王俊论文

吉林化工学院 学年论文 题目论互联网手机如何提高市场占有率 教学院经济管理学院 专业市场营销 班级营销1201 学生姓名王俊 学生学号 12630106 指导教师王丹丹 2014年 10月 17日 论互联网手机如何提高市场占有率 摘要:手机在人们的生活中扮演着越来越重要的角色,极大的拉近了人们的距离,方便了人们的生活。手机品牌,从早先的诺基亚、摩托罗拉、三星到现在最火的苹果手机,都在适应这个趋势。与此同时国内部分手机厂商也看到了商机,纷纷研发智能机。如何提高市场占有率成为各大手机厂商最为关心的问题,各厂商斗智斗勇比拼销量,各种营销策略层出不穷。 关键词:国产手机;互联网手机;市场占有率;营销策略 Abstract:Phones play an increasingly important role,which extremely narrow the distance of people and greatly facilitate the people’s lives.At present,phones gradually move toward multifunction multimedia smart internet.All kinds of brands of phone,such as previous Nokia,Motorola,Samsung and the most popular Apple phones,are adapt to the trendency.At the same time,some of the domestic mobil phones manufacturer also find business opportunities,all of them research and develop smartphones,therefore the internet and phone present a hot spectacle.During that time,how to improve market share is a question that mobile phone manufactures care most,so each manufacturer battle of wits and courage to compare sales volume and all kinds of sales strategies emerge in endlessly. Key Words : Domestic mobile phone;Mobile phone Internet;Market share; Marketing strategy 一、中国手机市场分析及互联网手机的诞生 随着社会与经济的发展,人民群众的生活品质的提高,人们对手机功能与性能的 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 越来越高,我国手机用户每年以上千万的数量急剧增长,但一家手机生产商要想在手机市场上长久生存并不断壮大,是一件很不容易的事。目前我国2G与3G手机已经远远超过5亿用户,在整个全世界都占有很大的份额,但是许多生产厂商不断的被淘汰,新兴的厂家日新月异的发展,4G网络的到来,体现了当今手机市场对生产厂商提出了更高的要求,这样才能在竞争中取胜。 消费者也就是购买方的议价能力的不断提高,因为在手机行业在我国发展了十多年的今天,不管针对哪一个消费群体的手机品牌和型号,都至少有多种甚至几十种的选择。虽然国产品牌如波导、中兴、夏普、华为、CECT、魅族、小米、联想、步步高、酷派、夏新、金立、天语等已经在国内手机消费市场占了很大的份额,国外品牌如摩托诺拉、索爱、飞利浦、华硕、宏基、诺基亚、三星、HTC 等品牌更是配置性能处于领先地位。要想在手机市场上占有一席之地并不是一件容易的事,生产厂商必须不断迎合消费者的需求,不断提高产品的核心技术,不多提高消费者购买的性价比,才能走得更远。 在这种情况下互联网手机给手机市场一棒重击,自从小米打着发烧的口号,一路披荆斩棘,主打性价比口号,展示出了互联网手机的魅力所在。