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[指南]“球友会”完成了高尔夫会籍价值和营销渠道的双重延长.doc

[指南]“球友会”完成了高尔夫会籍价值和营销渠道的双重延长

miss陈子然
2017-11-18 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《[指南]“球友会”完成了高尔夫会籍价值和营销渠道的双重延长doc》,可适用于综合领域

指南“球友会”完成了高尔夫会籍价值和营销渠道的双重延长“球友会”实现了高尔夫会籍价值和营销渠道的双重延伸中高档品牌持续高价销系列之一联纵智达华南分公司黄焱李天保联纵智达咨询机构受理了国内某大高尔夫球会的营销咨询委托后,由联纵智达咨询机构总裁、首席顾问何慕先生亲自带队挑选了十八名具有丰富营销实战经验的高级咨询师组成了专家团队。花了两个多月的时间进行运用现代咨询理论与调研方法对中国的高尔夫市场进行了全面的调查、分析、研究后发现目前中国的高尔夫产业无论是在产品战略定位还是产品组合上无论是在产品价值挖掘上还是在渠道的建设方面都存在严重的缺陷和不足。针对这些不足联纵智达咨询机构的专家组成员们精心为华南某大型高尔夫球会(简称MH)设计了一系列高尔夫新产品、会籍升级换代产品、增值服务业务等高尔夫产品的规划与方案。其中组建第一个球友会是特钻球友会是实施得比较早、独立性比较强的球友会的方案之一。经过几个月运行实践来看:效果十分明显实现了原定的高尔夫价值的延伸和营销渠道的延伸的双重目的。下面结合高尔夫特钻球友会的案例来阐述球友会的双重价值的实现方式。高尔夫是一种非常奢侈的运动项目被列为高档奢侈消费的三个项目即高尔夫球、游艇、F赛车的其中之一。据新华社报道中国内地目前的奢侈品消费人群已达总人口的约亿人并且还在迅速增长。渴望奢侈是人性的一种本能奢侈消费是在人们的基本生活得到满足之后的必然结果人活着是为了了两张皮当肚皮吃饱后就会为脸皮而奋斗。这也是包括高尔夫在内的奢侈品能在中国大行其道的原因。无论是作为一个权威咨询机构的咨询顾问还是作为一个高尔夫一线的营销人员如何将亿的奢侈品消费人群吸引到高尔夫消费中来就成了摆在我们面前的首要任务。一、成立高尔夫球友会的目的与意义为什么选择特钻会作为MH成立的第一个球友会的理由是:从组织上分析比较合适难度小特钻会在会员中处于较高的位置关注度高附加价值通过球友会可以重新挖掘出来。、提高现有特许钻石会员的满意度可以直接促进销售A、现有特许钻石会籍仅在一些打球权益上和其它会籍有所不同特许钻石会籍的尊贵感没有得到全面的体现加上一些管理上的原因会员满意度不高通过特许钻石球友会的成立提供特许钻石会员更多的附加值凸显对特许钻石会籍的尊重和珍惜提高特许钻石的满意度重朔MH在高端会员心目中的形象。B、许多会员非常希望在球会遇到其他有影响力的人建立广阔的朋友及社交圈为事业和生活创造更多的机会球会传统的做法并没有主动为会员创造这样一些机会会员社交基本属于自发组织状态球会可以通过建立特许钻石球友会这个平台组织各种不同类型的活动创造一种平等、私密、舒适的氛围使钻石会员在放松的同时还可以寻求到事业发展的帮助特许钻石球友会将起到放大MH高尔夫顶级社交大舞台的作用直接对会员带来的嘉宾起到销售促进作用。C、让原来比较僵硬的会员关系活动起来拉近球会与会员的关系为球会以后的房地产等销售起到推波助澜的作用、为金卡、商务通等普通会员起示范作用促进会籍的升级A、球友会为特许钻石会员提供的各种增值服务必然会对其它会员起到吸引作用可直接促进升级。B、球友会建立了会员间的交流机制使低端会籍的会员看到结识高端会员的机会对于急于寻找商机的会员来说可迅速促进其升级。