开场的技巧：
目标：引起准客户的注意与兴趣
要素１：自信――想要销售产品成功，必须让准客户相信你的产品。要做到这一点，你必须让准客户感受到你也相信你的产品。因此，你在电话线上就必须显现出你的自信，否则你很快就会被电话彼端的准客户拒绝于千里之外。
要在电话行销中表现出自信，有以下四个诀窍：
1） 心由相生。当你的内心缺乏自信时，你可以借由身体的大动作来强化你内心的自信。你必须振奋精神，强迫自己提高音调说话。你也可以改变坐姿，避免蜷曲、前倾或懒洋洋的姿势，应该抬头挺胸、说话时配合一些手势、动作或是站着打电话。
2） 说话语气坚定、肯定。必须避免“可能”、“或许”、“好像”等不确定的用词，也不要习惯性的说“参考看看”之类的话。
3） 多加练习。勤加练习你的话述，当你非常熟悉你要讲的
内容
财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容
时，你自然就会产生自信。
4） 听听自己在实际销售时的录音。
要素２：亲和力――你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。“微笑”、“热诚”等声音技巧都可以协助你提升亲和力。
开场的１０项技巧：
1. 新的产品：“新”的诉求是一个
方法
快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载
，新产品和新功能通常能够引起准客户兴趣的诉求。
2. 专案或计划：如信用卡升级计划、航空的常旅客计划等
3. 适度的专有名词
4. 唯一的：强调你销售的产品是市场上唯一的，或在同类产品中唯一具备某项功能的
5. 简单明了：在适度的开场之后，简单明了的说明你的目的
6. 重要诱因：说明目的时，必须激发准客户兴趣的目的，此时必须清楚的说出产品能够带给准客户的重要利益，此时你的语气必须坚定且肯定，让准客户感受到你自己也非常认同这个产品、这项功能，而非只为推销
7. 制造热销的气氛：我们常常听说“消费者是盲从的”，这句话很值得玩味，也就是说，只要是很多人买的东西就象是好东西，不是吗？因此自己在行销产品的时候，必须制造产品热销的气氛。
8. 假设对方有兴趣：当你说明目的后，切记！此时准客户最容易拒绝你，千万不可以问准客户有没有兴趣，反而要假设准客户是有兴趣的。
9. 在每一段话要结束的，附带一个问题：在电话行销中，准客户最容易提出拒绝的时机，是在你“讲完一段话”之后，为了避免被拒绝或减少客户拒绝你的机会，最好的方式是在你每说完一段话之后，马上问准客户一个问题，因为根据心理学的实验证明，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人的问题，而不会跳过你的问题，直接拒绝你的推销。例如：信用卡――“……这是我们这张卡的主要特色。不知道陈先生最常用的是哪一张卡？”
10. 话题行销：意思是在行销过程中适时适度的创造话题，或根据客户感兴趣的话题进行沟通。
运用以上开场技巧，我们依然可能面对准客户的拒绝，请你务必积极争取说下去的机会。有很多的成功案例证明，准客户初期的拒绝并不代表他不会购买。
运用声音的技巧：
对于以“电话”进行陌生拜访或销售的电话销售代表而言，由于无法以肢体语言来建构第一印象，因此“声音”就成为最重要的制胜要素了。运用“声音”带给准客户深刻的印象，是电话销售代表迈向成交的重要关键。因此我们说电话行销是一种“声音行销”，一点也不为过。
● 热诚的态度：热诚的态度可以为你的开场建立好印象。你可以想像一下，平时你是不是很难拒绝一位以热诚的态度跟你沟通的朋友。同样的，准客户也会难以拒绝热情的你。
● 口齿清楚：
● 恰当的说话速度：说话速度必须符合准客户当时的步调，速度过慢，会让客户不耐烦；速度过快，会让客户感到你是欠缺信心
● “抑扬顿挫”：为什么有些人说话缺乏魅力，除了说话缺乏内容、缺乏感情外，一定是语调平平，没有抑扬顿挫。遇到重要的词汇时，声音应该上扬，以便吸引听者的注意。
以上的技巧练习，建议大家不时的听一听自己说话的录音，或是借由朗诵诗词、散文来改善。
微笑：为了增加成功的机会，你必须养成打电话保持微笑的好习惯。可以在桌前摆一面镜子，时时提醒自己，务必让客户在接你的电话时有如沐春风的感觉。
介绍产品的技巧：
目标：让准客户了解产品
基本要素：理性诉求：消费者的购买行为中有所谓的“理性与感性”，但在介绍产品的阶段，应该以理性诉求为主。理性诉求就是要清楚的说明你的产品可以让准客户获得实质利益，而这些利益必须具体、明确，最好有数字说明，或利用比拟方式将产品特性转化为客户的利益。
介绍产品的技巧：
1、 数字化
2、 费用极小化：如每星期、每天只要多少钱
3、 利益极大化
将折扣数换算成明确的金额
处理反对问题的技巧：
目标：解除准客户的疑虑，激发购买欲望
要素１：面对拒绝要有正确的心态：拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受；拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝；拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处；拒绝可能只是客户一种自然的反应，无需解释原因。
要素２：处理完反对问题之后一定要适时的尝试促成：当你已经处理了准客户的反对问题之后，你就应该尝试做一些促成的动作。
处理反对问题的七项技巧：
1. 接受、认同甚至赞美准客户的意见：如果你内心不认同准客户的论点，那么请你用“接受”的方式反应，如果准客户的论调还不错就请用“认同”或“赞美”。
例如：“……哎呀，保险都是骗人的……”
“接受”的回应：“是的，陈先生，我能体会您的感受……”
在运用的时候，千万别为了赞美而赞美，以免让准客户觉得你很肉麻、虚伪，反而产生了反效果。
2. 认同之后请尽量避免使用“但是”、“可是”：我们学会接受的技巧后，很习惯紧接两个字：“但是”或“可是”，这两个字很有杀伤力。比较好的方式是“是的，陈先生，我能了解你的意思，‘只是’我要补充说明的是……”
3. 回力棒：回力棒是一种运动用品，当你把回力棒技巧纯熟的扔出去，它就会飞回来。当准客户丢问题给你的时候，若你无法回答，就把问题丢回去，让准客户自己回答问题。这样的好处是：一来你可以避免无法回答的窘境，二来可以借此了解准客户自己的想法，反而有利你掌握准客户的想法。
例如：“哎呀，你们这套书太贵了……”
应用“回力棒”的技巧：“……不知陈小姐认为，对于让小孩学习最新的科技知识，应该花多少钱才算便宜？”
提醒：此技巧可以偶尔为之，千万不要用过头了；另外在使用时应注意态度和语气，否则容易引起准客户的反感
４．化反对问题为卖点：化反对问题为卖点，进而化危机为转机，进而成为商机。
例如：准客户在你推销保险时，推辞说“没有钱”，应用“化反对问题为卖点”的技巧：“是的，陈小姐，我了解你的困难，只是我和高兴的告诉你的是，我们这个计划就是转为‘没有钱’的客户设计的。”
５、以退为进：当你尝试促成被拒之后，与其勉强处理客户异议，不如先转移当时的话题，让气氛有所改变后，再继续尝试促成。如果在应用本技巧时，加上百折不挠、屡败屡战的精神，相信会产生许多令你满意的结果。
浙公网安备 33021202002483