销售漏斗
销售漏斗的培训
销售漏斗
级别
需具备的条件
F :目标客户群
动作:客户源准备
进度:确立客户群
具备以下普遍特征，就可以将此客户列入联系的名单对象: 具有购买力
我们的产品(网站，邮局，百度)可以帮助客户解决问题，带来改善 其中属于以下几类情况的典型客户必须锁定并展开销售: 有互联网产品与服务的购买历史
有明显及长期稳定的媒体宣传投入
公司推荐的各行业类客户
4、符合典型客户特征的企业(另见公司的销售培训资料) E :具备销售线索
动作:有效接触
进度:销售渗透阶段
有效接触指通过电话或上门完成初次沟通的客户，需要具备以下2个条件: 对客户而言:基本了解我们销售的目标产品及服务的用途 对销售员而言:
1、通过初次沟通，完成客户基本业务情况和营销模式的了解; 2、了解确定客户的批准者与决策人，并完成基本的购买能力确认 3、完成意向识别:通过沟通了解了客户(能够代表批准者和决策层)对我
们提供服务的认识程度(可以是需要，考虑，不考虑，不需要4中之一)。 销售漏斗
D :有效接触
动作:有效探寻沟通;基本的服务推荐
进度:
确立销售线索;
客户价值评估;
通过电话交流或上门沟通的客户，推进到以下阶段: 对客户而言:
基本了解我们主要产品的服务原理，效能质量，及成功案例 客户将此服务列入重要的关注或待实施的项目
对销售员而言:
1、掌握了客户企业的业务情况，并且确定我们的服务能够满足客户解决营
销问题与营销发展的需求;
2、明确了客户的决策方式，决策流程，决策周期
3、确定客户对我们的服务认知的需求状态为:需要 或 可以列入考虑; C:有效沟通
明确意向
动作:针对性的需求分析，和解决
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
推荐过程
进度:
明确合作意向;
需要解决客户4个主要层面的问题，并确定明确的意向: 上门面对面与决策人进行有效的沟通，并完成特定的营销问题探索及分析需
求步骤，并与客户形成共同认知的显性需求
针对客户的问题来推荐产品，并进行清晰的产品演示，确定客户了解产品的
基本服务原理和特征，以及满足特定需求的功能介绍
针对客户的常见异议进行了有效的处理(对于百度:如担心效果，服务质量，
恶意点击)
客户明确我们的价格体系，基本的计费模式
B:预签约客户
动作:提出成交，有效逼单
进度:预签约客户
得到客户的签约意向承诺，需具备以下几个条件 完全解决消除了客户的关键性异议，或提供了针对客户异议的预防手段
得到较明确的价格认可或费用预算承诺 得到项目签约的期限承诺
排除了竞争性产品的替代可能及竞争对手 销售漏斗
A:签约客户
动作:完成收款，提供服务，关系提升; 进度:跟踪服务阶段
具备以下情况的都属A类客户
1、已经签约，已付全款
2、已经签约，部分预付款或定金
3、已经签约，未付款，但明确迟滞付款的原因及获得明确的付款时间承诺
注:对于签约超过1个月未付全款或有效预付金的客户，并且迟滞付款原因
不明或多次无法履行付款时间承诺的客户，进行重新评估，降级处理
销售漏斗分析与应用
姓名
Old
A
B
C
D
E
优质
ERP客户动态结构分析与指导
王旭
上周
9
6
0
5
92
12
35
B类客户和C类客户各提升一个，D类客户下降，总客户量在下降，了解为什么ERP中有那么多客户会被踢出去，是否真的没价值 。分析已有客户，看是否有留的价值，多学习百度给客户真正带来什么变化 深入了解客户的需求
本周
9
6
1
6
81
10
34
old指老客户，ABCDE对应销售漏斗中的客户级别，ERP客户动态机构分析:指典型百度客户占比，客户漏斗结构的合理性分析，漏斗数据变化的合理性分析
举例说明
E类为目标客户群体，主要是优质客户导向，D类是有接触的，从E类客户提升最好的办法就是电话量和沟通接触量，而C类是有效沟通，即与决策者沟通，那么D类提升到C类最好的办法，先是找决策人，并要到手机号，接着就是有效的沟通，形成约见，深入沟通，然而C到B类就是深入了解客户的问题，用到SPIN方法，了解客户问题，并及时解决，处理客户异议，最后B类到A类就是逼单技巧和成交原则共用了。
浙公网安备 33021202002483