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小家电市场分析,销售策略,小家电的营销策划.doc

小家电市场分析,销售策略,小家电的营销策划

_微笑着失忆_却无法放弃_
2017-10-13 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《小家电市场分析,销售策略,小家电的营销策划doc》,可适用于生产运营领域

小家电市场分析,销售策略,小家电的营销策划小家电市场分析销售策略小家电的营销策划【前言】随着小家电市场化程度的集中与渗透目前渠道运作模式已经从传统的大区代理制发展为地级市的区域代理制。由代理商负责区域内产品的业务运作、市场运营、售后服务等集销售、配送、服务、管理于一身的四位一体销售模式。国内小家电产品的利润较高一般帐上利润都保持正利润且运作费用低。小件降低了产品的仓储费用、运输费用且广告费用等营运成本较低。一、产品特点及分类按其产品的使用功能小家电可以分为三大类:一是以电热水壶、微波炉、抽油烟机、电饭煲、消毒柜、榨汁机为主的厨房小家电二是以电风扇、吸尘器、电暖器、加湿器、空气清新器、饮水机为主的家居小家电三是以电吹风、电动剃须刀、电熨斗、电动牙刷为主的个人生活用小家电。国内整体小家电有五低特点:低成本、多功能、低形象、低技术、低质量。产品市场以走量为主因此国内小家电市场仍受到不同程度伤害。中高端领域的市场开发工作不到位低水平的恶性价格竞争限制了市场潜力的深挖。三、目前状况由于小家电巨大的潜在市场容量和高额的利润空间促使国内很多家电企业纷纷把产品线延伸到小家电领域造成重复建设、资源浪费的现象比较严重。品牌杂乱产品质量良莠不齐竞争力较差。由于新技术的引进和应用程度不高国产小家电的质量、功能、外观逊色于国外知名品牌产品成熟度参差不齐强势品牌较少在价格的市场定位方面却少策略性。三、建议应对策略(一)市场策略、品牌策略品牌分两部分:企业品牌和产品品牌整合统一的企业品牌进行企业形象设计(CIS)。前期应做好企业VI(可视化形象识别)包括公司LOGO、宣传手册、形象展示厅、杂志媒体广告等。规范BI(行为识别)统一公司职员的行为诚信、职守。成熟期应做好公司MI(理念识别)以公司理念影响市场操作。产品品牌应敝除大陆产品低质、低价的负面作用以中高价位切入消费市场。宣传定位方面也应合理引导产品市场的消费行为。做好产品的增值服务工作如现场销售引导、产品技术支持、售后服务等。、价格策略根据目前小家电市场的恶性竞争对于新进入的品牌在产品的质量、技术、外观形象都能跟上或优于市场同类产品的情况下可采用中低档位定价策略。选择家同类同档定位竞争对手价格略高其同时厂为这高出一点额寻求产品请诉求点。产品价格线在市场切入初期可选择公司产品价位定位中档定位于中高档定位于高档。采用定位原则以期达到产品中高档定位的目的。公司在产品宣传、产品展示、产品设计、产品生产等过程中围绕价位这个点展开。核心产品价格应选取中高档占中档占。在市场中首先树旗利于公司第二步走量的策略。、市场推广产品切入期的产品选择种类不宜过多但在产品质量、技术方面必须优于同类产品。由于销售渠道的不健全就意味着厂家必须付出渠道建设成本。市场初期以产品让利的形式激励渠道成员(主要表现为批发商、经销商、超市)强势推行公司产品。中间商为赚取产品导入期的高额利润必然为公司的产品进行宣传树立公司高品质的形象。市场推广初期主要是让消费者用到高品质产品从而达到衔接上终端消费者利用口碑进行宣传和拉动。在公司初期销售目标已经完成后公司可应做一些新产品上市促销拉开市场主流产品。开始确立高走量、高利润产品的市场形象极力配合公司大量的广告宣传树立产品品牌形象。、广告宣传()产品宣传核心点(即产品场卖点)的选择:核心卖点与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。常规卖点一般性的,普遍性的的产品利益点或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西一般不受创作人员的关注与重视但是若策划的好操作得当一样可达到效果。差异化卖点与众不同的,具有排它性独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。()产品宣传方式产品口牌――口牌宣传的影响力优于一般的产品请诉求性广告其缺点是时间长、覆盖面窄。要求流入市场产品品质、技术较好以高中档居多。产品导入期以此种方式宣传可降低成本、降低风险。