销售业绩分析
业绩分析:
1、促成业绩的正面因素:
?公司根据市场形势进行市场整合,调整营销思路,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性与积极性,是促成业绩的重要因素之一。
?加强了销售人员工作的过程管理,团队的执行力有所增强,提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。是促成业绩的重要因素之一。
?销售人员的“吃大锅饭”现象基本消除,营销团队的管理加强;用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”,也是促成业绩的重要因素之一。
?通过“提醒式”的罚款,从制度要求让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。
?管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的责任心;
?在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升;
?对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题得于解决而未触及公司的利益。
2、存在的负面因素:
?销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误~
?销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想跟客户提供有利润空间的药品,却没有更多的考虑到公司跟厂商家签订的年销售协议中的量的考核,对公司与厂商家的合作有一定的影响;
?销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。
?销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、
方法
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和工作执行力无统一和协调,往往对市场开拓和市场维护认识不够。
?部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
?谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的销售人员,管理原则不能坚持;