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上传者: Reuben兴伟 2017-10-19 评分 5 0 194 26 882 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《adb_-中小企业如何销售行业软件产品的建议doc》,可适用于IT/计算机领域,主题内容包含adb中小企业如何销售行业软件产品的建议与通用软件产品形成对比行业软件产品有其特殊性。第一它虽然不会有通用软件那么大的名气市场范围也不会那么大但它为符等。

adb中小企业如何销售行业软件产品的建议与通用软件产品形成对比行业软件产品有其特殊性。第一它虽然不会有通用软件那么大的名气市场范围也不会那么大但它为软件厂商带来的利润却要丰厚得多第二行业软件产品的知识产权保护问题也就是防止盗版问题没有通用软件产品那么突出第三行业软件对服务的依赖性更强。我国的软件产业正处在成长阶段软件企业正在积极寻找自己进入市场的突破口。实际上行业软件市场上的机会更多一些。正如一些发言者所说:小公司也可以做大客户。但是企业在行业软件市场上所遇到的挑战也是很多的。对此我国软件企业特别是中小软件企业的认识水平并不乐观。例如小公司是不是需要做品牌系统集成商能不能做品牌?品牌行销是不是必定高投入?这些问题都值得同行业人士深入思考。这里刊登的即兴发言更像是一种“漫谈”所以给我们提供了见仁见智的机会。从沙龙现场热烈的讨论气氛之中同样也能让人感觉到在行业软件市场运作方面问题的数量远远大于答案的数量。在这里我们之所以讨论这个话题是因为中国的行业软件市场是一个百花园但是硕果累累的那一天还挺遥远而且要走的路还隐没在草丛之中等待我们去探索。一、小公司如何做大客户小公司做大客户是行业软件市场的一个特点。我们创业之初考虑的就是做通用软件但我们做企业的目的是为股东创造效益。目前中国的软件市场盗版太严重应对的方法一个是做行业软件另一个是做国际市场。行业软件为什么受盗版影响不是很严重呢?这是因为在行业软件市场我的客户是一个行业。只要你确实能帮助他们提高效益他们就愿意支付报酬。他们使用盗版软件的风险非常大。另外一个更有意思的现象我体会小公司一开始做大客户好而做小客户不太好。为什么呢?因为我告诉大客户我们的产品技术能带来多少效益他有充分时间听取我的意见。小公司的品牌影响力不够但是我有充分的时间展示这就比较好地抵消了品牌方面的劣势。这样我就不需要做品牌不需要做大规模不需要做分销渠道。以这种方式取得成功的关键第一点是产品技术好这是真工夫第二是客户服务一定要好。讲客户效益产品一定要实实在在能用、好用。一个单子我花很多时间来做工作一旦做成之后我就有覆盖整个行业的大单子下来。做IT的必须实实在在地为客户着想对小客户做广告宣传糊弄一下可能还行但对大客户不能这样。如果你糊弄他们大家知道以后你公司几年来的辛苦可能就白费了。我们公司为什么到现在发展还比较好?因为我们的信誉比较好。有人问你们公司做大客户是不是有好多关系?我们公司真的没有关系真的完全白手起家。这也就是说在高科技行业公司不管多小只要技术领先你就可能赢得大客户的订单。所以我们感觉在行业软件市场里面小公司比较容易生存只要你手里有真东西。如果手里没有真东西你可能还是做小客户比较容易但这样不一定能做长久。在行业市场里面口碑非常重要这不像消费市场消费者是不长记性的。当然行业软件市场里面也有困难的一面。第一是进度太慢扎进一个行业常常需要好几年时间。你要慢慢摸透用户的心理而用户有一个慢慢接受的过程。不是今天开始做三个月之后就能收万元现金回来。第二是市场容量有限最大的市场还是消费市场但是进入消费市场难度比较大不仅仅是盗版问题企业的经验也必须比较全面。我们虽然客户不少但是公司实力不够还是小公司。只是在行业里面做了几个大客户。另外我做行业软件卖的是产品而且是独特的产品应该是技术驱动的。让客户觉得好然后客户给我单子这还属于早期比较粗放的经营方式。所以“小公司做大客户”后面一句话就是“大公司做小客户”。从本质上说我觉得行业经验非常重要。我可能是小但是我专注这个行业。二、找准自己的定位第一纵向市场和横向市场如何定位到底有哪些我们可以看到、可以借鉴的成功经验或者说早期的成功是不是可以保持公司的实力第二这样的定位会给企业带来怎样的经验和教训。我们可能会开发一个横向的产品各个纵向行业都会用到比如网络管理及网络安全等。但是如果想把这个产品做成功的话有一个执行策略问题。从市场定位来讲像金融行业、银行、证券公司、保险公司等纵向行业是比较有钱的。我举一个例子大家谈到横向的产品也好或者市场策略也好要看这些企业的核心业务流程和IT的需求。纵向软件产品在不同行业前端的一些业务流程可能差别很大这样的软件即使你想做成跨行业软件实际上也会遇到很多具体的问题。我觉得纵向软件和横向软件在价位以及要求的服务和二次开发的含量上在产品里面需要涵盖多少成品化的东西在具体的业务流程上都有很大的区别。任何一个行业策略都离不开分析市场的价值链。一个公司一定要让自己的定位很清楚是不是有足够的空间以便能一直在自己定位的市场之中增大自身的含金量也就是说一直有成长空间否则产品的生命周期就受限制了。