、通过特许钻石球友会高质量活动和高品位会员的传播描绘MH价值愿景直接促进销售MH拥有其它球会无法比拟的高端会员群这是其作为世界第一大球会非常值得彰显的地方通过特许钻石球友会顶级会员加顶级活动的系列传播可以直接造就同其它球会的巨大差异(五星级和三星级)(例如传播:深圳多家球会所有会籍加在一起的总和不及MH的钻石会籍的一半MH给钻石会员提供的顶级活动没有任何一家别的球会能够做到只有在MH钻石球友会会员之间才会经常发生上亿单子的成交这样的事情)。在社会上刮起“不买MH会籍不入流”的富人时尚潮流直接对销售人员的销售起到促进作用。、为其它类型的球友会的建立提供样板作用目前销售人员对球友会的作用持观望态度通特许过钻石球友会的组建可以向销售人员展示球友会巨大的销售功能以及球会帮助销售人员建立其它球友会的决心促进销售人员主动组建其它类型的球友会。、降低会员维护风险为新型会员服务模式的构建提供试验平台(建立两重关系)球会可以透过特许钻石球友会的建立大大增加同钻石这类高端会员的接触机会同时摸索新的会员服务模式化解球会目前会员关系仅靠销售人员单点维护的不利局面摆脱对销售人员的强烈依赖作用为新型客户关系体系的建立开创先河。二、球友会的价值实现过程与渠道球友会的价值实现是通过一系列活动和资源保障来实现的是一个由量变到质变的过程。、特许钻石球友会增值服务在MH在为特许钻石球友会提供钻石个人会籍所附带的各项权益以外由于特许钻石球友会的成立他们因此而享受到了一系列额外的增值服务。A、颠峰系列派对服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供颠峰系列派对交际拓展邀请政要、银行家、行业巨头等到场每周末个月内客服部、市务传讯部免费行业交流邀请同一行业或同一产业的企业家准备专题艺术品展览会联系艺术品拍卖商和鉴宝专家(央视鉴宝节目)葡萄酒品鉴会邀请法国葡萄酒酒庄的工作人员和原产葡萄酒顶级私人物品展览会组织服装手表奢侈品、游艇、飞机、名车、家具品牌参与尽享派对饕餮大餐每周末都有精彩活动上演多种商务沙龙名流荟萃谈笑有鸿儒共享商机无限各样雅趣鉴赏精品琳琅往来有同好共娱生活闲情在颠峰系列派对总有你所爱。B、MH企业家论坛服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供MH企业家论坛主题演讲确定大主题和当场主题年度,个月骏豪酒店、市务传讯部、客服部免费晚宴晚宴筹备闭幕与颁奖典礼确定奖项和获奖人一年一度的盛大聚会与财富领袖探讨经济趋势与商界精英共进工作晚宴颠峰对话群英聚会MH十大风云企业家隆重发布一切尽在MH企业家论坛。C、企业管理助力计划服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供企业管理助力计划会员民主选择感兴趣的专题预先回收问卷回执月度,个月市务传讯部、客服部免费专家、企业家针对选定的专题作演讲准备管理专题定期邀请专家和企业家来座谈切实解决某个行业、某个区域的企业的实际问题会员和专家、企业家作交流拜访成功企业就相应专题拜访在该领域表现卓越的优秀企业企业管理助力计划每月滚动进行定时调研探询会员最为关注的企业经营难题诚邀名师专家与会员面对面把脉会诊切实解决实际问题拜访标杆企业体验从理论到实践的卓越实现。D、投资团服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供投资团组织投资考察团到内地考察项目进行投资联系内地负责招商引资的政府机构盘整项目资源不定期,个月事务传讯部免费内地赴香港、广东的招商项目优先考察、洽谈联系内地负责招商引资的政府机构商机共享平台优先投资机会MH倾力为会员打造投资平台组成阵容盛大的投资团保持领袖商界财富持续积累。E、总裁班服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供总裁班(EMBA课程)专家、企业家系列讲座邀请一系列专家和企业家并编排合理的课程和时间每周末,个月事务传讯部收费名师传经论道专家解剖管理MH品牌的总裁研修班与重量级的企业家成为同学共同研讨企业发展问题。