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空调推销计划书.doc

空调推销计划书

柚子萝卜晓
2018-01-12 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《空调推销计划书doc》,可适用于综合领域

空调推销计划书【本小组选择的产品是空调因为在当今气候条件愈发恶劣的环境下空调成了家家户户必不可少的电器之一。其次是人们生活水平和生活质量的提高人们越来越注意生活质量。空调的市场前景非常的广阔。】【背景设定】假设我们推销的是一个新上市的空调它的特点以下特点:经济节能:主机由微电脑控制每个区间末端机盘管客自行调节温度区间无人时可关闭系统根据实际负荷做自动化运行开机计费不开机不计费有效节约能源和运行费用。环保:主机采用水源泵型机组电制冷没有燃烧过程避免了排污整个系统为密闭式管路系统客避免霉菌灰尘等杂质对系统的污染是环境清新优美特别适合高档别墅、高级公寓与写字楼的使用。节约空间:主机体积小巧不设机房无需占用设备层减少公用设施和土建投资室内末端暗藏在吊顶内极易配合屋内装修。个性化:空调系统以区间单元满足用户不同区间需求室内末端安装采用暗藏方式不影响室内的审美观不占据室内空间适用用户的个性化需求。简化管理:于采用不同区间单独控制为用户所有产权关系明确可简化空调设施管理。提升档次:空调主机可以避免破换楼体的整体外观使用户充分享受高档综合环境的同时提升产品质量及量贩档次。投资方便:可根据量贩展情况分期分批投资添置空调系统同时量贩档次提升因此资金周转快有效地利用资金更进一步开发。为了使这样一个优质的产品迅速的打入市场我们必须寻找一些大客户如代理商这样能更快更好的为我们的新产品打下市场基础。【推销大体步骤】、首先分析中国的空调市场寻找目标客户并做好推销准备(主要是自身产品的特性)。、第二确定目标客户比如正在装修的酒店。、第三接近客户选择方法是电话约见。、然后成功约见客户后进行推销洽谈洽谈的重点是新产品的新功能和优惠价。、最后对客户的异议进行妥善的处理最后促成交易。【推销模式的选择】在推销模式上我们选用了费比模式。因为费比模式结合了利益和产品特性的展示对于推销新产品我们必须把自己的产品优点放大而且要向顾客保证我们的产品能让他取得巨大的利益。空调的竞争环境分析空调是近几年耐用消费品市场上一个亮点。连续几年的旺季脱销使空调在耐用品市场一枝独秀。前不久中央电视台调查咨询中心对年全国城市消费者调查结果显示:空调市场已呈现“百家”争鸣的局面原先的品牌市场集中度已不显著这显示出空调市场的竞争必将加剧。、市场容量还有扩大的趋势普及率是反映市场大小及其成长速度最直接的指标。中央电视台的调查结果显示空调在全国家庭中的普及率从年的一路攀升年已达即全国近半数的家庭拥有空调从产品一年内的预购率来看市场容量还有继续扩大的趋势。其中已经拥有本类产品和尚无本类产品的家庭预购率分别为和。、品牌竞争你方唱罢我登场概览近几年的空调市场发展最为稳定的是格力空调。尽管在其品牌知名度上不如海尔、春兰连续四年屈居第三但从累积市场占有率和品牌拥有率两项指标来考查格力却坐稳龙头宝座分别以和的比例占据着最大的市场份额。海尔空调自进入市场以来也一直保持强劲的发展势头截止年月已在若干指标上荣登榜首。以最佳品牌为例年以来直线上升从涨至并在整个空调市场遥遥领先进入年海尔的市场份额有所回落约负于美的位居第二。美的自从年脱颖而出便在空调市场锋芒渐露市场占有率从一跃而起增至为挤进三强但从最佳品牌认同比例这项指标来看美的的波动则比较明显消费者的认可起伏不定要想坚守住刚刚攻占的高地美的还面临严峻考验。作为空调行业中的传统品牌春兰一度占据市场主导迄今为止在品牌知名度和累积市场占有率上仍然具有明显优势。但年春兰市场出现了较大转折六年来经历了十分明显的涨落。就市场占有率而言年逐步上升年达到高峰后一路萎缩在品牌竞争节节败退到年仅以的市场份额跌至排行第五市场前景不容乐观。、消费倾向最重品牌与质量从选购空调时主要考虑的因素来看消费者首先看重的是“品牌”选择品牌作为主要考虑因素的消费者占到整个空调拥有者总体的的之多。紧随其后是噪音、耗电量和制冷速度三个方面总的来说都在“品质”的范畴之内。此外价格也是消费者重点考虑的因素之一但与品牌和质量的重要性相比则稍逊一筹。具体推销计划【我们的空调是新型空调它具备了经济节能、环保、节约空间、个性化、简化管理、提升档次等优点因为要迅速的打开市场和提升知名度所以在价格方面可以允许有一定的降幅但是不能低于最低价。我们已经分析了中国的空调市场可以确定它的市场前景非常的好。】