我觉得做行业软件很高的一个壁垒是如何把产品为终端用户创造的价值体现出来。通用软件也好行业软件也好成功案例都有而且都很多。就拿电信这个市场举例子只要用计算机网络所有的需求都可以作为市场定位。从什么起点开始关键在于公司的素质经验的组合适合于从哪里做起你的卖点就在于此。不管以哪种方式最终衡量一个企业成功的前提都是一样的业务模式一定要合理一定要有利润有你成长的空间。比如“LotusNotes”这个产品就像电子邮件一样星星之火可以燎原所以成功很快。当你运作一个公司时如果根基打得很薄弱一旦有一个大公司介入这个市场你就很容易被打垮。在任何一个行业如果拿不到几十个百分点你就很容易被打跨。更多的客户是牛群心理跟着牛群走因为人们愿意接受已经被人家证明的成功案例而你辛辛苦苦建立起来的行业很难拿到行业之间很少有一传十、十传百的效果。如果打品牌代价非常昂贵尤其是小公司阶段。我不是做大公司出来的人。做小公司的时候因为资源很少你手里有的不是一把大锤子而是一把锥子。当你面对大磨盘市场时一定要有侧重。你可能侧重学校或侧重媒体来起家因为这个行业里用的东西可能是最领先的就像好多卖数据库的公司抢占华尔街一样无形中对你的信用、信誉就有认同。从公司来讲一定要有一个侧重尽管你的产品是一个通用的产品。三、以交叉取胜行业软件市场的开拓策略首先我们来看一下行业软件公司的市场定位问题然后研究一下行业软件的开发策略。我们认为一个软件公司实际上分三大块:研究开发、产品市场和销售管理这是运营的三大部分我们从这三部分来研讨一下行业软件市场的策略。我们认为行业软件公司市场定位总的原则是为行业内的经营实体从事生产、经营、管理、决策提供软件产品、解决方案和服务。在这里我把产品和解决方案分开了。以核心产品为基础可以形成一体化的解决方案。解决方案是以产品为基础如果没有核心产品为你做铺垫的话你的解决方案就没有太强的生命力。当然除了产品解决方案之外做行业还有一个重要特点就是服务服务不单纯是基础服务还有一些设计的服务例如售前、售中、售后的服务。关于怎么做第一单的问题在很大程度上做第一单是新思路的火花。王选老师有他的一套思路就是跨越第一代和第二代直接到第三代的思路否则不可能有今天的方正。研究开发方面的策略我们认为行业软件实际上是一种IT技术和行业相关技术的交叉比如我们做报业有报业本身固有的技术一个公司要进入这些行业就必须要把你所拥有的IT技术和他的行业技术结合起来这时候你才构成交叉学科。方正很大程度上推动了IT学科和传播学科的交叉。把软件开发者和行业需求者的智慧结合起来。如果你脱离这个行业的需求者闭门造车的软件是没有用的开发自己软件产品如果忘记跟行业需求者结合做出来的产品是有问题的。行业软件开发队伍的方向就是IT和行业技术的结合以及软件开发者和行业需求者的结合所以软件开发核心并不是写代码的人也不是开发项目的管理者而是系统分析员他们是行业软件开发的核心。样板工程是行业软件进入市场的关键。如果样板工程砸了也就是你的品牌砸了你就别做这个行业了。你能不能成为这个行业软件市场的领导者关键是你有没有独特技术你是不是这个行业标准的制定者。另外在产品市场方面我强调一点行业客户有很多层面你怎么应对这与你的利润和市场覆盖率是相辅相成的。至于行业软件销售关系方面的一些策略我们的定位是产品解决方案和服务与别人的销售方式是不一样的。一般来讲解决方案不适合于分销通常都采取直销因为解决方案销售技术性非常强并且项目周期长。关于产品的销售就是以分销为主这样一方面保证你产品的市场份额另外一个原因通过分销可以提高产品的服务质量。四、行业软件的核心竞争力一个公司的核心竞争力在哪里这个软件到底是针对所谓的水平市场还是垂直市场我认为这个问题非常复杂这也是一年多来困扰我们公司发展思路的问题。但无论是垂直还是水平我觉得一个软件公司还是应该有一些比较通用的技术。另外做垂直市场一定要有行业专家。关于技术产品和解决方案实际上这个问题我们经常搞不清楚。一个软件产品应该包括这几个方面的性质:第一要有可重复性不可重复的东西不是产品第二别人也能卖如果这个东西只能你自己卖别人不能卖这个东西就不是产品第三产品还要有很好适应性。软件公司很重要的一点其实每个企业都是一样的就是核心竞争力。现在我们国内竞争对手也很多我觉得竞争优势关键一点就是产品的差异性。我们经常讲性能价格比差异就表现在我能给客户带来投资回报率比你高这就是我们企业产品的核心竞争优势。我觉得软件公司遇到的一个难点就是行业软件的销售问题。因为做一个行业的软件销售它的成本是非常高的像亚信竞标一些电信项目前期整个Team飞来飞去还有一些中国特色的东西那是非常复杂的,成本也是很高的。另外软件产品通常还面临一种尴尬的境地用户感到我只买你的产品整个服务价值不能体现所以很多软件公司做着做着就变成做系统集成了或者很多系统集成公司慢慢就变成软件我也自己做了。这样就有一个最大的问题企业长远的增长空间非常有限。从我们公司的发展来看我个人的想法就是怎样把这个软件公司发展壮大。第一一定要有一个战略这个战略总结起来就是一定要有产品软件公司不搞产品就什么都没有了。第二产品营销一定要有渠道产品马上要赚钱很重要。