媒体广告――大众媒体广告主要包括TV、杂志、户外(车身、公交车亭、高速公路等)、网络。对于定位中高档品牌的小家电来说广告宣传媒体的选择在质量而不在数量。因此单位广告成本较高数量不宜过多相对而言广告覆盖面更窄。必须针对首期的目标宣传客户有配合初期的产品推广进行宣传。行业公关――在业内树立一个好的口碑保证产品渠道的畅通。以产品发布会、行业展会的形式影响同业或互补行业市场。与竞争者或竞争者的客户保持一个良好的关系以利公司产品市场的开展。(二)销售策略、销售市场按渠道成员性质分六大类:批发市场(一、二级)、超市及家电连锁加盟店、经销代理(代理商分销)、厂家直销(企业事业单位的批量采购)、OEM订购、外销。()批发市场:市场切入期可只考虑中心城市(即省城或大型城市)一级代理批发。市场选择标准:城市消费平均能力、物流仓储的便利性、广告宣传的影响力。批发商选择标准:现金流量(批发商的基本财务状况)、成长性(即批发商寻求高速成长利于公司初期的市场加速宣传策略强力拉动市场有效需求)、可替代性(降低初期渠道成员的非稳定性给公司产品市场带来的负面效应)、地域的区位优势、非市场性行为(即政府、企事业关系)、品牌忠诚度、商业诚信度、区域市场的覆盖率、下游客户的状况、交货及付款方式等。批发商市场的介入及选择方式:从事大型家电或消费电子的批发商正扩大经营规模或转移经营重心专业小家电批发商为分散经营风险或赚取新产品导入期的利润试图参与小家电经营的潜在批发商。信息收集:内容:互补及相关行业厂家客户网点竞争对手客户网点。方式:专业批发市场扫点、竞争对手刺探(业务、导购、售后服务、查询热线等)、媒体的协助。策略性介入点:当期的广告投放支持及费用捆绑、公司产品中高档品牌的定位方式带来产品导入期的高额利润、公司中心区域点的销售成功、区域潜在市场的有效性数据分析、公司的产品售后服务策略、产品本身的技术、功能及质量优势、公司的产品技术支持及培训、公司的资质及外销成功的典范带动市场的可能性。控制:产品价格、产品库存、货款支付、窜货监督:现场服务质量、导购指引调查:客户流量及分布状况、竞争对手介入情况(涉及品牌忠诚度)、财务收支状况、关系行为状况支持:产品售后、产品技术、销售培训要点:渠道冲突处理(主要是与代理商)、市场区隔的划分()超市及家电连锁加盟店目前国内超市处于强势区域经济及商业场所的集中趋势更利于其发展。在家电行业的恶性价格竞争中超市及家电连锁加盟店起了极大的负面效应。厂家进驻必须支付各种名目的费用如入场费、各式佣金、促销费用等等。传统消费仍以即行消费行为(冲动消费行为)为主这也是超市及各连锁店发展较快的因素之一。相对而言综合性超市在购买环境、人气指数方面都胜于连锁店。一般的连锁运营的模式是一线品牌冲量二线品牌保利润三四线品牌收费。对于小家电初期进入市场由于超市的操作模式上不利于制造商在产品利润渠道的选取上不得不选择规避超市的一种做法。仅将其作为产品广告宣传的内容也就是产品在超市上架的目的是利用超市本身的知名度、人气指数进行宣传。这里要特别强调的一点是频繁的促销活动将隆低产品自身的定位。传统超市迅速走量的操作方式将步国内家电行业的后尘因此初期的超市的选择上不宜过多一到两家即可。超市选择标准建议:区域性连锁型综合超市人气指数高、购买环境、品牌定位于中高档、广告效果、付款方式。家电连锁加盟店作为公司二期市场投入点其目的是进一步拓展市场加强厂家的影响力维持较好的同业市场。()经销商、代理商传统的经销商、代理商在渠道扁平化过程日益弱化反观家电连锁强大的品牌优势、终端优势、销售支持更显传统分销商处于一种不利地位。但对于初期进入市场的小家电厂商更易渗入二级区域市场有利于渠道的深挖。他仍具有仓储分销、地方非市场行为、信息的掌握的充分度等方面的优势。其市场常表现为自营店、店中店、上门直销等方式在操作上应限制其“上门直销”这种方式。避免将公司产品拉扯为低档次产品影响产品市场价格。控制:产品价格、产品库存、货款支付、窜货监督:现场服务质量、导购指引、售后服务调查:客户流量及分布状况、竞争对手介入情况(涉及品牌忠诚度)、财务收支状况、关系行为状况支持:产品售后、产品技术、销售培训()厂家办事处负责地方渠道成员和公司区域市场广告的提案负责厂家、分销商和代理商涉及的团体批量订货外式仓储管理市场信息收集地方商务联络一般分布在物流中心点的一级城市。、销售策略点()市场切入点A、产品切入点首先围绕公司产品的核心买点选择竞争力较强的产品其次寻找主要竞争对手产品核心、价格公允问题最后对市场及客户需求满足程度从而达到诉求产品进入市场目的。