房地产销售面谈技巧
房地产销售面谈技巧提要:重要有三种提问方法~一是直接性提问~二是一般性提问~三是发明事实的提问。适当的提问往往能够到达发现需要
房地产销售面谈技巧
,一)面谈目的:
推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作~没有固定的模式~随着推销对象、环境等的变化而变化~因此要掌握一定的技巧。
1、谋求一致
2、树立协调的面谈氛围
3、自然适时切入正题
B、面谈时应注意的事项
1、主题明白~简练明了~分段进行
2、循序渐进~不前后矛盾
3、具体而不抽象
4、辞语浅显~不用眼涩难懂的语句
5、多用例子做帮手~并不是测知客户了解的程序。
6、销售特点与顾客交相运用。
,二)提问的技巧
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重要有三种提问方法~一是直接性提问~二是一般性提问~三是发明事实的提问。适当的提问往往能够到达发现需要~促其购买的目的~但发问时需注意以下问题:
1、把握提问时机
2、注意提问时的语速
3、提问前要拟好腹稿
4、盼望得到满意的回答时~要选择答案是可节制的提问方式
5、避免无意义的问题
6、避免使用“行话”提问
,三)说服与沟通的技巧
说服是推销的中心~本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通~而沟通是双向的~因此~推销员不但应把握好说服的技巧~还应把好倾听~讯问的技巧~在这里~wo们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。
A、说服的原则:
若想到达说服胜利~必须控制好一定的度~把握一些原则:
1、要控制充足的材料~成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解~因此成功率往往很高。
2、营造适宜交谈的情感气氛~任何人都有情绪不佳
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的时候~此刻~ni应营造良好气氛~改善ta的心境状态。
3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。
4、循序渐进。
5、以诚相待。
B、说服的方式与技能
由于购买房屋是一件大事~有许多人穷其一生也只能买一次而已~所以说须要斟酌的因素很多~往往会左参考~右比拟~有时须追踪说服数次方能使其下决心~付之购买~故如何进行说服性的工作相当主要。以下是几种常用办法:
1、理性诉求:以充分的理由~让顾客理智地断定~最终相信wo们。
,1)自wo评判法
自wo评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊~然后让顾客本身去评判~进而得
出结论的一种法子。这种方法~一要把利弊剖析透~并用恰当的情势
表
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达出来~让顾客实实在在地感想到按ni的看法去办利大于弊~二要把评判交给顾客~给ta思考的时机和决策的权利。
,2)经验说服法
是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子~要害有两点:一是尽量讲顾客熟习
的经验~二是要详尽、活泼形象的描写~使顾客仿佛
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身临其境~这样能力加强说服的可信度。
,3)事实说服法
是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法~某情势多种多样~即可用实物来演示~也可以用材料、图表来描写等~无论采用哪种情势~都要注意两点:一是真实~二是及时。
2、感性的诉求
此法既动之以情~人是感性的动物~尤其对自身的家人均有一份浓重的情义~此时以妻子、孩子作为诉求对象~会收到事半功倍的后果。
,1)以心情人法
即倾销说服中~推销员用自身火热真情去感动客户~让ta接收ni的产品~用此办法时~请求情真意切~要切实为顾客着想~显示出乐于助人的品德~切忌虚情假意的低劣表演。
说服中的语言技巧:
直言、悠扬、隐约、反语、风趣
,四)倾听的技巧
少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。
,五)购置心理的变化进程
阐明的目标在于使对方了解某种事与物~而说服则是
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让对方接收wo们的看法或产品~wo
们向顾客解说半天~充其量ta对wo们房子的一切已完整了解而已~但是否下定决心购买~则需进一步应用技巧~促使ta与wo们同步~最终订购~这就是“如何说服”顾客。wo们必须清楚顾客在购买前的心理变化历程:
1、引起注意:当销售广告刊登后~由于设计奇特~内容出色而引起顾客的注意~进而拿起电话讯问以进一步了解~这就是“引起注意”。
2、激发兴趣:当顾客来到现场~由训练有素的销售人员进行了亲热的解释~而引起莫大的兴趣~接着询问许多有关房子的问题。
3、意欲购买:在销售历程中~经过详细的阐明~顾客对wo们的产品已有了充足的了解~而销售人员锲而不舍地进一步说服~顾客心中已发生了购买的愿望。
4、下定决心:顾客已有了购买意愿~但买房子是一件大事~轻率不得~且心中尚有疑问未解~比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有
意见
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”等~即顾客对此表现出来的是迟疑不决~销售人员应帮其下定决心。
5、使之行为:这是最首要的症结所在~销售人员须应用各种技巧~打消顾客心中的疑问~终而当场成交。
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