第三如果你要建立核心竞争力和对市场的控制实现对行业的控制,你一定要做大客户大客户实际上是大家说的样板工程它不一定赚到钱但它是行业的领导者具有影响力。实际上我们软件公司还是面临着非常大的挑战和困境这就是用户不够特别成熟。我相信在加入WTO以后这些东西就会变成竞争手段但这时候我们会付出更大的代价。我们把销售工作分为三部分来浅谈:售前售前工作是最有价值的工作就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要简单的说可以分以下几个部分:行业了解:行业就是所说的圈子媒体有媒体圈、公关有公关的圈、IT有IT的圈连显卡这一个产品线都有自己的圈子任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息你对圈子越了解你的言谈举止越会被圈子里的人认同。简单的说:如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。了解、融入所在地圈子的方法很多通过研究专业媒体、和客户、同事的聊天和业内人士成为朋友只要你带着目标去做这些事你就会很快了解!这里涉及到share的精神你和你的业内朋友是交互的你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。这个下篇详谈产品分析:要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必须了解你竞争对手的产品了解对方的优势和软肋。越详细越好。了解的途径也很多比如技术白皮书、同事的讲解等等注意总结客户的看法和意见。要让客户认为你是这个行业的专家产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。切记如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户而是摆事实讲道理这里涉及到诚信和人品的问题下篇谈分析客户群:找准确你的目标客户群逐步建立客户DATABASE。这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到并给你的客户分级别客户群定位也是很有意思的工作你要分析自己的客户应该是那个类型客户分析:在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径了解的信息越详细越好:公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭对客户越了解你的成功几率越大。当然了解没有这么多也没有关系你的客户DATABASE就是一点一点修改完善的有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。方案撰写:不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下能有时间听你说书提交客户方案是最明智的选择方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣简单明了是最基本的要求。方案可简单的分为两种:一种是通用、成熟产品或服务的销售方案例如广告大家都没有太大的差别或者在大家心目中已经有成熟的印象这种方案主要解决的是为什么要用我们的问题。另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案主要解决的是让客户了解我们提供的产品和服务以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。目前一种新的趋势是“解决方案型”的销售方案这种方案更具建设性同样是媒体广告我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡季旺季时间安排、如何搭配新广告形式(比如媒体问卷调查)等这样的方案更受欢迎。方案的撰写没法手把手的教多参考、多思考、多总结、多动手是唯一的办法目标:出发之前除了带上领带、名片、资料、钱包之外你还应该带上两个目标比如:最低目标:见到决策者、并让对方认同我这个人以逐步发展成朋友最高目标:讨论方案解决客户疑虑售中售中就像打仗一样建立信任:正如你不会借钱给我这个陌生人一样信任是合作的基础。第一次见面相互都是无记录的人所以第一印象非常重要你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。沟通技巧:沟通是一门专门的学问我们只谈招式:尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。简单的讲销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点所以要“掌握好方式”、“仔细了解对方的观点”然后“解决分歧达成共识”。