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让推销成功变成一件理所应当的事
案例背景:纽约迪巴诺面包公司制作的面包畅销各地，可附近的一家大饭店却没有向这家公司买过一块面包。公司经理迪巴诺几乎每周都去拜见这家饭店经理，然而坚持四年多了，一次又一次的推销面包的谈判都以失败而告终。迪巴诺后来改变了思路，他开始对饭店经理本人关注起来。他调查了饭店经理的爱好和热衷的事物，他发现饭店经理非常热衷于美国饭店协会的事业，是该协会的会长。他一直坚持参加协会的每一届会议，不管会议的时问、地点如何。于是迪巴诺下功夫对该办会做了较透彻的研究。他再去拜访饭店经理时闭口不谈面包的事，而是以协会为话题，这果然引起了饭店经理的共鸣:他跟迪巴诺谈了他的组织以及他的计划，最后迪巴诺还诚心诚意地加入了这个协会，成为了一名会员。临别时，饭店经理紧紧握着迪巴诺的手，希望他下次有时间一定过来聊聊。几天过后，该饭店工作人员突然打电话给迪巴诺，要他立即把面包样品和价格表送去。那位工作人员见到他的时候，迷惑不解地说:“我真不知道您对那位老先生做了什么手脚，他居然被您打动了!”
案例
分析
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:大部分人对推销都有一种抵触心理。当你接起电话，电话那头的人像你连珠炮似的一味的推销产品，我想，一般人的反应都是立即挂掉电话或者含糊其辞的敷衍他;有人上门推销时，你会十分厌烦的闭门谢客。所以，作为一名推销员，“开门见山”地和顾客谈论产品怎么怎么好是十分不明智的。就像案例中，迪巴诺4年的强行推销之所以宣告失败，其中非常重要原因就是对方对他的推销根本不感兴趣，并且会让对方反感甚至厌烦。那么如何推销，才能将产品成功推销出去呢,
首先，推销成功的第一步便是引起对方的兴趣。如何引起对方的兴趣,最好的办法便是谈论对方感兴趣的事情。就像案例中的迪巴诺先生发现饭店经理非常热衷于美国饭店协会的事业，是该协会的会长。然后就做了相关准备，再次和饭店经理推销时便从这个为切入口拉近与饭店经理的距离。正如黑幼龙先生在其《赢在影响力》一书中所说的:要在最短的时间内给人留下好印象，便是谈论对方感兴趣的事情。这就要求我们在推销之前要事先通过各种渠道了解对方的喜好，在推销中做一个积极的倾听者，从对方谈论的话语中来判断对方的喜好。我
们常说一个人在说话的时候最能暴露其缺点正是这个道理。当我们了解对方的喜好之后便应该积极围绕这个话题进行交流，拉近双方的距离，然后再见缝插针的推销自己的产品。就像问老太太买鸡蛋这个推销故事中的推销员一样。首先，他掌握了老太太家养有一群多明尼克鸡这个信息。所以，当老太太将他拒之门外时他才会找到使老太太再一次打开门并和他说话的“兴趣点”。接着，他顺着“鸡”的话题谈到“鸡蛋”，又以给自己太太做蛋糕为由赢得了老太太的好感，彻底打开大门和他聊起来。与此同时，他观察到牛奶棚，顺着牛奶棚自然谈到了鸡棚围绕如何更好地养鸡的谈话，自然使老太太兴趣盎然。并不知不觉地过渡到要推销的电器上，“顺水推舟”，接下来的推销就变得顺理成章了。
其次，正式推销时针对不同类别的顾客推销的侧重点不同。比如对于推销手机，不同的顾客对手机重视的手机性能各有不同。
对于女性顾客来说，购买常常具有冲动性，而且在购买中十分容易受外界因素的影响，喜欢挑毛病，往往具有追求美和求名购买动机。这时，我们更应该侧重女性重视的品牌、外观、照相功能等方面来推销手机，不应该从手机配置这些专业性较强的方面来推销。另外，女性顾客较容易接受别人的建议，此刻推销者就应该询问对方之前用的是什么手机，对于手机有什么喜好，特别重视手机的什么功能，从而针对对方提出的要求来重点推荐手机。
对于男性顾客来说，多属于理智型的顾客，对于喋喋不休的推销容易产生反感;注重价格、功能、质量，并且具有较强的分析能力，内心往往会计算性价比;喜欢简单的事物，有求便购买动机;此时推荐的重点就应该放在手机的各种配置中，如:处理器、内存大小、屏幕分辨率、触控、电池等。若对方仍是在校学生，则可以从手机可以支持的游戏、炒股等角度来推销;若对方是商务人士，则更应该关注各类商务功能。另外，由于男性顾客具有较强的分析能力和决断能力，推销员应该将各种手机的优势罗列给对方之后静待对方做决定，不应遇阻代庖急于替对方做决定，令对方产生反感情绪。
最后，推销成功后仍应该做后续跟踪。世界推销大王乔?吉拉德自信地说:我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的～为何他能够说出这番话,这应该归功于他的“感情攻势”:为所有的客户建议系统的档案，每月抽出1.6万张卡寄给客户，每张卡的意思都只有一个字:爱。所以，当推销员
成功推销后，仍应该定期对客户进行“嘘寒问暖”，可以适当的赠送一些小礼品，
也可以借势询问产品的使用情况。最终目的都是为了与顾客建立长期的合作关
系。
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