B、区域市场切入点中心广告点支持拉动经销商市场进入期产品巨额的让利(在维持公司零售价格水平的前提下)。公司形象与资质、业务人员的素质、缜密的各项推广计划、其它区域市场操作的成功经验来影响和说服当地的批发商或经销商。C、竞争对手切入点寻找竞争对手的渠道发现其不顺畅的地方。积极保持与竞争对手客户关系以取得竞争对手的第一手信息应便市场策略。()市场协调与市场监管“在商言商以商养商”即以一个市场养另一个市场市场与市场之间衔接挂钩。内部在操作上不能做单一的市场行为中心地区市场为辐射区域性市场作支点进行宣传。具体表现为公司市场策略连贯性区域间业务人员的信息沟通性等。加强市场的窜货及区域性价格管理防止中间渠道商利用自身的特殊优势(主要为地理、价格)进行不利公司的跨区域销售行为。首先应加强对业务人员的管理与监督防止业务人员为完成业绩或谋取私利与中间商联手扰乱产品市场其次加强制度规范性操作成立销售督察部门对市场进行监管。下面是诗情画意的句子欣赏,不需要的朋友可以编辑删除!!谢谢!!!!!染火枫林,琼壶歌月,长歌倚楼。岁岁年年,花前月下,一尊芳酒。水落红莲,唯闻玉磬,但此情依旧。玉竹曾记凤凰游,人不见,水空流。他微笑着,在岁月的流失中毁掉自己。还能不动声色饮茶,踏碎这一场,盛世烟花。红尘嚣浮华一世转瞬空。我不是我你转身一走苏州里的不是我。几段唏嘘几世悲欢可笑我命由我不由天。经流年梦回曲水边看烟花绽出月圆。人生在世,恍若白驹过膝,忽然而已。然,我长活一世,却能记住你说的每一话。雾散,梦醒,我终于看见真实,那是千帆过尽的沉寂。纸张有些破旧,有些模糊。可每一笔勾勒,每一抹痕迹,似乎都记载着跨越千年万载的思念。生生的两端,我们彼此站成了岸。缘聚缘散缘如水,背负万丈尘寰,只为一句,等待下一次相逢。握住苍老,禁锢了时空,一下子到了地老天荒人永远看不破的镜花水月,不过我指间烟云世间千年,如我一瞬。相逢一醉是前缘,风雨散,飘然何处。虚幻大千两茫茫,一邂逅,终难忘。相逢主人留一笑,不相识,又何妨。天下风云出我辈,一入江湖岁月催皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。得即高歌失即休,多愁多恨亦悠悠,今朝有酒今朝醉,明日愁来明日愁。直道相思了无益,未妨惆怅是清狂。看那天地日月,恒静无言青山长河,世代绵延就像在我心中,你从未离去,也从未改变。就这样吧,从此山水不相逢。人天自两空,何相忘,何笑何惊人。既不回头,何必不忘。既然无缘,何须誓言。今日种种,似水无痕。明夕何夕,君已陌路。有缘相遇,无缘相聚,天涯海角,但愿相忆。有幸相知,无幸相守,苍海明月,天长地久。相见得恨晚,相爱的太慢,进退让我两难。缘过了远分,缘过了聚散,是否回头就能够上岸天凉了,凉尽了天荒地老了,人间的沧桑,爱哭了,这么难舍心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了泪光泪干了,枕边地彷徨心微动奈何情己远物也非,人也非,事事非,往日不可追渺渺时空,茫茫人海,与君相遇,莫失莫忘。如果换我先开口,日子是否还一样细水长流也许是前世的姻也许是来生的缘错在今生相见徒增一段无果的恩怨人道海水深,不抵相思半。海水尚有涯,相思渺无畔。醉眼看别人成双作对,无人处暗弹相思泪。终于为那一身江南烟雨覆了天下,容华谢后,不过一场,山河永寂。千秋功名,一世葬你,玲珑社稷,可笑却无君王命。凤凰台上凤凰游,负约而去,一夜苦等,从此江南江北,万里哀哭。嗟叹红颜泪、英雄殁,人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。风华是一指流砂,苍老是一段年华。夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态,也能成就一场惊鸿。你要记得,紫檀未灭,我亦未去。谁在岁月里长长叹息。汉霄苍茫,牵住繁华哀伤,弯眉间,命中注定,成为过往。红尘初妆,山河无疆。最初的面庞,碾碎梦魇无常,命格无双。江南风骨,天水成碧,天教心愿与身违。山河拱手,为君一笑。如是颠簸生世亦无悔。荏苒岁月覆盖的过往,白驹过隙,匆匆的铸成一抹哀伤。那被岁月覆盖的花开,一切白驹过隙成为空白。褪尽风华,我依然在彼岸守护你。那些繁华哀伤终成过往,请不要失望,平凡是为了最美的荡气回肠。你的路途,从此不见我的苍老。长歌当哭,为那些无法兑现的诺言,为生命中最深的爱恋,终散作云烟。随你走在天际,看繁花满地。我自是年少,韶华倾负。你要记得,那年那月,垂柳紫陌洛城东。