F、专业赛事服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供专业赛事职业球员指导球技职业球员和会员近距离接触、指导球技赛事举办日半个月内市务传讯部、客服部免费比赛贵宾门票球会提供顶级赛事门票及相关活动的机会经典赛事录像赠送由球星签名的赛事录像优先获得顶级职业赛事贵宾门票职业球员手把手指导球技更有和国际高球巨星面对面交流的机会还可获赠有球星签名的经典赛事录像。G、会员赛事大满贯服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供会员赛事大满贯会员个人联赛赛事组织年度半个月内高球运作部、客服部免费球友会对抗赛赛事组织环中华对抗赛联合国内其他球会、赛事组织全球对抗赛联合世界其他球会、赛事组织会员赛事大满贯等你一路通关既有参赛自由方便的会员个人联赛也有球友会之间的团体对抗赛成绩优异者更可代表MH同国内外其他球会的精英球手一较高下。H、生活艺术沙龙服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供生活艺术沙龙穿着服饰邀请时尚杂志主编、专题准备月度半个月内客服部免费美容邀请顶级美容专家、专题准备家政(持家方法、烹饪、手工艺术)邀请顶级家政专家、专题教育子女邀请教育专家、专题准备生活有道无论是穿着、化妆、美容还是烹饪、手工、教子生活的点点滴滴都有其魅力所在生活艺术沙龙每月都有专家和众位太太们畅谈生活艺术。P、奢华高尔夫环球旅行服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供奢华高尔夫环球旅行到世界各地著名高尔夫球会打球、观光联系世界各地著名球会双月度半个月内市务传讯部、客服部收费以国际著名高尔夫球会为主线穿插安排不同类型的顶级奢侈品展览会体验惊世罕见的高尔夫奢华之旅。M、尊荣专享服务计划服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供尊享专享服务计划停车场在地王、中信各买断两个停车位作为会员专用停车位长期,个月事务传讯部部分收费机场深圳机场提供两个专用侯机位并可优先登机MH会员指定餐厅联合深圳、东莞高档的两到三家餐厅在门口指示MH会员指定餐厅奢侈品联盟和服装、手表、酒店等顶级品牌签订协议凭MH会籍消费这些品牌时可获得优惠马会贵宾包厢可以使用香港赛马场的贵宾包厢MH专用车标MH设计一个自己的车标让会员装在自己的车头专车接送客户通过电话预约MH派出劳斯莱斯到机场接送客户专业级球童精选优秀球童组成身着银色马甲的钻石专用球童队专业教练陪同下场指导聘请形象、专业上佳的教练陪同客户下场打球现场指导在这里只有特许钻石球友会的会员才能享受大无所不在的尊贵服务。#在城市标志性的建筑地点买断个停车位在停车位上做特定的装饰标上MH的LOGO和MH钻石会员专用的字样提升会员尊贵感#与中国银行合作使用他们的专用绿色通道同时在绿色通道中安排两个特殊位置进行包装体现会员尊贵感#专为MH会员保留的具有高尔夫风格的包厢并可凭会籍以优惠价消费#与其他奢侈品品牌结成伙伴关系凭MH会籍可以以优惠价消费#提供机会让会员体验到赛马会会员的感觉#专用MH车标尽显王者威赫#劳斯莱斯领衔的豪华车队在深圳机场和皇岗口岸静侯您的驾临#身着银色马甲的专业级球童队专为会员服务#专业教练陪同下场打球现场指导提升会员的球技。N、球友会网站服务名称内容执行关键点频次落实时间协助部门如何提供球友会网站基础高尔夫和财经商务信息发布满足客户对基础信息的阅读需求长期,个月网站免费球友会活动报道及时跟踪报道BBS论坛和财富BLOG保证高度的私密性球友会的固定交流平台。每个会员分配一个密码仅会员可以登陆。