 精品文档 4.进入会场前，与会人员应修正自己的仪表，做到衣冠整洁，精神饱满;会议期间要求精神集中，认真听取发言，不得交头接耳; 4. 坐姿端正，不随意走动，不允许打瞌睡，做与会议无关的事情; 5. 手机设置静音状态，不接打电话，不玩手机或上网;如必须接听电话，到会议室外接听; 6. 会议内容要求“精”“短”“实”。 7. 发言人员会前要做好充分准备，要做到发言思路清晰、调理清楚、突出重点、表述明白。要本着发现问题、解决问题、杜绝问题再度发生为原则。 8. 未经主管领导同意，不得安排他人代会。 附表: 总经理(签字): 2012年5月18日星期五 总经办 篇五:市场销售培训方案 区域经理培训方案 一 4ps及4c营销组合关系图示: 1 产品策略与顾客的关系: 市场需求是产品的核心价值，产品结构决定了的消费顾客群体。我们要了解顾客的消费习惯、消费水平、消费文化层 25 / 31 精品文档 次。不同销售区域的环境气候、生活习惯、人文关系、年龄结构等等都是产品市场定位的因素。 A 顾客群体分类: 1)不同年龄层次的消费者 2)不同性别的消费群体 3)不同文化层次的消费群体 4)不同职业岗位的消费群体 5)不同生活品位的消费群体 6)不同产品要求的消费群体 7)不同区域的消费群体 B 产品结构策略: 1)产品的战略定位及多样性 2)制定主打产品的纵深策略 3)不同季节变化要保证产品适应市场的能力宽度 4)突出产品亮点与优势，带动其他产品的销售 5)了解区域行业竞争状态，制定对比性价格 2 价格策略与成本的关系 产品价格是商品价值的货币表现，产品价格是由产品品质来决定的。同时也决 定了生产成本的差异。成本与价格策略的定位相互作用。形成特定的市场关系。 A 价格 1) 商品价格是变化的 2) 价格是供需关系决定的 3) 价格也是商品效用决定的 4) 商品价格对消费需求及心理的影响 5) 中国市场更多看中的是商品价格的实质用途 6) 西方市场更看中对消费需求、心理的研究 7) 计划经济与市场经济的差异性及合理性 8) 市场经济与商品 26 / 31 精品文档 价格的关系 a 价格与供给成正比 b 价格与需求成反比 c 供需相对饱和时价格的均衡性 9) 影响价格策略的因素 a 成本、竞争、法律、货币、心理 b 不同的产品类型 10) 价格的目标选择: 11)定价步骤: 12)定价策略的选择 a 高、中、低三个价位 b 对应的性价比产品定价 c 折让价格策略 d 目标消费群体定价 B 成本 成本决定商品的市场价格，同时商品价格也左右生产成本。什么决定了成本, 1) 成本是构成价格的主要因素 2) 成本是制定价格的依据 3) 成本是确定价格的最低底线 4) 成本间接影响价格但不决定价格 5) 价格决定机会成本 3、分销策略与沟通的关系 分销渠道策略是指商品进入目标市场的路径选择及销售方式的管理过程。它关系到企业在什么时间、地点、由什么团队组织向消费者提供商品及服务。企业应选择经济、合理的销售渠道。把商品送到目标市场中。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策。中间商的选择及分销渠道的分析评比和 27 / 31 精品文档 变通。 分销渠道的建立与管理最重要的就是沟通，需要及时处理分销商的请求、疑问及反馈问题。如果不能及时有效的解决分销商的商品销售问题。影响商业合作的同时也伤害了辛苦建立的情感。 可以说销售过程中与客户的沟通无处不在，也决定了销售与沟通的互相关系。 A 分销策略(影响分销渠道的主客观因素) 1) 产品 不同的产品适应不同的分销渠道，有些产品对销售渠道会造成影响。如海鲜、水果、建筑材料、商业机械设备等等。 2) 顾客 分销渠道选择深受顾客人数、区域分布、购买频率、平均购买数量以及对不 同营销方式的敏感性等因素的影响。 a 顾客多的区域，就应该选择中间商多的长渠道。 b 购买人数会受到不同地理分布的影响。 c 购买方式也会对购买者的分布及人数产生影响。 d 购买者对不同的营销方式的敏感性也会影响分销渠道。 3) 中间商 中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、资源和信用等方面的能力不同。造成不同的优、劣差异。设计分销时应该考虑不同的分销商能力特点。 4) 竞争者 设计分销渠道时，参考竞争者的分销渠道方式。可以采取 28 / 31 精品文档 同样的分销渠道或者接近分销点。也可以设计不同的分销方式，远离竞争对手。 5) 企业 企业自身的能力和条件也对分销渠道的选择产生影响。企业总体规模决定了它的市场规模、分销规模及在选择中间商过程中的地位; a 企业的财力、营销资源决定了它所能承担的销售费用、营销职能及对中间商可能提供的销售支持; b企业的产品组合影响分销渠道的类型，产品组合越广，企业直接向客户出售产品的能力就越强;产品组合越深，采用独家经销或少量的中间商就越有利;产品组合的关联性越强，所采用的分销渠道也就越相似。 c 企业过去的渠道经验和现行的营销政策也会影响渠道的设计。以前曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好。 6) 环境 企业的分销渠道设计 还与其所面临的外部环境有关。不同国家地区的 分销系 统 各具特色，政府有关产品流通的政策、法规也限制了渠道选择。 B 沟通(与分销商沟通的注意事项) 29 / 31 精品文档 1 )沟通时双方应站在对等的基础上，不要太过于把客户当上帝，也不要凌驾于客户之上，双方平等、互助的沟通方式是最稳定、恰当的。 2)制定分销机制，进行制度化管理。与客户沟通的时候要态度好，要进行情感管理，但是在工作上要进行制度管理;用制度约束客户行为，减少管理成本; 3)大客户由主管级人物掌控、跟进。因为一线员工由于能力、经验、权限等原因，不能完全掌控全局，所以大客户最好交由上级处理为佳; 4)定期总结渠道客户的意见、建议、经营状况，并在内部开会讨论并提升团队工作状况。 4、促销策略与便利的关系 促销策略是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、企业影响力、品牌形象诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售。但促销的区域性、经济性及促销成果影响，突出了便利性的核心指向。 A 促销策略主要分为:推式策略和拉式策略 1)促销策略的多样性: a 人员促销策略 30 / 31 精品文档 第一，人员促销策略是促销人员直接向消费者推销企业产品和服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解、使用、传播企业的产品，第二，人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。 第三，人员促销的基本策略则主要有刺激―反馈策略、目标―成交策略、诱导―购买策略等几种。 b 广告促销策略 广告作为一种传递产品信息的活动，是企业在销售过程中普遍重视且应用最为广泛的销售方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务的大众传播形式。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。 广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体广告。除此以外，还有一些广告，如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体平台、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行 31 / 31