多听是原则问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说达到了解客户的需求的目标解决分歧达成共识这个步骤不知道怎么解释的更细就是摆事实讲道理善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。比如对方的意见是你们的价格太高了你首先先要知道原因为什么他说高是因为竞争对手的便宜还是他的预算太少?如果是的一点你要解决为什么高的原因高在那里了注意解释高的那些价值客户不能放弃的价值如果是第二就要削减服务项目或者征求公司的折扣。请注意运用例子和竞争对手的情况这是个非常有效的方法。产品讲解:临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求要用不同的卖点比如说你是餐馆老板我是茶杯推销员通过引出你的需求来决定第一卖点:如果你是节省费用的需求我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的客人摔不坏如果你的需求是装门面的我就要用“我们的杯是表面烤磁的有景德镇花纹看上去很上档次”的卖点要求合同:像追女孩子一样难道让客户征求你的意见:我们签单吧?掌握好时机和提出的方式非常重要:时机是这样的在客户对你的产品正面评价比较多或者你解决了对方提出的疑虑的时候主动要求签单时机的把握建立在了解客户的基础上多观察客户提出的方式也要根据客户的风格来说你可以说“我们的这几个广告位性价比很不错XX大公司做的一个活动、周二就到期今天我们是否就定下来”也可以说用竞争对手的方案来提醒他“您觉得这两种方案那种更适合您?”等售后售后工作是总结经验教训、是最提高自己的工作总结:客户签单了你要知道原因拒绝了你也要知道原因甚至可以笑嘻嘻的问:“什么原因呢?让我死也死的明白啊”同时需要反思自己的销售过程那部分没有做到位那部分做的不错分析你的客户完善你的DATABASE在销售工作中还需要掌握时间管理、沟通技巧等通用技巧以及电话销售技巧等随着社会的发展信息时代的来临市场对软件的需求量在大增。年中国软件市场销售额突破亿元年均增长速度超过了使得软件销售业成为新的投资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐满足社会的需求满足客户的需要。软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时一定要深入用户市场分析用户所需全面拓展渠道进行广泛合作才能取得软件销售的成功而如何合理地运用软件销售的策略则是每位推销员所必备的技能。下面是软件销售的十大具体策略:第一:产品策略产品策略即通过开发公司的产品不断地增加新功能、新系列从而居于市场领导者的地位。一、抢先发布新产品法为保持公司的市场领导者地位避免其他公司的恶性竞争通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。二、软件当媒体法就是用软件做广告媒体免费发放在软件上搭载广告一方面宣传本公司的产品另一方面登载其他企业的广告挣广告收入。即用户打开该软件时里面的广告就开始翻屏若想把广告条关了那整个软件程序就会被自动关闭。三、软件自助餐法即软件需要有专家型的也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试他们新的ScanWizard软件有一个切换按钮只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同选择权完全交给了用户自己。四、增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。如美国的WordPerfect公司多年来在总共亿美元的字处理市场占据了%的市场份额而微软的Word软件仅占据了%的市场份额。为了改变其状况微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面结果两年后微软的Word软件仅占据了%的市场份额WordPerfect公司在字处理市场仅占据了%的市场份额。第二:拓销策略拓销策略即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。一、捆绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售借助硬件厂家的力量壮大自己借机树立自己的品牌。软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。二、“自选”购买法用户在购买时可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件销售厂商将不再预先进行捆绑而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。三、合理运用厂商应用情况的参考资料法在厂商应用情况的参考资料上尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买可免费送给他们测试版或初级版以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件很容易下订单。