网站包括对财经商业知识和状况的摘要(节约会员时间)提供投资商机专栏BBS让会员进行互动(会员可以通过BBS交流商业经验洽谈合作互相提供商机甚至可以相约组队打高尔夫),对球友会活动进行报道提供给会员BLOG,让会员记录自己的心路历程。、高尔夫球友会的价值服务包高尔夫球友会的价值服务包是在会籍的基本价值的基础上开发出来的一整套增值服务业务如各种营销、财富、文化论坛各种高尔夫比赛各种社交活动各种奢侈品展览各种沙龙等等一系列以高尔夫为中心但又超出了高尔夫本身价值的活动一方面使会籍价值升值另一方面使高尔夫营销活动得到了有效的延伸。也是挖掘与发现新的潜在客户的有效方法与途径。、团籍的导入使得高尔夫球友会的营销落到了实处。团籍产品是集个人会籍与球友会资格于一身含有完整价值的球友会编制引发团体购买的产品。团籍产品的推出使得销售方式发生了很大的革新可以帮助销售人员更好的利用圈子来完成销售。由个体的散点销售到集约化的系统营销。三、高尔夫球友会的作用与价值人们往往会把拥有高尔夫当作经济和社会地位的一种象征但对高尔夫消费者来说高尔夫带来的精神价值可能远远超过了使用价值至少意味着一种更高品质的生活方式。由于中国人独特的文化与心理使得国人所追求的高尔夫消费更多的是炫耀性消费。什么是炫耀性消费呢,早在年出版的《有闲阶级论》中经济学家凡勃伦就首次提出了“炫耀性消费”(conspicuousconsumption)这一概念。凡勃伦认为要获得尊荣并保持尊荣仅仅保有财富或权力是远远不够的有了财富或权力还必须能够提供证明。因为尊荣是通过这样的证明得来的。炫耀性消费就是为财富或权力提供证明以获得并保持尊荣的消费活动。成立高尔夫球会就是用来证明有钱人、有势人、有权人的尊荣的最有效的方式与手段之一。满足了消费者获得并保持尊荣的心理上与精神上的需求。球友会是高尔夫会籍价值的真正突破与延伸球友会为会员提供全新服务的平台不仅传递了球会提供的价值还激活了圈子原始的能量。、高尔夫球友会使高尔夫营销从散点式销售到滚雪球式销售的突破过去是散兵游勇式的扫街式的游击队式的营销方式通过球友会的成立实现了从散点式销售向网络式销售再向滚雪球式销售的质的突变。、高尔夫球友会实现了六大价值的有机结合高尔夫球友会实现了文化价值、品牌价值、商务价值、销销售价值、管理价值、会员价值等六大价值的有机结合。使得会籍价值和球会的品牌价值均得到了提升和增加。、高尔夫球友会实现了从运动场到名利场的转变球友会充分挖掘了圈子本身所蕴含的能量并成功的借助了高尔夫这个时尚、高贵的平台掩盖了其中赤裸裸的名利关系这使所有小团体的向心力就能发挥到最大球友会的不断扩张自然是顺理成章。我们可以成立市长球友会、局长球友会:把政要纳入到球友会中来其中所能得到的价值不是其他手段所能得到的还可成立摩根斯坦利球友会:加入金融巨大的球友会自己企业的融资、财务问题可以高枕无忧了还可以成立电子业、家具业、房地产业等行业球友会:化干戈为玉帛共同培育行业成长垄断产业链上的利润还可以成立清华大学、北京大学等校友会性质的球友会等等。联纵智达华南分部一支将和华南雄图实干型企业为伍的全新主流营销咨询大军。中国#联纵智达营销咨询机构本土营销咨询第一品牌、倡导体系营销和实战咨询、服务各行业领导品牌数量最多的营销咨询机构。为更好地贴身服务华南客户群组派精英团队组成华南事务部。从落驻深圳之日起就与观澜湖高尔夫、珠江啤酒、大自然地板、劲嘉印刷等一流品牌汇合成功搭起了华南的实战派大舞台和华南领导品牌一起树立华南咨询界“实战派”新标杆。携带“新品牌快速畅销”、“老品牌活化长销”、“中高档品牌持续高价销”、“外销品牌转内销”、“区域品牌全国性扩张”、“领导品牌薄弱市场强化”、“外资品牌中国市场进入”七大服务方略和专业战备为华南企业带来真正的实战派营销咨询贴身携手使品牌“畅销、长销、高价销”引领华南咨询业走向“实战时代”。联系方式:

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