之后,众多互联网品牌如雨后春笋,不断冲击着手机市场,小米,魅族,一加,锤子,以及中兴旗下子品牌努比亚,华为的荣耀系列,金立投资的IUNI,红米等高性价比的手机颠覆了人们对智能机的价格观。手机性价比一时成为人们关注点。相比于国产大牌手机VIVO,OPPO,台湾品牌的HTC手机,以及外国知名品牌三星,iPhone,LG等智能机,互联网手机拉起的价格战让他们措不及防。 二、互联网手机之间的营销大比拼 (一)小米手机的营销之路 1、背景资料 2011年8月16日,小米手机在北京正式发布,国内媒体首次接触到这款号称为"手机发烧友打造"的智能国产手机。 2、定价目标-市场占有率最大化 智能手机市场对价格高度敏感,低价能刺激需求迅速增长,生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降,低价能吓退现有和潜在的竞争者。 3、产品成本 小米手机的成本分几个部分,首先是元器件成本。另外小米采用网上售卖的方式,直接面对最终消费者从物流到库存上节约了巨大的成本,使得小米手机敢买1999。(但目前因为销售火爆,有黄牛的存在,导致实际官网购买的相当少,大部分人都是加价从黄牛手中购得,但也体现了其火爆程度。) 4、定价策略 渗透定价:即在新产品上市之初将价格定的较低,吸引大量购买者,扩大市场占有率。 心理定价策略:尾数定价,保留价格尾数,采用零头标价,将价格定在整数 水平以下,使价格保留在较低一级档次上。 5、扩大影响力 在各大论坛,贴吧宣传自己,招揽一大批“米粉”。为赢得良好的口碑打下基础。 6、营销手段 饥饿营销,随着时间的推移,核心部件价格一月一降,甚至一月数降,“小米”式饥饿营销除了不断拉高消费者的心理预期外,更重要的是在不断降低小米的生产成本。这就是雷军的成本控制之道。 7、硬件软件 小米的系统MIUI是基于安卓系统深度定制的,是相当好用的,我也用过一段时间的小米3,体验的感觉的确很流畅,人性化。但是硬件方面,自主性很低,绝大多数依然靠采用外国的部件,所以小米手机说白了就是在国内组装,高通的CPU,SONY的摄像头,以及康宁,康佳的屏幕,虽然质量确实不错,但是还是缺少自主性。 (二)魅族手机营销之路 1、背景资料 魅族科技成立于2003年是知名的智能手机厂商,总部位于广东省珠海市。魅族公司致力于向顾客提供一流性能和品质的电子产品,并立足于中高端市场, 2006年被评为高新技术企业,2007年产值已达到10亿人民币。到了2012年,仅上半年产值就超过10亿元,同比增速高达128.8%,一跃成为珠海高新区电子信息产业“头号新贵”。 2012年6月25日下午2点15分魅族在香港召开魅族推介会,正式宣布与香港国际运营商PCCW mobile(电讯盈科有限公司)以及卫讯电讯的独家合作,并同时退出基于android4.0平台的Fiyme1.0操作系统。2012年11月27日,魅族科技在北京水立方召开了新品发布会,向全球发布新一代智能手机--魅族MX2。MX2搭载了魅族全新开发的Flyme2.0系统。 2、强大的粉丝号召力之优势 魅族MP3等系列产品早已在消费者心中留下了很好的印象,对于推出其手机系列后,其手机在消费者心中也建立了好的认识。重大的粉丝团对魅族的发展支持,以及口碑宣传起到了很大的作用。“煤油”的能量超乎想像!!! 魅族官方网站的“魅族论坛”一个流传颇广的帖子,是这样描述魅族的,“2003年6月,魅族的第一款MP3随身听产品上市。与此同时,魅族的网站和论坛开通。黄章注册了他的论坛:J.Wong。”正是这个帖子成就了黄章和魅族的江湖地位。从这时起,魅族就开始活跃在论坛上,跟“煤油”们讨论关于魅族的一切问题。 3、魅族公司选择的目标市场 魅族手机主要以90后学生,中产阶级白领为主,大部分是男性,对消费电子产品有一定了解,有的甚至是这个领域的“玩家”,其特点是倚赖网络。 智能手机爱好者,价格导向型消费者,名族品牌支持者,品牌导向型消费者。冲动型消费者,感情型消费者,不定型消费者。大学生。普通白领。 