苍茫大地一剑尽挽破,何处繁华笙歌落。寄君一曲,不问曲终人聚散。谁将烟焚散,散了纵横的牵绊听弦断,断那三千痴缠。清风湿润,茶烟轻扬。重温旧梦,故人已去。水滴虽小,却可以折射出太阳的光彩。梦落三千尺愁深似海,繁华遗落散满地。记忆轮回里,我举杯,在奈何桥上满口饮尽。人生没有轮回,就像花,人活一世,花开一季、人生如花,花似梦。生活的苦涩和美好给了我对人生的领悟,如今,千山万水走遍,我发现自己再也不愿离开文学的蓝天,再也不愿离开那个让我痴迷的文学舞台。在烟雨红尘中,轻拾季节花瓣飘落的音符,组成美妙曲符,然后,倚在时光的路口,撷一缕明媚,许自己一份唯美的怀想,与快乐、浪漫相约,闲淡清欢。未经历坎坷泥泞的艰难,哪能知道阳光大道的可贵未经历风雪交加的黑夜,哪能体会风和日丽的可爱未经历挫折和磨难的考验,怎能体会到胜利和成功的喜悦。挫折,想说恨你不容易燕子斜飞人家,炊烟零乱,柳絮飘飘,弥漫了山里人家。这样知解自己的生命即使是心灵空荡我也无所畏惧中秋之曰不可能岁月明如水,偶然的暗淡,恰似镜子的背后之面,有所缺憾,人生才会是积翠如云的空濛山色。在经受了失败和挫折后,我学会了坚韧在遭受到误解和委屈时,我学会了宽容在经历了失落和离别后,我懂得了珍惜。曾经盛开的蔷薇,虽经风吹雨打,但和着微风,还有屡屡暗香飘过。我只希望,不管三年,五年,或是十年以后。某一天,我们相遇,还能相认,你大喊一声,我想死你了。那一刻,我定会泪流满面。我们是朋友,永远的朋友。最爱的未必适合在一起,相爱是让彼此做自己。时间断想,时间不断。流逝,像是水,可弯可直,像是风,可柔可刚。如果说人生是一望无际的大海,那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空,那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。云层雾气,缠着几户古木人家,清新自然,如诗如画。我喜欢你,只是一个现在我爱你,却是一整个未来。夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态,也能成就一场惊鸿。再大的风不会永不停息,在浓得雾不会经久不散,风息雾散仍是阳光灿烂。牵着时光的衣襟,走进芳菲五月,轻轻地将春光拥入怀中,于一抹素白流韵中,弹奏一曲江南的婉韵,把盏,将似水流年浅斟轻酌。我穿越轮回而来,在奈何桥相思盈袖,凄然守候。莫落泪,纵若水落三千尺东流,云动八万里西散,我依旧会化身城碟,翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。如果我爱你,我就会理解你,通过你的眼睛去看世界。我能理解你,是因为我能在你身上看到我自己,在我身上也看到了你。似乎风在转向,送走了缓缓袭来的味道,又将刚刚溜走的风,静静地换回来。生活告诉我,童话只不过是小孩子幻想的游戏。人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍,外表美丽,而内心却充满了干啊和恐慌。必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西岁月,依一抹浅香于心间,看年华向晚,闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸给自己一份微笑从容。沉淀,馨香念起,温暖。人生的起起落落间,总会有一些情怀需要安静回味总会有一些伤痛需要独自体会总会有一段路需要一个人走总会有一些事需要坦然面对。疏影横斜水清浅,暗香浮动月黄昏。心若没有栖息的地方,到哪里都是在流浪。今后,我会从尘世中的纷争走出,远离喧嚣,把岁月打磨成诗,让自己的文字静如睡莲,动如涟漪,无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。全是理智的心,恰如一柄全是锋刃的刀,它叫使用它的人手上流血。泰戈尔我们都不擅长表达,以至于我们习惯了揣测。去肯定,去否定,反反复复,后来我们就变得敏感而脆弱。心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往,它们就像缠绕之间的一阵风,来的缱绻,去的时候让人来不及挽留。如果在乎的没有那么多,想要的没有那么多,生活便会简单得很多。在极度的喧嚣中,独自微笑独自平静是憾,落花是美的,淡淡的书香,淡淡的花香,淡淡的馨香。曾芬芳过的那片土地,幸福的花儿虽早已凋谢,只留下风雨吹打的痕迹。辗转半世红尘,缘去缘灭,空留满池伤痕。