四、现场演示促销法现场演示促销法是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买因此会增强用户对企业产品的信心通常新产品打人市场时采用此促销方法有利于迅速提高产品知名度。五、赠送样品法赠送样品是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式消费者却不必付出任何代价因此是诱导消费者试用的妙方尤其当新产品刚进入市场时运用特别有效。六、产品巡展法软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动提高知名度促销软件产品。第三:渠道策略渠道策略即运用各种销售渠道去推销公司的产品。一、充分利用现有软件销售渠道法目前国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区只有充分利用它们才能方便这些区域附近的电脑用户(甚至辅射中小城市或农村地区)购买软件。二、巧借新华书店渠道辐射城乡法新华书店在全国都有庞大的流通渠道包括各市、县甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场可选取其音像销售部为突破口可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。三、网上销售法在网上销售软件开展电子商务业务开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现更多的软件销售也开始建立网上销售渠道这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。四、利用应用程序服务提供商出租软件法软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP位于北京的信诺立位于广州织网数码、互动力量都是提供网上应用程序服务提供商。五、推行会员制法通过推行会员制可以使用户享受到低廉的价格完善的服务彻底解决盗版、安全感和升级问题。六、"多管齐下"销售法一些软件厂商采用"多管齐下"的方式进行软件销售原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用同时也尝试着进入图书报刊销售渠道有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。七、利用业务会议和业务展览法业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式不仅可以保持老客户的关系而且还有利于发展新客户对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。第四:品牌策略品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象办知识竞赛提高品牌知名度发行企业刊物等。第五:试用策略试用策略即通过免费提供给潜在客户试用的方法让其切身体会到该产品给其带来的好处从而使其产生购买的欲望。如先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等。第六:价格策略价格策略即运用价格的杠杆作用引起潜在客户的兴趣从而达到销售的目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的"壹元大行动"另有打折返款法、买二送一法等。第七:升级策略升级策略即通过产品不断地更新换代刺激消费者购买。如微软的windows就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益不断推陈出新从windows、windows到windows以此来获得最高利润。第八:公关策略公关策略即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心对品牌的注意提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。第九:培训策略培训策略即通过教育培训的手段让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。第十:服务策略服务策略即提供各种服务给客户让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。总之软件销售的策略多种多样销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场取得软件销售的成功。

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