4、定价策略--需求定价法与竞争导向定价法的结合 魅族手机主要采取需求定价法与竞争导向定价法相结合,一方面根据市场需求和消费 者反应的不同,确定商品价格,需求导向定价法要充分考虑到消费者的感受价值和市场需求差异。另一方面,考虑到竞争对手的商品定价,以竞争对手的价格为基础确定自身产品价格。目前中国市场与魅族手机最为相似的品牌为小米手机。魅族与小米在同时代相似产品中总是高出400到500元。但是在众多国产手机均走性价比路线的道路上,一个产品做得足够好的情况下,较高的价格会让消费者感觉到侧款产品投入更加的多,质量更加好的感觉。 但是,近期的新品魅族MX4却不按常理出牌,我将在后面做出具体的分析。 5、分销渠道——网上销售与实体店双管齐下 销售渠道是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段,企业的营销售渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理的要求。因此,好的销售渠道对魅族手机的销售是非常关键的。直至目前为止,魅族的销售渠道主要有以下三种: 1.官网订购 2.实体店直销 3.授权京东商城销售 6、饥饿营销 同小米手机一样,采取另消费者爱恨交加的饥饿营销模式,实在头痛。 (三)其他众多互联网手机的营销共同点 1、国内新晋互联网手机品牌众多,质量价格参差不齐,但也各有特点,总体上能满足各个消费水平段的消费者。如锤子手机,中兴旗下品牌努比亚,红米系列,金立子公司IUNI,华为荣耀系列产品,小辣椒,等品牌。这些手机定位 的消费群体不同,价格上也有差异。 锤子手机创始人--罗永浩,老罗在发布会上的激情演说,这款号称全球第二 好用的智能手机,让现场气氛火爆。老罗举着情怀的口号,高调的将锤子手机带向了中高端消费市场。事实 证明 住所证明下载场所使用证明下载诊断证明下载住所证明下载爱问住所证明下载爱问 这款手机性能方面的确很强悍。 努比亚作为中兴子品牌,有着自己的特点,主打拍照音乐,虽然没有VIVO, OPPO这些大品牌好,但也不差多少。 金立投资的艾优尼IUNI,也是我关注很久的一款互联网手机,虽然上市初期没有魅族小米那样的火热,但也有自己的粉丝,以及拥护者。IUNI品牌主打 文艺青年路线,口号是,生来纯净,不忘初心。真正实现了系统零预装的口号,这款别出一格的手机,无论在 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 上还是性能上都让人眼前一亮。 而华为的荣耀系列更是值得一提,君子如兰这句广告语直入人心,引人入胜。荣耀是华为终端旗下独立运作的互联网品牌,于2013年12月16日发布。和华为手机在全球市场的高举高打不同,荣耀手机的主阵地则在互联网上,因此荣耀手机的营销策略是以快破局,从2013年12月荣耀品牌正式创生以来,荣耀立足电商平台,推出了荣耀 3C等一系列荣耀产品,其中千元智能机荣耀3C上市5个月,就狂销400万台,成为2014年上半年中国市场最火爆的智能手机之一。对荣耀来说,发力移动电商,有着相当的深远的战略意义。华为荣耀短短半年时间内,已经从线上渠道向线下渠道延伸,同时从国内市场挺进国际市场。但华为荣耀想要在传统渠道有所突破,同样面临零售终端成本不断上升,中间渠道受挤压等传统渠道共同面临的困境。而在中国市场,OPPO把传统线下渠道做到极致,小米则把PC线上渠道做到极致;借力微信和京东微店,华为荣耀极可能走出一条改变手机渠道的全新路径,并有可能改变传统手机的营销规则。 (四)互联网手机的进步 从2011年下半年开始,中国智能手机领域又出现了一股新势力,众多传统的互联网企业也开始涉及到手机业务。到2012年,这股势力更加强大,在这些互联网企业中也不乏包括有底蕴的厂家。自小米开启互联网手机模式后,至今已有阿里巴巴、360、盛大等多家公司加入到互联网行业。时至今日,市面上的互联网手机厂商少了很多,当初那些炒的火热的手机也离主流市场越来越远。在去年联发科推出低价处理器后,国内的低价手机市场发生了快速的发展,厂商们纷纷推出极其廉价的手机,几百元可以购买四核大屏,而这种产品的销售渠道基本都是在电商销售,没有真正的实体店也在一定程度上降低了整体成本。 