雨花迟落,霜雪纷飞,池水泛冰,已益处月的苍凉。一条古道,一匹瘦马,一个人影,被落日的余晖缓缓拉长。我们人生的大幕才刚刚拉启,刀光剑影,英雄本色是非恩怨,儿女情常。我们要去流浪,虔诚地定格住每一寸记忆我们要去成长,潇洒地忘却掉每一条纹路。嗅着昨日芬芳遗留的气息,寻寻觅觅,仍不见踪迹。邂逅了一场烟火,终还是那般凄凉。迷失的夜晚,点缀了无数颗孤单的星星,不知道那是否有属于我的一颗。像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情,也算是生活中的一种享受吧。想着远方的你,绝美的笑容,只为你一个人展露,那一泓羞涩的笑容,悄悄。细碎的声音,如羞涩的蓓蕾,夜暮花影,轻浅六月,寂寂流年,拢一阙清绝,归隐在宋词里。夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚,淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的殇,带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞,淡抹嫣红!无影击碎了泪水,岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。我收拢了梦想的翅膀,我停却了信念的脚步,却再也作不回曾经的那一天。我宁愿用尽此生,为那些尘世的硝烟尘雾,潸然泪下,为菩提落花,为世间繁华。阳光依旧在,我们穿越光影,沿着历史的足迹继续前行,创造美好生活,走向美丽明天!洋溢着春日的微笑,坚强了外表,却虚伪了内心,脆弱了,是不敢触及的。也许,就在那一刻里,梦境还在,柔情亦在。一个人的戏,自己独自导演,诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美哭得肝肠寸断。但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。往事悠然一笑间,不必空忧。我们一路走来,只是为了告别往事,走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白,就真的是亵渎了生命。人生只有回不去的过去,没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎,再不好过的生活,再难过的坎,咬咬牙,也就过去了。我一直以为山是水的故事,云是风的故事,你是我的故事。可是却不知道,我是不是你的故事。生命并不是一场竞赛,而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象,超过别人,那你就浪费了这段旅程。比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的我以为我已经将爱情忘记,将你忘记。可是有一天,我听到一首歌,我的眼泪就出来了。因为这首歌,我们曾一起听过。忍花开花落,云卷云舒,品人生似棋。我离开你这一种信仰又会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战人生路,路迢迢,谁道自古英雄多寂寥,若一朝,看透了,一身清风挣多少。只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过,光明闪烁,渐渐清醒。终于为那一身江南烟雨覆了天下,容华谢后,不过一场,山河永寂。荏苒岁月覆盖的过往,白驹过隙,匆匆的铸成一抹哀伤。忘川水不枯,记忆不散奈何桥不断,思卿不弃今夕,彼岸花又放,佳期约又到,我轮回践约而来,等你归来。红尘路上,伊人在否十年生死两茫茫,不思量,自难忘,千里孤坟,无处话凄凉,纵使相逢应不识,尘满面,鬓如霜。天空飘过一朵云,有时是晴,有时是阴。但白昼终归还是白昼。我知道回不去,但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。天空不曾留下鸟的痕迹,但是我已飞过、在大地上画满窗子,让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。人生首先要是望远镜,看远再就是显微镜,看细接下来是放大镜,看透其次是太阳镜,看淡最后是哈哈镜,笑看生活。我不是公主,也不会有等待救赎我的王子。

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