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[工作总结]证券公司实习报告.doc

[工作总结]证券公司实习报告

宋洪生
2017-09-25 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《[工作总结]证券公司实习报告doc》,可适用于职业岗位领域

工作总结证券公司实习报告目录内容摘要关键词一、公司简介二、实习目的三、实习过程四、实习总结与体会五、参考文献内容摘要:按照学校教学计划的安排通过面试的层层选拔来到某证券股份有限公司进行为期三个月的实习。了解了某证券的发展历程,公司文化,部门职能及日常业务的流程,进一步熟练运用各种操作软件,深入学习了中国证券市场的相关知识,并且在与客户交流的过程中锻炼了自己交流和处理问题的能力同时也提高了自己证券投资方面的专业知识并且在营销客户及销售产品的过程中锻炼了自己与客户沟通交流的能力掌握了在电话营销过程中的话术技巧在营销工作中也总结很多自己的经验技巧无论是从知识面还是本身的职业技能方面都有了很大的提高。关键词:证券营销准客户网络营销客户转介绍某证券营业部毕业实习报告一、公司简介某证券股份有限公司是经国务院和中国证监会批准发起设立的全国性综合类证券公司注册地为北京市注册资本亿元。作为股份制证券公司某证券股东实力雄厚。大股东中国某某资产管理公司是经国务院批准成立的国有大型金融企业注册资本亿元人民币在全国各地均设有分支机构股东中国某某股份有限公司是国有大型上市公司股东上海某某资产有限公司是上海市政府下属的国有独资综合性投资控股公司。作为国有证券公司某证券秉承"诚信、专业、创新"的经营理念奉行以严格的风险控制为前提、以合理的投资收益为目标的稳健的经营策略建立科学、严谨、高效的业务流程和风险管控体系精心打造结构优化、素质精良的专业化人才队伍始终把客户利益放在首位为客户、股东和员工创造价值最大化努力成为品牌领先、能力突出、业绩优良、特色鲜明的现代金融服务企业。二、实习目的(一)根据学校统一教学安排,完成大三的专业实习(二)深入掌握证券公司的组织结构和日常业务流程,进一步深化对证券市场的认识提高专业知识及工作能力(三)将课本上学到的相关知识运用到实践中,并学会如何分析和处理实际工作中遇到的问题三、实习过程进入某证券实习公司的流程是先轮岗实习,之后根据个人能力及在各工作岗位的表现安排定岗工作。学习公司各个岗位的职责最终具体的实习内容如下:(一)了解并领悟某证券的企业文化某证券西安营业部的内部设置下设财富中心(包括交易部、客服部、投资顾问部)、财务部、电脑部、综合部、市场部五个部门。交易部的工作主要是负责客户开户、日常业务办理、及档案管理等客服部工作包括维护客户、接待客户、提供咨询服务等财务部负责会计核算电脑部则负责管理和维护数据综合部负责人事管理以及公司后勤工作市场部与公司各部门分别负责营销客户及产品销售。(二)具体实习内容在某证券实习按照公司的轮岗实习流程具体的实习内容如下:(客服部实习:在客服部工作主要就是通过对营业部存量客户回访发现客户需求服务客户从而促成新增及销售。这个工作看起来很简单其实对于我们这些刚进入社会的大学生来说由于社会经验的匮乏在实际工作中也有许多困难。在客服工作每天点之后都会安排一定的时间学习当日财经要闻及东兴趋势指南为自己的专业知识做积累。一般从点半开始打客户回访电话为客户提供简单的咨询服务与客户进行交流沟通。具体的回访电话分为离职客户经理客户回访、有效户回访以及无效户回访。每一项回访客服都有具体的客户回访话术除了在回访过程中发现客户需求服务客户而且要通过回访电话与客户有效沟通最终促成新增客户以及产品销售。(交易部(柜台)实习:客户需要在柜台办理各种业务如开户转托管撤消指定交易变更客户资料、变更三方存管银行等等。开户是证券公司最一般也是最基础的业务因此在柜台实习时学习掌握了开户的整个业务流程独立办理柜台业务指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证银行卡及股东代码卡等。柜台的工作还包括客户资料的归档整理客户资料包括开户申请书、三方存管银行、风险测评表、客户资料变更表及客户身份证、银行卡、股东卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容:核查各项业务单据的填写签字以及盖章把每位客户当天业务所产生的各项单据资料扫描到各个业务科目目录下理清相关的客户业务资料按顺序装入档案袋按客户号将客户档案袋归档整理保存至档案室。整理客户资料在柜台实习中占了一定分量的工作。这是一个简单但相当烦琐的过程需要细心和耐心客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速的查找。