一、寻找与接近顾客、首先运用竞争分析法了解对手的一些顾客并且查找了他们的资料之后将资料整理采用电话寻找法给这些顾客逐一电话联系其中排除不符合我们预期的顾客。最后我们将目标锁定了几家正在装修的酒店。、确定了其中一家酒店后我们展开了推销接近的准备。准备的资料如下:由于顾客是酒店属于团体顾客我们准备的资料有:酒店的名称、地址、电话、经营规模购买决策者的资料等。产品方面:我们的推销员必须要了解该产品的功能和特点、产品价格方面的知识、产品的使用、维修和售后知识、市场上同类产品和竞争对手产品的知识以及有关本企业的知识等。推销人员自身:应该具备良好的心理素质如自信心、意志力、心态和情绪以及克服自身的恐惧心理。还有推销员应该准备好访问的计划比如受访者的信息、访问的内容、策略、地点时间等。、资料准备齐全以后开始接近顾客我们采用利益接近法和产品接近法。由于空调体积大不能携带所以我们要先用利益接近法突出产品能给顾客带来的实惠、好处设法把产品的优点或优势与顾客最关心的利益挂钩。顾客表现出兴趣后就可以采用产品接近法把顾客约到指定的地方让顾客亲自体验产品的优势。二、推销洽谈、首先我们确定此次洽谈的任务是:向顾客传递产品信息向顾客展示利益以及通过前面两项强化顾客的购买欲望从而达成交易。、第二在推销原则方面我们一定要注重诚实平等自愿的原则在这些基础上进一步鼓动顾客针对产品的优点进行推销。、然后在推销类型的选择上我们选择的是一对一的洽谈这样比较省时省力花费上也比较小只要我们对推销人员的知识、能力、随机应变等素质进行培训提高一定对洽谈大有助益。、第四也是此次洽谈的重点就是洽谈的内容。针对新空调上市洽谈的内容会集中在以下三点上:商品品质:商品的品质主要是指商品的内在质量和外观以及与功能、规格、款式、品质标准等的综合。这是顾客购买商品的主要依据之一也是影响价格的主要因素之一因为我们的产品是没有在市面上出现过的新空调顾客以前没有了解过所以我们要做的第一步绝对是向顾客展示我们空调的商品品质也就是说要让顾客了解产品的信息以及亲身体验我们的产品。了解产品方面可以通过制作详细的产品说明书向顾客展示产品的各种信息如规格、等级、标准、图样等。好的产品是洽谈成功的基础。商品价格:成交价格的高低直接影响交易双方的经济利益所以价格是推销洽谈中最为重要的内容也是洽谈中极为敏感的问题。因此对价格问题的处理我们必须注意几点:第一明确价格的真实含义要将产品和优势和价值结合起来不能与顾客单独讨论价格问题第二处理价格必须有原则和技巧不能对价格太敏感要让顾客将注意力放在产品的优势上不要过分拘泥价格问题。而且应该先向顾客展示新空调的价值之后再谈价格。稳定的价格绝对不能够让步否则顾客的讨价还价会让推销人员陷入被动。总之在价格问题上一定要突出自己产品的优势让顾客相信产品是好的。第三可以将价格和产品的使用寿命结合起来。销售服务:产品的销售服务是顾客极为关心的内容之一这是一种无形的行为但是却是相当有价值的。在销售服务中我们的着重点事售后服务因为我们的新空调也许会让顾客觉得不放心这样的情况下我们必须向顾客强调我们会提供所有的售后服务比如送货上门、安装、售后维修、保养等。所有服务都应该是有成本的我们可以给顾客极大的优惠但是绝对不能为了推销产品向顾客作出“永不收费”这样类似的承诺否则日后很有可能出现纠纷。还有一些其他的内容但是是作为以上三点的附属内容比如保证条款货款结算等。同时也应注意我们的所有洽谈内容都要建立在诚实守信互利互惠的基础上绝对不能向顾客提供虚假信息。、第五在推销洽谈策略的选择上我们采用了自我发难策略为主其他策略为辅随机应变的方法。自我发难策略在于我们自己要先将对方可能提出的问题先行提出来然后加以解释比如“我们的价格低是因为我们的空调新上市正在找大客户才会这么便宜如果一旦打入市场就会提高价格如果您是我们的大客户那么以后我们也会给您一个最优惠的价格”用类似这样的说法顾客会感到我们是坦诚相见从而解除疑惑顺利达到洽谈目的只是我们一定要提前做到知己知彼深入了解调查这样才能获取主动权。同时我们还将采用讨价还价察言观色为顾客着想等策略达到我们预定的洽谈目标。、第六选择推销洽谈的方法上我们选用了诱导法、提示法中的直接提示法两种方法。其实针对我们的新产品我们选择的都是比较简单的方法先诱导顾客的购买欲望再直接对顾客阐述新产品的优势同时注意语言技巧和揣摩顾客心理就可以了。、最后推销洽谈技巧中我们着重开谈技巧、报价技巧和说服技巧。好的开始是成功的一半做好的开头的工作会给顾客留下好印象。在报价技巧上我们要先将自己的产品和对手的产品相比较指出自己产品的优势给顾客一个比较高的价钱但这个价钱不能比同行高太多之后可进行让价让价幅度不可过大。