以前国产厂商推出的手机在硬件上基本千篇一律,外观是模仿国外机而来,具有很浓重的山寨气息,系统是清一色的Android。随着国人对手机的要求越来越高,厂商们逐渐开始推出具有噱头的手机。比如屏大、超薄、音质这些,在上半年上市的国产机中都可以找到代表作,这些机型已不再是单纯的拼硬件,也开始更加注重使用体验。 国产手机在这几年里,逐步走向了一个可持续发展的精品路线,无论是国内大厂商OPPO,VIVO等,还是兴起的互联网手机小米,魅族之类,可以说都代表了国产手机的新一个高度。 OPPO从Find系列开始,开启了其自身系列的新一代智能手机路线。随着四核之战的不断加剧,屏幕之争的愈演愈烈,OPPO可以说在这条路上率先发力开启了国产手机的新进步。并且在不断尝试创新,这也是我们感到欣喜和值得肯定的地方。与此同时,互联网手机也在不断的创新与超越,成果喜人,这自然是我们广大的消费者的福音。 三、总结分析 互联网手机的兴起,必然将会和国产老牌手机,以及外国品牌手机打一场硬仗,那么如何提高市场占有率成为当下最为关键的问题,毕竟一款手机说的再天花乱坠,没有人使用,那也是没用的,只有消费者的认可,互联网手机才有市场,那么厂商才有资金运营以及研发。 纵观手机市场,赢得消费者的手机才是成功的手机,有时候必须要做一些妥协,迎合消费者的需求才是关键。魅族当初格调的确挺高,定价也比同为互联网手机的小米高好几百,的确在做工上要胜过小米。此次魅族MX4将价格定为1799,让小米等一众手机品牌倍感压力,从而获得了大部分消费者的青睐。 同时互联网手机应该提高硬件的自主研发,这一点应该向华为学习。华为自主研发的海思芯片,以其节能,功耗低,性能优越而著称,关键的是,华为摆脱了在国产手机厂商只能依赖国外CPU高通,三星,以及台湾的联发科芯片的尴尬 局面。 要想让互联网手机在市场占有率方面再有显著提升,在质量,外观方面暂时已经可以保持了齐平的水准,那么剩下的就是该提高自家手机的用户体验,以及消费者作为看重的售后服务。iPhone,三星在大陆有着较多的售后服务网点,但是通过网上调查以及在论坛讨论区可以发现,他们的售后并不能获得消费者的满意,这无外乎就是维修人员态度马虎,对客户问题处理的不够及时,不够完善。而国产老牌手机中,最值得称赞的就是联想,联想的售后相对来说还是很不错的,网点多,解决问题的效率也还不错。而互联网手机作为新晋的手机品牌,因为根基不是很牢固,从而可能让消费者产生顾忌疑虑,担心售后跟不上。而从现在互联网手机售后来看,有的的确做的很好,在某种程度上,早已超越了国内外的某些大品牌手机。这里我们就不得不说到小米手机的售后,小米手机承诺的全国一小时快修,让我很是吃惊,不论哪一家维修网点,如果没有在一小时内将用户的手机问题解决,那么用户可以打电话投诉,获得赔偿。小米手机在全国几乎各地都有售后维修点,针对售后的小米之家已经在全国7座城市建成,全国28座城市实现上门取货维修。目前这一数字仍然在持续增加。 随着手机行业的竞争越发的激烈,各手机厂商之间的软硬交手也使得售后体系变得更加完善,伴随着九月新机潮,各互联网手机也推出了自家为用户提供的贴心售后服务--手机年险,只需花费一百元以内就可以为自己的手机买一份保险,一年内,对于非人为质量问题可以免费维修,包括意外碎屏,意外进水。对于越来越大屏的智能机,解决的碎屏之忧,那么就能吸引更多的消费者目光。从而,吸引了大批的潜在用户。 互联网手机不约而同的出现的饥饿营销这一特点,并不是跟风学习的小米手机。而是主要互联网手机厂商有自己痛,研发成本,仓库管理,以及无法确定实际可能购买用户的数量,不得已而做的一项另消费者头痛的举措。先采用预约的形式保守估计可能会购买的用户数量,从而量产,一方面便于获取资金便于投入生产,另一方面避免了供大于求,增加库存开支。所以,如果互联网手机厂商若是资金充足不必让消费者苦苦等待,导致转向购买有现货供应的三星,iPhone 之流,那么互联网手机的市场占有率绝对会有提升的。 综合我国高新技术产业的发展以及消费者对智能手机的依赖性,我相信国产 互联网手机一定会有更好的未来! 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