(投资顾问部实习:公司设置的投资顾问部或许更确切的应该称之为电话营销部主要的是以电话营销开展营销业务。建立详细的客户档案将每次与客户沟通过程中获取的客户信息以及在与客户沟通过程中的经验总结等等都要做详细的记录以便后续跟踪形成与客户的有效沟通最终达到约见客户促成客户开户的目标完成整个电话营销过程。市场部实习:在市场部实习时的工作就比较单一无论是去银行驻点与客户面对面的交流还是回公司以后与客户的电话沟通都以唯一的营销为目的。虽然工作目的比较单一但是要想成功的营销客户也是需要付出相当的努力才能取得成效。四、实习总结及体会在某证券实习的过程中让我深刻体会到在证券公司要想成为一名成功的营销客户经理(证券经纪机人)要想在证券公司不被淘汰立于不败之地就必须做好以下几方面的工作:(一)积累有效的准客户名单在某证券实习的过程中被东兴的文化和工作氛围感染着工作的过程中领导经常会问起的一句话就是“把你的准客户名单列出来后续跟踪的情况如何”。刚开始接触到时总感觉领导在给我们施加压力。但是经过一段时间的工作之后发现做为一名营销人员如果本身连准客户都没有的话形成有效户的可能性几乎为零。在现阶段这种牛市行情中永远都是客户至上的除非亲戚朋友否则没有任何一个客户是不需要长期跟踪服务就能够形成自己的有效户的。作为一个营销人员来说就必须得认识到有效客户是需要由准客户的持续跟踪服务之后转化而来的。因此在日常的工作当中对于公司来说看的是员工的业绩如何而对于员工本人来说在日常的工作当中最应当重视的就是每天能获得多少准客户名单当然对于准客户的界定必须是包括以下几点:客户有投资理财的意识但是不局限于做股票可以延伸到银行理财、基金、保险甚至于长期定期存款等等通过各种营销渠道已形成与客户的初步接触与客户的初步沟通必须是有效沟通即:自身向客户传达的信息已被客户所接受最重要的就是留下客户的联系方式。毕竟证券公司能为客户提供的理财平台不仅仅局限于股票也包括基金、债券、各类集合理财产品等等而且比银行、保险的各种理财流通性都高完全可以根据客户所喜好的银行、保险的各种理财寻找替代产品为不同投资喜好的客户推荐不同的理财品种形成将证券公司之间的竞争转化为券商与银行、保险之间的竞争。因此银行自然也就成了寻找积累准客户最有效的场所去银行驻点的目的也即就必须明确到其一与银行员工处好关系其二就是要积累准客户名单。积累了准客户通过后续的跟踪服务形成自己的有效户从而提升自己的业绩。(二)拓宽自我营销渠道全方位寻找客户资源作为一名客户经理进入证券公司以后每个证券公司能为员工提供的营销渠道最多也就是银行好点的或许还会有电话名单等。但是对于一个客户经理而言在自己的营销工作中要想在最短的时间内做出业绩就必须利用自己身边任何可以利用的渠道开展自己的营销工作。当然营销渠道也不仅仅只局限于电话网络重要的是营销人员本身要作为一个生活中的有心人只要善于观察发现善于积累每个人都可以形成自己新的营销模式开拓自己的业绩从而立足于市场重要的是渠道面一定要广因为即便是再好的渠道也不会每天都会出业绩让每一个渠道之间形成互补的关系稳中求胜有备无患。(三)走进客户关系网获取转介绍客户在通过各种方式与客户的沟通交流之后深刻感受到在现今这个证券市场当中各家券商的服务佣金率水平几乎可以说是差距越来越小了因为证券行业本身也就是一个服务行业而服务本身就是可以被复制的。当耗费心思说服客户去转户了一但客户在跟对方券商交谈的时候对方券商说“您别转了他们可以给您的优惠我们也可以给他们能给的服务我们也可以为您提供您何必麻烦的非转户不可呢,”这个时候多半怕麻烦的客户指定是转不出来了。在这种情况下相对于发展新客户而言面对这种陌生客户的开发要比自己原有客户通过转介绍而来的客户成功的概率要高很多。毕竟每一位客户身边都有不可忽视的关系网一个喜欢做理财做股票的客户身边百分之八九十都还存在有共同喜好的亲戚朋友这些人也就是转介绍的目标客户。转介绍的客户最容易建立信任。但是获取转介绍的一个最大的前提条件就是有足够的有效客户然而有效客户就是有最初的准客户而来的因此也就回归到最初的准客户积累在这个时候也就能真正体会到我们领导为何在最初的时候那么重视员工的准客户积累。在某证券营业部实习的三个月里的实习生活让我学着开始面对社会让我对证券专业知识有了更深的兴趣相信在以后的学习生活中我会开始关注留意股市行情关心各种新鲜金融政策用全新的视角观察周围的新闻动态既不会盲目入市更加不会放过每一个能够创造稳定收益的投资机会。在实习期间某证券的领导对我们进行了热情的接待和指导,在批评和表扬我们日常工作的同时也教我们为人处事的道理虽然时间很短,也有磕磕碰碰,但这次实习的确很有必要,很有意义同时也是一次令人非常难忘的经历零距离接触在以前看来依然是很陌生的证券公司,学到了很多书本上没有的知识,锻炼了自己各方面的能力圆满完成了实习任务。

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