说服技巧我们要先讲对顾客有利的一面强调双方处境的相同(互利互惠)而且针对顾客的真正需要比如“您刚刚开始装修像您这样高档的酒店应该配备高档的设施如果您配备我们的空调不但能够为您省下更多的资金而且能突显你们的高档次”这样的话更能使顾客接受。三、顾客异议处理据统计在实际调查中只有的顾客会把自己对产品和公司的异议说出来而高达的顾客会选择默默离开如果对产品和公司的不满没有得到消除的顾客会永远不买这个品牌、产品或关注这家商场。因此我们要让顾客说出异议并及时解决。顾客异议产生的原因总体可归为四点:顾客方面的原因推销产品方面的原因推销人员方面的原因推销环境方面的原因。【根据此次新产品的上市我们分析出顾客方面的原因为主观原因很多是不可控因素但要灵活变不利因素为有利因素。】、关于推销产品方面的原因我们将对产品做出严格的检验不出售不合格的产品。而对于推销人员方面的原因一定争取不让顾客对我们的推销人员有任何的不满意。、推销人员在推销时不能与顾客发生争执引发顾客负面情绪。应注意推销礼仪讲究推销语言艺术要有良好的服务意识和气质等要想办法取信于顾客不能让顾客感到烦反感从而避免顾客的冷遇和拒绝。据现今社会发展推销已处于一个相对成熟的阶段推销环境也有一定的规模。因此推销人员要注意收集不同环境下的政治经济文化市场竞争等多方面的资料来帮助自己推销。【关于顾客异议的产生针对这次推销任务我们分析出最有可能出现的三种异议:产品异议、价格异议和服务异议。】、产品异议因为我们这次推销的是新款的空调对于产品本身顾客就很有可能提出“新产品的质量都不稳定”“新产品的使用都很有风险”等异议。对于这一类异议我们可以像顾客提供一定的产品保证比如半个月出现产品质量问题包换三年内保修等售后服务。、价格异议:关于价格顾客通常很注重产品性价比:“这怎么这么贵呀~”“我可以多买一些就不能便宜一点么,”等关于价格的异议都是很常见的。因为是新产品上市一定会有优惠对于大客户可根据在购买的数量上给予更为诱惑的回馈。针对价格异议的主观根源有很多最为常见的是顾客不了解产品的价值、不了解市场行情、没有购买欲望。为了有效的处理顾客的价格异议推销人员必须正确认识价格异议产生的根源和顾客讨价还价的动机。比如可以采用反驳法和补偿法需要注意的是采用反驳法时要注意有理有据始终维持良好的推销氛围绝对不能激烈的和顾客争吵也要注意给顾客提供更多的信息量。、服务异议:产品的服务不仅仅局限于以往销售中的服务现在包括售前服务售中服务售后服务三方面。从现代营销观念来看服务是产品整体概念的第三个层次即附加产品包括送货安装维修等一系列内容。在企业产品差异日益缩小的情况下顾客选择哪个企业的产品很大程度上取决于该企业是否能提供优质的服务。良好的售前、售中和售后服务能够消除顾客的后顾之忧增强他们的购买决心。对待顾客的服务异议推销人员首先要态度诚恳如出现了产品问题应主动向顾客道歉然后问明原因耐心解释稳定顾客情绪再找出双方都能接受的处理办法。同时非常重要的一件事就是要解释不能完全满足顾客对服务要求的具体原因。在处理顾客异议时我们的推销人员应该要特别注意的问题是:尊重顾客认真倾听维护顾客的自尊向顾客提供真正的价值和利益适时转化顾客的异议。至此才能更好的消除顾客异议。四、推销成交【在推销洽谈的过程中应该时时注意顾客的表情动作语言因为这些都是很重要的成交信号比如表情变得和善出现认同、思考、轻松、得意的表情就证明顾客正在考虑成交的问题这时候我们的推销人员就要注意“下猛药”。】、对于影响推销成交的因素有很多但是我们着重强调商品的因素和推销人员的因素。商品因素就是商品质量价格的问题推销人员就是自身能力和心态的问题了。、成交的策略我们要注意的是一定要及时主动地促成交易不能让自己跟着顾客走陷入被动的地位。一般来说顾客处于优势就不愿主动提出成交推销人员就要把握住这个时机促成交易。、成交的方法上我们更多的会采用优惠成交法和总结利益成交法。因为这两种方法符合我们推销洽谈的核心:产品和价格毕竟价廉物美的产品很容易吸引顾客的钱包。也可以采用试用成交法让顾客直接试用我们的新空调这样可以降低顾客的购买风险但是这种方法成本较高需谨慎使用。五、售后服务、售后服务可以更好的消除顾客的购买疑虑让顾客觉得购买我们的空调是安全保险的。我们新空调的售后服务的内容包括:运输、安装、质量保证、咨询服务、功能配套与备品配件供应服务、接待顾客投诉和回访用户以及顾客关系的管理。其中需要注意的是在上门服务时我们的维修人员一定要注意礼节礼貌。、顾客投诉处理方面需要注意倾听、真诚、提出好的解决方案以及检讨自身错误。

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